沒(méi)有總結(jié)，我們可能會(huì)一直走在原地，而總結(jié)能夠讓我們?cè)谧非筮M(jìn)步的路上不斷超越自我。寫(xiě)好總結(jié)還需要我們?cè)谧衷~和句型的運(yùn)用上下一番功夫。如果想了解更多優(yōu)秀的總結(jié)寫(xiě)作，可以參考以下范文進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇一
    2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)10個(gè)；
    3、公司產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
    目前榨油機(jī)為全國(guó)的新產(chǎn)品并受所有健康者的愛(ài)好，需求總量前景是可觀的。隨著地溝油的暴露和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。產(chǎn)品在廣東的發(fā)展?jié)摿艽蟆?BR>    營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，電器產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：大型的家電商場(chǎng)、家電專(zhuān)營(yíng)店、超市和百貨公司、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、代理商和客戶等。
    從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)榨油機(jī)產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的榨油機(jī)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，廣東榨油機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。 目前榨油機(jī)的技術(shù)在市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
    1.產(chǎn)品的劣勢(shì): 前期缺少品牌的知名度，沒(méi)有形成一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以顧客為中心的組織體系和長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道2.產(chǎn)品的威脅: 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，會(huì)逐漸插足與我們分羹.3.主要機(jī)遇:此產(chǎn)品為新產(chǎn)品, 市場(chǎng)需求量巨大.4.主要優(yōu)勢(shì)： 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)正確，市場(chǎng)需求量大.組織成員具有多年的銷(xiāo)售采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和具有高級(jí)工程師大學(xué)教授的技術(shù)人員，熟悉業(yè)務(wù)的流程。擁有業(yè)主和分包的詳細(xì)資料，建立了很好的關(guān)系渠道。
    1.產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根廣東。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和
    樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
    2.擠身一流的榨油機(jī)產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3.以帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
    4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
    總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1、目標(biāo)市場(chǎng)：
    遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
    2、產(chǎn)品策略：
    用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
    3、價(jià)格策略：
    項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總的戰(zhàn)略思路；以品牌導(dǎo)入為支撐，以產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)為核心。 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
    嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
    4、渠道策略：
    （1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
    （2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
    （3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
    5、人員策略：
    團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開(kāi)放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；
    （3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
    1、公司應(yīng)好好利用新產(chǎn)品，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
    2、整合本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；
    3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
    4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
    5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
    6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
    10、廣東的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng) 銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前廣東其他電器產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
    12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
    13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
    14、工銷(xiāo)商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工銷(xiāo)商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓やN(xiāo)商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工銷(xiāo)商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化新產(chǎn)品不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工銷(xiāo)商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
    15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工銷(xiāo)商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
    16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。
    17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
    18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
    1、隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；管理人員不少于5人。
    2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的
    各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
    3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
    4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的.傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
    5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
    6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
    7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
    9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；
    1.產(chǎn)品的完善( 樣機(jī) ,產(chǎn)品問(wèn)題點(diǎn),) 2.3c認(rèn)證
    3.公司人員定位 4.公司廠房面積
    5.公司廣告（展覽.電視廣告.網(wǎng)頁(yè)）
    6.產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)
    7.生產(chǎn)的設(shè)備/生產(chǎn)工藝流程
    8.市場(chǎng)的具體調(diào)查和同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
    市場(chǎng)需求層次和各類(lèi)地區(qū)市場(chǎng)需求量分析
    預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要的時(shí)間，使生產(chǎn)及分配等活動(dòng)與市場(chǎng)需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜稀Ｍㄟ^(guò)市場(chǎng)分析可確定產(chǎn)品的未來(lái)需求量、品種及持續(xù)時(shí)間；產(chǎn)品銷(xiāo)路及競(jìng)爭(zhēng)能力；產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新；產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇二
    20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)口節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
    20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。
    該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。
    啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
    通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
    該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
    （一）集中的策略。
    1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中。
    抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10—20種。
    2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中。
    揩目標(biāo)市場(chǎng)分為。
    a、b、c三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
    3、傳播與促銷(xiāo)的集中。
    以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
    （二）差異化策略。
    1、形象差異。
    塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
    經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。
    3、價(jià)格差異。
    針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。
    4、品牌傳播差異。
    白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
    5、終端差異。
    業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。
    6、銷(xiāo)售管理差異。
    明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
    1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2。9億的營(yíng)業(yè)收入。
    2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
    3、差異化的市。
    衲瓿跚鏌壞劍烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：
    1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)卡設(shè)；
    2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；
    3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入；
    4、烏市市場(chǎng)的廣告策略；
    5、烏市工作排期執(zhí)行。
    卡立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：
    第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：
    1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求；
    2、終端開(kāi)拓的基本步驟。
    3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架。
    4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念。
    5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧。
    培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。
    第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：
    1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。
    2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
    3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。
    第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。
    營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。
    a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)。
    基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)。
    b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
    首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。
    爾后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。
    現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：
    第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
    第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。
    酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小褲。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)聚格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。
    這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：
    1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。
    2、其量化指標(biāo)為：
    第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi)，達(dá)到最速率有效攻克。
    第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi)，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
    3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。
    4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報(bào)告。
    5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
    （1）鋪貨終端數(shù)；
    （2）鋪貨量基本底線。
    （3）鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
    6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
    營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
    差異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買(mǎi)，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。
    當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的。
    我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo)。
    特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)聚格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。
    天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
    1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。
    2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。
    3、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
    4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
    5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
    6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。
    7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售。
    一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)揩大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇三
    1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);。
    3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;。
    空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
    從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
    2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;。
    互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議ppt資料大全技術(shù)大會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)交互體驗(yàn)大會(huì)。
    3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
    4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
    如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
    總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：
    遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。2、產(chǎn)品策略：
    用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：
    間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：
    (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
    (2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
    (3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：
    營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專(zhuān)業(yè)精神;。
    (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
