總結是一種對某一事物或現象的全面評估和概括，通過總結我們可以得出更加準確和客觀的結論。在總結中，可以提及自己取得的成功經驗和教訓。通過閱讀以下小編整理的總結范文，相信大家能夠更好地理解總結的重要性和寫作技巧。
導購培訓總結篇一
兩個月的促銷經歷對我來說也是一個很好的鍛煉吧!在這期間知道了金錢的不易，知道了工作也不好找，大學生就業(yè)的難處，我們在校大學生要注意怎么樣的素質，怎樣的工作態(tài)度公司才會要你，才給你這個機會去展現自己的能力。自己也才會知道自己有幾斤幾兩，才會自大、自夸、自傲，以為自己是人大學生就了不起了，就是人才，就會有工作做了，但是事實就是不一樣的?，F在的大學生滿地走，如果你沒有能力，你有再好的學歷你也不行也不會有什么好的發(fā)展前途，關鍵是要有能力。
這兩個月是很充實的，自己掙掙的錢，花自己的錢，也是特別的經歷。也知道了自己有什么能力，缺些什么，這也是為了我以后的發(fā)展奠定了基礎，我畢業(yè)出來也幾不全是個新人了，我有籌碼去找個好一點的工作，我也知道我以后的發(fā)展方向是什么，我該做些什么，我興趣是什么。兩個月時間說長也不長也不短，可以學習很多的東西，人際交往就是很好的一方面，去年我就是工作了兩個月認識了很多人，所以今年我有什么事情就可以找他們幫忙也就可以，無論你做什么首先你要打好人際關系。在家靠父母，在外靠朋友。這句話就是真理，有朋友的幫忙就是很好的，他們會幫你很多，你也可以在他們那學到很多的東西，也可以為自己好。良好的人際是一個人的最好的優(yōu)點。在工作的時候，無論你有什么樣的心情都不要帶到工作上來，因為你帶著脾氣會影響你的工作，還會得罪同事。所以一定要調整好上班的心態(tài)，做什么都不可以帶上你的情緒的。
因為我是促銷員，而且是啤酒促銷員，所以在餐飲業(yè)工作，也
導購培訓總結篇二
在這次培訓之前，我對涂料行業(yè)也算是小有了解，只是局限于家具、玩具類。對于市場的算是一竅不通，經過培訓之后總算是大致了解了涂料行業(yè)的市場。比如，以前從來不知道墻面裝修，用的是乳膠漆。想想很是尷尬。我們的市場也比較廣泛，家具、裝修、工程各個方面的領域都有市場。但是我是沒有一點銷售經驗，也是想要通過銷售工作，使自己有個大轉變，以及自我的提升。雖然說有一點點的'專業(yè)知識。到公司之后，也是從頭開始，一邊學習產品知識，一邊摸索、通過這次的學習讓我學到了不少關于銷售，為人處世的道理，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。這次培訓也讓我對銷售有了更深的一點了解。主要是對一些實際情景進行分析講解，感覺對于我的幫助很大，從當初的只字片語，不能言語，到尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，使我受益匪淺。種.種細節(jié)使我了解的，如何拜訪陌生客戶，了解客戶的心態(tài)，是一門很大的學問。在與客戶的交談中，我們必須察言觀色，隨機應變。與人之間的交流，學習總結等必須用我們的行動來來證明。所以說素質是必須提高。只有用實踐證明理論。
總結經驗，分析原因，吸取教訓。不斷的改變自己。吸取昨日的失敗，確立今天的成功，把握技巧，這次培訓，我又一次感受到學習帶來的好處，因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，但感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多，自身的缺陷也太多，需要去改變，尤其是表達述說的能力。使我感到對學習重要性和迫切感。只有學習才能快速提高個人素養(yǎng)。從被動學習到主動學習，克服學習上的惰性，不給自己找借口。系統(tǒng)化學習方法，做事簡單明了。做人條理清晰。多向有經驗的前輩學習、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識。然后團隊協作，知識互補。相互包容。
導購培訓總結篇三
1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要.
它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者光臨這里,有多少消費者買了多少什么樣的產品,有多少消費者摸過多少什么樣的產品,有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,無論對產品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價值的.
4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的'衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.
20**年是九陽廣西分部新的開始，新上任的熊開泉部長為了對廣西各城市的導購主管的實力進行摸底，組織了這次為期1天半的培訓會，熊部長提出了導購是公 司的核心，只有導購的銷售能力上升，才能把廣西的銷售做的更好，導購要有三要素：專業(yè)性 、 主動性 、攻擊性。
并在培訓會提出了3個題目
1、自身如何學習?
2、導購如何培訓?
3、如何確保培訓效果?
這三個題目是需要我自己好好琢磨的，自己干了好5年的九 陽了，對自身的要求就有些松弛，這三個題目讓自己對20**年的工作有個更高的熟悉，效率和結果才能證實你工作的價值。
全國導購處楊華告訴了 我，培訓是在傳達一個觀念，通過培訓就是要讓人接受這個觀點，回顧了2010年導購處的工作，以及20**年的工作規(guī)劃，固然20**年的規(guī)劃我沒能明白 完，但也發(fā)揮了對我工作規(guī)劃的鑒戒作用，同時，通過學習視頻，了解到解決導購職員流失的方法――分級制度，實習、低級、高級、資深。
在pk賽后總結：講產 品留意：技術、材質、外觀、功能，在與顧客的交流中多用第二人稱，如，這是你的什么什么，銷售兩個重點：1、要有針對目標。
2、要有***、親和力。
在這次培訓會上，讓我最興奮的事情是得到了最新的學習資料，我自己一直都在使用08年09年的資料，這些學習課件，我會在短期熟悉、吃透好，利用周例會傳授，?？磳ξ覀兊匿N售能發(fā)揮作用。
在pk環(huán)節(jié)，自己表現不好，源于自己的預備也不充分，沒有好好重視，不過，看見南寧、桂林、貴港等其他城市選手的表現，讓我也領會到，***是必須的，基礎是重要的，以后，自己要放大眼界，多和其他人交流，可不能再閉門造車了。
我的工作繼續(xù)要保持認真、負責、創(chuàng)新的態(tài)度。
導購培訓總結篇四
1、按照賣場服務規(guī)范、管理規(guī)范、操作規(guī)范進行商品銷售，完成銷售計劃。
2、根據賣場及市場變化，調整、提高售賣技巧和服務質量，為顧客提供盡可能完美的商品與服務。
3、按賣場要求隨時檢查并做好商品陳列。
4、負責賣場內環(huán)境衛(wèi)生工作。
5、負責接待及處理顧客的咨詢、投訴，自己不能解決的及時向主管或上級主管反映。
6、及時向主管反饋銷售走勢及顧客要求，按賣場要求做好商品市場調查。
7、保證賣場商品安全，防止被盜或損失。
8、向公司提出補貨、退倉、退廠的建議。
9、營業(yè)結束后，賣場進行盤點，并簽字認可，次日營業(yè)前及時清點賣場商品。
10、保證店鋪財務安全。
導購培訓總結篇五
通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。
在房產行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的.形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語;對區(qū)域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風格，結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
導購培訓總結篇六
1、年終考勤獎：缺勤不超過30天者，獎100元。
2、年終效益獎：每天營業(yè)額高于600元，每人獎200元。
3、4—9月份月均營業(yè)額達到2萬元，10—3月份月均營業(yè)額達到2.5萬元，除提成外另獎200元。
4、年限工資提升：每年底薪會不同程度調整。
5、店員對顧客服務好，評價高者獎、評價低者罰，獎罰多少視情況而定。
6、每月請假超過5天者，只領基本工資（按天數）不超二天者算全勤。
7、清庫時，庫存少按每件35元賠，庫存多罰店長100元，每次進貨殘次品漏查的扣店長20元，店員10元。
8、每年的4—9月份，月均營業(yè)額不得低于1.6萬元，10—3月份，月均營業(yè)額不得低于1.8萬元，否則扣店長100元，店員50元/人。
9、如有顧客投訴某位店員服務態(tài)度不好，影響本店名譽者，扣當事人當月工資一半。
10、無故遲到、早退、曠工三次者，罰款50元。
11、辭職要提前半月寫辭職報告，否則扣發(fā)未發(fā)工資。
12、個人業(yè)績(7、8、9)月份，每月超6000元獎，每月低4000元罰，個人業(yè)績除7、8、9月份外，其它月份每月超7500元獎，低5000元罰，獎罰多少視情況而定。
13、工資發(fā)放形式：新員工試用期300元/月，合格上崗后工資=底薪+全勤獎（20元）+衛(wèi)生獎（10元）+庫存準確無誤獎（30元）+業(yè)務達標獎（30元）+服務質量好評獎（20元）+業(yè)務提成[（4—9月份月均額1.8萬元以上×1%÷人數）（10—3月份月均額2萬元以上×1%÷人數）]。
導購培訓總結篇七
錯誤應對：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就6700塊錢吧，這是最低價了。(報價6980元，第一次還價到6800元)。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
策略：
客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
導購培訓總結篇八
第一部分。知己知彼知己：
一、導購人員日常工作中常犯的錯誤。
1。跟著顧客走，直到送出門：在專賣店理經?？梢杂龅竭@樣的情景：顧客從店門進來，一邊慢慢往前走，一邊看家具；導購員手拿計算器，跟著顧客往前走，顧客不說話，導購也不開口，直到顧客離開店面。
導購員需要明白的事，對于家具經銷商來說，我們一般很少做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費者了解信息的最好窗口，消費者來到店面觀看產品就是一次難得的宣傳機會，因此，只要又顧客來到專賣店，導購都應該珍惜這次宣傳產品和品牌的機會，這將對產品的銷售帶來長期的影響和幫助，因為，絕大多數顧客今天在你這里購買產品，一定是因為通過一次以上的進店的了解并對你的產品和品牌有了一定的了解或認識以后，才做出購買的決定的。
另外，家具銷售有這樣一個現象，除了節(jié)假日，家具商場里的顧客一般較少。這里的問題是如果你店里一天之進來三五位或是十多位顧客，你是不是應該認真接待每一位顧客呢？你不但應該，而且還要全力以赴。因為今天的三五位顧客很可能正是以后購買你產品的人，也就是說，今天向你購買產品的人正是以前某一天來到你店里的顧客之一。
（2）、對于閑逛或好奇型的顧客，需要在他們腦中植下一個對產品和品牌非常深刻的印象，這樣做可以對產品和品牌進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產品的印象。
改進的目標：“帶”著顧客走，吸引并留下他。2。問一句，答一句。
現在的家具市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法爭奪市場，消費者在重重“誘惑”面前很難保持清醒頭腦，因此，如果我們導購不能把產品的特性和優(yōu)勢有效的告訴顧客，并且讓顧客清醒的認識到這種特性和優(yōu)勢這其實是一種對顧客不負責任，也是對自己不負責任。
我們很多導購在給顧客介紹產品時，不能夠觀察顧客的每一個動作和表情，也不能通過顧客的回答了解到顧客的真實需求，而只是根據自己腦中想的機械的向顧客進行介紹。效率自然也是事倍功半。
這里我們需要做到的是（1）、不僅要很好的告訴顧客自己知道和想要表達的，更要針對性的告訴顧客想要聽的以及顧客真正想知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽進去的方式進行表達。
（2）、認真留意顧客的言行，把心放在顧客身上；（3）、顧客關注產品工藝時，你就告訴他產品的材質以及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢、品牌的影響力以及產品無可替代的價值；（舉一反三）。
改進的目標：告訴顧客需要的和想要聽的。4。出售產品。
為此，我們必須認識到：顧客真正購買的絕不僅僅是產品的本身，而是產品到底能為他帶來的什么樣的好處，也就是說產品能夠為他帶來什么樣的方便和快樂，能為他減少什么樣的麻煩和痛苦。為了更好的向顧客介紹產品的價值，我們需要做到：（1）、寫出各種產品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽。（3）、把競爭對手不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手說的“好處”說得更好，從而彰顯你的產品更勝一籌。（4）、學會發(fā)現顧客購買產品的價值觀，并利用顧客購買價值觀。
（購買價值觀，是指顧客本人所認為的這一產品對他的價值，同樣的產品，它的價值在不同人的感覺中是不同的，因為每個人所認為的產品價值不一樣）（5）、讓顧客認為不買你的產品是他最大的損失。改進的目標：出售產品對顧客的好處。5。受顧客情緒的影響有一個導購曾經說：“每當我遇到那種看起來特別兇的顧客時，我都不敢主動問他問題，說話也非常緊張，我該怎么做呢？”
導購說：我會愿意為他服務。
上面這個例子說明我們有些導購員會不自覺的受到顧客情緒的影響，自身的情緒控制能力不強，往往對你的銷售工作帶來很多不便。我們自己反問：
我們很多導購員向顧客介紹產品時說話沒有重點、思路不清晰、說話沒條理、難以擊中顧客的關鍵處，導致顧客對產品失去信趣，最終失去銷售機會。歸根結底，是因為我們的導購人員沒有對日常的接待過程中得到的經驗和教訓進行總結和完善，沒能夠形成可以進行實戰(zhàn)的銷售說辭。
為此，我們需要準備并不斷完善自己的銷售說辭。（1）、寫出各種產品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產品特點和好處整理成簡單直接的銷售語句，并能夠用用流暢的語言講給顧客聽。（3）、永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先將顧客經常會問到的問題列出來，寫出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面對下一名類似顧客時，你的語言更具針對性。
改進的目標：不斷完善銷售說辭。7.守株待兔，自然銷售。
很多的導購人員每天重復著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來了之后舊為他介紹產品，顧客喜歡產品的話，就為他開單訂貨。這樣會有什么樣的結果？答案就是：永遠不能達成或超額完成目標。
先設立月度目標，然后把月度目標分解到每一天。在為店面設立目標時一定要讓專賣店所有人員參與進來，共同商討。
目標設立的原則：a。制定明確的目標數字，體現嚴肅性；
b。要有實現的可能性；
c。要具有一定的挑戰(zhàn)性；
