工作生活的壓力、競(jìng)爭(zhēng)的激烈等問(wèn)題是現(xiàn)代人普遍面臨的，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)適應(yīng)和調(diào)整。"寫(xiě)一篇完美的總結(jié)需要我們?nèi)娴鼗仡櫤涂偨Y(jié)過(guò)去的工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷。"以下是小編為大家整理的一些案例和故事，希望能給大家啟發(fā)和思考。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇一
    第三條。
    企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。
    第四條。
    企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。
    第五條。
    本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的。直銷活動(dòng)。
    第二節(jié)。
    銷售代理商。
    第六條。
    銷售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。
    第七條。
    銷售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。
    第八條。
    銷售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
    第三條寄售商。
    第九條。
    寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
    第十條。
    寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。
    第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商。
    第十一條。
    經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
    第十二條。
    經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買賣過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇二
    摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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    營(yíng)銷渠道與管理論文篇三
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
    據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇四
    營(yíng)銷渠道是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營(yíng)銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場(chǎng)份額，增加銷售額。在大學(xué)期間，我參加了一次營(yíng)銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)，通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，我深刻體會(huì)到了營(yíng)銷渠道管理的重要性，同時(shí)也學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)和技巧。本文將圍繞著實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)展開(kāi)，從實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思和對(duì)未來(lái)的展望這四個(gè)方面進(jìn)行敘述。
    實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是成功完成營(yíng)銷渠道管理實(shí)訓(xùn)的關(guān)鍵。在調(diào)研調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的要求和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)實(shí)地考察和實(shí)訓(xùn)策劃，我們能夠更好地掌握市場(chǎng)情況和選擇適合的營(yíng)銷渠道。此外，合理安排時(shí)間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是一個(gè)模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，從人員分工到物流配送都需要精確計(jì)劃和組織。通過(guò)這一階段的準(zhǔn)備，我們打下了良好的基礎(chǔ)，為后續(xù)的實(shí)訓(xùn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行是整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在開(kāi)始實(shí)際操作之前，我們制定了詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)組員的專長(zhǎng)和意愿進(jìn)行分工。我作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成各項(xiàng)任務(wù)，包括渠道選擇、市場(chǎng)推廣、銷售管理等。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我們遇到了許多意外問(wèn)題和挑戰(zhàn)，但我們通過(guò)協(xié)作和溝通，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃和解決問(wèn)題。在執(zhí)行過(guò)程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，只有通過(guò)相互合作和互助，我們才能更好地完成任務(wù)并取得成功。
    實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思是我們進(jìn)一步提高自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我認(rèn)真記錄、總結(jié)自己的錯(cuò)誤和不足之處，并通過(guò)反思和思考，找出改進(jìn)的辦法和方向。我承認(rèn)自己在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)τ谝恍┘?xì)節(jié)沒(méi)有做到位，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整策略和解決問(wèn)題，導(dǎo)致了一些錯(cuò)誤的決策。通過(guò)反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團(tuán)隊(duì)合作中的不足之處，比如聽(tīng)取團(tuán)隊(duì)成員的建議不夠，沒(méi)有充分表達(dá)自己的意見(jiàn)等。這給我敲響了警鐘，我意識(shí)到只有不斷反思和總結(jié)才能更好地提高自己。
    最后，對(duì)未來(lái)的展望是我們進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的最終目的。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我深入了解了營(yíng)銷渠道管理的重要性，并且對(duì)接下來(lái)的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)工作中，實(shí)際操作和理論知識(shí)是密不可分的，只有在不斷實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能更好地應(yīng)對(duì)問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在未來(lái)的工作中，我希望能夠運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，合理運(yùn)用營(yíng)銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
    總之，通過(guò)這次營(yíng)銷渠道管理實(shí)訓(xùn)，我深刻體會(huì)到了營(yíng)銷渠道管理的重要性，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)和技巧。實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實(shí)訓(xùn)中的計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)訓(xùn)后的總結(jié)反思和對(duì)未來(lái)的展望這四個(gè)方面，都對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我更加明確了自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識(shí)到只有通過(guò)實(shí)踐和不斷總結(jié)才能取得更好的成績(jī)。我相信這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我的職業(yè)生涯將會(huì)產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇五
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。
    營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
    營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
    1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。
    由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
    二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
    三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
    基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
    1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷量返利兩種：
    過(guò)程返利，是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。
    銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
    二是積極開(kāi)展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
    主要參考文獻(xiàn)：
    [1]吳金河.快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理[j].銷售與市場(chǎng)，.8.
