總結(jié)是我們不斷進(jìn)步和成長的關(guān)鍵之一，它是對過去的反思和對未來的期望?？偨Y(jié)應(yīng)該是客觀、真實和具體的，避免夸大或縮小事實，以保持總結(jié)的準(zhǔn)確性和可信度。在這里分享一些總結(jié)的典型案例，供大家參考和學(xué)習(xí)。
    汽車營銷論文總結(jié)篇一
    目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng)新之路。汽車作為“移動的生活空間”已經(jīng)開始進(jìn)人中國家庭，汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展趨勢。營銷渠道作為聯(lián)結(jié)汽車廠商與消費者的橋梁與紐帶，在構(gòu)成汽車企業(yè)的綜合競爭力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。
    中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強國的汽車企業(yè)相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業(yè)市場的命脈，從總體上講，目前國內(nèi)的營銷渠道競爭力狀況有以下特點：渠道銷售能力沒有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應(yīng)不夠靈活。汽車營銷渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長期以來計劃經(jīng)濟(jì)體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動應(yīng)對”的局面，還沒有形成“主動進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導(dǎo)致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經(jīng)銷商和消費者的多方博奔，沒有形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在汽車營銷渠道管控能力方面，由于國內(nèi)的汽車企業(yè)還沒有形成系統(tǒng)的、完善的體系，往往導(dǎo)致價格不統(tǒng)一、“竄貨”等現(xiàn)象的發(fā)生，影響整體品牌和價格政策的統(tǒng)一執(zhí)行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩(wěn)定。汽車營銷渠道可持續(xù)發(fā)展能力相對較差，管理創(chuàng)新水平很低，隨著部分經(jīng)銷商的退出，可持續(xù)發(fā)展成為重要課題，汽車營銷渠道規(guī)模運作能力基本沒有形成，渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量越來越多，但并末產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)或者網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。
    對國內(nèi)外有關(guān)營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻(xiàn)進(jìn)行綜述研究發(fā)現(xiàn)，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統(tǒng)全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態(tài)定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統(tǒng)研究。
    一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務(wù)價值鏈構(gòu)成和七種能力的角度來進(jìn)行系統(tǒng)考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統(tǒng)考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統(tǒng)，其關(guān)鍵是要把汽車產(chǎn)品和服務(wù)比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費者。從服務(wù)價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內(nèi)所有的行為都可以納入到服務(wù)價值系統(tǒng)里面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關(guān)鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。
    二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應(yīng)該站在系統(tǒng)的高度，并從靜態(tài)和動態(tài)兩個方面進(jìn)行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環(huán)節(jié)，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者。
    三、運用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態(tài)評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經(jīng)提出“以巾場換技術(shù)”的戰(zhàn)略，但是技術(shù)并沒有換來，我們需要構(gòu)建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標(biāo)體系。并對同內(nèi)幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現(xiàn)狀進(jìn)行實證研究。
    四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統(tǒng)性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態(tài)和動態(tài)評估，我們要站在系統(tǒng)的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統(tǒng)方案。我們可以以營銷過程為時間維度，分成售前、售中、售后三個階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經(jīng)銷商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。
    提升渠道贏利能力一方面可以通過構(gòu)建融資平臺拓展融資渠道，強化贏利能力，同時可以通過開發(fā)展于服務(wù)價值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏利空間，強化增值服務(wù)，培育新的贏利增氏點。
    五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實現(xiàn)。其中，可以值得很多汽車企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經(jīng)銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經(jīng)銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。
    六、強化增值配套服務(wù)，培養(yǎng)新的贏利增長點。強化增值配套服務(wù)，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務(wù).來培育新的贏利增長點。
    (1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內(nèi)容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對性的信貸方案和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險防范系統(tǒng)。
    七、強化渠道的管理能力。
    (1)完善返利體系。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車的銷售毛利將會越來越低，并逐漸與國際市場接軌，售后市場的爭奪將成為下―步競爭酌關(guān)鍵領(lǐng)域。
    (2)強化經(jīng)銷商、銷售員激勵機(jī)制。經(jīng)銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內(nèi)部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強化經(jīng)銷商和銷售員的激勵機(jī)制是非常重要的。
    八、強化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度。考察一個汽車品牌渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，就是考察各個經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，則需要廠商構(gòu)建一套完善的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系來全面提升經(jīng)銷商的綜合能力。
    各個汽車品牌都合自身的一套經(jīng)銷向培訓(xùn)制度，但真正要把經(jīng)銷商培訓(xùn)落實到位，把汽車經(jīng)銷商的培訓(xùn)落實到每一位銷售經(jīng)理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓(xùn)護(hù)照，然而才能上崗賣汽車。汽車經(jīng)銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓(xùn)汽車經(jīng)銷尚當(dāng)做一項長期的戰(zhàn)略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度這個工作進(jìn)行到底。
    參考文獻(xiàn)。
    [1]張大成著，汽車品牌服務(wù)管理營銷，機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.1。
    [2]程趙培全，汽車營銷竅門點點通，國防工業(yè)出版社，20xx.8。
    汽車營銷論文總結(jié)篇二
    摘要：隨我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國際汽車市場中面臨激烈競爭的同時也取得了顯著地成績,而能否正確規(guī)劃與制定國際市場營銷策略正是我國汽車企業(yè)能否在激烈的國際市場中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過汽車生產(chǎn)的國際化、加強樹立品牌意識等可以有效提高我國汽車企業(yè)在國際市場中的營銷能力。
    關(guān)鍵詞：汽車企業(yè)國際市場營銷策略。
    一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀。
    近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進(jìn)一步增強。當(dāng)前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：
    (一)營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主。
    目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示，20xx年我國汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。
    同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一;載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%;客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。
    (二)主要營銷市場以發(fā)展中國家為主。
    當(dāng)前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，20xx年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
    二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題。
    隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：
    (一)品牌知名度不高。
    由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。
    (二)缺乏市場目標(biāo)調(diào)研，市場目標(biāo)高度重疊，
    目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標(biāo)高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國外市場安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標(biāo)調(diào)研。
    (三)銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善。
    我國進(jìn)入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商來解決，自進(jìn)入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠(yuǎn)看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。
    三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議。
    我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略。可從以下幾點入手：
    (一)加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，
    汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進(jìn)入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。
    (二)樹立自主品牌意識。
    品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標(biāo)志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進(jìn)入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
    (三)多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略。
    改變以往進(jìn)入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。
    (四)加強售后服務(wù)體系建設(shè)。
    我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。
    參考文獻(xiàn)：
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    汽車營銷論文總結(jié)篇三
    [摘要]現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。通過對汽車企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，為汽車企業(yè)制定有效的市場營銷策略提供科學(xué)的依據(jù)。
    [關(guān)鍵詞]營銷環(huán)境；汽車企業(yè)；營銷策略。
    1前言。
    這些因素或間接或直接的對汽車企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱為營銷環(huán)境。絕大部分營銷環(huán)境是不可控的，但并非意味著汽車企業(yè)只能被動的接受。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場嗅覺、卓越的市場遠(yuǎn)見，而有效的企業(yè)團(tuán)隊則應(yīng)具備較強的執(zhí)行力。
    營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，兩者的區(qū)別在于，前者間接影響汽車企業(yè)的營銷活動，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車企業(yè)的營銷活動，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介單位、顧客、競爭者等因素。汽車企業(yè)在制定營銷策略時應(yīng)審慎所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素帶來的影響，這樣才能制定出準(zhǔn)確有效的營銷組合策略。
    2宏觀環(huán)境分析。
    2.1人口環(huán)境。
    人口環(huán)境是指一個國家、地區(qū)的人口數(shù)量、人口質(zhì)量、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢。市場是由具有購買需求和購買能力的人構(gòu)成的，所以說人口是構(gòu)成市場的首要因素。人口數(shù)量的多少直接決定市場規(guī)模的大小，我國是世界上最大的汽車制造和消費國。目前，人口發(fā)展呈現(xiàn)增長迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢，這為汽車企業(yè)提供了空前的機(jī)遇，但也蘊藏著危機(jī)。企業(yè)將面對越來越挑剔的消費者，不同性別、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成的消費者考慮購車的要素也不盡相同。
    2.2自然環(huán)境。
    自然環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的自然物質(zhì)環(huán)境、地形地貌和氣候條件等。對企業(yè)營銷者而言，如何避免自然環(huán)境帶來的威脅，最大限度的利用環(huán)境帶來的營銷機(jī)會，已成為一個迫在眉睫的問題。
    目前，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，這迫使汽車企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。例如，開發(fā)新型材料，提高原材料的綜合利用率；開發(fā)汽車新產(chǎn)品，加強對汽車節(jié)能、汽車排放新技術(shù)的研究；積極開發(fā)新型動力和新能源汽車等?！斑m者生存”，只有適應(yīng)環(huán)境變化的汽車企業(yè)才得以生存和發(fā)展。
    2.3科技環(huán)境。
    科技環(huán)境是指一個國家、地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化?？萍妓降母叩褪呛饬恳粋€國家、地區(qū)綜合實力的重要指標(biāo)。在科技的支撐下，國民購買力的提高，帶來了眾多營銷機(jī)會，汽車企業(yè)營銷手段也在悄然發(fā)生改變。集中交易的趨勢越來越明顯；大型集中銷售市場也標(biāo)志著汽車銷售專業(yè)化的趨勢；集團(tuán)化營銷集團(tuán)快速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)發(fā)展越來越快；交叉銷售實現(xiàn)資源共享；租賃營銷成為流行模式；體驗式銷售樣式多樣化等。
    科技也促使汽車企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能；降低生產(chǎn)成本，提高競爭力；汽車企業(yè)大數(shù)據(jù)分析及處理；汽車產(chǎn)品回收及利用等。
    20xx年達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇，中國綜合排名第29位，與其他發(fā)展中國家相比，這個成績非常不錯，但與發(fā)達(dá)國家卻有相當(dāng)大的差距，因此，我國的科技能力還有待快速提升。
    2.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
    經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指影響消費者購買力及支出模式的諸因素。消費者的購買力是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的要素之一。消費者收入水平、支出模式、儲蓄和信貸的變化都會影響汽車企業(yè)的營銷活動。
    隨著消費者收入水平的增長，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩(wěn)定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著消費者消費觀念的改變，信貸消費使未來消費轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費成為了可能。目前，我國經(jīng)濟(jì)處于景氣上升期時，車輛需求增長率高于長期潛在水平。據(jù)統(tǒng)計，20xx年，我國平均20人擁有1輛乘用車；預(yù)計20xx年，平均7人擁有1輛乘用車。汽車市場還有很大的藍(lán)海發(fā)展空間。
    2.5政治環(huán)境。
