23、態(tài)度改變有哪兩種形式？
所謂態(tài)度的改變，既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
24、廣告說服的誘因有哪些因素？
①廣告信息本身與消費(fèi)者潛在需求有關(guān)；
②廣告信息源有較高可信度。
③廣告給消費(fèi)者以積極的情感體驗(yàn)。
④激化廣告氣氛或情境。
25、如何增強(qiáng)廣告的可信度？
①突出廣告產(chǎn)品的特點(diǎn)，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性。
②實(shí)際表演或操作。
③科學(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評(píng)價(jià)。
⑤消費(fèi)者的現(xiàn)身說法。
26、怎樣克服誤導(dǎo)性廣告？
①健全有關(guān)法規(guī)，加強(qiáng)執(zhí)法力度。
②努力學(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，提高識(shí)別虛假廣告的手法。
④視聽各類廣告信息時(shí)，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須作進(jìn)一步的信息加工，如作出符合邏輯的推論，就有可能糾正知覺線索引出的錯(cuò)誤理解。
廣告的理性訴求是基于商品的功能和特性的一種訴求。
需要是那樣一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動(dòng)，包括他的思維、情緒和意志。
27、有哪些因素制約理性廣告的效果？
①有關(guān)商品的因素；
（1）同質(zhì)化程度；
（2）商品的購買風(fēng)險(xiǎn)水平；
（3）商品的吸引力。
②有關(guān)消費(fèi)者的因素；
（1）消費(fèi)者的有關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
（2）消費(fèi)者的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位；
（3）消費(fèi)者的購買預(yù)期；
（4）消費(fèi)者的個(gè)性心理特點(diǎn)。
機(jī)體內(nèi)或心理上的缺乏是否一定被個(gè)體自發(fā)的意識(shí)呢？
回答是并不全然。
動(dòng)機(jī)可以定義為推動(dòng)有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的力。
28、動(dòng)機(jī)定義包括兩個(gè)主要成分：
①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對(duì)其行為的發(fā)動(dòng)、加強(qiáng)、維持、直至終止；
②指向于個(gè)體在所處環(huán)境中可滿足需要的對(duì)象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
29、動(dòng)機(jī)沖突有哪幾種形式？
在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動(dòng)機(jī)成分。它們被叫做動(dòng)機(jī)沖突。動(dòng)機(jī)沖突可以表征為幾種型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。
雙趨式：消費(fèi)者至少有兩個(gè)吸引力的目標(biāo)，可是因某種情況無法同時(shí)滿足，即兩者必?fù)衿湟弧?BR> 雙避式：消費(fèi)者在兩個(gè)都回避的情境中，實(shí)際只能回避其一，而不可能實(shí)現(xiàn)同時(shí)回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
趨避式：消費(fèi)者面臨的是一個(gè)積極與消極并存的情境。
雙重趨避式：消費(fèi)者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
30、需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為的相互關(guān)系？
個(gè)體的需要是從刺激開始的。該刺激包括來自機(jī)體內(nèi)部和外部。引起需要時(shí)，會(huì)伴隨著心理緊張狀態(tài)。個(gè)體由于學(xué)習(xí)體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)過程的提示，會(huì)指向能夠滿足需要的個(gè)體目標(biāo)。于是，形成了一種推動(dòng)個(gè)體去獲得滿足需要目標(biāo)的動(dòng)力（動(dòng)機(jī)）。繼而產(chǎn)生指向目標(biāo)的行為。
31、人類基本需要的分類？