準備包括身體準備、心理準備、專業(yè)知識準備等等。為什么要強調做好準備工作呢？假如，你在店里呆了一個上午，沒有接待一位顧客，這是人性就會不自覺的反映出隨意、放縱甚至低彌打瞌睡，這是突然有一位顧客進來時，你就很難有好的精神狀態(tài)來面對顧客。
做好準備工作的一個重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。（4）、把每一位顧客當作今天的最后一位顧客。
改進的目標：積極努力完成設定的目標。8。僅僅銷售功能性利益。
對于家具產品來說，除了功能性利益之外，他還有一種家居藝術，一種美學體驗，他反映了主人的一種生活方式和個性品位，這就是所謂的感性價值。因此導購員在銷售過程中就應巧妙的引導顧客，讓顧客展開他的想象力，去體驗那種美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式。
具體的步驟如下：（1）。首先了解對方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。
a．某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？
b．某某小姐/先生，您說您喜歡簡約的風格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？
（2）。設置一種情境，把顧客帶進去。
了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設法讓顧客盡可能長的停留這種氛圍中，并不斷為其設置令顧客感覺舒服的情境，不斷拉進與顧客的距離。（3）。把顧客希望的家庭空間氛圍和產品結合起來。
我們需要知道的是，說服顧客購買產品最有效的方法就是提問。說服力就是提問的能力，推銷就是問對問題。通過提問可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。
有一個例子：顧客近店后，對一套沙發(fā)很感關注。導購員上前對顧客說：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對這種顧客，導購員覺得有一些不自然，于是接著開始向顧客介紹產品的材料、結構和做工：“這套沙發(fā)是。?！?，顧客偶爾點點頭。但還是沒有開口，這時導購員開始向這位顧客介紹生產廠家以及售后服務等其他方面，顧客多看了幾眼之后便轉身出門了，直到顧客走后，這位導購依然不清楚這位顧客到底想要什么，也不知道自己的話對方聽進去了沒有。毫無疑問，只是一次非常失敗的顧客接待。我們很多導購都有類似的問題，只知道說，卻不知道問，當然會出現上面的結果。如果這位導購員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿活力的語氣多向顧客提一些問題，比如：先生，您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問題，一定會有更好的效果。
1。你產品的風格、材質、功能以及價格等等。2。你的產品主要針對什么消費群體？
3。你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯系起來？4。你的產品有哪些特色？
5。你的產品提供哪些售后服務？
6。生產這種產品的企業(yè)具有什么關鍵優(yōu)勢？7。顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？8。顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？**知彼**：
一。顧客的決策流程。
我們僅僅做到知己還不夠，還必須“知彼”，這里所說的“彼”指的正是我們的顧客，了解顧客想的、要的，可以使我們進行更具針對性的銷售，也能增加我們的銷售成功的概率。顧客的決策流程分為四個階段，分別是：1。第一階段：產生需求。
產生這個階段的主要原因為：a。經濟改善；b.渴望擁有；2。第二階段：留意信息階段。
b.對店面的pop信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資。
料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；
c.在店里走馬觀花，不關心產品細節(jié)；
讓顧客記住你推銷的這個品牌，尤其是讓顧客記住本產品最大的特點和。
優(yōu)勢；
3。第三階段：刺激購買決定階段。
b.主動索取并收集意向產品的宣傳資料，向導購員咨詢。
資料上的相關信息；
c.有目的地進入專賣店，對店內某一種而不是全部產品表。
示關注，比較注意產品細節(jié)；
了解顧客對你產品以及競爭對手產品的真實看法；想想顧客下次來時你怎么說服顧客，做好充分準備。
4。第四階段：做出決策階段：
確；
b.測量產品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或。
帶著裝修設計師一起來了解家具風格；
c.關注售后服務及交貨日期，特別注重產品細節(jié)；
d.盡最大努力討價還價；本階段的銷售關鍵點：反復提及顧客對產品最感興趣的地方；
建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。他是一個讓顧客接受你、認可你的過程，顧客如果不能夠接受你、認可你，那么他也很難接受并認可你的產品，因此，建立信賴感是達成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最后的成交。建立信賴感的關鍵點：
一。調整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產品。
事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，為顧客提供他想要的，就可以和顧客展開良好的溝通。
二。把握最關鍵的第一分鐘------重視顧客對你的第一印象。
關注顧客對你的第一印象，導購人員應該做好以下工作：a.精神飽滿而非沒精打采；
b.保持良好的心情，微笑迎人；
c.化妝適度，落落大方；
d.整潔著裝，表現規(guī)范；
e.說話語氣熱情洋溢，嚴禁有氣無力；
f.為每一位顧客提供熱情的服務；
g.注意在與顧客溝通中表現出良好的素質和職業(yè)素養(yǎng)。
三。作一名家具顧問。
與消費面包不同，購買家具也是一種負責的購買行為，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務。作為家具導購應以建立關系為導向，采取幫助的心態(tài)，讓自己成為家居環(huán)境的專家，通過提問了解顧客的深層需求，幫助顧客做決策。
四。表現你的專業(yè)水平。
成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到的比他期望的更多，并幫助他認識產品，幫助他選擇到最滿意的產品，從而與顧客建立良好的‘朋友’關系以及信賴感。
五。發(fā)自內心的贊美顧客。
心和回憶；
b.可以讓你快速的建立顧客對你的信賴。
感。
六。傾聽顧客的心聲。
在與顧客的溝通過程中，如果你能夠善于傾聽顧客的心聲，并從中獲得對你銷售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對你的信賴感，對你的銷售也會有很大幫助。
善于傾聽還需要你能夠善于提問，善于總結，只有這樣，你才能夠更快更好的建立顧客對你的信賴感。
七。適應顧客的行為習慣。
有一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經是第三次到店里），找到導購小姐說：對面那家店里的導購說你們質量不好，售后服務也不行，我對她這種做法不是很認同。實際上，我對你們兩家的產品和價格都比較滿意，打算從中選一家，可聽到她這樣說，我倒是不想選擇她的產品了。
我們說，導購人員為了促成銷售經常會不經意的攻擊我們主要的競爭對手，但這其實是對自己不負責任，而且也在低估顧客的智商，低估了顧客的判斷能力。我們要贏得競爭對手有很多方法，攻擊競爭對手這樣做反而是對自己的優(yōu)勢不自信。我們應巧妙的表現自己的優(yōu)勢而非攻擊。十。與顧客保持長期的關系。
與顧客保持長期的關系的好處：a.建立并增強信賴感；
b.更容易了解顧客的真正需求；
c.與顧客交朋友，就算現在不買，以后要買時他會考慮你；
d.有機會重復購買；
e.有機會得到顧客的轉介紹。
一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現的行為和特征是不一樣的，導購員注意和重視每一個環(huán)節(jié)的關鍵對于掌握主動和大局是很有幫助的。一。家具銷售的第一步驟：做好充分的售前的準備工作。
充分的售前的準備工作包括：a.身體準備。要求：穿著打扮合理、身體健康、活力充沛；
b.精神準備。要求：愉快的心情、充分的自信、以及賣出產品的決心；
c.專業(yè)知識準備。要求：銷售中表現出你的專業(yè)水平。
d.店面形象準備。要求：整個店面做到整潔、規(guī)范，營造良好的氛圍；
以上四點要求每一位店面銷售人員認真準備和執(zhí)行，這樣在銷售的開始之處做好提高業(yè)績的準備工作。
二。家具銷售的第二步驟：建立信賴感，了解顧客的問題、需求和渴望。針對不同類型的顧客，我們需要做的事情也不一樣。
a.對于好奇閑逛的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產品產生深刻的印象；
生深刻的印象，明確他的需求，取得聯系方式；
c。對于來過幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯系方式，再次強調產品的優(yōu)勢以及反復提及顧客對產品最感興趣的地方，進一步了解他的需求并全力打消過客的疑慮，爭取成交。
三。家具銷售的第三步驟：向顧客推薦合適的產品，并塑造出產品的價值。四。家具銷售的第四步驟：解除顧客的反對意見。解除顧客的反對意見的五個步驟：a.表達同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能夠理解?！?BR> b.提問找原因；“您說太貴，是與別家相比還是。。。”
c.根據顧客回答進行反對意見的解除；“我知道了，您是說與。
b品牌相比，我們的產品貴了一些，我理解您的想法，因為。
每個人都希望能夠買到最實惠的產品，對嗎？”
d.確定對方的想法。
“長遠來想，我相信健康和安心的生活對您來說，多投資一。
點在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的，您認為是這樣嗎？”
e.嘗試促成，爭取成交?！跋嘈拍@樣選擇是不會錯的，如果。
今天訂貨的話，兩個星期后就可以把這么好的家具搬回家了。”
五。家具銷售的第五步驟：顧客資料記錄。
顧客資料記錄是顧客管理的重要步驟和參考資料，也是我們導購每天必須要做的一件事，并且每天翻看，發(fā)揮顧客資料的最大效用。
六。家具銷售的第六步驟：及時跟蹤意向顧客。
b.避免與顧客在電話中討價還價，而應。
強調產品能為顧客帶來的最大利益和價值。
七。家具銷售的第七步驟：打消顧客的最后疑慮。
成交是一個過程，從與顧客一見面就開始。成交也是一種結果，一種循序漸進的說服結果，一種不斷了解顧客與引導顧客的結果。
頂尖銷售人員的四大信念：a.成交的關鍵是敢于提出成交；
b.成交通常在5次失敗之后；
c.只有成交才能幫到顧客；
d.不成交是顧客的極大損失。
當顧客答應簽訂銷售訂單后，可與顧客談一些與產品無關的輕松話題，這里例舉成交用語對照表：
正確的說法。
錯誤的說法。
a.請您確認。
請您簽字b.擁有。
購買。
c.投資。
花錢d.服務費。
提成。
e.書面文件。
合同、協議書f.恭喜您擁有。
謝謝您購買九。家具銷售的第九步驟：成交后的顧客服務。
成交后，不是說我們的工作結束了，其實還有一項工作沒有完成。完成好對顧客的售后服務，對于品牌以及口碑都是有很大幫助的，這一點導購人員一定要牢記。
十。家具銷售的第十步驟：維護好與見證顧客的良好關系，并請顧客轉介紹。
導購培訓總結篇九
服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！
服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：
1、培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。
2、培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。
那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業(yè)經歷總結了一些有效的方法如下：
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。
4、對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！
很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。
附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客?，F在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。
成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。
作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。
培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。
對于導購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。
導購培訓總結篇十
總結是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結，全面總結成績。下面是關于家具導購員年終總結的內容，歡迎閱讀！
20xx年快結束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:。
第一、認認真真，做好本職工作。
2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。
學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
我從20xx年x月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，總結如下：
第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，關注客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知識面。
我認為做導購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能?，F在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。
作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。
當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質,加強業(yè)務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!