    政策和法律環(huán)境統(tǒng)稱為政治環(huán)境。政治環(huán)境是指對汽車企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)等。政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn)，而法律則是政治的集中表現(xiàn)。市場經(jīng)濟(jì)并不是放任自由的市場，從一定意義上說，市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟(jì)。我國加入wto十多年間，汽車企業(yè)獲得快速發(fā)展，20xx年至今，我國汽車年產(chǎn)量從300萬輛增長到20xx萬輛。同時，相關(guān)政策的制定及頒布，給汽車企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車企業(yè)建立銷售和服務(wù)體系，保證消費者的權(quán)益；《汽車消費政策》促使汽車企業(yè)發(fā)展專業(yè)服務(wù)于汽車銷售的非銀行金融機(jī)構(gòu)，改善消費者消費結(jié)構(gòu)；《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定》促使汽車企業(yè)規(guī)范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，保障消費者的利益；《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》促使汽車企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加強自身服務(wù)意識，使車市更規(guī)范，消除消費者顧慮。
    2.6文化環(huán)境。
    文化環(huán)境是指一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價值觀念等。物質(zhì)文化、教育水平、語言文字、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、態(tài)度與價值觀、社會結(jié)構(gòu)等對汽車企業(yè)營銷活動、消費者的購車行為都會產(chǎn)生影響。隨著汽車進(jìn)入千家萬戶，受到傳統(tǒng)文化的影響，汽車在消費者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現(xiàn)著使用者的權(quán)力和榮譽。文化沒有對錯之分，沒有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話說“入境而問禁，入國而問俗，入門而問諱”，針對不同文化環(huán)境制定不同的營銷策略，是成功進(jìn)行營銷活動的前提。
    3微觀環(huán)境分析。
    3.1企業(yè)自身。
    供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人，包括提供設(shè)備、能源、原材料、配套件等。汽車企業(yè)與供應(yīng)商之間存在兩種關(guān)系，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系。
    寄生關(guān)系是指汽車企業(yè)把供應(yīng)商作為競爭對手，盡可能減弱供應(yīng)商討價還價的能力，以獲得更大的收益。汽車企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應(yīng)商，減少對任何一家供應(yīng)商的依賴；尋找替代品供應(yīng)商，降低生產(chǎn)及經(jīng)營風(fēng)險；向供應(yīng)商表明有能力實現(xiàn)向后一體化，成為供應(yīng)商的競爭者，增加談判主動權(quán)；選擇相對較小的供應(yīng)商，增加供應(yīng)商對企業(yè)的依賴性。共生關(guān)系是指汽車企業(yè)把供應(yīng)商作為合作伙伴，建立并維持長期互利的關(guān)系。可以采取的措施有：與供應(yīng)商簽署長期合同，使供應(yīng)商拒絕向競爭者提供貨物，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；說服供應(yīng)商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車企業(yè)共同開發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品。
    3.3營銷中介單位。
    營銷中介單位是指協(xié)助汽車企業(yè)從事市場營銷的組織或個人。包括中間商、實體分配公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財務(wù)中間機(jī)構(gòu)等。銷售渠道的選擇直接影響銷售業(yè)績的好壞。綜合實力較弱的汽車企業(yè)不急于設(shè)立自己的分銷機(jī)構(gòu)，采用代理制，給代理商較大優(yōu)惠。實力壯大后，積極發(fā)展專營店。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲和移送商品的稱為實體分配公司。
    營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括市場調(diào)查公司、廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、營銷咨詢機(jī)構(gòu)等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷產(chǎn)品。財務(wù)中間機(jī)構(gòu)包括銀行、信貸機(jī)構(gòu)、保險公司和其他金融機(jī)構(gòu)，它們能夠為交易提供金融支持或?qū)ω浳镔I賣中的風(fēng)險進(jìn)行保險。與營銷中介單位的合作，利于汽車企業(yè)解放出更多時間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營活動中，提高效率。
    3.4消費者。
    消費者是汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場，既是汽車產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費價值和消費結(jié)構(gòu)的變化使顧客需求不但多樣化、個性化，而且對產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來越高。隨著國際接軌步伐的加速及消費者消費能力的增強，我國進(jìn)入汽車消費時代。有關(guān)消費者的購買主體（who）、購買對象（what）、購買原因（why）、購買地點（where）、購買時間（when）及購買方式（how）等都會影響汽車企業(yè)的經(jīng)營策略。除此之外，汽車企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購買者的需求，制定正確的營銷策略，有選擇性地開展市場營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。
    3.5競爭者。
    競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。
    隨著世界各國的科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展，世界各國汽車企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快；市場競爭更主要地表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營的綜合水平。我國加入wto后，國外先進(jìn)的汽車企業(yè)大量涌入，刺激國內(nèi)汽車競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在“質(zhì)量面前人人平等”的競爭環(huán)境下，國內(nèi)汽車企業(yè)必須加快提高國際競爭能力，比競爭者的產(chǎn)品價格更優(yōu)、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳。
    參考文獻(xiàn)：
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    汽車營銷論文總結(jié)篇四
    [摘要]隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，中國汽車產(chǎn)業(yè)也開始步入營銷的“e時代”。本文闡述我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，分析我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷市場的優(yōu)勢及存在問題，提出我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策。
    [關(guān)鍵詞]汽車行業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；探析。
    隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的汽車企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)作為汽車營銷平臺的巨大優(yōu)勢，并都在不同程度地開展網(wǎng)絡(luò)營銷。大部分汽車企業(yè)都建有自己的網(wǎng)站，但內(nèi)容以介紹企業(yè)及產(chǎn)品為主，借助網(wǎng)絡(luò)做信息發(fā)布等簡單業(yè)務(wù)，營銷模式也以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，傾向于傳播品牌與產(chǎn)品及引導(dǎo)消費行為，直接的網(wǎng)絡(luò)銷售極少，離真正意義的網(wǎng)絡(luò)營銷還有很大的差距。與國外相比，國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展還處于起步階段。只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。
    2.1提供全新網(wǎng)絡(luò)平臺，有利于購銷雙方更好地掌握需求信息對于企業(yè)，可利用網(wǎng)絡(luò)在整個消費過程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車用戶，更加迅速有效地了解消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法，與客戶充分討論個性化需求，進(jìn)而完成網(wǎng)上定制，更好地滿足汽車消費者的個性需要。同時，還可以通過網(wǎng)絡(luò)即時把握市場動態(tài)和競爭對手狀況，積極調(diào)整營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)市場競爭。對于消費者，只要點擊進(jìn)入汽車營銷網(wǎng)站，就可以即時充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩，還可以同時對同一品牌不同價位、不同品牌同一價位的各種汽車產(chǎn)品，進(jìn)行價格、配置和性能的對比，以確保自己買到價格合理、經(jīng)濟(jì)適用的汽車。
    2.2縮短汽車營銷渠道，有利于購銷雙方節(jié)約成本汽車網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上設(shè)計、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括場地租賃費等在內(nèi)的營銷成本，節(jié)省了大量人力、物力。同時，網(wǎng)絡(luò)信息制作和傳播簡便快捷，極大地提高了營銷效率。據(jù)估計，一般可降低流通成本40%左右。企業(yè)可以把這部分實惠直接轉(zhuǎn)讓給消費者，消費者可以從中獲得更多的價格優(yōu)惠。在傳統(tǒng)營銷形式下，消費者在購買之前通常會輾轉(zhuǎn)于各個汽車4s店“貨比三家”，既費時費力，又增加了購車成本。但在網(wǎng)絡(luò)營銷形式下，消費者無須到汽車4s店，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢等購車手續(xù)，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車。
    2.3網(wǎng)絡(luò)媒介即時互動，有利于挖掘更多潛在客戶汽車企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。用戶可隨時與企業(yè)進(jìn)行互動交流，反映自己的個性化需求和對產(chǎn)品的建議，進(jìn)行各種咨詢。而企業(yè)一方面通過及時響應(yīng)可建立良好的客戶關(guān)系，提升品牌形象；另一方面可快速了解用戶需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。通過大量的人性化溝通，樹立企業(yè)品牌良好形象，增強客戶對產(chǎn)品的吸引力，實現(xiàn)顧客由溝通到購買的轉(zhuǎn)變，挖掘更多潛在客戶。
    3.1營銷觀念陳舊，對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和投入不足一方面，大部分汽車企業(yè)沒有充分認(rèn)識到“e時代”搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，對企業(yè)贏得未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，仍舊把競爭焦點定位在實體市場上。有的認(rèn)為國內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境諸如社會環(huán)境等尚不成熟，發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營銷為時尚早，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的建設(shè)和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統(tǒng)觀念的影響，對于虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易還心存疑慮，認(rèn)為汽車是一種高價值的商品，還是要貨比三家，現(xiàn)場購買才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購車的還極少。
    3.2品牌意識不強，重促銷活動輕品牌宣傳我們知道，只有品牌才能讓一個企業(yè)不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢。國外的汽車營銷十分注重品牌的宣傳，而我國的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，為了追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，重價格促銷活動輕品牌宣傳。從長遠(yuǎn)來看，促銷對汽車行業(yè)只是短期有益，不增強品牌意識，會讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車的市場份額不斷減少。據(jù)統(tǒng)計，中國只有一成左右的消費者在換車或者二次購車時只考慮原品牌車，汽車消費者品牌忠誠度僅5%。
    3.3汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮汽車網(wǎng)絡(luò)營銷對it技術(shù)的要求較高，如汽車營銷信息的采集、處理與分析，汽車市場調(diào)研與管理決策等，都需要強有力的技術(shù)支持。這就決定了，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才既要懂得汽車知識、熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又要具備營銷經(jīng)驗。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人員不能集三個方面知識于一身，在遇到顧客提出的各種問題時，不能及時有效地滿足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好，服務(wù)質(zhì)量難以提高。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，才能適應(yīng)今后汽車網(wǎng)絡(luò)營銷市場的需求。
    3.4物流網(wǎng)絡(luò)不完善，配送效率低下雖然汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢十分明顯，但同時也對汽車企業(yè)的物流能力提出了更高的要求。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷需要依靠現(xiàn)代化的物流體系。而我國缺乏社會化的汽車物流配送支持，現(xiàn)有的主體汽車物流模式是汽車企業(yè)自建的供產(chǎn)銷一體化物流，其規(guī)模小、設(shè)備設(shè)施落后、管理經(jīng)驗不足，物流效率低下，費用過高，導(dǎo)致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在極大的局限性。
    3.5法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購車的安全感隨著我國在電子商務(wù)活動的迅速發(fā)展，不可避免地會帶來一系列的法律問題，如：電子合同、數(shù)字簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計算機(jī)犯罪問題，等等。而目前我國在電子商務(wù)的法律體系建設(shè)方面卻相對滯后，監(jiān)管體系還未形成，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，對網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和處罰缺乏依據(jù)，對消費者權(quán)益和經(jīng)營者權(quán)益的保護(hù)不利。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展所需要的市場環(huán)境、法律環(huán)境尚不完善，社會信用體系尚未完全建立，導(dǎo)致消費者對網(wǎng)上購車缺乏信任感和安全感。據(jù)統(tǒng)計，有52%用戶對目前網(wǎng)上支付沒有安全感。
    4.1強化網(wǎng)絡(luò)營銷意識，改變傳統(tǒng)消費觀念雖然我國電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物已經(jīng)受到越來越多網(wǎng)民的追捧。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價值、耐用性的商品，且汽車網(wǎng)絡(luò)營銷又是一種新型的營銷模式，大多數(shù)顧客一時半會還難以完全接受這種購買方式。為此，汽車企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的廣闊前景，加大對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的投入和宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽，比傳統(tǒng)營銷提供更多的便利和實惠，擴(kuò)大公眾對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知，消除廣大消費者對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的后顧之憂，才能引導(dǎo)消費者改變傳統(tǒng)的眼見為實的購買方式和習(xí)慣，使消費者真正從心理上接受汽車網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。同時，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中要注重品牌意識，在擴(kuò)大品牌知名度、提高企業(yè)信譽度、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫，提高汽車消費者的品牌忠誠度，這樣才能有巨大的號召力與吸引力，使眾多消費者拋棄傳統(tǒng)的現(xiàn)場購車觀念，逐漸接受網(wǎng)上購車交易模式。
    4.2加強校企合作，共同培養(yǎng)復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會營銷的復(fù)合型高素質(zhì)人才隊伍。目前，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)和汽車技術(shù)的高校很多，但這兩個專業(yè)一般互不交叉，導(dǎo)致汽車專業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生不懂汽車技術(shù)，難以培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才。為此，要進(jìn)一步加強校企之間的合作，著力培養(yǎng)出一批既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷管理的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷精英，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障，同時也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率，實現(xiàn)校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業(yè)可通過選送員工到高校深造、委托高校對員工進(jìn)行培訓(xùn)等各種途徑，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。同時，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養(yǎng)、學(xué)生在企業(yè)頂崗實習(xí)、校企合作實訓(xùn)基地等多種模式，培養(yǎng)適合自己需求的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才。另一方面，高校要針對企業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求，制定出it技術(shù)、物流知識、貿(mào)易知識、營銷知識、汽車知識等相應(yīng)的課程來培養(yǎng)這類人才，改變目前汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏的局面，以更好地適應(yīng)我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的發(fā)展需求。