    (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
    5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
    7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
    的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);。
    10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
    12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
    13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
    14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
    15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
    16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
    18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
    六、配備和預(yù)算。
    1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;。
    2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
    3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面，人員)。
    4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
    5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
    9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇四
    【方案宗旨】借勢(shì)xx年大慶，以社區(qū)公益活動(dòng)為主軸，配合長(zhǎng)征健康卡（暫名“與國(guó)共生健康卡”和“祖國(guó)xx愛(ài)心卡”）發(fā)放和媒體公關(guān)，在市區(qū)居民中形成正面的、比較完整的“xx醫(yī)院”概念。
    【方案目的】首先是提高xx醫(yī)院知名度和認(rèn)知度，其次是給居民一個(gè)“xx醫(yī)院有社會(huì)責(zé)任感”的整體印象，第三是提升前來(lái)xx醫(yī)院拜訪的目標(biāo)顧客數(shù)量。
    【活動(dòng)主題】共慶華誕，共享健康。
    【主辦單位】衛(wèi)生局、民政局、教育局、殘聯(lián)、團(tuán)委。
    【承辦單位】xx醫(yī)院。
    【協(xié)辦單位】xx日?qǐng)?bào)社、xx電視臺(tái)、xx教育電視臺(tái)、xx廣播電臺(tái)。
    【活動(dòng)設(shè)置】。
    發(fā)起“慶國(guó)家強(qiáng)盛，祝全民健康”活動(dòng)，倡議十月一日生人與國(guó)同慶，激發(fā)愛(ài)國(guó)熱情，強(qiáng)化健康意識(shí)，熱心促進(jìn)全民素質(zhì)提升。活動(dòng)中征集x名志愿者“淮北健康大使”，參與社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)、貧困患者健康幫扶、健康宣傳教育等公益活動(dòng)。
    1、制作“與國(guó)共生健康卡”，向市區(qū)十月一日出生的居民免費(fèi)贈(zèng)送，核心服務(wù)圈區(qū)域內(nèi)放寬至十月出生的居民。
    2、“與國(guó)共生健康卡”享受內(nèi)容：
    本卡有效期20xx年xx月x日——20xx年x月xx日。
    卡面值xx元，持卡者在xx醫(yī)院首次就醫(yī)或體檢x元以下（包含x元）全部免費(fèi)，超過(guò)x元卡面值沖抵元xx月份前來(lái)就醫(yī)或體檢，超出部分另享受x折優(yōu)惠。
    持卡者在xx醫(yī)院重復(fù)消費(fèi)消費(fèi)均可享受x折優(yōu)惠，“健康大使”x折優(yōu)惠。
    持卡就醫(yī)一律免收普通門(mén)診掛號(hào)費(fèi)及診斷費(fèi)。
    非持卡患者xx月份前來(lái)體檢或就醫(yī)同樣x折優(yōu)惠。
    3、贈(zèng)卡信息通過(guò)媒體報(bào)道、橫幅、小區(qū)公告欄、發(fā)放小國(guó)旗等發(fā)布，淮北市居民包括外來(lái)長(zhǎng)期居住人口，憑身份證領(lǐng)取，領(lǐng)取地點(diǎn)有xx醫(yī)院、社區(qū)行活動(dòng)地點(diǎn)、居委會(huì)。發(fā)卡時(shí)間截至xx月xx日。
    4、本卡只限持卡人使用，他人無(wú)效。
    發(fā)起“歡樂(lè)迎國(guó)慶，愛(ài)心照民生”活動(dòng)，針對(duì)部分貧困群體和部分值得關(guān)注的群體開(kāi)展幫扶，體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任，為建設(shè)和諧社會(huì)盡力。
    1、由聯(lián)合單位推薦xx名貧困殘疾人、xx名貧困老人、xx名貧困慢性病人、xx名優(yōu)秀教師、xx名優(yōu)秀志愿者、xx名優(yōu)秀出租車(chē)司機(jī)，對(duì)其作出系列的愛(ài)心追蹤報(bào)道，引起社會(huì)在歡慶國(guó)家強(qiáng)盛的同時(shí)，從衛(wèi)生健康的角度關(guān)注需要關(guān)注的人群。xx醫(yī)院對(duì)入選人員贈(zèng)送“祖國(guó)x愛(ài)心卡”。
    2、“祖國(guó)xx愛(ài)心卡”享受內(nèi)容：
    本卡有效期20xx年xx月x日——20xx年x月xx日。
    持卡者健康體檢免費(fèi)x次（價(jià)值xx元）。（醫(yī)院可設(shè)定具體項(xiàng)目）。
    持卡者一律免收普通門(mén)診掛號(hào)費(fèi)及診斷費(fèi)。
    持卡者享受xx醫(yī)院免費(fèi)健康咨詢，重癥患者享受xx醫(yī)院定期巡診服務(wù)和康復(fù)護(hù)理指導(dǎo)，貧困重癥患者享受免費(fèi)治療。
    持卡者首次來(lái)院就醫(yī)，xx元以下（包括xx元）全免，xx元以上的部分x折優(yōu)惠。
    持卡者在xx醫(yī)院重復(fù)消費(fèi)消費(fèi)均可享受x折優(yōu)惠。
    3、在贈(zèng)卡儀式上，由主辦單位想入選代表和對(duì)口部門(mén)贈(zèng)卡。
    5、本卡專(zhuān)屬愛(ài)心卡，只限持卡人使用，他人無(wú)效；本卡應(yīng)妥善保管好，如有遺失，應(yīng)及時(shí)到xx醫(yī)院補(bǔ)辦。
    發(fā)起“建健康社區(qū)，做健康家庭”活動(dòng)，核心圈內(nèi)選擇n個(gè)社區(qū)合作，簽約“共建健康社區(qū)計(jì)劃”，由xx醫(yī)院與社區(qū)合作，年度內(nèi)在每個(gè)社區(qū)建n個(gè)“健康家庭”。
    1、社區(qū)行持續(xù)xx天，逐個(gè)社區(qū)巡回，衛(wèi)生局主導(dǎo)，xx醫(yī)院配合實(shí)施。團(tuán)隊(duì)要形成陣勢(shì)，注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造聲勢(shì)。
    2、與社區(qū)居委會(huì)合作安排活動(dòng)，每個(gè)居民點(diǎn)活動(dòng)xx天。
    3、活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)“建健康社區(qū)，做健康家庭”計(jì)劃。
    【活動(dòng)籌備】。
    1、首先與各聯(lián)辦單位聯(lián)系，協(xié)商并落實(shí)協(xié)辦媒體和居委會(huì)全程配合等。
    2、與體檢中心、各科室就活動(dòng)的相關(guān)事宜做良好溝通，確定活動(dòng)人員名單和醫(yī)用儀器設(shè)備，醫(yī)院內(nèi)做好接待準(zhǔn)備（包括電話、前臺(tái)、科室）。
    3、策劃廣告、廣告語(yǔ)及其他宣傳口號(hào)。
    4、擬定具體實(shí)施工作計(jì)劃，各項(xiàng)工作落實(shí)到人。
    5、設(shè)計(jì)制作健康卡、醫(yī)院宣傳折頁(yè)、活動(dòng)宣傳資料、健康表格，備齊各種活動(dòng)物品，聯(lián)系廣告公司懸掛條幅、現(xiàn)場(chǎng)布置（醫(yī)院和社區(qū)行活動(dòng)地點(diǎn)）。
    6、提前x天確定活動(dòng)啟動(dòng)事項(xiàng)和參加人員，并確認(rèn)參加人員如期到會(huì)。
    【活動(dòng)原則】。
    1、成立體檢專(zhuān)家組，限制參加人數(shù)，凡參與體檢醫(yī)務(wù)人員均要服務(wù)始終如一，把好服務(wù)質(zhì)量關(guān)。
    2、體檢醫(yī)生只能給出相應(yīng)治療方案，不得強(qiáng)迫病人在本院治療。
    3、優(yōu)惠服務(wù)或免費(fèi)服務(wù)，不因費(fèi)用減免而偷工減料，做好公益品牌。
    4、價(jià)格透明化，使凡來(lái)醫(yī)院參與者都看到每項(xiàng)體檢項(xiàng)目、治療項(xiàng)目的價(jià)位及優(yōu)惠幅度。
    5、做好保密工作，保護(hù)病人隱私。
    【活動(dòng)預(yù)算】。
    2、廣告設(shè)計(jì)制作、資料印刷、橫幅發(fā)布和現(xiàn)場(chǎng)布置等費(fèi)用，
    3、聯(lián)合單位人員酬謝費(fèi)用，本單位人員餐飲補(bǔ)助等，
    4、活動(dòng)策劃和實(shí)施協(xié)助費(fèi)用，
    5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)運(yùn)，
    【活動(dòng)預(yù)期】。
    1、媒體報(bào)道、特色健康卡、大幅的優(yōu)惠、居委會(huì)動(dòng)員、社區(qū)廣告和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，這種立體協(xié)同推廣能夠產(chǎn)生較大轟動(dòng)效應(yīng)，提高xx醫(yī)院知名度，預(yù)計(jì)核心區(qū)域達(dá)到xx%，其他市區(qū)平均達(dá)到5%。
    2、由政府部門(mén)和媒體牽頭活動(dòng)，公益性強(qiáng)，可信度高，有利于xx醫(yī)院整體形象樹(shù)立。
    3、健康卡、優(yōu)惠政策會(huì)吸引許多目標(biāo)顧客來(lái)醫(yī)院，或領(lǐng)卡，或就醫(yī)，或參觀。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇五
    三、市場(chǎng)分析。
    五、活動(dòng)方案。
    六、活動(dòng)效果預(yù)算。
    前言。
    收購(gòu)cdma網(wǎng)絡(luò)后，中國(guó)電信擁有了世界上的固定通信網(wǎng)絡(luò)和相對(duì)先進(jìn)的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，從而進(jìn)入了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。中國(guó)電信在推出189手機(jī)特色業(yè)務(wù)中有效的豐富了信息化應(yīng)用的內(nèi)涵，還提高了競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)收入連年增長(zhǎng)，189手機(jī)是中國(guó)推出的一個(gè)新業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上是一個(gè)全新的產(chǎn)品，在面對(duì)大眾推廣市場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)備打入各個(gè)院校來(lái)提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。
    在大學(xué)校園中，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開(kāi)辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。
    擴(kuò)大中國(guó)電信在淮師校園的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度。
    三、市場(chǎng)分析。
    1、市場(chǎng)壞境分析。
    (1)社區(qū)市場(chǎng)：人口總數(shù)多，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省，消費(fèi)水平較高。
    2、競(jìng)爭(zhēng)者分析。
    (1)聯(lián)通：
    (2)移動(dòng)：
    (3)網(wǎng)通。
    數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來(lái);。
    (4)鐵通。
    3、swot分析。
    4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
    1、產(chǎn)品策略。
    會(huì)員卡：將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來(lái)，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。
    2、定價(jià)策略。
    (2)當(dāng)進(jìn)入成熟期時(shí)，可以開(kāi)發(fā)vip用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi);。
    (3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，可以進(jìn)行禮品的兌換;。
    3、渠道策略。
    校園代理：通過(guò)尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷(xiāo)、代理。
    4、促銷(xiāo)策略。
    (1)廣告。
    廣告目標(biāo)——客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠(chéng)”和“用心”。
    廣告訴求點(diǎn)——客戶是我們不能說(shuō)不的親人。
    媒體等級(jí)的選擇：電視廣告為主，配以報(bào)紙、雜志、廣播、戶外廣告等廣告手段。
    (2)促銷(xiāo)。
    五、活動(dòng)方案。
    活動(dòng)目的：樹(shù)立天翼品牌優(yōu)勢(shì)，搶占大學(xué)生市場(chǎng)。
    傳播策略：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)樹(shù)形象，線下活動(dòng)造聲勢(shì)，校園店全新包裝，促銷(xiāo)緊密結(jié)合，發(fā)出校園音，促進(jìn)市場(chǎng)化。
    1、線上活動(dòng)：
    網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)：中國(guó)電信人人網(wǎng)頁(yè)活動(dòng)形式：
    2、線下活動(dòng)：
    (1)與學(xué)校聯(lián)合設(shè)立“天翼“獎(jiǎng)學(xué)金;。
    (2)在校園內(nèi)的校辦雜志、院辦雜志上做廣告;。
    (3)對(duì)在校學(xué)生發(fā)放口袋書(shū)(玩轉(zhuǎn)3g寶典)：
    主要內(nèi)容：3g新玩法(上網(wǎng)、游戲、音樂(lè)、視訊、全球眼·······);。
    寶典優(yōu)勢(shì)：集會(huì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù);性價(jià)比高;可長(zhǎng)期保存。
    (6)宣傳人員和工作人員在活動(dòng)期間穿固定的服裝，提供客戶質(zhì)的服務(wù);。
    (7)與校園廣播站聯(lián)合舉辦有影響力的音樂(lè)節(jié)目進(jìn)行宣傳;。
    (8)舉辦校園原創(chuàng)歌曲大賽，借此機(jī)會(huì)宣傳電信的此項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng);。
    (9)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳:。
    1.在校園內(nèi)設(shè)立流動(dòng)帳篷點(diǎn)，吸引學(xué)生前來(lái),為學(xué)生介紹業(yè)務(wù)。
    2.利用學(xué)校晚自習(xí)的時(shí)間，在適當(dāng)時(shí)間點(diǎn)去各班級(jí)宣傳;去各宿舍一一宣傳。
    (10)小組成員利用自己的人脈資源在學(xué)校各信息交流平臺(tái)擴(kuò)大宣傳。
    六、活動(dòng)效果預(yù)算。
    營(yíng)銷(xiāo)是一種思想方式、一種哲學(xué)，它定位于獲知消費(fèi)者自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來(lái)的需要和欲望。探究營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程，也就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)方式變化的理解過(guò)程，通過(guò)審視營(yíng)銷(xiāo)理論的變遷可以把握3g時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和精髓。在此能夠打開(kāi)電信的業(yè)務(wù)段，并在全新的市場(chǎng)中進(jìn)行與中移動(dòng)、中網(wǎng)通進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。
    七、營(yíng)銷(xiāo)成本：
    學(xué)生宣傳服飾;各種雜志的廣告費(fèi)用;。
    標(biāo)語(yǔ)、宣傳畫(huà)等公共活動(dòng)場(chǎng)地;。
    贊助公益活動(dòng)及晚會(huì)等的費(fèi)用;海報(bào)、橫幅宣傳;贈(zèng)話費(fèi)活動(dòng)費(fèi)用;其他支出。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇六
    活動(dòng)時(shí)間：12月1日（周五）—12月3日（周日）。
    活動(dòng)主題：相約圣誕之夜（圣誕狂歡夜、歡樂(lè)優(yōu)惠在圣誕）。
    活動(dòng)說(shuō)明：策劃風(fēng)格獨(dú)特的節(jié)日促銷(xiāo)，引發(fā)市民對(duì)金義百貨的強(qiáng)烈關(guān)注，為冬季旺銷(xiāo)鋪墊人氣。
    活動(dòng)地點(diǎn)：門(mén)前廣場(chǎng)。
    雪花飛舞中，身穿紅袍的圣誕老人帶著夢(mèng)想中的禮物與歡樂(lè)悄悄的降臨××；
    一、狂歡帽子節(jié)！
    展出款式新穎、色彩鮮麗的各款男女老少帽子！部分帽子、手套半價(jià)銷(xiāo)售！讓您在享受暖冬的同時(shí)，增添一抹靚麗的風(fēng)采！操作說(shuō)明：在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越來(lái)越成為時(shí)尚年輕人著裝的一大點(diǎn)綴。在帽子展出陳列上，可以突出紅色的圣誕帽，一方面渲染節(jié)日氛圍，另一方面也通過(guò)圣誕帽帶動(dòng)其他帽子的銷(xiāo)售。
    二、圣誕大蛋糕。
    定制一個(gè)圣誕大蛋糕，直徑可長(zhǎng)達(dá)幾米，上面寫(xiě)“圣誕快樂(lè)”幾個(gè)字，并插滿蠟燭，在晚上八點(diǎn)，大家一起許愿，然后一起吹滅蠟燭，整個(gè)場(chǎng)景周?chē)檬フQ樹(shù)、彩燈等裝飾，并配以音樂(lè)營(yíng)造氛圍，凡25日當(dāng)晚6點(diǎn)至8點(diǎn)在商場(chǎng)購(gòu)物滿1000元的顧客，憑購(gòu)物小票即可分得一塊蛋糕，分完為止。
    三、圣誕老人播撒福禮。
    圣誕節(jié)的禮物，奇妙而又。12月24日——26日，只要您光臨××就有機(jī)會(huì)獲得圣誕老人送給您的禮物，在這個(gè)浪漫的節(jié)日里收獲一份特別的驚喜！
    四、代金卷的發(fā)放。
    代金卷的發(fā)放以前我經(jīng)常見(jiàn)到很多人在大街上發(fā)放，其實(shí)這樣做，很讓人反感，因?yàn)檎窘职l(fā)傳單的人實(shí)在太多了，而且體現(xiàn)不出價(jià)值來(lái)。為止這里有一個(gè)絕對(duì)好的主意告訴大家：代金卷的發(fā)放可以和其它非本行的行業(yè)合作，如果你在商圈，或一條街上，那么，你可以把代金卷送給那賣(mài)服裝的老板或餐飲的老板，告訴他們購(gòu)買(mǎi)了一件200元以上的服裝的送一張價(jià)值28元的燙染卷，餐飲也類(lèi)似，這樣不同的行業(yè)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，活動(dòng)更有意思。同樣你也可以告訴服裝老板，他們的優(yōu)惠卷可以放到你那里去。
    五、德國(guó)夢(mèng)幻圣誕之旅。
    每年圣誕前夕，都有將近一億六千萬(wàn)來(lái)自世界各地的游客涌向德國(guó)的2500個(gè)圣誕市場(chǎng)，品嘗糖炒杏仁、甜紅葡萄酒和其它一些圣誕美味。德國(guó)各城市的圣誕市場(chǎng)一般從每年的11月份開(kāi)始，到12月底結(jié)束。
    宣傳計(jì)劃：
    1、店內(nèi)外裝飾。
    12月11日前，完成圣誕氛圍的營(yíng)造。
    2、dm廣告。
    12月10日前印制好，并開(kāi)始發(fā)放。
    3、電視廣告：
    12月8日開(kāi)始打字幕廣告；12月15日開(kāi)始上畫(huà)面配音廣告；
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇七
    可是作為娛樂(lè)行業(yè)的先行者，公司不斷地受到來(lái)自同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是大眾消費(fèi)；還是尊貴享受。都瓜分著這里娛樂(lè)服務(wù)行業(yè)的這塊蛋糕。
    面對(duì)這種現(xiàn)狀，每個(gè)娛樂(lè)城都必須得打出自己的特色。只有這樣，才能立足于這個(gè)行業(yè)！首先，得進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，要把打造成什么檔次的娛樂(lè)城？我們要面對(duì)什么層次的消費(fèi)群體？第二，在硬件條件無(wú)法過(guò)多改變的情況下，我們要做的就是軟件條件的改變。通俗地說(shuō)就是提高服務(wù)質(zhì)量。第三，我們必須打造一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)。努力地營(yíng)造家的氛圍，讓員工有歸屬感，讓我們的員工把當(dāng)成自己的家，忠于我們的公司。
    以當(dāng)今上海娛樂(lè)業(yè)的總體發(fā)展和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)來(lái)看，傳統(tǒng)模式和模仿他人的手段已很難在現(xiàn)今的娛樂(lè)市場(chǎng)平穩(wěn)生存了。特別是新場(chǎng)的開(kāi)幕，怎樣在這個(gè)市場(chǎng)立足？怎樣策劃營(yíng)銷(xiāo)方案？這些都是很關(guān)鍵的問(wèn)題。做好這些一定要制訂一個(gè)完善的開(kāi)業(yè)管理計(jì)劃，因?yàn)樗鼘⒅苯佑绊懙狡髽I(yè)今后的發(fā)展并能為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。
