總結(jié)有助于我們發(fā)現(xiàn)并改正錯誤和不良習(xí)慣。在寫總結(jié)時，我們需要有客觀的態(tài)度，客觀地總結(jié)自己的表現(xiàn)和不足。在這里，小編為大家準備了一些寫作范文，希望能夠?qū)Υ蠹业膶懽饔兴鶐椭?BR> 大客戶銷售心得篇一
近年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，大客戶銷售領(lǐng)域也越來越受到企業(yè)的重視。大客戶的銷售在許多企業(yè)的業(yè)務(wù)中起到了關(guān)鍵作用。為了更好地開拓大客戶市場，許多企業(yè)采用了各種各樣的銷售工具。本文將就大客戶銷售工具的心得與體會進行分享，探討如何才能獲得更好的銷售效果。
第二段：大客戶銷售工具的分類
大客戶銷售工具一般分為三類：第一類是支持銷售流程的工具，例如CRM系統(tǒng)、銷售流程圖等，可以協(xié)助銷售人員更好地把握客戶需求，提高銷售效率。第二類是支持銷售過程的工具，例如演示文稿、產(chǎn)品手冊、宣傳冊等，可以提供更加詳細的產(chǎn)品介紹和銷售方案。第三類是支持銷售決策的工具，例如數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研等，可以為銷售人員提供更準確的市場信息和決策依據(jù)。不同的工具都有各自的特點和使用方式，企業(yè)需要根據(jù)實際情況進行選擇。
第三段：如何選擇適合自己的大客戶銷售工具
首先，企業(yè)需要了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)特點，選擇與之相匹配的銷售工具。其次，企業(yè)需要權(quán)衡投入產(chǎn)出比，考慮銷售工具的成本和效益。再次，企業(yè)需要考慮銷售人員的實際運用能力，選擇易于使用、易于操作的銷售工具，并給予必要的培訓(xùn)和支持。最后，企業(yè)需要關(guān)注市場變化，及時更新和升級自己的銷售工具，以適應(yīng)市場發(fā)展的需求。
第四段：如何發(fā)揮大客戶銷售工具的最大價值
為了使大客戶銷售工具發(fā)揮最大的價值，企業(yè)需要考慮以下幾點：首先，銷售人員需要了解并掌握銷售工具的全部功能。其次，銷售人員需要根據(jù)客戶需求進行針對性的使用，利用銷售工具為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。再次，銷售人員需要注重效果評估，根據(jù)使用效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售方案。最后，企業(yè)需要建立良好的銷售管理體系，對銷售工具的使用進行有效監(jiān)管，確保其合規(guī)操作。
第五段：結(jié)語
大客戶銷售是企業(yè)非常重要的一項業(yè)務(wù)，而選擇合適的銷售工具可以幫助企業(yè)更好地開拓市場、提高銷售效率。使用好大客戶銷售工具，需要企業(yè)在選擇、使用和管理上全面考慮和規(guī)劃，才能達到最佳的銷售效果。希望本文的分享能為廣大企業(yè)和銷售人員提供一些啟示和參考。
大客戶銷售心得篇二
顧問式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問式銷售是在顧問化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責(zé)任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問式銷售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對于大客戶顧問式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實際操作中，確保客戶與顧問的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過一些常見渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽取客戶的反饋：監(jiān)聽客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問題和擔(dān)憂，以建立長期的互信關(guān)系。
3.跟進客戶的要求：對客戶的要求和需求進行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強客戶對你的信任，更好地維護業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護。
在新客戶建立了聯(lián)系并開始信任你后，接下來的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個目標(biāo)似乎很容易，但一個合格的顧問會對客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護大客戶的關(guān)系，高效的顧問應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個角度了解客戶、預(yù)測客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時更新資料信息是維護客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進提醒客戶：通過日歷或其他方式，自動提醒客戶需要購買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護關(guān)系的一個高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實需求，提供針對性更高、解決問題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問式銷售人員中是非常重要的，因為它能夠幫助解決各種棘手問題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時顯得聰明和有條理性。
以下是我認為必備的批判性思維價值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問題：這是非常明顯的，但有時確實會被忽略。要學(xué)會檢測潛在風(fēng)險和問題，以便在客戶處理疑慮時提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問題時，無論問題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心。可以一起討論問題，尋求有效方法解決問題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說明可以有效地幫助客戶解決問題的其他選項和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問式銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問，我建議您保持開放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗中，我在與客戶溝通時時刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問題，要隨時識別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問式銷售最重要的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇三
