讀后感是對(duì)讀書經(jīng)歷的回顧和總結(jié),它可以幫助我們更好地回憶起作品中的精彩細(xì)節(jié)和情節(jié)。寫讀后感時(shí)要注重語言的表達(dá)和修辭,以增加文章的表現(xiàn)力和吸引力。請(qǐng)大家閱讀下面的范文,提升自己的讀后感寫作水平。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇一
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款,與交警砍價(jià),試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國(guó),愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說,我們買東西時(shí),為什么不還價(jià)?我們應(yīng)該還價(jià)!我們是消費(fèi)者,還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來,都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以,我們要談判,落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上,用粗俗的話來說,就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢,僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢,想必做不到吧?!
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言,親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看,這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧,更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈,你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子,這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇二
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》,果然名不虛傳,其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用,而且經(jīng)典,讀完獲益良多,也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn),談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前,本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程,對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書,書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻,以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn),比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等,本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為,談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā),經(jīng)過充分協(xié)商,最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案,并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后,我對(duì)談判的理解有了改變,原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判,雙贏談判之外還有更高層次的談判,那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述,優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判,其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后,對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事,而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判,可能在談判結(jié)束后,對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同,也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方,我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程,即開局、中局和終局。其中,本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧,即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深,因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān),也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí),向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求,其中不乏無理和荒唐的要求,結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求,而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求,最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得,身為律師,在工作過程中,無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判,還是法庭中的調(diào)解、和解談判,都會(huì)用到談判技巧,如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧,對(duì)我們今后的工作將大有裨益,不僅大大提高了工作效力,同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此,優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的,建議大家都去讀一讀,并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì),其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方,特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述,都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案,在這里就不一一列舉品析??傊?,談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程,僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說,光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功,只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此,我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容,我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員,為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在,如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧,我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?,在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí),還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系,真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力,做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇三
原來做管理時(shí),一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧,通暢的溝通,無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn),讓對(duì)方是被動(dòng)的接受,讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判,完全改造和升華了溝通的作用,這種奇特的功效作用,讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性,遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量:合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量;造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力:競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條:(1)對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件;(2)可以給你一些談判空間;(3)會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值;(4)可以避免談判陷入僵局;(5)可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來可以做得更好(下次一定會(huì)注意);一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng),當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚,一定要有充分的心理準(zhǔn)備,這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后,對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例:20xx年8月,我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí),河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總,我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月,因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”,也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”,對(duì)方給我開出12000時(shí),我的報(bào)價(jià)是18000,否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家,分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話,我過了三天都沒有給他電話,第四天晚上,對(duì)方打來電話:你要求18000沒問題,我們給你訂好了機(jī)票,請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初,我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习?,也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典,并提及工資加到超出18000,并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票,請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作,不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事,我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題,任何公司請(qǐng)我去做管理,務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等,否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí),管理的無力或失敗,責(zé)任在公司(老板),不在(職業(yè)經(jīng)理人)。這個(gè)談判并沒有改變什么,但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作,但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值:搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心,走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常,與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣,及時(shí)的獎(jiǎng)懲,讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人員(在我離開后,該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置,甚至還把我原來的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來管理,也并沒有改變什么甚至更糟)。
四、有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步,我在4s店,把一輛現(xiàn)代瑞納車,從11.98萬講成了9.48萬,這2.5萬元的差距,讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇!我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià),是選擇了車行與我的手勢(shì)1(10萬)的折中,如果這樣,我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行,比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí),對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判,心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客??勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是,我根本不談報(bào)價(jià)事宜,我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送,以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì),侃侃而談,對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車,這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛,請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來,我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了,以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了,并給我倒了一杯熱茶,笑瞇瞇地問我有什么事好好講,我神情莊重地跟對(duì)方說,我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單,并且是要一輛白色的車,最后的報(bào)價(jià)是9.28萬!那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝,看我態(tài)度堅(jiān)定,那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下,回來我們就是9.48萬成交了!與我們當(dāng)時(shí)的折中方案,贏得了1萬余元的談判成果,如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià),一定正中其下懷,我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資,悔得腸子都會(huì)綠了的!
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇四
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)?賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒有的事!
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨,無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對(duì)象,他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心,就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止,關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì),能夠改變對(duì)方的立場(chǎng),那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話,我們稱之為“暖場(chǎng)”,只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道,這是在建立自己的優(yōu)勢(shì),影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之,如果你決定購買這款電腦,請(qǐng)不要流露出購買意愿,多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距,那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你,他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查,談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,這一招確實(shí)屢試不爽,缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn),買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作,何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需,就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,堅(jiān)定你的談判立場(chǎng),不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中,為取得談判優(yōu)勢(shì),我始終遵循兩個(gè)原則:1、無論多么簡(jiǎn)單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié),如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),我是不會(huì)就此罷手的,我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力;2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng),給對(duì)方施加壓力。總之,只有保持良好的心態(tài),才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。(貫越)
來源:中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇五
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,可以說談判猶如對(duì)弈,既要在方寸上廝殺,又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況,很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書,體會(huì)還是很多的,感覺受益匪淺。下面,我結(jié)合自己的工作實(shí)踐,談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,增加利潤(rùn)一般有三種方法。增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用,比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等??赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多,但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn),利潤(rùn)卻沒怎么增加。降低成本?,F(xiàn)實(shí)情況是,企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì),反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 談判。通過談判,盡量以低價(jià)買進(jìn),高價(jià)賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤(rùn)就出來了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元,如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了,售價(jià)提高到110元,則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣,企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。用羅杰·道森的話說,就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛,形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看,我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂,只有上法院講理,通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮喪,感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí),雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判,但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次,我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。,對(duì)企業(yè)來說,會(huì)帶來很多的負(fù)面效果,耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本,同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性,沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏,而且更麻煩的是,一旦打官司,雙方交情就沒了,即使贏了官司,以后合作就不可能了,企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來看,是非常成功的,但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式,對(duì)手很難再次樂意跟你合作,即便有下次合作,再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程,這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中,只有一種可能,就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下,可是這種情況并不多見?,F(xiàn)實(shí)的情況往往是,對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏,實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步,在心理上彼此比較平衡。相比較而言,我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時(shí)的,并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對(duì)較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而,談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的,這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處,也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然,談判也不會(huì)這樣無休止的爭(zhēng)論下去,否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī),談判方還是會(huì)握手言和的,這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以,我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的,商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn),我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然,商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式:“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候,我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置,此時(shí)客戶也更清楚我們的需求,在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真-相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意,如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤,也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒,美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的,但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了,國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意,情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方,同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),不談與主題關(guān)系不大的事情,所說內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過程中,一定不能被對(duì)方牽著鼻子走,要善于駕馭談判進(jìn)程,但是又要讓對(duì)手看不出來,這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判,那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒,拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量,看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在,淡化立場(chǎng),去追求利益的共同點(diǎn),通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī),但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上,可以考慮使用暫置策略:“我們先把這個(gè)問題放一放,談?wù)撈渌麊栴},可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上,尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上,遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn),或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事,往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,既讓對(duì)方接受了條件,又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心,在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步,讓對(duì)方感覺良好,也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?;?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來:出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值,或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣,對(duì)方接受了此高價(jià),同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間,因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如,對(duì)方要十塊,你還價(jià)到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià),對(duì)方出到九塊,你這時(shí)候采用黑臉白臉,說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買,這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略,即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí),你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí),要學(xué)會(huì)步步為營(yíng),每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候,可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出,且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候,在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源,當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下,對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單,但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物,而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),此時(shí)很可能你就退讓一步,要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知,原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如,在現(xiàn)實(shí)生活中,你看好一款手機(jī)套,打算買下來,但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和,但我個(gè)人不是特別喜歡,要不便宜點(diǎn)吧,看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì),那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話,肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì),因?yàn)檫@就是自取其短,正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì),也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以,一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處,這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時(shí),你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán),來一句“聽了你的方案很不錯(cuò),但今天還不能敲定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期,多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理,除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外,爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度?!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
