在快節(jié)奏的生活中，總結是我們反思和自我提高的重要方式。想要寫一篇較為完美的總結，首先需要梳理整個過程的要點和重點。如果你需要寫一篇總結，以下是小編為你準備的一些范文，希望能對你有所幫助。
銷售價格談判總結篇一
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 銷售價格談判總結篇二
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價格談判總結篇三
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當的時候要立場堅定、緊咬不放。
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產生僵局。
在消費者詢價的時候，給出的價格就應該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應該是4s店整體的一個定價策略，需要4s店在事先定價就已經考慮過此事。
7、提升產品或者服務的價值感。
銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產品，你賣的是產品、服務、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產品如何，還要講解品牌、服務給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向對抗性，也就是從開始到結束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應用。
13、蠶食鯨吞法。
在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏。
降價有四不準：
不準等額讓步。
不準在最后一步中讓價太高。
不準起步全讓光。
不準先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責。可是一直在賠錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點?！边^了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價格談判總結篇四
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動粗動怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會發(fā)現自己越來越自信，越來越受人喜愛。
銷售價格談判總結篇五
買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)?，需要靠分析“細?jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機可乘。
銷售價格談判總結篇六
只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價。
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導。
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
1.顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談。
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價格談判總結篇七
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價。
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導。
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
銷售價格談判總結篇八
汽車銷售的整個過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟。
認識汽車消費者分析客戶需求。
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧。
把產品利益轉化為客戶利益。
專業(yè)銷售人員的五個條件。
銷售價格談判總結篇九
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧。
培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。
這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業(yè)務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關鍵。
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個問題呢?訓練方法是關鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷售價格談判總結篇十
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
銷售價格談判總結篇十一
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權威策略。
2、更高權威法的應對。
3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。
4、不關心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧埃隙〞f：“好,沒問題?！笨涩F在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?BR> 作為經驗豐富的談判高手你立刻回應道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經讓一位副準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些?！庇谑歉笨傆盅a充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的?！?BR> 精彩總結當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略。
1、更高權威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當銷售經理時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復。”
第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了?！碑斎唬蠖鄶低其N員最終都會答應我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領導，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權威”
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧?！倍斈愕母邫嗤且粋€模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現身說法。
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現一直是不錯的?，F在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經理共用一車就行。當然我只有同意了。
2、更高權威法的應對。
當你的對手運用最高權威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?BR> 所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包前，你應該裝做不經意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的?！?BR> 你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領導部門或者是采購部門再研究一下?！?BR> 3、無法解除對方訴諸更高權威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識。
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶登闆r下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權威面前積極推薦你的產品。
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的?！弊龅竭@一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。事實上，他就有權利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候對方轉變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的?！?BR> 4.實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場的三個局面。
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談談，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。
a調整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。
b調整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。
d高談一些細節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。
缺乏經驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：“我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种溃诤芏嗲闆r下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經理就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責?？墒且恢痹谫r錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價格談判總結篇十二
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
銷售價格談判總結篇十三
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會。
談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
銷售價格談判總結篇十四
“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語言上的溝通成功與否，有時影響甚大，所以，我們在溝通中要重視語言。
首先，語言對溝通有重要影響。英國有一款小轎車，車型新穎，馬力強勁，其性價比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國卻打不開銷路。英國汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國調查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語言對溝通的影響是多么巨大。語言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國人民接受，銷量大增。語言就這樣在溝通中扮演了這么一個重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰愿意買“類便”呢?更不用說坐了。然而，語言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗?！吧街兄窆S，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實是擅于溝通，交游廣闊，但是實質上，又有誰會與他們有心靈的溝通!
