1. 市場細分的含義
市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
2. 市場細分的作用
市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在以下幾個方面:
（1）有利于選擇目標市場和制定營銷策略
市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解客戶的需求，銀行可以根據(jù)自己的經(jīng)營思想、方針以及技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對較小的目標市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高銀行的應變能力和競爭力。
（2） 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場， 更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要
運用市場細分原理分析研究市場，銀行可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析比較，探索出有利于自己的市場機會，從而有針對性地開發(fā)金融產(chǎn)品，開拓新市場，更好地滿足不同層次客戶的需求。
（3） 有利于集中人力、物力投入目標市場， 提高銀行的經(jīng)濟效益通過市場細分，銀行可以有針對性地選取較小的子市場開展營銷活動，集中人力、物力、財力及其他資源，發(fā)揮競爭優(yōu)勢去爭取局部市場上的優(yōu)勢，從而帶動全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟效益。
3. 公司信貸客戶市場細分
商業(yè)銀行一般按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質和組織形式等方式對公司信貸客戶進行細分。
（1）按區(qū)域細分
商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。
不同區(qū)域下的客戶對于同一類產(chǎn)品往往具有不同的需求與偏好， 它們對銀行采取的營銷策略與措施會有不同的反應。因此，銀行要根據(jù)客戶的區(qū)域環(huán)境設計出不同的服務產(chǎn)品和營銷策略。同時還要不斷開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，以區(qū)別于競爭對手。
（2） 按產(chǎn)業(yè)細分
總的來說， 一國的國民經(jīng)濟按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進一步細分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡部門和知識、服務生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同， 可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術( 知識) 密集型產(chǎn)業(yè)等。
在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，不同產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效果和發(fā)展態(tài)勢隨著國際宏觀經(jīng)濟形勢和產(chǎn)業(yè)政策的變動而變化。商業(yè)銀行作為一個社會的資金流入流出的再分配機構，其發(fā)展不僅與企業(yè)休戚相關，同時也受到國家產(chǎn)業(yè)政策變動的影響。
就我國而言，商業(yè)銀行對市場活動的參與必須依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎上，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定目標客戶群和優(yōu)質客戶。
（3） 按規(guī)模細分
企業(yè)規(guī)模的認定標準包括以下幾個因素:年營業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對企業(yè)規(guī)模的認定采取的是綜合標準，即同時考慮上述標準中的幾個標準。一般來說，被廣泛應用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。國統(tǒng)字[ 2003 ] 17 號文件對我國大中小企業(yè)的劃分作出了具體規(guī)定(見表2 -1) 。不同規(guī)模的企業(yè)對商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務的要求是不同的，銀行應針對不同規(guī)模的企業(yè)制定不同的營銷策略。
說明：1.表中的“工業(yè)企業(yè)”包括采礦業(yè)，制造力，電力，燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè)三個行業(yè)的企業(yè)。
2. 工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替；建筑業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年工程結算收入代替；批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報表制度中的年銷售額代替；交通運輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年營業(yè)收入代替；資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的資產(chǎn)合計代替。
3 大型和中型企業(yè)須同時滿足所列各項條件的下限指標，否則下劃一檔。
一般而言， 大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團是一國國民經(jīng)濟的重要支撐者和貢獻者，是政府的重點主抓對象，而且這類企業(yè)對資金的需求十分龐大，對銀行擴展自身市場份額有很大的作用， 因此， 這類企業(yè)也理所當然地成為各商業(yè)銀行爭相奪取的重點客戶。此外，隨著市場競爭的日趨激烈，蓬勃發(fā)展的中小私營企業(yè)對商業(yè)銀行的融資需求也在不斷增加。相對而言，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快，商業(yè)銀行應針對這些特點，修改并完善其信貸管理制度，以適應中小企業(yè)的需求。
（4） 按所有者性質和組織形式細分
市場經(jīng)濟主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質細分市場的先決條件。在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，單一的經(jīng)濟結構模式被打破，也使得商業(yè)銀行按企業(yè)性質及組織形式對公司信貸客戶市場進行市場細分的條件開始成熟。一般而言，根據(jù)企業(yè)性質及組織形式細分，公司信貸客戶包括以下幾種。
①國有企業(yè)
現(xiàn)階段，隨著我國國有企業(yè)改革的推進，商業(yè)銀行應做好兩手準備: 一方面，仍應該重點爭取需要大量的融資機會和中間產(chǎn)品服務的大型重點國有企業(yè)；另一方面，應在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務對象。
②民營企業(yè)
伴隨著我國的經(jīng)濟體制改革，民營企業(yè)得到了迅速發(fā)展，在一些經(jīng)濟發(fā)達的省份，民營企業(yè)已經(jīng)成為地方經(jīng)濟的重要組成部分。商業(yè)銀行應根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實需求設計出合適的銀行產(chǎn)品和服務，主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務。但是，與這類客戶建立業(yè)務之前必須重點考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。