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇四
近幾年來，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開展大客戶銷售工作，各個企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會。
第一段：大客戶銷售的意義
對于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴大市場份額的捷徑。通過與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機會，還可以通過這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時，大客戶銷售也是企業(yè)與市場競爭中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺等。這些工具都可以通過智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進長期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對性的銷售計劃。其次需要建立一個高效的溝通體系，及時了解客戶的反饋并針對性地回復(fù)，同時也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動態(tài)和相關(guān)的市場信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點
在使用大客戶銷售工具的過程中，這些工具也有其優(yōu)缺點。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準確等問題也會影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時候，要具備對其進行細致、全方位的了解并確定其實際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來前景
隨著社會的不斷發(fā)展，科技的不斷進步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級和改良。未來，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場競爭先機奠定堅實的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇五
自從進入大客戶銷售部門工作，我一直在尋找各種新的銷售工具和方法，以便更好地服務(wù)于客戶。在這過程中，我積累了一些心得體會。本文將會分享我的經(jīng)驗和想法，希望對其他從事大客戶銷售的同行們有所幫助。
第二段：工具的選擇
要成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員，首先需要選擇合適的銷售工具。我們可以使用各種軟件來幫助我們更好地管理客戶和銷售數(shù)據(jù)，如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫等。此外，我們還可以運用社交媒體，加強與客戶的溝通。同時，也要關(guān)注最新的銷售工具，比如語音助手和虛擬現(xiàn)實技術(shù)等，以不斷提高我們的銷售效率和質(zhì)量。
第三段：工具的應(yīng)用
選好了工具，還需要掌握運用技巧。一個好的工具使用不當(dāng)，往往會事倍功半。在使用CRM系統(tǒng)時，我們應(yīng)該熟練掌握各項功能，如創(chuàng)建客戶檔案、管理銷售線索、進行銷售跟蹤等，以提升客戶滿意度。同樣，在社交媒體上做好品牌營銷，注重溝通和互動，不斷提高自己的聲譽和知名度。在使用新型銷售工具時，也要積極學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不斷探索新的應(yīng)用場景，提高自己的優(yōu)勢。
第四段：工具的評估
在實際使用中，我們還需要根據(jù)銷售情況不斷評估工具的效果。例如，在使用CRM系統(tǒng)時，我們應(yīng)該關(guān)注各項指標(biāo)，如客戶滿意度、銷售轉(zhuǎn)化率、客戶續(xù)簽等，以及分析銷售數(shù)據(jù)和用戶行為，發(fā)現(xiàn)問題和瓶頸，并及時進行調(diào)整。只有不斷改進和完善，才能更好地實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
第五段：總結(jié)
綜上所述，選擇合適的銷售工具，熟練掌握和靈活應(yīng)用，不斷評估和改進，是成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員的基本要素。在銷售的過程中，我們還應(yīng)該加強與客戶的互動和交流，提高銷售人員的專業(yè)知識和團隊協(xié)作能力，不斷追求卓越，以獲得更高的客戶滿意度和銷售業(yè)績。
大客戶銷售心得篇六
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責(zé)督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇七
在第三集中“建立信任”這一集中，劉教授給我們講到了搞定關(guān)鍵人的五大關(guān)系，也就是
1、親近度關(guān)系
2、信任度關(guān)系
3、利益關(guān)系
4、人情關(guān)系
5、博弈關(guān)系。
這五個關(guān)系，每個都很重要。而在這一講中，給我印象最為深刻的是信任度關(guān)系與利益關(guān)系。大家都知道，在新時代，社會很多時候都在談?wù)撜\信的問題，因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人為了自己的經(jīng)濟利益，不顧他人的利益，竟是做些損人利己的事情。因此導(dǎo)致現(xiàn)在多數(shù)時候，出現(xiàn)了信任危機。這些在做銷售的過程中，表現(xiàn)尤為突出。因為每當(dāng)銷售員向顧客推銷自己的產(chǎn)品的時候，我想現(xiàn)在大多數(shù)人的腦中首先想到的是這個東西是不是假的，產(chǎn)品有沒有過期，是不是有毒，會不會是騙人的等等。而如果我們能夠通過一定的策略，在我們與顧客親切而誠懇的交談過后，建立良好的信任關(guān)系，讓顧客放心，我想賣出產(chǎn)品只是個在廣交顧客緣的基礎(chǔ)上的一個附加值。
信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！
