不“簡單”的《方案設(shè)計書》 作為北大計算機系的高材生，大學(xué)期間，李剛就在好幾家系統(tǒng)集成和軟件公司做過兼職，參與過軟件項目的開發(fā)；還曾經(jīng)協(xié)助博騰公司的高總做過系統(tǒng)集成的方案，深得高總的賞識。大學(xué)一畢業(yè)，李剛就被高總招進了博騰公司系統(tǒng)集成部。
不久前，博騰公司準備承接北京分析儀表廠設(shè)備管理信息系統(tǒng)的項目。高總把制作《方案設(shè)計書》的任務(wù)交給了李剛。李剛滿以為憑著自己對軟硬件的了解，和收集到的有關(guān)設(shè)備管理系統(tǒng)的資料，很快就能完成《方案設(shè)計書》。然而，李剛很快發(fā)現(xiàn)，根據(jù)他的設(shè)計，僅硬件和布線產(chǎn)品的費用就已經(jīng)遠遠超出了預(yù)算，如果再引進一套先進的管理系統(tǒng)，預(yù)算會更高。不得已，李剛只好去請教經(jīng)驗豐富的趙工。 趙工指出：李剛的方案設(shè)計得過于理想化，沒有考慮到客戶的現(xiàn)實情況；以北分廠現(xiàn)有的條件，應(yīng)當把方案的重點放在硬件平臺的基礎(chǔ)建設(shè)上，軟件開發(fā)也只能找客戶最急需的功能先做，其他內(nèi)容可以放到以后的工程中去做，“一口吃成胖子”是不可能的；另外，有些產(chǎn)品的價格也很難被用戶認可。
趙工建議李剛多與銷售部、系統(tǒng)集成部和軟件部的同事開會溝通，充分討論設(shè)計方案。最后，趙工還對《方案設(shè)計書》內(nèi)容結(jié)構(gòu)提出了意見，如：要有對客戶的需求分析，要把產(chǎn)品的技術(shù)資料做到附件中去，等等。
李剛這才知道，看似簡單的《方案設(shè)計書》居然還有這么多門道，看來，和做畢業(yè)論文不一樣，光靠對技術(shù)和產(chǎn)品的熟悉，是不可能做出《方案設(shè)計書》的。
完成客戶需求調(diào)研和需求分析之后，方案服務(wù)商要著手制作《方案設(shè)計書》（在招投標的項目中，又叫標書）?！斗桨冈O(shè)計書》將全面表述設(shè)計者對客戶需求的理解和分析，以及針對客戶需求的解決方案。通常一個《方案設(shè)計書》要由售前工程師、系統(tǒng)集成工程師、軟件工程師等共同完成。《方案設(shè)計書》包括概述、需求分析、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)技術(shù)、軟件模塊、項目管理、預(yù)算，附件等幾個部分。下面我們一一進行介紹。
概述、需求分析必不可少
概述作為《方案設(shè)計書》的序曲是必不可少的。“概述”通常是講解客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢、國外先進的管理模式，以及本方案的目的、意義等?？蛻艏夹g(shù)負責(zé)人對這些內(nèi)容大多了如指掌，他們會一帶而過，直接去看后面的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和軟件模塊等內(nèi)容。但這部分千萬不能省，因為客戶公司領(lǐng)導(dǎo)往往會關(guān)注這方面的信息，好的概述甚至能增加公司決策者對服務(wù)商的好感和信任。
在《方案設(shè)計書》中做需求分析，是為了讓客戶明白方案設(shè)計者已經(jīng)完全理解客戶的問題和需求，并能提供風(fēng)險最低且收益的解決方案。需求分析一般包括系統(tǒng)技術(shù)需求、系統(tǒng)設(shè)計需求、系統(tǒng)功能需求。一般而言，考慮到客戶業(yè)務(wù)的增長性，還要有系統(tǒng)或功能的擴展需求。
對需求分析的描述一定要用設(shè)計者的語言，切忌照搬需求建議書中出現(xiàn)過的文字表述方式。而且，分析必須對客戶提出的所有條款作出響應(yīng)，否則有可能導(dǎo)致項目競標失敗。如果某些需求無法滿足，設(shè)計者一定要說明原因，并提出替換方案。
系統(tǒng)設(shè)計(網(wǎng)絡(luò)架構(gòu))、應(yīng)用模塊是核心
系統(tǒng)設(shè)計的搭建和應(yīng)用模塊的開發(fā)是IT項目中最核心的兩部分工作，因此，對它們的表述也是《方案設(shè)計書》中的核心內(nèi)容。