在談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí),如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏,“法”就是要有策略。就像打牌,不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看,要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策,我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他,要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn),總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主,得寸進(jìn)尺很正常的事,當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺,為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了,“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì),談判要付出時(shí)間,更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,“你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定”,越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知,奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦,這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高,原因是什么呢?中國(guó)人說“天時(shí)、地利、人和”,原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以,在談判時(shí),我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主,可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊,最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談,這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇六
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了,感覺受益匪淺,畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多:
1、對(duì)買家而言:永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言:永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓,除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略:使用看不見的權(quán)威組織(如:我個(gè)人很贊同你的想法,不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。),使用兩個(gè)人一黑一白策略,使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題:你需要提供70天賬期才有合作的可能,如果對(duì)方否決,那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個(gè)問題僵局了,切莫放棄,應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開,當(dāng)這個(gè)話題解決了,后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的,一旦下注了,那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心,并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng),砝碼會(huì)一直加大,所以從容易的入手,棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí),那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí),必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍,比如在你的車內(nèi),客戶就開始滔滔不絕,比如在你的公司談判,你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí),必須給與身體語言表示“驚訝,難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談(在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決),相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇七
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》,羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講,詳細(xì)講解了談判的進(jìn)程,談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等,同時(shí)書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧,教會(huì)你如何在談判桌前取勝,更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)方感覺是他贏得了這場(chǎng)談判,而不是他吃虧了。
在本書中,我將結(jié)合談判的步驟,談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。如開局策略通??梢源_定談判的方向,中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不會(huì)發(fā)生變化,而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時(shí),你會(huì)用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開局策略,隨著談判的不斷向前推進(jìn),你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氛圍,開局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性的談判
5、不情愿的買家和賣家
6、鉗子策略
中場(chǎng)策略,告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展,在中場(chǎng)階段,談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦,并把對(duì)方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力,并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局
5、應(yīng)對(duì)困境
6、應(yīng)對(duì)死胡同
7、一定要索取回報(bào)
終局策略,談判的最后幾步也是很重要,就像賽馬一樣,整個(gè)過程中真正重要的只有一條線,那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手,你將學(xué)會(huì)如何控制談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到談判的結(jié)束。
終局談判技巧都有哪些:
1、白臉—黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值、也可能因?yàn)檫\(yùn)氣,對(duì)方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間,因數(shù)談判時(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。
2、讓對(duì)方先出價(jià)——先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。
3、折中——大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān),這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對(duì)方——這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
5、聞之色變——聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當(dāng)對(duì)方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣方,先發(fā)制人,讓對(duì)方有心理上壓力?;蛘呖梢阅蒙霞?jí)當(dāng)擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好。
1、出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、 調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員,緩解緊張狀態(tài)。
3、 第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局,可以讓第三方介入。
4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象,比如當(dāng)?shù)谌浇槿刖拖认驅(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?BR> 5、 不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會(huì)放棄,你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
1、 對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí),我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào),讓雙方處在看似平等合理的位置,同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
3、 別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán),拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌,不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步,來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、 用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià),最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。
5、 對(duì)方要求小惠時(shí),我們的回應(yīng)就是,婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓以方不高興或生氣。
6、 做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性,應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況,以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
1、談判結(jié)束,盡管覺得對(duì)手很差,也要表示恭喜,保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,既讓對(duì)方接受了條件,也讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心,才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步,讓對(duì)方感覺良好。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇八
一直以來,談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有,無處不在,如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為:在離開談判桌時(shí),談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀,提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟:
一、營(yíng)造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí),需要讓對(duì)方感覺到誠(chéng)意,不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí),我們創(chuàng)造良好的談判氛圍,促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo),確保會(huì)有一個(gè)成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)。
在談判開局階段,我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家,表現(xiàn)出來很不想買或者賣,這讓對(duì)方覺得要得到必須付出更多條件兌換,來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件,只有開出了高條件,我們才有讓步的空間,一來可以避免談判陷入僵局,二來顯得我們比較愿意合作,當(dāng)然開出的條件很高,可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),我們永遠(yuǎn)不要接受,我們需要表現(xiàn)的非常驚訝,通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變,可以說“對(duì)不起,你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”,迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù),還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威。
我們?cè)谡勁兄?,通常?huì)說請(qǐng)示下上級(jí),就可以贏得時(shí)間,用這樣的方式,給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說:“那讓我和你的上級(jí)談吧”,你就很不好好辦了,所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人,例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期,我們需要避免一步到位,也不要一開始就做出讓步,否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度,這暗示對(duì)方,你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn):“不要提出價(jià)格折中的策略”,千萬不要自己主動(dòng)提,而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說出來。如果是我方先提出來的,對(duì)方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受,最后感覺是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋,你就會(huì)知道,幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí),我們應(yīng)該先把問題放一放,無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判:先讓一個(gè)人去談判,把公司的底線和要求了解清楚,接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成,我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài),或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同,雙方應(yīng)該引入第三方(一個(gè)“中立者”形象),讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”,《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,固然寫的好,但也只是思路上的指引,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用,貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇九
聰明就是愚蠢,愚蠢就是聰明。
在談判的過程中,有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少,最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好,你越是裝得愚蠢,最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利,除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下,人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理。
一旦在談判中無法控制自我并開始裝出一副老謀深算的樣子時(shí),你實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如:總是喜歡迅速作出決定,根本不給自己時(shí)間把問題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前,征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見,總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽從上司的意見,不愿意記錄談判過程。
當(dāng)然需要提醒的是,一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
在談判過程中,首先開口的一方總會(huì)落下風(fēng)。
如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài),你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì),之所以如此,主要有以下幾個(gè)原因:他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。
如果他們首先報(bào)價(jià),你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi),這樣既使雙方最終選取了中間價(jià)格,你也可以得到自己想要的價(jià)格,可如果你先表態(tài),他們就可以用這種方法對(duì)付你,這樣的話,如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中,最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。
一般來說,你對(duì)對(duì)方了解的越少,你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。
我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價(jià)格,但建議你在談判時(shí),不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平,這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多,比如說:用百分比來告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚,當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí),通常會(huì)花的更多,正因?yàn)槿绱耍澜绲馁€場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼,餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡,這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功幾率。
經(jīng)過談判,你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款,對(duì)方同意修改,并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字,但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí),你可能正忙著做其他事情,所以你可能粗略瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方,然后就直接翻到最后一頁,在上面簽上自己的名字。
不幸的是,由于你并沒有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議,所以你并沒有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改,他們修改的可能是一些非常重要的地方,這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。
許多年以后,當(dāng)雙方之間的合作出了問題,你需要向律師出示協(xié)議時(shí),這些問題才浮出水面,但到了那個(gè)時(shí)候,你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么,所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。
在談判過程中,應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上,而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中,真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中,只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果,其他都不重要。但事實(shí)是,在談判過程中,人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。
對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來說,絕對(duì)不會(huì)做自己情緒化的事情,他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題,而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為,他們總是在想,和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比,我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席,但那只是一個(gè)談判技巧。
打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力,大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西,即便那些東西聽起來并不可信。
正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西,因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下,你在客戶面前坐定,打開演示文件,上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”,第二頁上寫“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”,然后你打開其他頁面,上面寫滿了客戶的推薦信,這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。
所以,只要情況允許,我建議你盡可能的使用書面說明文件,如果你是通過電話與人進(jìn)行談判,不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。
無論雙方溝通的多么詳細(xì),總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
如果讓對(duì)方起草合同,就會(huì)讓你陷入非常不利的境地,無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此,因?yàn)樵诤芏嗲闆r下,談判一方在起草合同時(shí),至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款,這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式,闡述這些條款,而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話,不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記,這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求,同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡,但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。
談判的目的并不是控制對(duì)方,而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問題,并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的,因?yàn)檫@一點(diǎn),我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要,但事實(shí)并非如此,只有當(dāng)你明白,談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí),你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果,幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包,你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利,但如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過于貪婪的話,這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!