    [2]尹亦輝.快速消費(fèi)品的營(yíng)銷與成長(zhǎng)[j].中國(guó)廣告，2003.9.
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇六
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷空間。
    正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一熱再熱。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決戰(zhàn)渠道
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的多樣化。營(yíng)銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長(zhǎng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場(chǎng)培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法比擬的銷售業(yè)績(jī)。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
    所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
    搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道商關(guān)系微妙
    有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷售是主要銷售模式。客觀上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶一對(duì)一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
    但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱雄的資本。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇七
    營(yíng)銷渠道管理是商業(yè)運(yùn)作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對(duì)營(yíng)銷渠道管理的理解，同時(shí)提升實(shí)踐能力，我參加了一次營(yíng)銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從多個(gè)方面學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并得到了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。以下是我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)。
    首先，這次實(shí)訓(xùn)使我更加深入地理解了營(yíng)銷渠道管理的重要性。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營(yíng)銷渠道的分類和特點(diǎn)，了解了不同渠道對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷的影響。隨后，我們分組進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營(yíng)銷渠道策略。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到，一個(gè)合適的營(yíng)銷渠道可以為產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，而一個(gè)不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營(yíng)銷渠道是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)。
    其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何合理選擇和管理營(yíng)銷渠道。通過(guò)老師的講解和實(shí)際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對(duì)了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費(fèi)者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。
    再次，實(shí)訓(xùn)中的團(tuán)隊(duì)合作也對(duì)我有很大的啟發(fā)。在實(shí)訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個(gè)小組需要完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷渠道策略。在這個(gè)過(guò)程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有團(tuán)隊(duì)成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)合作中，我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)、尊重他人的觀點(diǎn)，并能夠積極地與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和討論。這次實(shí)訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實(shí)用的營(yíng)銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團(tuán)隊(duì)合作能力。
    最后，這次實(shí)訓(xùn)給我?guī)?lái)了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和自信心的提升。在實(shí)訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識(shí)，還有機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)際操作和實(shí)踐。通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗(yàn)到了營(yíng)銷渠道管理的整個(gè)流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，并增強(qiáng)了我的實(shí)踐能力。同時(shí)，這次實(shí)訓(xùn)也增加了我的自信心。通過(guò)實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨(dú)立思考和解決問(wèn)題，這讓我更加有信心去應(yīng)對(duì)今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
    總之，這次營(yíng)銷渠道管理的實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并通過(guò)實(shí)踐獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)訓(xùn)不僅增強(qiáng)了我對(duì)營(yíng)銷渠道管理的理解，也提高了我的實(shí)踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗(yàn)和能力將會(huì)對(duì)我起到積極的促進(jìn)作用。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇八
    摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
    目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
    在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
    3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
    （2）分銷商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
    營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語(yǔ)。
    關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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    4甘碧群.關(guān)系營(yíng)銷：傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展［j］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，（1）。
    5陳濤.國(guó)外營(yíng)銷渠道沖突及其管理研究綜述［j］．外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2003（8）。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇九
    市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。
    通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十
    營(yíng)銷渠道是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場(chǎng)份額。為了提升對(duì)營(yíng)銷渠道管理的實(shí)際操作能力，我參加了一次為期兩周的營(yíng)銷渠道管理實(shí)訓(xùn)。通過(guò)實(shí)踐和反思，我深刻體會(huì)到了渠道管理的重要性和技巧，同時(shí)也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
    首先，實(shí)踐中我學(xué)會(huì)了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個(gè)好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)滲透力，在推銷產(chǎn)品時(shí)起到至關(guān)重要的作用。在實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達(dá)到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡(jiǎn)單的單純依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
    其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護(hù)。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過(guò)與合作伙伴保持溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和需求，可以及時(shí)調(diào)整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實(shí)訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會(huì)議，并通過(guò)共同制定的銷售目標(biāo)和績(jī)效考核體系來(lái)激勵(lì)合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
    第三，實(shí)踐中我認(rèn)識(shí)到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級(jí)渠道中不可避免的問(wèn)題，如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實(shí)踐中，我們遇到了由于價(jià)格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問(wèn)題。經(jīng)過(guò)深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實(shí)際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過(guò)及時(shí)調(diào)整政策，明確價(jià)格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵(lì)，才能有效解決渠道沖突問(wèn)題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
