已經(jīng)擁有大量代理人的保險(xiǎn)公司改革成本相當(dāng)高，但是對(duì)于剛剛起步的不少外資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，則具備多種壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷模式突破的先天條件
壽險(xiǎn)銷售新體制
今年以來(lái)，一些剛剛開(kāi)業(yè)的外資公司均采用了不同于以往的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售體制。
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的個(gè)人營(yíng)銷體制被看作比較激進(jìn)的方式。該公司在開(kāi)業(yè)儀式上宣布，將不采用目前流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質(zhì)的職員銷售隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。
據(jù)考試大了解，這些理財(cái)顧問(wèn)將全部是恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的正式雇員，目前該公司已經(jīng)招聘員工25人。與代理人銷售模式不同，職員制銷售是指保險(xiǎn)公司雇用專職的銷售人員直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供服務(wù)。這些專職的銷售人員與公司簽署雇傭合同，享受公司員工的工資收入。
職員制銷售的大特點(diǎn)在于，保險(xiǎn)公司能夠?qū)T工提供長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)和系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)他們的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效的控制，降低了傳統(tǒng)代理人銷售的流動(dòng)性。
該公司銷售部總經(jīng)理張永固在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，在公司籌備時(shí)他們已經(jīng)經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的成本測(cè)算，他們認(rèn)為，職員制的個(gè)人營(yíng)銷方式，并不一定比僅從保險(xiǎn)公司得到傭金的壽險(xiǎn)代理人制度成本高。其股東標(biāo)準(zhǔn)人壽在全球其他地區(qū)的實(shí)踐表明，職員制員工的產(chǎn)能非常高，每人每月的保單銷售量將至少達(dá)到4至6張，而目前代理人平均的銷售量只有1張。
3月份開(kāi)業(yè)的中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司引入壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)制度。他們的方式在代理模式上沒(méi)有和傳統(tǒng)的個(gè)人代理方式有什么不同，但是他們卻為壽險(xiǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)制定了高達(dá)1萬(wàn)元的底薪，這一被稱為“西點(diǎn)計(jì)劃”的銷售計(jì)劃一經(jīng)推出，即在市場(chǎng)上產(chǎn)生巨大反響。據(jù)了解，他們同樣將壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的產(chǎn)能定位在更高的標(biāo)準(zhǔn)上，每月產(chǎn)能為8張保單，如果達(dá)不到4張，壽險(xiǎn)顧問(wèn)將面臨被解聘的危險(xiǎn)。
值得一提的是，這些公司除了將人員的學(xué)歷、資歷定在較高水平上之外，同時(shí)要求其招聘的人員不能有在國(guó)內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司從業(yè)的經(jīng)歷。“我們不希望他們將過(guò)去在其他保險(xiǎn)公司失敗的情緒帶到新的工作中來(lái)，我們將對(duì)他們進(jìn)行一套全新的培訓(xùn)?！敝忻来蠖紩?huì)首席精算師包虹劍說(shuō)。
去年進(jìn)入北京市場(chǎng)的信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司也帶來(lái)其“秘密武器”——經(jīng)理人計(jì)劃。這一計(jì)劃在廣州實(shí)行三年，給信誠(chéng)帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。據(jù)悉，其一個(gè)經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營(yíng)銷員的3倍。
“他們的方式都有可能成功，但是到底選擇什么樣的營(yíng)銷方式要看他們的市場(chǎng)定位?！碧┛等藟劭偨?jīng)理陳東升4月10日在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。事實(shí)上，這些外資公司，無(wú)論恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，還是中美大都會(huì)，或信誠(chéng)人壽，他們都將客戶定位在較高端的市場(chǎng)上。
不少專家也認(rèn)為，員工制的銷售方式適合較高端的目標(biāo)客戶市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)廣大的低端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，仍然是營(yíng)銷員銷售的方式有效果?！皦垭U(xiǎn)是‘賣’出去的”，意思是壽險(xiǎn)需要經(jīng)過(guò)一對(duì)一面對(duì)面的推銷，這就在一定程度上決定了擁有的營(yíng)銷人員數(shù)量越多，覆蓋面就可能越大。中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司有關(guān)人士直言不諱地表示，該公司客戶的市場(chǎng)定位即在中高端市場(chǎng)。