    4.3健全汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率國外汽車產(chǎn)業(yè)大力推行供應(yīng)鏈管理，發(fā)展第三方物流。汽車企業(yè)專注于自身業(yè)務(wù)，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專業(yè)的第三方物流公司承擔(dān)。第三方物流公司采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)，提升物流效率，降低物流成本，同汽車企業(yè)一起提高整體供應(yīng)鏈的競爭能力。據(jù)統(tǒng)計，在歐美80%以上的汽車企業(yè)已把汽車物流外包。因此，我國應(yīng)鼓勵建立一批現(xiàn)代化大型汽車物流企業(yè)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會汽車物流體系，實現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)模化及社會化，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供強有力的支撐。
    4.4建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷法律體系，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷提供良好的法律環(huán)境良好的法制環(huán)境是汽車網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)范有序開展的重要保證。一方面要健全現(xiàn)有的法律體系，另一方面又需要補充完善新的法律條款，以適應(yīng)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展需要。在網(wǎng)絡(luò)商場的市場準(zhǔn)入制度、網(wǎng)絡(luò)交易的合同認(rèn)證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過濾等方面制定規(guī)劃，為網(wǎng)絡(luò)營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。從而增強用戶網(wǎng)上購車交易和支付的安全感，消除汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)障礙和心理障礙。
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    汽車營銷論文總結(jié)篇五
    目前，大多數(shù)高職院校的汽車營銷綜合實訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學(xué)校在綜合實訓(xùn)教學(xué)過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓(xùn)其存在的問題主要體現(xiàn)在三個方面。
    （1）學(xué)生多老師少，實訓(xùn)管理難度大。高職院校一個班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級人數(shù)更多，而實訓(xùn)老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓(xùn)過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓(xùn)，在不同的場景中會出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實訓(xùn)過程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實訓(xùn)時間很長，但學(xué)生真正練習(xí)的時間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。
    （2）仿真與實踐脫節(jié)，無法充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動性。汽車營銷綜合實訓(xùn)要求學(xué)生通過實訓(xùn)能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價格以及競品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過機(jī)械、簡單，且校內(nèi)實訓(xùn)與實踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實訓(xùn)車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓(xùn)室的實訓(xùn)車輛并無意義。這些想法使得學(xué)生在實訓(xùn)中對汽車產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓(xùn)的整體效果。
    （3）無法營造真實職場，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開設(shè)、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實職場中的新老員工關(guān)系、上下級關(guān)系、部門關(guān)系等職場關(guān)系，再加上校內(nèi)實訓(xùn)的作息時間和企業(yè)工作的作息時間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實踐技能的訓(xùn)練，但無法真正讓學(xué)生體驗到團(tuán)隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團(tuán)隊而離職。
    （二）“生產(chǎn)性”綜合實訓(xùn)開展的難點。
    鑒于校內(nèi)綜合實訓(xùn)開展所面臨的問題，不少學(xué)校也在探索利用校外實訓(xùn)基地開展“生產(chǎn)性”綜合實訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實訓(xùn)由于其真實的工作場景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實訓(xùn)效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營存在矛盾。
    從校方的角度上來看，生產(chǎn)性實訓(xùn)無疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們在實踐中卻發(fā)現(xiàn)這個設(shè)想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場所，“綜合實訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計劃里的一門課程而已，學(xué)生除了完成該門課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實習(xí)，他們認(rèn)為從這個合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時間和精力對學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見習(xí)而非實習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺到理想和現(xiàn)實的差距，積極性也不高，實習(xí)效果也并不理想。
    二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓(xùn)的優(yōu)勢。
    通過對常規(guī)校內(nèi)汽車營銷綜合實訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營銷綜合實訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓(xùn)正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓(xùn)具有以下優(yōu)勢。
    （1）將社會競爭引入教學(xué)，最大限度調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動性和競爭意識不強?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓(xùn)將工作崗位的競爭引入教學(xué)，企業(yè)通過觀察學(xué)生在實訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會。就業(yè)崗位的競爭讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。
    （2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實訓(xùn)資源?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實訓(xùn)的過程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習(xí)無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過程中，企業(yè)就不會將學(xué)生只當(dāng)作見習(xí)生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時對他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過在企業(yè)中的生產(chǎn)實訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。
    （3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實習(xí)才有機(jī)會進(jìn)入企業(yè)，而且該實習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學(xué)生在實習(xí)過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低。基于崗位競爭的生產(chǎn)性“汽車銷售綜合實訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個實訓(xùn)?！捌囦N售綜合實訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會輕易離職，加強了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個實訓(xùn)過程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實訓(xùn)心德，能及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學(xué)生一起共同探討分析來進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。
    三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓(xùn)”的實踐。
    為了為改變“汽車營銷綜合實訓(xùn)”單純實習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學(xué)生實習(xí)，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實踐。
    （一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計劃。
    （1）調(diào)整“汽車營銷綜合實訓(xùn)”開設(shè)時段，使其與畢業(yè)實習(xí)相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓(xùn)”僅作為“汽車營銷實務(wù)”課程的后繼實訓(xùn)課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學(xué)生在完成該門課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實習(xí)時還需通過遞簡歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓(xùn)”與畢業(yè)實習(xí)連在一起以后，在綜合實訓(xùn)課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來考核學(xué)生，學(xué)生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實現(xiàn)課程與就業(yè)的對接。
    之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實操練習(xí)機(jī)會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實訓(xùn)的效果。
    （二）基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓(xùn)”的實踐。
    1。遴選實訓(xùn)合作企業(yè)。
    合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓(xùn)”順利開展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長久合作關(guān)系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長城（國產(chǎn)品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。
    2。組織面試。
    學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身條件進(jìn)行初步選擇。老師對學(xué)生的報名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學(xué)有機(jī)會參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時，指導(dǎo)老師通過與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實戰(zhàn)，通過學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動的面試課。
    3。實訓(xùn)的監(jiān)管。
    學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問題。我們專門針對生產(chǎn)性實訓(xùn)可能面臨的問題做了研究，并在學(xué)生實訓(xùn)前召開了實訓(xùn)動員大會，對學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實訓(xùn)做了以下要求。
    （1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實訓(xùn)前必須抄寫安全責(zé)任書，購買意外保險。
    （2）學(xué)生在實訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時間進(jìn)行考勤。在實訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應(yīng)，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。
    （3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對于實訓(xùn)報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。
    （4）實行分組分級管理制度。每個實訓(xùn)小分隊設(shè)組長一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。
    （5）設(shè)定校內(nèi)交流時間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。
    （6）實訓(xùn)成績由企業(yè)考評、實訓(xùn)報告、實訓(xùn)總結(jié)綜合評定。
    4。實訓(xùn)的安排及考核。
    （1）短訓(xùn)活動安排我們通過和企業(yè)共同協(xié)商，針對學(xué)生的學(xué)習(xí)特點和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實訓(xùn)的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動安排。對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實訓(xùn)，不僅強化了崗位職業(yè)技能，通過這種新員工培訓(xùn)，使他們對汽車4s店的其他崗位也有了了解，這對他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽碚f無疑是受益匪淺。
    （2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車型參數(shù)以及價格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測評則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對每一個參與實訓(xùn)的學(xué)生撰寫表現(xiàn)評語，作為考核學(xué)生完成實訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開展的綜合實訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實訓(xùn)以及一般頂崗實習(xí)所面臨的問題，能充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評，真正實現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。
    汽車營銷論文總結(jié)篇六
    摘要：
    截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，20xx年底達(dá)4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入wto的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。
    1前言。
    網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。
    2全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。
    當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700m，上網(wǎng)用戶約2250萬，20xx年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進(jìn)行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預(yù)計到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。
    20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟(jì)時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)模化等優(yōu)勢，但它也要求有更先進(jìn)的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。
    另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。
    隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟(jì)的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。
    1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(integratedmarketingcommunications)，即4c理論(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費者。該理論要求營銷活動以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者之間的長期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4c理論的要求。
    4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。
    在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權(quán)。
    4.2實現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。
    汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。
    4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。
    相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時，增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，避免機(jī)會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。
    4.4便利用戶的購買(conveniencetobuy)。
    由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽，服務(wù)體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問題。
    而網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。
    汽車營銷論文總結(jié)篇七
    [摘要]汽車企業(yè)之間的競爭日益加劇,在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有力武器.本文通過對汽車服務(wù)營銷理論的分析,對企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了幾點建議.
