商品的價(jià)格是合同的主要條款，本章講述的計(jì)價(jià)貨幣的選擇、傭金與折扣，成本核算等都是有關(guān)價(jià)格的核心問題，在學(xué)習(xí)這一章時(shí)，還應(yīng)該與貿(mào)易術(shù)語(yǔ)結(jié)合起來學(xué)，因?yàn)椴捎貌煌馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)與價(jià)格的高低有直接關(guān)系。
    本章基本概念和基本知識(shí)點(diǎn)較多，考核時(shí)內(nèi)容亦較多，學(xué)員應(yīng)予以關(guān)注。提到價(jià)格，采用不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，報(bào)價(jià)的高低也會(huì)不一樣，這里有個(gè)核算的問題，對(duì)于文科擅長(zhǎng)的學(xué)員，這里有一點(diǎn)困難，但在學(xué)習(xí)時(shí)只要掌握住一種規(guī)律，仍然會(huì)有深刻體會(huì)。考試的題型除了選擇題和判斷題外，在填制報(bào)關(guān)單中，可能會(huì)有一些簡(jiǎn)單的核算。下面著重介紹與價(jià)格條款有關(guān)的幾個(gè)問題，計(jì)價(jià)貨幣的選擇、定價(jià)方法、價(jià)格調(diào)整、傭金與折扣以及換匯成本的核算等。
    第一節(jié) 計(jì)價(jià)貨幣的選擇
    根據(jù)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)，貨物買賣合同中，用來計(jì)價(jià)的貨幣可以是出口國(guó)家貨幣，也可以是進(jìn)口國(guó)家貨幣或第三國(guó)貨幣，還可以是某一種記帳單位，究竟采用何種貨幣可由買賣雙方協(xié)商確定。
    由于世界各地的貨幣價(jià)值并不是一成不變的，特別是在各主要發(fā)達(dá)國(guó)家普遍實(shí)行浮動(dòng)匯率的條件下，通常被用來計(jì)價(jià)的各種主要貨幣的幣值更是嚴(yán)重不穩(wěn)。國(guó)際貨物買賣通常的交貨期都比較長(zhǎng)，從訂約到履行合同往往需要有一個(gè)過程，在此期間，計(jì)價(jià)貨幣的幣值是要發(fā)生變化的，甚至出現(xiàn)大幅度的起伏，其結(jié)果必然直接影響進(jìn)出口雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，如何選擇合同的計(jì)價(jià)貨幣就具有重大經(jīng)濟(jì)意義，是買賣雙方在確定價(jià)格時(shí)必須注意的問題。
    對(duì)于雙方國(guó)家訂有貿(mào)易協(xié)定和支付協(xié)定，而交易本身又屬于上述協(xié)定規(guī)定的交易必須按規(guī)定的貨幣進(jìn)行清算外，一般進(jìn)出口合同都是采用可兌換、國(guó)際上通用的或雙方同意的支付貨幣進(jìn)行計(jì)價(jià)和支付的。由于這些貨幣的硬軟程度并不相同，發(fā)展趨勢(shì)也不一致，因此，具體到一筆交易，必須在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，盡可能爭(zhēng)取發(fā)展趨勢(shì)對(duì)我有利的貨幣作為計(jì)價(jià)貨幣。從理論上說，對(duì)于出口交易，采用硬貨幣比較有利，而進(jìn)口合同卻用軟幣計(jì)價(jià)比較合算。也就是說“收硬付軟”是交易的一方選擇計(jì)價(jià)貨幣的原則。所謂硬貨幣是指幣值相對(duì)穩(wěn)定，信譽(yù)較好，有上浮趨勢(shì)的貨幣，所謂軟貨幣是指幣值不穩(wěn)定，信譽(yù)較差，成為拋售對(duì)象的貨幣。
    國(guó)際金融市場(chǎng)行情多變，貨幣的軟硬之分只是針對(duì)一定時(shí)間、一定條件而言的。因此采用軟硬貨幣按一定比例搭配是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中一種切實(shí)可行的辦法。
    在實(shí)際業(yè)務(wù)中，以什么貨幣作為計(jì)價(jià)貨幣，還應(yīng)視雙方的交易習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)意圖以及價(jià)格而定。
    第二節(jié) 定價(jià)方法
    合同中常見的定價(jià)方法
    一、固定價(jià)格
    這是合同中價(jià)格條款的規(guī)定方式之一。交易雙方經(jīng)協(xié)商對(duì)合同價(jià)格做出明確規(guī)定后就必須遵照?qǐng)?zhí)行。除非合同中另有約定，或經(jīng)雙方當(dāng)事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。固定價(jià)格的做法明確具體便于核算，因此是一種常規(guī)做法。
    由于國(guó)際市場(chǎng)行情多變，采用固定價(jià)格方式會(huì)使買賣雙方承擔(dān)從訂約至交貨乃至銷售期間價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)，在價(jià)格劇烈波動(dòng)下，還會(huì)影響到合同的順利執(zhí)行。為了減少價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，在采用固定價(jià)格時(shí)，應(yīng)事先認(rèn)真確定市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)，并對(duì)價(jià)格前景作出判斷，以此作為定價(jià)的依據(jù)。另外，還應(yīng)對(duì)客戶的資信進(jìn)行了解和研究，慎重選擇交易對(duì)象。
