讀書筆記是對(duì)所閱讀的書籍內(nèi)容進(jìn)行記錄和總結(jié)的重要方式。在總結(jié)過(guò)程中，應(yīng)該重點(diǎn)突出自己的亮點(diǎn)和成就。以下是一些總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇一
    創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，無(wú)論是成功還是暫時(shí)的失敗對(duì)人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過(guò)有效途徑來(lái)證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場(chǎng)是非常必要的。
    一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)
    1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。
    2、容量大。隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)。
    3、開(kāi)發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
    4、集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。
    5、延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
    二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
    1、練攤：從校園開(kāi)始
    20xx年9月剛來(lái)中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的他下定決心，找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。
    20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒(méi)來(lái)得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來(lái)的50元錢，趁周四下午沒(méi)課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來(lái)的錢后，他賺了50元。
    第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開(kāi)學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬(wàn)元。
    2、學(xué)以致用，搞活小飯館
    咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬(wàn)多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，所以開(kāi)飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
    與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒(méi)有的空屋子。開(kāi)業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開(kāi)始門庭冷落。
    此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開(kāi)在校門外飯店相對(duì)集中的街道，但是由于是在地下室，沒(méi)有明顯的標(biāo)識(shí)，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
    找到了癥結(jié)所在，孔德永就開(kāi)始對(duì)癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長(zhǎng)的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開(kāi)業(yè)酬賓返代金券、過(guò)生日送禮物等促銷活動(dòng)，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開(kāi)始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開(kāi)起了東北家常菜館。
    三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策略的啟發(fā)
    1、市場(chǎng)商機(jī)的選擇
    方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開(kāi)業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
    方向二：連鎖加盟。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營(yíng)銷、設(shè)備優(yōu)勢(shì)，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
    方向三：開(kāi)店。大學(xué)生開(kāi)店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
    2、營(yíng)銷模式方面的啟發(fā)
    大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營(yíng)銷模式主要有以下幾類：
    （1）體驗(yàn)式營(yíng)銷：體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
    （2）關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
    （3）文化營(yíng)銷：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會(huì)價(jià)值。
    3、促銷方式的啟發(fā)
    廣告促銷策略是在一般營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購(gòu)買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購(gòu)買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場(chǎng)合進(jìn)行廣告宣傳。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇二
    由于受到我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國(guó)大部分的商業(yè)銀行都是國(guó)有專業(yè)銀行的過(guò)渡,因此較難消除固有的經(jīng)營(yíng)思想。在日益發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營(yíng)思想不利于我國(guó)發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場(chǎng)作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌?chǎng)營(yíng)銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過(guò)程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對(duì)潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開(kāi)發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
    2.2清楚職責(zé),健全營(yíng)銷組織
    對(duì)于我國(guó)的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在管理營(yíng)銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長(zhǎng)處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營(yíng)銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過(guò)程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開(kāi)發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國(guó)的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
    2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)
    客戶經(jīng)理制指的是銀行通過(guò)內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營(yíng)銷工作者,他們的主要職責(zé)是對(duì)金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場(chǎng)作為向?qū)?、以客戶作為核心、?duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營(yíng)銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對(duì)一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場(chǎng)關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場(chǎng)潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
    2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新
    客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營(yíng)銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶經(jīng)理會(huì)通過(guò)相同的時(shí)間對(duì)大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對(duì)小微市場(chǎng)和中小市場(chǎng)的細(xì)分。而當(dāng)前形勢(shì)下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過(guò)下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷積極主動(dòng)性。
    3結(jié)語(yǔ)
    總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    作者:齊會(huì)征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
    參考文獻(xiàn):
    [3]曹思琳,解江浩.對(duì)國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析與借鑒[j].知識(shí)經(jīng)濟(jì),2016(2):61.
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇三
    摘要：圖書行業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展中一般針對(duì)著目標(biāo)群體開(kāi)展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營(yíng)銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營(yíng)銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營(yíng)銷從實(shí)體營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對(duì)比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿Γ卿N售只有模式的不同。營(yíng)銷的最終目的還是向市場(chǎng)推介產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，最大限度地贏得市場(chǎng)空間才是圖書行業(yè)最佳的營(yíng)銷策略。
    關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；市場(chǎng)空間；營(yíng)銷策略
    圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國(guó)家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來(lái)了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營(yíng)銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營(yíng)銷中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營(yíng)銷策略的選擇將對(duì)圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營(yíng)銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
    一、圖書行業(yè)營(yíng)銷的種類與理論
    圖書行業(yè)營(yíng)銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營(yíng)銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營(yíng)銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營(yíng)銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營(yíng)銷一般是通過(guò)固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來(lái)安排。在網(wǎng)上營(yíng)銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營(yíng)銷的成本較低，而且營(yíng)銷的目標(biāo)較明確，營(yíng)銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營(yíng)銷中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營(yíng)銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營(yíng)銷中存在著營(yíng)銷的理論知識(shí)，具體而言就是營(yíng)銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來(lái)研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場(chǎng)上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來(lái)知識(shí)和文化，通過(guò)無(wú)形的理論來(lái)推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來(lái)包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場(chǎng)空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來(lái)吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營(yíng)銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營(yíng)銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來(lái)發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營(yíng)銷的促銷策略是圖書經(jīng)營(yíng)方通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場(chǎng)上供需的信息來(lái)改變圖書原始的定價(jià)方案來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購(gòu)買欲望的一種手段。在圖書營(yíng)銷的4c理論中，圖書營(yíng)銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購(gòu)買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營(yíng)銷是從經(jīng)營(yíng)方出發(fā)的，經(jīng)營(yíng)方站在營(yíng)利的角度來(lái)安排營(yíng)銷方案，但是4c理論則將這一立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮營(yíng)銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對(duì)圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營(yíng)者銷售的數(shù)量，也就是說(shuō)在即使經(jīng)營(yíng)者花費(fèi)很大的成本去營(yíng)銷，利用科學(xué)的營(yíng)銷方案來(lái)安排營(yíng)銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績(jī)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購(gòu)買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購(gòu)買圖書時(shí)所考慮的，在營(yíng)銷中，圖書經(jīng)營(yíng)者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購(gòu)買書籍時(shí)所投入的成本，營(yíng)銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購(gòu)買方便程度也是站在顧客的角度來(lái)談的，以人性化的思考方式來(lái)優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問(wèn)題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷中主要考慮的問(wèn)題。圖書的營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的溝通，通過(guò)有效的溝通來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集的針對(duì)性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷做準(zhǔn)備。
    二、圖書行業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
    圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營(yíng)銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂(lè)觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒(méi)有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。
    （一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)
    圖書營(yíng)銷的效果由圖書的銷售量來(lái)決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場(chǎng)需求來(lái)決定。在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會(huì)有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)為了利潤(rùn)而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對(duì)這類書籍的營(yíng)銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期的銷售這類書籍影響了外界對(duì)其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒(méi)有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營(yíng)銷時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無(wú)法樹(shù)立營(yíng)銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
    （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗
    改革開(kāi)放后，市場(chǎng)逐漸地被放開(kāi)，市場(chǎng)主體能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場(chǎng)上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在市場(chǎng)環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)定價(jià)。在圖書的營(yíng)銷中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營(yíng)銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會(huì)普遍的以低于市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷?kù)存而及時(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
    （三）圖書營(yíng)銷渠道增多，圖書選擇困難
    圖書在營(yíng)銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營(yíng)銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營(yíng)銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以實(shí)物來(lái)向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來(lái)體現(xiàn)的，無(wú)論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對(duì)比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
    三、優(yōu)化圖書營(yíng)銷的策略路徑