    根據(jù)目前本人所了解的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模以及對(duì)今后的娛樂(lè)業(yè)發(fā)展方向看法，結(jié)合自身對(duì)此行業(yè)的認(rèn)識(shí)，以及多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，制定出以下開(kāi)業(yè)計(jì)劃：
    一．管理規(guī)章制度的制定：
    a．企業(yè)的員工守則b.獎(jiǎng)懲制度
    二．各級(jí)主管部門(mén)人員的職責(zé)制定。
    三．現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程的制定：
    a.外場(chǎng)工作的流程
    a.點(diǎn)餐式ktv外場(chǎng)工作流程
    式ktv外場(chǎng)工作流程
    b.迎賓接待的工作流程
    c.總機(jī)的工作流程
    d.酒吧的工作流程
    e.廚房的工作流程
    f.保安的工作流程
    公關(guān)人員的工作流程
    h.保潔的工作流程
    i.制定包廂形式/區(qū)域/價(jià)格
    四.各式表格的制定
    a．點(diǎn)餐式ktv之適用表格
    b．vip式ktv之適用表格
    五.培訓(xùn)課程/教材制定
    a.點(diǎn)餐式服務(wù)人員的培訓(xùn)教材
    服務(wù)人員的培訓(xùn)教材
    c.樓面干部的培訓(xùn)材料
    六.人員體能教育訓(xùn)練
    七.干部/人員的招募工作
    八.人員的制服制定
    九.開(kāi)幕/試營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備工作
    廣告制作
    b.促銷(xiāo)活動(dòng)
    c.開(kāi)幕活動(dòng)
    d.公關(guān)活動(dòng)
    e.廣告宣傳
    十.所有人員培訓(xùn)效果的驗(yàn)收及考核
    十一.試營(yíng)業(yè)
    十二.正式營(yíng)業(yè)
    另外在制定營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)業(yè)管理進(jìn)度表的同時(shí)還要制定ktv設(shè)備采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)明細(xì)表。此兩項(xiàng)工作應(yīng)同時(shí)按照進(jìn)度表的時(shí)間進(jìn)行工作安排，否則對(duì)開(kāi)業(yè)籌備時(shí)的工作進(jìn)度會(huì)有很大的不便。下面本人就把需要采購(gòu)的設(shè)備分幾大類(lèi)列出：
    相關(guān)印刷物品的設(shè)計(jì)與發(fā)包
    二.各式基本表格的制作與印刷
    三.消耗品進(jìn)貨明細(xì)
    四.音響器材類(lèi)
    五.電腦系統(tǒng)
    六.包廂硬件設(shè)備
    七.廣告招牌
    八.廚房/吧臺(tái)設(shè)備
    九.電話/監(jiān)視錄影設(shè)備
    十.員工食堂/更衣室設(shè)備
    十一.財(cái)務(wù)用品
    點(diǎn)歌系統(tǒng)
    十三.柜臺(tái)結(jié)帳/確認(rèn)驗(yàn)收系統(tǒng)
    十四.燈具/硬件維修備料
    根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)占地7474.4平方米，三個(gè)樓面一共138間包廂來(lái)看，二、三樓可做為點(diǎn)餐式ktv的包廂，每層40間，共80間。四樓設(shè)定為vip包廂，共58間，將出品部（廚房、吧臺(tái)）設(shè)立在三樓以便及時(shí)將餐點(diǎn)飲料送至樓面，二、四樓必須再設(shè)立副吧和安裝菜梯，以便及時(shí)將餐點(diǎn)飲料送至樓面。包廂分布應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不宜過(guò)于復(fù)雜。如包廂較多可再按區(qū)域進(jìn)行化分（a區(qū)、b區(qū)等等），每個(gè)區(qū)域的包廂最好能夠一目了然，這樣有利于在經(jīng)營(yíng)時(shí)人員對(duì)區(qū)域的掌控和管理，亦可節(jié)約人員成本。
    點(diǎn)餐式包廂的類(lèi)型可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況分為大、中、小三種類(lèi)型，也可根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況加設(shè)迷你包廂和特大包廂，來(lái)滿足各種不同層次和需要的消費(fèi)群體。
    ktv的管理相對(duì)不如酒店管理那樣複雜、繁瑣。ktv的管理比較講究實(shí)效，從這方面來(lái)講，臺(tái)灣的ktv管理模式相對(duì)應(yīng)該是最好、最完善的。從人員的前期培訓(xùn)到營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的日常管理都非常嚴(yán)謹(jǐn)有序，其中的人員培訓(xùn)對(duì)於ktv來(lái)説尤為重要,因?yàn)榕嘤?xùn)是營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)管理氛圍的基礎(chǔ)，所以對(duì)於培訓(xùn)人員的要求相當(dāng)?shù)母?要具有相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的水平。
    接著說(shuō)一下點(diǎn)餐式ktv的經(jīng)營(yíng)理念，點(diǎn)餐式ktv的經(jīng)營(yíng)理念就是以較低的消費(fèi)價(jià)格來(lái)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)良的視聽(tīng)效果和美味的食品來(lái)吸引並刺激顧客的消費(fèi)能力，而使消費(fèi)者能充分地占有營(yíng)業(yè)空間，以謀得盈利。另外，開(kāi)設(shè)點(diǎn)餐式ktv對(duì)於消費(fèi)群體的定位相當(dāng)關(guān)鍵，將直接影響到開(kāi)業(yè)後的經(jīng)營(yíng)。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇八
    二．市場(chǎng)行情與預(yù)測(cè)
    1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號(hào)香水是奢侈品。對(duì)于“奢侈品”，人們有著不同的理解。在國(guó)際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，因此屬于非生活必需品。隨著 “超優(yōu)消費(fèi)”這一個(gè)現(xiàn)象的涌現(xiàn)，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類(lèi)商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費(fèi)者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及 。無(wú)論是傳統(tǒng)的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標(biāo)志和符號(hào)，更多地體現(xiàn)象征意義，滿足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費(fèi)在中國(guó)快速地發(fā)展起來(lái)，面對(duì)中國(guó)這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國(guó)際著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開(kāi)始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著不同的路徑和方法。
    2.我國(guó)香水行業(yè)發(fā)展前景分析
    在中國(guó)許多人眼中，香水在中國(guó)存在這兩種不同的看法，一方面大家對(duì)她充滿寵愛(ài)。從全球來(lái)看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國(guó)外，香水早已介入生活各哥領(lǐng)域。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇九
    a企業(yè)作為一家專(zhuān)門(mén)從事辦公用品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的小型企業(yè)，我們生產(chǎn)的“惠利”牌辦公用品具有一定的社會(huì)知名度。為了提升品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高客戶服務(wù)水平，a企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，從事企業(yè)品牌宣傳、新產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、客戶在線服務(wù)等業(yè)務(wù)。在剛剛結(jié)束的“最受歡迎的辦公用品品牌及產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng)中，本企業(yè)生產(chǎn)的一款訂書(shū)機(jī)、一款文件夾被評(píng)為最受歡迎產(chǎn)品，同時(shí)本企業(yè)新設(shè)計(jì)、研發(fā)的一款無(wú)毒、無(wú)味的涂改液也要投放市場(chǎng)。
    任務(wù)端午來(lái)臨，本公司決定結(jié)合端午節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)主題，推出“惠利”牌一系列辦公用品，增加產(chǎn)品知名度，獲得更多的顧客，使自己的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)份額。
    目標(biāo)。
    近期目標(biāo)：在端午節(jié)假日突破10萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，讓更多人了解、認(rèn)識(shí)自己的品牌。短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使企業(yè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)至100萬(wàn)元。
    中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)本地區(qū)30%以上市場(chǎng)。在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度，留住70%以上的客戶。
    長(zhǎng)期目標(biāo)：不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，五年內(nèi)提升企業(yè)辦公品牌在行業(yè)的地位，提高品牌知名度。
    通過(guò)索象項(xiàng)目組市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)有辦公文具已形成年消費(fèi)接近20xx億元的龐大市場(chǎng)，并且現(xiàn)有市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出以下特征：
    1、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買(mǎi)力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。
    2、文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔方向發(fā)展。
    3、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。
    4、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭。
    5、政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類(lèi)，將很快納入政府采購(gòu)范圍。
    6、文具專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流，文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)?？稍偕奈木咭部沙上M(fèi)主流。
    三、swot分析。
    四、宏觀環(huán)境分析。
    （一）政治法律環(huán)境。
    對(duì)于a企業(yè)，其政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度，如對(duì)40、50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國(guó)家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以及銷(xiāo)售對(duì)象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制度等因素，如《經(jīng)濟(jì)法》、《公司法》、《廣告法》《環(huán)境保護(hù)法》等。
    （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
    我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，各地區(qū)都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，越來(lái)越多的企事業(yè)單位正需要采購(gòu)新的辦公設(shè)備，具有廣闊的市場(chǎng)潛力。
    （三）社會(huì)文化環(huán)境。
    現(xiàn)階段國(guó)家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)，重視下崗職工的安置問(wèn)題，并且對(duì)于給下崗職工提供就業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)企業(yè)聘用下崗職工。
    （四）技術(shù)環(huán)境。
    辦公經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，而我們有許多創(chuàng)新技術(shù)和技術(shù)人員。
    五、微觀環(huán)境分析。
    （一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。
    辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。由于辦公產(chǎn)品的自身生命周期及消耗的材料，以及現(xiàn)今城市發(fā)展的步伐加大，企業(yè)的數(shù)量劇增，都導(dǎo)致了辦公用品的市場(chǎng)擴(kuò)大，對(duì)其的爭(zhēng)奪也愈發(fā)白熱化。作為一家進(jìn)入市場(chǎng)較晚，規(guī)模較小的辦公用品銷(xiāo)售商，本企業(yè)辦公不僅錯(cuò)失了“圈地”的最好時(shí)機(jī)，由于規(guī)模所限也無(wú)法奪得較大的市場(chǎng)份額。并且大型的文具商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大的，具有很高難度。
    現(xiàn)在市場(chǎng)上的現(xiàn)存的主要競(jìng)爭(zhēng)者：晨光、得力。
    （二）客戶辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，而零散客戶只占極小一部分，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購(gòu)買(mǎi)行為，即團(tuán)購(gòu)的交易量較大，購(gòu)買(mǎi)周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶。對(duì)于現(xiàn)有的客戶情況，不僅要保住顧客的忠誠(chéng)度，還要開(kāi)發(fā)新客戶，深入分析市場(chǎng)需求挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
    六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)收益標(biāo)準(zhǔn)。
    七、目標(biāo)市場(chǎng)。
    順應(yīng)，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，依靠先進(jìn)的技術(shù)，淘汰落后產(chǎn)品，生產(chǎn)市場(chǎng)適銷(xiāo)產(chǎn)品，按需生產(chǎn)，注重產(chǎn)品宣傳策略，以好的質(zhì)量來(lái)打入市場(chǎng)，以價(jià)格來(lái)贏得消費(fèi)者的信賴，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解“惠利”，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，通過(guò)這一年的努力，希望能在寧波市目標(biāo)市場(chǎng)的占有率達(dá)30%。
    八、市場(chǎng)定位：
    1、國(guó)有企事業(yè)單位：
    特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。
    2、學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)：
    特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類(lèi)易耗品的需求量大。
    3、外企。
    特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。
    4、零散客戶。
    特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十
    福州童學(xué)館，以“傳播中國(guó)文化，促進(jìn)社會(huì)和諧”為使命，一直以來(lái)專(zhuān)注于0-12歲兒童的國(guó)學(xué)啟蒙教育。為了更廣泛的傳播國(guó)學(xué)文化，并為廣大孩子和家長(zhǎng)的親身體驗(yàn)和深入了解國(guó)學(xué)文化提供便捷的互動(dòng)平臺(tái)，在第二屆中華母親節(jié)即將到來(lái)之際，我們發(fā)起這次以“弘揚(yáng)中華孝道、感恩天下母親”為主題的親子活動(dòng)，愿通過(guò)這次“感恩母愛(ài)”的活動(dòng)，在孩子心中播下“愛(ài)”的種子，讓孩子在活動(dòng)中學(xué)會(huì)感恩，懂的如何尊敬長(zhǎng)輩、體諒父母、關(guān)心他人。
    寶龍城市廣場(chǎng)
    3-8周歲孩子及爸爸媽媽(免費(fèi)報(bào)名)
    即日起至5月10日(報(bào)名人數(shù)約30人，名額報(bào)滿為止)
    1、活動(dòng)策劃：由維思負(fù)責(zé)提供活動(dòng)策劃方案,由童學(xué)館 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織。
    2、活動(dòng)準(zhǔn)備：由寶龍城市廣場(chǎng)提供場(chǎng)地，搭建舞臺(tái)，音響設(shè)備，活動(dòng)布景，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品;由維思負(fù)責(zé)活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)參加人員的邀約準(zhǔn)備等。
    3、安全保護(hù)：寶龍城市廣場(chǎng)負(fù)責(zé)提供安保人員和保障措施。
    活動(dòng)以分組形式進(jìn)行，分為超人組、小天使組和太陽(yáng)組，超人組的口號(hào)為：“超人、超人，咚恰恰、咚恰恰。” 小天使組的口號(hào)為：“天使、天使，喜刷刷、喜刷刷”。太陽(yáng)組的口號(hào)為：“太陽(yáng)、太陽(yáng)，暖洋洋”。每個(gè)游戲環(huán)節(jié)，以小組得分累計(jì)排名，第一名，獲得3分，第二名，獲得2分，第三名，獲得1分。另外，活動(dòng)最后我們將評(píng)出本次活動(dòng)的“文明風(fēng)尚獎(jiǎng)”，可得2分的額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)入總分?！拔拿黠L(fēng)尚獎(jiǎng)”評(píng)選要求：隊(duì)員積極踴躍參與，守紀(jì)律，有秩序，互相幫助，團(tuán)隊(duì)協(xié)作好，衛(wèi)生保持良好?；顒?dòng)結(jié)束后，得分最多的一隊(duì)為冠軍隊(duì)，第二名為亞軍隊(duì)，第三名為季軍隊(duì)，每個(gè)隊(duì)每位隊(duì)員將獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。
    幸運(yùn)獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)抽出5名幸運(yùn)者，幸運(yùn)者獲童學(xué)館特制書(shū)包一個(gè) + 傳統(tǒng)文化體驗(yàn)課：文曲星+智多星”套餐大禮包+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮“價(jià)值1200元。
    冠軍組：待定獎(jiǎng)品 +童學(xué)館臺(tái)歷1本+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮
    亞軍組：待定獎(jiǎng)品+ 傳統(tǒng)文化講座光盤(pán)+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮
    季軍組：待定獎(jiǎng)品+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮
    以上待定部分獎(jiǎng)品由寶龍城市廣場(chǎng)提供。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十一
    1、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    2、加大對(duì)雪佛蘭品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。
    3、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)
    4、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
    進(jìn)段時(shí)間小排量二手車(chē)的銷(xiāo)量明顯上升，具體原因是金融風(fēng)暴和國(guó)家政策的雙重作用使本來(lái)不想買(mǎi)車(chē)的變成想買(mǎi)車(chē)，在國(guó)家的鼓勵(lì)下，小排量汽車(chē)正在從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中掙扎出來(lái)，其中海南馬自達(dá)及f3比亞笛現(xiàn)在正在熱銷(xiāo)中，很多年收入4萬(wàn)的人們都加入了有車(chē)一族，這說(shuō)明政府支持汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，如此惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下政府仍然對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)不離不棄，說(shuō)明我國(guó)離未來(lái)戶戶有車(chē)的憧憬已經(jīng)不遠(yuǎn)了，所以汽車(chē)行業(yè)現(xiàn)處于增長(zhǎng)階段，銷(xiāo)售前景一片大好。