    二、非固定價(jià)格
    它對(duì)固定價(jià)格而言，在業(yè)務(wù)部門常稱之為“活價(jià)”。在做法上又有以下幾種：
    （一）在價(jià)格條款中規(guī)定作價(jià)時(shí)間和作價(jià)方法或者只規(guī)定作價(jià)時(shí)間，具體價(jià)格留待規(guī)定時(shí)間內(nèi)確定。
    （二）在價(jià)格條款中先規(guī)定一個(gè)初步價(jià)格作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，等到雙方確定最后的價(jià)格后再進(jìn)行結(jié)算，多退少補(bǔ)，一般稱之為暫定價(jià)。
    （三）部分固定作價(jià)，部分非固定作價(jià)。這主要是在分批交貨的交易中，對(duì)于近期交貨的部分、在訂約時(shí)采用固定價(jià)格：對(duì)于其余部分，規(guī)定在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。
    非固定作價(jià)方式對(duì)于交貨期長(zhǎng)、市場(chǎng)行情上下波動(dòng)的商品交易，有利于減少風(fēng)險(xiǎn)，促成交易。但是，由于這種方式是先訂約后作價(jià)，帶有較大的不確定性，所以如果事后雙方在作價(jià)時(shí)不能取得一致意見，就有導(dǎo)致合同無法執(zhí)行的可能。因此，合理明確規(guī)定作價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)關(guān)鍵問題。
    第三節(jié) 價(jià)格調(diào)整
    在國(guó)際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。例如：“如賣方對(duì)其他客戶的成交價(jià)高于或低于合同價(jià)格超過5%，對(duì)本合同未執(zhí)行的數(shù)量，雙方協(xié)商調(diào)整價(jià)格?！边@種做法的目的是把價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定在一定范圍之內(nèi)，以提高客戶經(jīng)營(yíng)的信心。在國(guó)際上，隨著資本主義國(guó)家通貨膨脹的加劇、一些商品合同，特別是加工周期較長(zhǎng)的機(jī)械設(shè)備合同，都普遍采用所謂“價(jià)格調(diào)整（修正）條款”。
    “價(jià)格調(diào)整條款”的基本內(nèi)容是按原料價(jià)格和工資的變動(dòng)來計(jì)算合同的最后價(jià)格。在通貨膨脹的條件下它實(shí)質(zhì)上是出口廠商轉(zhuǎn)嫁國(guó)內(nèi)通貨膨脹，確保利潤(rùn)的一種手段。但值得注意的是，這種做法已被聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)納入它所制訂的一些“標(biāo)準(zhǔn)合同”之中，而且其應(yīng)用范圍已從原來的機(jī)械設(shè)備交易擴(kuò)展到一些初級(jí)產(chǎn)品交易，因而具有一定的普遍性。由于這類條款是以工資和原料價(jià)格的變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時(shí)就必須注意工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。此外，在國(guó)際貿(mào)易中，人們有時(shí)也應(yīng)用物價(jià)指數(shù)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，如合同期間的物價(jià)指數(shù)發(fā)生的變動(dòng)超過一定的范圍，價(jià)格即作相應(yīng)調(diào)整。
    價(jià)格調(diào)整可按以下公式計(jì)算：
    M1 S1
    P1=P0（a+b --- + c --- ）
    M0 S0
    在上述公式中，P1=最后價(jià)格；P0=合同規(guī)定的價(jià)格；M1=合同期間原料的平均價(jià)格或指數(shù)；M0=合同簽訂時(shí)原料價(jià)格或指數(shù)；S1=合同期間工資和社會(huì)福利費(fèi)用的平均數(shù)或指數(shù)；S0=合同簽訂的工資和福利費(fèi)用的平均數(shù)或指數(shù)；a=其他費(fèi)用和利潤(rùn)在價(jià)格中所占的比例；b=原料成本在價(jià)格中所占的比例；c=工資和社會(huì)福利費(fèi)用在價(jià)格中所占的比例；公式中的a、b、c所代表的比例固定不變，由合同予以具體規(guī)定。如果合同約定的初步價(jià)格與根據(jù)上述公式計(jì)算出來的價(jià)格相比較，其差額不越過x%，初步價(jià)格可不予調(diào)整。
    由于我國(guó)目前的對(duì)外貿(mào)易采用固定價(jià)格的形式仍較多，上述公式僅供參考。
    第四節(jié) 傭金與折扣