    圖書營(yíng)銷策略可以從各種思維路徑來(lái)展開(kāi)，就經(jīng)營(yíng)者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷策略的研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營(yíng)銷理論并不是完全的對(duì)立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來(lái)選擇營(yíng)銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營(yíng)銷策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷的策略。
    （一）產(chǎn)品策略
    在圖書的營(yíng)銷中首先是確定營(yíng)銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場(chǎng)而來(lái)，在市場(chǎng)中不一樣的產(chǎn)品營(yíng)銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營(yíng)者能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來(lái)整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場(chǎng)所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營(yíng)者能夠維護(hù)市場(chǎng)的需求量，加強(qiáng)對(duì)這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長(zhǎng)這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來(lái)裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營(yíng)銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來(lái)對(duì)圖書進(jìn)行營(yíng)銷策略就需要分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇。
    （二）定價(jià)策略
    圖書營(yíng)銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場(chǎng)的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對(duì)銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對(duì)圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說(shuō)圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購(gòu)買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購(gòu)書不值當(dāng)。
    （三）渠道策略
    圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過(guò)實(shí)體店面的圖書展來(lái)完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無(wú)法順利開(kāi)展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對(duì)圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營(yíng)銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
    四、結(jié)語(yǔ)
    圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來(lái)了國(guó)家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營(yíng)銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇四
    當(dāng)前私人購(gòu)車已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢(shì)，隨著汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增加市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化汽車品牌，汽車企業(yè)開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷手段，我國(guó)的汽車行業(yè)開(kāi)始逐漸進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現(xiàn)代營(yíng)銷理念指導(dǎo)汽車企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)成為人們研究的熱點(diǎn)。
    營(yíng)銷的目的是更加了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品面向的顧客，并且根據(jù)顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售?，F(xiàn)代營(yíng)銷理念是在營(yíng)銷內(nèi)涵上發(fā)展起來(lái)的，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)思想。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代營(yíng)銷理念也隨之不斷改變，當(dāng)前常見(jiàn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念主要有三種，即以滿足市場(chǎng)需求為目的的4p理念，以顧客滿意度為主要目的的4c營(yíng)銷理念以及以建立顧客忠誠(chéng)度為主要目的的4r理念，這三種現(xiàn)代營(yíng)銷理念在汽車企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車企業(yè)追求市場(chǎng)占有率，有的汽車企業(yè)追求顧客滿意度，有的汽車企業(yè)追求顧客忠誠(chéng)度的維系，汽車企業(yè)不同的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路選擇不同的營(yíng)銷理念，現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。
    不論是哪一種現(xiàn)代營(yíng)銷理念，都蘊(yùn)含著一條十分重要的營(yíng)銷原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，不斷提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴和支持，培養(yǎng)企業(yè)顧客的忠誠(chéng)度。汽車產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟和汽車消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現(xiàn)代營(yíng)銷理念能夠有效地優(yōu)化汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，為汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提高奠定良好的基礎(chǔ)。首先，汽車產(chǎn)品具有其獨(dú)特性，在營(yíng)銷過(guò)程中，必須將有形的產(chǎn)品營(yíng)銷手段與無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷手段進(jìn)行緊密的結(jié)合，延伸汽車營(yíng)銷服務(wù)的廣度和深度。其次，現(xiàn)代營(yíng)銷理念還能夠有效地實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的個(gè)性化，滿足消費(fèi)群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車服務(wù)營(yíng)銷體系。汽車的服務(wù)產(chǎn)品種類繁多，類型多樣，信貸、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、技術(shù)指導(dǎo)以及評(píng)估轉(zhuǎn)讓等等都可以納入到汽車營(yíng)銷服務(wù)體系當(dāng)中，強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)依賴，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務(wù)營(yíng)銷的目的是在汽車企業(yè)和汽車消費(fèi)者之間建立互相依賴、互相信任的關(guān)系，由于汽車產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關(guān)系應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期的，并且要在這種長(zhǎng)期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)，要明確在長(zhǎng)期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤(rùn)，汽車企業(yè)的利潤(rùn)服務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在顧客價(jià)值體現(xiàn)的基礎(chǔ)上，從雙贏角度出發(fā)，確定汽車企業(yè)和顧客之前的長(zhǎng)期伙伴合作關(guān)系，在這種營(yíng)銷思想下，汽車企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不在是一次性價(jià)格的獲得，而是顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)和滿意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
    現(xiàn)代營(yíng)銷理念尤其是隨著4c營(yíng)銷理念和4r營(yíng)銷理念的發(fā)展，對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的影響，汽車企業(yè)更加注重汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠(chéng)心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營(yíng)銷文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，不論是通過(guò)汽車產(chǎn)品的利益折讓，還是為顧客提供超常規(guī)服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上為顧客提供超越心理預(yù)期的營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。
    買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前很多汽車經(jīng)銷商企業(yè)選擇的一種營(yíng)銷發(fā)展方式，通過(guò)高額的費(fèi)用一次性買斷某一批次在某一個(gè)區(qū)域確定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品安全銷售權(quán)，在這種發(fā)展戰(zhàn)略下，汽車經(jīng)銷商能夠根據(jù)市場(chǎng)和顧客的實(shí)際靈活把握汽車銷售的價(jià)格，科學(xué)的控制銷售計(jì)劃，另外還能夠在短時(shí)間內(nèi)積累大量的客戶資源，為產(chǎn)品顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。在當(dāng)前汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，買斷式發(fā)展戰(zhàn)略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應(yīng)用也是十分廣泛的。
    隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，汽車銷售帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟(jì)利益，汽車企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著汽車售后服務(wù)市場(chǎng)不斷延伸，俱樂(lè)部營(yíng)銷方式成為汽車企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂(lè)部營(yíng)銷方式不僅更好地滿足顧客對(duì)汽車產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對(duì)顧客滿意度和忠誠(chéng)度提高具有十分重要的意義。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)成為未來(lái)汽車企業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有手段多樣化、營(yíng)銷手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)汽車品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合是未來(lái)汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的最優(yōu)方式，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解汽車產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內(nèi)看車，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、便利化和高效化的購(gòu)車。
    不論選擇哪一種產(chǎn)品營(yíng)銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和時(shí)代發(fā)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過(guò)程中，要不斷的對(duì)顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度，只有贏得了顧客，才能贏得市場(chǎng)。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著當(dāng)前我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的不斷推進(jìn)，汽車產(chǎn)品的新農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展前景較為廣闊，汽車企業(yè)要注重農(nóng)村顧客消費(fèi)群體的發(fā)展和培養(yǎng)，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。
    現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)汽車企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現(xiàn)代營(yíng)銷理念，都應(yīng)當(dāng)在汽車產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護(hù)方面做足相關(guān)工作，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，提高顧客對(duì)汽車產(chǎn)品的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)汽車企業(yè)不斷發(fā)展。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇五
    【摘要】論文在充分了解并解析了國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)上汽車營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提出了幾點(diǎn)看法與見(jiàn)解，以此幫助解決我國(guó)汽車行業(yè)的困境與難題。
    【關(guān)鍵詞】汽車市場(chǎng);營(yíng)銷策略;分析與借鑒
    1、國(guó)外成熟汽車營(yíng)銷策略分析
    1．1德國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。
    作為汽車的最早發(fā)源地，德國(guó)的汽車一直以來(lái)都深受世界各國(guó)消費(fèi)者的青睞，德國(guó)汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國(guó)，其國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)商對(duì)于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國(guó)汽車品牌才能在經(jīng)歷超過(guò)百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場(chǎng)份額。在德國(guó)，汽車生產(chǎn)商對(duì)于營(yíng)銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營(yíng)銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
    1．2美國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。
    對(duì)于美國(guó)這一新興國(guó)家在來(lái)說(shuō)，世界對(duì)它的評(píng)價(jià)從來(lái)都十分之高，在美國(guó)的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對(duì)其評(píng)價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國(guó)的汽車專賣店相對(duì)來(lái)說(shuō)十分務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也是我國(guó)4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國(guó)汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
    1．3日本的汽車營(yíng)銷模式。
    日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國(guó)，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對(duì)于市場(chǎng)行情的預(yù)測(cè)有著獨(dú)到的見(jiàn)解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場(chǎng)發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場(chǎng)調(diào)查分析，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營(yíng)銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對(duì)市場(chǎng)行業(yè)信息的獲取;其次便是對(duì)于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。
    2、國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的借鑒
    2．1以社會(huì)營(yíng)銷觀念帶動(dòng)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷。
    在深入分析了世界發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)汽車市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)之后，對(duì)于我國(guó)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷觀念，開(kāi)展以社會(huì)營(yíng)銷觀念來(lái)帶動(dòng)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念無(wú)論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無(wú)論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì)營(yíng)銷觀念的身影。在國(guó)內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢(shì)以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來(lái)的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會(huì)營(yíng)銷理念對(duì)于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
    2．2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。
    汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，借此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對(duì)待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
    2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
    作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國(guó)內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過(guò)隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種營(yíng)銷模式將會(huì)越來(lái)越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的一種有效手段，無(wú)論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對(duì)。
    2．4汽車連鎖超市銷售模式。