通過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
只有讓顧客在建立信任的基礎(chǔ)上，給顧客講清楚顧客購買產(chǎn)品和買其他產(chǎn)品的利益關(guān)系，讓顧客自己主動的去選擇，才能夠讓顧客心甘情愿的去買你的產(chǎn)品。我們才能夠獲得更多的信任，這樣良性循環(huán)，產(chǎn)品的知名度也會隨之上升，當(dāng)然，銷量自然就不成問題了。
大客戶銷售心得篇八
蒙老師說：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問、耐性和專業(yè)知識。”我是一名大客戶顧問式銷售，我深刻體會到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗中，我總結(jié)了一些心得和體會，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時，我會主動與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強彼此的感情，我會讓客戶感受到我的真誠和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個過程中，我會把自己比喻成客戶的顧問團隊的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說客戶是溝通的開始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解他們的痛點，并抓住機遇。在挖掘客戶需求時，我并非悶聲發(fā)大財，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認后再進一步追問，以便提出更為細致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問題后，我會根據(jù)客戶的要求和實際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時，我也會保持耐心和友好，解答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問和擔(dān)憂。在推銷過程中，重點在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會重點介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確保客戶理解我們對其承諾的履行。
第五段：跟進和反饋。
在銷售過程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進和反饋在銷售過程中同樣重要。在購買后，我會定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項等。此外，我也會聽取客戶的建議，改進現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過每個環(huán)節(jié)上的跟進和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來說，做大客戶顧問式銷售，需要專業(yè)知識、耐心和熱情。這是一個反復(fù)試問了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過程，需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進。通過與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇九
銷售工作者需要關(guān)注和及時搜集整理市場信息,包括競爭對手動作、產(chǎn)品宣傳活動和市場動向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧!
銷售計劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準備好資料和名片。
在已經(jīng)對目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進行上門拜訪，找到關(guān)鍵負責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計師身上!
3、對已經(jīng)有的設(shè)計師名單，進行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計師!
4、對于設(shè)計師進行差別化分析：個性，愛好，設(shè)計和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計師，再根據(jù)不同的特點，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認識和熟悉的設(shè)計。
6、將設(shè)計師進行分類：1、注重返點;2、注重設(shè)計效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計師深入溝通，及時報備客戶信息，避免因為一些主觀原因而照成傷害設(shè)計師推單的積極性。
9、對于注重設(shè)計效果的設(shè)計師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計理念、風(fēng)格等，確保他們在推薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對應(yīng)的人物，這一點在小區(qū)團購中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團購活動非常有幫助)。
12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團隊，可以在跑家裝的時候，順帶了解裝飾.銷售計劃2。
20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
銷售計劃31、每天準時到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻!)。
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。
8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)。
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。
14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)。
16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)。
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗)，準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我!長此以往，成功之時指口可待!
