當工作或?qū)W習(xí)進行到一定階段或告一段落時,需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,肯定成績,找出問題,歸納出經(jīng)驗教訓(xùn),提高認識,明確方向,以便進一步做好工作,并把這些用文字表述出來,就叫做總結(jié)。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢?總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢?下面是我給大家整理的總結(jié)范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對大家能夠有所幫助。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇一
通過上期的考核后對存在的問題,進行深刻反思,剖析問題根源,查找原因,發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題,應(yīng)多努力改之。
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中,從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個,加上沒有記錄的概括為個,總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
這些都是需要逐步改進的,需要總結(jié)經(jīng)驗,開拓創(chuàng)新,提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程,以供客戶參考。
2、做好來電、來訪客戶的接待,更要做好客戶的分析、追訪和洽談。
3、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度,為客戶提供全面的信息參考。
4、加強和銀行及房管局的溝通,熟悉他們的新的的業(yè)務(wù)和政策,更好的為客戶服務(wù),解決客戶的疑慮以及后顧之憂。
1、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
1、有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度
任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓(xùn),期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤,近墨者黑。大家營造了銷售氛圍,再有銷售培訓(xùn)貫穿整個銷售的全過程,更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓(xùn),使大家能集中智慧去做好銷售工作,這才是團結(jié)合作的力量。
2、客戶至上,每天堅持練習(xí)言、行、舉、止
作為置業(yè)顧問,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習(xí),身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了,對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。
3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)
利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:項目的經(jīng)濟技術(shù)指標;項目的位置、周邊環(huán)境;項目的平面布局,周邊的長寬;項目的戶型種類、分布;單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;有關(guān)銷售文件的解釋;裝修標準;配套設(shè)施;了解工程進展;物業(yè)管理;價格、優(yōu)惠條件;羅列項目賣點;每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤;房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房后相關(guān)費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
記錄每一次洽談經(jīng)過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友??蛻羧绻€沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。
自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20___年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,我相信在20___年我會做的更好!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇二
1、顧客永遠只屬于最頑強的經(jīng)紀人
“堅持到底就是勝利”聽得多了誰都只把它當做一句口號,但是仔細想來這句話其實是意義非凡。堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。工作了一段時間,難免疲倦,放松一下是人之常情,有時放松一下就過去了,但堅持一下也過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。
2、抓住時機
做了中介這個行業(yè)之后對“機不可失時不再來”這句話有了深刻的體驗,很多經(jīng)紀人個人主觀判斷過于強烈,即“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識太強,導(dǎo)致一些客戶流失,一些老客戶經(jīng)營的不夠好,使得這些客戶到別的中介成交,對客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對客戶的變化沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機會只留給有準備的人。
3、做銷售工作就是與人打交道,更需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作
每個人都希望得到尊重,對待客戶,給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,乃至掌握客戶的性格,是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家,在綜合了各方面的因素后,要不時機,一針見血的,點中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件,將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。
4、對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。從進入公司的那一刻起,我們就應(yīng)該一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心。無論在哪個崗位上都努力做到最好,作為經(jīng)紀人充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,銷售期間所積累的老客戶就會對我們認真的工作和熱情的態(tài)度抱以充分的肯定,為我們帶來更多的潛在客戶。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇三