無可否認，語言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語言，而不注重內心交流，溝通必然是失敗的。既然語言與溝通關系如此重要，那么我們在溝通中該如何對待語言呢?我認為，必須用最真誠的話語來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。
劉英在《現代的寂寞》中說，終日說的話并非內心的話才寂寞，我是認同劉英的，用心中的語言溝通，我們就不會寂寞，溝通成功。
銷售價格談判總結篇十五
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞希唤浺忾g看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯了地方，仔細看時才發(fā)現這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時我來到這看那魚苗兒游來游去的情景。現在它們也應該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會是春天時我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個圈落下來。風一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會將使我終生難忘，因為它讓我走進大自然領略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
銷售價格談判總結篇十六
通過《雙贏談判》課程的學習，了解了一些談判的技巧，知道了商務談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結合，在實踐中學，在“戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。
何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動?！?BR> 當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的'基礎上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當的讓步，適當的妥協(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠些。
銷售價格談判總結篇十七
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
銷售價格談判總結篇十八
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。
二、談判準備。
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調查分為三個階段：
第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式;。
第三，整合調查數據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。
銷售價格談判總結篇十九
通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
銷售價格談判總結篇二十
采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面本站小編整理了采購談判總結，供你閱讀參考。
一、xx年年度營運績效分析：
xx年度是公司比較關鍵的一年，由于我們前期對大學城的銷售分析估計不足，到xx年8月份為止，短短半年多時間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實現凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標分析在公司三個門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎勵;大學城的物料費的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經過調整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經關店，這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計劃開發(fā)便利店10家，標超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中，在經過桐社店的操作過程中，發(fā)現公司還不具備多渠道擴張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經營標超這一塊，暫時退出便利店的擴張計劃。
在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經營情況來看，會略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預計會在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標超目前的()規(guī)模，還只能達到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴張方面來看，我們還要加大力度，從各個方面，進一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中，我們也認識到根據實力，務實地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務實、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標超或大超納入公司重點發(fā)展的規(guī)劃，因為實踐證明，在溫州標超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標很明確，極力發(fā)展標超，包括吞并或與人合作經營一些地址較好但對方經營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會得到一個很好的發(fā)展。
三、加強了對營運企劃的管理。
xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運流程以及動線設計進行了重新的規(guī)范，并加強了門店店長的責任管理范疇，加強了門巡制度的落實。
xx年度對會員管理這一塊進行了有效推廣，并對公司的營運方針進行了重新定位，將低價、實惠的概念宣導給我們的顧客，在這個過程中，除中百公司的產品，我們沒有辦法做好價格形象之外，其它商品均已根據市場進行了相應的調整，目前公司的價格形象有所好轉，然后結合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費用有了一定的提高的情況下，加強了對門店成本的控制，各項成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學城店，這也是相同門店經營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年營運企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。
工作計劃。
中，提出改善意見。
五、采購部。
采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達到公司要求：
xx年采購毛利率能夠提高同時還能保持一定的價格形象，是因為有部分高毛利商品通過與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結構上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動尋找并優(yōu)化商品結構，要把采購的力度進一步推進。
20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領導下，各相關單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關文件精神，繼續(xù)以擴大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點，以促進社會經濟健康發(fā)展為目標，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質服務、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務宗旨和“重服務、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護國家利益，促進廉政建設”的目標要求，堅持“以人為本，規(guī)范運作，文明服務，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認真地完成各項采購任務?，F將采購辦20xx年工作運行情況總結如下：
一、強化服務，高效完成政府采購任務。采購辦緊緊圍繞全旗經濟建設大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機制和市場環(huán)境，不斷強化服務意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務，積極認真地完成各項采購任務，服務質量和公信力不斷增強。20xx年任務完成如下：全旗實際采購規(guī)模達到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標采購額62307.56萬元;詢價和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標采購額436.89萬元。有效地降低了財政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護國家和社會公共利益、保護政府采購當事人合法利益、促進黨風廉政建設以及構建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻。
二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細做好采購前的準備工作。對采購單位提出的采購申請嚴格把關及時審核、登記，提出采購方式建議，并根據批準的采購方式下達給采購中心或采購單位進行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅持《達拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關規(guī)定，在中國采購與招標網、鄂爾多斯政府采購網，“達拉特之窗”《達拉特報》等媒體上發(fā)，布招標公告、中標結果和采購信息等，并確保招投標、采購信息的真實、準確、可靠。三是嚴肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計局、檢察院預防職務犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。
