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    租船業(yè)務(wù)是一項充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實務(wù)操作上的技巧，以提高業(yè)務(wù)成功率，降低經(jīng)營風(fēng)險。那么，在租船實務(wù)中究竟有無所謂的“技巧”呢？這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛?cè)胄械男率謥碚f，他會覺得實務(wù)中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業(yè)務(wù)一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業(yè)務(wù)員來講，他會認(rèn)為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數(shù)成功與失敗經(jīng)驗的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務(wù)中的相關(guān)問題。
    一.建立與發(fā)展客戶關(guān)系
    客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務(wù)并帶來經(jīng)濟效益呢？租船業(yè)務(wù)的客戶面相當(dāng)廣泛，它不象貨運代理業(yè)務(wù)，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經(jīng)紀(jì)人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。
    萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關(guān)系如同學(xué)，朋友等開始建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務(wù)實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代先進的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認(rèn)識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營人，善于從一些細(xì)微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設(shè)法找到這些信息的最初來源，并主動去結(jié)識和聯(lián)絡(luò)信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。
    我們應(yīng)當(dāng)以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標(biāo)必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠(yuǎn)銘記誰是我們的服務(wù)對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。
    以許諾來吸引客戶，以服務(wù)來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準(zhǔn)則。在可能的情況下，盡我們的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務(wù)中會接觸到形形色色的人，素質(zhì)也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權(quán)選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。
    建立客戶檔案，經(jīng)常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯(lián)系與良好的互動，應(yīng)當(dāng)成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要；或發(fā)發(fā)EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯(lián)系。如果只在有求于人的時候，去籠絡(luò)人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關(guān)系成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn)直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關(guān)。
    在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務(wù)工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風(fēng)險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風(fēng)順，總有新的狀況，新的問題和爭議產(chǎn)生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現(xiàn)問題與爭議并不可怕，關(guān)鍵是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關(guān)系，分清是非與責(zé)任歸屬，再設(shè)法妥善解決。這個階段最能體現(xiàn)個人處事應(yīng)變，化解危機的能力和專業(yè)素養(yǎng)，也是客戶考察你的絕好機會。如果事情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關(guān)系也將更為緊密。相反，當(dāng)問題發(fā)生時，一味地推卸責(zé)任，互相指責(zé)，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪失這來之不易的合作伙伴。
    二.獲取和收集信息
    租船市場上的信息是多方面的，包括貨盤，船舶動態(tài)，港口 資料，市場行情，航運慣例，政經(jīng)形勢等。要做好租船業(yè)務(wù)，必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料。現(xiàn)在是資訊時代，可以獲取信息的途徑很多，我們要充分利用一切合法的手段去獲取，收集和積累各種信息資料。常見的方法有以下幾種：
    1.透過信息網(wǎng)絡(luò)中的租船經(jīng)紀(jì)人來獲取。租船經(jīng)紀(jì)人是租船市場的實際參與者，也是市場的主要調(diào)節(jié)者，通過他們的運作與協(xié)調(diào)，使整個市場的船貨供求關(guān)系趨于平衡。絕大多數(shù)的租船經(jīng)紀(jì)人具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，高超的談判技巧，豐富的實踐經(jīng)驗，靈通的信息渠道，和良好的服務(wù)意識。當(dāng)委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機會及業(yè)務(wù)咨詢，因此船東或租船人要獲取信息，捷徑便是通過租船經(jīng)紀(jì)人，利用他們的全球性網(wǎng)絡(luò)，掌握船，港，貨等方面的即時資訊。事實上，與租船經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系后，我們從他們平時不間斷發(fā)送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變動的規(guī)律，獲取一些有益的啟示。