    新開(kāi)4s店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不好預(yù)估。盈利和店附近汽車(chē)保有量有關(guān)系。目標(biāo)第一年不虧損，為以后經(jīng)營(yíng)打下良好人脈基礎(chǔ)。
    1、目標(biāo)市場(chǎng)
    贏得市場(chǎng)，充分發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客。
    2、產(chǎn)品策略
    車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷(xiāo)商不但要為4s店提供汽車(chē)影音、防盜、gps、胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西，“精”是指4s店因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4s店的需求，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    3、價(jià)格策略
    4s店的成本高企，一般一個(gè)4s店的注冊(cè)資金1000萬(wàn)，建店投資1000萬(wàn)，他要考慮資金的回收、要注意的是車(chē)輛價(jià)格除了車(chē)子本身的價(jià)格之外還有新車(chē)裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購(gòu)置稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最常用的手段就是裸車(chē)價(jià)格報(bào)低價(jià)，但在服務(wù)費(fèi)就會(huì)提高費(fèi)用。這點(diǎn)要和客戶講清楚。所以為了和2級(jí)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，我們要在盈利的情況下盡可能的讓利客戶，當(dāng)然，讓利方式可以做做文章。
    4、渠道策略
    做大做強(qiáng)，降低成本，4s店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車(chē)型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4s店進(jìn)行鋪貨，銷(xiāo)售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4s店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N(xiāo)售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4s店的采購(gòu)量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到能適合4s店銷(xiāo)售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷(xiāo)售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習(xí)。
    5、人員策略
    為了做好4s店業(yè)務(wù)，汽要成立4s店銷(xiāo)售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)從事與4s店的客戶進(jìn)行溝通，將4s店的服務(wù)全方位的彰顯給客戶。如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車(chē)4s店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車(chē)4s店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。因?yàn)榍皟赡昶?chē)市場(chǎng)的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。所以我們要建設(shè)一支問(wèn)鼎專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
    4s店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。
    作為廠家的4s店，其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的ci形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則不需體現(xiàn)。
    汽車(chē)4s店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢(qián)，品牌不好就不賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。所以我們要找個(gè)好的品牌加盟，并且盡可能的利用廠家資源。
    專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬(wàn)元（一般按15年折舊）；兩柱舉升機(jī)6臺(tái)以上，烤漆房1間以上，四柱舉升機(jī)2臺(tái)以上，大梁校正儀1臺(tái)以上，維修車(chē)間全部刷地平漆。購(gòu)買(mǎi)廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn)（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn)；加上員工工資（按70人）每月18萬(wàn)元、土地租金（按每平方60元計(jì)）12萬(wàn)元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車(chē)4s店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約50萬(wàn)元。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十二
    酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如今越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)merrilllynch的數(shù)據(jù)，20xx年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機(jī)完成（電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等）。到20xx年底，將有超過(guò)55%的酒店預(yù)訂通過(guò)在線完成。
    “不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn)?！边@是英國(guó)首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來(lái)還有些危言聳聽(tīng)；但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專(zhuān)家呼吁應(yīng)趕快建立起中國(guó)酒店業(yè)自己的gds系統(tǒng)以減小“入世”所帶來(lái)的沖擊。但隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛，中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也迫在眉睫。
    隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買(mǎi)而做出各種各樣的努力。
    茂名國(guó)際大酒店于20xx年11月2日開(kāi)業(yè)，由茂名市國(guó)際投資集團(tuán)投資興建。國(guó)際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達(dá)八萬(wàn)平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經(jīng)營(yíng)包括住宿、餐飲、娛樂(lè)、桑拿、足浴、健身等項(xiàng)目。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運(yùn)站5分鐘車(chē)程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房；2個(gè)中西特色不同的餐廳；31間豪華ktv房；3個(gè)多功能會(huì)議室；是設(shè)施設(shè)備完善，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店；于20xx年11月2日評(píng)為國(guó)家五星級(jí)飯店；目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店。
    茂名國(guó)際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎(chǔ)，以品牌為核心，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng)營(yíng)管理理念，堅(jiān)定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭(zhēng)取躋身卓越酒店集團(tuán)的行列。
    目前，國(guó)際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，雖然，酒店高層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性，但他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性仍然認(rèn)識(shí)不足。有些高管認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設(shè)。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、理念和思路不到位，酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有引起真正的重視，更缺少認(rèn)真的調(diào)查研究，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏思路、人才和技術(shù)，當(dāng)然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)能力。隨著未來(lái)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。如何建立并設(shè)計(jì)一個(gè)高效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，已成為酒店業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。
    近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外出游人數(shù)明顯增加，間接的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。茂名國(guó)際大酒店經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大加強(qiáng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷，為增強(qiáng)自身實(shí)力，爭(zhēng)取客源，酒店開(kāi)始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，吸引國(guó)內(nèi)外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場(chǎng)需求，力爭(zhēng)給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理受到前所未有的沖擊，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的新概念。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的魅力，例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)全球化，產(chǎn)品個(gè)性化，價(jià)格公開(kāi)化，營(yíng)銷(xiāo)渠道直接化，服務(wù)大眾化，渠道雙向化等等特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正蓬勃發(fā)展起來(lái)。作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，例如它可以降低營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的交易成本，幫助縮短生產(chǎn)周期，增加無(wú)限商機(jī)等等。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展背景下的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但有的并未從行動(dòng)上積極開(kāi)展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。由于法律政策等環(huán)境因素的制約，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展并非十分通暢，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)在技術(shù)操作與認(rèn)識(shí)上也存在種種問(wèn)題。這些都進(jìn)一步制約了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
    20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的能力逐漸成為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)能力的重要標(biāo)志，也成為帶動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)升級(jí)和實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越的重要推動(dòng)力。適應(yīng)世界市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在認(rèn)真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)全球市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)改造傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的熱點(diǎn)。
    茂名國(guó)際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級(jí)酒店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級(jí)酒店，國(guó)際大酒店無(wú)疑成為了重要名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)打造，國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，在茂名同類(lèi)酒店之中已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)高的地位。盡管現(xiàn)今多家同類(lèi)酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進(jìn)駐茂名地區(qū)，但卻沒(méi)有改變茂名國(guó)際大酒店的地位。這就表明國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對(duì)此，我們小組對(duì)國(guó)際大酒店的發(fā)展進(jìn)行了swot分析及其戰(zhàn)略研究。
    （一）優(yōu)勢(shì)分析。
    1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運(yùn)站5分鐘車(chē)程。
    2、優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格，這兒的大堂設(shè)計(jì)的非常大，現(xiàn)代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯(cuò)，很宏偉，房間設(shè)施很豪華，科勒衛(wèi)浴潔具，帶給我們不一樣的感受。
    3、鮮明的市場(chǎng)定位：目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；境外旅游團(tuán)隊(duì)；高檔的的商務(wù)散客；另外，目標(biāo)客戶群體還可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來(lái)源，各型會(huì)議、國(guó)內(nèi)會(huì)議、大型會(huì)展等。針對(duì)這一市場(chǎng)方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設(shè)施，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自內(nèi)而外夯實(shí)基礎(chǔ)，在休閑方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)；并根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境和不同的銷(xiāo)售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略，保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定入住率。
    （二）劣勢(shì)分析。
    1、專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)不高：目前的國(guó)際大酒店，企業(yè)制度不健全，管理制度欠缺規(guī)范，管理思想落后，迷信經(jīng)驗(yàn)管理。
    2、專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習(xí)的人員缺乏，人才外流嚴(yán)重。
    3、酒店市場(chǎng)不規(guī)范：有些酒店和招待所因隸屬于各級(jí)政府和企事業(yè)單位，成為組織接待相關(guān)人員的機(jī)構(gòu)，多數(shù)情況下面對(duì)的都是內(nèi)部市場(chǎng)，一旦面對(duì)公眾市場(chǎng)時(shí)，慣用的手段就是不考慮成本，實(shí)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶奪客源。其結(jié)果必然削弱酒店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，客源遭到不公正剝奪，整個(gè)行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴(yán)重影響到國(guó)際酒店的正常運(yùn)營(yíng)。
    （三）機(jī)會(huì)分析。
    1、大眾旅游時(shí)代的到來(lái)：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動(dòng)成為我國(guó)公民休閑活動(dòng)的熱點(diǎn)，中等消費(fèi)的工薪階層成為國(guó)內(nèi)旅游的主力軍。茂名是全國(guó)歷史文化名城和廣東省著名水果產(chǎn)地，加上市政府對(duì)旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來(lái)越高，周邊地區(qū)來(lái)旅游的游客將逐年增加。
    2、品牌效應(yīng)：國(guó)際酒店的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國(guó)際酒店贏來(lái)了很多的客源。
    （四）威脅分析。
    1、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑，并在硬件設(shè)計(jì)上強(qiáng)化了會(huì)議接待功能，從而在某一程度上與國(guó)際酒店的目標(biāo)市場(chǎng)重合，隨著高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加，各酒店只得加大營(yíng)銷(xiāo)成本，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費(fèi)、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。
    2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的知名酒店，華海大酒店，往火車(chē)站只需短暫車(chē)程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城，集中了各地的經(jīng)典美食、購(gòu)物，吸引了大量的客人前往。
    3、針?shù)h相對(duì)式的營(yíng)銷(xiāo)策略：鋒對(duì)式的營(yíng)銷(xiāo)策略勢(shì)必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者將采取針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不單在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案，還會(huì)將國(guó)際的成熟客戶定格為其挖掘?qū)ο蟆?BR>    4、價(jià)格分析：酒店的房?jī)r(jià)相比同星級(jí)的可能較高，從而流失一部分客源到競(jìng)爭(zhēng)者那里。
    （五）總結(jié)。
    在當(dāng)前的環(huán)境下，國(guó)際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同在，但二者相較，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，應(yīng)采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，也就是so發(fā)展戰(zhàn)略，加大對(duì)外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)舉行公關(guān)活動(dòng)對(duì)外樹(shù)立良好形象，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度；并根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。提高管理水平，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用自身現(xiàn)有的資源，規(guī)范服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力。同時(shí)努力向國(guó)內(nèi)外同行學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法，結(jié)合實(shí)際，走集團(tuán)化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店，并在此基礎(chǔ)上樹(shù)立自己的酒店品牌，爭(zhēng)取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn)的路子。