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
一、市場方面：
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求。
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售心得篇十
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好?。 ?，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十一
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析
(一)、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)為你送上了點點暖意，希望20xx年的你是一個成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售心得篇十二
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫剑虼艘?jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十三
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十四
3、與市場部、產(chǎn)品部密切合作，擬定市場、產(chǎn)品策略；
4、（管理崗）負責(zé)組織團內(nèi)部培訓(xùn)，提高團隊整體效能完成公司年度目標(biāo)；
5、（管理崗）負責(zé)團隊績效考核，結(jié)果導(dǎo)向。
4、大專及以上學(xué)歷，熟練使用辦公軟件（word、excel、ppt等）業(yè)務(wù)常用的'工具及系統(tǒng)。
大客戶銷售心得篇十五
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當(dāng)前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標(biāo)。要打造團隊，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售心得篇十六
大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。
大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
大客戶的競價和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進角斗場，以收漁翁之利。
供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。
1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。
·對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。
是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項目需求標(biāo)準。
買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。
1.4、銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的銷售。
·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
1.5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
·在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多；
長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
解決問題的金鑰匙。
整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。
2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
銷售周期一般3—12個月；
幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)；
幫助客戶推動并啟動項目；
參與客戶大型項目的管理；
簽約風(fēng)險較小。
被動地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；
·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目；
·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)；
因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風(fēng)險。
2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
·客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應(yīng)該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化。
如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
近年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，大客戶銷售領(lǐng)域也越來越受到企業(yè)的重視。大客戶的銷售在許多企業(yè)的業(yè)務(wù)中起到了關(guān)鍵作用。為了更好地開拓大客戶市場，許多企業(yè)采用了各種各樣的銷售工具。本文將就大客戶銷售工具的心得與體會進行分享，探討如何才能獲得更好的銷售效果。
第二段：大客戶銷售工具的分類
大客戶銷售工具一般分為三類：第一類是支持銷售流程的工具，例如CRM系統(tǒng)、銷售流程圖等，可以協(xié)助銷售人員更好地把握客戶需求，提高銷售效率。第二類是支持銷售過程的工具，例如演示文稿、產(chǎn)品手冊、宣傳冊等，可以提供更加詳細的產(chǎn)品介紹和銷售方案。第三類是支持銷售決策的工具，例如數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研等，可以為銷售人員提供更準確的市場信息和決策依據(jù)。不同的工具都有各自的特點和使用方式，企業(yè)需要根據(jù)實際情況進行選擇。
第三段：如何選擇適合自己的大客戶銷售工具
首先，企業(yè)需要了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)特點，選擇與之相匹配的銷售工具。其次，企業(yè)需要權(quán)衡投入產(chǎn)出比，考慮銷售工具的成本和效益。再次，企業(yè)需要考慮銷售人員的實際運用能力，選擇易于使用、易于操作的銷售工具，并給予必要的培訓(xùn)和支持。最后，企業(yè)需要關(guān)注市場變化，及時更新和升級自己的銷售工具，以適應(yīng)市場發(fā)展的需求。
第四段：如何發(fā)揮大客戶銷售工具的最大價值
為了使大客戶銷售工具發(fā)揮最大的價值，企業(yè)需要考慮以下幾點：首先，銷售人員需要了解并掌握銷售工具的全部功能。其次，銷售人員需要根據(jù)客戶需求進行針對性的使用，利用銷售工具為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。再次，銷售人員需要注重效果評估，根據(jù)使用效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售方案。最后，企業(yè)需要建立良好的銷售管理體系，對銷售工具的使用進行有效監(jiān)管，確保其合規(guī)操作。
第五段：結(jié)語
大客戶銷售是企業(yè)非常重要的一項業(yè)務(wù)，而選擇合適的銷售工具可以幫助企業(yè)更好地開拓市場、提高銷售效率。使用好大客戶銷售工具，需要企業(yè)在選擇、使用和管理上全面考慮和規(guī)劃，才能達到最佳的銷售效果。希望本文的分享能為廣大企業(yè)和銷售人員提供一些啟示和參考。
大客戶銷售心得篇二
顧問式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問式銷售是在顧問化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責(zé)任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問式銷售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對于大客戶顧問式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實際操作中，確保客戶與顧問的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過一些常見渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽取客戶的反饋：監(jiān)聽客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問題和擔(dān)憂，以建立長期的互信關(guān)系。
3.跟進客戶的要求：對客戶的要求和需求進行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強客戶對你的信任，更好地維護業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護。
在新客戶建立了聯(lián)系并開始信任你后，接下來的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個目標(biāo)似乎很容易，但一個合格的顧問會對客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護大客戶的關(guān)系，高效的顧問應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個角度了解客戶、預(yù)測客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時更新資料信息是維護客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進提醒客戶：通過日歷或其他方式，自動提醒客戶需要購買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護關(guān)系的一個高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實需求，提供針對性更高、解決問題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問式銷售人員中是非常重要的，因為它能夠幫助解決各種棘手問題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時顯得聰明和有條理性。