系統(tǒng)設(shè)計是對IT硬件平臺設(shè)計思路的整體描述。一般要強調(diào)你的設(shè)計原則，如高可靠性、高性能、開放性、兼容性等等。同時，一定要用客戶熟悉的表述方式，從IT的專業(yè)角度，采用各圖表如拓撲圖等和文字相結(jié)合的方式，對重要的設(shè)計思路進行講解，使客戶能夠更直觀地了解方案的結(jié)果。請牢記，在還沒有看到結(jié)果之前，客戶的心情就如同花錢買了幾張紙一樣，此時特別關(guān)注對預(yù)期結(jié)果的呈現(xiàn)，如果能用客戶易懂的圖表方式將你的設(shè)計和創(chuàng)新表現(xiàn)出來，就容易被認同。同時，對網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的突出特色要用醒目排版的文字明確地表述出來，使客戶能夠直接了解系統(tǒng)的特點。
應(yīng)用模塊的開發(fā)是IT項目中技術(shù)難度、也最容易出現(xiàn)變更、產(chǎn)生風(fēng)險的部分。因此，在《方案設(shè)計書》中，對應(yīng)用模塊所采用的軟件、技術(shù)標準/協(xié)議、技術(shù)參數(shù)、可管理性、技術(shù)特點、軟件性能等一定要作出準確的定義，同時還要對技術(shù)難度和預(yù)算做出充分的說明，使客戶事先有充分的思想準備，這可以大大降低項目變更管理和風(fēng)險管理的難度。不同的應(yīng)用模塊，實際上是不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以，在設(shè)計應(yīng)用模塊時，要考慮到業(yè)務(wù)的特點和單個業(yè)務(wù)操作規(guī)范的細節(jié)需要，對大量產(chǎn)生的表單和數(shù)據(jù)邏輯要有精確的說明。同時，業(yè)務(wù)之間的流程規(guī)范在技術(shù)上如何實現(xiàn)無縫鏈接，需要充分的加以說明。應(yīng)用模塊圖表基本包括模塊拓撲圖、操作流程圖、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)流程圖等。
項目管理、預(yù)算、附件：得道多助
項目實施過程也是一個項目管理的過程。對項目管理進行描述，有利于客戶了解項目的進程，確信方案服務(wù)商能按時達成目標，并收到預(yù)期效果。在這里提醒方案服務(wù)商注意：設(shè)計者一定要重視對相關(guān)經(jīng)驗的介紹。比如，在以往的項目中，方案服務(wù)商是如何解決與客戶相似的問題的，結(jié)果如何等等。這些經(jīng)驗是客戶最看重的。這有利于客戶了解方案服務(wù)商的項目實施能力，還能提升客戶對方案服務(wù)商的信任度。
項目預(yù)算是客戶決策者最關(guān)注的問題之一。因此，在做預(yù)算時，一定要寫清各項預(yù)算的標準和支出的理由，這對于后期的競標極為有利。另外，對于周期很長的項目，在做預(yù)算時要特別注意物價上漲和意外開支的因素，的解決辦法就是設(shè)立專門的準備基金。
在IT項目的《方案設(shè)計書》附件中，除了常用的圖表、參考資料來源、縮寫詞、關(guān)鍵詞匯等資料外，還要把方案中牽涉到的產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)資料放進去，便于客戶了解產(chǎn)品的各項性能指標，同時也能讓客戶理解設(shè)計者為什么要采用這些產(chǎn)品。
方案設(shè)計之外的“功夫”
建議渠道商要招到好的圖表制作專家，制作各種表格的方法要在公司內(nèi)部形成知識的共享，使得技術(shù)、銷售和售前都能做得一手好圖表。另外，不同的圖表，對應(yīng)支持不同的內(nèi)容，如拓撲圖表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，流程圖表現(xiàn)工作流程，甘特圖表現(xiàn)進度管理，另外還有很多種圖表，注意使用的規(guī)范性。
方案中項目管理的內(nèi)容：
★ 變更管理
☆ 風(fēng)險管理
★ 交付件管理
☆ 進程管理
★ 人力資源管理
☆ 溝通管理
專家 點評