    連鎖營(yíng)銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國(guó)性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是主動(dòng)還是迫于無(wú)奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國(guó)汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國(guó)汽車銷售量增長(zhǎng)最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型，這些消費(fèi)者對(duì)于汽車價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌相對(duì)較多，能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)車過(guò)程中手續(xù)煩瑣的問(wèn)題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場(chǎng)處處存在機(jī)遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，在新的市場(chǎng)環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷手段，爭(zhēng)取在新時(shí)代，贏得激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)有力的市場(chǎng)地位。
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    ［3］劉娜，張士卿．中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展［j］．商場(chǎng)現(xiàn)代化，(06)
    作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇六
    關(guān)鍵詞：小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略
    據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。
    為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。
    一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析
    1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。20，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。
    2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
    3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。首先，早在，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見(jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
    從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。
    二、小排量汽車的產(chǎn)品策略
    要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
    1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
    2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無(wú)車使用的消費(fèi)者。
    三、小排量汽車的廣告策略
    小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
    1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。
    2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
    3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。
    四、小排量汽車公關(guān)策略
    我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。
    1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
    2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
    總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇七
    論文關(guān)鍵詞：奧運(yùn)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略；埋伏營(yíng)銷
    論文摘要：在奧運(yùn)營(yíng)銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過(guò)探討奧運(yùn)營(yíng)銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營(yíng)銷策略，為企業(yè)開(kāi)展奧運(yùn)營(yíng)銷提供建議。
    即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
    一、奧運(yùn)營(yíng)銷及營(yíng)銷戰(zhàn)略
    奧運(yùn)營(yíng)銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以?shī)W運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說(shuō)的奧運(yùn)營(yíng)銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營(yíng)銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營(yíng)銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷的好幾倍；對(duì)企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對(duì)贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
    本文論述的是廣義的奧運(yùn)營(yíng)銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。
    營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對(duì)將來(lái)一定時(shí)期內(nèi)全局性營(yíng)銷活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)進(jìn)行，這是由它的全局性、長(zhǎng)期性及指導(dǎo)性決定的。
    奧運(yùn)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營(yíng)銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程。
    二、奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃
    （一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)
    成功的奧運(yùn)營(yíng)銷是以對(duì)奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營(yíng)銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無(wú)贊”的安慰詞。三星原會(huì)長(zhǎng)李健熙曾說(shuō)：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著沒(méi)有任何利益。”雖然有點(diǎn)絕對(duì)，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營(yíng)銷理念。
    （二）選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑
    身處不同市場(chǎng)環(huán)境的企業(yè)，面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來(lái)制定營(yíng)銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)魏紀(jì)中所說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營(yíng)銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR>    （三）進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)
    1、準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營(yíng)銷組合來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象?？煽诳蓸?lè)是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場(chǎng)定位的典范。無(wú)論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂(lè)的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場(chǎng)受眾的喜好。
    2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營(yíng)銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營(yíng)銷競(jìng)技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國(guó)的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開(kāi)發(fā)帶有中國(guó)印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。
    3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹(shù)立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來(lái)說(shuō)，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營(yíng)銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
    （四）營(yíng)銷過(guò)程的反饋和控制——奧運(yùn)營(yíng)銷成功的保證
    奧運(yùn)營(yíng)銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出招難以預(yù)測(cè)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營(yíng)銷活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問(wèn)題。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇八
    一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程?？梢?jiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
    二、房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略
    房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。
    （一）產(chǎn)品策略（product）
    房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
    1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
    2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
    3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
    目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
    首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開(kāi)發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
    （二）價(jià)格策略（price）
    房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
    1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
    2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
    （三）促銷策略（promotion）
    房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：
    1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
    2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
    4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
    （四）渠道策略（place）
    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
    1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
    2.委托代理銷售。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
    3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR>    三、結(jié)語(yǔ)
    綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，房地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇九
    一、房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略（product）
    在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
    （一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
    （二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
    （三）品牌設(shè)計(jì)：我國(guó)目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。
    建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。
    二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）
    一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。
    另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。
    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略(place)
    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
    直接銷售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
    委托代理，相對(duì)于直接銷售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。
    許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。
    伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現(xiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略(promotion)
    房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
    人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問(wèn)向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。
    非人員推銷又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷組合策略。
    （一）房地產(chǎn)廣告
    房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。
    （二）營(yíng)業(yè)推廣
    開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
    （三）公共關(guān)系
    房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。
    目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十
    摘要:基于深入改革開(kāi)放的影響下,具備成熟營(yíng)銷策略的外資銀行業(yè)已進(jìn)入我國(guó)的市場(chǎng)。鑒于此,我國(guó)的商業(yè)銀行需要以客戶作為向?qū)?有效地應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué),積極地通過(guò)社會(huì)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò),積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)和拓展市場(chǎng),制定跟自身實(shí)際情況相符合的營(yíng)銷策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上面臨的問(wèn)題,以及商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;策略
    針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷來(lái)講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過(guò)程,都有別于西方社會(huì)。如此的差距在我國(guó)融入wt0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢(shì)下,我國(guó)的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思想,持續(xù)地提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而取得世界市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。下面,筆者對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題以及商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析。
    1商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上面臨的問(wèn)題
    1.1市場(chǎng)營(yíng)銷思想存在滯后性
    針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)而言,其并非產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),而是營(yíng)銷思想間的競(jìng)爭(zhēng)。在管理商業(yè)銀行的整個(gè)過(guò)程中,營(yíng)銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益作為目的、以市場(chǎng)作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實(shí)施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國(guó)的商業(yè)銀行在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營(yíng)銷等同看待,不開(kāi)發(fā)客戶,而是被動(dòng)地等待,要么是對(duì)營(yíng)銷思想產(chǎn)生誤解,感覺(jué)營(yíng)銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場(chǎng)營(yíng)銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實(shí)際需要,不懂得去拓展市場(chǎng),不懂得激發(fā)客戶的實(shí)際需要,以及不可以強(qiáng)化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。
    1.2不能夠深入地調(diào)研市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng),不熟悉客戶的實(shí)際需要
    我國(guó)的商業(yè)銀行會(huì)將市場(chǎng)當(dāng)成是一個(gè)整體,一般實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是無(wú)差異性的,倘若視所有的市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),那么常常難以實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷效果。商業(yè)銀行對(duì)于營(yíng)銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),會(huì)根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點(diǎn)等的不同之處,再細(xì)分市場(chǎng),從而使異樣的消費(fèi)群體形成,再最終選用一個(gè)跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)。倘若銀行的市場(chǎng)調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場(chǎng),那么銀行的市場(chǎng)定位會(huì)比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來(lái),產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場(chǎng)。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。
    1.3商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織機(jī)制不健全