xx 年工作總結(jié)銷售部銷售主管崗位 王海濤 xx 年 12 月 15 日 繁忙的工作中不知不覺 xx 又將近尾聲。回顧這一年的工作歷程,作為遠洋 地產(chǎn)一名普通員工, 我深深感受到我們遠洋地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的朝氣和遠洋人拼搏的精 神。作為銷售部一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,我深深感覺到自己身肩重任,自己的一言一 行不光是體現(xiàn)自我的素質(zhì),更是代表遠洋地產(chǎn)企業(yè)的形象。所以我更要提高自身的 修養(yǎng), 高標準的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能, 不斷總結(jié)管理經(jīng)驗,提升管理能力。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài), 走在市場的前沿。經(jīng)過近兩年置業(yè)顧問崗位的磨練,在今年 5 月通過競聘,從一名 優(yōu)秀的銷售人員成長為一名合格的銷售主管, 并且在努力做好自己的本職工作同時, 通過內(nèi)部培訓(xùn),能夠幫助更多的同事共同成長。當然我認為要想成長為一名優(yōu)秀的 銷售主管,光做到這些還遠遠不夠。下面就是我對今年所做具體工作的總結(jié)和下年 工作的改進。xx 年主要工作置業(yè)顧問崗位(1-4 月份)
(一) (二) (三) (四) (五) (六) (七) (八) 接電共計 30 組。
接訪共計 65 組。
共簽約 5 套,簽約總面積:1000.28 平米,簽約總金額:7945055 元。
電訪客戶 3650 組。
參加公司舉辦的合肥、上海、南京、銅陵推廣巡展。
認真做好接電接訪工作,并做好客戶信息及時完整的 crm 系統(tǒng)錄入。
完成元宵節(jié)客戶上門拜訪,贈送湯圓 53 組。
按照項目公司要求輪流做好二月份第 4 周、 四月份第 4 周黃山市場監(jiān)測 報告。
b 組銷售主管(5 月-至今)
(一) (二) (三) 接電:共計 119 組。
接訪:共計 262 組。
簽約:34 套,總面積 6952.97 平米,總金額 61446320 元。2 (四) (五)收房:66 套。
老客戶維護
1、端午節(jié)拜訪客戶,贈送粽子 132 組; 2、贈送老客戶生日禮物 66 組; 3、中秋節(jié)邀約拍攝老客戶全家福 45 組及贈送月餅 87 組。(六)營銷活動客戶邀約
1、4 周“遠洋季”活動; 2、跆拳道比賽; 3、第二屆啤酒節(jié); 4、蛋糕 diy; 5、冰激凌 diy; 6、百大及歙縣微信推廣; 7、留學(xué)講座; 8、老客戶王立偉中秋私人燒烤宴; 9、徽行答謝宴; 10、中行答謝宴; 11、月餅 diy 等。(七)營銷推廣活動
合肥國際房展會、黃山房地產(chǎn)展示交易會、廣州珠三角房博會。(八)遠嘉對接
1、完成 5-12 月份考勤統(tǒng)計及月度值班表; 2、完成 5-12 月份培訓(xùn)計劃和總結(jié); 3、完成 5-12 月份成交客戶回訪調(diào)查表。(九)客戶分析
1、完成 5-12 月份小組每周意向客戶每周追訪情況; 2、完成端午節(jié)來訪客戶分析;3 3、完成“五一”來訪客戶分析; 4、完成國慶節(jié)來訪客戶分析; 5、完成中秋節(jié)來訪客戶分析; 6、完成黃山房展會接訪客戶分析表。
7、完成收房后客戶房屋質(zhì)量問題反饋及后期維護分析。
(十) 市場調(diào)研
1、完成書香云端、云山詩意、碧桂園、星匯曼谷、新安博林山莊、江南 一品、江南新城、天都首郡、鉑宮、雨潤星雨華府等個案調(diào)研; 2、完成 16 周市場監(jiān)測報告。
(十一) 內(nèi)部培訓(xùn)
1、完成《老客戶維護技巧》 、 《意向客戶逼定技巧》 、 《案場接電及電訪技 巧》培訓(xùn)材料; 2、完成 5-12 月份日常晨訓(xùn)組織和晚例會組織工作; 3、完成每周六日銷售部內(nèi)部培訓(xùn)工作; 4、完成對新老員工每月銷售技能提升培訓(xùn)和考核工作。
(十二) 合同簽署
1、完成 9 月份以來的所有網(wǎng)簽合同,共計 10 套; 2、完成 5-12 月份所有已簽合同的審查工作。
(十三) 其他工作
1、完成領(lǐng)導(dǎo)交代的日常工作; 2、協(xié)助置業(yè)顧問完成客戶談判、簽約、收房及相關(guān)問題的處理工作。一、 感恩、成長與不足(一) 感恩
首先感謝遠洋地產(chǎn)和黃山公司給了展現(xiàn)自我的平臺,讓我實現(xiàn)了很4 多夢想。
沒有遠洋我就不會站在 xx 北京遠嘉的年會上領(lǐng)取優(yōu)秀員工的 鼓勵; 沒有黃山公司就不會有我站在 xx 黃山公司年會上史總為我親自 頒發(fā)銷冠的榮譽。其次感謝曾經(jīng)言語誠懇的訓(xùn)斥和教導(dǎo)過我的領(lǐng)導(dǎo)們, 是他們讓我慢慢融入到遠洋這個大家庭,不斷的前進和成長。最后要感 謝我的組員和同事,是他們這一年不斷幫助和支持我,也是他們讓我更 (二) 加有信心不斷的前進,迎接一次又一次的新挑戰(zhàn)。
成長 1
5 月份競選 b 組銷售主管,是我第一次真正意義通過公平競爭取得 升職機會。曾經(jīng)我以為作為一位好員工就是不斷提升自己工作技能,不 斷的為公司創(chuàng)造更多地利益,這些就已經(jīng)足夠了。通過這次競選活動, 讓我明白一位好的員工,不光是自己為公司創(chuàng)造更多的利益,而是一個 人的能力越強就應(yīng)該承擔更多的責任,所以真正的一個好員工,就是能 幫助更多的人成長,帶領(lǐng)一個團隊,來為公司創(chuàng)造更多更大的的企業(yè)價 值。通過這次競選不光讓我得到了升職,讓我更加清楚曾經(jīng)背后有那么 多人在支持著我,讓我更加自信的一路走下去。
(三) 成長 2
如果說通過競選可以讓我在職位得到提升, 那么參加公司舉辦的 “遠 足”活動,則是在我意志力的一次考驗和超越。步行 25 公里是我人生中 第一次的連續(xù)步行的最遠距離, 在沒有走之前, 我還在想我能走下來嗎? 因為沒有走過,所以不清楚。雖然我們曬著太陽、忍著饑渴,不顧腳底 的水泡,但事實證明我能走下來,甚至還可以走的更遠。通過這次活動 我學(xué)到了兩點
一、 在做沒有做過的事情之前, 很多人都想我能做到嗎! 那該有多難呀!其實等我們做完了才發(fā)現(xiàn)原來是這么容易,這么簡單, 甚至我們還可以做的更好。恰恰印證了一句廣告詞:思想有多遠,才能 走多遠。二、一個人和一個團隊。如果是一個人,很難有人能真正走完 全程。而一個團隊相互幫助和攙扶,這樣每個人都會到達終點,而且還 增強了團隊的溝通和凝聚力。
(四) 不足
1、未能完成 8、9、10 月份小組銷售任務(wù)。
2、市場監(jiān)測不夠認真,對市場信息了解不夠深入和細化。5 3、客戶分析過于主觀臆想化,不能準確客觀把握客戶需求意向。二、 改進措施(一) 8、9、10 三個月未完成任務(wù)
分析:把原因多歸結(jié)為天氣炎熱,客戶來訪量少,是沒有從自身著手找 原因。