    酒店?duì)I銷(xiāo)就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國(guó)際大酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的最終目標(biāo)有兩個(gè)層面，一是營(yíng)銷(xiāo)，形成一定的客戶群，并在近期能促成接受信息的受眾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂入住酒店，從而促進(jìn)銷(xiāo)售；另一個(gè)是傳播層面的，即通過(guò)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)酒店知名度的提升，或者酒店某項(xiàng)特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷(xiāo)售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。
    我認(rèn)為要做好酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是做好定位，定位清楚以后再著手安排網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。
    （一）受眾群體定位。
    任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時(shí)候就分出受眾來(lái)了。相對(duì)來(lái)說(shuō)的高、中、低端明確下來(lái)，并根據(jù)不同的.檔次，進(jìn)行推廣。比如說(shuō)，我們?cè)谛吕松峡梢越⑽⒉┻M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣就把一些高端的用戶吸引過(guò)來(lái)。在天涯、搜狐等社區(qū)進(jìn)行一些推廣，定位都是不一樣的。
    （二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位。
    網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，同時(shí)很多用戶都可以進(jìn)行比較購(gòu)物，用戶可以在攜程訂房，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些，我們都要充分了解，和我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對(duì)他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼，同時(shí)對(duì)我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。
    根據(jù)以上兩種定位，我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區(qū)別。判斷我們應(yīng)該選擇哪些媒體，定位就至關(guān)重要。有效的占據(jù)好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，吸引眼球，擴(kuò)大知名度，是非常重要的。一個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
    酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，定位很重要。當(dāng)然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設(shè)，酒店網(wǎng)站的建設(shè)也應(yīng)該從定位著手，一個(gè)符合酒店自身定位的網(wǎng)站，將對(duì)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起著非常大的推動(dòng)作用。
    （一）產(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
    1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)。
    酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
    2、虛擬客房。
    顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣，先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
    顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。
    3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)。
    為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶；酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，或者針對(duì)一些老客戶的消費(fèi)積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又方便了客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂和酒店服務(wù)，而且也提升了酒店的形象和知名度。
    （二）價(jià)格策略。
    價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
    1、適當(dāng)降價(jià)。
    由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格；因此應(yīng)增加客房定價(jià)的透明度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
    2、靈活變價(jià)。
    由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
    3、彈性議價(jià)。
    酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)得多。
    （三）渠道策略。
    如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于國(guó)際酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等等。
    會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)；促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心；在節(jié)假日，酒店可通過(guò)e—mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)e—mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重以及被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一個(gè)持續(xù)良好的印象。
    （四）促銷(xiāo)策略。
    酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)友訪問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。
    1、電子郵件形式（e—mail）。
    電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。另外，酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量；包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。
    2、與旅行網(wǎng)站合作。
    旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等；其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的，即預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。
    3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。
    隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)。
    4、交換旗幟廣告。
    相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪問(wèn)率。
    （一）企業(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃。
    網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，規(guī)劃是一個(gè)很重要的步驟。酒店設(shè)立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略脫節(jié)，要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行合理化設(shè)計(jì)。
    （二）要有一個(gè)明確的定位。
    酒店進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì)，是針對(duì)最終用戶，還是針對(duì)企業(yè)的代理商，還是針對(duì)內(nèi)部的員工、企業(yè)管理的頁(yè)面。針對(duì)的對(duì)象不同，就要有不同的網(wǎng)站布局和規(guī)劃。例如國(guó)際酒店，就應(yīng)該是針對(duì)最終客戶，所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細(xì)的介紹，公司產(chǎn)品相應(yīng)文化的對(duì)應(yīng)介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷(xiāo)的信息，保證企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性。
    （三）設(shè)計(jì)的效果。
    酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。其次，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。再次，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
    （一）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
    電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標(biāo)受眾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。目前，大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)之一。國(guó)際大酒店要想增加客源，可適當(dāng)采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動(dòng)與顧客之間的交流與合作。
    （二）bbs營(yíng)銷(xiāo)。
    目前，bbs營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)上應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對(duì)于個(gè)人站長(zhǎng)，大部分到門(mén)戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來(lái)幾百ip；當(dāng)然，對(duì)于酒店企業(yè)，bbs營(yíng)銷(xiāo)更要專(zhuān)也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強(qiáng)烈和突出的印象。
    （三）博客營(yíng)銷(xiāo)。
    博客，按其本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是網(wǎng)絡(luò)日志。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵，融會(huì)了信息傳播、時(shí)事熱評(píng)、情感交流、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多種功能。對(duì)于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個(gè)人話語(yǔ)權(quán)的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進(jìn)行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上提出一些問(wèn)題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評(píng)論，通過(guò)評(píng)論可以了解客戶對(duì)企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評(píng)論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調(diào)查。相對(duì)于比較嚴(yán)肅的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言，博客更容易受到目標(biāo)群體的歡迎和接受。酒店通過(guò)博客營(yíng)銷(xiāo)，可以更好的為企業(yè)帶來(lái)潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
    （四）知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)。
    知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)就像百度的“知道”，通過(guò)用戶之間提問(wèn)與解答的方式來(lái)提升用戶粘性。酒店可以建立一個(gè)在線疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶體驗(yàn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是設(shè)置一塊區(qū)域，專(zhuān)門(mén)向用戶普及相關(guān)知識(shí)，每天定時(shí)更新等等。通過(guò)這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售的目的。
    酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。
    企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)很重要的地位，不是簡(jiǎn)單請(qǐng)一個(gè)網(wǎng)站制作專(zhuān)家來(lái)做出一個(gè)美輪美奐的效果，也不是請(qǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)者做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念推廣，而是要結(jié)合企業(yè)的具體情況，進(jìn)行合理的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以及及時(shí)的更新維護(hù)，才會(huì)使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中起到最大的作用，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。
    國(guó)際大酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想在二十一世紀(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地的話，還有很長(zhǎng)的一段路要走，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初期投入和維護(hù)需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì)使這段愈加坎坷，但我堅(jiān)信隨著中國(guó)信息技術(shù)的發(fā)展，以及當(dāng)前中國(guó)旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，國(guó)際大酒店一定能夠把握住機(jī)遇，接受挑戰(zhàn)，迎來(lái)新世紀(jì)的發(fā)展，在茂名乃至全國(guó)打下自己的一片新天地。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十三
    （二）整體計(jì)劃概念。
    （一）市場(chǎng)環(huán)境分析。
    （二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)分析。
    （三）產(chǎn)品分析。
    （四）競(jìng)爭(zhēng)分析。
    （五）消費(fèi)者分析。
    大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的將目標(biāo)市場(chǎng)定位在在校大學(xué)生群體，該群體的特征：
    1.沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入。
    2.追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng)。
    4.渴求、需要更多的情感溝通與交流。
    5.物品的使用大多“喜新厭舊”
    6.學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。
    7.品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛(ài)名牌產(chǎn)品。
    8.信息主要來(lái)源于因特網(wǎng)。
    該群體的消費(fèi)行為具有結(jié)構(gòu)多樣化、追趕時(shí)尚潮流、消費(fèi)差距大和階段性強(qiáng)的特點(diǎn)。
    1.售前、售中和售后服務(wù)。
    2.會(huì)員制。
    3.傳播式銷(xiāo)售。
    4.不定期舉辦一些相關(guān)活動(dòng)（前期可以拉贊助）。
    5.價(jià)格優(yōu)勢(shì)（團(tuán)購(gòu)、節(jié)假日限時(shí)打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、組合買(mǎi)優(yōu)惠）。
    6.試用買(mǎi)。
    7.聯(lián)合（電子產(chǎn)品信息更新、事實(shí)動(dòng)態(tài)、校內(nèi)動(dòng)態(tài)）。
    1．售前、售中和售后服務(wù)。
    2．會(huì)員制。
    3．傳播式銷(xiāo)售。
    4．不定期舉辦一些相關(guān)活動(dòng)。
    可以采取外聯(lián)（利用學(xué)生會(huì)對(duì)南門(mén)和西門(mén)等的外連贊助）和贊助（廠商）進(jìn)行活動(dòng)。
    5.價(jià)格優(yōu)勢(shì)（團(tuán)購(gòu)、節(jié)假日限時(shí)打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、組合買(mǎi)優(yōu)惠）。
    平臺(tái)做到一定成績(jī)，可以采用。
    6.試用買(mǎi)。
    平臺(tái)做到一定成績(jī)，可以采用。
    主要投入時(shí)間和精力成本，適當(dāng)加入一些費(fèi)用。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十四
    xx汽車(chē)憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷(xiāo)售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)供給更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)供給最好的、最有影響力的服務(wù)，成了xx汽車(chē)的夢(mèng)想與抱負(fù)。xx汽車(chē)借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為xx汽車(chē)最忠誠(chéng)的客戶。
    1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
    2、借夏日人們向往的簡(jiǎn)便心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)便、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的簡(jiǎn)便心境。
    3、經(jīng)過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷(xiāo)售力。
    4、經(jīng)過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與xx的距離，提高公司的品牌形象。
    1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
    2、針對(duì)媒介：經(jīng)過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
    3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
    4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
    1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給xx汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)xx汽車(chē)有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
    2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹(shù)立xx汽車(chē)品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
    待定。
    1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由xx汽車(chē)與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在教師同家長(zhǎng)的幫忙下，繪畫(huà)了屬于他們心中的最喜愛(ài)的xx汽車(chē)——“我心中喜愛(ài)的xx兒童繪畫(huà)巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車(chē)的活力。
    2、“品位生活共鑒非凡”
    “xx品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一齊共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車(chē)美酒，拉丁表演，各類(lèi)展品融合在一齊，帶來(lái)了一個(gè)完美的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一齊共同分享xx品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。