《方案設(shè)計書》是前期需求調(diào)研和需求分析的結(jié)晶，是集成商的第一份產(chǎn)品，也是贏得項目的關(guān)鍵 “敲門磚”，也是合同中關(guān)于項目內(nèi)容和實施的藍本，組織你的所有精英，畢其功于一役吧！
不久前，博騰公司準備承接北京分析儀表廠設(shè)備管理信息系統(tǒng)的項目。高總把制作《方案設(shè)計書》的任務(wù)交給了李剛。李剛滿以為憑著自己對軟硬件的了解，和收集到的有關(guān)設(shè)備管理系統(tǒng)的資料，很快就能完成《方案設(shè)計書》。然而，李剛很快發(fā)現(xiàn)，根據(jù)他的設(shè)計，僅硬件和布線產(chǎn)品的費用就已經(jīng)遠遠超出了預(yù)算，如果再引進一套先進的管理系統(tǒng)，預(yù)算會更高。不得已，李剛只好去請教經(jīng)驗豐富的趙工。 趙工指出：李剛的方案設(shè)計得過于理想化，沒有考慮到客戶的現(xiàn)實情況；以北分廠現(xiàn)有的條件，應(yīng)當把方案的重點放在硬件平臺的基礎(chǔ)建設(shè)上，軟件開發(fā)也只能找客戶最急需的功能先做，其他內(nèi)容可以放到以后的工程中去做，“一口吃成胖子”是不可能的；另外，有些產(chǎn)品的價格也很難被用戶認可。
趙工建議李剛多與銷售部、系統(tǒng)集成部和軟件部的同事開會溝通，充分討論設(shè)計方案。最后，趙工還對《方案設(shè)計書》內(nèi)容結(jié)構(gòu)提出了意見，如：要有對客戶的需求分析，要把產(chǎn)品的技術(shù)資料做到附件中去，等等。
李剛這才知道，看似簡單的《方案設(shè)計書》居然還有這么多門道，看來，和做畢業(yè)論文不一樣，光靠對技術(shù)和產(chǎn)品的熟悉，是不可能做出《方案設(shè)計書》的。
完成客戶需求調(diào)研和需求分析之后，方案服務(wù)商要著手制作《方案設(shè)計書》（在招投標的項目中，又叫標書）?！斗桨冈O(shè)計書》將全面表述設(shè)計者對客戶需求的理解和分析，以及針對客戶需求的解決方案。通常一個《方案設(shè)計書》要由售前工程師、系統(tǒng)集成工程師、軟件工程師等共同完成。《方案設(shè)計書》包括概述、需求分析、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)技術(shù)、軟件模塊、項目管理、預(yù)算，附件等幾個部分。下面我們一一進行介紹。
概述、需求分析必不可少
概述作為《方案設(shè)計書》的序曲是必不可少的。“概述”通常是講解客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢、國外先進的管理模式，以及本方案的目的、意義等?？蛻艏夹g(shù)負責(zé)人對這些內(nèi)容大多了如指掌，他們會一帶而過，直接去看后面的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和軟件模塊等內(nèi)容。但這部分千萬不能省，因為客戶公司領(lǐng)導(dǎo)往往會關(guān)注這方面的信息，好的概述甚至能增加公司決策者對服務(wù)商的好感和信任。
在《方案設(shè)計書》中做需求分析，是為了讓客戶明白方案設(shè)計者已經(jīng)完全理解客戶的問題和需求，并能提供風(fēng)險最低且收益的解決方案。需求分析一般包括系統(tǒng)技術(shù)需求、系統(tǒng)設(shè)計需求、系統(tǒng)功能需求。一般而言，考慮到客戶業(yè)務(wù)的增長性，還要有系統(tǒng)或功能的擴展需求。
對需求分析的描述一定要用設(shè)計者的語言，切忌照搬需求建議書中出現(xiàn)過的文字表述方式。而且，分析必須對客戶提出的所有條款作出響應(yīng)，否則有可能導(dǎo)致項目競標失敗。如果某些需求無法滿足，設(shè)計者一定要說明原因，并提出替換方案。
系統(tǒng)設(shè)計(網(wǎng)絡(luò)架構(gòu))、應(yīng)用模塊是核心
系統(tǒng)設(shè)計的搭建和應(yīng)用模塊的開發(fā)是IT項目中最核心的兩部分工作，因此，對它們的表述也是《方案設(shè)計書》中的核心內(nèi)容。