以下是我認為必備的批判性思維價值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問題：這是非常明顯的，但有時確實會被忽略。要學(xué)會檢測潛在風(fēng)險和問題，以便在客戶處理疑慮時提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問題時，無論問題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心。可以一起討論問題，尋求有效方法解決問題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說明可以有效地幫助客戶解決問題的其他選項和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問式銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問，我建議您保持開放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗中，我在與客戶溝通時時刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問題，要隨時識別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問式銷售最重要的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇三
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇四
近幾年來，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開展大客戶銷售工作，各個企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會。
第一段：大客戶銷售的意義
對于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴大市場份額的捷徑。通過與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機會，還可以通過這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時，大客戶銷售也是企業(yè)與市場競爭中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺等。這些工具都可以通過智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進長期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對性的銷售計劃。其次需要建立一個高效的溝通體系，及時了解客戶的反饋并針對性地回復(fù)，同時也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動態(tài)和相關(guān)的市場信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點
在使用大客戶銷售工具的過程中，這些工具也有其優(yōu)缺點。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準確等問題也會影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時候，要具備對其進行細致、全方位的了解并確定其實際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來前景
隨著社會的不斷發(fā)展，科技的不斷進步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級和改良。未來，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場競爭先機奠定堅實的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇五
自從進入大客戶銷售部門工作，我一直在尋找各種新的銷售工具和方法，以便更好地服務(wù)于客戶。在這過程中，我積累了一些心得體會。本文將會分享我的經(jīng)驗和想法，希望對其他從事大客戶銷售的同行們有所幫助。
第二段：工具的選擇
要成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員，首先需要選擇合適的銷售工具。我們可以使用各種軟件來幫助我們更好地管理客戶和銷售數(shù)據(jù)，如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫等。此外，我們還可以運用社交媒體，加強與客戶的溝通。同時，也要關(guān)注最新的銷售工具，比如語音助手和虛擬現(xiàn)實技術(shù)等，以不斷提高我們的銷售效率和質(zhì)量。
第三段：工具的應(yīng)用
選好了工具，還需要掌握運用技巧。一個好的工具使用不當(dāng)，往往會事倍功半。在使用CRM系統(tǒng)時，我們應(yīng)該熟練掌握各項功能，如創(chuàng)建客戶檔案、管理銷售線索、進行銷售跟蹤等，以提升客戶滿意度。同樣，在社交媒體上做好品牌營銷，注重溝通和互動，不斷提高自己的聲譽和知名度。在使用新型銷售工具時，也要積極學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不斷探索新的應(yīng)用場景，提高自己的優(yōu)勢。
第四段：工具的評估
在實際使用中，我們還需要根據(jù)銷售情況不斷評估工具的效果。例如，在使用CRM系統(tǒng)時，我們應(yīng)該關(guān)注各項指標(biāo)，如客戶滿意度、銷售轉(zhuǎn)化率、客戶續(xù)簽等，以及分析銷售數(shù)據(jù)和用戶行為，發(fā)現(xiàn)問題和瓶頸，并及時進行調(diào)整。只有不斷改進和完善，才能更好地實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
第五段：總結(jié)
綜上所述，選擇合適的銷售工具，熟練掌握和靈活應(yīng)用，不斷評估和改進，是成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員的基本要素。在銷售的過程中，我們還應(yīng)該加強與客戶的互動和交流，提高銷售人員的專業(yè)知識和團隊協(xié)作能力，不斷追求卓越，以獲得更高的客戶滿意度和銷售業(yè)績。
大客戶銷售心得篇六
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責(zé)督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇七
在第三集中“建立信任”這一集中，劉教授給我們講到了搞定關(guān)鍵人的五大關(guān)系，也就是
1、親近度關(guān)系
2、信任度關(guān)系
3、利益關(guān)系
4、人情關(guān)系
5、博弈關(guān)系。
這五個關(guān)系，每個都很重要。而在這一講中，給我印象最為深刻的是信任度關(guān)系與利益關(guān)系。大家都知道，在新時代，社會很多時候都在談?wù)撜\信的問題，因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人為了自己的經(jīng)濟利益，不顧他人的利益，竟是做些損人利己的事情。因此導(dǎo)致現(xiàn)在多數(shù)時候，出現(xiàn)了信任危機。這些在做銷售的過程中，表現(xiàn)尤為突出。因為每當(dāng)銷售員向顧客推銷自己的產(chǎn)品的時候，我想現(xiàn)在大多數(shù)人的腦中首先想到的是這個東西是不是假的，產(chǎn)品有沒有過期，是不是有毒，會不會是騙人的等等。而如果我們能夠通過一定的策略，在我們與顧客親切而誠懇的交談過后，建立良好的信任關(guān)系，讓顧客放心，我想賣出產(chǎn)品只是個在廣交顧客緣的基礎(chǔ)上的一個附加值。
信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！
通過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
只有讓顧客在建立信任的基礎(chǔ)上，給顧客講清楚顧客購買產(chǎn)品和買其他產(chǎn)品的利益關(guān)系，讓顧客自己主動的去選擇，才能夠讓顧客心甘情愿的去買你的產(chǎn)品。我們才能夠獲得更多的信任，這樣良性循環(huán)，產(chǎn)品的知名度也會隨之上升，當(dāng)然，銷量自然就不成問題了。
大客戶銷售心得篇八
蒙老師說：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問、耐性和專業(yè)知識。”我是一名大客戶顧問式銷售，我深刻體會到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗中，我總結(jié)了一些心得和體會，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時，我會主動與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強彼此的感情，我會讓客戶感受到我的真誠和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個過程中，我會把自己比喻成客戶的顧問團隊的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說客戶是溝通的開始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解他們的痛點，并抓住機遇。在挖掘客戶需求時，我并非悶聲發(fā)大財，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認后再進一步追問，以便提出更為細致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問題后，我會根據(jù)客戶的要求和實際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時，我也會保持耐心和友好，解答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問和擔(dān)憂。在推銷過程中，重點在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會重點介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確保客戶理解我們對其承諾的履行。
