一、國(guó)際商務(wù)談判的涵義和特點(diǎn)
    (一)談判的定義與特點(diǎn)
    1、談判的定義：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到一致的過(guò)程。此定義包含以下要點(diǎn)：
    1)談判雙方必須有一定的聯(lián)系和關(guān)系
    2)談判的直接原因是因?yàn)殡p方都有自己的需要
    3)談判雙方的需要是一個(gè)矛盾統(tǒng)一體。
    4)談判是一個(gè)過(guò)程。
    2、談判的特點(diǎn)：
    1)談判是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。
    2)談判是合作與沖突的統(tǒng)一。
    3)談判對(duì)各方來(lái)講有一定的界限。
    4)雙方所得利益的多少，取決于雙方實(shí)力與談判的技巧和藝術(shù)。
    5)談判既是是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一?？茖W(xué)使人們正確去做，藝術(shù)使人們做得更好。
    (二)商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)
    1、商務(wù)談判的定義：交易雙方以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行洽談協(xié)商的行為和過(guò)程。
    2、商務(wù)談判的特點(diǎn)
    除了以上談判的一般特點(diǎn)以外，商務(wù)談判還有如下特點(diǎn)：
    1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的
    2)強(qiáng)調(diào)和追求經(jīng)濟(jì)效益
    3)以價(jià)格作為談判的核心
    (三)國(guó)際商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)
    1、國(guó)際商務(wù)談判的定義：在不同國(guó)家和地區(qū)的自然人和法人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。
    2、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：除了以上談判和商務(wù)談判的特點(diǎn)以外，國(guó)際商務(wù)談判還有以下特點(diǎn)：
    1) 談判容易受到政府的干預(yù)和影響
    2) 以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則
    3)比起國(guó)內(nèi)商務(wù)談判更加復(fù)雜和困難。二、國(guó)際商務(wù)談判的意義與原則
    (一)意義：提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)管理水平，促進(jìn)人員素質(zhì)提高
    (二)原則：守法、誠(chéng)信、平等互利、相容三、國(guó)際商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
    (一)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。
    (二)談判效率的高低，即成本與效益之間的關(guān)系。
    (三)人際關(guān)系是否進(jìn)一步加強(qiáng)。 四、國(guó)際商務(wù)談判的成功之路——PRAM 模式
    (一)PRAM 模式的內(nèi)容：制定談判計(jì)劃、建立合作友好關(guān)系、努力達(dá)成雙方接受的協(xié)議、協(xié)議的履行和關(guān)系的維持。
    (二)PRAM 模式的運(yùn)轉(zhuǎn)：PRAM 模式是一個(gè)連續(xù)不斷的循環(huán)過(guò)程。五、國(guó)際商務(wù)談判的分類：
    商務(wù)談判從不同的角度可以分為多種類型。
    (一)按照參加談判的人數(shù)分：個(gè)別談判集體談判。
    (二)按照參加談判的利益主題分：雙邊談判和多邊談判。
    (三)按照雙方接觸的方式分：直接口頭談判、間接書(shū)面談判和電話談判。
    (四)按照談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。
    (五)按照雙方所采取的態(tài)度分：立場(chǎng)式(硬式)談判、溫合式(軟式)談判和原則式談判(哈拂談判術(shù))。
    (六)按照談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容分：投資談判、租賃談判、三來(lái)一補(bǔ)談判、貨物買賣談判、服務(wù) 貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。