案例一：山泉啤酒的營銷問題
（1） 顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？簡要分析山泉啤酒的顧客忠誠度。
答：顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有：
1） 客戶重復(fù)購買率；
2） 客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度；
3） 客戶需求滿足率；
4） 客戶對產(chǎn)品價格的敏感程度；
5） 客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度；
6） 客戶對商品的認(rèn)同度；
7） 客戶購買時的挑選時間；
8） 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力。
山泉啤酒的顧客忠誠度比較低。
（2） 假設(shè)你是山泉啤酒公司的一位管理人員，您將采取哪些措施來提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？
答：可以采取以下措施來提高山泉啤酒大顧客的忠誠度：
1） 優(yōu)先供貨；
2） 開展關(guān)系營銷；
3） 及時供應(yīng)新產(chǎn)品；
4） 關(guān)注大客戶的動態(tài)；
5） 安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)拜訪大客戶；
6） 聯(lián)合設(shè)計促銷方案；
7） 經(jīng)常性征求意見；
8） 及時準(zhǔn)確地傳遞信息；
9） 制定特別的獎勵政策；
10） 組織業(yè)務(wù)洽談會。
案例二：通源碳酸飲料公司的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃
（1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟？其實(shí)現(xiàn)主要方式有哪幾種？案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達(dá)成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是哪一種？對通源公司來說，可以選擇哪些渠道關(guān)系力量控制經(jīng)銷商？
答：所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)長遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險—利益共同體，按照商定的分銷戰(zhàn)略及游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場責(zé)任與風(fēng)險、共同管理和規(guī)范銷售行為、共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。
產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的三種主要方式：
1）會員制。這是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的初級方式。
2）銷售代理制。
3）聯(lián)營公司。這是更高層次的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達(dá)成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)營公司。
對通源公司來說，可以選擇利用制造商的五種關(guān)系力量來控制經(jīng)銷商，分別是：
強(qiáng)迫力量；報酬力量；法定力量；專家力量；聲譽(yù)力量。
（2）營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)？案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點(diǎn)主要在哪個環(huán)節(jié)？通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮哪些重要因素？
答：營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：分析組織環(huán)境→確定組織內(nèi)部活動→確定組織職位→設(shè)計組織結(jié)構(gòu)→配備組織人員→組織評價與調(diào)整等。
案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點(diǎn)主要在確定組織職位環(huán)節(jié)。
通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮3個重要因素：職位類型、職位層次、職位數(shù)量。
案例三：斯民梳子的品牌策略
（1） 一般來說，定性預(yù)測方法有哪些？該企業(yè)運(yùn)用的是哪種定性預(yù)測方法？
答：一般來說，定性預(yù)測方法有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場因子推演法、市場試銷法。
該企業(yè)運(yùn)用的是購買者意向調(diào)查法。
（2） 什么是品牌？案例中，斯民公司對不同的細(xì)分市場采用不同品牌，采用了什么樣的品牌策略？這么做的原因有哪些？
答：所謂品牌，是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與其競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案、顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。
案例中，斯民公司采用了多品牌策略。這么做的原因有：
1） 多種不同的品牌只要被零售商店所接受，就可占用更大的貨架面積，其它競爭產(chǎn)品的貨架占用面積就相應(yīng)地減少；
2） 多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場占有率；
3） 多種不同的品牌可在企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品部門、部門經(jīng)理之間展開競爭，提高效率；
4） 多種不同的品牌可深入到不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。
案例四：源爾飲料公司的促銷活動
（1） 對銷售人員的激勵工具主要有哪幾種？源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了哪些激勵工具？
答：對銷售人員的激勵工具主要有：環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵。
源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵兩種工具。
（2） 推銷人員的報酬制度主要有哪幾種形式？案例中源爾飲料公司主要采取的是哪種形式？
答：推銷人員的報酬制度主要有：1）純薪金制度；2）純傭金制度；3）薪金+傭金制度；
4）薪金+獎金制度；5）薪金+傭金+獎金制度；6）特別獎勵制度。
案例中源爾飲料公司主要采取的是薪金+傭金+獎金制度。