    商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本所在是組織機(jī)構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一個(gè)前提條件。國(guó)外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開(kāi)展銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷。在開(kāi)發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場(chǎng)營(yíng)銷組織的主線。而針對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)講,依舊實(shí)施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時(shí)候,各個(gè)部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實(shí)現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展柜面服務(wù),然而因?yàn)槭艿叫麄魍茝V不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十一
    摘要：互動(dòng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的研究熱點(diǎn)。本文以小米社區(qū)為研究對(duì)象，通過(guò)文獻(xiàn)研究、問(wèn)卷調(diào)研和swot分析法研究了小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)在互動(dòng)的過(guò)程中互動(dòng)的方式過(guò)于單一、社區(qū)板塊過(guò)多、帖子質(zhì)量不高和用戶互動(dòng)積極性不足等問(wèn)題。研究結(jié)論和建議在于，小米社區(qū)在互動(dòng)方式上應(yīng)該發(fā)展多元化新穎的互動(dòng)方式；社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善；進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量；提供私人訂制服務(wù)；進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品。研究不僅對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，還對(duì)小米社區(qū)的營(yíng)銷與服務(wù)提供了理論借鑒。
    關(guān)鍵詞：小米社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷策略swot服務(wù)質(zhì)量
    隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，互動(dòng)已經(jīng)成為營(yíng)銷的重要模式。互動(dòng)營(yíng)銷是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動(dòng)，并通過(guò)這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營(yíng)銷模式[1]。在小米社區(qū)、聯(lián)想社區(qū)、魅族社區(qū)等品牌社區(qū)中，社區(qū)成員通過(guò)互動(dòng)不僅能促進(jìn)彼此對(duì)產(chǎn)品的了解，還能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的建議；在良好的用戶口碑中促進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品的推廣。作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)后起之秀――小米手機(jī)，通過(guò)小米社區(qū)中的互動(dòng)營(yíng)銷模式，不僅為自身產(chǎn)品創(chuàng)新與分享提供了良好的幫助，還有效促進(jìn)了自身銷售與推廣。
    那么小米手機(jī)現(xiàn)有的互動(dòng)營(yíng)銷模式還存在哪些問(wèn)題呢，對(duì)于這些問(wèn)題可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷為其他企業(yè)提供啟示呢？為了解決這些問(wèn)題，本研究以小米社區(qū)為研究對(duì)象，對(duì)其互動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并對(duì)小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷模式的改善提供相關(guān)策略與建議。
    1、互動(dòng)營(yíng)銷的基本概念
    對(duì)于企業(yè)中的營(yíng)銷行為，瑞典學(xué)者gronroos指出存在服務(wù)金三角（servicetriangle）的相關(guān)理念[2]。由于這些相關(guān)理念，不同的企業(yè)都具有以下三種不同的營(yíng)銷方面：外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷[3]。互動(dòng)營(yíng)銷是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動(dòng)，并通過(guò)這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營(yíng)銷模式?；?dòng)營(yíng)銷不僅可能提升對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，還可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的良好口碑[4]。因此，互動(dòng)營(yíng)銷可以簡(jiǎn)述為：為了創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客且經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，個(gè)人或群體通過(guò)利用某些手段將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)與他人進(jìn)行交換，并通過(guò)雙方彼此參與、相互交流、互相改變甚至相互感動(dòng)，以達(dá)到盡量滿足雙方的所需[5]。
    2、swot分析
    為了對(duì)小米社區(qū)進(jìn)行深入的研究，本文對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了swot分析。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要在以下幾個(gè)方面。
    第一，優(yōu)勢(shì)。小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了低成本宣傳，傳播范圍廣，傳播的速度快，粉絲們能無(wú)時(shí)無(wú)刻地通過(guò)自己的電腦或者手機(jī)客戶端了解最新的情況，而用戶遇到手機(jī)的問(wèn)題能及時(shí)通過(guò)發(fā)帖的方式尋求管理員及其他網(wǎng)友的幫助。小米社區(qū)是一個(gè)給草根展示的社區(qū)，草根們可以自由大膽提出建議，小米手機(jī)及大部分功能正是得益于這些草根提出的這些寶貴建議。小米公司不斷采納用戶的反饋和建議，不斷改進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品，更好滿足客戶的需求，同時(shí)通過(guò)這種社區(qū)互動(dòng)這營(yíng)銷方式，更好留住了客戶，培養(yǎng)了客戶的忠誠(chéng)度。
    第二，劣勢(shì)。大部分用戶在遇到問(wèn)題的時(shí)候才上社區(qū)去尋求幫助，而一旦找到解決他們問(wèn)題的技術(shù)帖之后，看完就走，互動(dòng)不積極，流失率高。板塊太多，組織混亂。質(zhì)量不高的帖子過(guò)多，導(dǎo)致用戶不能快速找到實(shí)用性的內(nèi)容，浪費(fèi)用戶的時(shí)間。
    第三，機(jī)遇。伴隨著人們的生活質(zhì)量的提高，收入的增加，手機(jī)使用周期縮短，人們對(duì)智能手機(jī)的'需求也在不斷增加，因此發(fā)展的機(jī)會(huì)也增加。而且國(guó)家把“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國(guó)家的戰(zhàn)略高度，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)更加地重視。因而給小米社區(qū)的營(yíng)銷帶來(lái)了良好的機(jī)遇。
    第四，挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)其他手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)品牌魅族、三星、蘋果、vivo等紛紛構(gòu)建自己的在線品牌社區(qū)，力圖通過(guò)品牌社區(qū)中的互動(dòng)營(yíng)銷贏取客戶。這給小米社區(qū)帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的負(fù)面評(píng)論也可能對(duì)小米社區(qū)帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)。
    3、問(wèn)卷調(diào)研
    為了進(jìn)一步對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，本文對(duì)使用小米社區(qū)的用戶進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)小米社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。通過(guò)小米社區(qū)論壇、面對(duì)面、微信鏈接等方式，共收集有效問(wèn)卷182份。
    研究發(fā)現(xiàn)，用戶參與社區(qū)互動(dòng)的積極性不高，每周參與社區(qū)互動(dòng)的人不多，沒(méi)有參與互動(dòng)的占比47.8%，這表明了社區(qū)中存在大量弱勢(shì)群體。miui板塊很受用戶的喜歡，而在活動(dòng)板塊中參與的人相對(duì)來(lái)說(shuō)少了點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)模擬的社區(qū)肯定會(huì)有一定局限性，如果僅憑網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來(lái)凝聚用戶與企業(yè)的感情是不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步結(jié)合線上和線下的活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)用戶的感情，所有應(yīng)該在活動(dòng)板塊中增加趣味，使用過(guò)小米社區(qū)的用戶都喜歡通過(guò)參加活動(dòng)來(lái)了解小米，從而培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度。
    研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶更喜歡使用微博、微信的社交工具，很大的原因在與微博、微信這種社交功能使用起來(lái)簡(jiǎn)單、快捷。小米社區(qū)下一步應(yīng)該結(jié)合微博、微信等相關(guān)功能做進(jìn)一步的改進(jìn)，在社區(qū)中給用戶提供更好的體驗(yàn)服務(wù)。
    小米用戶參與社區(qū)的目的50%都是為了解決問(wèn)題，可以看得出來(lái)社區(qū)中能給用戶提供很多的幫助，但是如何把閑逛的用戶的積極性也調(diào)動(dòng)起來(lái)，這是企業(yè)必須要做的事。因?yàn)橹挥性趶V泛影響力的論壇上調(diào)動(dòng)用戶的積極性，才能更好地發(fā)揮粉絲效應(yīng)，利用粉絲的良好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)粉絲為你做宣傳的目的，建立好的品牌口碑從而達(dá)到產(chǎn)品口碑沉淀是最終目的。
    調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)小米社區(qū)還是比較認(rèn)可的，因?yàn)榻^大部分人都覺(jué)得通過(guò)小米社區(qū)能獲得小米品牌的相關(guān)信息，對(duì)他們?cè)谖磥?lái)選購(gòu)小米品牌有很大的幫助。因此大家認(rèn)為小米社區(qū)在這一方面應(yīng)該保持下去，進(jìn)一步提供更多的有用信息來(lái)增加用戶的認(rèn)可度，j可度的增加就會(huì)增加用戶對(duì)于小米品牌的認(rèn)可度，推動(dòng)小米產(chǎn)品的銷售具有積極影響。
    在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很大一部分人對(duì)于社區(qū)的帖子質(zhì)量不太滿意，認(rèn)為灌水帖較多，瀏覽起來(lái)的時(shí)候不但費(fèi)時(shí)間，而且很難找到對(duì)自己有幫助的帖子。帖子的質(zhì)量在很大程度上影響論壇對(duì)用戶吸引力。小米社區(qū)應(yīng)該注意對(duì)帖子內(nèi)容的控制，給消費(fèi)者提供有效的、合理的、內(nèi)容豐富的帖子，進(jìn)行分區(qū)管理，對(duì)于論壇中的灌水帖可以進(jìn)行刪除。
    4、研究結(jié)論與啟示
    4.1發(fā)展多元化互動(dòng)方式
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信已經(jīng)深入到人們的生活照，越來(lái)越多的人更愿意喜歡使用微信上的相關(guān)功能。小米社區(qū)在互動(dòng)的方式上應(yīng)該與微信相關(guān)功能結(jié)合起來(lái)，增加群聊、語(yǔ)音聊天、視頻聊天這樣的功能。在互動(dòng)過(guò)程中能使用戶與管理員，用戶與用戶之間的互動(dòng)起來(lái)跟親近，而且語(yǔ)音比文字更能使用戶覺(jué)得有親親切感?；?dòng)起來(lái)也便捷，增設(shè)群聊功能首先能聚集更多的人，有人在帶動(dòng)氣氛這樣使增加互動(dòng)的積極性，使更多的弱關(guān)系群體也被這樣的氛圍感染而增加到互動(dòng)中去。而且尋求幫助的人可以通過(guò)群聊更快，更精準(zhǔn)地找到解決問(wèn)題的辦法。不但增加小米品牌在用戶心目中的好感，還會(huì)提高用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。用戶可能會(huì)不知不覺(jué)中宣傳起小米品牌，所以通過(guò)這種口碑會(huì)給小米品牌帶來(lái)一批又一批的新粉絲。
    4.2社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善
    小米社區(qū)是小米公司為客戶提供互動(dòng)交流與服務(wù)的重要渠道。為了進(jìn)一步提高用戶在小米社區(qū)中的使用頻率和使用滿意度。第一，需要進(jìn)一步豐富小米社區(qū)的版塊內(nèi)容。例如現(xiàn)在小米社區(qū)版塊以解決用戶在小米手機(jī)中的使用問(wèn)題為主，需要進(jìn)一步增加小米手機(jī)體驗(yàn)、小米公司活動(dòng)視頻版塊、小米的品牌故事與活動(dòng)等版塊，通過(guò)豐富多彩的社區(qū)版塊，吸引用戶的關(guān)注，提高用戶的使用重復(fù)率，提升用戶的使用滿意度。第二，在現(xiàn)有的版塊中，對(duì)社區(qū)進(jìn)行合理管理。進(jìn)一步關(guān)注版塊中的評(píng)論內(nèi)容，限制負(fù)面評(píng)論，鼓勵(lì)用戶的積極評(píng)論并給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高版塊的服務(wù)效果。第三，從帖子的功能方面進(jìn)一步完善。例如，應(yīng)該增加關(guān)鍵字搜索和收藏功能，用戶可以通過(guò)關(guān)鍵字搜索到對(duì)自己用價(jià)值的帖子進(jìn)行瀏覽，這樣大大節(jié)省了用戶的時(shí)間，增加收藏功能可以是用戶對(duì)用價(jià)值的帖子進(jìn)行收藏以方便下次瀏覽使用。
    4.3進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量
    在小米手機(jī)的服務(wù)中，為了實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷和服務(wù)效果，不僅需要利用小米社區(qū)與用戶進(jìn)行深入的互動(dòng)，還需要加強(qiáng)線下的互動(dòng)以及良好的服務(wù)。通過(guò)線下與線上社區(qū)的互動(dòng)相結(jié)合，不僅能加強(qiáng)對(duì)用戶的了解，也能讓用戶對(duì)小米的服務(wù)有更近距離的體會(huì)，對(duì)產(chǎn)品有更直接的體驗(yàn)。通過(guò)線上互動(dòng)帶動(dòng)線下互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)營(yíng)銷。
    4.4提供私人定制服務(wù)
    私人定制服務(wù)是按照消費(fèi)者個(gè)人的使用偏好，提供定制化的產(chǎn)品。為了更有效地滿足用戶的產(chǎn)品需求，小米社區(qū)實(shí)施私人定制服漳芙一步提升用戶的使用滿意度。提供私人定制服務(wù)不僅增加了客戶的忠誠(chéng)度，而且有效地促進(jìn)用戶與小米社區(qū)平臺(tái)之間的互動(dòng)交流，在交流中了解用戶的需求，提供更有效的產(chǎn)品和品牌服務(wù)。從而進(jìn)一步提高用戶對(duì)小米社區(qū)和小米手機(jī)的認(rèn)同感。
    4.5進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品
    為了提升小米社區(qū)用戶對(duì)社區(qū)平臺(tái)的黏性，不僅要保證現(xiàn)有的服務(wù)的完善，還需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品。例如，在現(xiàn)有的社區(qū)版塊中，增加與小米有關(guān)的新聞話題，通過(guò)興趣話題吸引社區(qū)用戶的參與，提高用戶的使用率。同時(shí)，利用有新意的衍生網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，吸引粉絲的關(guān)注。在小米社區(qū)中增加網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的鏈接，使用戶在小米社區(qū)中的停留時(shí)間增加，通過(guò)更多的關(guān)注提高用戶對(duì)小米社區(qū)的了解，從而實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)小米品牌的忠誠(chéng)。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十二
    stp理論將市場(chǎng)看作是一個(gè)多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，企業(yè)按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性，應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競(jìng)爭(zhēng)情況從市場(chǎng)中選擇自己具有比較優(yōu)勢(shì)的子市場(chǎng)，從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨(dú)特的核心價(jià)值，通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下，對(duì)叉車市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為mg公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。
    1市場(chǎng)細(xì)分
    市場(chǎng)細(xì)分是把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程，其關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才有營(yíng)銷戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車行業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)非常廣闊，客戶群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量，可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個(gè)行業(yè)，并且每一個(gè)行業(yè)都十分龐大，為使細(xì)分市場(chǎng)更加有效，可再以“使用叉車類型”為細(xì)分變量，進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車和手動(dòng)搬運(yùn)車三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分方法更有利于市場(chǎng)分析，如圖1所示。
    1.1內(nèi)燃叉車市場(chǎng)
    內(nèi)燃叉車內(nèi)燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力的叉車。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車系列。2013年內(nèi)燃叉車生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車銷售18521臺(tái)，同去年相比增長(zhǎng)近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面。
    1.2電動(dòng)叉車市場(chǎng)
    電動(dòng)叉車大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點(diǎn)，主要應(yīng)用于倉(cāng)儲(chǔ)、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動(dòng)叉車系列。近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)叉車總銷量為36294臺(tái)，2012年中國(guó)電動(dòng)叉車銷量超過(guò)26500臺(tái)，2009年電動(dòng)叉車銷量近30000臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。
    1.3手動(dòng)搬運(yùn)車市場(chǎng)
    手動(dòng)搬運(yùn)車載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車間、倉(cāng)庫(kù)、機(jī)房?jī)?nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價(jià)位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業(yè)不把它作為一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)這種類搬運(yùn)車輛的企業(yè)主要有浙江諾力機(jī)械股份有限公司、常州市博力搬運(yùn)機(jī)械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機(jī)械制造有限公司等。