改進措施:天氣炎熱,來訪量是比以前少,但能我們能做到的是增加電 訪量和外出拜訪量,提升我們逼定的能力。
(二) 市場監(jiān)測數(shù)據(jù)的不夠準確化
分析:市場監(jiān)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的取得是從房管局和各個樓盤銷售部。房管局 的數(shù)據(jù)是以實際網(wǎng)簽為準,可能存在著一定的滯后性。而案場數(shù)據(jù)大多 是負責該樓盤的置業(yè)顧問電話調(diào)研出的數(shù)據(jù), 由于樓盤之間存在著競爭, 所以有很多數(shù)據(jù)不夠真實。
改進措施:1、普通住宅成交數(shù)據(jù)以房管局網(wǎng)簽為主,針對具體異常數(shù)據(jù) 樓盤,負責調(diào)研該樓盤的置業(yè)顧問電話核實。2、別墅市場成交數(shù)據(jù),以 負責該樓盤的置業(yè)顧問電話調(diào)研為主,針對具體的異常數(shù)據(jù)樓盤,可以 通過我們合作的媒體和廣告公司來第三方調(diào)研核實,以保證數(shù)據(jù)的科學(xué) 合理性。
(三) 客戶分析臆想化,判斷客戶不準確
分析:此種問題多發(fā)生在老員工身上,大多是憑借自己的銷售經(jīng)驗,對 客戶意向房源和購買能力妄加揣測,而錯失掉意向客戶。
改進錯失:針對此類問題,后期要在內(nèi)部培訓(xùn)上增加客戶意向判斷相關(guān) 課題,還要在每周客戶分析上了解客戶首次來訪的真實情況,細節(jié)動作 等,只為了更加科學(xué)、理性的判斷客戶的真實意向,為后期逼定客戶做 好鋪墊工作。三、 下年度(xx 年)業(yè)績指標及主要工作(一) 業(yè)績指標:6 1、計劃接電 250 組;接訪 600 組。
2、計劃小組簽約 40 套;簽約面積 7000 平米;完成簽約額 7500 萬,完 成收房 35 套。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇四
銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧,這一年我作為部門主管,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中,我積累了的實踐經(jīng)驗,學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識,同時,也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結(jié)如下。
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xx年是市場部重組后的第一個年頭,我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工,業(yè)績方面不太理想,都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定,下半年甚至很少完成公司考核,一年的業(yè)績都沒達到100萬。
1.影響業(yè)績的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業(yè)活動,這包括
a.名品套餐:滿5000送5000,主材市場折上折。
b.兩次房交會和住博會。
c.生活家具館和會議中心公司專場活動。
③公司啟動月度大會,對設(shè)計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段,極大的調(diào)動了一線人員的工作積極性,也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④公司實行目標責任制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù),而且還要時刻注重自己年度任務(wù)的完成情況,能夠主動調(diào)整,有效的提高了工作效率。
⑤部門獎罰制度,對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎勵,對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰,這也調(diào)動了大家的積極性。
⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進,雖然成單率不高,但也增加了業(yè)績。
2.影響業(yè)績的負面因素
①由于夏季的炎熱,7月開始,客戶量急劇減少。
②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。
③下半年個人心態(tài)波動很大,直接影響了業(yè)績,業(yè)務(wù)水平有待提高。
年預(yù)約客戶個,下半年的客戶急劇減少,這也直接影響到了業(yè)績。
2.客戶死單原因:客戶死單原因,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到目標準確度。
3.預(yù)約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤,以免定其它公司。
1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預(yù)約客戶的考核,在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。
2.小區(qū)活動及團購
由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟,這些需要在xx年必須進行完善,具體有
①小區(qū)活動
a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進行后期跟蹤。
b.跟物業(yè)負責人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。
②小區(qū)團購
a.找準團購目標小區(qū),對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想,根據(jù)客戶的認可度進行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群,先讓一些響應(yīng)的加進來,然后讓其帶懂另一部分。
c.人數(shù)達到之后,約業(yè)主到家居館進行團購活動。
③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。
5.對于手頭的信息資源進行電子化,根據(jù)分類列出表格。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇五
光陰似箭,歲月如梭,一年的時光又悄然而過。這一年,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,以“正心廣德,奮發(fā)有為”的企業(yè)精神為指引,我部門人員努力拼搏,銳意進取,為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?,F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結(jié):