從市場(chǎng)上仍舊在增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)字看，大多數(shù)保險(xiǎn)公司也并沒(méi)有跟著市場(chǎng)的爭(zhēng)議聲而減緩增員的步伐，2001年，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)字只有80萬(wàn)，而到了2004年，這一數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到140多萬(wàn)?！皵?shù)字本身就能證明一些問(wèn)題，市場(chǎng)可能仍然趨向個(gè)人代理人的營(yíng)銷方式?！北１O(jiān)會(huì)有關(guān)人士指出。
新華人壽代理公司的成立也有該公司戰(zhàn)略上的考慮。以集團(tuán)發(fā)展為目標(biāo)的新華人壽，一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)就是設(shè)立包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)年金、健康險(xiǎn)、資產(chǎn)管理公司等不同性質(zhì)的保險(xiǎn)類企業(yè)，而成立代理公司可以助其在未來(lái)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品上的交叉銷售。從這個(gè)意義上說(shuō)，試點(diǎn)代理人制度改革，只是其試點(diǎn)目標(biāo)之一。當(dāng)然，它的試點(diǎn)無(wú)論如何都是壽險(xiǎn)代理制度有益的探索。
代理人管理變革
一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)在實(shí)踐代理人管理上的變革。平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從去年到今年銳減，從18萬(wàn)隊(duì)伍降至12萬(wàn)。事實(shí)上，中國(guó)絕大部分的保險(xiǎn)銷售往往是由少數(shù)代理人完成的，約30％的代理人可以帶來(lái)90％的新增保費(fèi)。為了減少業(yè)務(wù)員增員的不均衡性，太平保險(xiǎn)公司從一開(kāi)始就建立了個(gè)險(xiǎn)銷售的“三高”戰(zhàn)略，即高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效。波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中闡述這樣一個(gè)觀點(diǎn)，代理人銷售效力的略微提升就能創(chuàng)造顯著的價(jià)值。
保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)管理上的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)實(shí)和緊迫的。看看將代理人制度帶入中國(guó)的友邦保險(xiǎn)公司的表現(xiàn)，就可以看出目前中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)的壽險(xiǎn)代理人的種種問(wèn)題，是制度本身造成的，還是中資保險(xiǎn)公司在管理上的缺失引起的。1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的友邦保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格限制的情況下，已經(jīng)成為上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場(chǎng)份額達(dá)到了8％。友邦是代理人傭金制度堅(jiān)定的執(zhí)行公司。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，剝離代理人成立專業(yè)代理公司的設(shè)計(jì)在操作中難度極大，因?yàn)橐呀?jīng)形成的140多萬(wàn)代理人集體改制的成本太高，保險(xiǎn)公司難以承受。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，起初中資保險(xiǎn)公司在學(xué)習(xí)友邦經(jīng)驗(yàn)時(shí)可能并沒(méi)有學(xué)到這一制度的精髓，所以現(xiàn)在必須補(bǔ)上管理完善這一課。在友邦代理人后面，是該公司強(qiáng)大的后援支持平臺(tái)和一系列完整嚴(yán)格的管理制度。當(dāng)然，中資保險(xiǎn)公司代理人問(wèn)題的暴露還有一層規(guī)模較大的原因，但是必須承認(rèn)，目前保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷市場(chǎng)上的混亂局面已經(jīng)給行業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面的影響，保險(xiǎn)公司如不盡快改變這一局面對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都將不利。
“盡管全球個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍數(shù)量都呈下降趨勢(shì)，但是他們產(chǎn)生的效益并沒(méi)有降低，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的軌跡表明，制度的發(fā)展還有其過(guò)程中不可逾越的階段。”太平人壽總經(jīng)理何志光在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。而對(duì)于中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)說(shuō)，未來(lái)受到的大沖擊也許將來(lái)自其他營(yíng)銷渠道，比如銀行保險(xiǎn)、電話行銷、直郵等等，新公司和一些老公司都將這些新渠道作為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著中介市場(chǎng)的完善，來(lái)自專業(yè)中介的競(jìng)爭(zhēng)壓力也將越來(lái)越大。