導購培訓總結篇十一
家具導購員培訓一直以來，家具行業(yè)的服務意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當買方市場的家具環(huán)境逐漸形成時；當價格戰(zhàn)已經打倒無利可圖時；當消費者的個性融會貫通需求越來越多時，服務的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個布朗登家具的導購員未上崗就要接受這種觀念的培訓。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務。我們認為，僅僅“為了實現服務而提供服務”已經無法適應現在的營銷需求了。因為所謂的服務并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務當作產品一樣用心投入認真經營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結果。
服務意識的轉變與提升，使布朗登家具更加注重對一線銷售人員的培訓，因為作為直接與客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產品，更加是企業(yè)服務形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓過程中，除了加強接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業(yè)知識的培訓，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現代生活方式，這種有的方矢的培訓是我們銷售人員素質全面躍升的關鍵所在。
服務成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M者提供一條龍的個性化服務，讓顧客知道布朗登家具對他的尊重和關懷是無處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價值所在；一個老客戶或消費者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準消費者。一般的家居商場，賣家私就是目標，但對于我們布朗登家具來說“賣家私并不是唯一的目標”！因為獲取顧客的認同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”！而對于布朗登人來說“顧客的認同、認可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項資源；更加優(yōu)化各項服務；利用信息系統(tǒng)對客戶進行精細管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務。
自我提升必讀(一)成長宣言。
a我尊重我自己，同時更加尊重別人。b我更為注意自己的服飾和外表。c我做事情有始有終。
d我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。e我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
f我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g我接受一切額外的課程，以彌補我在教育方面的欠缺。h我有堅定的目標，以及達成這些目標的堅定信心與計劃。i我認為自己有資格享受生活中最美好的事物。j我不再猶豫，而將為自己的目標立即采取行動。
（二）態(tài)度決定一切。
我們都知道前年醫(yī)護人員在“抗非碘”時的那種忘我工作精神，但是當他們面對新聞媒體時卻又是怎樣評價自己的呢？他們說：“我不是你們所說的特別高尚的人，但我是一個有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人！”
當今的社會呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關于講職業(yè)道德，對我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點上，不管你是部門經理還是普工，在我們的工作過程中應該將它養(yǎng)成一種習慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對老板有個交代。如果我們上升一個高度來講，那就是把工作當成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對自己的事情負責呢？所以，不管從哪個層次講，“敬業(yè)”所表現出來的是認真負責——做事認真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實，這也并沒有什么關系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細致的想想，這樣做對你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實是為了你自己，因為敬業(yè)的人能夠在工作中學到比別人更多的經驗，而這些經驗便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認為敬業(yè)精神不夠，那么，從現在開始就強迫自己敬業(yè)——以認真負責的態(tài)度做任何事！經過一段時間后，敬業(yè)就會變成一種習慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習慣，你的成就就相當有限，你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會“隨便做一做”，其結果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績效不怎么突出，別人也不會去挑你的毛病，甚至還會受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因為這樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當然，有的人會想，現在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)。
據有關資料統(tǒng)計顯示，一個成功導購員的銷售額可以達到一般導購員的三倍以上，這就說明了成功的導購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的同時，也充分實現了自我的人生價值。然而，很多時候，人們就忽視了這一點，甚至于作為導購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會，在工作中不斷學習、不斷充實、不斷增長能力。這樣，在今后的歷程中，個人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財富，也從中擁有自己的精神與物質財富。
營銷知識。
一、職業(yè)的定位。
a顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財富；是出錢購買你的產品和服務的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。
b商品是什么——商品就是你對公司的信心。
c導購員是什么——導購員是公司的形象、業(yè)務代表；是公司對商品進行銷售的執(zhí)行人；是對顧客提供完善的銷售服務的窗口；是消費者意見的征集人和處理各類現場問題的發(fā)言人。
二、基本條件。
導購員是企業(yè)形象對外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽度。一個人如果沒有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個合格的導購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應該具備以下品行和才能：
a做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：
1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；
2、服從指揮的組織原則，有紀律性；
3、誠實坦蕩，有強烈的責任心；
4、有信心、樂觀、有毅力；
5、冷靜，有洞察能力；b充實的專業(yè)知識：
1、詳實準確的的產品知識；
2、公司發(fā)展、公司信譽、品牌聲譽和服務優(yōu)點；
3、豐富的應對能力和獨立作戰(zhàn)能力；
4、高超的銷售技巧和團隊作戰(zhàn)的整合力；
5、善于溝通，了解心理學；
c其它知識如：美學、統(tǒng)計學。
三、基本信條。
四、銷售技能。
（一）創(chuàng)造顧客。
創(chuàng)造顧客，實質上就是有效的激發(fā)新的消費需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F實的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點，通過引導、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。
（二）銷售過程分析首先，導購員要有識別顧客的技能。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導購員要學會讀懂顧客的眼睛，同時要根據顧客進店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會構成不同形態(tài)的購買行為，所以應該根據顧客不同的特征采取相應的具有針對性的接待方法：
1、老年顧客：男的突出一個“尊”字，女顧客應講究一個“廉”字。
2、中年顧客：男的集中表現一個“速”字，女的集中體現“巧”和“實”字。
3、青年顧客：男的要體現“快捷”“奇特”，女的要體現一個“新”字，為他們提供“標新立異”的機會。
4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中。
5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時體現出一個“幫”字。
6、購買力強的顧客：應該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個“名”字。
7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。
8、挑剔的顧客：要集中體現“周到”“細心”。
9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。
10、復數顧客：應準確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個“準”字。而且顧客都各有個性，但總的來說有如下幾種區(qū)分，不同的個性以不同的方式接待：
1、急風型：此類的顧客有分為：a沒時間的；b性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應先詢問顧客滯留時間和預算，以敏捷、快速為主；對于b類顧客不可擅做主張，只需適時作出配合，以速度為先。
2、精挑細選型：這是必須花許多時間決定購買的顧客，應該及時察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。
3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動情緒和溝通，應著重介紹產品的優(yōu)點，突出質量，似老朋友般進行推薦，讓他們信賴而放心購買。
4、依賴型：此類型與精挑細選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現出來的喜好與希望，投其所好。在強調產品適合其本人的優(yōu)點，取得他們理解以達成銷售。
5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應該在接待中隨機應變，采取適當的方法。當然，以上所述的顧客類型只是一個大概區(qū)分，如今，消費者的購買行為已趨向成熟化、個性化、多元化。導購員應該掌握這些基本的要素，同時在銷售過程中摸索，總結經驗，結合自己的實際，創(chuàng)造屬于自己的個人銷售技巧。同時需要明白一點，導購員的情緒會直接影響到他所接觸的顧客，要求導購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務中。
導購員與顧客從開始接觸、溝通到實現顧客購買都有一個過程：
a、引起注意、興趣——賣場擺放整齊，格調高雅，導購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時刻準備迎接顧客。
b、了解顧客心理——導購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時機，這是個難點。過早，會使顧客有壓迫感；過晚，會給人產生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導購員對顧客有正確的判斷，是自動、活潑的顧客還是被動、沉默的顧客，做到說話熱情、誠懇，把握溝通時機，避免顧客引起戒心，產生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。
c、把握購買時機——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價位的商品。
d、介紹商品，誘導購買——導購員了解顧客興趣、愛好、經濟狀況后，確定顧客購買目標，有針對性地進行介紹，循序漸進地進行誘導，讓顧客通過思考和判斷，充分地認識和了解到產品的優(yōu)點，從而自然的產生購買要求。
e、及時促成成交并建立好感——在顧客產生購買欲望后，仍未明確表示，這時導購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點后，應該作出適當的促銷技巧及時促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點頭道別，這樣既能表現自身素質，也能提高公司形象。
在以上這樣的銷售過程中，導購員應該做到“五心”服務：
愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請記住“顧客再小的事也是大事”。
誠心：堅持誠信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產品，誠懇、婉轉的語氣，切記盲目夸大產品功能，急功近利。要維護“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽度。
熱心：在接待顧客時做到主動、熱情。顧客走進展場，主動打招呼，對不同的產品主動介紹功能、特性、結構、日常使用方法及注意事項、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學會做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請記住“顧客永遠是對的”。
信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產品、相信自己是一名合格的導購員，是應該時刻牢記和做到的。
（三）莊重得體的儀表儀態(tài)。
注重儀表儀態(tài)是導購員的一項基本素質，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現，是尊重消費者的需要。導購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對顧客的影響占50%以上的比例，導購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎。
（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構成，它與人的生活環(huán)境、生活情調、思想修養(yǎng)、道德品質和文明程度有關。
l儀表修飾的要求：a養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣。b善于掩瑕揚瑜，美化形象。c善于進行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個原則：
a適應性原則：要求儀表修飾與個性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個性氣質、職業(yè)身份等相適宜相和諧。
b整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個人自身的諸多因素之間協調一致，營造出整體風采。
c適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數量和修飾技巧上都應該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。
（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢、表情和風度。據此可以判斷人的品格、學識、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。
l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點。a姿勢：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢。
a握手時要處理好主動、被動、速度、力度、距離、時間長短，面部表情和其他輔助姿勢。b手勢要規(guī)范、適度、簡潔明確、自然親切。
c接物遞物時雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現出對對方的尊重。b表情：要求恰當的運用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。
c風度：有尊重他人的習慣、堅定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機敏應變的本領、真誠守信的品德。
（四）語言技巧。
談話是導購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會給人留下壞印象。據調查，導購員的聲調和語氣比談話內容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學會適當地提出問題，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。
1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。
2、一句話技能：迎接顧客的關鍵是用恰當的稱謂并說好第一句話。要求生動、親切、和諧，掌握適當的稱謂和語調。
3、尊敬語的運用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對顧客的性別、年齡、當地風俗習慣等采用不同的尊敬語。