20xx年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年,也是步履維艱的一年。整個實體經(jīng)濟的不景氣影響著整個房地產(chǎn),不過在這一年里,政府運用土地、金融、稅收等手段,鼓勵人民購房,帶動刺激消費,因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有:
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調(diào);
3、取消住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調(diào)控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力,而且也給樓市帶來了部分成交量,導(dǎo)致太原市場房價在今年度微微上漲,同時對我們xx錦城和xx睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外,20xx年我部門將在宣傳與服務(wù)上來爭取更多的客戶,力求銷售業(yè)績跨上一個新的臺階。
在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,xx錦城和xx睿城的整體銷售情況良好,基本完成了年度銷售目標。
1、xx錦城銷售情況
20xx年xx錦城累計開盤7棟樓,其中可售住宅共***套,截止12月底已售****套,已售面積達****平米,整體銷售率達**%,回款金額****元。
2、xx睿城銷售情況
20xx年xx睿城累計開盤4棟樓,其中可售住宅共***套,截止12月底已售****套,已售面積達****平米,整體銷售率達**%,回款金額****元。
截止20xx年12月底,以上兩個項目總預(yù)收房款**—****元,實際收到房款*******元,實際回收率達***%,財務(wù)掛欠*****元,其中銀行未放按揭款共計******元,此未放款已與銀行進行商榷,在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分,已制定相應(yīng)的措施,與財務(wù)部門配合,加大催款力度,提高回款速度,減少欠款額度。未簽約欠款****元,主要集中在公司關(guān)系戶上,在今后工作中協(xié)同各部門盡早處理。
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門,在其他部門的配合下,成功進行了xx錦城及xx睿城的數(shù)次開盤:
(1)20xx年12月14日,舉辦了xx錦城a區(qū)a1、b2樓的開盤。
(2)20xx年3月,舉辦了xx錦城a區(qū)a3樓的開盤。
(3)20xx年4月,舉辦了xx錦城a區(qū)a2樓的開盤。
(4)20xx年6月,舉辦了xx錦城b區(qū)b4樓的開盤。
(5)20xx年8月,進行了xx睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月,進行了xx睿城4號樓的`開盤。
(7)20xx年12月,進行了xx睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11—12月,舉辦了xx錦城c區(qū)c4、c6的開盤。
2、辦理了xx錦城a1、a2、a3、b2、b4、c4、c6號住宅樓的已售房源面簽及網(wǎng)簽工作。
3、協(xié)助電商擬定了與以上項目開盤有關(guān)的營銷方案、推廣計劃,并根據(jù)敲定的推廣方案對相關(guān)的戶外路牌廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告制作及短信廣告的發(fā)布進行了安排實施。
4、在房屋銷售上,截止12月月底,xx錦城a區(qū)房源銷售率達92%,剩b區(qū)現(xiàn)不能預(yù)售的一個單元外,已基本售罄,銷售率達97%,而且針對c、d區(qū)未售的大面積房屋,也會在新一年里對銷售方案做相應(yīng)的調(diào)整,已促使未售的大面積住宅早日售出,減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對xx樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作,20xx年12月對xx天街1—5號進行了交房工作。xx樂居可交房共計***套,其中住宅**套,已交付**套,商鋪**套,已交付**套。其余未交付共計**套,未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圓滿,讓所有業(yè)主都感受到了回家的感覺,頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久,客戶頗有意見,在我部置業(yè)顧問耐心解釋下,所有客戶都得到了滿意答復(fù)和解決,交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業(yè)銀行,華夏銀行,郵儲銀行,浦發(fā)銀行申報了xx錦城a1、a2、a3、b2、b4、c4、c6號住宅樓貸款項目審批工作,保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底,銀行共審批貸款***筆,可放款******元,已放款*****元,未放款*****元;對于未放的貸款,已與銀行溝通,在20xx年1月份將全數(shù)放至公司賬戶。
(四)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規(guī)范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規(guī)范,填加補充了身份證號、客戶地址等等信息,進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面,其次每天的收入、費用報表的雙向核對,保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上,每天按時與財務(wù)行政核對前天訂房、交付款情況,進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的,由而避免出現(xiàn)一房兩賣及其他損失的發(fā)生。而且每周五準時與財務(wù)開碰頭會,上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況,并及時對本周所出現(xiàn)的問題及需商討的疑難雜癥,做到有效解決。
3、票據(jù)管理
在票據(jù)管理上,房款收據(jù)齊全后及時開據(jù)收據(jù),保證票據(jù)填制完整、核算準確,尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據(jù)收據(jù)近1000戶,已全部錄入明細交由財務(wù)人員核銷。部門所用的出入庫單據(jù)、介紹信、收款收據(jù)等均按財務(wù)要求進行開據(jù),并及時核銷。
4、為項目后續(xù)銷售做好前期準備工作
xx錦城目前剩余的6棟樓未售,以及已售5棟樓的剩余房源,以及xx錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備,提前進入前期蓄客階段,摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
5、部門內(nèi)部培訓(xùn)及人員培養(yǎng)