    3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——xx完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車(chē)輛性能的同時(shí)，加入更多的簡(jiǎn)便元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類(lèi)道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了xx的車(chē)輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。
    4、“精彩電影與您共賞”播放了各類(lèi)影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一齊觀看的樂(lè)趣。
    5、汽車(chē)安全公益講座。
    主持人和嘉賓將專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識(shí)化解為容易讓人理解和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)應(yīng)對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車(chē)生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車(chē)帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車(chē)生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
    6、汽車(chē)日常保養(yǎng)講座。
    7、網(wǎng)上車(chē)市、供車(chē)、改裝等咨詢活動(dòng)。
    8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和提議。
    9、汽車(chē)模特、美女表演。
    10、汽車(chē)音響、汽車(chē)改裝(酷車(chē))展示。
    活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了xx品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著xx的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
    服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購(gòu)車(chē)時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
    服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專(zhuān)家對(duì)社區(qū)車(chē)主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。
    將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不一樣行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，到達(dá)多贏的局面。
    同時(shí)邀請(qǐng)汽車(chē)影音導(dǎo)航廠家、汽車(chē)內(nèi)飾用品廠家、汽車(chē)外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷(xiāo)售。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十五
    任何一種產(chǎn)品，都會(huì)走過(guò)生命周期中的萌芽期--成長(zhǎng)期--成熟期--衰退期這四個(gè)階段。
    產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤(rùn)都會(huì)在這四個(gè)階段中走出各自的曲線，這是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷(xiāo)手段、政府行為等）會(huì)有一定的影響，但這種曲線的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。
    當(dāng)產(chǎn)品處于萌芽期時(shí)，由于新、奇、特，價(jià)格會(huì)走高，產(chǎn)生“暴利”，當(dāng)然前期的零部件成本也會(huì)大。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)銷(xiāo)量的擴(kuò)大會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺(tái)成本降低，成本走低價(jià)格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品成為低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，這時(shí)產(chǎn)銷(xiāo)量會(huì)急劇擴(kuò)大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來(lái)，有時(shí)可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過(guò)一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，生存下來(lái)的企業(yè)就會(huì)獲取社會(huì)平均利潤(rùn)。
    為了打破這一局面，就必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造名牌，實(shí)現(xiàn)品牌的附加價(jià)值。
    空調(diào)市場(chǎng)上的二線品牌不但正承受著愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)，他們欲借今年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)之勢(shì)提升座次，搶占市場(chǎng)的欲望更加強(qiáng)烈。
    處在二線的寧波奧克斯空調(diào)在空調(diào)行業(yè)中的地位是很不樂(lè)觀的，一方面被一線企業(yè)排擠，一方面又被三線品牌廠商虎視耽耽。為了能夠不被市場(chǎng)淘汰，奧克斯必須積極地向市場(chǎng)進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高知名度。基于此，制定了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
    現(xiàn)階段空調(diào)的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說(shuō)來(lái)空調(diào)仍有很大的市場(chǎng)空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現(xiàn)在空調(diào)只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現(xiàn)有空調(diào)的價(jià)格還是比較高，以至一般消費(fèi)家庭還是不敢問(wèn)津。
    奧克斯空調(diào)在99年實(shí)行降價(jià)后取得了銷(xiāo)售上的極大提高，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線產(chǎn)品無(wú)多大區(qū)別，質(zhì)量過(guò)硬，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品更新快，能較好地迎合現(xiàn)代人求新求變的心理。奧克斯空調(diào)器是中美合資的結(jié)晶，產(chǎn)品已通過(guò)了iso9002國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。
    拼品種、拼款式。
    隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的喜好日趨多樣化、個(gè)性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴(kuò)張”的口號(hào)，連續(xù)向市場(chǎng)推出三大系列40多個(gè)品種的產(chǎn)品，且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調(diào)，視覺(jué)上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費(fèi)者青睞。
    拼性能、拼質(zhì)量。
    策劃書(shū)格式策劃書(shū)寫(xiě)作技巧項(xiàng)目策劃書(shū)廣告策劃書(shū)。
    為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平，奧克斯空調(diào)秉承了集團(tuán)公司對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求，在整個(gè)制造過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行了iso9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問(wèn)題當(dāng)成企業(yè)的生命來(lái)抓.奧克斯電器廠不僅從合作方美國(guó)aux電器制造公司引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備,對(duì)整機(jī)實(shí)施逐檢測(cè),從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)，合格率達(dá)到100%。
    拼售后服務(wù)。
    名牌企業(yè)的支柱在于信譽(yù)，信譽(yù)的試金石是市場(chǎng)，是消費(fèi)者。奧克斯人目光遠(yuǎn)大，深知品牌競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客之爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)信譽(yù)之爭(zhēng)。如此，他們把售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，提升到“第二次競(jìng)爭(zhēng)”的高度來(lái)對(duì)待，推出了以“用戶在我心中，服務(wù)在我手中”為主題的滿意工程服務(wù)，即6.24承諾及“三清潔”、“四標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)，在各地反響不俗。
    拼價(jià)格。
    目前我國(guó)空調(diào)普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比不算多，但從我國(guó)現(xiàn)階段居民的經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)看，仍有超前消費(fèi)之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠創(chuàng)辦之初，就確立了“高貴不貴、價(jià)廉物美”的價(jià)格策略，使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國(guó)際接軌的同時(shí)，始終保持讓工薪階層能夠接受的價(jià)位，把真正的實(shí)惠讓給消費(fèi)者，使奧克斯進(jìn)入千家萬(wàn)戶。
    目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調(diào)生產(chǎn)廠家存在，他們對(duì)奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對(duì)奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況?，F(xiàn)階段空調(diào)之間的競(jìng)爭(zhēng)還處在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來(lái)越小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)制勝的利器。
    中美合作寧波奧克斯電器廠——這家中美合作的空調(diào)企業(yè)，集兩國(guó)管理之精華，創(chuàng)造出了“100人管理一個(gè)人”的新方式。
    “100人管理一個(gè)人”，就是運(yùn)用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個(gè)人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠共有1000多名員工，空調(diào)的生產(chǎn)制造特別精細(xì)，質(zhì)量管理十分苛刻，要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的目標(biāo)，就必須有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。
    但現(xiàn)實(shí)中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會(huì)一致，思維方式更不會(huì)一致。如果靠一個(gè)質(zhì)管員去管理這么多人，肯定管不好。因?yàn)橘|(zhì)管員保證不了操作者每時(shí)每刻都想著質(zhì)量，能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個(gè)人的工作質(zhì)量不能保證，就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。
    為此，奧克斯的管理者想出了一個(gè)辦法。他們?cè)谌w員工中，實(shí)行“五個(gè)掛鉤”：一是個(gè)人工資與質(zhì)量掛鉤；二是個(gè)人年終獎(jiǎng)金與質(zhì)量掛鉤；三是個(gè)人質(zhì)量與本部門(mén)收入掛鉤；四是個(gè)人質(zhì)量與監(jiān)督部門(mén)收入掛鉤；五是管理部門(mén)之間的質(zhì)量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個(gè)人和崗位，都受到身邊數(shù)十個(gè)甚至百余個(gè)人和崗位的監(jiān)督。這就是多數(shù)人管理少數(shù)人，“100人管理一個(gè)人”的新方法。
    在沒(méi)有采取這種方式之前，員工們的質(zhì)量認(rèn)識(shí)含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產(chǎn)生了一種人人自危的壓力，質(zhì)量互檢十分仔細(xì)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良率長(zhǎng)期保持著100%的記錄。由于方法得當(dāng)，質(zhì)量保證，奧克斯品牌進(jìn)入市場(chǎng)很快打響。
    空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再激烈也離不開(kāi)高質(zhì)量、低價(jià)格、好服務(wù)的“三個(gè)基點(diǎn)”。為此，奧克斯主動(dòng)走在市場(chǎng)之前，在“三個(gè)基點(diǎn)”上出臺(tái)了三條對(duì)應(yīng)措施。一是形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力；二是淘汰落后技術(shù)，引進(jìn)美國(guó)和意大利先進(jìn)的制冷設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是欲創(chuàng)名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家庭，成為更多消費(fèi)者買(mǎi)得起、買(mǎi)得值、用得上的“民牌”空調(diào)。
    奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波，空調(diào)大部分的銷(xiāo)售市場(chǎng)在南方，北京等地也有銷(xiāo)售。主要是以專(zhuān)賣(mài)店的形式向市場(chǎng)提供空調(diào)器。
    （1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
    推出可升級(jí)的空調(diào)器，這是一種新產(chǎn)品，因?yàn)樗チ艘恍┯玫蒙俚某凉瘛⑺?、定時(shí)等功能，因而它的價(jià)格會(huì)比完全功能的空調(diào)要低，但它并不永遠(yuǎn)都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得這樣買(mǎi)合算，現(xiàn)在買(mǎi)現(xiàn)在就用，雖然以后再加錢(qián)添加配置也許會(huì)比現(xiàn)在買(mǎi)完全功能的空調(diào)還要貴，但先買(mǎi)可以先用，且價(jià)格不貴，以后又能升級(jí)，再者隨著科技的發(fā)展以后又會(huì)出現(xiàn)更新功能的空調(diào)，現(xiàn)在買(mǎi)全功能的空調(diào)也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購(gòu)買(mǎi)這種空調(diào)器。在這里主要以理性訴求告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這種空調(diào)的好處。
    （2）產(chǎn)品定位。
    現(xiàn)在中等收入家庭的忠實(shí)朋友，現(xiàn)在與你一起，將來(lái)依然要與你共度。抓住現(xiàn)在，把握未來(lái)。因?yàn)槌チ顺凉?、睡眠、定時(shí)等功能，所以價(jià)格容易接受。
    （3）銷(xiāo)售目標(biāo)。
    選擇全國(guó)各大、中城市，主要在于擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因?yàn)槟壳翱照{(diào)城市家庭擁有率也不超過(guò)20%，說(shuō)明空調(diào)的銷(xiāo)售對(duì)象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴(kuò)大對(duì)象到收入很低的地區(qū)而浪費(fèi)精力與財(cái)力。其一由于農(nóng)村收入水平限制，其二由于農(nóng)村家庭人口密度較大需求相對(duì)較少，其三由于農(nóng)村家庭居住地相對(duì)偏遠(yuǎn)、交通不便，即便產(chǎn)品賣(mài)了出去售后服務(wù)也是一個(gè)問(wèn)題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達(dá)，空氣污染較嚴(yán)重，城市溫度相對(duì)較高，以使城市中家庭對(duì)降溫用品需求較農(nóng)村強(qiáng)烈，且城市家庭收入較農(nóng)村高，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較強(qiáng)，再加之居住集中，服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購(gòu)買(mǎi)力還是有限，他們想買(mǎi)空調(diào)但又覺(jué)得空調(diào)價(jià)格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會(huì)持幣待購(gòu)?，F(xiàn)在推出這一新產(chǎn)品，雖然在價(jià)格上并不比其他同性能空調(diào)便宜，但從心理上讓消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在是花了這么多錢(qián)，但以后再加一點(diǎn)錢(qián)的話就等于又買(mǎi)了一臺(tái)空調(diào)，因?yàn)楣δ芨弦粚訕橇?。他們?nèi)詴?huì)覺(jué)得劃算而愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
    （4）包裝策略。
    包裝應(yīng)是大眾的，讓大多數(shù)的家庭在心理上不會(huì)產(chǎn)生隔閡，從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。顏色還是以寧?kù)o、涼爽為基調(diào)。選用的材質(zhì)以堅(jiān)固、安全為標(biāo)準(zhǔn)。
    （5）零售點(diǎn)戰(zhàn)略。
    零售點(diǎn)不能亂，以盡可能避免出現(xiàn)假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專(zhuān)賣(mài)店是一種很好的零售方式，能夠較好地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專(zhuān)賣(mài)店的零售點(diǎn)也應(yīng)給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證，以確保產(chǎn)品的信譽(yù)和企業(yè)形象。
    現(xiàn)階段中國(guó)家庭中的大部分收入有限，這就限制其購(gòu)買(mǎi)力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能，所以價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。用這種方法的話，就可以讓他們提前拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，雖說(shuō)總購(gòu)買(mǎi)力不變，但我們奧克斯可以在短期內(nèi)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，并乘機(jī)創(chuàng)牌，樹(shù)立企業(yè)形象。
    首先推出這一新品肯定會(huì)受到歡迎，但相信其他空調(diào)生產(chǎn)廠家也會(huì)仿效，所以這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)保持太久。而我們做的不是只賺一時(shí)的錢(qián)，求的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以要想一直領(lǐng)先，就必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。
    針對(duì)上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
    （1）廣告目標(biāo)。
    針對(duì)目前還是二線品牌，奧克斯要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度，搶占市場(chǎng)，并樹(shù)立企業(yè)形象。
    （2）廣告地區(qū)。
    根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點(diǎn)地區(qū)，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。
    （3）廣告對(duì)象。
    廣告對(duì)象主要針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費(fèi)潛力且總數(shù)最多的部分，具有很大的銷(xiāo)售空間。
    （4）廣告創(chuàng)意。
    可升級(jí)，分次購(gòu)買(mǎi)，多次享用，價(jià)格實(shí)惠，為您著想的空調(diào)。
    （5）競(jìng)爭(zhēng)廣告分析。