    2目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    2.1市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?BR>    目前在中國(guó)市場(chǎng)上內(nèi)燃叉車依然是國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據(jù)所銷售內(nèi)燃叉車的不同噸位看，近幾年3~5t級(jí)產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級(jí)產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級(jí)內(nèi)燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車銷量增速超過(guò)了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級(jí)別看1~2t級(jí)產(chǎn)品一直占據(jù)著電動(dòng)叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級(jí)產(chǎn)品，占20%左右。手動(dòng)搬運(yùn)車輕便實(shí)用，廣泛適用于工廠車間倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所，市場(chǎng)容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡(jiǎn)單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場(chǎng)上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤(rùn)非常單薄。
    2.2細(xì)分市場(chǎng)吸引力
    mg公司近年產(chǎn)銷量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車、手動(dòng)搬運(yùn)車三大細(xì)分市場(chǎng)中，3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來(lái)看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車設(shè)計(jì)制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。在電動(dòng)叉車市場(chǎng)上，由于國(guó)外技術(shù)比較先進(jìn)成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動(dòng)叉車受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無(wú)利潤(rùn)，基本屬于公司的儲(chǔ)備產(chǎn)品。手動(dòng)搬運(yùn)車市場(chǎng)總體基本呈下滑趨勢(shì)，行業(yè)平均利潤(rùn)微薄。
    2.3mg公司的目標(biāo)和能力
    結(jié)合對(duì)三大細(xì)分市場(chǎng)分析，內(nèi)燃叉車市場(chǎng)容量最大，而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間，市場(chǎng)吸引力也較強(qiáng)，未來(lái)幾年mg公司若能利用好自身?xiàng)l件和資源在該市場(chǎng)擁有8%的份額，就能順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。電動(dòng)叉車市場(chǎng)雖然目前所占比重不大，但未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ畲?，mg公司可以作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從mg公司在三大細(xì)分市場(chǎng)上所具有的優(yōu)勢(shì)看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷售內(nèi)燃叉車的歷史，在3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢(shì)，在部分市場(chǎng)也有一定的影響力。在電動(dòng)叉車方面，技術(shù)不夠成熟，并且價(jià)格較高，在市場(chǎng)上不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3市場(chǎng)定位
    菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》中強(qiáng)調(diào)解決定位問(wèn)題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷組合問(wèn)題―――營(yíng)銷組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)該確定明確的市場(chǎng)定位，也就是確定企業(yè)想樹(shù)立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場(chǎng)定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對(duì)性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面將從樹(shù)立品牌、市場(chǎng)定價(jià)兩個(gè)方面闡述mg公司的市場(chǎng)定位。
    3.1樹(shù)立行業(yè)知名品牌
    品牌既是一個(gè)標(biāo)記符號(hào)，又是產(chǎn)品一個(gè)重要組成部分。一個(gè)成功的品牌具有科技力、形象力和營(yíng)銷力。mg公司在叉車行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹(shù)立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。
    3.2市場(chǎng)定價(jià)導(dǎo)向
    長(zhǎng)期以來(lái)，mg公司一直在市場(chǎng)上總以“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”為價(jià)值主張，旗下產(chǎn)品無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價(jià)格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅(jiān)守過(guò)去的價(jià)值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)占有率下降。過(guò)高的價(jià)格勢(shì)必會(huì)失去部分客戶，相比而言“，質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張對(duì)mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價(jià)格不高于同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。mg公司在設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略時(shí)，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上客戶。
    4結(jié)束語(yǔ)
    工業(yè)車輛是工程機(jī)械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的物料裝卸、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場(chǎng)、車間、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、機(jī)場(chǎng)等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無(wú)論是內(nèi)燃叉車還是電動(dòng)叉車及手動(dòng)搬運(yùn)車，它們使用范圍將日益擴(kuò)大。通過(guò)本文分析，認(rèn)為mg公司無(wú)論從市場(chǎng)占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車市場(chǎng)對(duì)mg公司最具吸引力。且通過(guò)對(duì)叉車細(xì)分市場(chǎng)的分析，內(nèi)燃叉車尤其3~5t級(jí)是mg公司的最佳細(xì)分市場(chǎng)，電動(dòng)叉車可以作為公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備。手動(dòng)搬運(yùn)車市場(chǎng)最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車（噸位在5噸以下）細(xì)分市場(chǎng)做為mg公司的目標(biāo)市場(chǎng)。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十三
    摘要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。
    本文從電力營(yíng)銷的概念入手，對(duì)供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。
    關(guān)鍵詞：供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用
    電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。
    供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的使用，通過(guò)營(yíng)銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
    一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述
    市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是說(shuō)從顧客的角度來(lái)看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。
    而電力市場(chǎng)營(yíng)銷，則是說(shuō)將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。
    [1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：
    第一，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
    市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。
    第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
    電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
    不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
    第三，電價(jià)策略。
    電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
    第四，電力銷售渠道策略。
    建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對(duì)于電力的需求。
    第五，電力促銷策略。
    電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
    不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
    一是公共關(guān)系。
    在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷售，還要注意樹(shù)立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。
    二是政治手段。
    在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。
    第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。
    所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷活動(dòng)更是要留意周圍的環(huán)境。
    如果不對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷活動(dòng)，那么營(yíng)銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
    二、對(duì)供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析
    (一)劃分電力營(yíng)銷的渠道
    要制定合適的電力營(yíng)銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。
    假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
    此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。
    而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過(guò)宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
    當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。
    通過(guò)這種營(yíng)銷的辦法，來(lái)提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。
    (二)穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷的位置
    經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
    與之而來(lái)的，就是電力公司之間激烈的角逐。
    再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。
    所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷所帶來(lái)的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷的地位。
    現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷壓力，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
    這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。
    另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，還要關(guān)注營(yíng)銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營(yíng)銷方案。
    [2]
    (三)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案
    供電公司的營(yíng)銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷情況相符合。
    在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來(lái)落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。
    供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷辦法。
    根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
    那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。
    三、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)
    (一)增強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)
    供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，利用營(yíng)銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹(shù)立正面積極的銷售想象。
    公司可以采取一些辦法或者措施，來(lái)調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷的意識(shí)。
    例如，分配營(yíng)銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒(méi)有完成或超過(guò)規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
    [3]
    (二)明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向
    明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。
    供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷策略。
    在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)。
    在營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶，保持二者之間的營(yíng)銷關(guān)系。
    只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷。
    (三)電力營(yíng)銷策略主體的改進(jìn)
    供電公司自身的營(yíng)銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
    第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。
    我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
    我國(guó)大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。
    第二，在打開(kāi)市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。
    要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。
    第三，電價(jià)分時(shí)。
    供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開(kāi)銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。
    四、結(jié)語(yǔ)
    電力市場(chǎng)的營(yíng)銷能為整個(gè)電力公司帶來(lái)很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。
    所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。
    (作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)
    參考文獻(xiàn)
    [1]茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.
    [2]張大軍.連云港供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十四
    我國(guó)體育用品的營(yíng)銷策略分析江西科技師范學(xué)院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國(guó)的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國(guó)體育用品市場(chǎng)仍然處于起步階段，而市場(chǎng)需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)應(yīng)對(duì)這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對(duì)我國(guó)體育用品的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
    關(guān)鍵詞：體育用品營(yíng)銷策略
    f724文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a文章編號(hào)：1005-580006(c)-024-03從改革開(kāi)放直到現(xiàn)在，我國(guó)體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質(zhì)量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國(guó)體育用品市場(chǎng)逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營(yíng)銷出現(xiàn)了劇烈調(diào)整，慢慢朝市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方向發(fā)展。不過(guò)現(xiàn)在我國(guó)體育用品市場(chǎng)依舊剛剛開(kāi)始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費(fèi)水平在逐步提高，能夠達(dá)到小康社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，中國(guó)未來(lái)體育用品市場(chǎng)，需要制定適合的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)體育用品的發(fā)展。
    本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對(duì)我國(guó)體育用品的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十五
    這個(gè)是完全不對(duì)的!
    大家看下~魅族是使用的蘋果策略：不降價(jià)(降價(jià)緩慢)
    這樣一來(lái)，大家會(huì)覺(jué)得早晚買都不會(huì)有虧損，所以能夠保證手機(jī)剛剛上市和隨后的銷量，
    而其他那些知名手機(jī)，降價(jià)飛速，為什么呢?
    一開(kāi)始賣的就是一種心態(tài)!相信很多蘋果用戶都會(huì)想嘗試下安卓。
    以9100為例，他的雙核和超大屏幕就是大家不考慮降價(jià)購(gòu)買的最大因素!
    而這類手機(jī)的飛速降價(jià)，又保留了那些觀望的潛在客戶~
    經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右時(shí)間的維持高價(jià)，價(jià)格開(kāi)始直線下墜，誰(shuí)還管他貴了或者怎么滴~趕快入手，再不入手就會(huì)被下一代產(chǎn)品的鋒芒給遮蓋了!
