90年代初，TCL以電話銷量世界第三、中國(guó)第一的佳績(jī)著稱海內(nèi)外。在后來(lái)的幾年里，TCL切入彩電市場(chǎng)，以有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣、深耕細(xì)作的營(yíng)銷管理策略、并配合建立龐大而富有效率的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，經(jīng)過(guò)三年奮斗，產(chǎn)銷量一舉跨入全國(guó)前三位。同時(shí)，TCL國(guó)際電工在此期間借助TCL的品牌優(yōu)勢(shì)及自身的發(fā)展，也在同行業(yè)進(jìn)入了前三名，使TCL集團(tuán)成為有三個(gè)終端產(chǎn)品都進(jìn)入前三位的大型企業(yè)集團(tuán)。
    特別值得一提的是TCL的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，它分布在全國(guó)各地，實(shí)行三級(jí)管理，分為7個(gè)大區(qū)、28個(gè)分公司、150個(gè)經(jīng)營(yíng)部和辦事處，有著近4000人的龐大營(yíng)銷隊(duì)伍，并有數(shù)千個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商。這樣龐大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)在TCL的迅速發(fā)展壯大的過(guò)程中起了關(guān)鍵的作用。
    廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)提高了產(chǎn)品銷量，在企業(yè)的市場(chǎng)成功中發(fā)揮了重要作用，但隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的管理也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展不但要有新的管理理念，同時(shí)還要有先進(jìn)的管理手段做支撐才能成功。TCL營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理理念已逐步趨向成熟，并向更高一層邁進(jìn)。而管理的現(xiàn)代化必須要求信息化，電腦必須網(wǎng)絡(luò)化。只有如此，才能更快地實(shí)現(xiàn)管理的信息流及工作流，加快企業(yè)的物流和資金流，由此加強(qiáng)TCL的速度經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)行為，提高TCL的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    因此，在立足現(xiàn)在、著眼未來(lái)的前提下，TCL的核心領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)為，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理是企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的基本條件，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)第三次飛躍必練的內(nèi)功。為此，TCL作出了向信息化邁進(jìn)的戰(zhàn)略決策。
    尋找合適的合作伙伴——不僅僅是軟件供應(yīng)商
    由于企業(yè)的信息化建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息化直接影響一線營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)和生存。因此，對(duì)于TCL來(lái)說(shuō)，信息化的工作就不僅僅是一個(gè)上計(jì)算機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問(wèn)題，更是一個(gè)如何從根本上提高營(yíng)銷管理水平、如何管理龐大營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。要搞好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息化工作，將先進(jìn)的技術(shù)手段為管理服務(wù)，首要工作是從企業(yè)的管理角度出發(fā)，加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的物流和資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)，在此過(guò)程中采用先進(jìn)的IT技術(shù)手段。為此，需要尋找一個(gè)技術(shù)力量強(qiáng)、產(chǎn)品完善、服務(wù)好的軟件供應(yīng)商，更需要找到一個(gè)深刻了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的管理咨詢顧問(wèn)這樣的合作伙伴。