③外商獨資企業(yè)
這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務合作關系，必須在提高產(chǎn)品和服務水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務的順利開展。
④合資和合作經(jīng)營企業(yè)
這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象。這類客戶對商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務的需求與外資企業(yè)相同。
⑤業(yè)主制企業(yè)
即個人獨資企業(yè)，是由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務承擔無限責任的經(jīng)營實體。這類企業(yè)對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶有相似之處。
4. 細分市場評估
銀行在按照一定的標準細分完市場之后，就要對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個方面:
（1）市場容量分析
銀行進入某一市場是期望能夠有利可圖的，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，銀行進入后很可能難以獲得發(fā)展，因此，對細分市場的評估首先要進行市場容量分析，即潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?BR> 通常，和規(guī)模較小的細分市場相比，規(guī)模較大的細分市場更受青睞，因為大市場意味著銷量大，也更容易獲得規(guī)模效益，但是，由于大量銀行受其吸引，大細分市場通常存在激烈競爭。
（2） 結構吸引力分析
一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場， 如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。因此，對細分市場的評估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ猓€要對其吸引力作出評價。波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這5個群體是:同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應商。細分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。
（3） 市場機會分析
即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標保持一致，如果細分市場的選擇能給銀行帶來短期利益，但不利于其長期目標的實現(xiàn)，或者偏離其既定發(fā)展軌道，或者對其主要目標的完成帶來影響，銀行一定要慎重考慮。細分市場的選擇應服從于銀行的長期和主要目標。其次，市場可能很有吸引力，但銀行不具備在該細分市場獲得成功所需要的資源和能力，那么貿(mào)然進入可能會導致失敗。最后，即使銀行具備相關的資源和能力，如果和競爭對手相比沒有優(yōu)勢，也很難在競
爭中取勝。因此，對市場機會的分析要綜合考慮細分市場、銀行自身和競爭對手三個方面。
（4）獲利狀況分析
即分析細分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最終要落實到利潤上，因此，細分市場應能夠使銀行獲得預期的和合理的利潤。
(5) 風險分析
銀行在選擇細分市場之前，還要對每個細分市場的風險進行分析。以房地產(chǎn)市場為例，銀行要分析的風險包括政治風險、政策風險、經(jīng)濟風險、市場風險等。
市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
2. 市場細分的作用
市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在以下幾個方面:
（1）有利于選擇目標市場和制定營銷策略
市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解客戶的需求，銀行可以根據(jù)自己的經(jīng)營思想、方針以及技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對較小的目標市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高銀行的應變能力和競爭力。
（2） 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場， 更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要
運用市場細分原理分析研究市場，銀行可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析比較，探索出有利于自己的市場機會，從而有針對性地開發(fā)金融產(chǎn)品，開拓新市場，更好地滿足不同層次客戶的需求。
（3） 有利于集中人力、物力投入目標市場， 提高銀行的經(jīng)濟效益通過市場細分，銀行可以有針對性地選取較小的子市場開展營銷活動，集中人力、物力、財力及其他資源，發(fā)揮競爭優(yōu)勢去爭取局部市場上的優(yōu)勢，從而帶動全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟效益。
3. 公司信貸客戶市場細分
商業(yè)銀行一般按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質和組織形式等方式對公司信貸客戶進行細分。
（1）按區(qū)域細分
商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。
不同區(qū)域下的客戶對于同一類產(chǎn)品往往具有不同的需求與偏好， 它們對銀行采取的營銷策略與措施會有不同的反應。因此，銀行要根據(jù)客戶的區(qū)域環(huán)境設計出不同的服務產(chǎn)品和營銷策略。同時還要不斷開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，以區(qū)別于競爭對手。
（2） 按產(chǎn)業(yè)細分
總的來說， 一國的國民經(jīng)濟按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進一步細分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡部門和知識、服務生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同， 可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術( 知識) 密集型產(chǎn)業(yè)等。
在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，不同產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效果和發(fā)展態(tài)勢隨著國際宏觀經(jīng)濟形勢和產(chǎn)業(yè)政策的變動而變化。商業(yè)銀行作為一個社會的資金流入流出的再分配機構，其發(fā)展不僅與企業(yè)休戚相關，同時也受到國家產(chǎn)業(yè)政策變動的影響。
就我國而言，商業(yè)銀行對市場活動的參與必須依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎上，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定目標客戶群和優(yōu)質客戶。