4、致歉語的運用：接待過程中常常因為照顧不周，主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導購員以誠懇的態(tài)度，婉轉謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。
5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會遇到一些疑難和棘手的問題，這時，即使導購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項技巧性較強的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調溫和禮貌，語言婉轉謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉化語，用請求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。
6、轉換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會反應出不太滿意的表情，購買的欲望不強，拒絕購買，這時就要求導購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強的說服力。
7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。
8、送別顧客語言的應用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個接待劃上圓滿句號。
在接待過程中，談話的內容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點，我們舉一些接待用語的例子：a、招呼用語：要求主動打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。
a您好，請問我能幫你做些什么？
b請問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？
c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺一下它的軟硬程度。
d謝謝你的惠顧！假如您有時間請到我們其他區(qū)看一下。
e請您保管好您的單據，假如有疑問請隨時聯系。
b、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠懇、實事求是，突出產品的特點、優(yōu)點，貼切顧客的需要，當好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實，欺騙顧客。
a布朗登**專賣店，相信您一定知道！
b我們經營的產品非常注重品質，賣場里所有商品的生產廠家是通過iso國際質量體系認證的國內著名公司，質量請您放心！
c用過我們產品的顧客都會回頭再來。
d按和坐都不能完全感受床褥的舒適，沒關系，請您躺上去吧！
e除了這個規(guī)格，我們還可以根據你的尺寸訂做！
c、答問詢語：要求明快準確、認真負責，盡量幫助客人解答疑難。
a這是兩款完全不同的沙發(fā)，讓我給您詳細介紹吧！
b請留下你的電話和地址，我們會盡快給您安排送貨。
c我們公司有完善的售后服務體系，請您放心，有什么問題隨時幫您解決。
d我們產品的品質是完全一樣的，并沒有什么不同。
d、道歉用語：要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解，請記住“顧客永遠是對的”。
a對不起，讓您久等了！
b對不起，是我沒有聽清楚！
c對不起，今天人太多，沒能及時幫到您，請問您需要點什么？
d對不起，按您的要求，訂做的時間非常緊，您看能否晚幾天？
e非常抱歉，讓你多跑了一趟！
f對不起，因為安排密集，現在才給您送過來，讓您久等了！e、服務忌語：a喂，別亂動！
b也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！
d嫌貴，買便宜的??！買不起就別買！
e是你的問題，不關我們的事。你買的時候自己沒挑好，怪誰？
f肯定是你的問題！
g我保證你滿意！你用了保證好！
h我下班了，不關我的事。我管不著！
（五）把握成交時機。
如果導購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點說明，那么顧客就會對我們的商品和導購員產生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數情況下，顧客在聽取導購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時，導購員需及時了解并作進一步的說明和服務工作，巧妙促使成交。
掌握成交的八個時機：
1、顧客突然不再發(fā)問時。
2、話題集中在某個商品上時。
3、不講話而若有所思時。
4、不斷點頭時。
5、不斷比較價格時。
6、詢問購買達到一定數量是否有優(yōu)惠時。
7、關心售后服務問題時。
8、不斷反復的問同一個問題時。
（六）對抱怨、投訴的處理對策。
顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質、價格、服務或顧客自己的疏忽等，因內容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產生抱怨的原因，及時了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當行為，是非常重要的心態(tài)。
抱怨處理過程中的禁忌語：
1、一分錢，一分貨！
2、不可能，絕對不可能發(fā)生這樣的事情！
3、這不是明擺的嗎？
4、不就是一點點磨損，有什么大驚小怪？
5、這是我們的規(guī)矩！
6、這好象是你自己弄成的！
7、反正總會解決，你先回去吧！
那么，我們應該怎樣處理顧客的投訴呢？
1:感謝對顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當作是對我們工作的愛護、關心和支持。2:尊敬誠懇地傾聽顧客訴說，對顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責顧客或為自己辯護，這樣易使顧客反感。
3:迅速應該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復給顧客。
4:謹慎處理顧客投訴一定要謹慎，不應該輕率地承擔責任或承諾，應充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。
5:應變面隊顧客投訴，要采取應變措施，或改變環(huán)境、或改變時間，對顧客的特殊要求作出特殊處理，引導顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。
6:總結分析顧客投訴的普遍性，如果反應的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現問題應立即解決，并制定相應措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。
（七）競爭意思與自我完善。
正如大家親身感受的，在各種零售商場，各種品牌的競爭已經達到了空前激烈的程度。這就要我們明確競爭意思，隨時保持職業(yè)敏感性，留意對手動態(tài)（包括品種變化、價格調整、促銷活動、銷售動態(tài)、人員變動等），并隨時就重大情況向上級反映和執(zhí)行對策。
在任何時候，團隊精神都很重要；而這個時候尤為突出，需大家團結合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導購員必須具備強烈的競爭意思、相應的競爭辦法和能力；否則，你將會處處被動受制。
那么，我們又該如何提高自己的競爭能力呢？如前言所說“個人的生存與發(fā)展同樣需要實力，實力就是要不斷的學習，不斷的實踐”。不要認為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關，如今社會，各行各業(yè)都有一種相互依存的關系，知識越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當你擁有這些知識后，就變成了你適應這個社會的一種優(yōu)勢，當環(huán)境改變時，你就具備了更強的應變能力和競爭能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報是巨大的，自我發(fā)展所要的時間應當視為你對未來的投資；且記住凡事不要氣餒，耐心是必要的品性。
服務技巧賣場的的服務應對技巧很重要，應對得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購買家具。
（1）語言應對的幾條原則。
a不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應該為“我們只賣某某家具”。b不要命令，而用請求。如：“你到收銀臺交款”應該為“請你到收銀臺交款”。
c不要斷言，而用建議。如：“這個比較好”應該為“我想，這個可能比較好”或“我認為這個比較好”。d不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個價格不行”應該為“對不起，您講的這個價格（條件）我們不能承諾（或接受），因為我們公司實行的是明碼實價”。
巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實和誠意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會令顧客反感。
個人銷售技能與技巧。
作為一個優(yōu)秀導購員，上面所提到的關于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時，也可根據自己在實際工作中的實踐經驗總結出自己的銷售技能和技巧。每個人的性格不一，在銷售過程中，每個人根據自己的特征發(fā)展成為一種銷售風格。總的來說，能夠把握顧客的心理，應對得體、態(tài)度誠懇、語氣溫和、予人好感，并且無時不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務，從而成為星級導購員。
（一）溝通交談，引導消費。
可能很多時候我們對產品很熟悉，可以一口氣說出許多產品的性能和價格，但在與顧客面對面溝通時，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時的你，首先暫時放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導顧客消費。顧客在選購商品時其實很茫然，他們中大多數對家具的認識都很膚淺，或者甚至有錯誤的認識，這就需要你對他進行幫助。在交談中應該多以詢問式或建議式，先肯定再轉折的語氣，先同意顧客的觀點，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點去思考，引導他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺中接受我們的觀點和建議。
（二）避免過度熱情。
有些顧客一看到導購員走近，就會掉頭走，或在銷售過程中導購員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產生戒備或逃避行為。同時，如上面提到的語言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導購員應避免“過度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導購員在引導顧客消費時，記得讓顧客感覺到自己在掌握主動權，而不是讓人牽著走。
（三）以誠為本的原則。
怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點劃痕但不影響質量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價格出售，這樣顧客覺得導購員誠實可信，放心購買。從而也可避免顧客在購買之后發(fā)現所謂的質量問題，又要求退貨的麻煩。有的時候，誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。你是否曾經有過在連你都不信任的人那里買過東西呢？我相信你沒有，你的客戶也是如此。據一項調查表明，98.6%的人認為：誠信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽很重要；而這種信譽是通過你坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優(yōu)質的服務等方面樹立的。
（四）自信。
自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經驗中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會增加，而這并不會被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導購工作開始前，告訴自己這一次會做成。同時也不要為自己制定什么大目標。信心將會隨著你每一次目標的實現而增長；隨著信心的增長而再設置更高的目標，這個時候你就會發(fā)覺信心意味著什么。
（五）善意的謊言是必要的。
說謊給人的感覺都不好，但在銷售的某些時候，只要出發(fā)點是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時間或貨物品種與顧客預先要求的有所偏差時，應盡早打電話或親自向顧客作一個合理的解釋，一般情況顧客都會接受而諒解。其實銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進入之后，你會發(fā)現銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂趣；做銷售工作對人是一種全方位鍛煉，這樣才會有所收獲和發(fā)展。
導購培訓總結篇十二
銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。
2.洽談主題的設計。
整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當的解釋。
導購培訓總結篇十三
導購員在經歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產品介紹了。這個介紹的過程也是相當關鍵的，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。
賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分地了解產品的外觀、質感以及功能，但導購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。
介紹家具產品的要點。
當獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。
1。有明確的針對性。
首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2。介紹要有條理性。
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；
步驟4：進行總結，并要求購買。
3。調動顧客積極性。
整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4。介紹不失專業(yè)水準。
5。選擇適當時機。
在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內容。
介紹家具產品的方法。
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發(fā)揮。
1。體驗法。
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2。實例法。
可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。
3。利益法。
這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
4。情感法。
有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5。正反法。
不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產品缺點的同時，又能對產品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
當然，導購員很進行產品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現銷售上的突破。
導購培訓總結篇十四
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營#fromend#業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務，忠實地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠有目標，每天活得充實而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務的細節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經驗。勤奮學習珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結，舉一反三;對于暫時尚未達成的銷售，決不認輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨當一面，融入集體后與團隊成為一體，懂得協作，講究效律，配合默契，時刻認識到團隊利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機應變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風;要像lh那樣腳踏實地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當我把以上的優(yōu)點都盤點一遍，我發(fā)現如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團結協作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻并幸福著，與kdc一起成長著。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務，忠實地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠有目標，每天活得充實而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務的細節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經驗。勤奮學習珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結，舉一反三;對于暫時尚未達成的銷售，決不認輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨當一面，融入集體后與團隊成為一體，懂得協作，講究效律，配合默契，時刻認識到團隊利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機應變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風;要像lh那樣腳踏實地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當我把以上的優(yōu)點都盤點一遍，我發(fā)現如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團結協作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻并幸福著，與kdc一起成長著。