勝負(fù)只是一種自我感受,通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整,你可以讓對(duì)方感覺是自己贏得了談判,但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。
談判結(jié)束之后,一定要記得祝賀對(duì)方,無論你覺得對(duì)方的談話技巧有多么差勁,都要向?qū)Ψ奖硎咀YR。
最后,在談判結(jié)束時(shí),談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀YR,以此來鞏固對(duì)方的這種感覺。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十
花了幾個(gè)月的時(shí)間斷斷續(xù)續(xù)的讀完了蓋溫·肯尼迪先生著的《談判》一書。這本書對(duì)我這種秉承著“吃虧是?!钡睦虾萌藖碚f可真是福音,步步退讓可不一定是安全棋。
在此,我要先說一個(gè)最重要的事,那就是“尊重”。人與人相處的黃金定律是“以希望別人對(duì)待自己的方式對(duì)待別人”,尊重別人就是尊重自己。談判可以針鋒相對(duì),盡顯自己的才能,但能否尊重他人才是一個(gè)人立身最重要的條件。
生活中,我們隨時(shí)都有可能遇到“談判”事件,小到嬰兒哭鬧要喝奶,路邊買水果與攤販講價(jià);大到國(guó)際貿(mào)易,政治對(duì)話。既然是談判,就一定是兩個(gè)立場(chǎng)不同的人或者團(tuán)隊(duì)的對(duì)話。那么,了解對(duì)手是首要任務(wù)(包括對(duì)手的`行為,衣著,談吐等方面),俗話說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次是明確自己的談判目的,妄想以退讓打開談判的僵化局面,不如靜觀其變,表現(xiàn)得貪婪一點(diǎn)也沒關(guān)系。最后,就是簽訂合同之后的后續(xù)事件,可能這個(gè)合同不盡完美,需要簽訂補(bǔ)充協(xié)議,還可能后續(xù)發(fā)生了變故,需要去補(bǔ)救。
所以,吃虧是福是真的,可維護(hù)自己應(yīng)得的利益也是有必要的。什么虧能吃,什么虧不能吃?有人教我做人要溫良恭儉讓,我時(shí)刻謹(jǐn)記并付諸行動(dòng),可教我的人也不希望我成為一個(gè)只會(huì)退讓的弱者吧,就像那句電影臺(tái)詞:忍無可忍,無須再忍。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十一
疑問存在于腦海里好幾年,而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長(zhǎng)成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中,如果我一方的坦白、直接,大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈,我買同樣的東西,付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑,我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人?后來自己做了銷售,才終于的茅塞頓開,原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后,必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的,人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后,有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生,他用通俗易懂的語言,系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu),緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此,我可以當(dāng)做談判的人生寶典,如果哪一天在談判的過程中遇到問題了,只要翻翻他,我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說,我比較喜歡看書,雖沒有如饑似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說,我知道自己銷售比較弱,所以找了一些銷售小說看了一下:《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是,我看書嚴(yán)重的消化不良,我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少,有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后,以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地,而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白,可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了,目前市場(chǎng)上基于談判的書,所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到,無出其右。
看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后,我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧,羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品,客戶只是略施小計(jì),就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西,我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友,但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品,后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多,但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比,而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是比我更會(huì)談判,回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子,不一而足。以前總是覺得自己存在問題,存在能力上的問題,但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書,或者問一些人,也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方,只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十二
談判是生活中不可避免的事情,無論是在工作還是生活中,我們都需要進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的談判。然而,大多數(shù)人在談判時(shí)總是面臨困難,因?yàn)樗麄內(nèi)狈﹃P(guān)鍵技能和策略。有些人甚至?xí)谡勁兄谐蕴?,?dǎo)致結(jié)果不如預(yù)期。本文將介紹優(yōu)勢(shì)談判技巧,幫助您實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo),同時(shí)保持一定的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系。
第二段:了解對(duì)手和自己的利益。
要在談判中取得成功,首先了解自己和對(duì)手的利益至關(guān)重要。在你進(jìn)入談判之前,你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結(jié)論以及你的對(duì)手想要得到的和所能容忍的結(jié)論。仔細(xì)考慮自己的利益和限制,然后進(jìn)行對(duì)比和評(píng)估,以便能夠更好地理解對(duì)手的想法。在這個(gè)基礎(chǔ)上,你可以注意到雙方之間的距離,并迅速生成一個(gè)方案以滿足雙方之間的差距。
第三段:溝通技巧的重要性。
在談判中,溝通技巧至關(guān)重要。你必須用正確的語言和語調(diào)來表達(dá)自己的觀點(diǎn),以便更好地與你的對(duì)手進(jìn)行交流。在講話時(shí)要注意表達(dá)自己的想法和意圖,是聽眾可以理解的。如果你的對(duì)手感到奇怪或無聊,他就不太可能和你達(dá)成協(xié)議。此外,在談判中,要多聽多問,在了解對(duì)手所說的話后,你才能更好的理解,得出更好的方案。
第四段:談判技巧的運(yùn)用。
想要在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì),可以使用一些談判技巧。例如,先給對(duì)方讓步或提供額外的信息,以吸引他們的注意,緩和對(duì)手的戒備心理。另外,利用情感因素來影響對(duì)方,這也是談判中常用的策略。此外,在談判中,可以利用他們的名聲,聲譽(yù)和社會(huì)地位等來吸引他們的注意。
第五段:總結(jié)。
談判需要耐心,靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對(duì)手和自己的利益,運(yùn)用溝通技巧和談判技巧,才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。更重要的是,要在談判過程中堅(jiān)持原則,保持自己的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系,這樣才能達(dá)到談判目標(biāo)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十三
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧,《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說無論是理論還是實(shí)踐上,都可以說是一本非常好的教材,值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺,下面結(jié)合自己的工作,談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部,采購貨物時(shí)肯定要貨比三家,同等質(zhì)量比價(jià)格,同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多,在沒看這本書之前,有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭,為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服??催^書之后,學(xué)到了很多招數(shù):比如說采購配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法,讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì),每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白,這樣通過對(duì)比,既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi),也可以降低采購成本,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界,就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判,但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時(shí)的,并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對(duì)較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵:
(一)開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
(二)壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如,對(duì)方要十塊,你還價(jià)到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià),對(duì)方出到九塊,你這時(shí)候采用黑臉白臉,說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買,這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
(三)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。比如說信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn),供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。
(四)談判中應(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時(shí),你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán),來一句“你說的不錯(cuò),但今天還不能定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期,多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理,除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外,爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
(五)一定要自己起草合同??陬^交談的事情很多,有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏,當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中,即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí),雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
(六)在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過程中對(duì)方的表現(xiàn)如何,合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn),在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用,談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩,心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo),始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位,以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度,激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性,時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來,千方百計(jì)、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù),努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十四
公司領(lǐng)導(dǎo)給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢(shì)談判》,翻開優(yōu)勢(shì)談判這本曠世巨作閱覽目錄,立馬讓我感覺確實(shí)是一本對(duì)我們而言無論是工作中,還是生活中都會(huì)有很大幫助的書。沿著目錄,我踏進(jìn)這本巨作,這里恰有場(chǎng)談判開始,開局互拋條件,乙方用的是對(duì)半法則,甲方開始緊咬不放了,對(duì)面又開始用從不爭(zhēng)辯法則一場(chǎng)談判下來,我看到了甲方的假媚,我也看到了乙方的沉著與冷靜,視每一次拒絕為契機(jī),不愧是大師之間的談判。第一輪談判,第二輪談判,一次又一次,談判還沒結(jié)束,還在繼續(xù)。
談判追求的是贏,雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風(fēng)采,彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我,談判即戰(zhàn)爭(zhēng),每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),談判讓一切皆有可能。大師獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧,最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生,最大程度不讓對(duì)方感到吃虧。開局是成敗的關(guān)鍵,帶好面具,即使一切都在自己的掌控之中,我們?nèi)孕鑼W(xué)會(huì)感到意外。面對(duì)我們不同的談判對(duì)象,需要的面具不盡相同,但宗旨就是,如棋局一樣步步為營(yíng),同時(shí)在自己和對(duì)方的角色中自由轉(zhuǎn)換。對(duì)方第一次的報(bào)價(jià),本質(zhì)上就是你高于預(yù)期的條件。書中給我們多種談判所面對(duì)的情況,僵局困境死胡同,每一種行進(jìn)都讓人拍案叫絕。但我們也知道,談判有他的多樣性,每一次的談判都有不一樣的境遇,夾雜著其中許多情況,甚至是這些基本情況的復(fù)合體。面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)情況,如何將其拆分為書中的情況,是我們?cè)诙啻喂ぷ髦械贸龅?,更是需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題,真正完美的應(yīng)對(duì)方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣,調(diào)動(dòng)各方面的力量,運(yùn)用不同的方法組合,才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品,比如婚姻需要談判,商業(yè)需要談判,就連買菜時(shí)的砍價(jià)其實(shí)也是一場(chǎng)談判的博弈。生活中,為了這些談判,我們?nèi)ゴe人的.心理,去感他人所想,日積月累中,我們會(huì)在這樣的練習(xí)中,變得更加懂得別人,真正提高了自己的情商。這樣的積累,使我們的心能更加的通透,同時(shí)讓我們更能去理解別人,最終更平和的面對(duì)生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少,羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的說服者。正如文中所說,世上只有兩種人,說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說,有些人看起來像是一個(gè)天生的談判高手,在過程中得心應(yīng)手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學(xué)習(xí)的,沒有人是天生的談判高手。我懂了,所謂談判大師,就是重細(xì)節(jié),靠自我,清思路,懂互利,守原則,有策略,穩(wěn)心態(tài)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十五