依據(jù)需要的起源，需要可分為自然需要和社會(huì)需要（或心理性需要）兩大類。
自然需要是個(gè)體為保護(hù)和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
社會(huì)性需要是指對(duì)文化藝術(shù)、道德、知識(shí)、交往、勞動(dòng)等需求。這是對(duì)維持和發(fā)展社會(huì)正常生活所必需的條件的反映。
物質(zhì)需要包括對(duì)自然需要和社會(huì)需要中的物質(zhì)對(duì)像的需要；而精神需要是指對(duì)觀念對(duì)像的需求，諸如道德、情感、求知、審美等等。
32、需要層次理論的內(nèi)容？
美國心理學(xué)家A.H.馬斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一種需要的層次理論。
①人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。
②上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對(duì)地組成層次，由低級(jí)（生理性）需要向高級(jí)（心理性）需要順序地發(fā)展，
③未滿足的需要將支配意識(shí)，并調(diào)動(dòng)有機(jī)體的能量去獲得滿足。
墨瑞的心理需要單中，對(duì)消費(fèi)者行為經(jīng)常起作用的有，成就、交往、獲得、公認(rèn)和顯示。
33、什么是失諧理論？
它是費(fèi)斯庭格1957年提出的。該理論述說，人們對(duì)于一個(gè)對(duì)象形成新的態(tài)度時(shí)會(huì)有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價(jià)值觀和個(gè)性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會(huì)體驗(yàn)到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費(fèi)者尋求解除這種不愉快的失諧。
人的情緒和情感有一個(gè)重要性質(zhì)，就是它的兩極性，即對(duì)立性質(zhì)。
普拉特契克曾經(jīng)設(shè)想把各種情緒概括成三個(gè)基本特性：強(qiáng)度、相似性和極性。
34、高級(jí)情感可怎樣分類？
按其性質(zhì)和內(nèi)容，主要可分為三大類：
①道德感：人們對(duì)道德需要是否得到實(shí)現(xiàn)或滿足所產(chǎn)生的體驗(yàn)。它和道德信念、道德判斷密切相關(guān)。因而具有明顯社會(huì)性和階級(jí)性。
②理智感：人們對(duì)認(rèn)識(shí)和追求真理的需要是否滿足所產(chǎn)生的體驗(yàn)。理智感源于認(rèn)識(shí)活動(dòng)，反過來，又推動(dòng)認(rèn)識(shí)活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。
③美感：人們按一定的審美標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客觀事物，包括人在內(nèi)進(jìn)行欣賞、評(píng)價(jià)時(shí)所產(chǎn)生的情感體驗(yàn)，簡(jiǎn)述為人對(duì)美的體驗(yàn)。美感包括自然的、社會(huì)的和藝術(shù)的三類。它具有兩個(gè)特點(diǎn)：①愉悅的體驗(yàn)，包括喜劇和悲劇引起的美感；②傾向性的體驗(yàn)，即對(duì)美好事物的迷戀，對(duì)丑惡事物的反感。
美感具有客觀性、社會(huì)性、階級(jí)性。
機(jī)體的情緒活動(dòng)外在表現(xiàn)和內(nèi)部變化，是同神經(jīng)系統(tǒng)多水平的機(jī)能聯(lián)系著的，同時(shí)也是大腦皮層和皮層下中樞協(xié)同活動(dòng)的結(jié)果。
35、情緒的三因素學(xué)說：
該學(xué)說是心理學(xué)家沙赫特在20世紀(jì)70年代初提出的。他認(rèn)為情緒的產(chǎn)生是外界刺激、機(jī)體的生理變化和認(rèn)識(shí)過程三者間相互作用的結(jié)果，其中認(rèn)知過程起著重要作用。
情緒三因素說，視情緒體驗(yàn)為刺激因素、生理因素和認(rèn)知因素的整合作用結(jié)果，并強(qiáng)調(diào)認(rèn)知因素的作用這一見解受到該實(shí)驗(yàn)支持。
Plutebik提出了一種測(cè)量情緒反應(yīng)的理論。該理論認(rèn)為有8種基本的情緒。它們是認(rèn)可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂。所有的情緒狀態(tài)也都可以在上述8種基本情緒基礎(chǔ)上混合出來。
36、廣告說服理論中的情感性說服理論包括？
①直接作用方式：
（1）古典條件化：
（2）模仿（觀察的）學(xué)習(xí)。