    在價(jià)格條款中，有時(shí)會(huì)規(guī)定傭金與折扣，用來達(dá)到促銷的目的。
    一、傭金
    傭金是代理人或經(jīng)紀(jì)人、中間商因介紹交易或代買代賣所獲得的報(bào)酬。
    在合同的價(jià)格條款中規(guī)定傭金時(shí)，常用一定的百分比表示，稱作傭金率（Commision Rate），也有的以絕對(duì)數(shù)字表示，如每公噸付傭金××美元。在規(guī)定傭金的情況下，影響雙方利益的因素一是傭金率的高低，二是傭金的計(jì)算基礎(chǔ)。在傭金率不變動(dòng)的情況下，計(jì)算基礎(chǔ)不同，傭金的數(shù)額也不同。業(yè)務(wù)上常見的做法是以合同價(jià)格為計(jì)算基礎(chǔ)，直接乘以傭金率，算出傭金金額。例如，某個(gè)CIF合同總金額為1000美元，傭金率為3%，則傭金額=1000×3%=30（美元）。但也有的CIF合同中規(guī)定，傭金計(jì)算基礎(chǔ)為FOB價(jià)，則要以CIF成交價(jià)減去運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，先求出FOB價(jià)，再乘以3%，得出傭金額。
    二、折扣
    折扣是賣方在一定條件下給予買方的價(jià)格減讓。一般是以原價(jià)格為基礎(chǔ)，扣除一定的百分比來計(jì)算出實(shí)際應(yīng)付價(jià)款。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，折扣有不同種類，如普通折扣、特別折扣、額外折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣等。
    折扣一般都在合同中明文表示出來，如CFR香港每公噸500美元折扣2%（USD500 per M/T CFR Hong Kong Less 2% Discount）。但也有一些折扣不用文字表示出來，只由雙方按約定辦理，稱為暗扣、其中一種做法叫做回扣（Rebate），它是指賣方在收到全部貨款后，再按照約定將一部分款項(xiàng)退還買方，這是一種促銷的手段。
    三、凈價(jià)與含傭價(jià)
    （一）凈價(jià)（Net Price）。凈價(jià)是指不包括傭金和折扣的實(shí)際價(jià)格。為了明確說明成交的價(jià)格是凈價(jià)，可在價(jià)格條款中加上凈價(jià)字樣，例如：“每件CIF凈價(jià)紐約25美元”（USD25 per piece CIF net New York）。
    （二）含傭價(jià)（Price Including Commission）。含傭價(jià)是指包括傭金在內(nèi)的價(jià)格。對(duì)于含傭價(jià)，在合同中表示時(shí)，可在價(jià)格條件后加上代表傭金的縮寫字母“C”和傭金率。例如：“每公噸280美元CIFC 3%香港”。這就表示每公噸280美元，價(jià)格中包含了3%的傭金在內(nèi)。
    在對(duì)外洽談時(shí)，如果報(bào)出的凈價(jià)為1000美元。對(duì)方要求3%的傭金，為了保證實(shí)收1000美元，所報(bào)的含傭價(jià)不應(yīng)是簡(jiǎn)單地以1000+1000×3%=1030，而應(yīng)為1000÷（1-3%）=1030.93。
    其公式為：
    含傭價(jià)=CIF凈價(jià)/（1-傭金率）
    上述由凈價(jià)計(jì)算含傭金價(jià)的公式比較重要。幾乎每次報(bào)關(guān)員考試試卷都有這樣的題目。例如2002年考試試卷單項(xiàng)選擇題如下：
    某公司出口一批商品，原報(bào)價(jià)CFRC3%曼谷每公6600美元，外商要求改報(bào)CFRC5%曼谷，在FOB凈收入不減少的條件下，該公司報(bào)價(jià)應(yīng)為：
    A 每公噸6722.1美元
    B 每公噸6738.9美元
    C 每公噸6732美元
    D 每公噸6745美元
    其計(jì)算公式應(yīng)為
    6600×（1-3%）
    CFRC5%報(bào)價(jià) =-----------------
    1-5%
    =6738.9473
    所以答案應(yīng)為B。
    以上題目，可以自我檢查是否答對(duì)：
    原報(bào)價(jià)CFRC3%6600美元，出口公司應(yīng)得：
    6600-（6600×3%）=6402
    現(xiàn)報(bào)價(jià)CFR5%6738.94出口中方應(yīng)得：
    6738.94-（6738.94×5%）=6402
    說明應(yīng)外商要求改報(bào)CFRC5%之后，公司的凈收入并未減少，也說明這道題的答案肯定正確。
    需要特別提出注意的是以上公式是出口公司在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，由于中間商要求提取傭金或增加傭金，而我方保持原收入不變時(shí)，計(jì)算所用。這個(gè)公式與海關(guān)在審定完稅價(jià)格時(shí)，要扣除傭金的計(jì)算方法是不同的，兩者不應(yīng)混淆。學(xué)員在提問時(shí)，這方面的問題很多，請(qǐng)注意區(qū)別。
    第五節(jié) 成本核算
    一、價(jià)格換算
