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    談到海外代理的作用，就必須回歸到“圣經”-國際貿易交易條款(INCO TERMS)中。我們將從交易條款中選擇重要的、普遍的交易條款，并闡述海外代理的作用。
    E組/ EXW (工廠/貨主倉庫交貨)
    該組條款下，業(yè)務由買家指定，海外代理負責全程的物流項目，其中包括下列的所有服務范圍：
    在實際運作中，此類貨物往往集中在印巴航線。由于普通的貨運代理無法形成有效的競爭優(yōu)勢，無法獲取海外客戶的物流運輸業(yè)務，印巴當?shù)氐拇硗鶑腅XW條款下手，針對在順德家具、佛山陶瓷制品以及東莞玩具的進口商等進行營銷，在全程物流當中為節(jié)約客戶成本，從而獲得業(yè)務。
    F組/ FCA/FAS/FOB (貨交承運人、貨交船邊、貨交碼頭)
    該組條款下，業(yè)務由買家指定，海外代理負責貨物交接點以后的延伸物流服務，這是國內目前最常見的交易條款，其中包括下列的服務范圍
    實務中，筆者2006年初在美國西雅圖聯(lián)合當時的代理一起拜訪客戶，他們銷售客的賣點相當簡單但直接有效。
    一、費用比中國的C&F合約低; 二、貨權控制在海外客戶手上;
    事實上，進出口貨量的不平衡及自身業(yè)績考慮，國外的船運公司在FOB協(xié)約上的空間確實比較大。而根據(jù)國際貿易交易條款，貨權的控制確實在海外買家手上, “買方壓力”的往往迫使國內供應商接受FOB條款，并與其指定的貨運企業(yè)進行業(yè)務銜接。在當中，海外代理實際承擔的是“FOB代理人”的角色，即買家指定承運人(實際船運公司)的職能由海外代理執(zhí)行。
    C組/CFR/CIF/CIP/CPT (運費預付、運費加保險、運費付至…、運費及保險付至…)
    此組業(yè)務占據(jù)25%的市場份額，也是本地貨運企業(yè)重點發(fā)展的業(yè)務。但在此類業(yè)務當中，海外代理的作用也是相當明顯。主要體現(xiàn)在：$page$
    具體業(yè)務當中，如果沒有海外代理，目的港的延伸服務不存在，目的港到付業(yè)務不可行，雙方客戶維護不可能。即使是普通的CFR(俗稱C&F)業(yè)務，沒有海外代理，基本無法控制國內供應商的貨權，而只能被動的委托船運公司代理進行，這對貨運企業(yè)是沒有幫助，也沒有后續(xù)發(fā)展可能的。
    D組/DDU/DDP (目的港關稅非預付、目的港關稅預付)
    此組業(yè)務有國內貨運企業(yè)主導，海外代理作為配合。服務的范圍包括：
    此類業(yè)務相對其他組別而言，成本高(涉及目的港延伸及關稅事宜)但利潤相對較大。在美國航線的電子貨物運輸當中，經?？梢砸姷酱祟悧l款。而如果沒有海外代理的存在，此類業(yè)務無法開展。
    綜上所述，在國際貿易條款當中，由于海外代理承擔著50%以上的服務范圍，在沒有海外代理的情況下，國際物流不能實現(xiàn)。同時，中國正在成為“買家”的角色也注定了沒有海外代理，無法處理進口貨物的命運。
    作為本期的結語，海外代理的作用不應當是被動的需要，而應該成為發(fā)展的必須，我們難以想象一間沒有海外代理或者借用海外代理的貨運企業(yè)，能夠在目前的局面下壯大。如果整個國家都開始走出去，你的客戶都開始做海外營銷，而我們卻固步自封，或許不久的將來，便會被拋棄。