    目前空調(diào)廣告的訴求點(diǎn)多在省電、低噪音等方面，但實(shí)際上在耗電量、噪音等方面各種空調(diào)器并沒(méi)有太大區(qū)別，這并不能拉開(kāi)各種空調(diào)器在消費(fèi)者心目中的距離。緊接著的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者著實(shí)欣喜，在價(jià)格上少花了不少錢(qián)。但一般的空調(diào)生產(chǎn)廠家都沒(méi)有撈到多少油水，因?yàn)閮r(jià)格的下降也就意味著利潤(rùn)的減少。在廣告訴求點(diǎn)這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個(gè)角度訴求，采取以前沒(méi)有用過(guò)的訴求與其他空調(diào)廣告競(jìng)爭(zhēng)，打它個(gè)措手不及。
    （一）“五一”節(jié)促銷(xiāo)。
    利用“五一”節(jié)放假消費(fèi)者有空的時(shí)機(jī)做大量宣傳，以使奧克斯空調(diào)這種新產(chǎn)品信息有效傳達(dá)，并使奧克斯空調(diào)品牌深入人心。
    “五一”節(jié)期間在各銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，采取有獎(jiǎng)答題的方式，對(duì)奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問(wèn)，以提高消費(fèi)者的參與興趣。
    考慮到商場(chǎng)前人流的流動(dòng)性，主要以口頭提問(wèn)搶答的方式對(duì)奧克斯空調(diào)的信息進(jìn)行提問(wèn)，將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)作為提問(wèn)的重點(diǎn)，讓消費(fèi)者無(wú)形中接受產(chǎn)品信息，并在提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一定數(shù)量的產(chǎn)品宣傳資料，以方便消費(fèi)者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽(tīng)覺(jué)的人無(wú)論你是否愿意聽(tīng)都可以將信息傳達(dá)到，等于是強(qiáng)制性地要求消費(fèi)者接受新產(chǎn)品信息，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)則是無(wú)意識(shí)地聽(tīng)，對(duì)他們沒(méi)有妨礙。以此種方式傳達(dá)產(chǎn)品信息，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
    獎(jiǎng)品設(shè)置不求價(jià)值高，但求獎(jiǎng)品多，擴(kuò)大中獎(jiǎng)面以刺激參與面。小獎(jiǎng)多設(shè)，大獎(jiǎng)也要設(shè)，但少設(shè)，以滿足不同心理的消費(fèi)者的參與，鼓勵(lì)參與，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。獎(jiǎng)品設(shè)置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主，將重點(diǎn)宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎(jiǎng)的位置，以更好地引起消費(fèi)者對(duì)它的關(guān)注，從而進(jìn)行二次宣傳，再次擴(kuò)大知名度。
    （二）高考前夕獻(xiàn)愛(ài)心大行動(dòng)。
    6月份起到7月9日高考結(jié)束期間利用報(bào)紙針對(duì)即將高考之學(xué)生家庭訴求，對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，一方面促銷(xiāo)，另一方面也是在支持教育，可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
    選擇這一時(shí)機(jī)主要由于這一時(shí)間正值天氣熱時(shí)，由于天氣熱，加之現(xiàn)在家庭望子成龍，對(duì)孩子關(guān)懷備至，只要能做的一定為孩子做，對(duì)他們孩子關(guān)心的訴求點(diǎn)是很容易打動(dòng)他們的，是能較好地促成他們的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。并且此時(shí)企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側(cè)面是說(shuō)企業(yè)支持教育，可以起到樹(shù)立良好企業(yè)形象的作用。再者還對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準(zhǔn)考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購(gòu)買(mǎi)奧克斯空調(diào)上取得優(yōu)惠。具體操作如下：
    凡符合條件的家庭購(gòu)買(mǎi)奧克斯空調(diào)以前5折計(jì)算；購(gòu)買(mǎi)奧克斯新品種空調(diào)以9折計(jì)算，以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)新品種空調(diào)。不論買(mǎi)的是哪個(gè)品種的空調(diào)，均可以享受3年免費(fèi)上門(mén)維修服務(wù)，并贈(zèng)送奧克斯空調(diào)年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系，歡迎他們對(duì)產(chǎn)品提出意見(jiàn)，并對(duì)提出的有用建議的顧客實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),以鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。
    這一階段廣告選擇報(bào)紙作為信息載體，是因?yàn)榭紤]到此時(shí)家庭為了讓孩子有一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境而盡量少看電視的現(xiàn)實(shí)，而他們不會(huì)因此而不看或少看報(bào)紙。選用報(bào)紙這一媒體此時(shí)就很起作用了，而且報(bào)紙的費(fèi)用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節(jié)約了廣告費(fèi)。
    廣告發(fā)布開(kāi)始每周登兩次，要不間斷地保持；進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結(jié)束時(shí)停止。
    （三）根據(jù)其他空調(diào)生產(chǎn)廠家的反應(yīng)做出下一步行動(dòng)。
    市場(chǎng)上其它空調(diào)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出類(lèi)似產(chǎn)品后，本企業(yè)此新品不具太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，又做促銷(xiāo)文章。對(duì)消費(fèi)者許諾：凡擁有奧克斯空調(diào)的家庭可將他們家的空調(diào)拿來(lái)以舊換新，將功能不太完善的或舊空調(diào)折合一定價(jià)格然后購(gòu)買(mǎi)新的或更多功能的空調(diào)。做促銷(xiāo)的領(lǐng)頭軍，在促銷(xiāo)上先人一步，從另一個(gè)角度促進(jìn)銷(xiāo)售，以奇取勝，要作為奧克斯空調(diào)銷(xiāo)售的指導(dǎo)思想。
    上述具體實(shí)施只是一個(gè)開(kāi)頭，要靈活運(yùn)用一切可乘之機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求，將樹(shù)立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點(diǎn)，以利于今后更好地發(fā)展。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十六
    2、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)。
    1、宏觀環(huán)境。
    2、競(jìng)爭(zhēng)者分析。
    3、品類(lèi)消費(fèi)者分析（對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)特征）。
    1、主要目標(biāo)市場(chǎng)。
    2、目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)分析。
    3、人口統(tǒng)計(jì)變量、消費(fèi)行為。
    4、市場(chǎng)前景評(píng)估。
    1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分析。
    2、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)。
    3、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)確定。
    1、公司的成本分析與利潤(rùn)目標(biāo)。
    2、目標(biāo)客戶現(xiàn)購(gòu)產(chǎn)品的'價(jià)格分析。
    3、目標(biāo)客戶價(jià)格的接受程度。
    4、規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系。
    包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格、零售價(jià)格、折讓政策等系列價(jià)格。如只有零售價(jià)格則只需制定零售價(jià)格。
    1、長(zhǎng)度規(guī)劃。
    直接渠道、間接渠道選擇。
    2、寬度規(guī)劃。
    密集、選擇或者獨(dú)家。
    3、現(xiàn)有產(chǎn)品的渠道評(píng)估。
    4、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃。
    1、廣告。
    2、公共關(guān)系。
    公共關(guān)系方式選擇；內(nèi)容設(shè)計(jì)。
    3、營(yíng)業(yè)推廣。
    營(yíng)業(yè)推廣方式選擇。
    4、人員推銷(xiāo)。
    銷(xiāo)售人員需求與組織。
    預(yù)算總額為100萬(wàn)元，分析各項(xiàng)主要支出。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十七
    xx市隸屬xx省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)xx萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，xx區(qū)和xx區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在xx市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；xx區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；xx區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
    xx市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、xx醫(yī)院、x醫(yī)院、xx醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、xx醫(yī)院、xx醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)xx市90%以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門(mén)診量可以達(dá)到xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，xx醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專(zhuān)業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城。民營(yíng)醫(yī)院都為專(zhuān)科醫(yī)院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
    民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專(zhuān)家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在xx這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
    民營(yíng)醫(yī)院的患者90%以上來(lái)源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類(lèi)病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
    xx醫(yī)院交通相對(duì)便利，距xxx火車(chē)站和長(zhǎng)途汽車(chē)站僅x公里，連接xx區(qū)和xx區(qū)的xx路、xx路公交車(chē)都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過(guò)，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在xx分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階?，F(xiàn)我院日平均門(mén)診量在x人次左右，月廣告費(fèi)用在x萬(wàn)左右，平均人均廣告成本xx元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本x元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為xx年xx月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。
    業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：
    1.沒(méi)有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
    我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見(jiàn)機(jī)行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。
    2.專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫(yī)療質(zhì)量。
    依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來(lái)是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。
    3.管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低。
    我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
    a.組織結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；
    b.業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
    c.醫(yī)院發(fā)展過(guò)分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
    d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
    4.營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴廣告。
    廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問(wèn)題是：
    a.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用；
    c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
    通過(guò)幾日來(lái)的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
    如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱?？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)x幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
    以上數(shù)據(jù)并沒(méi)有得到院方的明確答復(fù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過(guò)檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用?，F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。
    在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說(shuō)明我們?nèi)鄙賹?zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
    另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說(shuō)統(tǒng)計(jì)了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調(diào)查出來(lái)的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。
    因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
    醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設(shè)專(zhuān)職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng)，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
    企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等。
    建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
    1.醫(yī)院應(yīng)在門(mén)診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
    2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過(guò)醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。
    3.注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)?！耙灶櫩蜑閷?dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。
    4.建立患者客服部門(mén)，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
    形象是要通過(guò)全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。
    主體語(yǔ)：xx醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城。
    xx世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加xx%——xx%以上。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的?！耙岳矸?、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
    只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫(yī)院介紹大量的.病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。
    但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對(duì)于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。
    因我院是男女專(zhuān)科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類(lèi)病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情，使他們更加信賴我院。
    為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。
    1、宣傳定位。
    “專(zhuān)科、專(zhuān)人、專(zhuān)病、專(zhuān)治”應(yīng)該是我院作為專(zhuān)科醫(yī)院的“專(zhuān)”的定義，但是到底“專(zhuān)”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱(chēng)xx醫(yī)院來(lái)看，突出的是大專(zhuān)科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
    1.中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）。
    現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說(shuō)法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。
    2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）。
    我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專(zhuān)家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無(wú)巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在xx地區(qū)xx是做得最好的，比大醫(yī)院要專(zhuān)業(yè)的多。
    3.突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）。
    與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專(zhuān)家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類(lèi)患者吸引到我院就診。
    2、院內(nèi)宣傳。
    醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
    1.發(fā)放類(lèi)宣傳品。
    宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊(cè)。
    院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對(duì)院內(nèi)的各類(lèi)活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。
    院報(bào)取名“xx健康園地”，內(nèi)容分為x大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí)，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
    2.裝飾類(lèi)宣傳品。
