方案的設(shè)計(jì)需要考慮到各種因素，包括時(shí)間、成本、資源等。方案中的每個(gè)步驟和措施都應(yīng)當(dāng)合理可行，并具備可操作性和可評(píng)估性。通過閱讀范文，我們可以了解到不同領(lǐng)域和行業(yè)的方案編寫風(fēng)格和特點(diǎn)，以開拓視野和提高水平。
    談判方案內(nèi)容篇一
    模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)
    根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：
    3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對(duì)方時(shí)必然要支付某種形式的對(duì)價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
    具體操作程序如下：
    (一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);
    (二)清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)
    因?yàn)閍公司是國有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對(duì)a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實(shí)和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請(qǐng)具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對(duì)公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì)。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件。
    (三)資產(chǎn)評(píng)估
    按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》第6條，公司合并必須對(duì)資產(chǎn)實(shí)施評(píng)估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評(píng)估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無形資產(chǎn)對(duì)待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。
    2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評(píng)估立項(xiàng)的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。
    資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請(qǐng)后，對(duì)符合核準(zhǔn)要求的，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)評(píng)估報(bào)告的核準(zhǔn);對(duì)不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。
    (四)確定股權(quán)比例
    根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評(píng)估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。
    (五)召開股東大會(huì)
    合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
    根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對(duì)公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會(huì)對(duì)公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時(shí)a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。
    (六)簽署合并協(xié)議
    在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
    我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊(cè)資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭(zhēng)議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。
    (七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單
    (八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人
    我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
    如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。
    公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
    (九)核準(zhǔn)登記
    公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。
    公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對(duì)a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。
    (十)職工的安置
    即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：
    1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;
    2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。
    具體操作程序如下：
    (一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對(duì)收購方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。
    (二)聘請(qǐng)律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。
    (三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。
    (四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
    (五)評(píng)估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營(yíng)公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格)。
    1、同級(jí)國有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。
    2、資產(chǎn)評(píng)估
    1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評(píng)估;
    2)評(píng)估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》
    第23條對(duì)于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
    3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格
    轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評(píng)估結(jié)果的90%。如果低于這個(gè)比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨(dú)資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng)、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所進(jìn)行評(píng)估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資。
    (六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易
    b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng)。
    d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。
    (七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會(huì)或股東(大)會(huì)，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會(huì)決議。
    (八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。
    (九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)
    (十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。
    二、股權(quán)架構(gòu)
    如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來的49%。
    三、兩種兼并方案的比較
    首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。
    其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來的債務(wù)。
    因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對(duì)外債務(wù)，使d公司對(duì)兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對(duì)a公司的財(cái)產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對(duì)于d企業(yè)來說更為有利。
    四、風(fēng)險(xiǎn)防范
    對(duì)并購方而言，任何并購交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn)，只有對(duì)并購交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)，并做好相應(yīng)的對(duì)策，才能有效防范并購風(fēng)險(xiǎn)，保證并購交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購的目的。
    風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)
    并購不完全是一種市場(chǎng)行為，其中在參與主體、市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購涉及到國有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)首先要對(duì)并購交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
    風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性
    為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失，并購方在決定并購目標(biāo)公司前，必須要對(duì)目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評(píng)估。這些調(diào)查和評(píng)估事項(xiàng)包括：
    2、目標(biāo)公司的工商注冊(cè)登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);
    3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告;
    4、參與并購的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);
    5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;
    6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng);
    7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;
    8、有關(guān)國家對(duì)目標(biāo)公司的稅收政策;
    9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));
    10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責(zé)任等。在這方面，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問題：
    (一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債
    股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標(biāo)公司的對(duì)外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對(duì)這些無法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。
    因此實(shí)踐中，建議通過以下途徑解決：
    1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;
    2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;
    3、以欺詐為由，請(qǐng)求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
    (二)違反公司章程規(guī)定，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保
    一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定，公司對(duì)外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過，或一定金額以上的對(duì)外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過董事會(huì)決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對(duì)于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對(duì)外承擔(dān)責(zé)任。
    公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供擔(dān)保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過錯(cuò)賠償責(zé)任。
    若董事、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯(cuò)原則承擔(dān)損失。
    建議股權(quán)收購方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程、董事會(huì)決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過錯(cuò)，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見代理行為。
    風(fēng)險(xiǎn)三：并購過程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)
    為了對(duì)并購中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實(shí)施并購行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對(duì)國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。
    風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)
    是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。
    風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)
    對(duì)企業(yè)并購而言，主要還是一種市場(chǎng)交易行為，需要參與并購的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。
    收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查
    隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風(fēng)險(xiǎn)，在并購開始前對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。
    盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈煞ㄒ?guī)對(duì)證券公開發(fā)行上市過程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì)，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況，同時(shí)避免對(duì)買方公司的利益造成損害。
    一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查
    盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購程序的重要事實(shí)。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。
    從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對(duì)買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司所在國可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過去財(cái)務(wù)帳冊(cè)的準(zhǔn)確性；購并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。
    賣方通常會(huì)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實(shí)施盡職調(diào)查來補(bǔ)救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購活動(dòng)。
    二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查
    盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對(duì)象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營(yíng)企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無二的。但是，對(duì)于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買方的并購活動(dòng)來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
    1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
    2．由潛在買方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）。
    3．由潛在買方和其聘請(qǐng)的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
    4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。
    5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。
    6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
    7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
    8．由潛在買方聘請(qǐng)的顧問（包括律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡(jiǎn)要介紹對(duì)決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng)。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng)，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對(duì)交易框架提出建議及對(duì)影響購買價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。
    9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
    對(duì)于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡(jiǎn)化。通常，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請(qǐng)投資銀行來進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實(shí)際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購合同的草擬階段。
    三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則
    在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
    1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)
    當(dāng)開始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí)，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。
    2．重要性
    買方和賣方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng)。這一過程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。
    3．保密性
    在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對(duì)其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。
    4．支撐
    在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實(shí)施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。
    四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
    1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容
    通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：
    1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價(jià)值；
    2）賣方對(duì)相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；
    3）相關(guān)資產(chǎn)有無價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn)，特別是其中是否有法律糾紛；
    4）有無對(duì)交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；
    5）隱藏或不可預(yù)見的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；
    6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
    7）有無不競(jìng)爭(zhēng)條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營(yíng)能力的其他限制；
    8）主要協(xié)議中有無反對(duì)轉(zhuǎn)讓的條款；
    9）有無其他法律障礙。
    下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：
    1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意；
    2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有法律限制；以及
    3）由于購并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對(duì)員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）。
    同時(shí)，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：
    股權(quán)并購 資產(chǎn)并購
    1）這一過程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購則是目標(biāo)公司本身出售其
    股本出售給買方； 資產(chǎn)給買方的行為；
    2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的
    司承擔(dān)； 債務(wù)和義務(wù)相對(duì)較少；
    3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購之后轉(zhuǎn)
    影響。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得 該第三方的同意。
    2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
    在完成資料和信息的審查后，買方聘請(qǐng)的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告。
    法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：
    1）買方對(duì)盡職調(diào)查的要求；
    2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
    3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；
    4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；
    5）對(duì)審查過的資料進(jìn)行總結(jié)，對(duì)所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評(píng)價(jià)和建議。
    法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
    法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對(duì)買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
    在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架，通過事先察覺風(fēng)險(xiǎn)和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭(zhēng)議的標(biāo)的。
    收購公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用
    一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)
    （一）注冊(cè)資本問題
    目前，隨著新公司法對(duì)注冊(cè)資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn)，注冊(cè)資本在500萬以下的公司都有一些注冊(cè)資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進(jìn)行收購公司時(shí)，收購人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊(cè)資本的情況。在此，收購方需要分清實(shí)繳資本和注冊(cè)資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
    （二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問題
    在決定購買公司時(shí)，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測(cè)公司將來的運(yùn)營(yíng)能力。
    第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。
    第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對(duì)公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。
    第四、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察。
    同時(shí)，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。
    二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)
    實(shí)踐中，有許多公司都沒有專門的財(cái)會(huì)人員。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng)。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對(duì)內(nèi)賬簿和對(duì)外賬簿。所以，收購方在收購目標(biāo)公司時(shí)，需要對(duì)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評(píng)定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí)，收購方可以聘請(qǐng)專門財(cái)務(wù)顧問來評(píng)估目標(biāo)公司的價(jià)值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請(qǐng)懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問單位，由其對(duì)收購中遇到的法律和財(cái)務(wù)問題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí)，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。
    三、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
    在北京，注冊(cè)資本在五百萬以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊(cè)資本比較小的公司時(shí)，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問題，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
    四、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)
    在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面，收購方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：
    有效進(jìn)行支撐；
    第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因?yàn)槭召彿劫徺I目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
    【律師在收購公司中所起的作用】
    一、律師收購公司的一般作用
    律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時(shí)，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請(qǐng)合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項(xiàng)特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。
    以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問。
    二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用
    （一）什么是盡職調(diào)查
    盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對(duì)象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法律等事項(xiàng)，委托人委托律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。
    （二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
    第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對(duì)并購活動(dòng)的影響和后果；
    第二，可以使收購方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購方帶來責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。
    （三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系
    律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    （四）律師在收購公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)
    律師在收購公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對(duì)于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：
    一、組織性文件的盡職調(diào)查
    1．公司的組織性文件
    2．下屬企業(yè)的組織性文件
    二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查
    三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查
    四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查
    五．融資文件的盡職調(diào)查
    六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查
    七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查
    八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查
    九．稅務(wù)的盡職調(diào)查
    十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
    談判方案內(nèi)容篇二
    20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的'市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。
    1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
    2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。
    3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
    美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。
    美團(tuán)vs大眾點(diǎn)評(píng)。
    談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。
    1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？
    2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？
    3、合并后，在團(tuán)購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
    談判方案內(nèi)容篇三
    談判甲方：
    談判乙方：
    1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
    2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
    3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
    1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
    2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
    請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
    談判方案內(nèi)容篇四
    5.2.1 采購決策： ........