    但我們同時也要注意到，現(xiàn)今租船市場上尤其是還相當(dāng)不規(guī)范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混雜，有個別水平低下，唯利是圖的經(jīng)紀(jì)人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運秩序等，因而我們應(yīng)注意對他們提供的信息資料進行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，這樣得到的信息將更廣泛，更準(zhǔn)確，更具有參考價值。
    2.通過互聯(lián)網(wǎng)了解?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用與迅速發(fā)展，使人類社會的生活理念發(fā)生了巨變，它把無比豐富的信息資源和五彩繽紛的世界呈現(xiàn)在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫，數(shù)據(jù)庫，獲取自己所需的信息資料。借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和EMAIL的便利，我們的視野開闊了，信息靈通了，溝通無阻礙了，業(yè)務(wù)范圍拓展了，不再局限于原來狹小的服務(wù)區(qū)域，可以面向更廣泛的客戶群體，獲得更多的合作機會。信息越豐富，往往人的感覺就越敏銳，判斷力也越準(zhǔn)確。
    我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手；可以在專業(yè)的航運網(wǎng)站上查詢和發(fā)布船，貨信息，尋找合作機會；可以瀏覽實時更新的 海運 新聞，市場報告，以及查找 港口，燃油，代理，法規(guī)等方面的資料；下載最新的合同范本，租約案例，專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高容量的資料庫，將給今后的業(yè)務(wù)帶來更大的方便。
    3.在業(yè)務(wù)談判中捕捉信息。交易雙方在洽談合同的過程中交換的信息是很有參考價值的。除了可直接通過詢問的方式獲得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內(nèi)容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況，業(yè)務(wù)水平，心理價位，職業(yè)道德等，不管最終談判是否成功，交易是否達(dá)成，談判中涉及的許多信息內(nèi)容都是值得重視與研究的。
    4.向?qū)I(yè)的資訊機構(gòu)查詢。若有必要的話，可向一些專門從事信息服務(wù)的機構(gòu)查詢，如欲調(diào)查某公司的資信情況，或了解船舶動態(tài)，港口 信息，法規(guī)制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客戶，朋友等了解無所得后，不妨嘗試向BIMCO（波羅的海國際航運公會）這種知名的組織機構(gòu)查詢。由于此類查詢服務(wù)多屬于有償收費服務(wù)，所以一般情況下，不會輕易動用。
    5.閱讀專業(yè)的報刊雜志。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，原先在資訊領(lǐng)域里占有重要席位的報刊雜志等平面媒體的地位日漸式微。盡管如此，我們?nèi)钥稍谝恍?quán)威的專業(yè)報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與前景預(yù)測，海事案件評論，熱點追蹤報道，航務(wù)信息等等。
    獲取信息的方式隨著時代的進步和科技的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)多元化，不一而足。關(guān)鍵在于如何把握與巧加運用，以便在最短的時間內(nèi)掌握最多最準(zhǔn)確的資訊。
    三.攬貨配載決策分析
    不定期船的營運調(diào)度工作是相當(dāng)靈活復(fù)雜的，千變?nèi)f化，要考慮的因素非常多。經(jīng)營的大原則是，盡可能減少在營運過程中的成本支出，同時在訂約階段注意風(fēng)險防范，在履約階段加強跟蹤管理，妥善處理爭議，以實現(xiàn)利潤的化和風(fēng)險的最小化。
    船舶的經(jīng)營過程主要分為攬貨配載和營運操作兩個階段，其中攬貨是船舶經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，直接決定了航次的經(jīng)濟效益，而營運操作是否得當(dāng)，攸關(guān)合同能否順利履行，預(yù)期利潤能否順利回收，所以這兩個階段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。
    作為船東或租船經(jīng)紀(jì)人，在為船舶尋找合適的貨源之前，首先要確定船舶上航次卸空的時間，以便決定下航次的受載期。為了便于舉例說明，我們不妨假設(shè)現(xiàn)有MV XXX輪預(yù)計本月底在日本橫濱（YOKOHAMA）卸空，下航次貨載未定，船舶資料如下：
    MV XXX，BUILT 1985，PANAMA FLAG，GRT/NRT 4939/2864MT，DWT/DWCC 7449/7100MT，ON 7.149M DRAFT，GRAIN/BALE CAPA 10222/9607CBM，LOA/BM 113.92/17.4M，SID，3HO/3HA，DERRIK 10MTX4 8MTX1，SPEED 11.5KT
    當(dāng)你了解了該輪的動態(tài)后，應(yīng)及時將船舶動態(tài)向租船經(jīng)紀(jì)人以及其他客戶發(fā)布出去。事實上，經(jīng)常定期地向特定的客戶發(fā)布船舶動態(tài)是船東應(yīng)該堅持不懈的一項工作。一般情況下，很快就將收到來自世界各地反饋回來的貨盤。收到的這些貨盤自然有虛有實，要注意加以甄別，避免無謂地浪費時間，耽誤正事。要做好這項工作，很大程度上依賴于個人的經(jīng)驗與 海運 常識。
    比如有BROKER報來一票從廈門到日本名古屋的10000MT荒料（未經(jīng)加工的石材），有經(jīng)驗的人一眼就能看出此貨盤不是實盤，因而也就不會再浪費精力在這上面。因為從廈門到日本的石材，每次出口貨量一般也就兩三千噸，這么多年來幾乎沒有出過一萬噸的石材，所以這樣的貨盤成功率約等于零。
    再舉個例子，若有一貨盤聲稱有5000MT廢鋼從廈門到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。為什么呢？熟悉貨物流向的人都知道，廢鋼基本上都是從日本流向我國沿海港口城市的，而且廈門沒有大型的鋼鐵廠，一向鮮有廢鋼出口，據(jù)此可推斷，該貨盤可信度極低。
    有時會出現(xiàn)從好幾個渠道報來同一票貨的情況，這又說明什么呢？說明這票貨已經(jīng)流向市場了，有很多人同時在洽談該貨，如果你對這個貨盤有興趣的話，就要選擇一個可靠的渠道進行聯(lián)系，不要急于被某一方套牢，最終卻發(fā)現(xiàn)他只不過是個BROKER，根本抓不住貨源，白白做了許多無用功。
    其實我們從BROKER發(fā)來的貨盤中的傭金條款，常常也能瞧出點端倪來。如果接到的貨盤傭金（COMMISSION）高達(dá)5%，那么據(jù)經(jīng)驗可知，對方絕對不會是直接貨主，而是經(jīng)過了好幾手得到的貨物信息，這樣的貨盤一來成交的機會很渺茫，二來因為中間已經(jīng)被盤剝了好幾層，所以就算成交了，多半船方也無利可圖。