（3） 按規(guī)模細分
企業(yè)規(guī)模的認定標準包括以下幾個因素:年營業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對企業(yè)規(guī)模的認定采取的是綜合標準，即同時考慮上述標準中的幾個標準。一般來說，被廣泛應用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。國統(tǒng)字[ 2003 ] 17 號文件對我國大中小企業(yè)的劃分作出了具體規(guī)定(見表2 -1) 。不同規(guī)模的企業(yè)對商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務的要求是不同的，銀行應針對不同規(guī)模的企業(yè)制定不同的營銷策略。
說明：1.表中的“工業(yè)企業(yè)”包括采礦業(yè)，制造力，電力，燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè)三個行業(yè)的企業(yè)。
2. 工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替；建筑業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年工程結算收入代替；批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報表制度中的年銷售額代替；交通運輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年營業(yè)收入代替；資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的資產(chǎn)合計代替。
3 大型和中型企業(yè)須同時滿足所列各項條件的下限指標，否則下劃一檔。
一般而言， 大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團是一國國民經(jīng)濟的重要支撐者和貢獻者，是政府的重點主抓對象，而且這類企業(yè)對資金的需求十分龐大，對銀行擴展自身市場份額有很大的作用， 因此， 這類企業(yè)也理所當然地成為各商業(yè)銀行爭相奪取的重點客戶。此外，隨著市場競爭的日趨激烈，蓬勃發(fā)展的中小私營企業(yè)對商業(yè)銀行的融資需求也在不斷增加。相對而言，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快，商業(yè)銀行應針對這些特點，修改并完善其信貸管理制度，以適應中小企業(yè)的需求。
（4） 按所有者性質和組織形式細分
市場經(jīng)濟主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質細分市場的先決條件。在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，單一的經(jīng)濟結構模式被打破，也使得商業(yè)銀行按企業(yè)性質及組織形式對公司信貸客戶市場進行市場細分的條件開始成熟。一般而言，根據(jù)企業(yè)性質及組織形式細分，公司信貸客戶包括以下幾種。
①國有企業(yè)
現(xiàn)階段，隨著我國國有企業(yè)改革的推進，商業(yè)銀行應做好兩手準備: 一方面，仍應該重點爭取需要大量的融資機會和中間產(chǎn)品服務的大型重點國有企業(yè)；另一方面，應在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務對象。
②民營企業(yè)
伴隨著我國的經(jīng)濟體制改革，民營企業(yè)得到了迅速發(fā)展，在一些經(jīng)濟發(fā)達的省份，民營企業(yè)已經(jīng)成為地方經(jīng)濟的重要組成部分。商業(yè)銀行應根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實需求設計出合適的銀行產(chǎn)品和服務，主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務。但是，與這類客戶建立業(yè)務之前必須重點考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。
③外商獨資企業(yè)
這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務合作關系，必須在提高產(chǎn)品和服務水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務的順利開展。
④合資和合作經(jīng)營企業(yè)
這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象。這類客戶對商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務的需求與外資企業(yè)相同。
⑤業(yè)主制企業(yè)
即個人獨資企業(yè)，是由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務承擔無限責任的經(jīng)營實體。這類企業(yè)對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶有相似之處。
4. 細分市場評估
銀行在按照一定的標準細分完市場之后，就要對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個方面:
（1）市場容量分析
銀行進入某一市場是期望能夠有利可圖的，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，銀行進入后很可能難以獲得發(fā)展，因此，對細分市場的評估首先要進行市場容量分析，即潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?BR> 通常，和規(guī)模較小的細分市場相比，規(guī)模較大的細分市場更受青睞，因為大市場意味著銷量大，也更容易獲得規(guī)模效益，但是，由于大量銀行受其吸引，大細分市場通常存在激烈競爭。
（2） 結構吸引力分析
一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場， 如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。因此，對細分市場的評估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ猓€要對其吸引力作出評價。波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這5個群體是:同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應商。細分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。
（3） 市場機會分析
即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標保持一致，如果細分市場的選擇能給銀行帶來短期利益，但不利于其長期目標的實現(xiàn)，或者偏離其既定發(fā)展軌道，或者對其主要目標的完成帶來影響，銀行一定要慎重考慮。細分市場的選擇應服從于銀行的長期和主要目標。其次，市場可能很有吸引力，但銀行不具備在該細分市場獲得成功所需要的資源和能力，那么貿(mào)然進入可能會導致失敗。最后，即使銀行具備相關的資源和能力，如果和競爭對手相比沒有優(yōu)勢，也很難在競
爭中取勝。因此，對市場機會的分析要綜合考慮細分市場、銀行自身和競爭對手三個方面。
（4）獲利狀況分析
即分析細分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最終要落實到利潤上，因此，細分市場應能夠使銀行獲得預期的和合理的利潤。
(5) 風險分析
銀行在選擇細分市場之前，還要對每個細分市場的風險進行分析。以房地產(chǎn)市場為例，銀行要分析的風險包括政治風險、政策風險、經(jīng)濟風險、市場風險等。