    1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
    1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
    1.1.1 現(xiàn)代渠道
    現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
    ac尼爾森把渠道分為大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
    這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
    有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
    1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
    重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
    現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
    由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
    更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫徺I前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
    重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
    液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。
    1.2 年度合同談判介紹
    重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
    不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。
    合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
    年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
    2. 談判前需要完成的工作
    2.1 了解零售商的決策流程
    零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。
    每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。
    2.2 了解零售商的談判方式
    2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
    談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。
    因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
    2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊(cè)為例
    以家樂福談判手冊(cè)為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：
    1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！
    談判方案內(nèi)容篇五
    經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
    技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說明。
    法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。
    本行業(yè)的背景：
    1、行業(yè)狀況。
    隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
    2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長(zhǎng)了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
    2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場(chǎng)空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一。
    我方企業(yè)背景：
    自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
    2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評(píng)選出的“中國中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌。
    對(duì)方企業(yè)的背景：
    雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營(yíng)區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對(duì)池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
    四、談判優(yōu)劣勢(shì)。
    （1）我方利益：
    通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤(rùn)。
    （2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
    （3）我方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
    （4）我方劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對(duì)下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大。
    （5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營(yíng)很全面。
    （6）對(duì)方劣勢(shì)：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來越激烈。
    五、談判議題。
    （1）售后服務(wù)及維護(hù)問題。
    分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
    （2）價(jià)格問題。
    分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。
    （3）談判對(duì)手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
    分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長(zhǎng)期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系。
    最理想的價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
    七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
    八、談判議程。
    9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
    18：00—20：00晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
    2、確定談判議題。
    1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險(xiǎn)。
    3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。
    九、開局及談判策略。
    1、開局策略。
    開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。
    開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營(yíng)造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。
    在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
    休息時(shí)間：20分鐘。
    我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。
    4、最后沖刺階段（策略和分析）。
    此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
    本階段雙方應(yīng)完成：
    （1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
    （2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
    （3）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。
    （4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
    （5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
    談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
    我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：
    1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
    2、主觀或客觀的反對(duì)意見。
    3、存在偏見或意見。
    4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
    談判方案內(nèi)容篇六
    指導(dǎo)老師：曹庶穎。
    目錄。
    4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
    5.談判議題的確定。
    7.具體談判程序及策略。
    一、談判主題。
    我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。
    1.開闊我們公司的銷售渠道。
    2.為我們公司品牌做宣傳。
    二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。
    公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?BR>    總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
    財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。
    產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
    銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。
    （一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
    創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
    （二）family快遞公司。
    family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
    四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
    （一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
    （二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
    （三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
    我方優(yōu)勢(shì)。
    第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
    第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。
    第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
    我方劣勢(shì)。
    在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場(chǎng)的情況。
    （四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。
    對(duì)方優(yōu)勢(shì)。
    第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
    第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
    準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
    穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。
    狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
    第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
    對(duì)方劣勢(shì)。
    第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
    第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
    五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）。
    談判方案內(nèi)容篇七
    7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒有跟雇主進(jìn)行過任何談判。
    s的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬至100萬。
    可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭(zhēng)取呢？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭(zhēng)取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。
    實(shí)際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
    1、充分準(zhǔn)備。
    2、積極的情緒。
    3、提高情商。
    4、關(guān)注總薪酬。
    通常來說，沒有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長(zhǎng)的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們?cè)胶ε履承〇|西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_始行動(dòng)......