    在國(guó)際貿(mào)易中，不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)表示的價(jià)格構(gòu)成因素不同，即包括不同的從屬費(fèi)用。例如：FOB術(shù)語(yǔ)中不包括從裝運(yùn)港至目的港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)；CFR術(shù)語(yǔ)則包括從裝運(yùn)港至目的港的通常運(yùn)費(fèi)；CIF術(shù)語(yǔ)中既包括從裝運(yùn)港至目的港的通常運(yùn)費(fèi)，又包括保險(xiǎn)費(fèi)。在對(duì)外洽商交易過程中，有時(shí)一方按某種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方要求改報(bào)其他術(shù)語(yǔ)所表示的價(jià)格，如一方按FOB報(bào)價(jià)，對(duì)方要求改報(bào)CFR或CIF價(jià)，這就涉及到價(jià)格的換算問題。了解貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成及其換算方法，是從事國(guó)際貿(mào)易人員必須掌握的基本知識(shí)和技能?，F(xiàn)將最常用的FOB、CFR和CIF幾種價(jià)格間的換算方法及公式介紹如下：
    （一）FOB價(jià)格換算為其他價(jià)
    CFR價(jià)=FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)
    FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)
    CIF價(jià)=-------------------------
    1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成
    （二）CFR價(jià)格換算為其他價(jià)
    FOB價(jià)=CFR價(jià)-運(yùn)費(fèi)
    CFR價(jià)
    CIF價(jià)=------------------------
    1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成
    （三）CIF價(jià)格換算為其他
    FOB價(jià)=CIF價(jià)×（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）-運(yùn)費(fèi)
    CFR價(jià)=CIF價(jià)×（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）
    上述公式中，涉及一個(gè)投保加成的概念，所謂“投保加成”即被保險(xiǎn)人一般把貨值、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以及轉(zhuǎn)售該筆貨物的予期利潤(rùn)和費(fèi)用的總和，作為保險(xiǎn)金額，即習(xí)慣上按CIF總值的110%投保，超出的10%即為投保加成。請(qǐng)學(xué)員結(jié)合著第六章國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)一起學(xué)習(xí)。仍要提請(qǐng)學(xué)員注意，以上公式是外貿(mào)公司在開展對(duì)外業(yè)務(wù)時(shí)，由于采用不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，進(jìn)行成本核算時(shí)用的，這些公式與海關(guān)審定完稅價(jià)格時(shí)的計(jì)算方式不是一樣的，二者不應(yīng)混淆。
    二、成本核算
    在價(jià)格掌握上，要注意加強(qiáng)成本核算以提高經(jīng)濟(jì)效益，尤其在出口方面，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)成本核算，掌握出口總成本、出口銷售外匯（美元）凈收入和人民幣凈收入的數(shù)據(jù)，并計(jì)算和比較各種商品出口的盈虧情況更有現(xiàn)實(shí)意義。
    出口總成本是指出口商品的進(jìn)貨成本加上出口前的一切費(fèi)用和稅金。出口銷售外匯凈收入是指出口商品按FOB價(jià)出售所得的外匯凈收入。出口銷售人民幣凈收入是指出口商品的FOB價(jià)按當(dāng)時(shí)外匯牌價(jià)折成人民幣的數(shù)額。根據(jù)出口商品的這些數(shù)額、可以計(jì)算出出口商品盈虧率和出口商品換匯成本。
    （一）出口商品盈虧率
    出口商品盈虧率是指出口商品盈虧額與出口總成本的比率。出口盈虧額是指出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額，前者大于后者為盈利，反之為虧損。其計(jì)算公式如下：
    出口銷售人民幣凈收入-出口總成本
    出口商品盈虧率=----------------------------------×100%
    出口總成本
    （二）出口商品換匯成本
    出口商品換匯成本也是用來反映出口商品盈虧的一種重要指標(biāo)，它是指以某種商品的出口總成本與出口所得的外匯凈收入之比，得出用多少人民幣換回一美元。出口商品換匯成本如高于銀行的外匯牌價(jià)，則出口為虧損；反之，則說明出口盈利。其計(jì)算公式如下：
    出口總成本（人民幣）
    出口商品換匯成本=--------------------------
    出口銷售外匯凈收入（美元）