20xx年根據(jù)銷售情況,制定整理了部分內(nèi)部培訓(xùn)資料,加強了部門人員銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與掌握,提倡傳、幫、帶等促進手段,不斷提升個人業(yè)務(wù)水平,將部門人員帶了出來,也帶出來一部分新員工。
以上是我部門的年度總結(jié),不足之處請指正。
20xx年又是一個新的開始,也是一個新的起點,站在新的超跑線上,我們將重整旗鼓,整軍待發(fā),在新年一年里再創(chuàng)佳績!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇一
通過上期的考核后對存在的問題,進行深刻反思,剖析問題根源,查找原因,發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題,應(yīng)多努力改之。
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中,從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個,加上沒有記錄的概括為個,總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
這些都是需要逐步改進的,需要總結(jié)經(jīng)驗,開拓創(chuàng)新,提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程,以供客戶參考。
2、做好來電、來訪客戶的接待,更要做好客戶的分析、追訪和洽談。
3、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度,為客戶提供全面的信息參考。
4、加強和銀行及房管局的溝通,熟悉他們的新的的業(yè)務(wù)和政策,更好的為客戶服務(wù),解決客戶的疑慮以及后顧之憂。
1、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
1、有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度
任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓(xùn),期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤,近墨者黑。大家營造了銷售氛圍,再有銷售培訓(xùn)貫穿整個銷售的全過程,更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓(xùn),使大家能集中智慧去做好銷售工作,這才是團結(jié)合作的力量。
2、客戶至上,每天堅持練習(xí)言、行、舉、止
作為置業(yè)顧問,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習(xí),身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了,對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。
3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)
利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:項目的經(jīng)濟技術(shù)指標;項目的位置、周邊環(huán)境;項目的平面布局,周邊的長寬;項目的戶型種類、分布;單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;有關(guān)銷售文件的解釋;裝修標準;配套設(shè)施;了解工程進展;物業(yè)管理;價格、優(yōu)惠條件;羅列項目賣點;每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤;房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房后相關(guān)費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
記錄每一次洽談經(jīng)過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友??蛻羧绻€沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。
自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20___年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,我相信在20___年我會做的更好!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇二
1、顧客永遠只屬于最頑強的經(jīng)紀人
“堅持到底就是勝利”聽得多了誰都只把它當做一句口號,但是仔細想來這句話其實是意義非凡。堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。工作了一段時間,難免疲倦,放松一下是人之常情,有時放松一下就過去了,但堅持一下也過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。
2、抓住時機
做了中介這個行業(yè)之后對“機不可失時不再來”這句話有了深刻的體驗,很多經(jīng)紀人個人主觀判斷過于強烈,即“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識太強,導(dǎo)致一些客戶流失,一些老客戶經(jīng)營的不夠好,使得這些客戶到別的中介成交,對客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對客戶的變化沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機會只留給有準備的人。
3、做銷售工作就是與人打交道,更需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作
每個人都希望得到尊重,對待客戶,給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,乃至掌握客戶的性格,是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家,在綜合了各方面的因素后,要不時機,一針見血的,點中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件,將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。
4、對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。從進入公司的那一刻起,我們就應(yīng)該一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心。無論在哪個崗位上都努力做到最好,作為經(jīng)紀人充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,銷售期間所積累的老客戶就會對我們認真的工作和熱情的態(tài)度抱以充分的肯定,為我們帶來更多的潛在客戶。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇三