（1） 顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？簡要分析山泉啤酒的顧客忠誠度。
答：顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有：
1） 客戶重復(fù)購買率；
2） 客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度；
3） 客戶需求滿足率；
4） 客戶對產(chǎn)品價格的敏感程度；
5） 客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度；
6） 客戶對商品的認(rèn)同度；
7） 客戶購買時的挑選時間；
8） 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力。
山泉啤酒的顧客忠誠度比較低。
（2） 假設(shè)你是山泉啤酒公司的一位管理人員，您將采取哪些措施來提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？
答：可以采取以下措施來提高山泉啤酒大顧客的忠誠度：
1） 優(yōu)先供貨；
2） 開展關(guān)系營銷；
3） 及時供應(yīng)新產(chǎn)品；
4） 關(guān)注大客戶的動態(tài)；
5） 安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)拜訪大客戶；
6） 聯(lián)合設(shè)計促銷方案；
7） 經(jīng)常性征求意見；
8） 及時準(zhǔn)確地傳遞信息；
9） 制定特別的獎勵政策；
10） 組織業(yè)務(wù)洽談會。
案例二：通源碳酸飲料公司的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃
（1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟？其實(shí)現(xiàn)主要方式有哪幾種？案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達(dá)成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是哪一種？對通源公司來說，可以選擇哪些渠道關(guān)系力量控制經(jīng)銷商？
答：所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)長遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險—利益共同體，按照商定的分銷戰(zhàn)略及游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場責(zé)任與風(fēng)險、共同管理和規(guī)范銷售行為、共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。
產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的三種主要方式：
1）會員制。這是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的初級方式。
2）銷售代理制。
3）聯(lián)營公司。這是更高層次的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達(dá)成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)營公司。
對通源公司來說，可以選擇利用制造商的五種關(guān)系力量來控制經(jīng)銷商，分別是：
強(qiáng)迫力量；報酬力量；法定力量；專家力量；聲譽(yù)力量。
（2）營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)？案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點(diǎn)主要在哪個環(huán)節(jié)？通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮哪些重要因素？
答：營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：分析組織環(huán)境→確定組織內(nèi)部活動→確定組織職位→設(shè)計組織結(jié)構(gòu)→配備組織人員→組織評價與調(diào)整等。
案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點(diǎn)主要在確定組織職位環(huán)節(jié)。
通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮3個重要因素：職位類型、職位層次、職位數(shù)量。
案例三：斯民梳子的品牌策略
（1） 一般來說，定性預(yù)測方法有哪些？該企業(yè)運(yùn)用的是哪種定性預(yù)測方法？
答：一般來說，定性預(yù)測方法有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場因子推演法、市場試銷法。
該企業(yè)運(yùn)用的是購買者意向調(diào)查法。
（2） 什么是品牌？案例中，斯民公司對不同的細(xì)分市場采用不同品牌，采用了什么樣的品牌策略？這么做的原因有哪些？
答：所謂品牌，是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與其競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案、顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。
案例中，斯民公司采用了多品牌策略。這么做的原因有：
1） 多種不同的品牌只要被零售商店所接受，就可占用更大的貨架面積，其它競爭產(chǎn)品的貨架占用面積就相應(yīng)地減少；
2） 多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場占有率；
3） 多種不同的品牌可在企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品部門、部門經(jīng)理之間展開競爭，提高效率；
4） 多種不同的品牌可深入到不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。
案例四：源爾飲料公司的促銷活動
（1） 對銷售人員的激勵工具主要有哪幾種？源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了哪些激勵工具？
答：對銷售人員的激勵工具主要有：環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵。
源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵兩種工具。
（2） 推銷人員的報酬制度主要有哪幾種形式？案例中源爾飲料公司主要采取的是哪種形式？
答：推銷人員的報酬制度主要有：1）純薪金制度；2）純傭金制度；3）薪金+傭金制度；
4）薪金+獎金制度；5）薪金+傭金+獎金制度；6）特別獎勵制度。
案例中源爾飲料公司主要采取的是薪金+傭金+獎金制度。