    事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。
    積極情緒的人喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
    研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動(dòng)來增加積極的情緒，從而報(bào)酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。
    情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對(duì)方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
    提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。
    不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個(gè)問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競(jìng)爭(zhēng)力較弱或不具攻擊性的女性參考。
    當(dāng)考慮到多個(gè)問題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)。”這將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。
    關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。
    無論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
    談判方案內(nèi)容篇八
    參加人：***************。
    會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
    會(huì)議意見：
    1.經(jīng)過市場(chǎng)詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
    2.付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
    3.供貨時(shí)間：2015年**月**日開始供貨。
    4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。
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    談判方案內(nèi)容篇九
    指導(dǎo)老師：曹庶穎。
    目錄。
    4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
    5.談判議題的確定。
    7.具體談判程序及策略。
    一、談判主題。
    我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。
    1.開闊我們公司的銷售渠道。
    2.為我們公司品牌做宣傳。
    二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。
    公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?BR>    總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
    財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。
    產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
    銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。
    （一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
    創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
    （二）family快遞公司。
    family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
    四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
    （一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
    （二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
    （三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
    我方優(yōu)勢(shì)。
    第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
    第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。
    第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
    我方劣勢(shì)。
    在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場(chǎng)的情況。
    （四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。
    對(duì)方優(yōu)勢(shì)。
    第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
    第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
    準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
    穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。
    狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
    第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
    對(duì)方劣勢(shì)。
    第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
    第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
    五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）。
    會(huì)議方案范文合集六篇。
    會(huì)議方案范文合集九篇。
    會(huì)議方案范文合集八篇。
    談判方案內(nèi)容篇十
    組長(zhǎng)：
    組內(nèi)成員：
    主方：蘋果股份有限公司。
    客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。
    20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
    1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
    蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
    二、談判主題。
    ——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
    三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。
    主談：副談：助理：
    信息收集員：記錄員：
    注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
    1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
    2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
    3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：
    1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
    4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。
    六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
    （一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
    以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。2、對(duì)方利益:。
    通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場(chǎng)。（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)勢(shì):。
    (3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
    (4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢(shì):。
    (1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