    所以，這類手機(jī)也能保證上市前期以及后續(xù)的銷量~
    下來(lái)就是這個(gè)小米手機(jī)~
    因?yàn)樗麄冊(cè)缌系搅耸謾C(jī)的普遍性大幅度降價(jià)~
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十六
    一、茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷概念
    茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷和簡(jiǎn)單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷指的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿足和市場(chǎng)行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動(dòng)，這一活動(dòng)可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場(chǎng)的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤(rùn)。因此，若想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，從市場(chǎng)調(diào)查入手，分析顧客對(duì)相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對(duì)這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，運(yùn)用多種營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。
    二、中小茶飲料企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析
    （一）產(chǎn)品策略
    在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來(lái)源，以保證茶飲料的口感，同時(shí)，茶種類的精簡(jiǎn)也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費(fèi)者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者特點(diǎn)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)茶飲料市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)著重開(kāi)發(fā)出新口味的茶飲品，開(kāi)發(fā)的新飲品的價(jià)值就在于要適應(yīng)廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，針對(duì)新的消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出具有獨(dú)特品味和特點(diǎn)的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，以達(dá)到快速打開(kāi)新飲品消費(fèi)市場(chǎng)的目的。
    （二）價(jià)格策略
    1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
    根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實(shí)際的生產(chǎn)成本來(lái)確定新產(chǎn)品的價(jià)位范圍，新產(chǎn)品價(jià)位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，簡(jiǎn)潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價(jià)也是需要經(jīng)過(guò)一系列的成本核算而最終確定的。
    2、原有產(chǎn)品的'價(jià)格策略
    對(duì)于原有產(chǎn)品的價(jià)格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)控機(jī)制上的。由于現(xiàn)代市場(chǎng)上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價(jià)格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場(chǎng)上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整而造成的混亂，便于消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)于商品價(jià)格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對(duì)本公司的飲品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而制定出固定的調(diào)價(jià)時(shí)間和切實(shí)可行的調(diào)價(jià)方案，向社會(huì)公眾公布，這有助于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)格中所包含的商品的價(jià)值，有助于消費(fèi)者接受產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事實(shí)。
    3、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管
    對(duì)企業(yè)中的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實(shí)力。此外，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對(duì)穩(wěn)定的收益，防jl對(duì)不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價(jià)或者是討價(jià)還價(jià)而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)受損。在對(duì)茶產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強(qiáng)銷售過(guò)程中的價(jià)格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)通過(guò)對(duì)零售商定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對(duì)零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理的問(wèn)題，以求贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時(shí)，企業(yè)中還需要建立專門的市場(chǎng)監(jiān)督部門，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管和引導(dǎo)。
    （三）渠道策略
    想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)者分布廣泛，專賣店這種營(yíng)銷方式較為適合需求量少的消費(fèi)者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會(huì)大眾需求的不斷增加，方便快捷的購(gòu)物方式越來(lái)越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時(shí)要將電子商務(wù)作為銷售的一種新形式。具有銷售過(guò)程簡(jiǎn)單以及需求量大等特點(diǎn)，現(xiàn)代茶飲料通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國(guó)提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨(dú)特性，樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力，使顧客在今后的消費(fèi)活動(dòng)中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會(huì)地位。
    三、企業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施
    （一）組織保障
    在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一定要對(duì)公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個(gè)的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營(yíng)銷策略的實(shí)施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來(lái)的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施來(lái)逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)不斷的進(jìn)行調(diào)整。
    （二）人力資源保障
    人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹(shù)立公司形象都需要有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)高、知識(shí)面廣的年輕人才來(lái)支撐。同時(shí)，公司想要獲得更多的人才，既要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時(shí)進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過(guò)程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。
    （三）文化保障
    在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)體系中，企業(yè)的文化可以說(shuō)是企業(yè)整個(gè)體系的核心要素，對(duì)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向有著重要的影響。所以說(shuō)，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽(yù)感和歸屬感，就要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強(qiáng)自身的工作動(dòng)力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹(shù)立良好的榜樣，同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過(guò)程中起到對(duì)員工的激勵(lì)作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過(guò)程中，要有針對(duì)性的創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個(gè)人，營(yíng)造出和諧的工作氛圍。最后，對(duì)企業(yè)中現(xiàn)有的激勵(lì)制度要不斷的進(jìn)行完善，針對(duì)于公司以及社會(huì)中的多能型人才制定不同的激勵(lì)措施，為員工搭建一個(gè)全方位、多元化的個(gè)人發(fā)展平臺(tái)。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過(guò)程中，要引導(dǎo)公司的員工樹(shù)立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開(kāi)放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動(dòng)性價(jià)值觀念，加強(qiáng)公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對(duì)公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識(shí)，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。
    （四）信息保障
    隨著人類社會(huì)的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時(shí)代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實(shí)施公司的營(yíng)銷策略，公司需要加強(qiáng)自身對(duì)信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時(shí)效的信息化管理和考核制度。
    四、結(jié)語(yǔ)
    本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)策略，提出了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)以及打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，充分分析了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國(guó)的銷售市場(chǎng)上占有一席之地打下基礎(chǔ)。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十七
    摘要：奇瑞汽車自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車銷售市場(chǎng)，奇瑞汽車開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
    關(guān)鍵詞：奇瑞汽車;美國(guó)市場(chǎng);營(yíng)銷策略;市場(chǎng)定位
    奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。
    奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。
    美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)20xx年銷量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來(lái)幾年美國(guó)汽車銷量將會(huì)上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
    近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車消費(fèi)觀開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備;中國(guó)政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
    美國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車、歐洲車、日本車和韓國(guó)車之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷售與日俱增。
    1.優(yōu)勢(shì)分析
    奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國(guó)本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車。
    奇瑞汽車的優(yōu)勢(shì)主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
    2.劣勢(shì)分析
    奇瑞汽車劣勢(shì)主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    3.機(jī)會(huì)分析
    美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：
    (2)美國(guó)夢(mèng)幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
    4.威脅分析
    奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (一)奇瑞汽車在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇
    1.產(chǎn)品策略
    在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。
    在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨(dú)樹(shù)一幟。
    汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國(guó)內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。
    2.價(jià)格策略
    奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。
    3.分銷策略
    奇瑞汽車初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車營(yíng)銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車銷售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。
    4.促銷策略
    奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場(chǎng)[6]。
    奇瑞汽車的五款新車定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車，購(gòu)買并喜歡奇瑞汽車。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十八
    數(shù)字化社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展推動(dòng)了e時(shí)代的到來(lái)，使得互聯(lián)網(wǎng)慢慢地?cái)U(kuò)展至我們社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，極大地改變著人們的生產(chǎn)和生活方式。我國(guó)的汽車銷售業(yè)也逐漸開(kāi)始進(jìn)入到了這一網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，越來(lái)越多的汽車企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷售之于業(yè)績(jī)提升的重要性。本文首先對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展優(yōu)勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析，然后指出了當(dāng)前阻礙我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)主要因素，最后對(duì)如何促進(jìn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)發(fā)展這一問(wèn)題作了具體的探討。
    中國(guó);汽車;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;發(fā)展對(duì)策
    人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)注度隨著互聯(lián)網(wǎng)其書的發(fā)展而日益加大，在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然將會(huì)成為一大主要的營(yíng)銷形式。甚至可以毫不夸張地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的獲勝者必然將會(huì)成為掌握市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勝者。就汽車行業(yè)銷售而言，盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是也不能否認(rèn)，還是存在著不少影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的問(wèn)題，亟待解決。廣大汽車銷售企業(yè)目前最應(yīng)該要做的，就是采取行之有效的措施來(lái)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，并解決這些問(wèn)題，以提升本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷質(zhì)量，促進(jìn)本企業(yè)又好又快地發(fā)展。
    1.尊重顧客需求
    汽車企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)研究之前，可以將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個(gè)平臺(tái)，利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)了解全球或者全國(guó)消費(fèi)者對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有圖文和聲像并茂等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在與客戶進(jìn)行溝通，了解到其個(gè)性化需求之后，就能夠進(jìn)行網(wǎng)上定制。除此之外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還能夠幫助汽車企業(yè)成功地建立起相應(yīng)的客戶檔案，這為企業(yè)客戶管理相關(guān)工作的開(kāi)展提供了極大的便利，更有助于企業(yè)客戶信息的挖掘，了解客戶的各方面需求，贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    2.雙向的溝通交流
