1.2.2目標(biāo)盈利的確定
投標(biāo)單位合理的預(yù)期目標(biāo)盈利，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和投標(biāo)戰(zhàn)術(shù)選擇地具體體現(xiàn)。如何確定合理的預(yù)期利潤(rùn)，不僅要考慮在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，還要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)或項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)。在確定預(yù)期利潤(rùn)時(shí)，可結(jié)合長(zhǎng)期利潤(rùn)、短期利潤(rùn)以及具體項(xiàng)目的利潤(rùn)綜合考慮。由于建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，長(zhǎng)期利潤(rùn)率必然受到建筑業(yè)全行業(yè)平均利潤(rùn)率的局限，大部分建筑施工企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)率，只能向行業(yè)平均利潤(rùn)率看齊。在確定近期利潤(rùn)率時(shí)，應(yīng)考慮本企業(yè)的工程任務(wù)飽滿程度、近期市場(chǎng)行情等因素。在具體確定某項(xiàng)工程的利潤(rùn)目標(biāo)時(shí)，則應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、工期、環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)等因素綜合確定預(yù)期利潤(rùn)。
由于投標(biāo)單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，出于不同目的的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)盈利的選擇。
1）高盈利型：企業(yè)在行業(yè)或?qū)?yīng)具體項(xiàng)目時(shí)優(yōu)勢(shì)十分明顯，則以高盈利為主。這種企業(yè)可能是行業(yè)龍頭，或擁有某特定資源優(yōu)勢(shì)，因此只能是少數(shù)企業(yè)有如此優(yōu)越的發(fā)展?fàn)顩r。投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)盈利為目標(biāo)。投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿信心。也不太注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。
2）一般競(jìng)爭(zhēng)型：這是在市場(chǎng)中大量存在的公平參與競(jìng)爭(zhēng)的一般企業(yè)。決策時(shí)首先保證個(gè)別成本的精確計(jì)算和補(bǔ)償，限度地降低風(fēng)險(xiǎn)損失，力爭(zhēng)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以平均盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，也充分估價(jià)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。對(duì)許多工程及設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。
3）市場(chǎng)開發(fā)型：這類企業(yè)在決策時(shí)，急于將資金、技術(shù)投人市場(chǎng)，確立自身地位和樹立企業(yè)形象，以利開拓市場(chǎng)，采用低贏利策略。開發(fā)型投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)，因此贏利目標(biāo)可以低于行業(yè)平均水平。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)單位。
4）補(bǔ)償型：這是指大企業(yè)為補(bǔ)償生產(chǎn)能力剩余，力爭(zhēng)中小工程投標(biāo)所采取的策略。它常對(duì)盈利不太計(jì)較。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償業(yè)務(wù)不足、以追求邊際效益為目標(biāo)。即保本或微利為原則。對(duì)中小工程和設(shè)備投標(biāo)也表現(xiàn)出較大熱情，報(bào)價(jià)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在中小型項(xiàng)目或小范圍內(nèi)采用。
5）生存型：投標(biāo)報(bào)價(jià)是度過(guò)難關(guān)，以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)。面臨生存危機(jī)的企業(yè)只能是可以不考慮各種利益原則，中標(biāo)第一，當(dāng)然會(huì)招致項(xiàng)目虧損。合同虧損額等于中標(biāo)合同價(jià)與企業(yè)成本支出的差值。除非企業(yè)破產(chǎn)，否則企業(yè)不投人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，也必須承擔(dān)大量的固定成本費(fèi)用支出的損失。因此，要比較這兩種損失的量的大小，若合同虧損額小于企業(yè)固定成本費(fèi)用損失額，作為短期渡過(guò)難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)決策，尚屬相對(duì)科學(xué)合理的減虧的經(jīng)濟(jì)性決策。但若合同虧損額大于企業(yè)固定成本費(fèi)用的損失額，企業(yè)經(jīng)營(yíng)承包后虧損會(huì)加劇，則是不經(jīng)濟(jì)的和不可取的決策。若屬企業(yè)確實(shí)是為維持生存的需要而不得已采取的短期戰(zhàn)術(shù)選擇，則應(yīng)根據(jù)企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景，科學(xué)慎重地抉擇。
1.2.3項(xiàng)目估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)損失
風(fēng)險(xiǎn)損失費(fèi)，是因不可預(yù)見因素帶來(lái)的損失費(fèi)用。風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)太大，就會(huì)提高標(biāo)價(jià)，降低得標(biāo)概率；風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)太小，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)甚至導(dǎo)致虧損。
