人生只有一次，珍惜當(dāng)下，追求卓越；總結(jié)應(yīng)該具備邏輯性和條理性，使人一目了然。大家可以通過閱讀這些總結(jié)范文，了解總結(jié)的寫作技巧和方法。
    營銷渠道與管理論文篇一
    營銷渠道是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場(chǎng)份額，增加銷售額。在大學(xué)期間，我參加了一次營銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)，通過此次實(shí)訓(xùn)，我深刻體會(huì)到了營銷渠道管理的重要性，同時(shí)也學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)和技巧。本文將圍繞著實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)展開，從實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思和對(duì)未來的展望這四個(gè)方面進(jìn)行敘述。
    實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是成功完成營銷渠道管理實(shí)訓(xùn)的關(guān)鍵。在調(diào)研調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的要求和企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。通過實(shí)地考察和實(shí)訓(xùn)策劃，我們能夠更好地掌握市場(chǎng)情況和選擇適合的營銷渠道。此外，合理安排時(shí)間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是一個(gè)模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運(yùn)營的過程，從人員分工到物流配送都需要精確計(jì)劃和組織。通過這一階段的準(zhǔn)備，我們打下了良好的基礎(chǔ)，為后續(xù)的實(shí)訓(xùn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行是整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在開始實(shí)際操作之前，我們制定了詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)組員的專長和意愿進(jìn)行分工。我作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成各項(xiàng)任務(wù)，包括渠道選擇、市場(chǎng)推廣、銷售管理等。在實(shí)訓(xùn)過程中，我們遇到了許多意外問題和挑戰(zhàn)，但我們通過協(xié)作和溝通，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃和解決問題。在執(zhí)行過程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，只有通過相互合作和互助，我們才能更好地完成任務(wù)并取得成功。
    實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思是我們進(jìn)一步提高自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中，我認(rèn)真記錄、總結(jié)自己的錯(cuò)誤和不足之處，并通過反思和思考，找出改進(jìn)的辦法和方向。我承認(rèn)自己在一開始的時(shí)候?qū)τ谝恍┘?xì)節(jié)沒有做到位，沒有及時(shí)調(diào)整策略和解決問題，導(dǎo)致了一些錯(cuò)誤的決策。通過反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團(tuán)隊(duì)合作中的不足之處，比如聽取團(tuán)隊(duì)成員的建議不夠，沒有充分表達(dá)自己的意見等。這給我敲響了警鐘，我意識(shí)到只有不斷反思和總結(jié)才能更好地提高自己。
    最后，對(duì)未來的展望是我們進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的最終目的。通過這次實(shí)訓(xùn)，我深入了解了營銷渠道管理的重要性，并且對(duì)接下來的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)工作中，實(shí)際操作和理論知識(shí)是密不可分的，只有在不斷實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能更好地應(yīng)對(duì)問題和挑戰(zhàn)。在未來的工作中，我希望能夠運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，合理運(yùn)用營銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
    總之，通過這次營銷渠道管理實(shí)訓(xùn)，我深刻體會(huì)到了營銷渠道管理的重要性，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)和技巧。實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思和對(duì)未來的展望這四個(gè)方面，都對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。通過這次實(shí)訓(xùn)，我更加明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識(shí)到只有通過實(shí)踐和不斷總結(jié)才能取得更好的成績。我相信這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我的職業(yè)生涯將會(huì)產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)。
    營銷渠道與管理論文篇二
    市場(chǎng)營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
    通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
    營銷渠道與管理論文篇三
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開。
    營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場(chǎng)營銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營銷渠道。市場(chǎng)營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
    營銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
    1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場(chǎng)溝通。
    由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
    二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
    三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
    基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績。
    1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
    過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，目的在于通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。
    銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵(lì)是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
    二是積極開展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
    主要參考文獻(xiàn)：
    [1]吳金河.快速消費(fèi)品營銷管理[j].銷售與市場(chǎng)，.8.