    汽車消費(fèi)可以說(shuō)是屬于大件消費(fèi)，作為一種營(yíng)銷手段的網(wǎng)絡(luò)銷售剛好能夠使企業(yè)和客戶之間實(shí)現(xiàn)雙向溝通。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用，企業(yè)與客戶能夠進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系，這樣的關(guān)系更容易顧客獲得消費(fèi)滿足感，那么客戶的一些潛在需求就更容易被挖掘出來(lái)，這對(duì)企業(yè)的銷售來(lái)說(shuō)也是極好的。這種互動(dòng)性的、人性化的新型營(yíng)銷模式能夠在潛移默化中就將企業(yè)與顧客間的情感距離拉近，那么該企業(yè)的汽車產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)大大增強(qiáng)，顧客也就更容易發(fā)生購(gòu)買行為。
    3.成本低廉
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳以及客戶服務(wù)等工作方面，成本會(huì)更低，這就能夠在很大程度上降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，進(jìn)而也就增強(qiáng)了其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能夠加強(qiáng)企業(yè)獲取和利用信息的能力，以此來(lái)提高企業(yè)的'市場(chǎng)反應(yīng)速度，進(jìn)而降低其生產(chǎn)成本，提高其營(yíng)銷效率，改善營(yíng)銷業(yè)績(jī)等。
    1.物流配送問(wèn)題
    從當(dāng)前的狀況來(lái)看，我國(guó)并沒(méi)有多少具有全國(guó)物流能力的物流企業(yè)，大部分物流企業(yè)的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時(shí)地讓商家和網(wǎng)絡(luò)用戶實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割，這極大地阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。除此之外，我國(guó)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送也尚未達(dá)到物流企業(yè)本身的最低規(guī)?；倪\(yùn)作要求，再加上互聯(lián)網(wǎng)本身所具有的無(wú)邊性特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶區(qū)域較為分散，并且還具有較強(qiáng)的不確定性，部分網(wǎng)絡(luò)配送過(guò)于分散的區(qū)域，物流企業(yè)的固定成本就會(huì)增加，這使其很難通過(guò)降低服務(wù)價(jià)格的方式來(lái)促成合作。
    2.商業(yè)信用問(wèn)題
    相較發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，直至目前為止，我國(guó)都還尚未建立起健全的個(gè)人信用制度與社會(huì)化信用體系，我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系也尚不夠健全和規(guī)范，同時(shí)還缺乏必要的社會(huì)監(jiān)督來(lái)監(jiān)管市場(chǎng)行為，這極大地降低了我國(guó)的大額網(wǎng)上交易行為實(shí)現(xiàn)的可能性。很少有消費(fèi)者會(huì)選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)交付大額的車款，當(dāng)然這可能也是通用和福特等國(guó)外汽車企業(yè)不在我國(guó)推行網(wǎng)絡(luò)銷售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，除了要加速市場(chǎng)的培育之外，成熟規(guī)范的社會(huì)信用環(huán)境的創(chuàng)造也是必不可少的。
    3.支付體系問(wèn)題
    我國(guó)目前所使用的電子商務(wù)支付手段尚還不夠成熟，針對(duì)安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個(gè)研制認(rèn)證的階段。并且，就現(xiàn)在來(lái)看，信用卡消費(fèi)并不占主導(dǎo)，所以許多網(wǎng)絡(luò)分銷現(xiàn)金交割行為只能在發(fā)生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國(guó)銀行等已經(jīng)開(kāi)始在全面性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，但是就企業(yè)和企業(yè)之間的資金安全結(jié)算來(lái)說(shuō)，仍舊還有一段很長(zhǎng)的路要走。
    4.法律法規(guī)問(wèn)題
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是商務(wù)活動(dòng)的一種嶄新方式，這就不可避免地會(huì)衍生出一系列法律問(wèn)題，諸如電子合同或者數(shù)字簽名所具有的法律效力之類的問(wèn)題、計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題以及網(wǎng)絡(luò)交易經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題等，都需要有新的立法來(lái)保護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者個(gè)自己的權(quán)益。
    1.發(fā)展第三方物流，建立科學(xué)配送網(wǎng)
    從世界范圍來(lái)看，汽車制造業(yè)都非常重視其供應(yīng)鏈的管理，都千方百計(jì)地力求降低其成本和拓展利潤(rùn)空間等。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，以領(lǐng)頭物流供應(yīng)方或者第三方物流供應(yīng)商這一身份加入到汽車供應(yīng)鏈當(dāng)中這一行為已經(jīng)成為了一種潮流，有超過(guò)80%的汽車企業(yè)都已經(jīng)將汽車物流以外包的形式打發(fā)出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經(jīng)驗(yàn)，將一部分汽車分銷物流交由第三方物流公司，制造商自己再負(fù)責(zé)另一部分，最后再循序漸進(jìn)地過(guò)渡到完全交由第三方物流公司來(lái)負(fù)責(zé)這樣的一個(gè)局面。第三方汽車物流公司能夠很好地幫助汽車企業(yè)去進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)拓展。而從國(guó)內(nèi)來(lái)看，第三方的汽車物流公司也能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車生產(chǎn)和物流配送分離開(kāi)來(lái)，建立起專業(yè)的汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，我國(guó)的汽車企業(yè)以及汽車配送企業(yè)，也需要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行外資引入，建立起中外合資型的物流服務(wù)性企業(yè)，以更好更快地掌握國(guó)際上有關(guān)汽車經(jīng)營(yíng)和管理的理念和技術(shù)，與此同時(shí)，還不能忽略了對(duì)企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，具體包括gps系統(tǒng)、實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)以及存貨管理系統(tǒng)等等。
    2.加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
    從整體上看，我國(guó)目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展尚還處在一個(gè)初級(jí)的階段，嚴(yán)重缺乏既懂汽車營(yíng)銷，又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高素質(zhì)人才。而相較于其他的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以高科技網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的，所以對(duì)it技術(shù)的要求會(huì)相對(duì)較高，比如對(duì)相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息的采集、處理和分析，以及對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和管理決策等活動(dòng)的策劃實(shí)施，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持來(lái)作為支撐，所以必須要有一支專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)完成，這支隊(duì)伍要能夠代表企業(yè)的信譽(yù)和形象，要能夠成為客戶和經(jīng)銷商的直接溝通橋梁，可以說(shuō)他們對(duì)汽銷的成敗有著非常直接的影響，所以必須要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。一方面，企業(yè)可以從本企業(yè)的員工著手進(jìn)行培養(yǎng)，擇優(yōu)選取一部分人進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，請(qǐng)業(yè)內(nèi)的專家來(lái)給他們做培訓(xùn)，或者外派他們出去學(xué)習(xí)都是非常不錯(cuò)的選擇;另一方面，企業(yè)可以以優(yōu)厚的薪資福利待遇來(lái)吸引更多的專業(yè)技術(shù)人員加入到他們的隊(duì)伍當(dāng)中，或者是加強(qiáng)企業(yè)員工和其他兄弟企業(yè)的互助學(xué)習(xí)，通過(guò)一系列互助合作活動(dòng)來(lái)取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓彼此之間形成一種良性的競(jìng)爭(zhēng)。
    3.建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律法規(guī)體系
    作為一種新的營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷至今還處在一個(gè)導(dǎo)入的階段，要想其能夠真正為廣大企業(yè)所用，首先就必須要通過(guò)不斷健全和完善相關(guān)的法律法規(guī)來(lái)為其創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)較為良好的法制環(huán)境。一方面，要對(duì)現(xiàn)存的法律法規(guī)體系中的不合理之處進(jìn)行必要的調(diào)整，使之與當(dāng)前的數(shù)字化大背景更加適應(yīng);另一方面，還需要出臺(tái)一些新法律法規(guī)，比如與網(wǎng)絡(luò)交易合同的認(rèn)定、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的準(zhǔn)入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、廣告管制交易的監(jiān)督、稅收的征管、網(wǎng)絡(luò)有害信息的過(guò)濾以及反欺騙等相關(guān)的制度和規(guī)則等，以此來(lái)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有序健康發(fā)展提供一個(gè)更為規(guī)范和公平的法律環(huán)境，進(jìn)而使網(wǎng)上交易的安全性得到保障。
    盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新的方式在汽車銷售領(lǐng)域中的發(fā)展還存在著諸多不確定因素和問(wèn)題，但是這也并不可怕，因?yàn)檫@是任何一種的銷售方式在其成長(zhǎng)過(guò)程中所必須要經(jīng)歷的。而也正是這些不確定因素和問(wèn)題，才從側(cè)面反映出這種新?tīng)I(yíng)銷方式所蘊(yùn)含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)的改革與互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)給廣大汽車企業(yè)開(kāi)辟一個(gè)更為廣闊的發(fā)展空間。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇十九
    隨著汽車業(yè)的發(fā)展，大中型市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，銷售者開(kāi)始將注意力放在了開(kāi)拓新的銷售市場(chǎng)上。目前汽車的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)分布較為密集，在小型市場(chǎng)則較為稀疏。當(dāng)下縣級(jí)城市的交通基礎(chǔ)設(shè)施基本完成，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，這使得縣級(jí)市場(chǎng)成為了汽車行業(yè)銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但在汽車縣級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道策略的研究還不是很成熟。
    汽車的銷售實(shí)際上是指汽車商品從汽車制造商向汽車消費(fèi)者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車商品在銷售過(guò)程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營(yíng)銷渠道。汽車營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)包含四個(gè)方面，一是它的起點(diǎn)是汽車制造商，重點(diǎn)是汽車的最終消費(fèi)者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過(guò)程中的各種類型的中間商。三是它以汽車商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程。
    因此汽車營(yíng)銷渠道的研究?jī)?nèi)容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進(jìn)該行為而進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，比如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。
    市場(chǎng)是指買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。在對(duì)汽車的銷售市場(chǎng)按照地域進(jìn)行劃分時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)所在地域的人口，我們可定義縣級(jí)市場(chǎng)為人口小于100萬(wàn)的城市。它是組成地級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)等大型區(qū)域市場(chǎng)的較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達(dá)企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)。
    雖然汽車已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價(jià)值較高，多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)汽車時(shí)，傾向于本地購(gòu)買。受汽車購(gòu)買者的這種消費(fèi)心理影響，再加上縣級(jí)市場(chǎng)的地域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平的限制，汽車縣級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
    1、汽車縣級(jí)市場(chǎng)的相對(duì)壟斷。對(duì)上游經(jīng)銷商或是廠家而言，已有的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要投入大量的人力財(cái)力物力去維持市場(chǎng)份額，要想抽出成本去進(jìn)行渠道下沉，與縣級(jí)市場(chǎng)上原有的銷售者競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間實(shí)非易事。因此，短期內(nèi)汽車縣級(jí)市場(chǎng)具有相對(duì)壟斷性。并且，汽車商品的消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往會(huì)就近選擇消費(fèi)，這種心理也加強(qiáng)了汽車縣級(jí)市場(chǎng)的天然屏障。
    2、汽車縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷成本低。由于地域優(yōu)勢(shì)，縣級(jí)的營(yíng)銷鋪網(wǎng)速度較快，縣級(jí)的經(jīng)銷商在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的作用是舉足輕重的?？h級(jí)市場(chǎng)的人口密度相對(duì)集中，發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)形式靈活多樣，營(yíng)銷成本也相對(duì)較低。
    3、縣級(jí)市場(chǎng)的需求潛力大。隨著消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，汽車已然成了人們?nèi)粘Ｉ畹慕煌üぞ摺８鞔蟪鞘械钠嚤Ｓ辛考彼僭鲩L(zhǎng)，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級(jí)城市的汽車需求潛力更大。
    在汽車縣級(jí)市場(chǎng)上主要存在汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。
    1、汽車品牌4s店。汽車品牌4s店是最為典型的營(yíng)銷渠道方式了。
    汽車制造商按照一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，并與之簽訂分銷合同和服務(wù)合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進(jìn)行整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4s服務(wù)模式對(duì)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定的要求。
    現(xiàn)階段，對(duì)于大多數(shù)的縣級(jí)城市而言，其消費(fèi)水平還不足以滿足要求。在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷渠道建設(shè)的決策，要基于完善的市場(chǎng)調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車營(yíng)銷渠道或是復(fù)制發(fā)達(dá)城市的成功模式，只能造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。汽車品牌4s點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)主要有舉辦汽車銷售節(jié)、汽車展覽活動(dòng)以及各種降貸、降價(jià)、送禮品等促銷活動(dòng)。
    2、汽貿(mào)公司。在現(xiàn)有的縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，汽貿(mào)公司是最常見(jiàn)的營(yíng)銷方式了。相比較于汽車品牌4s店來(lái)說(shuō)，汽貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)多品牌汽車，彼此的市場(chǎng)定位相差較大，消費(fèi)者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫(kù)存較少，甚至可以按消費(fèi)者需求進(jìn)行訂貨再銷售。這種經(jīng)營(yíng)模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪和信息反饋，顧客體驗(yàn)較差。為了與4s競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價(jià)格領(lǐng)先戰(zhàn)略，擠壓了利潤(rùn)空間。4s店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動(dòng)權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4s店訂車，再銷售給最終消費(fèi)者，汽貿(mào)公司的價(jià)格也受4s店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷力度也不夠。