壽險(xiǎn)銷售新體制
今年以來(lái)，一些剛剛開(kāi)業(yè)的外資公司均采用了不同于以往的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售體制。
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的個(gè)人營(yíng)銷體制被看作比較激進(jìn)的方式。該公司在開(kāi)業(yè)儀式上宣布，將不采用目前流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質(zhì)的職員銷售隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。
據(jù)考試大了解，這些理財(cái)顧問(wèn)將全部是恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的正式雇員，目前該公司已經(jīng)招聘員工25人。與代理人銷售模式不同，職員制銷售是指保險(xiǎn)公司雇用專職的銷售人員直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供服務(wù)。這些專職的銷售人員與公司簽署雇傭合同，享受公司員工的工資收入。
職員制銷售的大特點(diǎn)在于，保險(xiǎn)公司能夠?qū)T工提供長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)和系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)他們的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效的控制，降低了傳統(tǒng)代理人銷售的流動(dòng)性。
該公司銷售部總經(jīng)理張永固在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，在公司籌備時(shí)他們已經(jīng)經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的成本測(cè)算，他們認(rèn)為，職員制的個(gè)人營(yíng)銷方式，并不一定比僅從保險(xiǎn)公司得到傭金的壽險(xiǎn)代理人制度成本高。其股東標(biāo)準(zhǔn)人壽在全球其他地區(qū)的實(shí)踐表明，職員制員工的產(chǎn)能非常高，每人每月的保單銷售量將至少達(dá)到4至6張，而目前代理人平均的銷售量只有1張。
3月份開(kāi)業(yè)的中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司引入壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)制度。他們的方式在代理模式上沒(méi)有和傳統(tǒng)的個(gè)人代理方式有什么不同，但是他們卻為壽險(xiǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)制定了高達(dá)1萬(wàn)元的底薪，這一被稱為“西點(diǎn)計(jì)劃”的銷售計(jì)劃一經(jīng)推出，即在市場(chǎng)上產(chǎn)生巨大反響。據(jù)了解，他們同樣將壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的產(chǎn)能定位在更高的標(biāo)準(zhǔn)上，每月產(chǎn)能為8張保單，如果達(dá)不到4張，壽險(xiǎn)顧問(wèn)將面臨被解聘的危險(xiǎn)。
值得一提的是，這些公司除了將人員的學(xué)歷、資歷定在較高水平上之外，同時(shí)要求其招聘的人員不能有在國(guó)內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司從業(yè)的經(jīng)歷。“我們不希望他們將過(guò)去在其他保險(xiǎn)公司失敗的情緒帶到新的工作中來(lái)，我們將對(duì)他們進(jìn)行一套全新的培訓(xùn)?！敝忻来蠖紩?huì)首席精算師包虹劍說(shuō)。
去年進(jìn)入北京市場(chǎng)的信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司也帶來(lái)其“秘密武器”——經(jīng)理人計(jì)劃。這一計(jì)劃在廣州實(shí)行三年，給信誠(chéng)帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。據(jù)悉，其一個(gè)經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營(yíng)銷員的3倍。
“他們的方式都有可能成功，但是到底選擇什么樣的營(yíng)銷方式要看他們的市場(chǎng)定位?！碧┛等藟劭偨?jīng)理陳東升4月10日在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。事實(shí)上，這些外資公司，無(wú)論恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，還是中美大都會(huì)，或信誠(chéng)人壽，他們都將客戶定位在較高端的市場(chǎng)上。
不少專家也認(rèn)為，員工制的銷售方式適合較高端的目標(biāo)客戶市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)廣大的低端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，仍然是營(yíng)銷員銷售的方式有效果?！皦垭U(xiǎn)是‘賣’出去的”，意思是壽險(xiǎn)需要經(jīng)過(guò)一對(duì)一面對(duì)面的推銷，這就在一定程度上決定了擁有的營(yíng)銷人員數(shù)量越多，覆蓋面就可能越大。中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司有關(guān)人士直言不諱地表示，該公司客戶的市場(chǎng)定位即在中高端市場(chǎng)。