    (3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
    2、對(duì)方劣勢(shì)：
    (1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
    (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。
    1、可行性目標(biāo)：
    2、最高目標(biāo)：
    (1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
    (2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長(zhǎng)期合作。3、最低目標(biāo)：
    (1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
    (2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：
    八、談判程序及具體策略。
    （一）開局階段。
    方案一：坦誠式開局；
    我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
    方案二：一致式開局；
    我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
    方案三：強(qiáng)硬式開局；
    會(huì)議方案范文合集六篇。
    會(huì)議方案范文合集九篇。
    會(huì)議方案范文合集八篇。
    談判方案內(nèi)容篇十一
    簽約地點(diǎn)：青島。
    委托人：日本山崎化工公司（以下稱“甲方”）。
    法定代表人：
    受托人：北京華光進(jìn)出口公司（以下稱“乙方”）。
    法定代表人：
    甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方代理進(jìn)口本合同項(xiàng)下貨物一事達(dá)成一致，茲同意按照下述條款簽訂本合同：
    甲方委托乙方代理進(jìn)口下述貨物（以下稱“貨物”）：
    貨物名稱規(guī)格數(shù)量來料國汽油添加劑噸3000中國。
    二、委托項(xiàng)目：
    1、甲方委托乙方以乙方名義與山東齊魯化工公司（以下稱“丙方”）簽訂進(jìn)口合同（以下稱“進(jìn)口合同”），向其購買上述貨物。
    2、甲方向乙方購買上述全部貨物的總價(jià)為人民幣55.8萬美元。
    三、乙方義務(wù)：
    1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向丙方開具信用證。
    2關(guān)于運(yùn)輸過程的重要性與特殊安全性，做如下規(guī)定，在貨到港邊的一切安全問題由乙負(fù)責(zé)，出現(xiàn)過錯(cuò)與失誤由乙全權(quán)負(fù)責(zé)。
    3應(yīng)及時(shí)供貨，由于供貨延誤等造成的損失有乙方負(fù)責(zé)。
    4在可接受的情況下，向丙方采購業(yè)務(wù)由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)失誤屬乙方責(zé)任。
    5、參照本合同第六條的相關(guān)規(guī)定。
    四、甲方義務(wù)：
    1、按照本合同第五條的規(guī)定，及時(shí)將購買貨物所需資金付至乙方帳戶。
    2在貨物過船舷后的安全問題由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)任何安全問題由甲方負(fù)責(zé)。
    3、按照本合同第六條的規(guī)定，及時(shí)提取貨物。
    4、應(yīng)乙方要求，參加由乙方組織的有關(guān)貨物技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求等方面的對(duì)丙方談判及有關(guān)活動(dòng)；必要時(shí)，負(fù)責(zé)編制合同附件。
    五、付款條件：
    1、甲方預(yù)付乙方首付20萬美元，合同即生效。
    2、如無爭(zhēng)議，剩下的分3個(gè)月付清。
    3、乙方如有違反本合同第六條之規(guī)定，乙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際違約天數(shù)，以合同總價(jià)的0.1％支付給甲方違約金。最高支付額度不超過2％。
    六、貨物交付：
    1、貨物進(jìn)口批文由乙方負(fù)責(zé)辦理。
    2、乙方應(yīng)于十月三十一日前發(fā)貨。
    3、甲方應(yīng)在乙方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點(diǎn)收貨。
    4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。
    5、乙方應(yīng)在青島港將貨物交給甲方，貨物自青島港至甲公司的運(yùn)輸及保險(xiǎn)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由甲方承擔(dān)。
    七、對(duì)外索賠：
    如乙方在履行進(jìn)口合同時(shí)有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當(dāng)書面通知乙方并提供所需費(fèi)用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔(dān)或享有。如甲方未及時(shí)書面通知乙方并提供所需費(fèi)用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對(duì)丙方提起任何仲裁或訴訟。
    八、違約責(zé)任：
    1、如甲方未按照本合同第五條的規(guī)定及時(shí)支付有關(guān)款項(xiàng)，應(yīng)向乙方支付滯納金，金額為合同總價(jià)的0.1％，按違約天數(shù)計(jì)算，最高賠付2％。逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項(xiàng)前，乙方有權(quán)留置全部貨物。
    九、爭(zhēng)議處理：
    凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
    十、其它：
    1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
    2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。
    3、本合同未明確規(guī)定的事項(xiàng)，按照《中華人民共和國合同法》及《關(guān)于對(duì)外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。
    十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準(zhǔn)）：
    委托人：
    代表人簽字：蓋章：
    受托人：
    代表人簽字：蓋章：
    談判方案內(nèi)容篇十二
    氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
    我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
    我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。
    談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
    為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
    結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對(duì)對(duì)方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。
    我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式。
    這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
    我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法。
    我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
    我方采用西歐式報(bào)價(jià)。
    我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
    我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法。
    我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
    我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。
    我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
    我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
    根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
    我方選定穩(wěn)健式策略。
    我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