談判是基于雙方的需要,雙方相互妥協(xié),尋求共同利益的過程,這是一個(gè)復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果,的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況,但讀了這本書,我收獲很大,學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧,下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例,談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生,還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判,整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合,因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件,但如果你沒有感到意外,對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件,這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí),人們通常會(huì)變得更加靈活,一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力,你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖,這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力,千萬不要讓對(duì)方知道,免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的,又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好,就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí),一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí),主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué),物理和化學(xué)三科,一星期去四次,每次大概兩個(gè)小時(shí),具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí),但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn),40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二,將來打算報(bào)文科,因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué),現(xiàn)在面臨會(huì)考,擔(dān)心物理和化學(xué)過不去,而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好,就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的,希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題,由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí),這根之前學(xué)姐說的一樣,也在我的接受范圍之內(nèi),但我還是裝作很意外的說:“阿姨,現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí),40元/小時(shí)也太低了吧?”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題,不用給他講課,所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得,這樣確實(shí)可以輕松不少,就說那最底也要45/小時(shí),她堅(jiān)持40元/小時(shí),我就說我要考慮考慮,考慮好在給她回電話,其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的,畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么,只是感覺她很急,所以就想等等看,結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話,說45/每小時(shí)可以,就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜,沒想到才過了一天,她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址,我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵,每次往返路費(fèi)要8元,向她提出了要車貼,她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了,不能再付車貼,我想了想,自己的期望也達(dá)到了,就同意了。然后她又說希望我每星期去四次,分別是周一,周二,周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次,這個(gè)之前我也有所了解,其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的,我反而更希望去四次,但我還是裝作很意外很為難的說:“阿姨,家教不都是一星期兩次嗎?我們大二要專業(yè)分流,學(xué)習(xí)也是比較緊張的,一星期四次的話,我感覺自己的時(shí)間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚,因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說:“好吧,這個(gè)我盡量,但如果我每星期都去四次,您又能為我做點(diǎn)什么?畢竟,這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?!彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f:“這樣吧,你每星期來四次,我給你算上車貼?!蔽乙猜犘睦锖?jiǎn)直是太高興了,但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了,笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧,真的很有效,以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十六
讀優(yōu)勢(shì)談判這本書,給我在商業(yè)談判提供了方法和思路,讓我的商業(yè)分銷實(shí)踐工作中能有的放矢,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供這樣一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),并讓我得到很多體會(huì):
一、學(xué)會(huì)怎么樣和商業(yè)談價(jià)格和條件:
1、在商業(yè)談判中,我們要學(xué)會(huì)談條件,商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應(yīng),特別是價(jià)格,一旦接受商業(yè)公司的降價(jià)這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,即使這次談判成功了,也暴露了我們的底線還不是最低點(diǎn),在下次談判中商業(yè)公司還會(huì)給我們要求更低的價(jià)格,當(dāng)商業(yè)公司給我們提更低的價(jià)格時(shí)我們要表現(xiàn)的很為難,如果價(jià)格在低,我們更本是做不到的,這樣可能會(huì)使商業(yè)公司讓步,同時(shí)也會(huì)使商業(yè)公司感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
2、當(dāng)我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)退兩難時(shí),我們要學(xué)會(huì)我們可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好,同時(shí)也要學(xué)會(huì)折中大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān),這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會(huì)先聆聽商業(yè)公司的需求和底線,這樣我們才能心中有數(shù),這樣才能使我們?cè)陔p方的合作上找到共同點(diǎn),如果讓我們自己先報(bào)價(jià),或許報(bào)的太高或者太低,引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會(huì)在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局:
1、當(dāng)我們?cè)诤蜕虡I(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放,無論在進(jìn)貨價(jià)格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細(xì)上,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判,先讓一個(gè)人去談判,把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚,緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成,就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍,緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對(duì)某一點(diǎn)過于執(zhí)著要學(xué)會(huì)放棄,只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時(shí)學(xué)會(huì)條件交換:
1、在商業(yè)談判時(shí)商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時(shí),我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào),讓雙方處在看似平等合理的位置,同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán),學(xué)會(huì)拿領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌,來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對(duì)方知道你有權(quán)決定讓步,一旦讓商業(yè)公司知道會(huì)使我們?cè)谡勁袝r(shí)很被動(dòng)。
3、商業(yè)公司要求的小讓步,我們的回應(yīng)就是,婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時(shí)我們?cè)诤蜕虡I(yè)客戶談判時(shí),我們要有預(yù)備方案,不能一方案雙方談判破裂時(shí),我們又沒有應(yīng)對(duì)措施,這樣使雙方都很尷尬,如果在我們談判破裂時(shí),我們立即拿出我們的預(yù)備方案,會(huì)讓商業(yè)公司感到我們?cè)诜e極的處理問題,同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時(shí)我們要學(xué)會(huì)自尊和自強(qiáng):
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的,商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計(jì)的滿足,給我們的客戶提供最好的服務(wù),但對(duì)商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線,不能為了滿足客戶,把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作,很多資源是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到的,我們不是依賴某個(gè)商業(yè)公司我們的分銷任務(wù)或者其他才達(dá)到的,在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司,而是我們雙方共同努力的結(jié)果,所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價(jià)值和自強(qiáng)。
五、理論和實(shí)踐相結(jié)合:
優(yōu)勢(shì)談判這本書,固然寫的很好,但它也只能在思路上也方法上給我們指引,如果不能具體的實(shí)踐工作中加以應(yīng)用,在好的理論也是紙上談兵,也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動(dòng)力,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分的靈活的應(yīng)用。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十七
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中,不僅要切實(shí)了解對(duì)方的需求和利益,還需要掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧,以獲得最有利的協(xié)議。在本文中,將分享自己在多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)中所體會(huì)的優(yōu)勢(shì)談判心得。
首先,我們需要了解優(yōu)勢(shì)談判的概念。優(yōu)勢(shì)談判是指在商業(yè)談判中,一方擁有更高的議價(jià)權(quán),或更多的信息和資源,從而在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。在優(yōu)勢(shì)談判中,掌握談判的節(jié)奏、占據(jù)主動(dòng)、迫使對(duì)方在自己的框架內(nèi)協(xié)商是獲得成功的關(guān)鍵。
其次,我們需要學(xué)習(xí)如何掌握優(yōu)勢(shì)談判技巧。首先,慢慢發(fā)掘?qū)Ψ秸勁心繕?biāo)和利益,通過收集和分析信息,理清對(duì)方談判的心理和意圖,以制定對(duì)應(yīng)策略。其次,在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)善于利用談判工具,如權(quán)力、資源、信譽(yù)等來對(duì)對(duì)方進(jìn)行制約和施加壓力。最后,在談判中,應(yīng)當(dāng)以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現(xiàn),熱情友好但不失嚴(yán)肅,以取得對(duì)方的信任和尊重。
隨后,我們需要了解優(yōu)勢(shì)談判的應(yīng)用。優(yōu)勢(shì)談判在商業(yè)領(lǐng)域中具有廣泛的應(yīng)用,可以用于合同談判、價(jià)格談判、投資談判等。在談判中,應(yīng)當(dāng)了解對(duì)方的利益、需求和期望,根據(jù)對(duì)方意圖和市場(chǎng)情況采取對(duì)應(yīng)策略,從而讓自身處于優(yōu)勢(shì)地位,達(dá)成雙贏協(xié)議。
第五段:總結(jié)。
總的來說,掌握優(yōu)勢(shì)談判技巧對(duì)于商務(wù)從業(yè)者來說至關(guān)重要。在談判中,我們應(yīng)當(dāng)充當(dāng)理性而友好的博弈者,善于利用自身優(yōu)勢(shì),了解對(duì)方利益和需求,制定對(duì)應(yīng)策略,最大化自己的利益。同時(shí),在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)持續(xù)學(xué)習(xí),加強(qiáng)自己的技能和經(jīng)驗(yàn),以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣,才能在商業(yè)世界中領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者,取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十八
這幾天一直在網(wǎng)上看書,只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》,讓我深深感到“書中自由黃金屋,書中自由顏如玉”,以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品,其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中,無時(shí)無刻都存在談判,不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧,回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散,今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事風(fēng)格會(huì)截然不同,不要以自己的方式去解決任何事,根據(jù)對(duì)手來亮出手里的牌。
有前輩曾對(duì)我說,不要僅限于某一類專業(yè)書,其他書也要看。這句話很對(duì),雖然人的一生很短,不可能把所有書籍看完,多讀好書讓人受益匪淺。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇一
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款,與交警砍價(jià),試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國(guó),愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說,我們買東西時(shí),為什么不還價(jià)?我們應(yīng)該還價(jià)!我們是消費(fèi)者,還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來,都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以,我們要談判,落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上,用粗俗的話來說,就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢,僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢,想必做不到吧?!