導購培訓總結篇十五
口才對于導購員具有著舉足輕重的作用。但大多數外行人對導購員口才的認識存在很大誤區(qū)，很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。下面本站小編和大家一起，了解什么是導購員的口才。
1.建立良好的客戶關系。
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。
2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客戶接受我們產品和服務的價值。
我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。
當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。
我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
1.t.p.o原則。
在商務禮儀的著裝原則中有個t.p.o原則，t代表時間;p代表場合;o代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產生生產力。
2.學會傾聽。
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
3.共鳴原則。
在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯。
在語言溝通過程中，往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經常會出現“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則。
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產生很好的溝通效果。
6.誠信原則。
品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。
1.銷售的。
開場白。
技巧。
銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。
2.洽談主題的設計。
整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當的解釋。
導購培訓總結篇十六
1、學員對會議組織及服務的評估：
非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無。
2、學員對課程內容的評估：
課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無。
實用性：非常實用：67人；實用：34人；不實用：1人。
3、學員對講師的評估：
語言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無。
現場控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無。
演講風格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無。
講師知識面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無。
對行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無。
4、對講師的綜合評價：
知識面廣，演講特別到位，專業(yè)知識到位，思維清晰，組織能力強，現場氣氛很好，實用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達能力強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉化。現場控場能力強，落落大方。知識很實用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。
5、本次培訓最大的收獲：
學到了銷售的專業(yè)術語，學到了實用的家具銷售知識；明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信心；學習到了一些細節(jié)性的東西：與顧客溝通時的語調、語速、肢體動作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。
6、是否愿意參加下一次培訓，希望獲得哪方面的培訓：
100%的學員均表示愿意參加下次培訓。
參與本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業(yè)經歷相差非常大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法肯定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業(yè)的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產品的賣點（塑造產品價值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對基礎的知識入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉化情況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、實用性。
2、客戶經理參與度不夠：
建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的情況下，客戶經理應全員、全程參與。如此，客戶經理方能在后期的`培訓效果轉化過程中起到更好的監(jiān)督、引導、指導作用。
1、學員間的傳、幫、帶：
有的專賣店全員參加培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的知識，還要向同事教授相關知識點，并利用空閑時間進行實戰(zhàn)演練。
2、客戶經理監(jiān)督、指導：
客戶經理經常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對培訓效果進行監(jiān)督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監(jiān)督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學知識？對培訓所學知識的運用是否對銷售起到了促進作用？參訓學員是否對其它導購起到傳、幫、帶的作用？在運用相關知識的同時，是否出現了新的問題？出現了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。
3、經銷商監(jiān)督：
源自房地產資料。
源自房地產資料。
15萬，突破至30萬。為刺激和促進其它導購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經銷商取得了聯系，在肯定學員積極性的同時，懇請經銷商共同監(jiān)督和幫助學員達成目標。各經銷商也十分積極、踴躍。
4、銷售額：
經過培訓后，專賣店銷售額與培訓前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓效果的方式之一。
5、顧客關于服務方面的投訴降低：
經過培訓后，該區(qū)域內，顧客關于服務方面的投訴大幅降低。
導購培訓總結篇一
兩個月的促銷經歷對我來說也是一個很好的鍛煉吧!在這期間知道了金錢的不易，知道了工作也不好找，大學生就業(yè)的難處，我們在校大學生要注意怎么樣的素質，怎樣的工作態(tài)度公司才會要你，才給你這個機會去展現自己的能力。自己也才會知道自己有幾斤幾兩，才會自大、自夸、自傲，以為自己是人大學生就了不起了，就是人才，就會有工作做了，但是事實就是不一樣的?，F在的大學生滿地走，如果你沒有能力，你有再好的學歷你也不行也不會有什么好的發(fā)展前途，關鍵是要有能力。
這兩個月是很充實的，自己掙掙的錢，花自己的錢，也是特別的經歷。也知道了自己有什么能力，缺些什么，這也是為了我以后的發(fā)展奠定了基礎，我畢業(yè)出來也幾不全是個新人了，我有籌碼去找個好一點的工作，我也知道我以后的發(fā)展方向是什么，我該做些什么，我興趣是什么。兩個月時間說長也不長也不短，可以學習很多的東西，人際交往就是很好的一方面，去年我就是工作了兩個月認識了很多人，所以今年我有什么事情就可以找他們幫忙也就可以，無論你做什么首先你要打好人際關系。在家靠父母，在外靠朋友。這句話就是真理，有朋友的幫忙就是很好的，他們會幫你很多，你也可以在他們那學到很多的東西，也可以為自己好。良好的人際是一個人的最好的優(yōu)點。在工作的時候，無論你有什么樣的心情都不要帶到工作上來，因為你帶著脾氣會影響你的工作，還會得罪同事。所以一定要調整好上班的心態(tài)，做什么都不可以帶上你的情緒的。
因為我是促銷員，而且是啤酒促銷員，所以在餐飲業(yè)工作，也
導購培訓總結篇二
在這次培訓之前，我對涂料行業(yè)也算是小有了解，只是局限于家具、玩具類。對于市場的算是一竅不通，經過培訓之后總算是大致了解了涂料行業(yè)的市場。比如，以前從來不知道墻面裝修，用的是乳膠漆。想想很是尷尬。我們的市場也比較廣泛，家具、裝修、工程各個方面的領域都有市場。但是我是沒有一點銷售經驗，也是想要通過銷售工作，使自己有個大轉變，以及自我的提升。雖然說有一點點的'專業(yè)知識。到公司之后，也是從頭開始，一邊學習產品知識，一邊摸索、通過這次的學習讓我學到了不少關于銷售，為人處世的道理，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。這次培訓也讓我對銷售有了更深的一點了解。主要是對一些實際情景進行分析講解，感覺對于我的幫助很大，從當初的只字片語，不能言語，到尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，使我受益匪淺。種.種細節(jié)使我了解的，如何拜訪陌生客戶，了解客戶的心態(tài)，是一門很大的學問。在與客戶的交談中，我們必須察言觀色，隨機應變。與人之間的交流，學習總結等必須用我們的行動來來證明。所以說素質是必須提高。只有用實踐證明理論。
總結經驗，分析原因，吸取教訓。不斷的改變自己。吸取昨日的失敗，確立今天的成功，把握技巧，這次培訓，我又一次感受到學習帶來的好處，因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，但感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多，自身的缺陷也太多，需要去改變，尤其是表達述說的能力。使我感到對學習重要性和迫切感。只有學習才能快速提高個人素養(yǎng)。從被動學習到主動學習，克服學習上的惰性，不給自己找借口。系統(tǒng)化學習方法，做事簡單明了。做人條理清晰。多向有經驗的前輩學習、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識。然后團隊協作，知識互補。相互包容。
導購培訓總結篇三
1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要.
它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者光臨這里,有多少消費者買了多少什么樣的產品,有多少消費者摸過多少什么樣的產品,有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,無論對產品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價值的.
4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的'衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.
20**年是九陽廣西分部新的開始，新上任的熊開泉部長為了對廣西各城市的導購主管的實力進行摸底，組織了這次為期1天半的培訓會，熊部長提出了導購是公 司的核心，只有導購的銷售能力上升，才能把廣西的銷售做的更好，導購要有三要素：專業(yè)性 、 主動性 、攻擊性。
并在培訓會提出了3個題目
1、自身如何學習?
2、導購如何培訓?
3、如何確保培訓效果?
這三個題目是需要我自己好好琢磨的，自己干了好5年的九 陽了，對自身的要求就有些松弛，這三個題目讓自己對20**年的工作有個更高的熟悉，效率和結果才能證實你工作的價值。
全國導購處楊華告訴了 我，培訓是在傳達一個觀念，通過培訓就是要讓人接受這個觀點，回顧了2010年導購處的工作，以及20**年的工作規(guī)劃，固然20**年的規(guī)劃我沒能明白 完，但也發(fā)揮了對我工作規(guī)劃的鑒戒作用，同時，通過學習視頻，了解到解決導購職員流失的方法――分級制度，實習、低級、高級、資深。
在pk賽后總結：講產 品留意：技術、材質、外觀、功能，在與顧客的交流中多用第二人稱，如，這是你的什么什么，銷售兩個重點：1、要有針對目標。
2、要有***、親和力。
在這次培訓會上，讓我最興奮的事情是得到了最新的學習資料，我自己一直都在使用08年09年的資料，這些學習課件，我會在短期熟悉、吃透好，利用周例會傳授，?？磳ξ覀兊匿N售能發(fā)揮作用。
在pk環(huán)節(jié)，自己表現不好，源于自己的預備也不充分，沒有好好重視，不過，看見南寧、桂林、貴港等其他城市選手的表現，讓我也領會到，***是必須的，基礎是重要的，以后，自己要放大眼界，多和其他人交流，可不能再閉門造車了。
我的工作繼續(xù)要保持認真、負責、創(chuàng)新的態(tài)度。
導購培訓總結篇四
1、按照賣場服務規(guī)范、管理規(guī)范、操作規(guī)范進行商品銷售，完成銷售計劃。
2、根據賣場及市場變化，調整、提高售賣技巧和服務質量，為顧客提供盡可能完美的商品與服務。
3、按賣場要求隨時檢查并做好商品陳列。
4、負責賣場內環(huán)境衛(wèi)生工作。
5、負責接待及處理顧客的咨詢、投訴，自己不能解決的及時向主管或上級主管反映。
6、及時向主管反饋銷售走勢及顧客要求，按賣場要求做好商品市場調查。
7、保證賣場商品安全，防止被盜或損失。
8、向公司提出補貨、退倉、退廠的建議。
9、營業(yè)結束后，賣場進行盤點，并簽字認可，次日營業(yè)前及時清點賣場商品。
10、保證店鋪財務安全。
導購培訓總結篇五
通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。
在房產行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的.形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語;對區(qū)域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風格，結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
導購培訓總結篇六
1、年終考勤獎：缺勤不超過30天者，獎100元。
2、年終效益獎：每天營業(yè)額高于600元，每人獎200元。
3、4—9月份月均營業(yè)額達到2萬元，10—3月份月均營業(yè)額達到2.5萬元，除提成外另獎200元。
4、年限工資提升：每年底薪會不同程度調整。
5、店員對顧客服務好，評價高者獎、評價低者罰，獎罰多少視情況而定。
6、每月請假超過5天者，只領基本工資（按天數）不超二天者算全勤。
7、清庫時，庫存少按每件35元賠，庫存多罰店長100元，每次進貨殘次品漏查的扣店長20元，店員10元。
8、每年的4—9月份，月均營業(yè)額不得低于1.6萬元，10—3月份，月均營業(yè)額不得低于1.8萬元，否則扣店長100元，店員50元/人。
9、如有顧客投訴某位店員服務態(tài)度不好，影響本店名譽者，扣當事人當月工資一半。
10、無故遲到、早退、曠工三次者，罰款50元。
11、辭職要提前半月寫辭職報告，否則扣發(fā)未發(fā)工資。
12、個人業(yè)績(7、8、9)月份，每月超6000元獎，每月低4000元罰，個人業(yè)績除7、8、9月份外，其它月份每月超7500元獎，低5000元罰，獎罰多少視情況而定。
13、工資發(fā)放形式：新員工試用期300元/月，合格上崗后工資=底薪+全勤獎（20元）+衛(wèi)生獎（10元）+庫存準確無誤獎（30元）+業(yè)務達標獎（30元）+服務質量好評獎（20元）+業(yè)務提成[（4—9月份月均額1.8萬元以上×1%÷人數）（10—3月份月均額2萬元以上×1%÷人數）]。
導購培訓總結篇七
錯誤應對：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就6700塊錢吧，這是最低價了。(報價6980元，第一次還價到6800元)。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
策略：
客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
導購培訓總結篇八
第一部分。知己知彼知己：
一、導購人員日常工作中常犯的錯誤。
1。跟著顧客走，直到送出門：在專賣店理經?？梢杂龅竭@樣的情景：顧客從店門進來，一邊慢慢往前走，一邊看家具；導購員手拿計算器，跟著顧客往前走，顧客不說話，導購也不開口，直到顧客離開店面。
導購員需要明白的事，對于家具經銷商來說，我們一般很少做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費者了解信息的最好窗口，消費者來到店面觀看產品就是一次難得的宣傳機會，因此，只要又顧客來到專賣店，導購都應該珍惜這次宣傳產品和品牌的機會，這將對產品的銷售帶來長期的影響和幫助，因為，絕大多數顧客今天在你這里購買產品，一定是因為通過一次以上的進店的了解并對你的產品和品牌有了一定的了解或認識以后，才做出購買的決定的。
另外，家具銷售有這樣一個現象，除了節(jié)假日，家具商場里的顧客一般較少。這里的問題是如果你店里一天之進來三五位或是十多位顧客，你是不是應該認真接待每一位顧客呢？你不但應該，而且還要全力以赴。因為今天的三五位顧客很可能正是以后購買你產品的人，也就是說，今天向你購買產品的人正是以前某一天來到你店里的顧客之一。
（2）、對于閑逛或好奇型的顧客，需要在他們腦中植下一個對產品和品牌非常深刻的印象，這樣做可以對產品和品牌進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產品的印象。