xx 年工作總結(jié)銷售部銷售主管崗位 王海濤 xx 年 12 月 15 日 繁忙的工作中不知不覺 xx 又將近尾聲。回顧這一年的工作歷程,作為遠洋 地產(chǎn)一名普通員工, 我深深感受到我們遠洋地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的朝氣和遠洋人拼搏的精 神。作為銷售部一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,我深深感覺到自己身肩重任,自己的一言一 行不光是體現(xiàn)自我的素質(zhì),更是代表遠洋地產(chǎn)企業(yè)的形象。所以我更要提高自身的 修養(yǎng), 高標準的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能, 不斷總結(jié)管理經(jīng)驗,提升管理能力。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài), 走在市場的前沿。經(jīng)過近兩年置業(yè)顧問崗位的磨練,在今年 5 月通過競聘,從一名 優(yōu)秀的銷售人員成長為一名合格的銷售主管, 并且在努力做好自己的本職工作同時, 通過內(nèi)部培訓(xùn),能夠幫助更多的同事共同成長。當然我認為要想成長為一名優(yōu)秀的 銷售主管,光做到這些還遠遠不夠。下面就是我對今年所做具體工作的總結(jié)和下年 工作的改進。xx 年主要工作置業(yè)顧問崗位(1-4 月份)
(一) (二) (三) (四) (五) (六) (七) (八) 接電共計 30 組。
接訪共計 65 組。
共簽約 5 套,簽約總面積:1000.28 平米,簽約總金額:7945055 元。
電訪客戶 3650 組。
參加公司舉辦的合肥、上海、南京、銅陵推廣巡展。
認真做好接電接訪工作,并做好客戶信息及時完整的 crm 系統(tǒng)錄入。
完成元宵節(jié)客戶上門拜訪,贈送湯圓 53 組。
按照項目公司要求輪流做好二月份第 4 周、 四月份第 4 周黃山市場監(jiān)測 報告。
b 組銷售主管(5 月-至今)
(一) (二) (三) 接電:共計 119 組。
接訪:共計 262 組。
簽約:34 套,總面積 6952.97 平米,總金額 61446320 元。2 (四) (五)收房:66 套。
老客戶維護
1、端午節(jié)拜訪客戶,贈送粽子 132 組; 2、贈送老客戶生日禮物 66 組; 3、中秋節(jié)邀約拍攝老客戶全家福 45 組及贈送月餅 87 組。(六)營銷活動客戶邀約
1、4 周“遠洋季”活動; 2、跆拳道比賽; 3、第二屆啤酒節(jié); 4、蛋糕 diy; 5、冰激凌 diy; 6、百大及歙縣微信推廣; 7、留學(xué)講座; 8、老客戶王立偉中秋私人燒烤宴; 9、徽行答謝宴; 10、中行答謝宴; 11、月餅 diy 等。(七)營銷推廣活動
合肥國際房展會、黃山房地產(chǎn)展示交易會、廣州珠三角房博會。(八)遠嘉對接
1、完成 5-12 月份考勤統(tǒng)計及月度值班表; 2、完成 5-12 月份培訓(xùn)計劃和總結(jié); 3、完成 5-12 月份成交客戶回訪調(diào)查表。(九)客戶分析
1、完成 5-12 月份小組每周意向客戶每周追訪情況; 2、完成端午節(jié)來訪客戶分析;3 3、完成“五一”來訪客戶分析; 4、完成國慶節(jié)來訪客戶分析; 5、完成中秋節(jié)來訪客戶分析; 6、完成黃山房展會接訪客戶分析表。
7、完成收房后客戶房屋質(zhì)量問題反饋及后期維護分析。
(十) 市場調(diào)研
1、完成書香云端、云山詩意、碧桂園、星匯曼谷、新安博林山莊、江南 一品、江南新城、天都首郡、鉑宮、雨潤星雨華府等個案調(diào)研; 2、完成 16 周市場監(jiān)測報告。
(十一) 內(nèi)部培訓(xùn)
1、完成《老客戶維護技巧》 、 《意向客戶逼定技巧》 、 《案場接電及電訪技 巧》培訓(xùn)材料; 2、完成 5-12 月份日常晨訓(xùn)組織和晚例會組織工作; 3、完成每周六日銷售部內(nèi)部培訓(xùn)工作; 4、完成對新老員工每月銷售技能提升培訓(xùn)和考核工作。
(十二) 合同簽署
1、完成 9 月份以來的所有網(wǎng)簽合同,共計 10 套; 2、完成 5-12 月份所有已簽合同的審查工作。
(十三) 其他工作
1、完成領(lǐng)導(dǎo)交代的日常工作; 2、協(xié)助置業(yè)顧問完成客戶談判、簽約、收房及相關(guān)問題的處理工作。一、 感恩、成長與不足(一) 感恩
首先感謝遠洋地產(chǎn)和黃山公司給了展現(xiàn)自我的平臺,讓我實現(xiàn)了很4 多夢想。
沒有遠洋我就不會站在 xx 北京遠嘉的年會上領(lǐng)取優(yōu)秀員工的 鼓勵; 沒有黃山公司就不會有我站在 xx 黃山公司年會上史總為我親自 頒發(fā)銷冠的榮譽。其次感謝曾經(jīng)言語誠懇的訓(xùn)斥和教導(dǎo)過我的領(lǐng)導(dǎo)們, 是他們讓我慢慢融入到遠洋這個大家庭,不斷的前進和成長。最后要感 謝我的組員和同事,是他們這一年不斷幫助和支持我,也是他們讓我更 (二) 加有信心不斷的前進,迎接一次又一次的新挑戰(zhàn)。
成長 1
5 月份競選 b 組銷售主管,是我第一次真正意義通過公平競爭取得 升職機會。曾經(jīng)我以為作為一位好員工就是不斷提升自己工作技能,不 斷的為公司創(chuàng)造更多地利益,這些就已經(jīng)足夠了。通過這次競選活動, 讓我明白一位好的員工,不光是自己為公司創(chuàng)造更多的利益,而是一個 人的能力越強就應(yīng)該承擔更多的責任,所以真正的一個好員工,就是能 幫助更多的人成長,帶領(lǐng)一個團隊,來為公司創(chuàng)造更多更大的的企業(yè)價 值。通過這次競選不光讓我得到了升職,讓我更加清楚曾經(jīng)背后有那么 多人在支持著我,讓我更加自信的一路走下去。
(三) 成長 2
如果說通過競選可以讓我在職位得到提升, 那么參加公司舉辦的 “遠 足”活動,則是在我意志力的一次考驗和超越。步行 25 公里是我人生中 第一次的連續(xù)步行的最遠距離, 在沒有走之前, 我還在想我能走下來嗎? 因為沒有走過,所以不清楚。雖然我們曬著太陽、忍著饑渴,不顧腳底 的水泡,但事實證明我能走下來,甚至還可以走的更遠。通過這次活動 我學(xué)到了兩點
一、 在做沒有做過的事情之前, 很多人都想我能做到嗎! 那該有多難呀!其實等我們做完了才發(fā)現(xiàn)原來是這么容易,這么簡單, 甚至我們還可以做的更好。恰恰印證了一句廣告詞:思想有多遠,才能 走多遠。二、一個人和一個團隊。如果是一個人,很難有人能真正走完 全程。而一個團隊相互幫助和攙扶,這樣每個人都會到達終點,而且還 增強了團隊的溝通和凝聚力。
(四) 不足
1、未能完成 8、9、10 月份小組銷售任務(wù)。
2、市場監(jiān)測不夠認真,對市場信息了解不夠深入和細化。5 3、客戶分析過于主觀臆想化,不能準確客觀把握客戶需求意向。二、 改進措施(一) 8、9、10 三個月未完成任務(wù)
分析:把原因多歸結(jié)為天氣炎熱,客戶來訪量少,是沒有從自身著手找 原因。
改進措施:天氣炎熱,來訪量是比以前少,但能我們能做到的是增加電 訪量和外出拜訪量,提升我們逼定的能力。
(二) 市場監(jiān)測數(shù)據(jù)的不夠準確化