    第四，實(shí)踐中我也認(rèn)識(shí)到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問(wèn)題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過(guò)有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時(shí)，還要解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在實(shí)訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷難題，通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷量。這一過(guò)程使我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道管理的價(jià)值和挑戰(zhàn)。
    最后，實(shí)訓(xùn)中我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。渠道管理是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實(shí)踐中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)明確分工和及時(shí)溝通，確保了工作的順利進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都發(fā)揮了自己的專長(zhǎng)，共同為渠道管理的實(shí)施和運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)力量。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的力量和重要性。
    通過(guò)此次營(yíng)銷渠道管理實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識(shí)，更重要的是通過(guò)實(shí)踐和反思，深入體會(huì)到了渠道管理的實(shí)際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過(guò)不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能在未來(lái)的工作中更好地應(yīng)對(duì)渠道管理的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十一
    摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開(kāi)始成為現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢(shì)”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，兩者各有優(yōu)勢(shì)。本文在著重從兩種營(yíng)銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合策略。
    關(guān)鍵詞：營(yíng)銷;差異;整合。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的一種營(yíng)銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營(yíng)銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
    1.營(yíng)銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購(gòu)買決定。這種營(yíng)銷形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過(guò)數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。
    2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然信息海量，但是通過(guò)信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購(gòu)主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
    3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購(gòu)物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營(yíng)銷人員通過(guò)與顧客的面對(duì)面交流、溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買，也可以通過(guò)社交平臺(tái)（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營(yíng)銷的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中間商個(gè)數(shù)較少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營(yíng)銷、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過(guò)程便捷快速。
    4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過(guò)感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)反復(fù)的感官刺激勾起購(gòu)買欲。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過(guò)雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
    1.企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營(yíng)銷形式開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有改變營(yíng)銷目的和營(yíng)銷本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營(yíng)銷更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營(yíng)銷方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營(yíng)銷資源來(lái)獲取最大的市場(chǎng)份額。
    2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營(yíng)銷理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營(yíng)銷形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷只能被動(dòng)接收商家傳遞出來(lái)的購(gòu)物信息，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無(wú)法看到實(shí)物而具有一定的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷的工作流程。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中需要收集眾多營(yíng)銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營(yíng)銷結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營(yíng)銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡(jiǎn)化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中分析數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問(wèn)情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營(yíng)銷管理提高了效率。
    企業(yè)想要進(jìn)一步提高營(yíng)銷效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
    1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營(yíng)銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過(guò)顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
    2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營(yíng)銷形式，在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
    3.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開(kāi)展了一次傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高并發(fā)。在本次營(yíng)銷活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬(wàn)戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過(guò)桌面臺(tái)卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過(guò)制作h5活動(dòng)頁(yè)面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^(guò)線上活動(dòng)頁(yè)參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進(jìn)行購(gòu)買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡(jiǎn)化了營(yíng)銷過(guò)程，更降低了營(yíng)銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式下集中爆發(fā)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下?tīng)I(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合，以整合營(yíng)銷提高推廣效率。
    四、結(jié)語(yǔ)。
    總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營(yíng)銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營(yíng)銷效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    參考文獻(xiàn)：
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十二
    摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道組合方式。
    關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國(guó)鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
    中國(guó)粗鋼產(chǎn)量5億t，中國(guó)粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國(guó)地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國(guó)世界鋼鐵大國(guó)的地位。