從市場(chǎng)上仍舊在增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)字看，大多數(shù)保險(xiǎn)公司也并沒(méi)有跟著市場(chǎng)的爭(zhēng)議聲而減緩增員的步伐，2001年，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)字只有80萬(wàn)，而到了2004年，這一數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到140多萬(wàn)?！皵?shù)字本身就能證明一些問(wèn)題，市場(chǎng)可能仍然趨向個(gè)人代理人的營(yíng)銷方式?！北１O(jiān)會(huì)有關(guān)人士指出。
新華人壽代理公司的成立也有該公司戰(zhàn)略上的考慮。以集團(tuán)發(fā)展為目標(biāo)的新華人壽，一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)就是設(shè)立包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)年金、健康險(xiǎn)、資產(chǎn)管理公司等不同性質(zhì)的保險(xiǎn)類企業(yè)，而成立代理公司可以助其在未來(lái)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品上的交叉銷售。從這個(gè)意義上說(shuō)，試點(diǎn)代理人制度改革，只是其試點(diǎn)目標(biāo)之一。當(dāng)然，它的試點(diǎn)無(wú)論如何都是壽險(xiǎn)代理制度有益的探索。
代理人管理變革
一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)在實(shí)踐代理人管理上的變革。平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從去年到今年銳減，從18萬(wàn)隊(duì)伍降至12萬(wàn)。事實(shí)上，中國(guó)絕大部分的保險(xiǎn)銷售往往是由少數(shù)代理人完成的，約30％的代理人可以帶來(lái)90％的新增保費(fèi)。為了減少業(yè)務(wù)員增員的不均衡性，太平保險(xiǎn)公司從一開(kāi)始就建立了個(gè)險(xiǎn)銷售的“三高”戰(zhàn)略，即高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效。波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中闡述這樣一個(gè)觀點(diǎn)，代理人銷售效力的略微提升就能創(chuàng)造顯著的價(jià)值。
保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)管理上的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)實(shí)和緊迫的。看看將代理人制度帶入中國(guó)的友邦保險(xiǎn)公司的表現(xiàn)，就可以看出目前中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)的壽險(xiǎn)代理人的種種問(wèn)題，是制度本身造成的，還是中資保險(xiǎn)公司在管理上的缺失引起的。1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的友邦保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格限制的情況下，已經(jīng)成為上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場(chǎng)份額達(dá)到了8％。友邦是代理人傭金制度堅(jiān)定的執(zhí)行公司。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，剝離代理人成立專業(yè)代理公司的設(shè)計(jì)在操作中難度極大，因?yàn)橐呀?jīng)形成的140多萬(wàn)代理人集體改制的成本太高，保險(xiǎn)公司難以承受。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，起初中資保險(xiǎn)公司在學(xué)習(xí)友邦經(jīng)驗(yàn)時(shí)可能并沒(méi)有學(xué)到這一制度的精髓，所以現(xiàn)在必須補(bǔ)上管理完善這一課。在友邦代理人后面，是該公司強(qiáng)大的后援支持平臺(tái)和一系列完整嚴(yán)格的管理制度。當(dāng)然，中資保險(xiǎn)公司代理人問(wèn)題的暴露還有一層規(guī)模較大的原因，但是必須承認(rèn)，目前保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷市場(chǎng)上的混亂局面已經(jīng)給行業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面的影響，保險(xiǎn)公司如不盡快改變這一局面對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都將不利。
“盡管全球個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍數(shù)量都呈下降趨勢(shì)，但是他們產(chǎn)生的效益并沒(méi)有降低，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的軌跡表明，制度的發(fā)展還有其過(guò)程中不可逾越的階段。”太平人壽總經(jīng)理何志光在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。而對(duì)于中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)說(shuō)，未來(lái)受到的大沖擊也許將來(lái)自其他營(yíng)銷渠道，比如銀行保險(xiǎn)、電話行銷、直郵等等，新公司和一些老公司都將這些新渠道作為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著中介市場(chǎng)的完善，來(lái)自專業(yè)中介的競(jìng)爭(zhēng)壓力也將越來(lái)越大。