    [關(guān)鍵詞]服務(wù)營銷顧客滿意策略。
    汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉.現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念.
    服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動.同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營銷觀念理解,消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受.
    汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測、頻繁易更換損件等特點.在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù).在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù),保險服務(wù),購買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務(wù).所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務(wù)顯得更加重要.
    1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益。
    服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠.如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會滿意.滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益.
    汽車服務(wù)不但對消費者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會,新的利潤增長.從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據(jù)歐美國家統(tǒng)計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生.
    三、如何開展服務(wù)營銷。
    為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考.汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應(yīng)從汽車設(shè)計開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程.
    在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識,而不是簡單的服務(wù)與收費的關(guān)系.作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.
    2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念。
    入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭的國際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場.
    中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認(rèn)識到樹立品牌的重要性.早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù).
    3.建立完善的售后服務(wù)體系。
    良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段.汽車市場容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場的容量.這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越.首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個性化的服務(wù).另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù).今后消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車維護(hù)的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的'維修公司.
    crm即客戶關(guān)系管理,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動與交易.它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè).這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象.隨著計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行crm的要求.
    四、結(jié)論。
    本文站在理論和實踐相結(jié)合的角度,通過對服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見.首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念,其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念,第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富,第四,企業(yè)應(yīng)加強加強客戶關(guān)系管理,最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷.通過對服務(wù)營銷策略各個方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強.
    參考文獻(xiàn):。
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    [3]瓦拉瑞爾,a,澤絲曼爾:服務(wù)營銷[m].機(jī)械工業(yè)出版社,20xx。
    汽車營銷論文總結(jié)篇八
    汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實施過程，為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。
    汽車營銷策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式
    汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識。通過對本門課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)生對汽車營銷的理論知識和實踐知識有所了解，為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個汽車4s店營銷能力強弱從某種程度決定著4s店的成敗。4s店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據(jù)4s店實際需要，獨立或者協(xié)作完成實際的汽車營銷方面任務(wù)，培養(yǎng)能解決實際問題的營銷人才。
    根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布，狹義乘用車銷量達(dá)1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達(dá)1237.67萬輛，同比增長3.06%；mpv銷量達(dá)191.43萬輛，同比增長46.79%；suv銷量達(dá)407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。
    從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是mpv、suv的需求量及增長率大幅提升，mpv的銷量同比增長率甚至達(dá)到46.79%。
    20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：
    從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達(dá)到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達(dá)到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車?yán)碚撝R，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實踐知識。
    我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習(xí)、實踐實訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實踐實訓(xùn)的界限，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項目內(nèi)容和實訓(xùn)內(nèi)容，實現(xiàn)理論與實踐相互融合，將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實踐的實驗或?qū)嵱?xùn)車間。這樣，使學(xué)生由原來的被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃臃e極的參與，學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實踐情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，因材施教。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實現(xiàn)與企業(yè)的良好對接，所帶來的實際教學(xué)效果需要通過實踐來體現(xiàn)。[4]結(jié)合汽車營銷策劃課程特點，采用目標(biāo)教學(xué)法，應(yīng)用教學(xué)做一體化模式。目標(biāo)教學(xué)法的一般過程是：制定目標(biāo)-實施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo)。結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)實際情況，設(shè)計不同的目標(biāo)，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4s店需要的營銷能力強且具有一定項目經(jīng)驗的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問題。
    結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務(wù)工程專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需求，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調(diào)查、營銷策劃、整車銷售、售后服務(wù)等工作，結(jié)合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。
    （一）角色扮演法
    學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔(dān)任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當(dāng)銷售人員，另一人充當(dāng)顧客。通過角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車營銷工作的主要內(nèi)容和流程，熟悉各個品牌車型的特點和價值，而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場洞察力、解決實際問題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。
    （二）案例教學(xué)法
    案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵學(xué)生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務(wù)：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪g6”為實際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當(dāng)顧客，教師充當(dāng)銷售人員，耐心的講解“比亞迪g6”的各個方位，學(xué)生在互動教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，更有興趣參與其中。
    （三）實踐教學(xué)法
    實踐教學(xué)法主要是通過模擬4s店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內(nèi)實踐主要目的是讓學(xué)生去體驗現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的真實環(huán)境，讓學(xué)生通過對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運用，培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。
    汽車營銷論文總結(jié)篇九
    [摘要]本文對汽車后市場中汽車零部件的產(chǎn)品銷售中的零配件產(chǎn)品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的“檸檬”問題進(jìn)行了分析，指出目前我國汽車后市場中零部件產(chǎn)品銷售存在的問題，并針對這些問題提出現(xiàn)實可行的解決措施。
    [關(guān)鍵詞]汽車后市場零部件銷售。
    一、汽車零部件產(chǎn)品的主要來源。
    汽車售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進(jìn)口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且從整車廠售后部門統(tǒng)一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車廠的標(biāo)識；配套廠件是指為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠oem配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠或其他獨立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車型使用的零部件（如機(jī)油、輪胎、通用型的緊固件等）。
    當(dāng)前汽車售后零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店?！?s店”就是“四位一體”的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機(jī)器和專業(yè)人員的大中型維修廠；汽配城內(nèi)經(jīng)營主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規(guī)模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場中占據(jù)了一席之地。
    三、汽車后市場中零部件銷售問題分析。
    目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無證無照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來沒什么差別，但價格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。
    在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場基本上可以看作是一個“檸檬市場”。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產(chǎn)品的商戶知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只愿意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只愿意支出中間價375元，如此往復(fù)多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價格來購買產(chǎn)品。如此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向于購買副廠件來銷售。后果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。
    四、解決汽車零部件銷售問題的措施。
    在通常來看，解決“檸檬”問題的方法大致有以下幾種：
    1.由消費者根據(jù)商品的開價來推測商品的質(zhì)量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴于價格，也就是說高價格意味著高質(zhì)量。在零部件市場中，消費者往往會根據(jù)價格來大致判斷零部件的來源和質(zhì)量。當(dāng)然，這一點也經(jīng)常被不法商戶所利用來欺騙消費者。
    2.市場供應(yīng)商制造與傳播信號（發(fā)信號）或者在交易中實施擔(dān)保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應(yīng)商通過品牌、廣告或者向客戶提供質(zhì)量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。
    3.中介。中介利用他的專業(yè)知識為買方提供信息，通過他來“撮合”買賣雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費者市場，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。
    4.建立獨立的質(zhì)量監(jiān)督、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會，幫助消費者識別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
    5.信譽解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤―“信譽租金”，從而形成一種有效的激勵機(jī)制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。
    6．其他方法，消費者通過自身進(jìn)行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調(diào)查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。