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言,親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看,這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧,更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈,你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子,這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇二
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》,果然名不虛傳,其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用,而且經(jīng)典,讀完獲益良多,也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn),談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前,本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程,對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書,書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻,以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn),比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等,本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為,談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā),經(jīng)過充分協(xié)商,最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案,并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后,我對(duì)談判的理解有了改變,原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判,雙贏談判之外還有更高層次的談判,那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述,優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判,其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后,對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事,而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判,可能在談判結(jié)束后,對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同,也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方,我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程,即開局、中局和終局。其中,本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧,即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深,因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān),也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí),向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求,其中不乏無理和荒唐的要求,結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求,而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求,最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得,身為律師,在工作過程中,無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判,還是法庭中的調(diào)解、和解談判,都會(huì)用到談判技巧,如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧,對(duì)我們今后的工作將大有裨益,不僅大大提高了工作效力,同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此,優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的,建議大家都去讀一讀,并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì),其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方,特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述,都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案,在這里就不一一列舉品析??傊?,談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程,僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說,光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功,只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此,我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容,我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員,為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在,如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧,我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?,在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí),還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系,真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力,做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇三
原來做管理時(shí),一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧,通暢的溝通,無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn),讓對(duì)方是被動(dòng)的接受,讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判,完全改造和升華了溝通的作用,這種奇特的功效作用,讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性,遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量:合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量;造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力:競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條:(1)對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件;(2)可以給你一些談判空間;(3)會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值;(4)可以避免談判陷入僵局;(5)可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來可以做得更好(下次一定會(huì)注意);一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng),當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚,一定要有充分的心理準(zhǔn)備,這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后,對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例:20xx年8月,我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí),河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總,我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月,因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”,也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”,對(duì)方給我開出12000時(shí),我的報(bào)價(jià)是18000,否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家,分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話,我過了三天都沒有給他電話,第四天晚上,對(duì)方打來電話:你要求18000沒問題,我們給你訂好了機(jī)票,請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初,我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习?,也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典,并提及工資加到超出18000,并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票,請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作,不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事,我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題,任何公司請(qǐng)我去做管理,務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等,否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí),管理的無力或失敗,責(zé)任在公司(老板),不在(職業(yè)經(jīng)理人)。這個(gè)談判并沒有改變什么,但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作,但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值:搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心,走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常,與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣,及時(shí)的獎(jiǎng)懲,讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人員(在我離開后,該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置,甚至還把我原來的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來管理,也并沒有改變什么甚至更糟)。
四、有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步,我在4s店,把一輛現(xiàn)代瑞納車,從11.98萬講成了9.48萬,這2.5萬元的差距,讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇!我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià),是選擇了車行與我的手勢(shì)1(10萬)的折中,如果這樣,我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行,比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí),對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判,心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客??勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是,我根本不談報(bào)價(jià)事宜,我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送,以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì),侃侃而談,對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車,這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛,請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來,我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了,以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了,并給我倒了一杯熱茶,笑瞇瞇地問我有什么事好好講,我神情莊重地跟對(duì)方說,我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單,并且是要一輛白色的車,最后的報(bào)價(jià)是9.28萬!那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝,看我態(tài)度堅(jiān)定,那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下,回來我們就是9.48萬成交了!與我們當(dāng)時(shí)的折中方案,贏得了1萬余元的談判成果,如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià),一定正中其下懷,我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資,悔得腸子都會(huì)綠了的!
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇四
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)?賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒有的事!
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨,無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對(duì)象,他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心,就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止,關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì),能夠改變對(duì)方的立場(chǎng),那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話,我們稱之為“暖場(chǎng)”,只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道,這是在建立自己的優(yōu)勢(shì),影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之,如果你決定購買這款電腦,請(qǐng)不要流露出購買意愿,多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距,那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你,他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查,談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,這一招確實(shí)屢試不爽,缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn),買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作,何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需,就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,堅(jiān)定你的談判立場(chǎng),不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中,為取得談判優(yōu)勢(shì),我始終遵循兩個(gè)原則:1、無論多么簡(jiǎn)單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié),如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),我是不會(huì)就此罷手的,我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力;2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng),給對(duì)方施加壓力。總之,只有保持良好的心態(tài),才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。(貫越)
來源:中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇五
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,可以說談判猶如對(duì)弈,既要在方寸上廝殺,又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況,很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書,體會(huì)還是很多的,感覺受益匪淺。下面,我結(jié)合自己的工作實(shí)踐,談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,增加利潤(rùn)一般有三種方法。增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用,比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等??赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多,但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn),利潤(rùn)卻沒怎么增加。降低成本?,F(xiàn)實(shí)情況是,企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì),反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 談判。通過談判,盡量以低價(jià)買進(jìn),高價(jià)賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤(rùn)就出來了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元,如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了,售價(jià)提高到110元,則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣,企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。用羅杰·道森的話說,就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛,形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看,我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂,只有上法院講理,通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮喪,感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí),雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判,但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次,我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。,對(duì)企業(yè)來說,會(huì)帶來很多的負(fù)面效果,耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本,同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性,沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏,而且更麻煩的是,一旦打官司,雙方交情就沒了,即使贏了官司,以后合作就不可能了,企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來看,是非常成功的,但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式,對(duì)手很難再次樂意跟你合作,即便有下次合作,再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程,這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中,只有一種可能,就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下,可是這種情況并不多見?,F(xiàn)實(shí)的情況往往是,對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏,實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步,在心理上彼此比較平衡。相比較而言,我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時(shí)的,并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對(duì)較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而,談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的,這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處,也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然,談判也不會(huì)這樣無休止的爭(zhēng)論下去,否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī),談判方還是會(huì)握手言和的,這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以,我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的,商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn),我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然,商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式:“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候,我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置,此時(shí)客戶也更清楚我們的需求,在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真-相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意,如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤,也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒,美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的,但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了,國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意,情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方,同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),不談與主題關(guān)系不大的事情,所說內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過程中,一定不能被對(duì)方牽著鼻子走,要善于駕馭談判進(jìn)程,但是又要讓對(duì)手看不出來,這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判,那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒,拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量,看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在,淡化立場(chǎng),去追求利益的共同點(diǎn),通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī),但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上,可以考慮使用暫置策略:“我們先把這個(gè)問題放一放,談?wù)撈渌麊栴},可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上,尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上,遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn),或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事,往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,既讓對(duì)方接受了條件,又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心,在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步,讓對(duì)方感覺良好,也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?;?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來:出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值,或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣,對(duì)方接受了此高價(jià),同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間,因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如,對(duì)方要十塊,你還價(jià)到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià),對(duì)方出到九塊,你這時(shí)候采用黑臉白臉,說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買,這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略,即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí),你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí),要學(xué)會(huì)步步為營(yíng),每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候,可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出,且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候,在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源,當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下,對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單,但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物,而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),此時(shí)很可能你就退讓一步,要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知,原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如,在現(xiàn)實(shí)生活中,你看好一款手機(jī)套,打算買下來,但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和,但我個(gè)人不是特別喜歡,要不便宜點(diǎn)吧,看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì),那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話,肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì),因?yàn)檫@就是自取其短,正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì),也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以,一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處,這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時(shí),你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán),來一句“聽了你的方案很不錯(cuò),但今天還不能敲定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期,多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理,除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外,爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度?!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