    [2]尹亦輝.快速消費(fèi)品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
    營銷渠道與管理論文篇四
    摘要：本文通過對(duì)木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競(jìng)爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對(duì)越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹碓疥P(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競(jìng)爭動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競(jìng)爭，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競(jìng)爭微利經(jīng)營是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競(jìng)爭的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營銷競(jìng)爭”時(shí)代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭壓力下開始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競(jìng)爭。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
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    營銷渠道與管理論文篇五
    第三條。
    企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。
    第四條。
    企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
    第五條。
    本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的。直銷活動(dòng)。
    第二節(jié)。
    銷售代理商。
    第六條。
    銷售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。
    第七條。
    銷售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。
    第八條。
    銷售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
    第三條寄售商。
    第九條。
    寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
    第十條。
    寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨，且易于成交。
    第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商。
    第十一條。
    經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
    第十二條。
    經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
    營銷渠道與管理論文篇六
    直銷商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
    第十四條。
    直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級(jí)店面每月不得少于5次；c、d級(jí)店面每月不得少于2次。
    第十五條。
    所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
    第十六條。
    直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
    第十七條。
    商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
    第十八條。
    要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決，并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫存過大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉庫。
    第十九條。
    商品在銷售、運(yùn)輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
    第二十條。
    客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
    第二十一條。
    業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺(tái)組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個(gè)別家屬情況。
    第二十二條。
    每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。
    營銷渠道與管理論文篇七
    營銷渠道管理是商業(yè)運(yùn)作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對(duì)營銷渠道管理的理解，同時(shí)提升實(shí)踐能力，我參加了一次營銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從多個(gè)方面學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并得到了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。以下是我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)。
    首先，這次實(shí)訓(xùn)使我更加深入地理解了營銷渠道管理的重要性。在實(shí)訓(xùn)的過程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營銷渠道的分類和特點(diǎn)，了解了不同渠道對(duì)于產(chǎn)品營銷的影響。隨后，我們分組進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營銷渠道策略。通過實(shí)踐，我深刻體會(huì)到，一個(gè)合適的營銷渠道可以為產(chǎn)品帶來更多的銷售機(jī)會(huì)和利潤，而一個(gè)不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營銷渠道是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)。
    其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何合理選擇和管理營銷渠道。通過老師的講解和實(shí)際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對(duì)了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費(fèi)者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤。
    再次，實(shí)訓(xùn)中的團(tuán)隊(duì)合作也對(duì)我有很大的啟發(fā)。在實(shí)訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個(gè)小組需要完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)的營銷渠道策略。在這個(gè)過程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有團(tuán)隊(duì)成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)合作中，我學(xué)會(huì)了傾聽他人的意見、尊重他人的觀點(diǎn)，并能夠積極地與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和討論。這次實(shí)訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實(shí)用的營銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團(tuán)隊(duì)合作能力。
    最后，這次實(shí)訓(xùn)給我?guī)砹藢?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和自信心的提升。在實(shí)訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識(shí)，還有機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)際操作和實(shí)踐。通過實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗(yàn)到了營銷渠道管理的整個(gè)流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，并增強(qiáng)了我的實(shí)踐能力。同時(shí)，這次實(shí)訓(xùn)也增加了我的自信心。通過實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨(dú)立思考和解決問題，這讓我更加有信心去應(yīng)對(duì)今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
    總之，這次營銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并通過實(shí)踐獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)訓(xùn)不僅增強(qiáng)了我對(duì)營銷渠道管理的理解，也提高了我的實(shí)踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗(yàn)和能力將會(huì)對(duì)我起到積極的促進(jìn)作用。
    營銷渠道與管理論文篇八
    摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場(chǎng)導(dǎo)向營銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營銷理論是對(duì)現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
    目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
    在這場(chǎng)一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
    3．1關(guān)系營銷的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
    （2）分銷商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個(gè)關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對(duì)美國和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
    營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語。
    關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
    參考文獻(xiàn)。
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    營銷渠道與管理論文篇九
    經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
    第二十四條。
    經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
    第二十五條。
    經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