三、實施標準化政府采購檔案管理。20xx年,對實行政府采購過程中形成的包括招標文件、評標資料、采購。
合同。
驗收報告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊”的辦法，管理現有的政府采購資料。對以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。
四、充實政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數量少，技術力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應規(guī)模日益擴大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴充了專家的數量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術含量高的設備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂嵭匈Y源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設備請市里專家進行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設計、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機專家?guī)斓臄U充和自治區(qū)、市級的專家實行資源共享，現基本能滿足旗級政府采購工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財政收入只能保證人員開支、保機關正常運轉，屬于吃飯財政。沒有財力安排事業(yè)經費，單位購買物品只能千方百計想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項資金雖已納入政府采購，但由于專項資金從立項到批復需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進行操作，存在被動辦理采購手續(xù)。3、進一步擴人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎，采購范圍是實現效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財政資金，產生更大的經濟效益和社會效益。要采取“在工程項目上找突破口，循序漸進，在服務項目上力求新進展，積極推進”的方法，擴大政府采購的范圍。加大推進財政專項資金、國債資金項目實施政府采購的力度探索建立公共工程實行政府采購規(guī)范化管理的有效機制;凡屬政府采購范圍的財政性資金項目都應實行政府集中采購。4、供應商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應商受供貨與服務成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強。因此，我縣采購市場基本都是當地的供應商，再加上采購人消費習慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現象嚴重。且由于我縣政府采購項日一般達不到公開招標限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預防和治理商業(yè)賄賂丁作。實踐證明，實行政府集中采購，是預防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機構、采購人、評審專家以及供應商在公開的平臺上共同操作，從而達到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴密、制約有效、科學合理的集中采購：作運行機制，有效防范政府采購領域商業(yè)賄賂的問題。6、進一步加強政府采購檔案管理。政府采購項目檔案是政府采購的真實記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進行監(jiān)督活動的重要依據。政府采購項目檔案是反映政府采購活動過程及各項活動的真實記錄，它記載了在進行政府采購項日活動中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內容以及資料是否完整真實，作出政府采購部門工作績效的評價，逐步建立，電子檔案，實現網絡化采購信息共享。
銷售價格談判總結篇一
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 銷售價格談判總結篇二
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價格談判總結篇三
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當的時候要立場堅定、緊咬不放。
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產生僵局。
在消費者詢價的時候，給出的價格就應該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應該是4s店整體的一個定價策略，需要4s店在事先定價就已經考慮過此事。
7、提升產品或者服務的價值感。
銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產品，你賣的是產品、服務、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產品如何，還要講解品牌、服務給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向對抗性，也就是從開始到結束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應用。
13、蠶食鯨吞法。
在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏。
降價有四不準：
不準等額讓步。
不準在最后一步中讓價太高。
不準起步全讓光。
不準先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責。可是一直在賠錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點?！边^了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價格談判總結篇四
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動粗動怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會發(fā)現自己越來越自信，越來越受人喜愛。
銷售價格談判總結篇五
買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)?，需要靠分析“細?jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機可乘。
銷售價格談判總結篇六
只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價。
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導。
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
1.顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談。
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價格談判總結篇七
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價。
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導。
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
銷售價格談判總結篇八
汽車銷售的整個過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟。
認識汽車消費者分析客戶需求。
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧。
把產品利益轉化為客戶利益。
專業(yè)銷售人員的五個條件。
銷售價格談判總結篇九
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧。
培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。
這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業(yè)務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關鍵。
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個問題呢?訓練方法是關鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷售價格談判總結篇十
2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進店的砍價。
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?BR> 將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
銷售價格談判總結篇十一
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權威策略。
2、更高權威法的應對。
3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。
4、不關心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧埃隙〞f：“好,沒問題?！笨涩F在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?BR> 作為經驗豐富的談判高手你立刻回應道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經讓一位副準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些?！庇谑歉笨傆盅a充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的?！?BR> 精彩總結當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略。