    我方選用均衡式讓步。
    我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。
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    談判方案內(nèi)容篇十三
    在別人說話的呼吸空隙中給他添標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。比如他說了八句十句，說完了，你說，“啊，是的”。他又說了段，你同意，你就說：“對(duì)，是這樣的?！边@樣的是每個(gè)自然段添句號(hào)。假如就兩個(gè)人一個(gè)只說，一個(gè)只聽，就會(huì)像兩張皮，難以共鳴。一個(gè)人說，一個(gè)人聽，就像視覺兩條平行線，延長(zhǎng)很長(zhǎng)都很難在一起，如果你一句，我一應(yīng)。這樣兩天平行線會(huì)有交叉，這就說明兩個(gè)人說話，想著同樣的事情。這樣的談話效果才會(huì)理想。
    還有就是，他說完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說一句，你微笑一下，表示聽懂了;他又說一句半句，你微微的點(diǎn)點(diǎn)頭。這個(gè)是逗號(hào)。他說了一句，你感覺很驚奇，“啊……，”表示很驚訝，這個(gè)是感嘆號(hào)。同樣的，他說話有多少方案，你問：“有多少方案啊呀?”這個(gè)就是問號(hào)。還可以有冒號(hào)，“您說的是指?”破折號(hào)也一樣的，“是--”這樣就把對(duì)方的話個(gè)應(yīng)去來了。這樣就逗號(hào)句號(hào)逗號(hào)句號(hào)一句一句連下去。這樣的談話藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對(duì)方打成一片，交融在一起。
    口才藝術(shù)2：巧用包裝用語。
    包裝用語是指在具體內(nèi)容開啟前的開場(chǎng)白之類的詞，如我先來講幾句，我先說，我說個(gè)不太成熟意見，大家談?wù)撚懻?，做為拋磚引玉吧;或是說，我先來試試，說的不好，請(qǐng)大家指教。這個(gè)就是表白式的包裝語言。
    最后發(fā)言，前面的同事發(fā)表的意見都很好，共同的觀點(diǎn)什么什么，然后再說出自己的內(nèi)容。還有你很認(rèn)真啊，但是具體思路不是那么切實(shí)。我可不是批評(píng)你，只是要說明下情況。這個(gè)是反駁式的包裝語言。
    為什么要用這樣包裝呢，在于發(fā)言人他是勞動(dòng)者，他付出了勞動(dòng)，我們要尊重他，還有一個(gè)就是鼓勵(lì)大家踴躍提出意見。
    把說話內(nèi)容當(dāng)做汽油的話，那么包裝用語就是機(jī)油，光有機(jī)油沒有汽油汽車走不了，但光有汽油沒有機(jī)油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機(jī)油。
    口才藝術(shù)3：巧用說我不說你。
    比如奧運(yùn)會(huì)開幕式的預(yù)演，一個(gè)韓國記者和電視臺(tái)提前曝光，面對(duì)這樣記者和電視臺(tái)，我們直接說你們太無恥了，這樣又有失身份。我們國家的奧組委發(fā)言人，說：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當(dāng)，他同樣表達(dá)的是你們太過分了，但體現(xiàn)我們國家的體面。
    口才藝術(shù)4：心態(tài)方正，心懷好意。
    用語六個(gè)基本特點(diǎn)，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒有指責(zé)，我是為了更好。我不是挑戰(zhàn)，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。
    談判方案內(nèi)容篇十四
    在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私猓幢闩紶栐谟耙曌髌防锟吹较嚓P(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。以前的時(shí)候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
    上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判，所以才對(duì)它沒什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問!就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
    下面說一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。
    第一組：
    這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過多方談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時(shí)候感覺不是很正式。
    第二組：
    這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋果公司談判開始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過是移動(dòng)和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果。
    小品展示部分：
    第一組：
    這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與中國臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
    第二組：
    這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。第三組：
    本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。
    第四組：
    這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了協(xié)議。
    第五組：
    這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利;特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。
    第六組：
    這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。
    我自己參與的是一個(gè)模擬談判。
    我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍;然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。
    經(jīng)過這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì)。
    談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
    談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
    以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì)，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。
    談判方案內(nèi)容篇十五
    這次實(shí)訓(xùn)時(shí)間從20xx年6月11日至20xx年6月15日，為期5天。
    二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)。
    我們這次實(shí)訓(xùn)分為校內(nèi)和校外兩個(gè)部分。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)在教育技術(shù)樓b403，5個(gè)人組成一個(gè)小組進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易的模擬演練;校外實(shí)訓(xùn)是去豐城的江西華伍制動(dòng)器股份有限公司參觀學(xué)習(xí)。
    三、實(shí)習(xí)目的。
    1.熟悉進(jìn)出口貿(mào)易的整個(gè)操作流程,掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，
    2.解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。
    3.加強(qiáng)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的理解。
    4.增強(qiáng)調(diào)查研究能力，提高社會(huì)實(shí)踐能力。
    四、實(shí)習(xí)情況簡(jiǎn)介。
    經(jīng)學(xué)校安排，本人于20xx年6月11日至20xx年6月15日期間進(jìn)行了進(jìn)出口貿(mào)易的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括兩方面：即操作simtrade程序和進(jìn)行實(shí)地參觀進(jìn)出口貿(mào)易公司。對(duì)于這次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：
