分析銷售方格與顧客方格
    (一)銷售方格
    銷售方格顯示出銷售人員因?qū)︻櫩秃蛯︿N售的關(guān)心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標(biāo)表示銷售人員對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷售人員對顧客的關(guān)心程度。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。銷售方格中各個交點(diǎn)代表銷售心態(tài)，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷售心態(tài)。
    (1)無所謂型。具有該種心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)。
    (2)遷就顧客型。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷售活動應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果。
    (3)強(qiáng)硬銷售型。銷售人員只重視完成銷售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。
    (4)銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售;既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務(wù)。
    (5)解決問題型。這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。
    (二)顧客方格
    顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務(wù)和對商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標(biāo)表示顧客對自己完成購買的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)則表示顧客對銷售人員的關(guān)心程度。這里側(cè)重分析五種典型的顧客心態(tài)。
    (1)漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買商品本身。
    (2)軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身。
    (3)防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。
    (4)干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)。
    (5)尋求答案型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們既關(guān)心購買的商品，又能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。