    盡管經(jīng)營假冒偽劣零部件短時期內(nèi)可能會給部分商家?guī)硪欢ǔ~利潤，但是從長遠(yuǎn)來看，檸檬市場的發(fā)生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道，應(yīng)該將控制的重點放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對于純正零部件外的渠道來說，正如“檸檬市場理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的，經(jīng)濟(jì)主體有強烈的動力去抵消有關(guān)市場效率信息問題的逆向效應(yīng)，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場”是可以一定程度避免的。
    五、小結(jié)。
    綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車后服務(wù)市場中對零部件的銷售應(yīng)當(dāng)在加強市場管理、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場價格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車后服務(wù)市場中的零部件銷售。
    參考文獻(xiàn):。
    汽車營銷論文總結(jié)篇十
    摘要：在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經(jīng)成為中國汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。
    關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；營銷；策劃；方案
    在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于19，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經(jīng)成為中國汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。
    1.市場定位
    每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設(shè)計了高檔車；為都市白領(lǐng)們設(shè)計了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
    而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過市場調(diào)研設(shè)計了驚艷造形的奇瑞qq，而qq車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
    2.營銷策略
    （1）震撼價格
    20xx年，在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價格，將奇瑞qq的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞qq的搶購熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價格有了全新定位。
    奇瑞的價格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價格識別系統(tǒng)”――東方之子99999元，qq33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價格標(biāo)桿意義也更加突出。
    （2）促銷策略
    通過運用某些手段，使銷費者對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買預(yù)望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?，使得全社會對這一品牌給予關(guān)注。
    （3）企業(yè)形象塑造
    另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價格、節(jié)能環(huán)保、民族自強的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
    3.營銷渠道
    （1）4s店銷售
    通過奇瑞汽車4s店進(jìn)行品牌車輛的銷售，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4s店營銷的品質(zhì)，重點抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。
    （2）直營店直銷
    奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價格上更占優(yōu)勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
    （3）汽車城渠道銷售模式
    汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經(jīng)做大做強時占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場、鞏固地位。
    4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
    隨著信息化社會不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。
    基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動等模式相比，奇瑞e5為新的活動加入了轉(zhuǎn)播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
    （1）強調(diào)用戶的自發(fā)興趣
    據(jù)了解，奇瑞e5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網(wǎng)友表示，奇瑞e5“轉(zhuǎn)”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。
    據(jù)報道，3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達(dá)33%！
    （2）對傳播效率有優(yōu)化作用
    通過“轉(zhuǎn)”回家活動，奇瑞e5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評論回復(fù)人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。
    事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉(zhuǎn)”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
    4.總結(jié)
    奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業(yè)高等?？茖W(xué)校）
    參考文獻(xiàn)：
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    汽車營銷論文總結(jié)篇十一
    美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，他們耐心地幫助沒有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務(wù)，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
    網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
    這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。
    我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的`服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。
    網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商，還是對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時間和費用，又搶得了市場先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
    市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關(guān)重要，而通過互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車配件銷售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷作用。
    以前，銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分?jǐn)偟劫u出去的汽車配件上。通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都可以及時避免生產(chǎn)和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產(chǎn)企業(yè)、銷售商和顧客貼得更近。
    &nbs。
    [1][2][3]。
    汽車營銷論文總結(jié)篇十二
    (1)代理制和市場責(zé)任制。
    通常情況下代理商為獨立存在的中間商，其所從事的通常為整車銷售代理業(yè)務(wù)，同時也屬于汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。
    對于代理商進(jìn)貨渠道、銷售渠道以及代理傭金生產(chǎn)廠家均有明確的規(guī)定。
    生產(chǎn)廠商可以將中國分成為若干個市場區(qū)域，通過對市場責(zé)任區(qū)范圍進(jìn)行合理規(guī)劃，從而使得使各渠道經(jīng)營模式能夠保持適度。
    (2)汽車有型市場。
    所謂汽車有型市場其所指的就是汽車交易市場，這種大型的汽車交易市場將各個不同品牌、不同內(nèi)型的汽車聚集在一起增加了消費者的選擇面，并且能夠更直觀的將不同車型進(jìn)行比較。
    同時，汽車有型市場還具備辦理上戶、保險、交稅等一條龍服務(wù)為消費者提供了很多便利之處。
    (3)特許經(jīng)銷商。特許經(jīng)銷商是指主機(jī)廠進(jìn)行授權(quán)的法人實體，其能夠在指定區(qū)域內(nèi)從事服務(wù)經(jīng)營活動以及合同產(chǎn)品的銷售等活動，其屬于現(xiàn)代化汽車修理企業(yè)，是集整車銷售(sale)售后服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)與零配件供應(yīng)(sparepart)為一體的，也被稱之為四位一體服務(wù)站，即我們所說的4s店。
    經(jīng)銷商上與主機(jī)廠表面上看屬于合作關(guān)系，但是實際上并非如此，對于經(jīng)銷商而言，其屬于是廠商附庸。
    經(jīng)銷商在經(jīng)營中屬于自主的，對于盈虧也自負(fù)，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營管理主機(jī)廠不參與。
    經(jīng)銷商必須要有自己的特點如：標(biāo)準(zhǔn)、系列化的建筑風(fēng)格，專業(yè)化的修理，全國統(tǒng)一的原廠配件價格，汽車上牌保險、保險、售前、售中、售后等一條龍服務(wù)，這些都得按照廠商的意思去進(jìn)行。
    (1)汽車特約經(jīng)銷商完全是汽車廠家的附庸。
    汽車4s店沒有話語權(quán)，汽車4s店唯廠家馬首是瞻。
    一切經(jīng)營活動都在廠家的控制下進(jìn)行都是在為廠家的生產(chǎn)服務(wù)。
    為了盡快的將汽車及配套商品快速的從廠商手中流動到消費者手中而努力，為維護(hù)廠家的信譽和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力工作，汽車經(jīng)銷商沒有實力像其他內(nèi)型的經(jīng)銷商一樣平等的與廠商進(jìn)行對話，完全處于絕對的劣勢地位。
    (2)完全靠汽車品牌吃飯。
    汽車經(jīng)銷商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。
    品牌在外面的口碑好就會盈利，如：大眾旗下的大眾、奧迪、保時捷幾乎每年的銷量都是處于領(lǐng)先地位。
    同時，也取決于經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系好，那么廠家給的貨源就越充足。
    (3)沒有自身的品牌形象。
    作為汽車4s店只要是統(tǒng)一品牌大家看到的基本都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格。
    (4)專業(yè)人才隊伍素質(zhì)低、團(tuán)隊不穩(wěn)定。
    目前汽車市場異?；鸨罅康馁Y金注入、回收資金周期有較長。
    導(dǎo)致汽車專賣店出現(xiàn)很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現(xiàn)過激競爭。
    但是專業(yè)人才缺乏，曾有相互挖墻腳的現(xiàn)象出現(xiàn)，所造成結(jié)果就是人才流動量比較大，并且團(tuán)隊穩(wěn)定性較差。
    (5)4s店的經(jīng)營方法存在著誤差。
    絕大多數(shù)的4s店存在在重銷售輕售后的經(jīng)營模式，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動。
    據(jù)統(tǒng)計4s店的絕大多數(shù)利潤實際上來源于售后零配件的供應(yīng)及維修與保養(yǎng)。
    我國汽車后市場4s店模式的發(fā)展得到了整個汽車行業(yè)的重視，如何調(diào)整好4s的發(fā)展步伐，針對當(dāng)前的發(fā)展及存在問題一般需注意以下幾點。
    (1)降低4s店的整體規(guī)模。
    從歐美各國實際情況而言，當(dāng)前中國4s店在規(guī)模與投資方面均在國際水平之上。
    由于投資較大，廠家一旦有問題出現(xiàn)或者在經(jīng)營方面較差，將會導(dǎo)致十分嚴(yán)重后果。
    當(dāng)前車市相對低迷，但是各大汽車制造商為能夠?qū)⒆约旱钠放菩蜗髽淞ⅲ廊粓猿謽?biāo)準(zhǔn)建設(shè)4s店。
    有些廠家甚至認(rèn)為授權(quán)經(jīng)銷商的展廳不達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，要求其重新進(jìn)行投資來建設(shè)新店。
    這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān)，但是市場發(fā)生變化，則廠家應(yīng)對政策進(jìn)行及時地、理智地調(diào)整，將4s店整體規(guī)模以及建站標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，和經(jīng)銷商共同抵抗風(fēng)險，渡過困難時期，同時應(yīng)當(dāng)以市場增量為依據(jù)對新店進(jìn)行建設(shè)，不能盲目進(jìn)行擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。
    (2)選擇較好品牌建立4s店。
    在汽車消費市場中，市場占有率在很大程度上受到汽車品牌好壞以及質(zhì)量優(yōu)劣影響。
    若在建設(shè)4s店時選擇較好品牌，不但能夠使汽車品牌形象得到鞏固及提升，同時也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營起。
    另外，即使汽車品牌比較好，對于不同時期在4s店所投入資金以及投入規(guī)模大小，應(yīng)當(dāng)隨著地區(qū)變化而進(jìn)行變化，而不能對于在全國不同級別的城市均選擇統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則只能造成經(jīng)銷商不堪重負(fù)。
    (3)調(diào)整配件價格政策。
    汽車配件價格是影響消費者購車的一大因素，如果汽車廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核4s店業(yè)績的做法，不制定科學(xué)的獎勵和分配政策，就不能切實的將汽車銷售積極性帶給經(jīng)銷商。
    同時，也會打擊消費者購買的積極性。
    因此，制定合理的汽車配件政策，取消配件指標(biāo)考核方法，將是汽車4s店發(fā)展的一大趨勢。
    (4)重視汽車售后服務(wù)和誠信經(jīng)營。
    隨著當(dāng)前中國汽車銷售逐漸發(fā)生變化，開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，在整車銷售方面，其利潤越來越薄，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤也就更加明顯，并且其誘惑力也越來越大，所以，汽車4s店應(yīng)當(dāng)對拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強重視。
    其中一個方面而言，對于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)性，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說軟件應(yīng)當(dāng)合格，對于汽車售后服務(wù)準(zhǔn)入應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格，防止魚目混珠，在建立4s店時應(yīng)選擇要選擇一些專業(yè)維修企業(yè)，從而使售后服務(wù)水平提高。
    另外一個方面是誠信經(jīng)營，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及本車型特點為依據(jù)，將汽車維修、索賠及召回科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)建立，從而使汽車維修樹立良好品牌形象，這樣才能留住老用戶，迎來新用戶，品牌汽車市場占有率得到提高。
    我國汽車現(xiàn)有的營銷模式存在著很大的危機(jī)。
    一方面經(jīng)銷商受到廠商的制約和控制，在自身的經(jīng)營方面存在著一定的局限性完全沒有自己的品牌特點。
    另一方面，縱觀現(xiàn)有的汽車銷售模式大都一樣，本人認(rèn)為應(yīng)該分析消費者的心理開展多元化的經(jīng)營模式，從而提高客戶滿意度促進(jìn)汽車銷售行業(yè)健康和諧的發(fā)展。
    汽車營銷論文總結(jié)篇十三
    廣州青宇汽車配件有限公司主要經(jīng)營高端客車配件.本公司獲得青年客車、宇通客車、金龍客車全國一級經(jīng)銷商,馬牌、凡事通氣囊,薩克斯離合器及減振器一級代理商.