    火如荼的嘗試操作這個(gè)程序，錯(cuò)誤漏洞百出。為了早日完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，大家分好角色并快速進(jìn)入角色。第一天可以說是比較乏味的一天，因?yàn)槲业娜蝿?wù)少，看著同伴們正急于打字發(fā)郵件，就越發(fā)覺自己無聊。直到后來才知道自己好傻，一個(gè)賬號(hào)可以同時(shí)登，可以省好多時(shí)間和精力。就這樣，一個(gè)單據(jù)都還沒有做，發(fā)了幾封郵件，今天的實(shí)訓(xùn)時(shí)間就結(jié)束了。
    1
    了這個(gè)公司，不得不感嘆一下，這個(gè)公司環(huán)境真是優(yōu)美，景色宜人。到處都是山山水水，空氣清新，讓人心情愉悅。下了車，這個(gè)公司的一個(gè)經(jīng)理就給我們大致介紹了自己本公司的情況。然后依次帶我們參觀了車間，養(yǎng)殖場(chǎng)，運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)所，辦公大廳，食堂。結(jié)合這些場(chǎng)地，我們可以看到這個(gè)公司還是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ?，員工工作環(huán)境較好，公司設(shè)施條件較完備，自給自足，是一個(gè)值得我們大學(xué)生鍛煉自己的地方。
    1.3實(shí)訓(xùn)的后三天，我們一直都呆在教育技術(shù)樓b403。按照實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，一步一步的操作，雖然很熱，但是看著一個(gè)一個(gè)的單據(jù)做出來，心情是非常愉悅的。眾人拾柴火焰高，說的就是這個(gè)道理。一個(gè)團(tuán)隊(duì)一條心，看著最后一個(gè)單據(jù)做好了，我們都想大叫慶祝一番，沒有負(fù)擔(dān)的日子真是舒服。
    1.4只剩最后一道工序了，把單據(jù)導(dǎo)出。幸好班上有人已經(jīng)下了這個(gè)紅蜻蜓軟件，無需多少時(shí)間，所有的單據(jù)都導(dǎo)出來了。
    五、實(shí)習(xí)內(nèi)容。
    1.本實(shí)訓(xùn)主要是以商品進(jìn)出口貿(mào)易為實(shí)訓(xùn)對(duì)象，以外貿(mào)函電和單證為媒介，通過給學(xué)生提供虛擬的進(jìn)出口流程操作平臺(tái)，夯實(shí)學(xué)生在商品進(jìn)出口操作中應(yīng)掌握的基本知識(shí)并提高其進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作中的各項(xiàng)基本技能。通過本次實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。
    2.實(shí)地參觀豐城市華伍制動(dòng)器有限公司。了解該公司生產(chǎn)車間的產(chǎn)品生產(chǎn)流程以及該公司文化。在講座環(huán)節(jié)，我們有幸同該公司的經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行近距離交流，聽外貿(mào)業(yè)務(wù)員講述其從業(yè)經(jīng)歷以及該公司在外貿(mào)業(yè)務(wù)方面遇到過的問題;并向外貿(mào)業(yè)務(wù)員就自己在外貿(mào)理論知識(shí)學(xué)習(xí)、機(jī)房實(shí)訓(xùn)的過程中遇到的問題、對(duì)于外貿(mào)這一行業(yè)的從業(yè)要求、職業(yè)規(guī)劃等問題進(jìn)行了提問。參觀學(xué)習(xí)中，我們了解到華伍制動(dòng)器股份有限公司作為中國第一家上市的制動(dòng)器企業(yè)在業(yè)界的具有良好的信譽(yù)，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國家和地區(qū)，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求也很高，企業(yè)的管理理念也是相當(dāng)完善的，整個(gè)廠區(qū)是一個(gè)封閉的生態(tài)花園企業(yè)，生活設(shè)施健全，特色之一就是擁有自己的生豬養(yǎng)殖場(chǎng)、蔬菜種植園，實(shí)現(xiàn)了供給自足。
    六、實(shí)習(xí)小結(jié)。
    2
    simtrade程序。記得第一天，我們這一組不是機(jī)子出問題就是有東西發(fā)出去卻收不到。幸好有老師和同學(xué)的幫助，我們小組順利進(jìn)行下面的步驟。通過simtrade程序，我也發(fā)現(xiàn)了一些問題，就是單據(jù)上的商品明細(xì)寫上了也顯示不出來，大家都有這個(gè)問題。雖然我不知道這個(gè)怎么解決，但是我相信自己做的應(yīng)該還不準(zhǔn)確，程序無法識(shí)別?？雌饋砗?jiǎn)單，其實(shí)還起來還是不容易的。這次實(shí)訓(xùn)給我最深的體會(huì)就是要仔細(xì)仔細(xì)再仔細(xì)，有耐心。看似一個(gè)簡(jiǎn)單的大小寫，中英文的差錯(cuò)，程序都是無法識(shí)別的。在制作單據(jù)的過程中，大家難免心浮氣躁，畢竟大家都是年輕人。有了錯(cuò)誤就必須返工重新再做，這時(shí)候就必須要耐著性子仔細(xì)的做。人生難免會(huì)遇到挫折，沒有經(jīng)歷過挫折的人生就不是完整的人生?，F(xiàn)在遇到這么小的挫折，我們?cè)跄艿皖^，告誡并時(shí)刻提醒自己做吧，加油，有這么多人一起做，我不是一個(gè)人，馬上就快做完了。憑著自己的激勵(lì)，同伴們的鼓勵(lì)和通力合作，勝利終將屬于我們。通過實(shí)訓(xùn)，我熟悉進(jìn)出口貿(mào)易的整個(gè)操作流程,掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題，加強(qiáng)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)調(diào)查研究能力，提高社會(huì)實(shí)踐能力。在校外，一路顛婆，到了豐城市華伍制動(dòng)器有限公司。通過老師和工作人員的介紹，我們了解到華伍制動(dòng)器股份有限公司作為中國第一家上市的制動(dòng)器企業(yè)在業(yè)界的具有良好的信譽(yù)，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國家和地區(qū)，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求也很高，企業(yè)的管理理念也是相當(dāng)完善的，整個(gè)廠區(qū)是一個(gè)封閉的生態(tài)花園企業(yè)，生活設(shè)施健全，特色之一就是擁有自己的生豬養(yǎng)殖場(chǎng)、蔬菜種植園，實(shí)現(xiàn)了供給自足。參觀了整個(gè)華伍制動(dòng)器有限公司，用一句話說簡(jiǎn)直是世外桃源。遠(yuǎn)離城區(qū)，污染少，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美，適合公司發(fā)展。其后，豐城市華伍制動(dòng)器有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員向我們提供了一些關(guān)于外貿(mào)方面的信息和他們公司的情況。人數(shù)眾多，依然熄不滅大家想多了解外貿(mào)信息的熱情。這次實(shí)訓(xùn)讓我們更深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，虛心請(qǐng)教同學(xué)和老師，彌補(bǔ)自身不足。堅(jiān)定自己的努力方向，理論與實(shí)踐相結(jié)合，關(guān)注社會(huì)新發(fā)展、新動(dòng)態(tài)，時(shí)刻走在時(shí)代的前列。
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    勤奮學(xué)習(xí)，努力掌握現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)，立志成為有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的合格人才，做無產(chǎn)階級(jí)革命事業(yè)的接班人。隨著大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)日趨緊張?！按髮W(xué)生”已不再是天之驕子，而成為弱勢(shì)群體的代名詞。在這樣社會(huì)背景下要求大學(xué)生不只具備一定的課本知識(shí)，而是要真正掌握一種學(xué)習(xí)的方法及一定的工作技能。并且要有強(qiáng)健的體魄，堅(jiān)韌不拔的意志力，以及為迎接畢業(yè)后險(xiǎn)峻的就業(yè)形勢(shì)，大學(xué)生更應(yīng)具備“天行健，君子以自強(qiáng)不息”的精神，要具備良好的社會(huì)交往能力和社會(huì)實(shí)踐能力。隨著社會(huì)的發(fā)展，就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻，好的社會(huì)交往和社會(huì)實(shí)踐能力是當(dāng)代大學(xué)生所應(yīng)該具備的，這樣才不會(huì)被社會(huì)淘汰，才能夠成為國之棟梁。
    不論我們身在何方，年紀(jì)有多大，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不會(huì)晚,就像英語所說itisnottoolatetolearn.只要我們有那個(gè)毅力和恒心，毛主席就說過世上最怕的莫過于認(rèn)真二字。我們?nèi)绱四贻p還要怕什么呢，我們不做高分低能的人，致力于把自己打造成社會(huì)需要的復(fù)合型的人才。
    七、部門主管。
    八、參考文獻(xiàn)。
    [1]吳國新著，國際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)，清華大學(xué)出版社，20xx年7月第二版。