在談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí),如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏,“法”就是要有策略。就像打牌,不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看,要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策,我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他,要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn),總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主,得寸進(jìn)尺很正常的事,當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺,為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了,“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì),談判要付出時(shí)間,更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,“你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定”,越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知,奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦,這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高,原因是什么呢?中國(guó)人說“天時(shí)、地利、人和”,原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以,在談判時(shí),我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主,可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊,最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談,這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇六
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了,感覺受益匪淺,畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多:
1、對(duì)買家而言:永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言:永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓,除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略:使用看不見的權(quán)威組織(如:我個(gè)人很贊同你的想法,不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。),使用兩個(gè)人一黑一白策略,使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題:你需要提供70天賬期才有合作的可能,如果對(duì)方否決,那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個(gè)問題僵局了,切莫放棄,應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開,當(dāng)這個(gè)話題解決了,后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的,一旦下注了,那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心,并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng),砝碼會(huì)一直加大,所以從容易的入手,棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí),那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí),必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍,比如在你的車內(nèi),客戶就開始滔滔不絕,比如在你的公司談判,你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí),必須給與身體語言表示“驚訝,難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談(在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決),相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇七
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》,羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講,詳細(xì)講解了談判的進(jìn)程,談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等,同時(shí)書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧,教會(huì)你如何在談判桌前取勝,更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)方感覺是他贏得了這場(chǎng)談判,而不是他吃虧了。
在本書中,我將結(jié)合談判的步驟,談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。如開局策略通??梢源_定談判的方向,中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不會(huì)發(fā)生變化,而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時(shí),你會(huì)用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開局策略,隨著談判的不斷向前推進(jìn),你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氛圍,開局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性的談判
5、不情愿的買家和賣家
6、鉗子策略
中場(chǎng)策略,告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展,在中場(chǎng)階段,談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦,并把對(duì)方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力,并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局
5、應(yīng)對(duì)困境
6、應(yīng)對(duì)死胡同
7、一定要索取回報(bào)
終局策略,談判的最后幾步也是很重要,就像賽馬一樣,整個(gè)過程中真正重要的只有一條線,那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手,你將學(xué)會(huì)如何控制談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到談判的結(jié)束。
終局談判技巧都有哪些:
1、白臉—黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值、也可能因?yàn)檫\(yùn)氣,對(duì)方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間,因數(shù)談判時(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。
2、讓對(duì)方先出價(jià)——先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。
3、折中——大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān),這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對(duì)方——這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
5、聞之色變——聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當(dāng)對(duì)方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣方,先發(fā)制人,讓對(duì)方有心理上壓力?;蛘呖梢阅蒙霞?jí)當(dāng)擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好。
1、出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、 調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員,緩解緊張狀態(tài)。
3、 第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局,可以讓第三方介入。
4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象,比如當(dāng)?shù)谌浇槿刖拖认驅(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?BR> 5、 不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會(huì)放棄,你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
1、 對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí),我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào),讓雙方處在看似平等合理的位置,同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
3、 別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán),拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌,不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步,來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、 用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià),最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。
5、 對(duì)方要求小惠時(shí),我們的回應(yīng)就是,婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓以方不高興或生氣。
6、 做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性,應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況,以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
1、談判結(jié)束,盡管覺得對(duì)手很差,也要表示恭喜,保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,既讓對(duì)方接受了條件,也讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心,才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步,讓對(duì)方感覺良好。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇八
一直以來,談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有,無處不在,如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為:在離開談判桌時(shí),談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀,提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟:
一、營(yíng)造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí),需要讓對(duì)方感覺到誠(chéng)意,不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí),我們創(chuàng)造良好的談判氛圍,促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo),確保會(huì)有一個(gè)成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)。
在談判開局階段,我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家,表現(xiàn)出來很不想買或者賣,這讓對(duì)方覺得要得到必須付出更多條件兌換,來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件,只有開出了高條件,我們才有讓步的空間,一來可以避免談判陷入僵局,二來顯得我們比較愿意合作,當(dāng)然開出的條件很高,可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),我們永遠(yuǎn)不要接受,我們需要表現(xiàn)的非常驚訝,通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變,可以說“對(duì)不起,你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”,迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù),還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威。
我們?cè)谡勁兄?,通常?huì)說請(qǐng)示下上級(jí),就可以贏得時(shí)間,用這樣的方式,給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說:“那讓我和你的上級(jí)談吧”,你就很不好好辦了,所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人,例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期,我們需要避免一步到位,也不要一開始就做出讓步,否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度,這暗示對(duì)方,你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn):“不要提出價(jià)格折中的策略”,千萬不要自己主動(dòng)提,而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說出來。如果是我方先提出來的,對(duì)方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受,最后感覺是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋,你就會(huì)知道,幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí),我們應(yīng)該先把問題放一放,無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判:先讓一個(gè)人去談判,把公司的底線和要求了解清楚,接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成,我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài),或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同,雙方應(yīng)該引入第三方(一個(gè)“中立者”形象),讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”,《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,固然寫的好,但也只是思路上的指引,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用,貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇九
聰明就是愚蠢,愚蠢就是聰明。
在談判的過程中,有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少,最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好,你越是裝得愚蠢,最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利,除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下,人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理。
一旦在談判中無法控制自我并開始裝出一副老謀深算的樣子時(shí),你實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如:總是喜歡迅速作出決定,根本不給自己時(shí)間把問題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前,征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見,總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽從上司的意見,不愿意記錄談判過程。
當(dāng)然需要提醒的是,一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
在談判過程中,首先開口的一方總會(huì)落下風(fēng)。
如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài),你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì),之所以如此,主要有以下幾個(gè)原因:他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。
如果他們首先報(bào)價(jià),你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi),這樣既使雙方最終選取了中間價(jià)格,你也可以得到自己想要的價(jià)格,可如果你先表態(tài),他們就可以用這種方法對(duì)付你,這樣的話,如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中,最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。
一般來說,你對(duì)對(duì)方了解的越少,你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。
我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價(jià)格,但建議你在談判時(shí),不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平,這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多,比如說:用百分比來告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚,當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí),通常會(huì)花的更多,正因?yàn)槿绱耍澜绲馁€場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼,餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡,這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功幾率。
經(jīng)過談判,你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款,對(duì)方同意修改,并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字,但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí),你可能正忙著做其他事情,所以你可能粗略瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方,然后就直接翻到最后一頁,在上面簽上自己的名字。
不幸的是,由于你并沒有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議,所以你并沒有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改,他們修改的可能是一些非常重要的地方,這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。
許多年以后,當(dāng)雙方之間的合作出了問題,你需要向律師出示協(xié)議時(shí),這些問題才浮出水面,但到了那個(gè)時(shí)候,你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么,所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。
在談判過程中,應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上,而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中,真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中,只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果,其他都不重要。但事實(shí)是,在談判過程中,人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。
對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來說,絕對(duì)不會(huì)做自己情緒化的事情,他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題,而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為,他們總是在想,和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比,我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席,但那只是一個(gè)談判技巧。
打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力,大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西,即便那些東西聽起來并不可信。
正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西,因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下,你在客戶面前坐定,打開演示文件,上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”,第二頁上寫“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”,然后你打開其他頁面,上面寫滿了客戶的推薦信,這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。
所以,只要情況允許,我建議你盡可能的使用書面說明文件,如果你是通過電話與人進(jìn)行談判,不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。
無論雙方溝通的多么詳細(xì),總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
如果讓對(duì)方起草合同,就會(huì)讓你陷入非常不利的境地,無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此,因?yàn)樵诤芏嗲闆r下,談判一方在起草合同時(shí),至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款,這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式,闡述這些條款,而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話,不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記,這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求,同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡,但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。
談判的目的并不是控制對(duì)方,而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問題,并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的,因?yàn)檫@一點(diǎn),我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要,但事實(shí)并非如此,只有當(dāng)你明白,談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí),你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果,幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包,你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利,但如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過于貪婪的話,這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!