    公司始終以誠信、創(chuàng)新、專業(yè)、服務(wù)來贏得客戶的信賴,我們所服務(wù)的主要客戶有:汕尾市運輸總公司,海豐縣海域快車,惠州市汽車運輸集團(tuán)龍門分公司,廣州機(jī)場快線,連州汽車運輸公司,廣州車之友旅運.
    幾年的汽配行業(yè)磨練,我們有太多的收獲,面對未來,我們將恪守誠信經(jīng)營,用心服務(wù),為客戶創(chuàng)造實效的價值,繼續(xù)植根終端客戶,和各位朋友攜手并進(jìn),風(fēng)雨同舟,銳意進(jìn)取!
    汽車營銷論文總結(jié)篇十四
    摘要：本文探討了汽車配件市場營銷課程實驗教學(xué)的重要性以及汽車配件市場營銷實踐教學(xué)中存在的一些問題，結(jié)合教學(xué)實踐經(jīng)驗，講述模擬實驗室+類真實環(huán)境+配件市場的實踐教學(xué)模式。并用該模式對于汽車配件市場營銷課程的專業(yè)建設(shè)意義進(jìn)行了論述。對汽車配件市場營銷專業(yè)課程的實踐性與創(chuàng)新性進(jìn)行探析。
    關(guān)鍵詞：汽車配件市場、模擬實驗室、類真實環(huán)境。
    隨著世界汽車生產(chǎn)廠家不斷進(jìn)入中國，汽車市場日趨繁榮，帶動了汽車配件市場飛速發(fā)展。由于我國勞動力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車配件企業(yè)分別進(jìn)入帶動我國汽車配件行業(yè)的發(fā)展，給我國汽車配件行業(yè)提供了較好的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)發(fā)展需要人才，我們根據(jù)汽車配件營銷市場需求，制定培養(yǎng)適應(yīng)市場的有一定理論知識有一定動手能力的高職專業(yè)人才計劃。通過學(xué)習(xí)本專業(yè)課程，學(xué)院為學(xué)生提供良好的就業(yè)平臺，畢業(yè)后能很快融入社會。
    1．1課程性質(zhì)：
    我們高職學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所學(xué)的《汽車配件市場營銷》是一門專業(yè)限選課程。課程主要強調(diào)學(xué)生，通過理論、案例分析、項目實驗活動、討論相結(jié)合方式，著重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、分析能力與解決實際問題的能力。了解我國汽車零部件工業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，配件營銷業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展。掌握汽車配件營銷的業(yè)務(wù)，從購進(jìn)、存儲、銷售等各環(huán)節(jié)應(yīng)做的內(nèi)容和注意事項。并對汽車配件市場與營銷調(diào)查和市場預(yù)測。以工作過程作為學(xué)生的主要學(xué)習(xí)手段，既有理論又有實際操作。通過典型實例分析，使學(xué)生真正掌握現(xiàn)代汽車配件市場與營銷專業(yè)技能。
    1。2課程內(nèi)容：
    本課程教學(xué)內(nèi)容包括六個項目內(nèi)容包括：汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測、汽車配件的檢索方法、汽車配件的訂貨采購、汽車配件倉儲管理、汽車配件銷售、汽車配件計算機(jī)管理等。通過這六個項目的學(xué)習(xí)，掌握汽車配件市場營銷的基本理論、知識和方法，認(rèn)識在發(fā)展和完善汽車配件市場經(jīng)濟(jì)的過程中，能夠了解和分析汽車配件市場營銷環(huán)境，制定汽車配件購、銷管理等組合決策，初步掌握汽車配件市場營銷活動的方法，從而培養(yǎng)和提高學(xué)生適應(yīng)市場的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后投入到汽車配件市場營銷工作打下良好基礎(chǔ)。
    2、分析《汽車配件市場營銷》課程實驗教學(xué)的重要性。
    汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)強調(diào)理論和實踐的較好結(jié)合，通過實踐和實操的鍛煉，提高汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的實際操作能力。因此汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)在教學(xué)過程中對限選課程比較重視實驗實踐教學(xué)。《汽車配件市場營銷》課程作為專業(yè)的限選課程，實驗實踐教學(xué)對高職課程來說是十分必要的。因此，提高《汽車配件市場營銷》課程的實驗教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《汽車配件市場營銷》的概念、理論和營銷策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對汽車配件市場營銷課程的實驗教學(xué)環(huán)節(jié)都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關(guān)汽車配件市場營銷方面的實驗室。為能提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，為實現(xiàn)課程的實驗教學(xué)目標(biāo)，使學(xué)生建立學(xué)習(xí)汽車配件市場營銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)的積極性，各個高職學(xué)院都根據(jù)本校的環(huán)境和條件進(jìn)行過實驗教學(xué)設(shè)計。筆者認(rèn)為還需要進(jìn)一步完善。我們要建立較新的實驗教學(xué)模式，以達(dá)到更好地提高學(xué)生的實踐能力的目的。為此我們要建立較新的實驗教學(xué)模式。
    我們高職學(xué)院是我國高等教育的重要組成部分，為社會培養(yǎng)了大量的有一定動手能力的人才，我們的學(xué)生職業(yè)技能要比本科院校的學(xué)生要強一些，而動手能力略強體現(xiàn)在開展實驗教學(xué)上要“因材施教”，要建立起有高職學(xué)院特色實驗教學(xué)模式，更好地實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生對課程知識的認(rèn)識和實際操作能力。
    3、探討《汽車配件市場營銷》課程實驗教學(xué)新模式。
    3。1專業(yè)的發(fā)展。
    我們信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院涉足汽車行業(yè)時間不長，做為一所有50多年歷史的院校，從20xx年成立汽車工程系至今有7年的發(fā)展歷程，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)也有了4年的歷史，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過了從無到有、不斷規(guī)范的過程。對于汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開展中，《汽車配件市場營銷管理》做為專業(yè)課程，對于學(xué)生今后的學(xué)習(xí)、工作起著重要的作用，怎樣才能讓學(xué)生學(xué)好《汽車配件市場營銷》這門課。是需要我們認(rèn)真探討的。
    3。2、汽車配件市場營銷實驗課程的不足。
    在汽車配件市場營銷課程教學(xué)活動中，一般包括兩個部分理論授課和實驗實踐教學(xué)。理論授課的作用是能讓學(xué)生頭腦中建立一個汽配市場與營銷課程的理論框架，實驗實踐教學(xué)作用是能讓學(xué)生學(xué)會運用和實施汽配營銷知識?，F(xiàn)有的《汽車配件市場營銷》課程的實驗實踐教學(xué)主要以案例討論為主，實驗實踐課時很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車配件市場營銷》課程的知識點，實驗實踐教學(xué)學(xué)生收獲不多，學(xué)習(xí)效果不理想，當(dāng)務(wù)之急是增加《汽車配件市場營銷》實驗實踐教學(xué)內(nèi)容和課時，以達(dá)到更佳的學(xué)習(xí)效果。正是從這方面考慮，我們需要采用一個更有效的模式來實現(xiàn)《汽車配件市場營銷》實驗實踐教學(xué)的目的。
    采用新模式前的《汽車配件市場營銷》課程實驗，由指導(dǎo)老師根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)對實驗課時要求進(jìn)行實驗安排，一般4課時2次實驗，實驗課較少且實驗之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓學(xué)生對本專業(yè)課程及實驗教學(xué)形成總體認(rèn)識，這與本課程實驗教學(xué)的要求是有一定差距的。應(yīng)該從有一個完整的一系列的實驗，能讓學(xué)生清楚認(rèn)識到本課程是一門比較重視實驗操作能力的課程，對操作能力也有一個全面、系統(tǒng)的要求。
    3。3新實驗教學(xué)模式的實施條件。
    根據(jù)以前實驗教學(xué)的不足我們采用了新的實驗教學(xué)模式。即模擬實驗室+類真實環(huán)境+配件市場的實踐教學(xué)模式。我們學(xué)院汽車工程系為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)建立了兩個模擬實驗室一個是汽車配件銷售實驗室，一個是汽車配件倉庫實驗室。即將建成的一個類真實環(huán)境實驗室，這個實驗室是在4s店的基礎(chǔ)上建立汽車及汽車配件銷售大廳可以對外營業(yè)也可以供學(xué)生學(xué)習(xí)。我們學(xué)院還有幾個校企合作單位可以提供學(xué)生學(xué)習(xí)本課程。另外我們學(xué)院附近有一個配件市場也可以讓我們的學(xué)生去做市場調(diào)研和參與實踐活動。我們根據(jù)學(xué)院的實際情況來合理選擇實驗項目來開展《汽車配件市場營銷》課程的實驗教學(xué)。
    3。4在新實驗教學(xué)模式下實驗項目的選擇。
    我們根據(jù)人才培養(yǎng)、課程規(guī)劃、現(xiàn)有條件課程實驗教學(xué)的需要選擇了六個項目。
    （1）汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測。
    （2）汽車配件的檢索方法。
    （3）汽車配件的訂貨采購。
    （4）汽車配件倉儲管理。
    （6）汽車配件計算機(jī)管理等。
    項目1是原課程標(biāo)準(zhǔn)和教材中有的實驗項目。我們可以通過讓一部分學(xué)生編制調(diào)查問卷到配件市場進(jìn)行調(diào)研也可以讓一部分學(xué)生通過上網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研。其他項目是我們根據(jù)課程需要增加。項目2和項目6我們是在實驗室安裝汽車配件軟件學(xué)生通過小型計算機(jī)房完成兩個項目的任務(wù)。項目3、4、5分別在汽車配件銷售實驗室和汽車配件倉庫實驗室完成實驗教學(xué)。汽車配件市場營銷實驗教學(xué)主要充分利用學(xué)院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產(chǎn)等公司的車型、配件、常用軟件作為企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。
    3．5新實驗教學(xué)模式下實驗項目設(shè)計。
    項目1、1汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測的設(shè)計通過各種瀏覽器訪問因特網(wǎng)上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準(zhǔn)備查詢的信息，整個因特網(wǎng)上符合條件的信息或者與之相關(guān)的因特網(wǎng)站點就會被羅列出。訓(xùn)練目的通過該訓(xùn)練課，要求學(xué)生運用因特網(wǎng)查閱汽車配件市場信息的方法。能夠通過網(wǎng)絡(luò)搜集配件市場銷售數(shù)據(jù)，以用于汽車配件市場預(yù)測的需要。
    項目1、2汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測的調(diào)查問卷設(shè)計。通過各種不同的調(diào)查方法進(jìn)行組織調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理并分析調(diào)查結(jié)果，預(yù)測市場。每組每人各設(shè)計出10個不同的調(diào)查問題，進(jìn)行歸納，匯總出一份問卷，并打印。根據(jù)兩次調(diào)查數(shù)據(jù)對市場進(jìn)行預(yù)測。
    項目2汽車配件的檢索方法的設(shè)計是按汽車配件的編號規(guī)則和方法汽車配件分類；汽車配件目錄的內(nèi)容；汽車配件的編號規(guī)則進(jìn)行分類：按標(biāo)準(zhǔn)化分類、實用性分類、用途分類生產(chǎn)來源分類等在計算機(jī)上檢索需要的配件。通過該訓(xùn)練課，要求學(xué)生能夠運用配件的檢索方法，熟知汽車配件目錄的內(nèi)容，能夠通過配件編號規(guī)則規(guī)范完成對配件目錄的查閱。
    項目3汽車配件的訂貨采購的設(shè)計是按訂購業(yè)務(wù)流程、制定訂貨計劃、選擇與鑒別貨源，辨別偽劣、擬定汽車配件采購合同的程序完成項目。通過實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車配件的訂貨采購的方法。掌握汽車配件的訂購業(yè)務(wù)，會擬定訂貨計劃，知道選擇與鑒別貨源的方法，初步區(qū)分假冒偽劣配件，會擬定汽車配件采購合同。
    項目5汽車配件銷售的設(shè)計的大眾汽車配件專營店銷售全過程：顧客接待、所需配件計算機(jī)查找、定價開票、庫房提貨等。通過實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車配件銷售的特征，分銷渠道的類型，采取特定汽車配件的銷售方式等。
    項目6汽車配件計算機(jī)管理的設(shè)計是按計算機(jī)管理系統(tǒng)的基本功能接待報修、維修調(diào)度、竣工結(jié)算、配件管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)經(jīng)營管理、汽車配件訂貨管理等程序。通過實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽修汽配企業(yè)計算機(jī)管理配件的程序、數(shù)據(jù)和報表匯總的內(nèi)容、計算機(jī)操作規(guī)范完成配件管理主要業(yè)務(wù)。
    選定實驗項目后，根據(jù)實驗教學(xué)需要，編制實驗指導(dǎo)書。為更好達(dá)到教學(xué)效果，根據(jù)學(xué)院統(tǒng)一的實驗指導(dǎo)書模板來制作實驗指導(dǎo)書，并使用汽車工程系統(tǒng)一實驗報告模板來寫作實驗報告和總結(jié)。在實驗教學(xué)過程中，我們使用項目教學(xué)法完成六個項目，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來進(jìn)行教學(xué)。充分利用課程標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)平臺，項目教學(xué)法、實驗指導(dǎo)書、實驗報告格式等方式提高學(xué)習(xí)效果。
    3。6實驗效果分析。
    經(jīng)過《汽車配件市場營銷管理》實驗教學(xué)采用新模式后，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生對《汽車配件市場營銷管理》課程實驗教學(xué)的認(rèn)識得到很大的提高，改變了只是簡單的上實驗課，而是能從課程的整體角度來思考實驗對課程學(xué)習(xí)的幫助和意義，并能重視實驗的學(xué)習(xí)，學(xué)生對本專業(yè)和課程的學(xué)習(xí)熱情和信心的提高了很多。通過增加實驗教學(xué)課時使學(xué)生既有興趣又學(xué)到了本領(lǐng)，效果較佳。
    結(jié)論。
    我們學(xué)院作為高等教育的重要組成部分，教學(xué)內(nèi)容要有別本科教育。重視實驗教學(xué)是提高高職高專學(xué)院學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑，因此我們必須重視實驗教學(xué)。我們根據(jù)學(xué)院的特點結(jié)合本學(xué)院的條件，對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)《汽車配件市場營銷管理》課程進(jìn)行了實驗教學(xué)方面新模式的改革探索，從高職高專培養(yǎng)動手能力較強實用人才入手，來完善實驗教學(xué)，盡可能實現(xiàn)教學(xué)的目標(biāo)、任務(wù)及具體實驗?zāi)芰σ?。把握汽車配件市場人才需求的脈搏，培養(yǎng)出更多的適應(yīng)汽車配件市場的專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。
    參考文獻(xiàn)。
    [1]夏志華主編。汽車配件市場營銷[m]。北京理工大學(xué)業(yè)出版社，20xx，（2）。
    [2]陳哲亮，曾瓊芳。淺析高職市場營銷專業(yè)體驗式實踐教學(xué)[j]。教育與職業(yè)，20xx，（11）。
    汽車營銷論文總結(jié)篇十五
    互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車形式有所轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在是線上線下兩者配合才可以達(dá)到最大的效果,這是未來銷售渠道要變革。下面是對互聯(lián)網(wǎng)下汽車營銷渠道變革研究分析論文，歡迎欣賞！
    摘要:隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國儼然已成為世界級汽車消費大國，然而以“4s”店形式為主的汽車營銷渠道多年來并未發(fā)生實質(zhì)性的變化，從汽車銷售大數(shù)據(jù)來看，車企虧損情況日益嚴(yán)重，營銷渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實現(xiàn)營銷渠道的變革作了深入研究。
    一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重。
    根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續(xù)兩年入圍百強的84家汽車經(jīng)銷商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小，據(jù)統(tǒng)計，48．5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷商盈利，剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前，汽車產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量，經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心，很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè)，轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4s”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機(jī)。