改進的目標：“帶”著顧客走，吸引并留下他。2。問一句，答一句。
現在的家具市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法爭奪市場，消費者在重重“誘惑”面前很難保持清醒頭腦，因此，如果我們導購不能把產品的特性和優(yōu)勢有效的告訴顧客，并且讓顧客清醒的認識到這種特性和優(yōu)勢這其實是一種對顧客不負責任，也是對自己不負責任。
我們很多導購在給顧客介紹產品時，不能夠觀察顧客的每一個動作和表情，也不能通過顧客的回答了解到顧客的真實需求，而只是根據自己腦中想的機械的向顧客進行介紹。效率自然也是事倍功半。
這里我們需要做到的是（1）、不僅要很好的告訴顧客自己知道和想要表達的，更要針對性的告訴顧客想要聽的以及顧客真正想知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽進去的方式進行表達。
（2）、認真留意顧客的言行，把心放在顧客身上；（3）、顧客關注產品工藝時，你就告訴他產品的材質以及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢、品牌的影響力以及產品無可替代的價值；（舉一反三）。
改進的目標：告訴顧客需要的和想要聽的。4。出售產品。
為此，我們必須認識到：顧客真正購買的絕不僅僅是產品的本身，而是產品到底能為他帶來的什么樣的好處，也就是說產品能夠為他帶來什么樣的方便和快樂，能為他減少什么樣的麻煩和痛苦。為了更好的向顧客介紹產品的價值，我們需要做到：（1）、寫出各種產品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽。（3）、把競爭對手不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手說的“好處”說得更好，從而彰顯你的產品更勝一籌。（4）、學會發(fā)現顧客購買產品的價值觀，并利用顧客購買價值觀。
（購買價值觀，是指顧客本人所認為的這一產品對他的價值，同樣的產品，它的價值在不同人的感覺中是不同的，因為每個人所認為的產品價值不一樣）（5）、讓顧客認為不買你的產品是他最大的損失。改進的目標：出售產品對顧客的好處。5。受顧客情緒的影響有一個導購曾經說：“每當我遇到那種看起來特別兇的顧客時，我都不敢主動問他問題，說話也非常緊張，我該怎么做呢？”
導購說：我會愿意為他服務。
上面這個例子說明我們有些導購員會不自覺的受到顧客情緒的影響，自身的情緒控制能力不強，往往對你的銷售工作帶來很多不便。我們自己反問：
我們很多導購員向顧客介紹產品時說話沒有重點、思路不清晰、說話沒條理、難以擊中顧客的關鍵處，導致顧客對產品失去信趣，最終失去銷售機會。歸根結底，是因為我們的導購人員沒有對日常的接待過程中得到的經驗和教訓進行總結和完善，沒能夠形成可以進行實戰(zhàn)的銷售說辭。
為此，我們需要準備并不斷完善自己的銷售說辭。（1）、寫出各種產品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產品特點和好處整理成簡單直接的銷售語句，并能夠用用流暢的語言講給顧客聽。（3）、永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先將顧客經常會問到的問題列出來，寫出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面對下一名類似顧客時，你的語言更具針對性。
改進的目標：不斷完善銷售說辭。7.守株待兔，自然銷售。
很多的導購人員每天重復著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來了之后舊為他介紹產品，顧客喜歡產品的話，就為他開單訂貨。這樣會有什么樣的結果？答案就是：永遠不能達成或超額完成目標。
先設立月度目標，然后把月度目標分解到每一天。在為店面設立目標時一定要讓專賣店所有人員參與進來，共同商討。
目標設立的原則：a。制定明確的目標數字，體現嚴肅性；
b。要有實現的可能性；
c。要具有一定的挑戰(zhàn)性；
準備包括身體準備、心理準備、專業(yè)知識準備等等。為什么要強調做好準備工作呢？假如，你在店里呆了一個上午，沒有接待一位顧客，這是人性就會不自覺的反映出隨意、放縱甚至低彌打瞌睡，這是突然有一位顧客進來時，你就很難有好的精神狀態(tài)來面對顧客。
做好準備工作的一個重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。（4）、把每一位顧客當作今天的最后一位顧客。
改進的目標：積極努力完成設定的目標。8。僅僅銷售功能性利益。
對于家具產品來說，除了功能性利益之外，他還有一種家居藝術，一種美學體驗，他反映了主人的一種生活方式和個性品位，這就是所謂的感性價值。因此導購員在銷售過程中就應巧妙的引導顧客，讓顧客展開他的想象力，去體驗那種美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式。
具體的步驟如下：（1）。首先了解對方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。
a．某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？
b．某某小姐/先生，您說您喜歡簡約的風格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？
（2）。設置一種情境，把顧客帶進去。
了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設法讓顧客盡可能長的停留這種氛圍中，并不斷為其設置令顧客感覺舒服的情境，不斷拉進與顧客的距離。（3）。把顧客希望的家庭空間氛圍和產品結合起來。
我們需要知道的是，說服顧客購買產品最有效的方法就是提問。說服力就是提問的能力，推銷就是問對問題。通過提問可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。
有一個例子：顧客近店后，對一套沙發(fā)很感關注。導購員上前對顧客說：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對這種顧客，導購員覺得有一些不自然，于是接著開始向顧客介紹產品的材料、結構和做工：“這套沙發(fā)是。?！?，顧客偶爾點點頭。但還是沒有開口，這時導購員開始向這位顧客介紹生產廠家以及售后服務等其他方面，顧客多看了幾眼之后便轉身出門了，直到顧客走后，這位導購依然不清楚這位顧客到底想要什么，也不知道自己的話對方聽進去了沒有。毫無疑問，只是一次非常失敗的顧客接待。我們很多導購都有類似的問題，只知道說，卻不知道問，當然會出現上面的結果。如果這位導購員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿活力的語氣多向顧客提一些問題，比如：先生，您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問題，一定會有更好的效果。
1。你產品的風格、材質、功能以及價格等等。2。你的產品主要針對什么消費群體？
3。你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯系起來？4。你的產品有哪些特色？
5。你的產品提供哪些售后服務？
6。生產這種產品的企業(yè)具有什么關鍵優(yōu)勢？7。顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？8。顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？**知彼**：
一。顧客的決策流程。
我們僅僅做到知己還不夠，還必須“知彼”，這里所說的“彼”指的正是我們的顧客，了解顧客想的、要的，可以使我們進行更具針對性的銷售，也能增加我們的銷售成功的概率。顧客的決策流程分為四個階段，分別是：1。第一階段：產生需求。
產生這個階段的主要原因為：a。經濟改善；b.渴望擁有；2。第二階段：留意信息階段。
b.對店面的pop信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資。
料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；
c.在店里走馬觀花，不關心產品細節(jié)；
讓顧客記住你推銷的這個品牌，尤其是讓顧客記住本產品最大的特點和。
優(yōu)勢；
3。第三階段：刺激購買決定階段。
b.主動索取并收集意向產品的宣傳資料，向導購員咨詢。
資料上的相關信息；
c.有目的地進入專賣店，對店內某一種而不是全部產品表。
示關注，比較注意產品細節(jié)；
了解顧客對你產品以及競爭對手產品的真實看法；想想顧客下次來時你怎么說服顧客，做好充分準備。
4。第四階段：做出決策階段：
確；
b.測量產品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或。
帶著裝修設計師一起來了解家具風格；
c.關注售后服務及交貨日期，特別注重產品細節(jié)；
d.盡最大努力討價還價；本階段的銷售關鍵點：反復提及顧客對產品最感興趣的地方；
建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。他是一個讓顧客接受你、認可你的過程，顧客如果不能夠接受你、認可你，那么他也很難接受并認可你的產品，因此，建立信賴感是達成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最后的成交。建立信賴感的關鍵點：
一。調整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產品。
事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，為顧客提供他想要的，就可以和顧客展開良好的溝通。
二。把握最關鍵的第一分鐘------重視顧客對你的第一印象。
關注顧客對你的第一印象，導購人員應該做好以下工作：a.精神飽滿而非沒精打采；
b.保持良好的心情，微笑迎人；
c.化妝適度，落落大方；
d.整潔著裝，表現規(guī)范；
e.說話語氣熱情洋溢，嚴禁有氣無力；
f.為每一位顧客提供熱情的服務；
g.注意在與顧客溝通中表現出良好的素質和職業(yè)素養(yǎng)。
三。作一名家具顧問。
與消費面包不同，購買家具也是一種負責的購買行為，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務。作為家具導購應以建立關系為導向，采取幫助的心態(tài)，讓自己成為家居環(huán)境的專家，通過提問了解顧客的深層需求，幫助顧客做決策。
四。表現你的專業(yè)水平。
成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到的比他期望的更多，并幫助他認識產品，幫助他選擇到最滿意的產品，從而與顧客建立良好的‘朋友’關系以及信賴感。
五。發(fā)自內心的贊美顧客。
心和回憶；
b.可以讓你快速的建立顧客對你的信賴。
感。
六。傾聽顧客的心聲。
在與顧客的溝通過程中，如果你能夠善于傾聽顧客的心聲，并從中獲得對你銷售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對你的信賴感，對你的銷售也會有很大幫助。
善于傾聽還需要你能夠善于提問，善于總結，只有這樣，你才能夠更快更好的建立顧客對你的信賴感。
七。適應顧客的行為習慣。
有一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經是第三次到店里），找到導購小姐說：對面那家店里的導購說你們質量不好，售后服務也不行，我對她這種做法不是很認同。實際上，我對你們兩家的產品和價格都比較滿意，打算從中選一家，可聽到她這樣說，我倒是不想選擇她的產品了。
我們說，導購人員為了促成銷售經常會不經意的攻擊我們主要的競爭對手，但這其實是對自己不負責任，而且也在低估顧客的智商，低估了顧客的判斷能力。我們要贏得競爭對手有很多方法，攻擊競爭對手這樣做反而是對自己的優(yōu)勢不自信。我們應巧妙的表現自己的優(yōu)勢而非攻擊。十。與顧客保持長期的關系。
與顧客保持長期的關系的好處：a.建立并增強信賴感；
b.更容易了解顧客的真正需求；
c.與顧客交朋友，就算現在不買，以后要買時他會考慮你；
d.有機會重復購買；
e.有機會得到顧客的轉介紹。
一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現的行為和特征是不一樣的，導購員注意和重視每一個環(huán)節(jié)的關鍵對于掌握主動和大局是很有幫助的。一。家具銷售的第一步驟：做好充分的售前的準備工作。
充分的售前的準備工作包括：a.身體準備。要求：穿著打扮合理、身體健康、活力充沛；
b.精神準備。要求：愉快的心情、充分的自信、以及賣出產品的決心；
c.專業(yè)知識準備。要求：銷售中表現出你的專業(yè)水平。
d.店面形象準備。要求：整個店面做到整潔、規(guī)范，營造良好的氛圍；
以上四點要求每一位店面銷售人員認真準備和執(zhí)行，這樣在銷售的開始之處做好提高業(yè)績的準備工作。
二。家具銷售的第二步驟：建立信賴感，了解顧客的問題、需求和渴望。針對不同類型的顧客，我們需要做的事情也不一樣。
a.對于好奇閑逛的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產品產生深刻的印象；
生深刻的印象，明確他的需求，取得聯系方式；
c。對于來過幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯系方式，再次強調產品的優(yōu)勢以及反復提及顧客對產品最感興趣的地方，進一步了解他的需求并全力打消過客的疑慮，爭取成交。
三。家具銷售的第三步驟：向顧客推薦合適的產品，并塑造出產品的價值。四。家具銷售的第四步驟：解除顧客的反對意見。解除顧客的反對意見的五個步驟：a.表達同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能夠理解?！?BR> b.提問找原因；“您說太貴，是與別家相比還是。。。”
c.根據顧客回答進行反對意見的解除；“我知道了，您是說與。
b品牌相比，我們的產品貴了一些，我理解您的想法，因為。
每個人都希望能夠買到最實惠的產品，對嗎？”
d.確定對方的想法。
“長遠來想，我相信健康和安心的生活對您來說，多投資一。
點在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的，您認為是這樣嗎？”
e.嘗試促成，爭取成交?！跋嘈拍@樣選擇是不會錯的，如果。
今天訂貨的話，兩個星期后就可以把這么好的家具搬回家了。”
五。家具銷售的第五步驟：顧客資料記錄。
顧客資料記錄是顧客管理的重要步驟和參考資料，也是我們導購每天必須要做的一件事，并且每天翻看，發(fā)揮顧客資料的最大效用。
六。家具銷售的第六步驟：及時跟蹤意向顧客。
b.避免與顧客在電話中討價還價，而應。
強調產品能為顧客帶來的最大利益和價值。
七。家具銷售的第七步驟：打消顧客的最后疑慮。
成交是一個過程，從與顧客一見面就開始。成交也是一種結果，一種循序漸進的說服結果，一種不斷了解顧客與引導顧客的結果。
頂尖銷售人員的四大信念：a.成交的關鍵是敢于提出成交；
b.成交通常在5次失敗之后；
c.只有成交才能幫到顧客；
d.不成交是顧客的極大損失。
當顧客答應簽訂銷售訂單后，可與顧客談一些與產品無關的輕松話題，這里例舉成交用語對照表：
正確的說法。
錯誤的說法。
a.請您確認。
請您簽字b.擁有。
購買。
c.投資。
花錢d.服務費。
提成。
e.書面文件。
合同、協議書f.恭喜您擁有。
謝謝您購買九。家具銷售的第九步驟：成交后的顧客服務。
成交后，不是說我們的工作結束了，其實還有一項工作沒有完成。完成好對顧客的售后服務，對于品牌以及口碑都是有很大幫助的，這一點導購人員一定要牢記。
十。家具銷售的第十步驟：維護好與見證顧客的良好關系，并請顧客轉介紹。
導購培訓總結篇九
服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！
服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：
1、培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。
2、培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。
那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業(yè)經歷總結了一些有效的方法如下：
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。
4、對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！
很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。
附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客?，F在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。
成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。
作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。
培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。
對于導購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。
導購培訓總結篇十
總結是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結，全面總結成績。下面是關于家具導購員年終總結的內容，歡迎閱讀！
20xx年快結束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:。
第一、認認真真，做好本職工作。
2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。
學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
我從20xx年x月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，總結如下：
第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，關注客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知識面。
我認為做導購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能?，F在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。
作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。
當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質,加強業(yè)務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!