    裝飾類(lèi)宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專(zhuān)家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專(zhuān)家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高。
    3.擺放類(lèi)宣傳品。
    活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來(lái)的知名專(zhuān)家，需要制作x展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。
    4.使用類(lèi)宣傳品。
    醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒(méi)有。醫(yī)院也沒(méi)有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
    3、廣告宣傳。
    廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。
    平面廣告整體策略。
    在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
    以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。
    如果要在平面媒體上招攬患者就要做到。
    a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；
    b.圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；
    c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；
    d.專(zhuān)業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；
    e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費(fèi)錢(qián)。
    制作廣告的系列篇，增強(qiáng)受眾的閱讀性。通過(guò)xx篇不同主題的宣傳，可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹，并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì)。
    1.形象篇：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，概念不可以模糊，要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合，創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合專(zhuān)科醫(yī)院”、“xx醫(yī)院全國(guó)xx病癥診療基地”、“xx醫(yī)院造福港城一百年”、“絕對(duì)隱私，絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。
    2.專(zhuān)家篇：“匯聚京津名醫(yī)，齊集港城會(huì)診”突出專(zhuān)家的照片、職稱(chēng)、頭銜、簡(jiǎn)歷、專(zhuān)著等。這里要確保是真正的專(zhuān)家，可以夸大宣傳但不可以失真。
    3.醫(yī)護(hù)篇：“愛(ài)心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn)，感人至上，扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。
    4.醫(yī)技篇：主推婦科微創(chuàng)手術(shù)，突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn)，全面介紹我院手術(shù)的高安全性，高成功率。
    5.價(jià)格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價(jià)格”、“低價(jià)位”等宣傳用語(yǔ)，提出“看病到xx，一次治愈不反復(fù)，就是省錢(qián)！”的新口號(hào)。
    6.設(shè)備篇：這是以醫(yī)療器械為主體，大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械，可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力，讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。
    7.服務(wù)篇：以導(dǎo)診為核心形象，突出我院全程陪診，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧。
    8.療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。
    9.科普篇：對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。
    篇：推廣會(huì)員制，對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人，開(kāi)辟綠色通道，負(fù)責(zé)專(zhuān)車(chē)接送，免診療費(fèi)用等服務(wù)。
    11.社區(qū)篇：根據(jù)社區(qū)活動(dòng)，采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì)，凸現(xiàn)我院在地面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。
    12.體檢篇：借用“天下第一關(guān)”的形象，塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象，并說(shuō)明女性婦科年檢的重要性。
    13.活動(dòng)篇：根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng)，進(jìn)行跟蹤報(bào)道。
    所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短，比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專(zhuān)家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價(jià)格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發(fā)放。
    在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開(kāi)花，而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量，減少投放次數(shù)，達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的。
    影視廣告整體策略。
    在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的，也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。
    在xx地區(qū)此類(lèi)廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類(lèi)同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段，在大眾心里此類(lèi)時(shí)間段的廣告無(wú)形中成為了垃圾廣告，完全無(wú)法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用。
    因此我院要去除所有15秒、30秒廣告，保留電視劇的角標(biāo)，廣告以20分鐘專(zhuān)題片為主，制作“xx健康園地”的專(zhuān)家訪談節(jié)目，播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間，可以將我院的特色講解清楚，并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類(lèi)的欄目，不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?BR>    電視角標(biāo)制作一定要符合視覺(jué)習(xí)慣，現(xiàn)在的角標(biāo)字?jǐn)?shù)過(guò)多，顏色搭配不合理，不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院，這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi)。從廣告收視效果上分析，角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果，根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸，單面不要超過(guò)x個(gè)字，以x個(gè)字為最佳，字?jǐn)?shù)過(guò)多可以使用橫向滾動(dòng)。顏色上以藍(lán)底白字為最佳，可以使用紅底白字，或黑底白字，但是黑底白字對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好，所以不提倡使用。
    其它類(lèi)廣告策略。
    戶外媒體廣告不提倡使用，如果使用提議在主干道做燈桿廣告。
    網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專(zhuān)署網(wǎng)頁(yè)，內(nèi)容不用過(guò)多，可以提高醫(yī)院的檔次。
    廣播媒體宣傳的范圍很廣，更容易吸引城市周邊地帶的病源，提倡使用。
    一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄墸腥钦块T(mén)反感的醫(yī)院是不可能，單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來(lái)蒙蔽視聽(tīng)的。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中，廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度，而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹(shù)立良好形象的關(guān)鍵，不僅可以相應(yīng)提高知名度，更可以樹(shù)立大眾值得信賴的美譽(yù)度，非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大，并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。
    公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式，一為政府形象活動(dòng)的支持者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)政府公關(guān)）；二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)民眾公關(guān)）。
    政府公關(guān)。
    與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作，連搞活動(dòng)。例如當(dāng)?shù)匚幕块T(mén)現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過(guò)對(duì)這個(gè)情景劇的贊助，可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中，在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過(guò)這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息，而且通過(guò)大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。
    xx市一個(gè)旅游城市，它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我們可以和它的旅游部門(mén)在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng)，提高在政府的影響力和信譽(yù)度。
    和當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)合作愛(ài)心救助活動(dòng)，為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助，博得民眾的同情之心。
    與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目，反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，凡是與醫(yī)療有關(guān)的問(wèn)題均可以由我院專(zhuān)家來(lái)作相應(yīng)的解答，增加我院專(zhuān)家在民眾心目中的地位和可信度。
    和市委市政府、文化部門(mén)共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的活動(dòng)方案，活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品。
    與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系，開(kāi)辟重大病癥綠色通道，在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享，依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。
    與民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)盟，避免自相殘殺惡意競(jìng)爭(zhēng)，共同規(guī)范市場(chǎng)秩序，利益共享，一同將民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)的份額做大做強(qiáng)。
    民眾公關(guān)。
    繼續(xù)走大型義診的路線，但是在操作過(guò)程中增加技術(shù)含量，不要單純的就是專(zhuān)家和打折。選定目標(biāo)群體，提供相應(yīng)證明后，超低價(jià)位診療。操作的方法可以是以x天作為一個(gè)區(qū)間，第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療；第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民，只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療；第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員，只要攜帶工作證件就可享受診療；第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者，只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療；之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告，指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。
    社區(qū)作為醫(yī)院地面營(yíng)銷(xiāo)的主要陣地，絕對(duì)不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng)，就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng)，只是地方衛(wèi)生部門(mén)責(zé)令要求的做法，并不會(huì)給醫(yī)院帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
    我們現(xiàn)今要改變以往的做法，就要尋求新的突破，在有策略、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行，使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。
    目標(biāo)市場(chǎng)。
    根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心，醫(yī)療條件相對(duì)完善，國(guó)營(yíng)公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史，人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后，對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上，正是各類(lèi)生殖疾病多發(fā)地區(qū)，加上因教育落后，對(duì)此類(lèi)疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折。而近幾年來(lái)民營(yíng)醫(yī)院的蓬勃發(fā)展，正好滿足了中國(guó)農(nóng)村人口的就醫(yī)問(wèn)題。因?yàn)槊駹I(yíng)醫(yī)院主要的經(jīng)營(yíng)方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病，所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京、天津、上海等大城市專(zhuān)家的名號(hào)，使本來(lái)就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村，應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。
    組織團(tuán)隊(duì)。
    建立一支由男婦科專(zhuān)家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì)，作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。
    市場(chǎng)操作。
    因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營(yíng)銷(xiāo)人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系，經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄?zhuān)家進(jìn)行兩天的門(mén)診咨詢，接受患者預(yù)約，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè)。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診，用以吸引患者人群。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十八
    xx節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
    “中秋同歡喜，好禮送不停”。
    針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。
    x月x日——x月x日。
    打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)。
    1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，x元以上均可享受x折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送特別加菜。
    2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)禮盒。
    3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照x張。
    1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶外廣告。
    2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
    3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
    1、現(xiàn)場(chǎng)猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲x元的消費(fèi)優(yōu)惠券。塑造飯店、酒店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專(zhuān)設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。
    2、演藝活動(dòng)策劃：
    (1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐?wèn)題：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題。
    (2)載歌載舞：覓歌舞團(tuán)演出，另外，主持x名。
    (3)飯店、酒店、餐飲特制蛋糕大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切蛋糕儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。
    一箭雙雕即通過(guò)x次廣告宣傳xx慶典和xx促銷(xiāo)活動(dòng)在信息達(dá)到大眾的時(shí)候減少?gòu)V告費(fèi)用。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十九
    品牌知名度推廣，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售啟動(dòng)。
    情侶套裝系列等十款套裝產(chǎn)品。
    牽手著xx包，摯愛(ài)永恒;xx箱包見(jiàn)證你們的.摯愛(ài)。
    公司總部提供活動(dòng)方案、禮品和監(jiān)督;直營(yíng)店準(zhǔn)備物料制作執(zhí)行。
    x月x日~x日;直營(yíng)店。
    前期宣傳(活動(dòng)x周前起)。
    1、城市主要干道懸掛橫幅。
    2、宣傳單發(fā)放(派人員分區(qū)發(fā)放、郵寄)。
    3、當(dāng)?shù)爻繄?bào)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)登載廣告信息。
    4、城市內(nèi)電子顯示屏廣告。
    1、人員安排。
    2、物資準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備。
    小立牌廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。橫幅、宣傳單內(nèi)容同海報(bào)等。
    3.1凡是進(jìn)入店面的情侶由迎賓直接發(fā)放吉祥物一只;。
    3.2持公司宣傳單在店面購(gòu)買(mǎi)情侶系列新品套裝可以享受x折優(yōu)惠;。
    3.2成功購(gòu)買(mǎi)情侶系列新品的將會(huì)贈(zèng)送多美味情人節(jié)價(jià)值x元的套餐x份。
    專(zhuān)賣(mài)店全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等;活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位;每天營(yíng)業(yè)前擺放主題海報(bào)，檢查其他宣傳物料、促銷(xiāo)禮品等是否齊備;宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取。