1、更高權威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當銷售經理時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復。”
第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了?！碑斎唬蠖鄶低其N員最終都會答應我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領導，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權威”
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧?！倍斈愕母邫嗤且粋€模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現身說法。
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現一直是不錯的?，F在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經理共用一車就行。當然我只有同意了。
2、更高權威法的應對。
當你的對手運用最高權威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?BR> 所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包前，你應該裝做不經意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的?！?BR> 你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領導部門或者是采購部門再研究一下?！?BR> 3、無法解除對方訴諸更高權威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識。
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶登闆r下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權威面前積極推薦你的產品。
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的?！弊龅竭@一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。事實上，他就有權利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候對方轉變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的?！?BR> 4.實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場的三個局面。
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談談，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。
a調整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。
b調整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。
d高談一些細節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。
缺乏經驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：“我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种溃诤芏嗲闆r下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經理就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責?？墒且恢痹谫r錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價格談判總結篇十二
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
銷售價格談判總結篇十三
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會。
談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
銷售價格談判總結篇十四
“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語言上的溝通成功與否，有時影響甚大，所以，我們在溝通中要重視語言。
首先，語言對溝通有重要影響。英國有一款小轎車，車型新穎，馬力強勁，其性價比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國卻打不開銷路。英國汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國調查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語言對溝通的影響是多么巨大。語言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國人民接受，銷量大增。語言就這樣在溝通中扮演了這么一個重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰愿意買“類便”呢?更不用說坐了。然而，語言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗?！吧街兄窆S，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實是擅于溝通，交游廣闊，但是實質上，又有誰會與他們有心靈的溝通!
無可否認，語言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語言，而不注重內心交流，溝通必然是失敗的。既然語言與溝通關系如此重要，那么我們在溝通中該如何對待語言呢?我認為，必須用最真誠的話語來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。
劉英在《現代的寂寞》中說，終日說的話并非內心的話才寂寞，我是認同劉英的，用心中的語言溝通，我們就不會寂寞，溝通成功。
銷售價格談判總結篇十五
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞希唤浺忾g看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯了地方，仔細看時才發(fā)現這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時我來到這看那魚苗兒游來游去的情景。現在它們也應該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會是春天時我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個圈落下來。風一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會將使我終生難忘，因為它讓我走進大自然領略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
銷售價格談判總結篇十六
通過《雙贏談判》課程的學習，了解了一些談判的技巧，知道了商務談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結合，在實踐中學，在“戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。
何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動?！?BR> 當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的'基礎上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當的讓步，適當的妥協(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠些。
銷售價格談判總結篇十七
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
銷售價格談判總結篇十八
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。
二、談判準備。
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調查分為三個階段：
第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式;。
第三，整合調查數據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。
銷售價格談判總結篇十九
通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
銷售價格談判總結篇二十
采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面本站小編整理了采購談判總結，供你閱讀參考。
一、xx年年度營運績效分析：
xx年度是公司比較關鍵的一年，由于我們前期對大學城的銷售分析估計不足，到xx年8月份為止，短短半年多時間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實現凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標分析在公司三個門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎勵;大學城的物料費的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經過調整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經關店，這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計劃開發(fā)便利店10家，標超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中，在經過桐社店的操作過程中，發(fā)現公司還不具備多渠道擴張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經營標超這一塊，暫時退出便利店的擴張計劃。