②間接作用方式
所謂態(tài)度的改變，既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
24、廣告說服的誘因有哪些因素？
①廣告信息本身與消費(fèi)者潛在需求有關(guān)；
②廣告信息源有較高可信度。
③廣告給消費(fèi)者以積極的情感體驗(yàn)。
④激化廣告氣氛或情境。
25、如何增強(qiáng)廣告的可信度？
①突出廣告產(chǎn)品的特點(diǎn)，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性。
②實(shí)際表演或操作。
③科學(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評(píng)價(jià)。
⑤消費(fèi)者的現(xiàn)身說法。
26、怎樣克服誤導(dǎo)性廣告？
①健全有關(guān)法規(guī)，加強(qiáng)執(zhí)法力度。
②努力學(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，提高識(shí)別虛假廣告的手法。
④視聽各類廣告信息時(shí)，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須作進(jìn)一步的信息加工，如作出符合邏輯的推論，就有可能糾正知覺線索引出的錯(cuò)誤理解。
廣告的理性訴求是基于商品的功能和特性的一種訴求。
需要是那樣一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動(dòng)，包括他的思維、情緒和意志。
27、有哪些因素制約理性廣告的效果？
①有關(guān)商品的因素；
（1）同質(zhì)化程度；
（2）商品的購買風(fēng)險(xiǎn)水平；
（3）商品的吸引力。
②有關(guān)消費(fèi)者的因素；
（1）消費(fèi)者的有關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
（2）消費(fèi)者的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位；
（3）消費(fèi)者的購買預(yù)期；
（4）消費(fèi)者的個(gè)性心理特點(diǎn)。
機(jī)體內(nèi)或心理上的缺乏是否一定被個(gè)體自發(fā)的意識(shí)呢？
回答是并不全然。
動(dòng)機(jī)可以定義為推動(dòng)有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的力。
28、動(dòng)機(jī)定義包括兩個(gè)主要成分：
①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對(duì)其行為的發(fā)動(dòng)、加強(qiáng)、維持、直至終止；
②指向于個(gè)體在所處環(huán)境中可滿足需要的對(duì)象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
29、動(dòng)機(jī)沖突有哪幾種形式？
在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動(dòng)機(jī)成分。它們被叫做動(dòng)機(jī)沖突。動(dòng)機(jī)沖突可以表征為幾種型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。
雙趨式：消費(fèi)者至少有兩個(gè)吸引力的目標(biāo)，可是因某種情況無法同時(shí)滿足，即兩者必?fù)衿湟弧?BR> 雙避式：消費(fèi)者在兩個(gè)都回避的情境中，實(shí)際只能回避其一，而不可能實(shí)現(xiàn)同時(shí)回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
趨避式：消費(fèi)者面臨的是一個(gè)積極與消極并存的情境。
雙重趨避式：消費(fèi)者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
30、需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為的相互關(guān)系？
個(gè)體的需要是從刺激開始的。該刺激包括來自機(jī)體內(nèi)部和外部。引起需要時(shí)，會(huì)伴隨著心理緊張狀態(tài)。個(gè)體由于學(xué)習(xí)體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)過程的提示，會(huì)指向能夠滿足需要的個(gè)體目標(biāo)。于是，形成了一種推動(dòng)個(gè)體去獲得滿足需要目標(biāo)的動(dòng)力（動(dòng)機(jī)）。繼而產(chǎn)生指向目標(biāo)的行為。
31、人類基本需要的分類？