    第二十六條。
    a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
    第二十七條。
    b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
    第二十八條。
    經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。
    第二十九條。
    每年需對(duì)各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬美元以上由行銷部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對(duì)無誤后發(fā)放。
    第三十條。
    幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
    第三十一條。
    每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
    第三十二條。
    公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
    第三十三條。
    經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎(jiǎng)。
    第三十四條。
    嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。
    第三十五條。
    在開拓經(jīng)銷市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時(shí)也可由行銷部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
    第五章批發(fā)商和零售商。
    第三十六條。
    有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
    營銷渠道與管理論文篇十
    營銷渠道是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場(chǎng)份額。為了提升對(duì)營銷渠道管理的實(shí)際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實(shí)訓(xùn)。通過實(shí)踐和反思，我深刻體會(huì)到了渠道管理的重要性和技巧，同時(shí)也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
    首先，實(shí)踐中我學(xué)會(huì)了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個(gè)好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)滲透力，在推銷產(chǎn)品時(shí)起到至關(guān)重要的作用。在實(shí)訓(xùn)中，我們通過市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達(dá)到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
    其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護(hù)。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過與合作伙伴保持溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和需求，可以及時(shí)調(diào)整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實(shí)訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會(huì)議，并通過共同制定的銷售目標(biāo)和績效考核體系來激勵(lì)合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
    第三，實(shí)踐中我認(rèn)識(shí)到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級(jí)渠道中不可避免的問題，如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實(shí)踐中，我們遇到了由于價(jià)格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經(jīng)過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實(shí)際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過及時(shí)調(diào)整政策，明確價(jià)格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵(lì)，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
    第四，實(shí)踐中我也認(rèn)識(shí)到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時(shí)，還要解決各種可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)。在實(shí)訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷難題，通過調(diào)整市場(chǎng)定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷量。這一過程使我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道管理的價(jià)值和挑戰(zhàn)。
    最后，實(shí)訓(xùn)中我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。渠道管理是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實(shí)踐中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過明確分工和及時(shí)溝通，確保了工作的順利進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實(shí)施和運(yùn)營貢獻(xiàn)力量。通過實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的力量和重要性。
    通過此次營銷渠道管理實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識(shí)，更重要的是通過實(shí)踐和反思，深入體會(huì)到了渠道管理的實(shí)際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能在未來的工作中更好地應(yīng)對(duì)渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭力。
    營銷渠道與管理論文篇十一
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
    據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    營銷渠道與管理論文篇十二
    最新評(píng)論陸政妍發(fā)表于xx-03-09銷售會(huì)計(jì)主要是負(fù)責(zé)公司銷售流程的會(huì)計(jì)處理，從銷售合同收集開始，到回款結(jié)束，隨時(shí)要清理公司應(yīng)收賬款，合同執(zhí)行情況。
    崗位職責(zé)和其他會(huì)計(jì)大同小異。
    希望采納邵朗聰發(fā)表于xx-03-09會(huì)計(jì)人員的職責(zé)，概括起來就是及時(shí)提供真實(shí)可靠的會(huì)計(jì)信息，認(rèn)真貫徹執(zhí)行和維護(hù)國家財(cái)經(jīng)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律，積極參與經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。
    根據(jù)會(huì)計(jì)法的規(guī)定，會(huì)計(jì)人員的主要職責(zé)是：
    (1)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算。會(huì)計(jì)人員要以實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)為依據(jù)，記帳、算帳、?報(bào)帳，做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，帳目清楚，日清月結(jié)，按期報(bào)帳，如實(shí)反映財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和財(cái)務(wù)收支情況。進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，及時(shí)地提供真實(shí)可靠的、能滿足各方需要的會(huì)計(jì)信息，是會(huì)計(jì)人員最基本的職責(zé)。
    (2)實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。各單位的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)人員對(duì)本單位實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。?會(huì)計(jì)人員對(duì)不真實(shí)、不合法的原始憑證，不予受理;對(duì)記載不準(zhǔn)確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補(bǔ)充;發(fā)現(xiàn)帳簿記錄與實(shí)物、款項(xiàng)不符的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理;無權(quán)自行處理的，應(yīng)當(dāng)立即向本單位行政領(lǐng)導(dǎo)人報(bào)告，請(qǐng)求查明原因，作出處理;對(duì)違反國家統(tǒng)一的財(cái)政制度、財(cái)務(wù)制度規(guī)定的收支，不予辦理。
    (3)擬訂本單位辦理會(huì)計(jì)事務(wù)的具體辦法。
    (4)參與擬定經(jīng)濟(jì)計(jì)劃、業(yè)務(wù)計(jì)劃，考核、分析預(yù)算、財(cái)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況。
    (5)辦理其他會(huì)計(jì)事務(wù)。
    不過我個(gè)人覺得要為公司提供有用信息是很重要的，現(xiàn)在很多會(huì)計(jì)都是為了報(bào)稅而做帳，忽略了為企業(yè)經(jīng)營者提供供決策的信息。
    營銷渠道與管理論文篇十三
    摘要：營銷已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買方市場(chǎng)，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
    對(duì)一般消費(fèi)者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對(duì)稱性的演變。
    在簡單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開發(fā)來滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說控制好銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來說是非常重要的，銷售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來說風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營銷執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