在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經營情況來看，會略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預計會在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標超目前的()規(guī)模，還只能達到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴張方面來看，我們還要加大力度，從各個方面，進一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中，我們也認識到根據實力，務實地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務實、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標超或大超納入公司重點發(fā)展的規(guī)劃，因為實踐證明，在溫州標超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標很明確，極力發(fā)展標超，包括吞并或與人合作經營一些地址較好但對方經營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會得到一個很好的發(fā)展。
三、加強了對營運企劃的管理。
xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運流程以及動線設計進行了重新的規(guī)范，并加強了門店店長的責任管理范疇，加強了門巡制度的落實。
xx年度對會員管理這一塊進行了有效推廣，并對公司的營運方針進行了重新定位，將低價、實惠的概念宣導給我們的顧客，在這個過程中，除中百公司的產品，我們沒有辦法做好價格形象之外，其它商品均已根據市場進行了相應的調整，目前公司的價格形象有所好轉，然后結合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費用有了一定的提高的情況下，加強了對門店成本的控制，各項成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學城店，這也是相同門店經營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年營運企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。
工作計劃。
中，提出改善意見。
五、采購部。
采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達到公司要求：
xx年采購毛利率能夠提高同時還能保持一定的價格形象，是因為有部分高毛利商品通過與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結構上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動尋找并優(yōu)化商品結構，要把采購的力度進一步推進。
20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領導下，各相關單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關文件精神，繼續(xù)以擴大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點，以促進社會經濟健康發(fā)展為目標，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質服務、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務宗旨和“重服務、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護國家利益，促進廉政建設”的目標要求，堅持“以人為本，規(guī)范運作，文明服務，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認真地完成各項采購任務?，F將采購辦20xx年工作運行情況總結如下：
一、強化服務，高效完成政府采購任務。采購辦緊緊圍繞全旗經濟建設大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機制和市場環(huán)境，不斷強化服務意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務，積極認真地完成各項采購任務，服務質量和公信力不斷增強。20xx年任務完成如下：全旗實際采購規(guī)模達到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標采購額62307.56萬元;詢價和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標采購額436.89萬元。有效地降低了財政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護國家和社會公共利益、保護政府采購當事人合法利益、促進黨風廉政建設以及構建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻。
二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細做好采購前的準備工作。對采購單位提出的采購申請嚴格把關及時審核、登記，提出采購方式建議，并根據批準的采購方式下達給采購中心或采購單位進行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅持《達拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關規(guī)定，在中國采購與招標網、鄂爾多斯政府采購網，“達拉特之窗”《達拉特報》等媒體上發(fā)，布招標公告、中標結果和采購信息等，并確保招投標、采購信息的真實、準確、可靠。三是嚴肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計局、檢察院預防職務犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。
三、實施標準化政府采購檔案管理。20xx年,對實行政府采購過程中形成的包括招標文件、評標資料、采購。
合同。
驗收報告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊”的辦法，管理現有的政府采購資料。對以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。
四、充實政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數量少，技術力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應規(guī)模日益擴大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴充了專家的數量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術含量高的設備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂嵭匈Y源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設備請市里專家進行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設計、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機專家?guī)斓臄U充和自治區(qū)、市級的專家實行資源共享，現基本能滿足旗級政府采購工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財政收入只能保證人員開支、保機關正常運轉，屬于吃飯財政。沒有財力安排事業(yè)經費，單位購買物品只能千方百計想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項資金雖已納入政府采購，但由于專項資金從立項到批復需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進行操作，存在被動辦理采購手續(xù)。3、進一步擴人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎，采購范圍是實現效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財政資金，產生更大的經濟效益和社會效益。要采取“在工程項目上找突破口，循序漸進，在服務項目上力求新進展，積極推進”的方法，擴大政府采購的范圍。加大推進財政專項資金、國債資金項目實施政府采購的力度探索建立公共工程實行政府采購規(guī)范化管理的有效機制;凡屬政府采購范圍的財政性資金項目都應實行政府集中采購。4、供應商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應商受供貨與服務成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強。因此，我縣采購市場基本都是當地的供應商，再加上采購人消費習慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現象嚴重。且由于我縣政府采購項日一般達不到公開招標限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預防和治理商業(yè)賄賂丁作。實踐證明，實行政府集中采購，是預防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機構、采購人、評審專家以及供應商在公開的平臺上共同操作，從而達到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴密、制約有效、科學合理的集中采購：作運行機制，有效防范政府采購領域商業(yè)賄賂的問題。6、進一步加強政府采購檔案管理。政府采購項目檔案是政府采購的真實記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進行監(jiān)督活動的重要依據。政府采購項目檔案是反映政府采購活動過程及各項活動的真實記錄，它記載了在進行政府采購項日活動中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內容以及資料是否完整真實，作出政府采購部門工作績效的評價，逐步建立，電子檔案，實現網絡化采購信息共享。