    1、引入電商運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車網(wǎng)購(gòu)也在悄然進(jìn)行中。既有汽車之家、易車網(wǎng)等汽車綜合信息服務(wù)平臺(tái)，也有汽車品牌網(wǎng)上旗艦店。像dell電腦的在線訂單，定制個(gè)人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車制造商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集市場(chǎng)需求、第一手了解消費(fèi)者信息；另一方面消費(fèi)者可以按照個(gè)人需求選擇中意的內(nèi)飾和設(shè)施。雖然現(xiàn)階段人們更習(xí)慣的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解信息，比較不同品牌、型號(hào)之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購(gòu)理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會(huì)逐步建立，相信汽車的電商運(yùn)營(yíng)模式的普遍不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
    2、構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相差較大，甚至同一縣級(jí)市場(chǎng)也是參差不齊。汽車縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建要基于完善的市場(chǎng)調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷售模式指的是經(jīng)銷商和代理商的關(guān)系為一對(duì)多，由此深入到縣級(jí)市場(chǎng)。
    3、簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司這兩種銷售模式各有其優(yōu)劣，應(yīng)該在不同層次的市場(chǎng)舞臺(tái)上發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在相對(duì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)中心設(shè)立汽車品牌4s店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)低下的偏遠(yuǎn)區(qū)域，并承擔(dān)起汽車品牌體驗(yàn)店的角色。至于汽車商品的銷售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車品牌4s店負(fù)責(zé)。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠(yuǎn)地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
    由于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店可以為汽車品牌4s店帶來(lái)更多的銷量，而汽車品牌4s店的企業(yè)形象可以為處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店帶來(lái)更多的顧客信賴感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導(dǎo)利潤(rùn)方式由各自賺錢向共同賺錢發(fā)展。
    4、加強(qiáng)渠道管理。首先是營(yíng)銷政策的制定要因市場(chǎng)而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營(yíng)銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達(dá)。不同縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)審美、消費(fèi)需求等差異較大，如果以同一套營(yíng)銷策略自上而下的覆蓋，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致事倍功半的效果。鼓勵(lì)終端商在統(tǒng)一的營(yíng)銷方向下制定各自的具體營(yíng)銷策略。其次是針對(duì)銷售終端的培育要注重文化差異性，引導(dǎo)其形成 "一店一文化、一店一特色"。再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級(jí)市場(chǎng)上站位腳跟，就必須保證銷售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費(fèi)者的口碑。
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    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇二十
    一、公共圖書館開(kāi)展?fàn)I銷工作的必要性
    （一）公共圖書館營(yíng)銷有利于改善公共圖書館的社會(huì)認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需求，針對(duì)于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。然而，人們對(duì)于公共圖書館的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在原始的印象中，未能對(duì)公共圖書館做到真正的了解，對(duì)于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運(yùn)用營(yíng)銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會(huì)大眾，讓社會(huì)大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。
    （二）公共圖書館營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會(huì)大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來(lái)服務(wù)于社會(huì)。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營(yíng)銷帶來(lái)了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會(huì)引起社會(huì)大眾對(duì)公共圖書館期望的變化，從而使社會(huì)大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開(kāi)發(fā)公共圖書館作用的同時(shí)，滿足社會(huì)大眾對(duì)于信息服務(wù)的需求，也就實(shí)現(xiàn)了公共圖書館社會(huì)效益的最大化。
    二、公共圖書館開(kāi)展?fàn)I銷工作策略
    （一）合理配置公共圖書館營(yíng)銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營(yíng)銷人才，建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營(yíng)銷工作更是需要能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員。因此，公共圖書館必須加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營(yíng)銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營(yíng)銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢(shì)區(qū)別，合理地分配崗位，對(duì)人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴(kuò)展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營(yíng)銷需要足夠的資金用以運(yùn)轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營(yíng)銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，以此來(lái)爭(zhēng)取政府撥款，提供專項(xiàng)資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動(dòng)更多的資金，爭(zhēng)取社會(huì)機(jī)構(gòu)的合作，實(shí)現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過(guò)建設(shè)基金會(huì)，向社會(huì)募集善款。
    （二）普及公共圖書館營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。目前，公共圖書館對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，或者存在嚴(yán)重的偏差，對(duì)于公共圖書館營(yíng)銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。首先，公共圖書館學(xué)會(huì)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營(yíng)銷培訓(xùn)普及到各個(gè)公共圖書館；其次，各級(jí)公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號(hào)召，參與營(yíng)銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營(yíng)銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓員工通過(guò)不斷地在營(yíng)銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營(yíng)銷能力，掌握營(yíng)銷的技巧與方法。
    （三）完善公共圖書館營(yíng)銷體系。一是建立與社會(huì)各界的合作機(jī)制。公共圖書館營(yíng)銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，因此公共圖書館必須通過(guò)積極與各界合作，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開(kāi)拓公共圖書館市場(chǎng)，熟悉營(yíng)銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿?；二是完善用戶溝通機(jī)制。要想使公共圖書館營(yíng)銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機(jī)制，將用戶分為不同的群體，并且針對(duì)不同群體對(duì)于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對(duì)于用戶需求的了解必須具有動(dòng)態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場(chǎng)所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營(yíng)銷宣傳方式的選擇也越來(lái)越多樣化，公共圖書館營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。公共圖書館可以通過(guò)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對(duì)性較強(qiáng)。還可以選擇體驗(yàn)式營(yíng)銷，使用戶體會(huì)真實(shí)的消費(fèi)感受，體現(xiàn)營(yíng)銷的個(gè)性。
    （四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹(shù)立深刻的品牌意識(shí)。品牌意識(shí)是推動(dòng)營(yíng)銷成功的重要因素。對(duì)于公共圖書館來(lái)說(shuō)，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢(shì)。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場(chǎng)以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來(lái)作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場(chǎng)中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)運(yùn)用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動(dòng)品牌的打造、維護(hù)和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強(qiáng)各部門之間的合作，實(shí)現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號(hào)來(lái)吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營(yíng)銷結(jié)果與用戶的期望就會(huì)有很大的差距，自然不會(huì)取得成功。因此，要想打造強(qiáng)力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。品牌營(yíng)銷主要依靠營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過(guò)教育與培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強(qiáng)大的吸引力，吸引更多的用戶前來(lái)消費(fèi)。另外，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍還能夠形成強(qiáng)大的精神動(dòng)力，提高公共圖書館營(yíng)銷的整體實(shí)力。
    （五）總結(jié)公共圖書館營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營(yíng)銷要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來(lái)的效果。一般來(lái)說(shuō)，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個(gè)月或一個(gè)季度，通過(guò)定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營(yíng)銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個(gè)方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營(yíng)銷數(shù)額、媒體報(bào)道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營(yíng)銷為公共圖書館帶來(lái)的發(fā)展效果、工作的反思、營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)等內(nèi)容的總結(jié)，通過(guò)對(duì)相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問(wèn)題，獲得更實(shí)用的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；三是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營(yíng)銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對(duì)于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計(jì)以及數(shù)理分析等方面知識(shí)的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，為公共圖書館營(yíng)銷工作的開(kāi)展發(fā)揮更大的作用。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇二十一
    關(guān)鍵詞：小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略
    據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。
    為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。
    一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析
    1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從20初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。
    2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
    3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。首先，早在20，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見(jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
    從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。
    二、小排量汽車的產(chǎn)品策略
    要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
    1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
    2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無(wú)車使用的消費(fèi)者。
    三、小排量汽車的廣告策略
    小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
    1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。
    2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
    3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。
    四、小排量汽車公關(guān)策略
    我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。
    1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
    2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
    總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。
    汽車營(yíng)銷策略分析論文篇二十二
    關(guān)鍵詞：小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略
    據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。
    為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。
    一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析
    1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。
    2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
    3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
    從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。
    二、小排量汽車的產(chǎn)品策略
    要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
    1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
    2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無(wú)車使用的消費(fèi)者。
    三、小排量汽車的廣告策略
    小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
    1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。
    2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
    3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。
    四、小排量汽車公關(guān)策略
    我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。
    1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
    2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
    總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。
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