    從粗鋼產(chǎn)量和國(guó)際市場(chǎng)占有率來(lái)看，中國(guó)是世界鋼鐵大國(guó)，但從貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)等方面看，中國(guó)不是鋼鐵強(qiáng)國(guó)，鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有待進(jìn)一步提升。
    現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)滿足客戶需求已無(wú)法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
    營(yíng)銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
    營(yíng)銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
    企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營(yíng)銷決策。
    1.1鋼鐵產(chǎn)品主要營(yíng)銷渠道。
    協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過(guò)參與國(guó)家重點(diǎn)工程招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競(jìng)價(jià)：對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫(kù)存產(chǎn)品實(shí)施競(jìng)價(jià)銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場(chǎng)上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
    1.2鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的主要問(wèn)題。
    1.2.1積極性未充分調(diào)動(dòng)。
    缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施，銷售行為處于賣方市場(chǎng)的水平，無(wú)法迅速捕捉市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十三
    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷售渠道；策略探討。
    一、背景介紹。
    中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
    通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
    （一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
    所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1．電視直銷。1月10日，全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過(guò)電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
    2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4．藥房銷售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
    ——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    ——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購(gòu)買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
    ——另類終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營(yíng)銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
    5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
    6．定制營(yíng)銷。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
    （二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
    （3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
    總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十四
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十五
    電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰(shuí)能更好地控制成本，增強(qiáng)用戶黏性，誰(shuí)就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價(jià)空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)等主要職能外，結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺(tái)上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠(chéng)品)及店鋪平臺(tái)銷售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無(wú)論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費(fèi)者，故而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視，越來(lái)越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì)，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計(jì)劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等功能外，通過(guò)一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺(tái)。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺(tái)并不直接介入交易流程，只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上，面對(duì)的客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，而且較大。從目前的生活類購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類購(gòu)物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購(gòu)物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺(tái)代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來(lái)源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國(guó)內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠(chéng)品等，特點(diǎn)是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺(tái)代售，主要收入來(lái)源于銷售所得的分成。此模式國(guó)內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(tái)(如蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)由于沒(méi)有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來(lái)傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價(jià)格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢(shì)。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺(tái)由于擴(kuò)張市場(chǎng)聚集用戶的免費(fèi)策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營(yíng)者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來(lái)維持。這也是國(guó)內(nèi)很少有c2c平臺(tái)的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都在燒錢，也是因?yàn)榇嗽?，阿里巴巴公司才將店鋪進(jìn)行差別式對(duì)待，圈出能帶來(lái)更多利潤(rùn)的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
    1)由做零售開(kāi)始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個(gè)關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國(guó)大陸運(yùn)行的并不成功，市場(chǎng)占有率并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國(guó)物流業(yè)現(xiàn)實(shí)的限制，戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國(guó)美的柜臺(tái)展銷。
    純電子分銷商也越加認(rèn)識(shí)到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實(shí)現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù)，但是實(shí)體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，純電子分銷商并沒(méi)有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶體驗(yàn)。因此加強(qiáng)物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷商保住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點(diǎn)，并沒(méi)有相應(yīng)的實(shí)力和流量來(lái)支撐物流團(tuán)隊(duì)，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項(xiàng)成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來(lái)比較關(guān)注價(jià)格的用戶在購(gòu)買時(shí)會(huì)愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷售平臺(tái)也有必要打造自己的物流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低物流成本，以更低的總價(jià)格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營(yíng)銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價(jià)格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒(méi)有絲毫減弱。