導購培訓總結篇十一
家具導購員培訓一直以來，家具行業(yè)的服務意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當買方市場的家具環(huán)境逐漸形成時；當價格戰(zhàn)已經打倒無利可圖時；當消費者的個性融會貫通需求越來越多時，服務的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個布朗登家具的導購員未上崗就要接受這種觀念的培訓。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務。我們認為，僅僅“為了實現服務而提供服務”已經無法適應現在的營銷需求了。因為所謂的服務并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務當作產品一樣用心投入認真經營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結果。
服務意識的轉變與提升，使布朗登家具更加注重對一線銷售人員的培訓，因為作為直接與客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產品，更加是企業(yè)服務形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓過程中，除了加強接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業(yè)知識的培訓，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現代生活方式，這種有的方矢的培訓是我們銷售人員素質全面躍升的關鍵所在。
服務成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M者提供一條龍的個性化服務，讓顧客知道布朗登家具對他的尊重和關懷是無處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價值所在；一個老客戶或消費者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準消費者。一般的家居商場，賣家私就是目標，但對于我們布朗登家具來說“賣家私并不是唯一的目標”！因為獲取顧客的認同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”！而對于布朗登人來說“顧客的認同、認可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項資源；更加優(yōu)化各項服務；利用信息系統(tǒng)對客戶進行精細管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務。
自我提升必讀(一)成長宣言。
a我尊重我自己，同時更加尊重別人。b我更為注意自己的服飾和外表。c我做事情有始有終。
d我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。e我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
f我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g我接受一切額外的課程，以彌補我在教育方面的欠缺。h我有堅定的目標，以及達成這些目標的堅定信心與計劃。i我認為自己有資格享受生活中最美好的事物。j我不再猶豫，而將為自己的目標立即采取行動。
（二）態(tài)度決定一切。
我們都知道前年醫(yī)護人員在“抗非碘”時的那種忘我工作精神，但是當他們面對新聞媒體時卻又是怎樣評價自己的呢？他們說：“我不是你們所說的特別高尚的人，但我是一個有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人！”
當今的社會呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關于講職業(yè)道德，對我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點上，不管你是部門經理還是普工，在我們的工作過程中應該將它養(yǎng)成一種習慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對老板有個交代。如果我們上升一個高度來講，那就是把工作當成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對自己的事情負責呢？所以，不管從哪個層次講，“敬業(yè)”所表現出來的是認真負責——做事認真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實，這也并沒有什么關系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細致的想想，這樣做對你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實是為了你自己，因為敬業(yè)的人能夠在工作中學到比別人更多的經驗，而這些經驗便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認為敬業(yè)精神不夠，那么，從現在開始就強迫自己敬業(yè)——以認真負責的態(tài)度做任何事！經過一段時間后，敬業(yè)就會變成一種習慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習慣，你的成就就相當有限，你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會“隨便做一做”，其結果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績效不怎么突出，別人也不會去挑你的毛病，甚至還會受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因為這樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當然，有的人會想，現在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)。
據有關資料統(tǒng)計顯示，一個成功導購員的銷售額可以達到一般導購員的三倍以上，這就說明了成功的導購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的同時，也充分實現了自我的人生價值。然而，很多時候，人們就忽視了這一點，甚至于作為導購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會，在工作中不斷學習、不斷充實、不斷增長能力。這樣，在今后的歷程中，個人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財富，也從中擁有自己的精神與物質財富。
營銷知識。
一、職業(yè)的定位。
a顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財富；是出錢購買你的產品和服務的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。
b商品是什么——商品就是你對公司的信心。
c導購員是什么——導購員是公司的形象、業(yè)務代表；是公司對商品進行銷售的執(zhí)行人；是對顧客提供完善的銷售服務的窗口；是消費者意見的征集人和處理各類現場問題的發(fā)言人。
二、基本條件。
導購員是企業(yè)形象對外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽度。一個人如果沒有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個合格的導購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應該具備以下品行和才能：
a做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：
1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；
2、服從指揮的組織原則，有紀律性；
3、誠實坦蕩，有強烈的責任心；
4、有信心、樂觀、有毅力；
5、冷靜，有洞察能力；b充實的專業(yè)知識：
1、詳實準確的的產品知識；
2、公司發(fā)展、公司信譽、品牌聲譽和服務優(yōu)點；
3、豐富的應對能力和獨立作戰(zhàn)能力；
4、高超的銷售技巧和團隊作戰(zhàn)的整合力；
5、善于溝通，了解心理學；
c其它知識如：美學、統(tǒng)計學。
三、基本信條。
四、銷售技能。
（一）創(chuàng)造顧客。
創(chuàng)造顧客，實質上就是有效的激發(fā)新的消費需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F實的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點，通過引導、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。
（二）銷售過程分析首先，導購員要有識別顧客的技能。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導購員要學會讀懂顧客的眼睛，同時要根據顧客進店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會構成不同形態(tài)的購買行為，所以應該根據顧客不同的特征采取相應的具有針對性的接待方法：
1、老年顧客：男的突出一個“尊”字，女顧客應講究一個“廉”字。
2、中年顧客：男的集中表現一個“速”字，女的集中體現“巧”和“實”字。
3、青年顧客：男的要體現“快捷”“奇特”，女的要體現一個“新”字，為他們提供“標新立異”的機會。
4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中。
5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時體現出一個“幫”字。
6、購買力強的顧客：應該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個“名”字。
7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。
8、挑剔的顧客：要集中體現“周到”“細心”。
9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。
10、復數顧客：應準確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個“準”字。而且顧客都各有個性，但總的來說有如下幾種區(qū)分，不同的個性以不同的方式接待：
1、急風型：此類的顧客有分為：a沒時間的；b性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應先詢問顧客滯留時間和預算，以敏捷、快速為主；對于b類顧客不可擅做主張，只需適時作出配合，以速度為先。
2、精挑細選型：這是必須花許多時間決定購買的顧客，應該及時察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。
3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動情緒和溝通，應著重介紹產品的優(yōu)點，突出質量，似老朋友般進行推薦，讓他們信賴而放心購買。
4、依賴型：此類型與精挑細選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現出來的喜好與希望，投其所好。在強調產品適合其本人的優(yōu)點，取得他們理解以達成銷售。
5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應該在接待中隨機應變，采取適當的方法。當然，以上所述的顧客類型只是一個大概區(qū)分，如今，消費者的購買行為已趨向成熟化、個性化、多元化。導購員應該掌握這些基本的要素，同時在銷售過程中摸索，總結經驗，結合自己的實際，創(chuàng)造屬于自己的個人銷售技巧。同時需要明白一點，導購員的情緒會直接影響到他所接觸的顧客，要求導購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務中。
導購員與顧客從開始接觸、溝通到實現顧客購買都有一個過程：
a、引起注意、興趣——賣場擺放整齊，格調高雅，導購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時刻準備迎接顧客。
b、了解顧客心理——導購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時機，這是個難點。過早，會使顧客有壓迫感；過晚，會給人產生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導購員對顧客有正確的判斷，是自動、活潑的顧客還是被動、沉默的顧客，做到說話熱情、誠懇，把握溝通時機，避免顧客引起戒心，產生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。
c、把握購買時機——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價位的商品。
d、介紹商品，誘導購買——導購員了解顧客興趣、愛好、經濟狀況后，確定顧客購買目標，有針對性地進行介紹，循序漸進地進行誘導，讓顧客通過思考和判斷，充分地認識和了解到產品的優(yōu)點，從而自然的產生購買要求。
e、及時促成成交并建立好感——在顧客產生購買欲望后，仍未明確表示，這時導購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點后，應該作出適當的促銷技巧及時促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點頭道別，這樣既能表現自身素質，也能提高公司形象。
在以上這樣的銷售過程中，導購員應該做到“五心”服務：
愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請記住“顧客再小的事也是大事”。
誠心：堅持誠信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產品，誠懇、婉轉的語氣，切記盲目夸大產品功能，急功近利。要維護“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽度。
熱心：在接待顧客時做到主動、熱情。顧客走進展場，主動打招呼，對不同的產品主動介紹功能、特性、結構、日常使用方法及注意事項、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學會做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請記住“顧客永遠是對的”。
信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產品、相信自己是一名合格的導購員，是應該時刻牢記和做到的。
（三）莊重得體的儀表儀態(tài)。
注重儀表儀態(tài)是導購員的一項基本素質，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現，是尊重消費者的需要。導購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對顧客的影響占50%以上的比例，導購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎。
（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構成，它與人的生活環(huán)境、生活情調、思想修養(yǎng)、道德品質和文明程度有關。
l儀表修飾的要求：a養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣。b善于掩瑕揚瑜，美化形象。c善于進行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個原則：
a適應性原則：要求儀表修飾與個性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個性氣質、職業(yè)身份等相適宜相和諧。
b整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個人自身的諸多因素之間協調一致，營造出整體風采。
c適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數量和修飾技巧上都應該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。
（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢、表情和風度。據此可以判斷人的品格、學識、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。
l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點。a姿勢：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢。
a握手時要處理好主動、被動、速度、力度、距離、時間長短，面部表情和其他輔助姿勢。b手勢要規(guī)范、適度、簡潔明確、自然親切。
c接物遞物時雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現出對對方的尊重。b表情：要求恰當的運用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。
c風度：有尊重他人的習慣、堅定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機敏應變的本領、真誠守信的品德。
（四）語言技巧。
談話是導購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會給人留下壞印象。據調查，導購員的聲調和語氣比談話內容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學會適當地提出問題，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。
1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。
2、一句話技能：迎接顧客的關鍵是用恰當的稱謂并說好第一句話。要求生動、親切、和諧，掌握適當的稱謂和語調。
3、尊敬語的運用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對顧客的性別、年齡、當地風俗習慣等采用不同的尊敬語。
4、致歉語的運用：接待過程中常常因為照顧不周，主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導購員以誠懇的態(tài)度，婉轉謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。
5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會遇到一些疑難和棘手的問題，這時，即使導購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項技巧性較強的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調溫和禮貌，語言婉轉謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉化語，用請求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。
6、轉換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會反應出不太滿意的表情，購買的欲望不強，拒絕購買，這時就要求導購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強的說服力。
7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。
8、送別顧客語言的應用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個接待劃上圓滿句號。
在接待過程中，談話的內容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點，我們舉一些接待用語的例子：a、招呼用語：要求主動打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。
a您好，請問我能幫你做些什么？
b請問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？
c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺一下它的軟硬程度。
d謝謝你的惠顧！假如您有時間請到我們其他區(qū)看一下。
e請您保管好您的單據，假如有疑問請隨時聯系。
b、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠懇、實事求是，突出產品的特點、優(yōu)點，貼切顧客的需要，當好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實，欺騙顧客。
a布朗登**專賣店，相信您一定知道！
b我們經營的產品非常注重品質，賣場里所有商品的生產廠家是通過iso國際質量體系認證的國內著名公司，質量請您放心！
c用過我們產品的顧客都會回頭再來。
d按和坐都不能完全感受床褥的舒適，沒關系，請您躺上去吧！
e除了這個規(guī)格，我們還可以根據你的尺寸訂做！
c、答問詢語：要求明快準確、認真負責，盡量幫助客人解答疑難。
a這是兩款完全不同的沙發(fā)，讓我給您詳細介紹吧！
b請留下你的電話和地址，我們會盡快給您安排送貨。
c我們公司有完善的售后服務體系，請您放心，有什么問題隨時幫您解決。
d我們產品的品質是完全一樣的，并沒有什么不同。
d、道歉用語：要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解，請記住“顧客永遠是對的”。
a對不起，讓您久等了！
b對不起，是我沒有聽清楚！
c對不起，今天人太多，沒能及時幫到您，請問您需要點什么？
d對不起，按您的要求，訂做的時間非常緊，您看能否晚幾天？
e非常抱歉，讓你多跑了一趟！
f對不起，因為安排密集，現在才給您送過來，讓您久等了！e、服務忌語：a喂，別亂動！
b也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！
d嫌貴，買便宜的??！買不起就別買！
e是你的問題，不關我們的事。你買的時候自己沒挑好，怪誰？
f肯定是你的問題！
g我保證你滿意！你用了保證好！
h我下班了，不關我的事。我管不著！
（五）把握成交時機。