分析:市場監(jiān)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的取得是從房管局和各個樓盤銷售部。房管局 的數(shù)據(jù)是以實際網(wǎng)簽為準,可能存在著一定的滯后性。而案場數(shù)據(jù)大多 是負責該樓盤的置業(yè)顧問電話調(diào)研出的數(shù)據(jù), 由于樓盤之間存在著競爭, 所以有很多數(shù)據(jù)不夠真實。
改進措施:1、普通住宅成交數(shù)據(jù)以房管局網(wǎng)簽為主,針對具體異常數(shù)據(jù) 樓盤,負責調(diào)研該樓盤的置業(yè)顧問電話核實。2、別墅市場成交數(shù)據(jù),以 負責該樓盤的置業(yè)顧問電話調(diào)研為主,針對具體的異常數(shù)據(jù)樓盤,可以 通過我們合作的媒體和廣告公司來第三方調(diào)研核實,以保證數(shù)據(jù)的科學(xué) 合理性。
(三) 客戶分析臆想化,判斷客戶不準確
分析:此種問題多發(fā)生在老員工身上,大多是憑借自己的銷售經(jīng)驗,對 客戶意向房源和購買能力妄加揣測,而錯失掉意向客戶。
改進錯失:針對此類問題,后期要在內(nèi)部培訓(xùn)上增加客戶意向判斷相關(guān) 課題,還要在每周客戶分析上了解客戶首次來訪的真實情況,細節(jié)動作 等,只為了更加科學(xué)、理性的判斷客戶的真實意向,為后期逼定客戶做 好鋪墊工作。三、 下年度(xx 年)業(yè)績指標及主要工作(一) 業(yè)績指標:6 1、計劃接電 250 組;接訪 600 組。
2、計劃小組簽約 40 套;簽約面積 7000 平米;完成簽約額 7500 萬,完 成收房 35 套。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇四
銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧,這一年我作為部門主管,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中,我積累了的實踐經(jīng)驗,學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識,同時,也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結(jié)如下。
[ ]
xx年是市場部重組后的第一個年頭,我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工,業(yè)績方面不太理想,都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定,下半年甚至很少完成公司考核,一年的業(yè)績都沒達到100萬。
1.影響業(yè)績的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業(yè)活動,這包括
a.名品套餐:滿5000送5000,主材市場折上折。
b.兩次房交會和住博會。
c.生活家具館和會議中心公司專場活動。
③公司啟動月度大會,對設(shè)計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段,極大的調(diào)動了一線人員的工作積極性,也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④公司實行目標責任制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù),而且還要時刻注重自己年度任務(wù)的完成情況,能夠主動調(diào)整,有效的提高了工作效率。
⑤部門獎罰制度,對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎勵,對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰,這也調(diào)動了大家的積極性。
⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進,雖然成單率不高,但也增加了業(yè)績。
2.影響業(yè)績的負面因素
①由于夏季的炎熱,7月開始,客戶量急劇減少。
②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。
③下半年個人心態(tài)波動很大,直接影響了業(yè)績,業(yè)務(wù)水平有待提高。
年預(yù)約客戶個,下半年的客戶急劇減少,這也直接影響到了業(yè)績。
2.客戶死單原因:客戶死單原因,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到目標準確度。
3.預(yù)約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤,以免定其它公司。
1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預(yù)約客戶的考核,在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。
2.小區(qū)活動及團購
由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟,這些需要在xx年必須進行完善,具體有
①小區(qū)活動
a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進行后期跟蹤。
b.跟物業(yè)負責人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。
②小區(qū)團購
a.找準團購目標小區(qū),對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想,根據(jù)客戶的認可度進行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群,先讓一些響應(yīng)的加進來,然后讓其帶懂另一部分。
c.人數(shù)達到之后,約業(yè)主到家居館進行團購活動。
③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。
5.對于手頭的信息資源進行電子化,根據(jù)分類列出表格。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié) 個人篇五
光陰似箭,歲月如梭,一年的時光又悄然而過。這一年,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,以“正心廣德,奮發(fā)有為”的企業(yè)精神為指引,我部門人員努力拼搏,銳意進取,為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?,F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結(jié):
20xx年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年,也是步履維艱的一年。整個實體經(jīng)濟的不景氣影響著整個房地產(chǎn),不過在這一年里,政府運用土地、金融、稅收等手段,鼓勵人民購房,帶動刺激消費,因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有:
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調(diào);