    二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的渠道“短板”
    一直以來，以“4s”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物成為時下流行的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)j．d．power調(diào)查，有80%的經(jīng)銷商認(rèn)為在線購車將成為未來趨勢，并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來，傳統(tǒng)“4s”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來說，傳統(tǒng)“4s”店營銷模式的“短板”很突出。
    (一)消費者滿意度差。
    “4s”店的背后是相對獨立的經(jīng)銷商，作為經(jīng)銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現(xiàn)某款車型“加價提車”的現(xiàn)象，消費者甚至加價都提不到車的現(xiàn)象也時有發(fā)生，消費者對這種違背市場規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經(jīng)銷商常常會以低于廠家指導(dǎo)價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點，但是在這個促銷價格中，包含著強制購買店內(nèi)裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行為，很讓消費者反感。
    (二)售后維修價格虛高。
    “4s”店總是著眼于銷售業(yè)績，對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動力不足，“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實因素，“4s”店習(xí)慣在工時費、零配件價格上做手腳，售后維修價格虛高。這也是“4s”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。
    (三)運營成本過高一家。
    “4s”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。
    經(jīng)營需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運營等諸多環(huán)節(jié)，期間發(fā)生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4s”店的初始經(jīng)營就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4s”店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4s”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4s”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4s”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān)。如果再加上其他開銷，一家“4s”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。
    三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下如何實現(xiàn)營銷渠道變革。
    據(jù)統(tǒng)計，目前全國近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺戰(zhàn)略合作協(xié)議，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運營，40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)，規(guī)?？筛采w全國成千上萬家汽車“4s”店及上億汽車用戶。同時，二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，都將成為經(jīng)銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統(tǒng)“4s”店必須要做出變革。
    (一)提升自身競爭力。
    商務(wù)部于20xx年1月發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內(nèi)正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4s”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時代徹底結(jié)束，新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4s”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務(wù)水平，注重差異化服務(wù)，降低運營成本，從自身挖掘盈利點，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯(lián)網(wǎng)時代下生存。
    (二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合。
    對于未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷，將不再是“4s”店來全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4s”店為載體，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費為主的“一站式”服務(wù)體驗場景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力，這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合?？梢哉f，只有實現(xiàn)線上營銷與實體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合，汽車營銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代才算真正來臨。
    (三)重點打造智能終端app軟件。
    目前來看，在國內(nèi)只有兩種app營銷方式，一是利用現(xiàn)有社交媒體app，比如微信、qq等，另一種是自己開發(fā)app。利用現(xiàn)有的社交媒體app的好處是能夠迅速將營銷內(nèi)容推廣給客戶，傳播效率高;缺點是目標(biāo)客戶群不明確，客戶體驗感差，缺乏互動。而企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)勢是能夠獨立掌控app資源，擁有自主運營權(quán)，內(nèi)容靈活，客戶體驗感強;缺點是開發(fā)成本高，推廣率低，下載安裝注冊認(rèn)證程序繁瑣，一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體app和企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)點相結(jié)合，打造基于社交媒體app的，這樣一來用戶的體驗感更強，互動效果更好，客戶粘度會更高。
    四、結(jié)語。
    互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費習(xí)慣。在汽車消費領(lǐng)域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。此外，消費者在購車之前都會在汽車網(wǎng)站上對各款車的配置、優(yōu)缺點、和各地區(qū)的成交價格進(jìn)行反復(fù)對比?，F(xiàn)階段，越來越多的企業(yè)已開展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索，無論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺。總之，對于傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)時代危險與機(jī)遇并存?，F(xiàn)階段傳統(tǒng)“4s”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。
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    汽車營銷論文總結(jié)篇十六
    美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，他們耐心地幫助沒有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務(wù)，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
    網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
    這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。
    我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。
    二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的優(yōu)點。
    網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商，還是對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時間和費用，又搶得了市場先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
    市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關(guān)重要，而通過互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得。互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷作用。
    以前，銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分?jǐn)偟劫u出去的汽車配件上。通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都可以及時避免生產(chǎn)和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產(chǎn)企業(yè)、銷售商和顧客貼得更近。
    三、我國汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的發(fā)展趨勢。
    我國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù)，已經(jīng)開始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢。目前國內(nèi)的許多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗結(jié)算。電腦化的實時控制使經(jīng)營者可隨時了解到廠內(nèi)的實時狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
    與此同時，眼下一些經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產(chǎn)品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過一段時期的培訓(xùn)才能上崗。此類汽配經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、銷帳。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個分銷點，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車配件經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。
    此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見、有見地的經(jīng)營者已感覺到了網(wǎng)絡(luò)時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網(wǎng)絡(luò)。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場作為20xx年的發(fā)展重點。但就現(xiàn)實來看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的，當(dāng)然更無法實現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。
    隨著我國“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過程。
    提起汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車配件電話購物其實也是電子商務(wù)，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環(huán)境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會受到限制。
    四、汽車配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的構(gòu)建。
    在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場送貨都是一次性服務(wù)，客戶也不是固定的，說到底只是個服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務(wù)時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營就無法實現(xiàn)。因為，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過互聯(lián)網(wǎng)找到價格合適的汽配產(chǎn)品，以實現(xiàn)零庫存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實質(zhì)上就無法實現(xiàn)；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過提高勞動生產(chǎn)率不再容易時，就會想到通過互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無法改變，許多配件經(jīng)銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網(wǎng)上完成過剩產(chǎn)品的交易，但這一目標(biāo)的實現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實亡。
    應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對劃不來的，所以可以預(yù)見隨著汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動這項服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國汽車配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。
    那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來實現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？
    1、汽配市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購系統(tǒng)，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價格和分類有詳細(xì)地了解，使購物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過專業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其他汽配市場實現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。
    2、汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過專業(yè)汽配網(wǎng)站及時提供產(chǎn)品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購，最終實現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過剩產(chǎn)品通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)按需交易。
    五、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是發(fā)展的必由之路和改革之路。
    中國汽車配件網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展應(yīng)該適合中國的國情，走有中國特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營之路。誠然，美國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)。早在100多年前，美國就已經(jīng)建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結(jié)合的配送體系；當(dāng)今社會的美國人已經(jīng)習(xí)慣了“無貨幣交易”?？梢赃@么說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)今天在美國的發(fā)展，應(yīng)該是一個很自然的結(jié)果，是有美國200多年自由市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為基礎(chǔ)的必然產(chǎn)物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然后學(xué)會走路，過一段時間自然就學(xué)會跑了。而作為發(fā)展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經(jīng)形成了致命的“瓶頸”。
    如何結(jié)合中國的國情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當(dāng)今汽車配件網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。中國的汽車配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必須走企業(yè)聯(lián)合之路，網(wǎng)站與實體企業(yè)結(jié)合，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)調(diào)整以及行政、采購、配送、財務(wù)、市場信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營。目前，汽車配件的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統(tǒng)企業(yè)一定要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代作出選擇，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。