如果導購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點說明，那么顧客就會對我們的商品和導購員產生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數情況下，顧客在聽取導購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時，導購員需及時了解并作進一步的說明和服務工作，巧妙促使成交。
掌握成交的八個時機：
1、顧客突然不再發(fā)問時。
2、話題集中在某個商品上時。
3、不講話而若有所思時。
4、不斷點頭時。
5、不斷比較價格時。
6、詢問購買達到一定數量是否有優(yōu)惠時。
7、關心售后服務問題時。
8、不斷反復的問同一個問題時。
（六）對抱怨、投訴的處理對策。
顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質、價格、服務或顧客自己的疏忽等，因內容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產生抱怨的原因，及時了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當行為，是非常重要的心態(tài)。
抱怨處理過程中的禁忌語：
1、一分錢，一分貨！
2、不可能，絕對不可能發(fā)生這樣的事情！
3、這不是明擺的嗎？
4、不就是一點點磨損，有什么大驚小怪？
5、這是我們的規(guī)矩！
6、這好象是你自己弄成的！
7、反正總會解決，你先回去吧！
那么，我們應該怎樣處理顧客的投訴呢？
1:感謝對顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當作是對我們工作的愛護、關心和支持。2:尊敬誠懇地傾聽顧客訴說，對顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責顧客或為自己辯護，這樣易使顧客反感。
3:迅速應該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復給顧客。
4:謹慎處理顧客投訴一定要謹慎，不應該輕率地承擔責任或承諾，應充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。
5:應變面隊顧客投訴，要采取應變措施，或改變環(huán)境、或改變時間，對顧客的特殊要求作出特殊處理，引導顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。
6:總結分析顧客投訴的普遍性，如果反應的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現問題應立即解決，并制定相應措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。
（七）競爭意思與自我完善。
正如大家親身感受的，在各種零售商場，各種品牌的競爭已經達到了空前激烈的程度。這就要我們明確競爭意思，隨時保持職業(yè)敏感性，留意對手動態(tài)（包括品種變化、價格調整、促銷活動、銷售動態(tài)、人員變動等），并隨時就重大情況向上級反映和執(zhí)行對策。
在任何時候，團隊精神都很重要；而這個時候尤為突出，需大家團結合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導購員必須具備強烈的競爭意思、相應的競爭辦法和能力；否則，你將會處處被動受制。
那么，我們又該如何提高自己的競爭能力呢？如前言所說“個人的生存與發(fā)展同樣需要實力，實力就是要不斷的學習，不斷的實踐”。不要認為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關，如今社會，各行各業(yè)都有一種相互依存的關系，知識越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當你擁有這些知識后，就變成了你適應這個社會的一種優(yōu)勢，當環(huán)境改變時，你就具備了更強的應變能力和競爭能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報是巨大的，自我發(fā)展所要的時間應當視為你對未來的投資；且記住凡事不要氣餒，耐心是必要的品性。
服務技巧賣場的的服務應對技巧很重要，應對得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購買家具。
（1）語言應對的幾條原則。
a不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應該為“我們只賣某某家具”。b不要命令，而用請求。如：“你到收銀臺交款”應該為“請你到收銀臺交款”。
c不要斷言，而用建議。如：“這個比較好”應該為“我想，這個可能比較好”或“我認為這個比較好”。d不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個價格不行”應該為“對不起，您講的這個價格（條件）我們不能承諾（或接受），因為我們公司實行的是明碼實價”。
巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實和誠意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會令顧客反感。
個人銷售技能與技巧。
作為一個優(yōu)秀導購員，上面所提到的關于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時，也可根據自己在實際工作中的實踐經驗總結出自己的銷售技能和技巧。每個人的性格不一，在銷售過程中，每個人根據自己的特征發(fā)展成為一種銷售風格。總的來說，能夠把握顧客的心理，應對得體、態(tài)度誠懇、語氣溫和、予人好感，并且無時不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務，從而成為星級導購員。
（一）溝通交談，引導消費。
可能很多時候我們對產品很熟悉，可以一口氣說出許多產品的性能和價格，但在與顧客面對面溝通時，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時的你，首先暫時放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導顧客消費。顧客在選購商品時其實很茫然，他們中大多數對家具的認識都很膚淺，或者甚至有錯誤的認識，這就需要你對他進行幫助。在交談中應該多以詢問式或建議式，先肯定再轉折的語氣，先同意顧客的觀點，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點去思考，引導他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺中接受我們的觀點和建議。
（二）避免過度熱情。
有些顧客一看到導購員走近，就會掉頭走，或在銷售過程中導購員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產生戒備或逃避行為。同時，如上面提到的語言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導購員應避免“過度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導購員在引導顧客消費時，記得讓顧客感覺到自己在掌握主動權，而不是讓人牽著走。
（三）以誠為本的原則。
怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點劃痕但不影響質量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價格出售，這樣顧客覺得導購員誠實可信，放心購買。從而也可避免顧客在購買之后發(fā)現所謂的質量問題，又要求退貨的麻煩。有的時候，誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。你是否曾經有過在連你都不信任的人那里買過東西呢？我相信你沒有，你的客戶也是如此。據一項調查表明，98.6%的人認為：誠信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽很重要；而這種信譽是通過你坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優(yōu)質的服務等方面樹立的。
（四）自信。
自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經驗中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會增加，而這并不會被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導購工作開始前，告訴自己這一次會做成。同時也不要為自己制定什么大目標。信心將會隨著你每一次目標的實現而增長；隨著信心的增長而再設置更高的目標，這個時候你就會發(fā)覺信心意味著什么。
（五）善意的謊言是必要的。
說謊給人的感覺都不好，但在銷售的某些時候，只要出發(fā)點是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時間或貨物品種與顧客預先要求的有所偏差時，應盡早打電話或親自向顧客作一個合理的解釋，一般情況顧客都會接受而諒解。其實銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進入之后，你會發(fā)現銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂趣；做銷售工作對人是一種全方位鍛煉，這樣才會有所收獲和發(fā)展。
導購培訓總結篇十二
銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。
2.洽談主題的設計。
整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當的解釋。
導購培訓總結篇十三
導購員在經歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產品介紹了。這個介紹的過程也是相當關鍵的，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。
賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分地了解產品的外觀、質感以及功能，但導購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。
介紹家具產品的要點。
當獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。
1。有明確的針對性。
首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2。介紹要有條理性。
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；
步驟4：進行總結，并要求購買。
3。調動顧客積極性。
整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4。介紹不失專業(yè)水準。
5。選擇適當時機。
在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內容。
介紹家具產品的方法。
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發(fā)揮。
1。體驗法。
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2。實例法。
可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。
3。利益法。
這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
4。情感法。
有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5。正反法。
不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產品缺點的同時，又能對產品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
當然，導購員很進行產品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現銷售上的突破。
導購培訓總結篇十四
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營#fromend#業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務，忠實地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠有目標，每天活得充實而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務的細節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經驗。勤奮學習珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結，舉一反三;對于暫時尚未達成的銷售，決不認輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨當一面，融入集體后與團隊成為一體，懂得協作，講究效律，配合默契，時刻認識到團隊利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機應變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風;要像lh那樣腳踏實地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當我把以上的優(yōu)點都盤點一遍，我發(fā)現如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團結協作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻并幸福著，與kdc一起成長著。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務，忠實地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠有目標，每天活得充實而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務的細節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經驗。勤奮學習珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結，舉一反三;對于暫時尚未達成的銷售，決不認輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨當一面，融入集體后與團隊成為一體，懂得協作，講究效律，配合默契，時刻認識到團隊利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機應變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風;要像lh那樣腳踏實地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當我把以上的優(yōu)點都盤點一遍，我發(fā)現如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團結協作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻并幸福著，與kdc一起成長著。
導購培訓總結篇十五
口才對于導購員具有著舉足輕重的作用。但大多數外行人對導購員口才的認識存在很大誤區(qū)，很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。下面本站小編和大家一起，了解什么是導購員的口才。
1.建立良好的客戶關系。
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。
2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客戶接受我們產品和服務的價值。
我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。
當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。
我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
1.t.p.o原則。
在商務禮儀的著裝原則中有個t.p.o原則，t代表時間;p代表場合;o代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產生生產力。
2.學會傾聽。
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
3.共鳴原則。
在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯。
在語言溝通過程中，往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經常會出現“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則。
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產生很好的溝通效果。
6.誠信原則。
品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。
1.銷售的。
開場白。
技巧。
銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。
2.洽談主題的設計。
整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當的解釋。
導購培訓總結篇十六
1、學員對會議組織及服務的評估：
非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無。
2、學員對課程內容的評估：
課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無。
實用性：非常實用：67人；實用：34人；不實用：1人。
3、學員對講師的評估：
語言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無。
現場控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無。
演講風格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無。
講師知識面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無。
對行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無。
4、對講師的綜合評價：
知識面廣，演講特別到位，專業(yè)知識到位，思維清晰，組織能力強，現場氣氛很好，實用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達能力強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉化。現場控場能力強，落落大方。知識很實用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。
5、本次培訓最大的收獲：
學到了銷售的專業(yè)術語，學到了實用的家具銷售知識；明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信心；學習到了一些細節(jié)性的東西：與顧客溝通時的語調、語速、肢體動作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。
6、是否愿意參加下一次培訓，希望獲得哪方面的培訓：
100%的學員均表示愿意參加下次培訓。
參與本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業(yè)經歷相差非常大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法肯定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業(yè)的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產品的賣點（塑造產品價值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對基礎的知識入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉化情況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、實用性。
2、客戶經理參與度不夠：
建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的情況下，客戶經理應全員、全程參與。如此，客戶經理方能在后期的`培訓效果轉化過程中起到更好的監(jiān)督、引導、指導作用。
1、學員間的傳、幫、帶：
有的專賣店全員參加培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的知識，還要向同事教授相關知識點，并利用空閑時間進行實戰(zhàn)演練。
2、客戶經理監(jiān)督、指導：
客戶經理經常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對培訓效果進行監(jiān)督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監(jiān)督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學知識？對培訓所學知識的運用是否對銷售起到了促進作用？參訓學員是否對其它導購起到傳、幫、帶的作用？在運用相關知識的同時，是否出現了新的問題？出現了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。
3、經銷商監(jiān)督：
源自房地產資料。
源自房地產資料。
15萬，突破至30萬。為刺激和促進其它導購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經銷商取得了聯系，在肯定學員積極性的同時，懇請經銷商共同監(jiān)督和幫助學員達成目標。各經銷商也十分積極、踴躍。
4、銷售額：
經過培訓后，專賣店銷售額與培訓前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓效果的方式之一。
5、顧客關于服務方面的投訴降低：
經過培訓后，該區(qū)域內，顧客關于服務方面的投訴大幅降低。