勝負(fù)只是一種自我感受,通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整,你可以讓對(duì)方感覺是自己贏得了談判,但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。
談判結(jié)束之后,一定要記得祝賀對(duì)方,無論你覺得對(duì)方的談話技巧有多么差勁,都要向?qū)Ψ奖硎咀YR。
最后,在談判結(jié)束時(shí),談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀YR,以此來鞏固對(duì)方的這種感覺。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十
花了幾個(gè)月的時(shí)間斷斷續(xù)續(xù)的讀完了蓋溫·肯尼迪先生著的《談判》一書。這本書對(duì)我這種秉承著“吃虧是?!钡睦虾萌藖碚f可真是福音,步步退讓可不一定是安全棋。
在此,我要先說一個(gè)最重要的事,那就是“尊重”。人與人相處的黃金定律是“以希望別人對(duì)待自己的方式對(duì)待別人”,尊重別人就是尊重自己。談判可以針鋒相對(duì),盡顯自己的才能,但能否尊重他人才是一個(gè)人立身最重要的條件。
生活中,我們隨時(shí)都有可能遇到“談判”事件,小到嬰兒哭鬧要喝奶,路邊買水果與攤販講價(jià);大到國(guó)際貿(mào)易,政治對(duì)話。既然是談判,就一定是兩個(gè)立場(chǎng)不同的人或者團(tuán)隊(duì)的對(duì)話。那么,了解對(duì)手是首要任務(wù)(包括對(duì)手的`行為,衣著,談吐等方面),俗話說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次是明確自己的談判目的,妄想以退讓打開談判的僵化局面,不如靜觀其變,表現(xiàn)得貪婪一點(diǎn)也沒關(guān)系。最后,就是簽訂合同之后的后續(xù)事件,可能這個(gè)合同不盡完美,需要簽訂補(bǔ)充協(xié)議,還可能后續(xù)發(fā)生了變故,需要去補(bǔ)救。
所以,吃虧是福是真的,可維護(hù)自己應(yīng)得的利益也是有必要的。什么虧能吃,什么虧不能吃?有人教我做人要溫良恭儉讓,我時(shí)刻謹(jǐn)記并付諸行動(dòng),可教我的人也不希望我成為一個(gè)只會(huì)退讓的弱者吧,就像那句電影臺(tái)詞:忍無可忍,無須再忍。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十一
疑問存在于腦海里好幾年,而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長(zhǎng)成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中,如果我一方的坦白、直接,大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈,我買同樣的東西,付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑,我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人?后來自己做了銷售,才終于的茅塞頓開,原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后,必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的,人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后,有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生,他用通俗易懂的語言,系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu),緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此,我可以當(dāng)做談判的人生寶典,如果哪一天在談判的過程中遇到問題了,只要翻翻他,我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說,我比較喜歡看書,雖沒有如饑似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說,我知道自己銷售比較弱,所以找了一些銷售小說看了一下:《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是,我看書嚴(yán)重的消化不良,我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少,有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后,以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地,而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白,可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了,目前市場(chǎng)上基于談判的書,所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到,無出其右。
看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后,我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧,羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品,客戶只是略施小計(jì),就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西,我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友,但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品,后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多,但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比,而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是比我更會(huì)談判,回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子,不一而足。以前總是覺得自己存在問題,存在能力上的問題,但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書,或者問一些人,也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方,只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十二
談判是生活中不可避免的事情,無論是在工作還是生活中,我們都需要進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的談判。然而,大多數(shù)人在談判時(shí)總是面臨困難,因?yàn)樗麄內(nèi)狈﹃P(guān)鍵技能和策略。有些人甚至?xí)谡勁兄谐蕴?,?dǎo)致結(jié)果不如預(yù)期。本文將介紹優(yōu)勢(shì)談判技巧,幫助您實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo),同時(shí)保持一定的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系。
第二段:了解對(duì)手和自己的利益。
要在談判中取得成功,首先了解自己和對(duì)手的利益至關(guān)重要。在你進(jìn)入談判之前,你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結(jié)論以及你的對(duì)手想要得到的和所能容忍的結(jié)論。仔細(xì)考慮自己的利益和限制,然后進(jìn)行對(duì)比和評(píng)估,以便能夠更好地理解對(duì)手的想法。在這個(gè)基礎(chǔ)上,你可以注意到雙方之間的距離,并迅速生成一個(gè)方案以滿足雙方之間的差距。
第三段:溝通技巧的重要性。
在談判中,溝通技巧至關(guān)重要。你必須用正確的語言和語調(diào)來表達(dá)自己的觀點(diǎn),以便更好地與你的對(duì)手進(jìn)行交流。在講話時(shí)要注意表達(dá)自己的想法和意圖,是聽眾可以理解的。如果你的對(duì)手感到奇怪或無聊,他就不太可能和你達(dá)成協(xié)議。此外,在談判中,要多聽多問,在了解對(duì)手所說的話后,你才能更好的理解,得出更好的方案。
第四段:談判技巧的運(yùn)用。
想要在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì),可以使用一些談判技巧。例如,先給對(duì)方讓步或提供額外的信息,以吸引他們的注意,緩和對(duì)手的戒備心理。另外,利用情感因素來影響對(duì)方,這也是談判中常用的策略。此外,在談判中,可以利用他們的名聲,聲譽(yù)和社會(huì)地位等來吸引他們的注意。
第五段:總結(jié)。
談判需要耐心,靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對(duì)手和自己的利益,運(yùn)用溝通技巧和談判技巧,才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。更重要的是,要在談判過程中堅(jiān)持原則,保持自己的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系,這樣才能達(dá)到談判目標(biāo)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十三
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧,《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說無論是理論還是實(shí)踐上,都可以說是一本非常好的教材,值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺,下面結(jié)合自己的工作,談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部,采購貨物時(shí)肯定要貨比三家,同等質(zhì)量比價(jià)格,同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多,在沒看這本書之前,有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭,為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服??催^書之后,學(xué)到了很多招數(shù):比如說采購配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法,讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì),每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白,這樣通過對(duì)比,既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi),也可以降低采購成本,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界,就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判,但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時(shí)的,并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對(duì)較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵:
(一)開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
(二)壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如,對(duì)方要十塊,你還價(jià)到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià),對(duì)方出到九塊,你這時(shí)候采用黑臉白臉,說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買,這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
(三)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。比如說信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn),供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。
(四)談判中應(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時(shí),你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán),來一句“你說的不錯(cuò),但今天還不能定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期,多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理,除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外,爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
(五)一定要自己起草合同??陬^交談的事情很多,有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏,當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中,即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí),雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
(六)在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過程中對(duì)方的表現(xiàn)如何,合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn),在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用,談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩,心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo),始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位,以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度,激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性,時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來,千方百計(jì)、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù),努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十四
公司領(lǐng)導(dǎo)給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢(shì)談判》,翻開優(yōu)勢(shì)談判這本曠世巨作閱覽目錄,立馬讓我感覺確實(shí)是一本對(duì)我們而言無論是工作中,還是生活中都會(huì)有很大幫助的書。沿著目錄,我踏進(jìn)這本巨作,這里恰有場(chǎng)談判開始,開局互拋條件,乙方用的是對(duì)半法則,甲方開始緊咬不放了,對(duì)面又開始用從不爭(zhēng)辯法則一場(chǎng)談判下來,我看到了甲方的假媚,我也看到了乙方的沉著與冷靜,視每一次拒絕為契機(jī),不愧是大師之間的談判。第一輪談判,第二輪談判,一次又一次,談判還沒結(jié)束,還在繼續(xù)。
談判追求的是贏,雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風(fēng)采,彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我,談判即戰(zhàn)爭(zhēng),每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),談判讓一切皆有可能。大師獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧,最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生,最大程度不讓對(duì)方感到吃虧。開局是成敗的關(guān)鍵,帶好面具,即使一切都在自己的掌控之中,我們?nèi)孕鑼W(xué)會(huì)感到意外。面對(duì)我們不同的談判對(duì)象,需要的面具不盡相同,但宗旨就是,如棋局一樣步步為營(yíng),同時(shí)在自己和對(duì)方的角色中自由轉(zhuǎn)換。對(duì)方第一次的報(bào)價(jià),本質(zhì)上就是你高于預(yù)期的條件。書中給我們多種談判所面對(duì)的情況,僵局困境死胡同,每一種行進(jìn)都讓人拍案叫絕。但我們也知道,談判有他的多樣性,每一次的談判都有不一樣的境遇,夾雜著其中許多情況,甚至是這些基本情況的復(fù)合體。面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)情況,如何將其拆分為書中的情況,是我們?cè)诙啻喂ぷ髦械贸龅?,更是需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題,真正完美的應(yīng)對(duì)方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣,調(diào)動(dòng)各方面的力量,運(yùn)用不同的方法組合,才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品,比如婚姻需要談判,商業(yè)需要談判,就連買菜時(shí)的砍價(jià)其實(shí)也是一場(chǎng)談判的博弈。生活中,為了這些談判,我們?nèi)ゴe人的.心理,去感他人所想,日積月累中,我們會(huì)在這樣的練習(xí)中,變得更加懂得別人,真正提高了自己的情商。這樣的積累,使我們的心能更加的通透,同時(shí)讓我們更能去理解別人,最終更平和的面對(duì)生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少,羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的說服者。正如文中所說,世上只有兩種人,說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說,有些人看起來像是一個(gè)天生的談判高手,在過程中得心應(yīng)手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學(xué)習(xí)的,沒有人是天生的談判高手。我懂了,所謂談判大師,就是重細(xì)節(jié),靠自我,清思路,懂互利,守原則,有策略,穩(wěn)心態(tài)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十五