    銷售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動(dòng)力來拉動(dòng)銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來說，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷費(fèi)用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
    很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ?xiàng)銷售來向市場(chǎng)要利潤，同時(shí)通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來長久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點(diǎn)粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
    參考文獻(xiàn)。
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    營銷渠道與管理論文篇十四
    催眠術(shù)（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運(yùn)用暗示等手段讓受術(shù)者進(jìn)入催眠狀態(tài)并能夠產(chǎn)生神奇效應(yīng)的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(dǎo)(如放松、單調(diào)刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識(shí)恍惚心理狀態(tài)。
    乍一看催眠給人以神秘、魔術(shù)般的印象，這也是合乎情理的。但是，認(rèn)真研究一下催眠就會(huì)知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實(shí)際上，它有著非常嚴(yán)密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學(xué)。
    那么策劃師怎么又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習(xí)慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動(dòng)作”——結(jié)果策劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細(xì)小功夫，覺得不上臺(tái)面，但好的策劃師如果不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應(yīng)就是近身搏擊的小功夫。
    催眠效應(yīng)也被成為暗示效應(yīng)，是指在無對(duì)抗的條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對(duì)人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。
    企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場(chǎng)合對(duì)好的行為進(jìn)行表揚(yáng)，就是對(duì)其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請(qǐng)我給員工做培訓(xùn)，我在課程中穿插一些有針對(duì)性的故事，都是所謂催眠效應(yīng)的運(yùn)用，也都能產(chǎn)生較好的效果。
    值得一提的是美國心理專家對(duì)f1賽車手進(jìn)行催眠暗示，將比賽的實(shí)際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識(shí)的動(dòng)作，結(jié)果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會(huì)說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠?。课艺J(rèn)為，企業(yè)管理的催眠術(shù)主要有兩方面，對(duì)內(nèi)催眠和對(duì)外催眠：
    一、對(duì)內(nèi)催眠：
    首先你要認(rèn)同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺，高度認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
    如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應(yīng)該對(duì)員工實(shí)施催眠術(shù)。
    既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要?jiǎng)?chuàng)造心理致幻的條件，這個(gè)條件就落實(shí)在企業(yè)場(chǎng)的建設(shè)上。我所說的企業(yè)場(chǎng)就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進(jìn)入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍(lán)圖行動(dòng)。
    現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識(shí)是非常強(qiáng)的，他在潛意識(shí)中對(duì)企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會(huì)，最好每周一大會(huì)，每天一小會(huì)。每次會(huì)議上反復(fù)針對(duì)員工的心理進(jìn)行宣傳，使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的危機(jī)感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運(yùn)，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運(yùn)。
    還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓(xùn)練、融入團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
    建議企業(yè)老板及時(shí)給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的心理攻勢(shì)，不擇手段，直到達(dá)到目標(biāo)，即建立企業(yè)場(chǎng)。
    或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標(biāo)都是一致的，都是為了日子越來越好過。當(dāng)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
    二、對(duì)外催眠：
    這里說的對(duì)外催眠術(shù)指的是對(duì)消費(fèi)者利用暗示的方式進(jìn)行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
    拿旅行社為例，當(dāng)游客猶豫著不報(bào)名！當(dāng)團(tuán)隊(duì)猶豫著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費(fèi)者打昏，而是對(duì)他們進(jìn)行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
    有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實(shí)上，確實(shí)有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費(fèi)者的行動(dòng)。
    比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識(shí)到是怎么回事時(shí)，廣告就已經(jīng)消失得無影無蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個(gè)實(shí)驗(yàn)：
    實(shí)驗(yàn)一：讓參與試驗(yàn)者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實(shí)驗(yàn)者表示自己有涼爽和冷的感覺。
    實(shí)驗(yàn)二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗(yàn)一種投影儀，可以在1/3000秒的時(shí)間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
    但是多數(shù)西方人認(rèn)為這種嵌入式的偽裝符號(hào)是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識(shí)廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應(yīng)該是沒有的，否則腦白金也不會(huì)這么狂熱的播出。
    郭德綱在北大演出的時(shí)候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時(shí)候笑，什么時(shí)候安靜，是他預(yù)先設(shè)計(jì)好的。但是這種影響是必要的，是演員對(duì)于舞臺(tái)的掌控。而且是非主動(dòng)地贏得什么利益。因?yàn)橛^眾是先付款再進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)也是為了滿足這部分的心理需求。
    催眠過程一般經(jīng)歷兩個(gè)階段，首先使消費(fèi)者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動(dòng)。策劃師應(yīng)針對(duì)不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
    1、命令催眠。
    這種策略是使消費(fèi)者直接產(chǎn)生某種危機(jī)感，迫使自己采取行動(dòng)。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈(zèng)送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
    現(xiàn)代生活都非常緊張，消費(fèi)者沒有時(shí)間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實(shí)惠，只看到最實(shí)惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
    當(dāng)然，這種策略特別適合“感性購買”的消費(fèi)者，他們對(duì)便宜的促銷計(jì)劃有種潛意識(shí)，暗示就會(huì)使之表露出來。比如同行報(bào)名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類。
    另外，電視購物被評(píng)價(jià)為有“催眠”的能量，有個(gè)很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺(tái)長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務(wù)時(shí)鎖定這個(gè)臺(tái)，買了幾十件商品堆在家里，作為臺(tái)長太太，她沒有要求贈(zèng)送、打折，購物對(duì)于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
    2、建議催眠。
    這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報(bào)刊、雜志中的有獎(jiǎng)旅游征文，照片征集，策劃好點(diǎn)子征集，可能會(huì)有意外驚喜。都會(huì)吸引顧客的眼光。
    又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費(fèi)者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費(fèi)者。
    總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們?cè)趯?shí)踐中地不斷開發(fā)和應(yīng)用。比如，國外有家旅行社在報(bào)名的前臺(tái)不同的柜臺(tái)前，設(shè)計(jì)了不同的氣味去影響消費(fèi)者、暗示和催眠游客。