    在國(guó)內(nèi)外的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)上，有眾多的MRP II和ERP產(chǎn)品，在分銷、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)制造上國(guó)外的一些軟件供應(yīng)商依照西方成熟的管理模式有了一些較成熟的產(chǎn)品。但是，面對(duì)象TCL這樣龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，在我國(guó)的財(cái)務(wù)制度和國(guó)內(nèi)銷售特點(diǎn)的情況下，選擇國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件商更符合實(shí)際。對(duì)此，TCL集團(tuán)表示：我們用計(jì)算機(jī)來(lái)幫助我們提高管理效率，不是單純地以產(chǎn)品或公司背景來(lái)選取企業(yè)管理軟件商。相反，我們是以哪家公司更了解企業(yè)管理問(wèn)題來(lái)展開(kāi)談判過(guò)程。有了這一中心思想，我們?cè)谟^察管理功能的同時(shí)，也很快就能了解這家公司在技術(shù)上的先進(jìn)程度。因?yàn)槲覀兿嘈乓患覍?duì)企業(yè)管理問(wèn)題有深刻研究的軟件公司，必然要用先進(jìn)的技術(shù)手段才能實(shí)現(xiàn)其軟件的強(qiáng)大功能，這兩者的關(guān)系實(shí)在不可分割。
    TCL從內(nèi)心地感到必須使用一套先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)管理企業(yè)，這和以往很多企業(yè)為了得到國(guó)家技改項(xiàng)目資金，或者是單純地為企業(yè)樹(shù)立形象的情況不同。憑借“為我所用的觀念”， TCL集團(tuán)在1996年初就開(kāi)始派出包括集團(tuán)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理的考察隊(duì)伍，遍訪了國(guó)內(nèi)外50多家企業(yè)管理軟件商。每個(gè)考察隊(duì)伍的帶隊(duì)人不是計(jì)算機(jī)工程師，而是關(guān)鍵業(yè)務(wù)的管理人員代表。計(jì)算機(jī)工程師把握技術(shù)上的走向，業(yè)務(wù)人員把握系統(tǒng)的管理功能。這兩者以管理功能為主導(dǎo)，技術(shù)為管理服務(wù)。在選擇廠商的過(guò)程中，TCL堅(jiān)持到廠商其它用戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩考察。這和選購(gòu)其它商品一樣，用戶的說(shuō)法勝過(guò)于雄辯。TCL就是在考察用戶的過(guò)程中，對(duì)開(kāi)思軟件公司產(chǎn)生興趣的，并在詳細(xì)考察50多家軟件商的產(chǎn)品、技術(shù)及管理指導(dǎo)思想后，最終選定開(kāi)思軟件公司作為合作伙伴，一舉簽定了6000萬(wàn)的項(xiàng)目框架協(xié)議。
    北京開(kāi)思軟件有限公司是一家在企業(yè)管理信息化領(lǐng)域不懈奮斗了近10年的國(guó)內(nèi)大型軟件公司，在開(kāi)思/ERP的基礎(chǔ)上，于99年初又推出了大型全面的企業(yè)管理解決方案TEEMS（Total Enterprise Electronic Management Solution），涵蓋了開(kāi)思/ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）、開(kāi)思/DRP（企業(yè)分銷體系管理系統(tǒng)）、開(kāi)思/Oas（辦公自動(dòng)化系列）、以及開(kāi)思電子商務(wù)等方面，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面提供全面的信息化解決方案。在企業(yè)管理和IT技術(shù)上具有雄厚的實(shí)力，目前在北京、上海、廣州設(shè)有公司，員工總數(shù)110人，并和國(guó)際性的實(shí)力公司，如IBM、LOTUS、ASPECT等公司結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為了建好TCL的信息化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)思公司配備了強(qiáng)有力的實(shí)施隊(duì)伍并進(jìn)一步豐富完善開(kāi)思/DRP，從分銷管理咨詢和計(jì)算機(jī)技術(shù)各方面為建造國(guó)內(nèi)首例如此龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)做好了準(zhǔn)備。
    建立適應(yīng)自身發(fā)展的信息管理系統(tǒng)
    早在1996年，TCL就在部分分公司進(jìn)行了信息化的試點(diǎn)，當(dāng)時(shí)，主要是建立了財(cái)務(wù)、計(jì)劃和辦公自動(dòng)化等若干個(gè)子系統(tǒng)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，需求也發(fā)生了很大的變化，簡(jiǎn)單的信息管理已不能滿足要求。為此，在1997年底，經(jīng)過(guò)大量的選型工作后，TCL與開(kāi)思軟件合作，在企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（開(kāi)思/ERP）的基礎(chǔ)上進(jìn)一步為T(mén)CL集團(tuán)實(shí)施分銷資源計(jì)劃系統(tǒng)（開(kāi)思/DRP），著重于分銷體系管理，該系統(tǒng)分為系統(tǒng)控制、庫(kù)存帳務(wù)、報(bào)帳、采購(gòu)、銷售、應(yīng)收/應(yīng)付、儲(chǔ)運(yùn)、用戶服務(wù)、市場(chǎng)信息等模塊，可實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的一條龍信息化管理，并逐步在TCL整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)分公司、經(jīng)營(yíng)部全面鋪開(kāi)局域網(wǎng)建設(shè)，從而使每一個(gè)分公司、經(jīng)營(yíng)部的內(nèi)部管理更加現(xiàn)代化、科學(xué)化。