    汽車營銷論文總結(jié)篇十七
    汽車作為當(dāng)今社會的主流交通工具，已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業(yè)通過怎樣的營銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略作了以下分析。
    一、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀。
    20xx年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；20xx年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從20xx年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在20xx年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺?；仡櫄v史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時36年，實現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿(mào)組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間，20xx年又將這一速度記錄改寫。
    放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。20xx年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，20xx年中國新車消費量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的20xx年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。
    1、特點及優(yōu)勢。
    20xx年中國汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場的考驗，我國汽車行業(yè)市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關(guān)注的轎車領(lǐng)域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大suv品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的mpv品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
    與此同時，經(jīng)過多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個多世紀(jì)前我國汽車工業(yè)從無到有時的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對“如何在對外開放的環(huán)境下堅持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對于汽車企業(yè)來說，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進(jìn)合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現(xiàn)資源在全球范圍內(nèi)的合理配置。
    2、存在的問題。
    近年來，中國汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術(shù)空心化”的帽子。汽車是一個高難度產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)出于技術(shù)和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長、風(fēng)險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現(xiàn)了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風(fēng)帶來的一個負(fù)面效應(yīng)就是“技術(shù)空心化”。眾多國內(nèi)汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領(lǐng)市場，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導(dǎo)致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。
    3、發(fā)展趨勢。
    隨著民營汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。
    奇瑞公司已經(jīng)成功地實現(xiàn)了“at”、“amt”、“cvt”等變速技術(shù)的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術(shù)的六檔自動變速器技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車?yán)砟?，從發(fā)動機(jī)、自動變速器、安全設(shè)備等關(guān)鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進(jìn)水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。
    一個好的營銷戰(zhàn)略對于一個企業(yè)來說，是參加營銷戰(zhàn)爭的最好武器。如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會有突出的銷售成績。現(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營銷戰(zhàn)略。
    1、營銷戰(zhàn)略的分類。
    中國汽車企業(yè)在營銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可以分為四大類。
    （1）針對不同的時期，迎合當(dāng)時的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節(jié)，合家歡樂，還有夢想未實現(xiàn)？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達(dá)、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節(jié)，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團(tuán)圓！”
    一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個營銷戰(zhàn)略，很好地符合了當(dāng)時的主流氛圍——元宵佳節(jié)，讓消費者在這個團(tuán)圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領(lǐng)域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
    （2）以技術(shù)領(lǐng)先為切入點，突顯其價值。經(jīng)典的例子就是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時就以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增dvd影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍(lán)牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、led迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。
    東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司的這一個營銷戰(zhàn)略，就是以技術(shù)領(lǐng)先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術(shù)價值。
    （3）以權(quán)威認(rèn)證贏得消費者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲20xx年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲20xxcctv中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權(quán)威認(rèn)證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
    （4）抓住消費者的生活品質(zhì)，迎合消費者的味口。經(jīng)典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的主題就是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質(zhì)完美融合，在優(yōu)雅氣質(zhì)中洋溢出激情與自信！全新設(shè)計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩！”
    長安福特在推出營銷戰(zhàn)略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
    2、營銷戰(zhàn)略的總體趨勢。
    縱觀中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點，制定出更優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略。
    3、營銷戰(zhàn)略的效果分析。
    中國汽車企業(yè)使用的這些營銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績呢？來看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。
    20xx年我國汽車市場再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據(jù)統(tǒng)計，去年我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進(jìn)口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬輛，占國產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。
    中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計顯示，20xx年1月至3月，國產(chǎn)乘用車?yán)塾嬩N量達(dá)到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計告訴我們了一個事實——中國汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。
    三、中國家庭用車的趨勢分析。
    20xx年1月出爐的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場上，兩廂tiida銷量首度超過三廂頤達(dá)，兩廂polo勁情也超過三廂polo勁取。此外，兩廂標(biāo)致206、雪鐵龍c2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂civic和標(biāo)致307的國產(chǎn)進(jìn)展也日益成為眾多車迷關(guān)注的焦點。家庭車轉(zhuǎn)向兩廂已經(jīng)成為大趨勢。
    20xx年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應(yīng)市場發(fā)展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
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    汽車營銷論文總結(jié)篇十八
    [摘要]本文對汽車后市場中汽車零部件的產(chǎn)品銷售中的零配件產(chǎn)品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的“檸檬”問題進(jìn)行了分析，指出目前我國汽車后市場中零部件產(chǎn)品銷售存在的問題，并針對這些問題提出現(xiàn)實可行的解決措施。
    一、汽車零部件產(chǎn)品的主要來源。
    汽車售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進(jìn)口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且從整車廠售后部門統(tǒng)一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車廠的標(biāo)識；配套廠件是指為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠oem配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠或其他獨立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車型使用的零部件（如機(jī)油、輪胎、通用型的緊固件等）。
    當(dāng)前汽車售后零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店。“4s店”就是“四位一體”的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機(jī)器和專業(yè)人員的大中型維修廠；汽配城內(nèi)經(jīng)營主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規(guī)模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場中占據(jù)了一席之地。
    三、汽車后市場中零部件銷售問題分析。
    目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無證無照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來沒什么差別，但價格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。
    在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場基本上可以看作是一個“檸檬市場”。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產(chǎn)品的商戶知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只愿意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只愿意支出中間價375元，如此往復(fù)多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價格來購買產(chǎn)品。如此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向于購買副廠件來銷售。后果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。
    在通常來看，解決“檸檬”問題的方法大致有以下幾種：
    1.由消費者根據(jù)商品的開價來推測商品的質(zhì)量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴于價格，也就是說高價格意味著高質(zhì)量。在零部件市場中，消費者往往會根據(jù)價格來大致判斷零部件的來源和質(zhì)量。當(dāng)然，這一點也經(jīng)常被不法商戶所利用來欺騙消費者。
    2.市場供應(yīng)商制造與傳播信號（發(fā)信號）或者在交易中實施擔(dān)保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應(yīng)商通過品牌、廣告或者向客戶提供質(zhì)量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。
    3.中介。中介利用他的專業(yè)知識為買方提供信息，通過他來“撮合”買賣雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費者市場，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。
    4.建立獨立的質(zhì)量監(jiān)督、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會，幫助消費者識別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
    5.信譽解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤“信譽租金”，從而形成一種有效的激勵機(jī)制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。
    6.其他方法，消費者通過自身進(jìn)行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調(diào)查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。
    盡管經(jīng)營假冒偽劣零部件短時期內(nèi)可能會給部分商家?guī)硪欢ǔ~利潤，但是從長遠(yuǎn)來看，檸檬市場的發(fā)生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道，應(yīng)該將控制的重點放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對于純正零部件外的渠道來說，正如“檸檬市場理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的，經(jīng)濟(jì)主體有強烈的動力去抵消有關(guān)市場效率信息問題的逆向效應(yīng)，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場”是可以一定程度避免的。
    五、小結(jié)。
    綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車后服務(wù)市場中對零部件的銷售應(yīng)當(dāng)在加強市場管理、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場價格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車后服務(wù)市場中的零部件銷售。
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