系統(tǒng)設(shè)計是對IT硬件平臺設(shè)計思路的整體描述。一般要強調(diào)你的設(shè)計原則，如高可靠性、高性能、開放性、兼容性等等。同時，一定要用客戶熟悉的表述方式，從IT的專業(yè)角度，采用各圖表如拓撲圖等和文字相結(jié)合的方式，對重要的設(shè)計思路進行講解，使客戶能夠更直觀地了解方案的結(jié)果。請牢記，在還沒有看到結(jié)果之前，客戶的心情就如同花錢買了幾張紙一樣，此時特別關(guān)注對預(yù)期結(jié)果的呈現(xiàn)，如果能用客戶易懂的圖表方式將你的設(shè)計和創(chuàng)新表現(xiàn)出來，就容易被認同。同時，對網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的突出特色要用醒目排版的文字明確地表述出來，使客戶能夠直接了解系統(tǒng)的特點。
應(yīng)用模塊的開發(fā)是IT項目中技術(shù)難度、也最容易出現(xiàn)變更、產(chǎn)生風(fēng)險的部分。因此，在《方案設(shè)計書》中，對應(yīng)用模塊所采用的軟件、技術(shù)標準/協(xié)議、技術(shù)參數(shù)、可管理性、技術(shù)特點、軟件性能等一定要作出準確的定義，同時還要對技術(shù)難度和預(yù)算做出充分的說明，使客戶事先有充分的思想準備，這可以大大降低項目變更管理和風(fēng)險管理的難度。不同的應(yīng)用模塊，實際上是不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以，在設(shè)計應(yīng)用模塊時，要考慮到業(yè)務(wù)的特點和單個業(yè)務(wù)操作規(guī)范的細節(jié)需要，對大量產(chǎn)生的表單和數(shù)據(jù)邏輯要有精確的說明。同時，業(yè)務(wù)之間的流程規(guī)范在技術(shù)上如何實現(xiàn)無縫鏈接，需要充分的加以說明。應(yīng)用模塊圖表基本包括模塊拓撲圖、操作流程圖、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)流程圖等。
項目管理、預(yù)算、附件：得道多助
項目實施過程也是一個項目管理的過程。對項目管理進行描述，有利于客戶了解項目的進程，確信方案服務(wù)商能按時達成目標，并收到預(yù)期效果。在這里提醒方案服務(wù)商注意：設(shè)計者一定要重視對相關(guān)經(jīng)驗的介紹。比如，在以往的項目中，方案服務(wù)商是如何解決與客戶相似的問題的，結(jié)果如何等等。這些經(jīng)驗是客戶最看重的。這有利于客戶了解方案服務(wù)商的項目實施能力，還能提升客戶對方案服務(wù)商的信任度。
項目預(yù)算是客戶決策者最關(guān)注的問題之一。因此，在做預(yù)算時，一定要寫清各項預(yù)算的標準和支出的理由，這對于后期的競標極為有利。另外，對于周期很長的項目，在做預(yù)算時要特別注意物價上漲和意外開支的因素，的解決辦法就是設(shè)立專門的準備基金。
在IT項目的《方案設(shè)計書》附件中，除了常用的圖表、參考資料來源、縮寫詞、關(guān)鍵詞匯等資料外，還要把方案中牽涉到的產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)資料放進去，便于客戶了解產(chǎn)品的各項性能指標，同時也能讓客戶理解設(shè)計者為什么要采用這些產(chǎn)品。
方案設(shè)計之外的“功夫”
建議渠道商要招到好的圖表制作專家，制作各種表格的方法要在公司內(nèi)部形成知識的共享，使得技術(shù)、銷售和售前都能做得一手好圖表。另外，不同的圖表，對應(yīng)支持不同的內(nèi)容，如拓撲圖表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，流程圖表現(xiàn)工作流程，甘特圖表現(xiàn)進度管理，另外還有很多種圖表，注意使用的規(guī)范性。
方案中項目管理的內(nèi)容：
★ 變更管理
☆ 風(fēng)險管理
★ 交付件管理
☆ 進程管理
★ 人力資源管理
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專家 點評
《方案設(shè)計書》是前期需求調(diào)研和需求分析的結(jié)晶，是集成商的第一份產(chǎn)品，也是贏得項目的關(guān)鍵 “敲門磚”，也是合同中關(guān)于項目內(nèi)容和實施的藍本，組織你的所有精英，畢其功于一役吧！