第五段：跟進和反饋。
在銷售過程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進和反饋在銷售過程中同樣重要。在購買后，我會定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項等。此外，我也會聽取客戶的建議，改進現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過每個環(huán)節(jié)上的跟進和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來說，做大客戶顧問式銷售，需要專業(yè)知識、耐心和熱情。這是一個反復(fù)試問了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過程，需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進。通過與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇九
銷售工作者需要關(guān)注和及時搜集整理市場信息,包括競爭對手動作、產(chǎn)品宣傳活動和市場動向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧!
銷售計劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準備好資料和名片。
在已經(jīng)對目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進行上門拜訪，找到關(guān)鍵負責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計師身上!
3、對已經(jīng)有的設(shè)計師名單，進行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計師!
4、對于設(shè)計師進行差別化分析：個性，愛好，設(shè)計和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計師，再根據(jù)不同的特點，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認識和熟悉的設(shè)計。
6、將設(shè)計師進行分類：1、注重返點;2、注重設(shè)計效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計師深入溝通，及時報備客戶信息，避免因為一些主觀原因而照成傷害設(shè)計師推單的積極性。
9、對于注重設(shè)計效果的設(shè)計師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計理念、風(fēng)格等，確保他們在推薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對應(yīng)的人物，這一點在小區(qū)團購中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團購活動非常有幫助)。
12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團隊，可以在跑家裝的時候，順帶了解裝飾.銷售計劃2。
20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
銷售計劃31、每天準時到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻!)。
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。
8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)。
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。
14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)。
16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)。
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗)，準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我!長此以往，成功之時指口可待!
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
一、市場方面：
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求。
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售心得篇十
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好?。 ?，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十一
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析
(一)、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)為你送上了點點暖意，希望20xx年的你是一個成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售心得篇十二
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫剑虼艘?jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十三
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十四
3、與市場部、產(chǎn)品部密切合作，擬定市場、產(chǎn)品策略；
4、（管理崗）負責(zé)組織團內(nèi)部培訓(xùn)，提高團隊整體效能完成公司年度目標(biāo)；
5、（管理崗）負責(zé)團隊績效考核，結(jié)果導(dǎo)向。
4、大專及以上學(xué)歷，熟練使用辦公軟件（word、excel、ppt等）業(yè)務(wù)常用的'工具及系統(tǒng)。
大客戶銷售心得篇十五
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當(dāng)前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標(biāo)。要打造團隊，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售心得篇十六
大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。
大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
大客戶的競價和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進角斗場，以收漁翁之利。
供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。
1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。
·對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。
是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項目需求標(biāo)準。
買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。
1.4、銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的銷售。
·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
1.5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
·在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多；
長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
解決問題的金鑰匙。
整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。
2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
銷售周期一般3—12個月；
幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)；
幫助客戶推動并啟動項目；
參與客戶大型項目的管理；
簽約風(fēng)險較小。
被動地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；
·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目；
·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)；
因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風(fēng)險。
2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
·客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應(yīng)該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化。
如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。