    比如，他們?cè)谪?fù)責(zé)去北美洲旅游的柜臺(tái)前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺(tái)前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定豪華輪做海上游的柜臺(tái)前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
    3、背書催眠。
    品牌為了增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的承諾強(qiáng)度，通常還會(huì)借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對(duì)原先品牌的消費(fèi)承諾作出再一次的確認(rèn)和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
    從企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強(qiáng)大背景支持。
    來自奧美的一項(xiàng)研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個(gè)其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當(dāng)心智統(tǒng)一時(shí)跟隨。譚小芳認(rèn)為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
    例如，印度從旅游業(yè)角度，針對(duì)高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎(chǔ)，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價(jià)值，也帶動(dòng)了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
    為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強(qiáng)大背景支持。譚小芳認(rèn)為：在中國，只有央視能同時(shí)將這兩種功能發(fā)揮到極致。
    4、明星催眠。
    有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應(yīng)用得當(dāng)，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
    關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
    成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點(diǎn)就是能將明星的作品、形象、特點(diǎn)與品牌有機(jī)地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
    明星示范的力量從整容市場(chǎng)的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個(gè)行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應(yīng)。消費(fèi)者由此還產(chǎn)生一種偏見：認(rèn)為“韓國、泰國美容整形比中國強(qiáng)”的假象。
    國人對(duì)我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實(shí)，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達(dá)到。但是大家就是認(rèn)為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
    5、公關(guān)催眠。
    公關(guān)事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
    這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級(jí)名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊(duì)中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時(shí)報(bào)》等世界級(jí)媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對(duì)車隊(duì)歷程的詳細(xì)報(bào)道，真實(shí)地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。
    這個(gè)公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
    6、輿論催眠。
    最明顯的例子就是前段時(shí)間的5a景區(qū)評(píng)選，“選上5a”對(duì)景區(qū)來說，這不僅是陳述事實(shí)，也不僅僅是對(duì)自身成就的夸耀，實(shí)際上它最大的功效是是暗示其他消費(fèi)者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，如果你相信政府，那么就請(qǐng)來我們這里參觀游覽吧。
    而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯(cuò)的概率，即使是錯(cuò)了，由于大家一起錯(cuò)，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費(fèi)者想不“就范”，都難！
    7、從眾催眠。
    家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時(shí)的笑聲來增加效果，一個(gè)動(dòng)作、一句話都會(huì)被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應(yīng)”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達(dá)到了。這就是從眾效應(yīng)。
    其實(shí)，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個(gè)可能的爆笑點(diǎn)上，被插進(jìn)去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點(diǎn)，對(duì)觀眾而言，并不覺得可樂，但導(dǎo)演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點(diǎn)。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實(shí)是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實(shí)笑聲的機(jī)率要比沒有人工笑聲時(shí)要大得多。所以，導(dǎo)演不是傻子，導(dǎo)演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
    其實(shí)我們每個(gè)人身邊都有很多利用隨眾效應(yīng)的情況：衛(wèi)生間盤中的小費(fèi)（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊(duì)多的小店.....觀光旅游團(tuán)被稱為放羊，這里的羊群效應(yīng)的學(xué)名就是從眾效應(yīng)。
    為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個(gè)名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場(chǎng)正襟危坐的是不是真正的總裁，這個(gè)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點(diǎn)早轉(zhuǎn)到自己能否在現(xiàn)場(chǎng)搶到便宜了。
    總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點(diǎn)廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個(gè)的馬桶被顧客排隊(duì)搶瘋了。如果認(rèn)為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點(diǎn)太幼稚了，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。
    再比如，每次去上海科技館附近，都會(huì)看到地鐵站旁的出租汽車候車點(diǎn)上，乘客自覺地排著隊(duì)，靜靜等候著。而出租車也依次排隊(duì)，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習(xí)慣成自然。
    沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會(huì)被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進(jìn)文明的隊(duì)列。因此，網(wǎng)友把這里譽(yù)為“上海最文明的候車點(diǎn)”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點(diǎn)”時(shí)，就推薦科技館地鐵站外排隊(duì)候車的人。
    筆者認(rèn)為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因?yàn)檫@是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預(yù)，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應(yīng)的反運(yùn)用了。
    香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內(nèi)就可以催眠一個(gè)人，被專家證實(shí)是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當(dāng)心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
    營銷渠道與管理論文篇十五
    摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營銷渠道組合方式。
    關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
    中國粗鋼產(chǎn)量5億t，中國粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
    從粗鋼產(chǎn)量和國際市場(chǎng)占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿(mào)易競(jìng)爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競(jìng)爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強(qiáng)國，鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭力有待進(jìn)一步提升。
    現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
    營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
    營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
    企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營銷決策。
    1.1鋼鐵產(chǎn)品主要營銷渠道。
    協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉庫的經(jīng)營和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過參與國家重點(diǎn)工程招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競(jìng)價(jià)：對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫存產(chǎn)品實(shí)施競(jìng)價(jià)銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場(chǎng)上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