談判是基于雙方的需要,雙方相互妥協(xié),尋求共同利益的過程,這是一個(gè)復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果,的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況,但讀了這本書,我收獲很大,學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧,下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例,談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生,還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判,整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合,因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件,但如果你沒有感到意外,對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件,這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí),人們通常會(huì)變得更加靈活,一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力,你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖,這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力,千萬不要讓對(duì)方知道,免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的,又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好,就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí),一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí),主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué),物理和化學(xué)三科,一星期去四次,每次大概兩個(gè)小時(shí),具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí),但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn),40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二,將來打算報(bào)文科,因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué),現(xiàn)在面臨會(huì)考,擔(dān)心物理和化學(xué)過不去,而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好,就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的,希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題,由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí),這根之前學(xué)姐說的一樣,也在我的接受范圍之內(nèi),但我還是裝作很意外的說:“阿姨,現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí),40元/小時(shí)也太低了吧?”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題,不用給他講課,所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得,這樣確實(shí)可以輕松不少,就說那最底也要45/小時(shí),她堅(jiān)持40元/小時(shí),我就說我要考慮考慮,考慮好在給她回電話,其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的,畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么,只是感覺她很急,所以就想等等看,結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話,說45/每小時(shí)可以,就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜,沒想到才過了一天,她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址,我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵,每次往返路費(fèi)要8元,向她提出了要車貼,她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了,不能再付車貼,我想了想,自己的期望也達(dá)到了,就同意了。然后她又說希望我每星期去四次,分別是周一,周二,周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次,這個(gè)之前我也有所了解,其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的,我反而更希望去四次,但我還是裝作很意外很為難的說:“阿姨,家教不都是一星期兩次嗎?我們大二要專業(yè)分流,學(xué)習(xí)也是比較緊張的,一星期四次的話,我感覺自己的時(shí)間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚,因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說:“好吧,這個(gè)我盡量,但如果我每星期都去四次,您又能為我做點(diǎn)什么?畢竟,這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?!彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f:“這樣吧,你每星期來四次,我給你算上車貼?!蔽乙猜犘睦锖?jiǎn)直是太高興了,但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了,笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧,真的很有效,以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十六
讀優(yōu)勢(shì)談判這本書,給我在商業(yè)談判提供了方法和思路,讓我的商業(yè)分銷實(shí)踐工作中能有的放矢,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供這樣一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),并讓我得到很多體會(huì):
一、學(xué)會(huì)怎么樣和商業(yè)談價(jià)格和條件:
1、在商業(yè)談判中,我們要學(xué)會(huì)談條件,商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應(yīng),特別是價(jià)格,一旦接受商業(yè)公司的降價(jià)這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,即使這次談判成功了,也暴露了我們的底線還不是最低點(diǎn),在下次談判中商業(yè)公司還會(huì)給我們要求更低的價(jià)格,當(dāng)商業(yè)公司給我們提更低的價(jià)格時(shí)我們要表現(xiàn)的很為難,如果價(jià)格在低,我們更本是做不到的,這樣可能會(huì)使商業(yè)公司讓步,同時(shí)也會(huì)使商業(yè)公司感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
2、當(dāng)我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)退兩難時(shí),我們要學(xué)會(huì)我們可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好,同時(shí)也要學(xué)會(huì)折中大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān),這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會(huì)先聆聽商業(yè)公司的需求和底線,這樣我們才能心中有數(shù),這樣才能使我們?cè)陔p方的合作上找到共同點(diǎn),如果讓我們自己先報(bào)價(jià),或許報(bào)的太高或者太低,引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會(huì)在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局:
1、當(dāng)我們?cè)诤蜕虡I(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放,無論在進(jìn)貨價(jià)格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細(xì)上,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判,先讓一個(gè)人去談判,把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚,緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成,就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍,緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對(duì)某一點(diǎn)過于執(zhí)著要學(xué)會(huì)放棄,只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時(shí)學(xué)會(huì)條件交換:
1、在商業(yè)談判時(shí)商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時(shí),我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào),讓雙方處在看似平等合理的位置,同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán),學(xué)會(huì)拿領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌,來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對(duì)方知道你有權(quán)決定讓步,一旦讓商業(yè)公司知道會(huì)使我們?cè)谡勁袝r(shí)很被動(dòng)。
3、商業(yè)公司要求的小讓步,我們的回應(yīng)就是,婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時(shí)我們?cè)诤蜕虡I(yè)客戶談判時(shí),我們要有預(yù)備方案,不能一方案雙方談判破裂時(shí),我們又沒有應(yīng)對(duì)措施,這樣使雙方都很尷尬,如果在我們談判破裂時(shí),我們立即拿出我們的預(yù)備方案,會(huì)讓商業(yè)公司感到我們?cè)诜e極的處理問題,同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時(shí)我們要學(xué)會(huì)自尊和自強(qiáng):
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的,商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計(jì)的滿足,給我們的客戶提供最好的服務(wù),但對(duì)商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線,不能為了滿足客戶,把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作,很多資源是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到的,我們不是依賴某個(gè)商業(yè)公司我們的分銷任務(wù)或者其他才達(dá)到的,在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司,而是我們雙方共同努力的結(jié)果,所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價(jià)值和自強(qiáng)。
五、理論和實(shí)踐相結(jié)合:
優(yōu)勢(shì)談判這本書,固然寫的很好,但它也只能在思路上也方法上給我們指引,如果不能具體的實(shí)踐工作中加以應(yīng)用,在好的理論也是紙上談兵,也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動(dòng)力,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分的靈活的應(yīng)用。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十七
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中,不僅要切實(shí)了解對(duì)方的需求和利益,還需要掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧,以獲得最有利的協(xié)議。在本文中,將分享自己在多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)中所體會(huì)的優(yōu)勢(shì)談判心得。
首先,我們需要了解優(yōu)勢(shì)談判的概念。優(yōu)勢(shì)談判是指在商業(yè)談判中,一方擁有更高的議價(jià)權(quán),或更多的信息和資源,從而在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。在優(yōu)勢(shì)談判中,掌握談判的節(jié)奏、占據(jù)主動(dòng)、迫使對(duì)方在自己的框架內(nèi)協(xié)商是獲得成功的關(guān)鍵。
其次,我們需要學(xué)習(xí)如何掌握優(yōu)勢(shì)談判技巧。首先,慢慢發(fā)掘?qū)Ψ秸勁心繕?biāo)和利益,通過收集和分析信息,理清對(duì)方談判的心理和意圖,以制定對(duì)應(yīng)策略。其次,在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)善于利用談判工具,如權(quán)力、資源、信譽(yù)等來對(duì)對(duì)方進(jìn)行制約和施加壓力。最后,在談判中,應(yīng)當(dāng)以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現(xiàn),熱情友好但不失嚴(yán)肅,以取得對(duì)方的信任和尊重。
隨后,我們需要了解優(yōu)勢(shì)談判的應(yīng)用。優(yōu)勢(shì)談判在商業(yè)領(lǐng)域中具有廣泛的應(yīng)用,可以用于合同談判、價(jià)格談判、投資談判等。在談判中,應(yīng)當(dāng)了解對(duì)方的利益、需求和期望,根據(jù)對(duì)方意圖和市場(chǎng)情況采取對(duì)應(yīng)策略,從而讓自身處于優(yōu)勢(shì)地位,達(dá)成雙贏協(xié)議。
第五段:總結(jié)。
總的來說,掌握優(yōu)勢(shì)談判技巧對(duì)于商務(wù)從業(yè)者來說至關(guān)重要。在談判中,我們應(yīng)當(dāng)充當(dāng)理性而友好的博弈者,善于利用自身優(yōu)勢(shì),了解對(duì)方利益和需求,制定對(duì)應(yīng)策略,最大化自己的利益。同時(shí),在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)持續(xù)學(xué)習(xí),加強(qiáng)自己的技能和經(jīng)驗(yàn),以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣,才能在商業(yè)世界中領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者,取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢(shì)讀后感篇十八
這幾天一直在網(wǎng)上看書,只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》,讓我深深感到“書中自由黃金屋,書中自由顏如玉”,以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品,其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中,無時(shí)無刻都存在談判,不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧,回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散,今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事風(fēng)格會(huì)截然不同,不要以自己的方式去解決任何事,根據(jù)對(duì)手來亮出手里的牌。
有前輩曾對(duì)我說,不要僅限于某一類專業(yè)書,其他書也要看。這句話很對(duì),雖然人的一生很短,不可能把所有書籍看完,多讀好書讓人受益匪淺。