一、學習目的與要求
    通過本章的學習，理解銷售環(huán)境的內(nèi)容以及其對推銷活動的重要影響，掌握不同顧客類型的特征，掌握約見顧客和接近顧客的方法。
    二、課程內(nèi)容
    第一節(jié)　分析銷售環(huán)境
    （一）市場環(huán)境的主要內(nèi)容
    市場環(huán)境主要包括目標市場范圍內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境等。
    （二）銷售機會分析
    銷售機會的含義與特征。銷售機會的種類。捕捉銷售機會的訣竅。
    （三）銷售風險分析
    銷售風險的含義、種類及其防范措施。
    第二節(jié)　了解顧客類型
    （一）顧客的心理分析
    顧客購買商品過程是一個復雜的心理活動過程，它包括三個基本階段，即顧客對商品的認知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。
    （二）推銷方格與顧客方格
    推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關系及對推銷效果的影響。
    第三節(jié)　尋找潛在顧客
    （一）確定潛在顧客范圍
    在開發(fā)客戶的過程中，應該結合各方面的因素來確定準顧客的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點和消費者狀況等。
    （二）尋找潛在顧客的基本方法
    尋找顧客主要指尋找潛在顧客，要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠銷售人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。
    第四節(jié)　約見顧客
    （一）約見顧客的準備
    約見顧客前，銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點等。
    （二）約見顧客的方法
    約見顧客的方法：當面約見；電話約見；信函約見；委托他人約見等。
    第五節(jié)　接近顧客
    （一）擬定拜訪計劃
    訪問計劃內(nèi)容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時問地點安排、現(xiàn)場行動綱要、準備推銷工具等。
    （二）接近顧客的方法
    接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復接近法、服務接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法等。
    （三）開場的方法
    銷售人員應該首先銷售自己，需要掌握恰當?shù)拈_場方式。
    三、考核知識點
    1.銷售環(huán)境分析。
    2.顧客購買心理。
    3.顧客方格。
    4.推銷方格。
    5.尋找潛在顧客的方法。
    6.約見顧客的方法。
    7.接近顧客的方法。
    四、考核要求
    （一）銷售環(huán)境分析
    1.識記：市場環(huán)境、銷售機會與銷售風險的含義。
    2.領會：（1）市場環(huán)境的主要內(nèi)容；（2）捕捉銷售機會的訣竅；（3）避免銷售風險的措施。
    3.應用：分析市場環(huán)境對推銷活動的影響。
    （二）顧客心理和顧客類型
    1.識記：顧客購買心理活動的三個基本階段。顧客方格與推銷方格的內(nèi)容。
    2.領會：顧客方格與推銷方格的關系。
    （三）尋找潛在顧客的方法
    1.識記：確定潛在顧客范圍的因素。
    2.領會：尋找潛在顧客的基本方法。
    （四）約見顧客的方法
    領會：約見顧客的準備和方法。
    （五）接近顧客的方法
    1.領會：接近顧客的方法，開場的方法。
    2.應用：擬定拜訪計劃。