    談判方案內(nèi)容篇十六
    計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。下面本站小編整理了銷售談判內(nèi)容，供你閱讀參考。
    1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
    2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
    3.如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。
    4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
    5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
    6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
    7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
    當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
    頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
    現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
    底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
    8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
    (1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
    (2)什么對(duì)我來說不重要?
    (3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
    二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
    談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來考慮問題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對(duì)你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
    雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
    三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
    你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
    1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
    2.專家權(quán)：對(duì)討論的問題你具有豐富的知識(shí)嗎?
    3.對(duì)討論的問題你是否有充裕的時(shí)間?
    4.你的決心與毅力;。
    5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
    6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
    7.你是否擁有內(nèi)部消息?
    8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
    9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
    在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
    只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
    如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
    如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
    熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方，而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。
    經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
    談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
    四。制定談判策略。
    制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
    1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?
    2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?
    3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)?如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?
    4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
    6.如何開局?
    7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
    8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
    五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
    1.由誰來主談?
    2.由誰來確認(rèn)理解程度?
    3.由誰來提問?提什么樣的問題?
    4.由誰來回答對(duì)方的問題?
    5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
    開場(chǎng)白。
    的表達(dá)。
    開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
    這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
    a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
    巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
    1)今天的天氣很好。
    2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
    通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
    b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR>    開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
    這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
    商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
    1、針對(duì)性強(qiáng);。
    2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
    3、靈活應(yīng)變;。
    4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
    1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
    2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
    3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
    4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
    5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
    6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
    7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
    8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
    9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
    10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
    11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
    12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
    價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
    簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。