依據(jù)需要的起源，需要可分為自然需要和社會(huì)需要（或心理性需要）兩大類。
自然需要是個(gè)體為保護(hù)和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
社會(huì)性需要是指對(duì)文化藝術(shù)、道德、知識(shí)、交往、勞動(dòng)等需求。這是對(duì)維持和發(fā)展社會(huì)正常生活所必需的條件的反映。
物質(zhì)需要包括對(duì)自然需要和社會(huì)需要中的物質(zhì)對(duì)像的需要；而精神需要是指對(duì)觀念對(duì)像的需求，諸如道德、情感、求知、審美等等。
32、需要層次理論的內(nèi)容？
美國心理學(xué)家A.H.馬斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一種需要的層次理論。
①人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。
②上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對(duì)地組成層次，由低級(jí)（生理性）需要向高級(jí)（心理性）需要順序地發(fā)展，
③未滿足的需要將支配意識(shí)，并調(diào)動(dòng)有機(jī)體的能量去獲得滿足。
墨瑞的心理需要單中，對(duì)消費(fèi)者行為經(jīng)常起作用的有，成就、交往、獲得、公認(rèn)和顯示。
33、什么是失諧理論？
它是費(fèi)斯庭格1957年提出的。該理論述說，人們對(duì)于一個(gè)對(duì)象形成新的態(tài)度時(shí)會(huì)有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價(jià)值觀和個(gè)性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會(huì)體驗(yàn)到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費(fèi)者尋求解除這種不愉快的失諧。
人的情緒和情感有一個(gè)重要性質(zhì)，就是它的兩極性，即對(duì)立性質(zhì)。
普拉特契克曾經(jīng)設(shè)想把各種情緒概括成三個(gè)基本特性：強(qiáng)度、相似性和極性。
34、高級(jí)情感可怎樣分類？
按其性質(zhì)和內(nèi)容，主要可分為三大類：
①道德感：人們對(duì)道德需要是否得到實(shí)現(xiàn)或滿足所產(chǎn)生的體驗(yàn)。它和道德信念、道德判斷密切相關(guān)。因而具有明顯社會(huì)性和階級(jí)性。
②理智感：人們對(duì)認(rèn)識(shí)和追求真理的需要是否滿足所產(chǎn)生的體驗(yàn)。理智感源于認(rèn)識(shí)活動(dòng)，反過來，又推動(dòng)認(rèn)識(shí)活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。
③美感：人們按一定的審美標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客觀事物，包括人在內(nèi)進(jìn)行欣賞、評(píng)價(jià)時(shí)所產(chǎn)生的情感體驗(yàn)，簡(jiǎn)述為人對(duì)美的體驗(yàn)。美感包括自然的、社會(huì)的和藝術(shù)的三類。它具有兩個(gè)特點(diǎn)：①愉悅的體驗(yàn)，包括喜劇和悲劇引起的美感；②傾向性的體驗(yàn)，即對(duì)美好事物的迷戀，對(duì)丑惡事物的反感。
美感具有客觀性、社會(huì)性、階級(jí)性。
機(jī)體的情緒活動(dòng)外在表現(xiàn)和內(nèi)部變化，是同神經(jīng)系統(tǒng)多水平的機(jī)能聯(lián)系著的，同時(shí)也是大腦皮層和皮層下中樞協(xié)同活動(dòng)的結(jié)果。
35、情緒的三因素學(xué)說：
該學(xué)說是心理學(xué)家沙赫特在20世紀(jì)70年代初提出的。他認(rèn)為情緒的產(chǎn)生是外界刺激、機(jī)體的生理變化和認(rèn)識(shí)過程三者間相互作用的結(jié)果，其中認(rèn)知過程起著重要作用。
情緒三因素說，視情緒體驗(yàn)為刺激因素、生理因素和認(rèn)知因素的整合作用結(jié)果，并強(qiáng)調(diào)認(rèn)知因素的作用這一見解受到該實(shí)驗(yàn)支持。
Plutebik提出了一種測(cè)量情緒反應(yīng)的理論。該理論認(rèn)為有8種基本的情緒。它們是認(rèn)可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂。所有的情緒狀態(tài)也都可以在上述8種基本情緒基礎(chǔ)上混合出來。
36、廣告說服理論中的情感性說服理論包括？
①直接作用方式：
（1）古典條件化：
（2）模仿（觀察的）學(xué)習(xí)。
②間接作用方式