第五章保險公司營銷管理
    一、保險營銷概述
    (一)保險營銷及其特點
    保險營銷活動的三個階段
    1、分析保險市場機會
    2、研究和選擇目標市場
    3、制定營銷策略
    保險營銷的特點
    1、保險營銷不等于保險推銷
    2、保險營銷特別注重推銷
    3、保險營銷更適應于非價格競爭原則
    保險營銷的發(fā)展階段考試大論壇
    1、以產品為導向的營銷階段
    2、以銷售為導向的營銷階段
    3、以消費為導向的營銷階段
    4、以市場為導向的營銷階段
    (二)保險營銷管理程序
    1、分析營銷機會
    2、保險市場的調查與預測
    (1)明確預測目標
    (2)制定預測計劃
    (3)確定預測時間和方法
    (4)搜集預測資料
    (5)分析預測結果
    (6)整理預測報告
    3、保險市場細分與目標市場選擇
    市場細分就是根據(jù)保險購買者對保險商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個保險市場劃分為若各各需求愿望各不相同的消費群，即“子市場”
    4、制定保險營銷策略
    1>險種策略{來源：考{試大}
    (1)新險種開發(fā)策略
    (2)險種組合策略
    (3)產品生命周期策略
    2>費率策略
    (1)定價方法
    (2)新險種費率開價等
    3>銷售渠道策略
    4>保險促銷策略
    5、組織實施和控制營銷計劃
    (1)年度計劃控制
    (2)利潤控制
    (3)策略控制
    (三)保險營銷環(huán)境分析
    1、外部環(huán)境
    1>人口環(huán)境
    2>經濟環(huán)境
    3>政治法律環(huán)境
    4>社會文化環(huán)境
    5>科學技術環(huán)境
    2、內部環(huán)境
    1>保險公司內部各部門的影響力
    2>保險中介人的影響力
    3>保險購買者的影響力
    4>競爭對手的影響力
    行業(yè)間的競爭通?？捎萌齻€指標來衡量
    1、賣方密度
    2、服務商品差異性來源：考試大
    1>險種差異
    2>業(yè)務差異性
    3>營銷策略
    3、市場進入難度
    5>社會公眾的影響力