    1.2鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題。
    1.2.1積極性未充分調(diào)動(dòng)。
    缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施，銷售行為處于賣方市場(chǎng)的水平，無法迅速捕捉市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)。
    營銷渠道與管理論文篇十六
    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷售渠道；策略探討。
    一、背景介紹。
    中國的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭。對(duì)于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
    通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競(jìng)爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來具體分析一些弱勢(shì)渠道：
    （一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
    所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費(fèi)者所接受。
    2．郵購。郵購開展的時(shí)間已經(jīng)很長了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊(cè)就有40萬份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來說這是一個(gè)競(jìng)爭相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
    ——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
    ——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
    ——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
    5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭力。
    6．定制營銷。如果你仔細(xì)觀察國外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
    （二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
    （3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
    總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問題——渠道變革與維新。
    營銷渠道與管理論文篇十七
    摘要：本文通過對(duì)木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    一、渠道變革的背景。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競(jìng)爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對(duì)越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹碓疥P(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競(jìng)爭動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競(jìng)爭，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競(jìng)爭微利經(jīng)營是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競(jìng)爭的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營銷競(jìng)爭”時(shí)代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭壓力下開始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競(jìng)爭。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
    營銷渠道與管理論文篇十八
    一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷及其效應(yīng)分析。
    保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售。
    按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品方法。
    在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。
    由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測(cè)而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
    隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢(shì)必提高保險(xiǎn)經(jīng)營成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。
    自保險(xiǎn)問世以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長，如具有某個(gè)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
    當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
    保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
    由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序。
    公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內(nèi)，隨著中國加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來，全國保險(xiǎn)費(fèi)年均增長39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開設(shè)營業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營銷信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過企業(yè)內(nèi)部的營銷管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間。互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
    開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營銷資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功的先決條件。
    保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
    原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴(kuò)展美國飛往亞洲的市場(chǎng)，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
    點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競(jìng)爭者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營銷效果。
    營銷渠道與管理論文篇十九
    前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個(gè)問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
    營銷渠道與管理論文篇二十
    我國企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的管理都有哪些？關(guān)于我國企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道的管理有哪些注意事項(xiàng)？下面就讓小編給大家?guī)砦覈髽I(yè)市場(chǎng)營銷渠道的管理，希望大家喜歡！
    1.對(duì)于有效管理營銷渠道來滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭力。
    2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累;對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤;對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買商品。
    3.科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
    4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
    企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
    整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競(jìng)爭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
    2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
    往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩;這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開展。如果發(fā)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
    3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)。
    現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們?cè)瓉矸浅Ｊ煜さ纳虡I(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。
    4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)。
    企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。
    1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的`流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
    2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢(shì)，“無移動(dòng)，不營銷”已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。
    3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者，全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過數(shù)字化營銷和移動(dòng)營銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織。
    第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。