3、取消住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調(diào)控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力,而且也給樓市帶來了部分成交量,導(dǎo)致太原市場房價在今年度微微上漲,同時對我們xx錦城和xx睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外,20xx年我部門將在宣傳與服務(wù)上來爭取更多的客戶,力求銷售業(yè)績跨上一個新的臺階。
在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,xx錦城和xx睿城的整體銷售情況良好,基本完成了年度銷售目標。
1、xx錦城銷售情況
20xx年xx錦城累計開盤7棟樓,其中可售住宅共***套,截止12月底已售****套,已售面積達****平米,整體銷售率達**%,回款金額****元。
2、xx睿城銷售情況
20xx年xx睿城累計開盤4棟樓,其中可售住宅共***套,截止12月底已售****套,已售面積達****平米,整體銷售率達**%,回款金額****元。
截止20xx年12月底,以上兩個項目總預(yù)收房款**—****元,實際收到房款*******元,實際回收率達***%,財務(wù)掛欠*****元,其中銀行未放按揭款共計******元,此未放款已與銀行進行商榷,在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分,已制定相應(yīng)的措施,與財務(wù)部門配合,加大催款力度,提高回款速度,減少欠款額度。未簽約欠款****元,主要集中在公司關(guān)系戶上,在今后工作中協(xié)同各部門盡早處理。
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門,在其他部門的配合下,成功進行了xx錦城及xx睿城的數(shù)次開盤:
(1)20xx年12月14日,舉辦了xx錦城a區(qū)a1、b2樓的開盤。
(2)20xx年3月,舉辦了xx錦城a區(qū)a3樓的開盤。
(3)20xx年4月,舉辦了xx錦城a區(qū)a2樓的開盤。
(4)20xx年6月,舉辦了xx錦城b區(qū)b4樓的開盤。
(5)20xx年8月,進行了xx睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月,進行了xx睿城4號樓的`開盤。
(7)20xx年12月,進行了xx睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11—12月,舉辦了xx錦城c區(qū)c4、c6的開盤。
2、辦理了xx錦城a1、a2、a3、b2、b4、c4、c6號住宅樓的已售房源面簽及網(wǎng)簽工作。
3、協(xié)助電商擬定了與以上項目開盤有關(guān)的營銷方案、推廣計劃,并根據(jù)敲定的推廣方案對相關(guān)的戶外路牌廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告制作及短信廣告的發(fā)布進行了安排實施。
4、在房屋銷售上,截止12月月底,xx錦城a區(qū)房源銷售率達92%,剩b區(qū)現(xiàn)不能預(yù)售的一個單元外,已基本售罄,銷售率達97%,而且針對c、d區(qū)未售的大面積房屋,也會在新一年里對銷售方案做相應(yīng)的調(diào)整,已促使未售的大面積住宅早日售出,減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對xx樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作,20xx年12月對xx天街1—5號進行了交房工作。xx樂居可交房共計***套,其中住宅**套,已交付**套,商鋪**套,已交付**套。其余未交付共計**套,未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圓滿,讓所有業(yè)主都感受到了回家的感覺,頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久,客戶頗有意見,在我部置業(yè)顧問耐心解釋下,所有客戶都得到了滿意答復(fù)和解決,交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業(yè)銀行,華夏銀行,郵儲銀行,浦發(fā)銀行申報了xx錦城a1、a2、a3、b2、b4、c4、c6號住宅樓貸款項目審批工作,保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底,銀行共審批貸款***筆,可放款******元,已放款*****元,未放款*****元;對于未放的貸款,已與銀行溝通,在20xx年1月份將全數(shù)放至公司賬戶。
(四)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規(guī)范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規(guī)范,填加補充了身份證號、客戶地址等等信息,進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面,其次每天的收入、費用報表的雙向核對,保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上,每天按時與財務(wù)行政核對前天訂房、交付款情況,進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的,由而避免出現(xiàn)一房兩賣及其他損失的發(fā)生。而且每周五準時與財務(wù)開碰頭會,上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況,并及時對本周所出現(xiàn)的問題及需商討的疑難雜癥,做到有效解決。
3、票據(jù)管理
在票據(jù)管理上,房款收據(jù)齊全后及時開據(jù)收據(jù),保證票據(jù)填制完整、核算準確,尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據(jù)收據(jù)近1000戶,已全部錄入明細交由財務(wù)人員核銷。部門所用的出入庫單據(jù)、介紹信、收款收據(jù)等均按財務(wù)要求進行開據(jù),并及時核銷。
4、為項目后續(xù)銷售做好前期準備工作
xx錦城目前剩余的6棟樓未售,以及已售5棟樓的剩余房源,以及xx錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備,提前進入前期蓄客階段,摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
5、部門內(nèi)部培訓(xùn)及人員培養(yǎng)
20xx年根據(jù)銷售情況,制定整理了部分內(nèi)部培訓(xùn)資料,加強了部門人員銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與掌握,提倡傳、幫、帶等促進手段,不斷提升個人業(yè)務(wù)水平,將部門人員帶了出來,也帶出來一部分新員工。
以上是我部門的年度總結(jié),不足之處請指正。
20xx年又是一個新的開始,也是一個新的起點,站在新的超跑線上,我們將重整旗鼓,整軍待發(fā),在新年一年里再創(chuàng)佳績!