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    二章 公司信貸營銷
    本章內(nèi)容框架：
    目標(biāo)市場分析 –確定營銷對象
     市場環(huán)境分析的內(nèi)容與方法（掌握）
    了解市場細(xì)分的含義、作用，掌握原則 、標(biāo)準(zhǔn)和策略
    市場選擇和定位的含義以及內(nèi)容和步驟（掌握）
    營銷策略-
    如何營銷，營銷什么
     了解公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略
    公司信貸產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)、定價方法和策略（掌握）
    銀行營銷渠道的概念、特點，以及營銷網(wǎng)點的選擇方法（了解）
    銀行促銷的四種基本形式（了解）
    營銷管理
    -如何組織營銷
     營銷計劃的步驟和內(nèi)容（掌握）
    營銷組織的含義、設(shè)立原則、組織形式和客戶經(jīng)理制（掌握）
    營銷領(lǐng)導(dǎo)在營銷過程中的作用（理解）
    幾種營銷控制方法（掌握）
    第一節(jié) 目標(biāo)市場分析
    一、 市場環(huán)境分析
    1、 外部環(huán)境
    (1) 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會與文化環(huán)境
    (2) 微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(3個)、信貸動機(jī)(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
    1、 內(nèi)部環(huán)境
    (1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析——相對位置，市場份額
    (2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個)
    人力資源;財務(wù)實力;物質(zhì)支持;技術(shù)資源;資訊資源
    (3) 銀行自身能力分析(6個)
    銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場地位，即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽(yù);銀行的資本實力;政府對銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
    2、 市場環(huán)境分析的基本方法
    SWOT分析法
    二、 市場細(xì)分
    1、 含義、目的
    2、 作用
    制定針對性策略;發(fā)掘市場機(jī)會;集中有生力量，提高經(jīng)濟(jì)效益
    3、 公司信貸客戶市場細(xì)分
    (1) 按區(qū)域劃分
    (2) 按產(chǎn)業(yè)劃分
    (3) 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計指標(biāo)
    (4) 按所有者性質(zhì)來分
    1、細(xì)分市場評估
    (1)市場容量分析
    (2)結(jié)構(gòu)吸引力分析：波特5種力量
    (3)市場機(jī)會分析
    (4)獲利狀況分析
    (5)風(fēng)險分析
    三、市場選擇和定位
    1、市場選擇
    (1)目標(biāo)市場的概念、含義——選擇適合自己的，找到重點目標(biāo)
    (2)選擇目標(biāo)市場的要求(5)
    足夠的持續(xù)的購買力;彼此變化一致，同生共長;避開強(qiáng)大競爭對手，占領(lǐng)市場;利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷售渠道。
    2、市場定位
    (1)市場定位的含義
    (2)市場定位的內(nèi)容
    產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價格水平以及質(zhì)量方面
    銀行形象定位：經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等
    (3)市場定位的步驟
    識別重要屬性，找到客戶的關(guān)注點;制作定位圖，在夾縫中生存;
    定位選擇：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位(市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段);執(zhí)行定位