    第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)“救火――解決――管理危機(jī)”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。
    第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競(jìng)爭的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。
    1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑。
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺與眾不同的市場(chǎng)營銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。
    2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
    3.小眾群體渠道。
    做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
    五、結(jié)語。
    根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
    關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場(chǎng)營銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
    由于中國的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認(rèn)中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長的階段，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運(yùn)營過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。
    另外，目前中國的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營銷渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng)，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng)，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)、小賣店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營銷策略，以保證渠道運(yùn)營不出差錯(cuò)。
    營銷渠道是企業(yè)將產(chǎn)品有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的最重要途徑，其重要性對(duì)于企業(yè)來說不言而喻。因此，市場(chǎng)中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經(jīng)典的流行語關(guān)鍵詞。顯然，各個(gè)企業(yè)都把營銷渠道建設(shè)和管理放在市場(chǎng)營銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運(yùn)營效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進(jìn)行創(chuàng)新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結(jié)構(gòu)調(diào)整，來提高營銷渠道的綜合運(yùn)營收益，但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對(duì)于營銷渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。
    這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競(jìng)爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場(chǎng)營銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。
    雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營狀態(tài)，等等。
    渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
    渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
    有時(shí)候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務(wù)員。
    所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
    渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲(chǔ)和回款。
    分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
    品牌：渠道要與品牌形象和個(gè)性相符，為品牌認(rèn)知和品牌溢價(jià)加分。
    物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴(kuò)散發(fā)力。
    倉儲(chǔ)：渠道商有本地資源，倉儲(chǔ)及配送也是其職能之一;。
    回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
    達(dá)到品牌商、渠道商和消費(fèi)者的三方共贏，當(dāng)然最終目標(biāo)還是直面消費(fèi)者，消費(fèi)者擁有品牌。
    對(duì)于消費(fèi)者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價(jià)格不能太高，中間商不能掙太多差價(jià))、買的放心(品牌、售后等)。
    對(duì)品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠(yuǎn)、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點(diǎn)就是更加注重品牌資產(chǎn)的培育，注重品牌對(duì)消費(fèi)者的拉力，提高品牌知名度、美譽(yù)度，獲得顧客的高度信賴，從而產(chǎn)生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
    營銷渠道與管理論文篇二十一
    摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢(shì)”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢(shì)。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
    關(guān)鍵詞：營銷;差異;整合。
    網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
    1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購物體驗(yàn)和消費(fèi)樂趣。而網(wǎng)絡(luò)營銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。
    2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
    3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營銷人員通過與顧客的面對(duì)面交流、溝通來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營銷則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過購物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購買，也可以通過社交平臺(tái)（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的中間商個(gè)數(shù)較少，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
    4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過反復(fù)的感官刺激勾起購買欲。而網(wǎng)絡(luò)營銷是通過虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
    1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營銷形式開始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營銷資源來獲取最大的市場(chǎng)份額。
    2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營銷是整個(gè)市場(chǎng)營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營銷更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動(dòng)接收商家傳遞出來的購物信息，而網(wǎng)絡(luò)營銷則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無法看到實(shí)物而具有一定的購物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
    企業(yè)想要進(jìn)一步提高營銷效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
    1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
    2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營銷的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
    3.實(shí)現(xiàn)營銷方式及營銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營銷方式及營銷內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營銷活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺(tái)卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過制作h5活動(dòng)頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^線上活動(dòng)頁參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進(jìn)行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個(gè)環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下營銷方式及營銷內(nèi)容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
    四、結(jié)語。
    總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。
    參考文獻(xiàn)：
    營銷渠道與管理論文篇二十二
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
    本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購工作，對(duì)采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫存，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
    [1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業(yè)，(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).