2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試備考正在進(jìn)行中，為了方便考生及時有效的備考，那么，為您精心整理了2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理，供大家關(guān)注。如想獲取更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的模擬題及備考資料，請關(guān)注的更新。
【篇一】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理
房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容：
賣點(diǎn)具備三個特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點(diǎn);②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn);③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
賣點(diǎn)與項目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項目的優(yōu)勢，以抓住市場時機(jī)、適應(yīng)市場的需要，從而實現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個階段如下：
1、片區(qū)市場研究
主要包括六個方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項目營銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項目分析。
2、競爭者動態(tài)跟蹤
競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè);二是指競爭性樓盤。
3、消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究
4、挖掘賣點(diǎn)
5、提煉推廣主體
主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣給誰?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。
(1)從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題
①產(chǎn)品定位的意義
②產(chǎn)品定位的內(nèi)容
(2)從客戶定位中尋找市場主題
市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。
(3)從形象定位中尋找廣告主題
廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。
【篇二】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理
房地產(chǎn)分銷策略：
房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過程。分銷渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實體流轉(zhuǎn)及其所有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu)成的一種有組織的體系。營銷渠道起到關(guān)鍵性作用。
(一)分銷渠道
1、房地產(chǎn)分銷渠道的功能
分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售(租)者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。
建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。
2、分銷渠道的類型
通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進(jìn)行銷售。
(1)直銷
(2)利用中間商進(jìn)行銷售
其優(yōu)勢在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷售成本，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時受多個客戶的委托，有可能也忽視了某個顧客的需求和利益。
(3)多重分銷
是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標(biāo)市場。
(二)分銷渠道的強(qiáng)度
是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營銷中介數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇若干(一個以上)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道。
(三)房地產(chǎn)中間代理商
1、聯(lián)合代理和代理
對于大型綜合性的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同承擔(dān)代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對于功能單一的房地產(chǎn)項目，或者綜合項目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人銷售代理，這種形式稱為代理。
2、買方代理、賣方代理和雙重代理
依據(jù)委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。
3、首席代理和分代理
對于大型的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商可以選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為項目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為其銷售已經(jīng)取得代理權(quán)的房地產(chǎn)。
4、全權(quán)代理、一般代理和特殊代理
按照授權(quán)的不同，全權(quán)代理是指授予代理人無限處理客戶財產(chǎn)事務(wù)的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。特殊代理是指授權(quán)代理特殊交易或生意。
【篇一】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理
房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容：
賣點(diǎn)具備三個特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點(diǎn);②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn);③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
賣點(diǎn)與項目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項目的優(yōu)勢，以抓住市場時機(jī)、適應(yīng)市場的需要，從而實現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個階段如下：
1、片區(qū)市場研究
主要包括六個方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項目營銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項目分析。
2、競爭者動態(tài)跟蹤
競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè);二是指競爭性樓盤。
3、消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究
4、挖掘賣點(diǎn)
5、提煉推廣主體
主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣給誰?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。
(1)從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題
①產(chǎn)品定位的意義
②產(chǎn)品定位的內(nèi)容
(2)從客戶定位中尋找市場主題
市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。
(3)從形象定位中尋找廣告主題
廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。
【篇二】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理
房地產(chǎn)分銷策略：
房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過程。分銷渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實體流轉(zhuǎn)及其所有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu)成的一種有組織的體系。營銷渠道起到關(guān)鍵性作用。
(一)分銷渠道
1、房地產(chǎn)分銷渠道的功能
分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售(租)者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。
建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。
2、分銷渠道的類型
通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進(jìn)行銷售。
(1)直銷
(2)利用中間商進(jìn)行銷售
其優(yōu)勢在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷售成本，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時受多個客戶的委托，有可能也忽視了某個顧客的需求和利益。
(3)多重分銷
是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標(biāo)市場。
(二)分銷渠道的強(qiáng)度
是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營銷中介數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇若干(一個以上)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道。
(三)房地產(chǎn)中間代理商
1、聯(lián)合代理和代理
對于大型綜合性的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同承擔(dān)代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對于功能單一的房地產(chǎn)項目，或者綜合項目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人銷售代理，這種形式稱為代理。
2、買方代理、賣方代理和雙重代理
依據(jù)委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。
3、首席代理和分代理
對于大型的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商可以選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為項目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為其銷售已經(jīng)取得代理權(quán)的房地產(chǎn)。
4、全權(quán)代理、一般代理和特殊代理
按照授權(quán)的不同，全權(quán)代理是指授予代理人無限處理客戶財產(chǎn)事務(wù)的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。特殊代理是指授權(quán)代理特殊交易或生意。