    以蘇寧易購(gòu)與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營(yíng)又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購(gòu)，只能以價(jià)格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于線下經(jīng)營(yíng)的蘇寧來(lái)說(shuō)，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對(duì)于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無(wú)論對(duì)于哪一個(gè)電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢(shì)。因此相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對(duì)手之間的距離。鑒于此認(rèn)知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始走自營(yíng)物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營(yíng)物流的特點(diǎn)，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購(gòu)相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體特點(diǎn)，決定了它不僅可以是一個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點(diǎn)有以下幾個(gè)：
    (1)都是實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費(fèi)者，且為最終消費(fèi)者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實(shí)體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉(cāng)庫(kù)、及運(yùn)輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費(fèi)者，且環(huán)境更適宜于消費(fèi)者消費(fèi)。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會(huì)成為一種阻礙，反而會(huì)成為另外一種優(yōu)勢(shì)。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，會(huì)直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價(jià)格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，可以將庫(kù)存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫(kù)存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉(cāng)庫(kù)或者物流中心體驗(yàn)到商城購(gòu)物的美好感覺(jué)。這一劣勢(shì)可以通過(guò)低價(jià)與快速選購(gòu)或者送貨上門來(lái)彌補(bǔ)。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線上與線下相結(jié)合，將實(shí)體與虛擬相結(jié)合。即可以通過(guò)對(duì)物流中心，倉(cāng)庫(kù)的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M(fèi)者選購(gòu)的場(chǎng)所。同時(shí)亦不失其原來(lái)的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉(cāng)庫(kù)設(shè)置客戶選購(gòu)區(qū)，通過(guò)計(jì)算機(jī)前臺(tái)或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)取貨;或者，通過(guò)家庭網(wǎng)上選購(gòu)，就近倉(cāng)庫(kù)或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉(cāng)庫(kù)在選址上，也理應(yīng)考慮消費(fèi)者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉(cāng)庫(kù)的實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特性，針對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行銷售工作。但這并不能說(shuō)明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會(huì)取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會(huì)里，兩種分銷模式勢(shì)必會(huì)同時(shí)存在與相互競(jìng)爭(zhēng)，至于哪種分銷會(huì)更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費(fèi)者!
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十六
    摘要：在社會(huì)發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見(jiàn)，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在不斷拓寬，通過(guò)多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
    關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；渠道。
    引言。
    新時(shí)期，我國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開(kāi)花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營(yíng)銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績(jī)。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
    1.1節(jié)約企業(yè)營(yíng)銷成本。
    在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的不斷優(yōu)化，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購(gòu)、生產(chǎn)與加工再到市場(chǎng)營(yíng)銷，整個(gè)過(guò)程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開(kāi)了市場(chǎng)，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購(gòu)、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過(guò)程中會(huì)大大降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。
    1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
    相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來(lái)體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會(huì)耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營(yíng)銷工作開(kāi)展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過(guò)瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的.主要優(yōu)勢(shì)。
    1.3可跨越空間上的障礙。
    眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢(shì)，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長(zhǎng)傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國(guó)際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)效性。
    1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
    在電子商務(wù)運(yùn)行的過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛(ài)好與特點(diǎn)，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來(lái)提升客戶的滿意度。通過(guò)一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評(píng)如潮，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長(zhǎng)。
    為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
    2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
    如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡(jiǎn)單的圖片無(wú)法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫(huà)質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來(lái)展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費(fèi)者來(lái)自不同層面的需求。
    2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
    在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過(guò)程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來(lái)保證銷路的暢通性?，F(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問(wèn)題的重視，注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開(kāi)展中國(guó)銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過(guò)了1min后就會(huì)實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
    2.3優(yōu)化物流配送體系。
    對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營(yíng)銷渠道，首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢(shì)，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來(lái)擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開(kāi)發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營(yíng)銷模式進(jìn)行摒棄，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡(jiǎn)單化與單一化，且營(yíng)銷者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫(kù)存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營(yíng)銷（下轉(zhuǎn)第104頁(yè)）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
    3結(jié)束語(yǔ)。
    綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，通過(guò)多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營(yíng)銷成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷售額，對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
    營(yíng)銷渠道與管理論文篇十七
    我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理都有哪些？關(guān)于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理有哪些注意事項(xiàng)？下面就讓小編給大家?guī)?lái)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理，希望大家喜歡！
    1.對(duì)于有效管理營(yíng)銷渠道來(lái)滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)力。
    2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累;對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤(rùn);對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購(gòu)買商品。
    3.科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
    4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
    企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
    整體來(lái)看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
    2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
    往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩;這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開(kāi)展。如果發(fā)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說(shuō)很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
    3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)。
    現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(zhǎng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。可是，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們?cè)瓉?lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。
    4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)。
    企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。
    1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的`流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
    2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將是一種新趨勢(shì)，“無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷”已經(jīng)成為營(yíng)銷的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷效果。
    3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者，全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過(guò)渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過(guò)程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織。
    第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。
    第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購(gòu)等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)“救火――解決――管理危機(jī)”的惡性循環(huán)中。沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。
    第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過(guò)較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。
    1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑。
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過(guò)良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。
    2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無(wú)法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷渠道。
    3.小眾群體渠道。
    做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
    五、結(jié)語(yǔ)。
    根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷渠道變得更為通暢。
    關(guān)于營(yíng)銷渠道的基本特征，我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中發(fā)揮的作用來(lái)進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
    由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國(guó)家沒(méi)有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，而過(guò)去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營(yíng)銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營(yíng)銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。
    另外，目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng)，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng)，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)、小賣店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò)。
    營(yíng)銷渠道是企業(yè)將產(chǎn)品有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的最重要途徑，其重要性對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不言而喻。因此，市場(chǎng)中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經(jīng)典的流行語(yǔ)關(guān)鍵詞。顯然，各個(gè)企業(yè)都把營(yíng)銷渠道建設(shè)和管理放在市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進(jìn)行創(chuàng)新與突破，期望通過(guò)營(yíng)銷渠道的重組或者結(jié)構(gòu)調(diào)整，來(lái)提高營(yíng)銷渠道的綜合運(yùn)營(yíng)收益，但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對(duì)于營(yíng)銷渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。
    這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，水漲船高，致使很多渠道商“見(jiàn)渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)致渠道商無(wú)法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來(lái)后，通過(guò)企業(yè)界人士和營(yíng)銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國(guó)的營(yíng)銷渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來(lái)控制營(yíng)銷渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見(jiàn)不鮮，這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系，還有就是營(yíng)銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道諸多亂象。
    雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營(yíng)銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，等等。
    渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
    渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
    有時(shí)候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務(wù)員。
    所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
    渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和回款。
    分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
    品牌：渠道要與品牌形象和個(gè)性相符，為品牌認(rèn)知和品牌溢價(jià)加分。
    物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴(kuò)散發(fā)力。
    倉(cāng)儲(chǔ)：渠道商有本地資源，倉(cāng)儲(chǔ)及配送也是其職能之一;。
    回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
    達(dá)到品牌商、渠道商和消費(fèi)者的三方共贏，當(dāng)然最終目標(biāo)還是直面消費(fèi)者，消費(fèi)者擁有品牌。
    對(duì)于消費(fèi)者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價(jià)格不能太高，中間商不能掙太多差價(jià))、買的放心(品牌、售后等)。
    對(duì)品牌商和中間商來(lái)說(shuō)，都要賣的廣、賣的遠(yuǎn)、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點(diǎn)就是更加注重品牌資產(chǎn)的培育，注重品牌對(duì)消費(fèi)者的拉力，提高品牌知名度、美譽(yù)度，獲得顧客的高度信賴，從而產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買，提高指定購(gòu)買率和推薦購(gòu)買率。