第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)（熟悉）
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
（一）業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1.市場預(yù)測
工作內(nèi)容：1及時(shí)了解各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個(gè)市場新的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)；2客戶項(xiàng)目的連續(xù)性（如一個(gè)電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量）；3客戶對項(xiàng)目服務(wù)的需求（全過程或若干個(gè)階段的服務(wù)）
2.項(xiàng)目的分析與選擇
其過程基本分為三個(gè)步驟，如P40圖所示。
首先，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項(xiàng)目分析，包括的內(nèi)容有：1項(xiàng)目背景、資金來源、地理位置等；2項(xiàng)目是否屬于公司從事的項(xiàng)目類型；3項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)社會(huì)價(jià)值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；4可否通過項(xiàng)目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)；5業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況。
第二步，專業(yè)部門深入項(xiàng)目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務(wù)的要求；2是否需要競爭性投標(biāo)；3公司參與競爭的技術(shù)能力如何；4需要的商務(wù)競爭策略；5風(fēng)險(xiǎn)分析。
最后，項(xiàng)目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項(xiàng)目的分析與篩選，1、可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，2、通過項(xiàng)目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
（二）工程咨詢市場的特點(diǎn)
1.國內(nèi)4個(gè)：
A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會(huì)只起協(xié)調(diào)作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。
B.項(xiàng)目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。
C.項(xiàng)目建設(shè)準(zhǔn)備階段（融資、勘、設(shè)、）、實(shí)施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評(píng)價(jià)）的咨詢已開始市場化。 D、項(xiàng)目建成后（竣工驗(yàn)收、總結(jié)評(píng)價(jià)、后評(píng)價(jià)）也會(huì)相應(yīng)變化。
2.國際3個(gè)：
1）國際工程項(xiàng)目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險(xiǎn)性；
2）咨詢的難度增加：
3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。
二、工程咨詢市場的信息收集有6個(gè)方面：
1.從信息渠道獲得。
2.在國際金融組織登記注冊。
3.參加工程咨詢組織。
4.增強(qiáng)與項(xiàng)目各方的聯(lián)系。
5.加強(qiáng)合作。
6.創(chuàng)造機(jī)會(huì)
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略（熟悉）
1.確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
不應(yīng)是單一的，包括：
1）盈利性
2）改善公司資金結(jié)構(gòu)
3）增強(qiáng)公司實(shí)力
4）提高員工工資、福利
5）履行社會(huì)職責(zé)。
2.采取科學(xué)決策機(jī)制
決策的實(shí)質(zhì)是資源的配置，決策時(shí)應(yīng)考慮的因素：
1）市場分析與預(yù)測
2）公司占有的份額
3）公司的優(yōu)、弱勢
4）擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。
3.明確實(shí)施步驟
措施和步驟：
1）在一地區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)
2）將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域
3）著眼于長遠(yuǎn)利益
4）聘用更多的人才
5）成立合資公司
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
（一）業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1.市場預(yù)測
工作內(nèi)容：1及時(shí)了解各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個(gè)市場新的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)；2客戶項(xiàng)目的連續(xù)性（如一個(gè)電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量）；3客戶對項(xiàng)目服務(wù)的需求（全過程或若干個(gè)階段的服務(wù)）
2.項(xiàng)目的分析與選擇
其過程基本分為三個(gè)步驟，如P40圖所示。
首先，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項(xiàng)目分析，包括的內(nèi)容有：1項(xiàng)目背景、資金來源、地理位置等；2項(xiàng)目是否屬于公司從事的項(xiàng)目類型；3項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)社會(huì)價(jià)值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；4可否通過項(xiàng)目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)；5業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況。
第二步，專業(yè)部門深入項(xiàng)目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務(wù)的要求；2是否需要競爭性投標(biāo)；3公司參與競爭的技術(shù)能力如何；4需要的商務(wù)競爭策略；5風(fēng)險(xiǎn)分析。
最后，項(xiàng)目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項(xiàng)目的分析與篩選，1、可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，2、通過項(xiàng)目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
（二）工程咨詢市場的特點(diǎn)
1.國內(nèi)4個(gè)：
A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會(huì)只起協(xié)調(diào)作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。
B.項(xiàng)目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。
C.項(xiàng)目建設(shè)準(zhǔn)備階段（融資、勘、設(shè)、）、實(shí)施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評(píng)價(jià)）的咨詢已開始市場化。 D、項(xiàng)目建成后（竣工驗(yàn)收、總結(jié)評(píng)價(jià)、后評(píng)價(jià)）也會(huì)相應(yīng)變化。
2.國際3個(gè)：
1）國際工程項(xiàng)目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險(xiǎn)性；
2）咨詢的難度增加：
3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。
二、工程咨詢市場的信息收集有6個(gè)方面：
1.從信息渠道獲得。
2.在國際金融組織登記注冊。
3.參加工程咨詢組織。
4.增強(qiáng)與項(xiàng)目各方的聯(lián)系。
5.加強(qiáng)合作。
6.創(chuàng)造機(jī)會(huì)
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略（熟悉）
1.確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
不應(yīng)是單一的，包括：
1）盈利性
2）改善公司資金結(jié)構(gòu)
3）增強(qiáng)公司實(shí)力
4）提高員工工資、福利
5）履行社會(huì)職責(zé)。
2.采取科學(xué)決策機(jī)制
決策的實(shí)質(zhì)是資源的配置，決策時(shí)應(yīng)考慮的因素：
1）市場分析與預(yù)測
2）公司占有的份額
3）公司的優(yōu)、弱勢
4）擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。
3.明確實(shí)施步驟
措施和步驟：
1）在一地區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)
2）將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域
3）著眼于長遠(yuǎn)利益
4）聘用更多的人才
5）成立合資公司