項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是多方面的，風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的大小常受下列因素影響：設(shè)計(jì)深度、工程量計(jì)算的精確程度、成本估價(jià)的精確程度、施工中自然條件的變化、進(jìn)度計(jì)劃變更、利率匯率等。風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用大小則依據(jù)上述因素經(jīng)量化后綜合估算。將量化的風(fēng)險(xiǎn)損失價(jià)格，考慮按一定比例計(jì)人投標(biāo)報(bào)價(jià)中。
1.2.4報(bào)價(jià)水平方案的提出
基于以上分析，根據(jù)具體項(xiàng)目特點(diǎn)，計(jì)算確定投標(biāo)價(jià)格水平的高中低三個(gè)分檔方案。高標(biāo)方案應(yīng)實(shí)現(xiàn)理想的利潤(rùn)水平，并適當(dāng)轉(zhuǎn)嫁不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)；中標(biāo)方案應(yīng)反映個(gè)別成本加中等目標(biāo)盈利；低標(biāo)方案則是微利或保本為原則?？捎霉奖硎鋈缦拢?BR> 低標(biāo)價(jià)=個(gè)別成+目標(biāo)盈利×折算系數(shù)K1；
中標(biāo)價(jià)＝個(gè)別成本+目標(biāo)盈利；
高標(biāo)價(jià)＝個(gè)別成本+目標(biāo)盈利+估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)損失×折算系數(shù)K2；
式中K1是將目標(biāo)盈利作一定的折減，以降低標(biāo)價(jià)；K2也是將全部風(fēng)險(xiǎn)損失作一定的折減，因?yàn)椴灰欢ㄒ獙⑷匡L(fēng)險(xiǎn)損失都轉(zhuǎn)嫁給甲方承擔(dān)，折減系數(shù)一般取值為0.5一0.7較常見。
以上報(bào)價(jià)的計(jì)算只考慮了承包商自己的因素，實(shí)際投標(biāo)決策時(shí)，還要在此基礎(chǔ)上，根據(jù)不同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況和業(yè)主的標(biāo)底預(yù)測(cè)，靈活確定報(bào)價(jià)決策方案，以提高中標(biāo)概率或增大盈利。
投標(biāo)單位合理的預(yù)期目標(biāo)盈利，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和投標(biāo)戰(zhàn)術(shù)選擇地具體體現(xiàn)。如何確定合理的預(yù)期利潤(rùn)，不僅要考慮在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，還要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)或項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)。在確定預(yù)期利潤(rùn)時(shí)，可結(jié)合長(zhǎng)期利潤(rùn)、短期利潤(rùn)以及具體項(xiàng)目的利潤(rùn)綜合考慮。由于建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，長(zhǎng)期利潤(rùn)率必然受到建筑業(yè)全行業(yè)平均利潤(rùn)率的局限，大部分建筑施工企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)率，只能向行業(yè)平均利潤(rùn)率看齊。在確定近期利潤(rùn)率時(shí)，應(yīng)考慮本企業(yè)的工程任務(wù)飽滿程度、近期市場(chǎng)行情等因素。在具體確定某項(xiàng)工程的利潤(rùn)目標(biāo)時(shí)，則應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、工期、環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)等因素綜合確定預(yù)期利潤(rùn)。
由于投標(biāo)單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，出于不同目的的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)盈利的選擇。
1）高盈利型：企業(yè)在行業(yè)或?qū)?yīng)具體項(xiàng)目時(shí)優(yōu)勢(shì)十分明顯，則以高盈利為主。這種企業(yè)可能是行業(yè)龍頭，或擁有某特定資源優(yōu)勢(shì)，因此只能是少數(shù)企業(yè)有如此優(yōu)越的發(fā)展?fàn)顩r。投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)盈利為目標(biāo)。投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿信心。也不太注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。
2）一般競(jìng)爭(zhēng)型：這是在市場(chǎng)中大量存在的公平參與競(jìng)爭(zhēng)的一般企業(yè)。決策時(shí)首先保證個(gè)別成本的精確計(jì)算和補(bǔ)償，限度地降低風(fēng)險(xiǎn)損失，力爭(zhēng)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以平均盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，也充分估價(jià)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。對(duì)許多工程及設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。
3）市場(chǎng)開發(fā)型：這類企業(yè)在決策時(shí)，急于將資金、技術(shù)投人市場(chǎng)，確立自身地位和樹立企業(yè)形象，以利開拓市場(chǎng)，采用低贏利策略。開發(fā)型投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)，因此贏利目標(biāo)可以低于行業(yè)平均水平。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)單位。
4）補(bǔ)償型：這是指大企業(yè)為補(bǔ)償生產(chǎn)能力剩余，力爭(zhēng)中小工程投標(biāo)所采取的策略。它常對(duì)盈利不太計(jì)較。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償業(yè)務(wù)不足、以追求邊際效益為目標(biāo)。即保本或微利為原則。對(duì)中小工程和設(shè)備投標(biāo)也表現(xiàn)出較大熱情，報(bào)價(jià)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在中小型項(xiàng)目或小范圍內(nèi)采用。
5）生存型：投標(biāo)報(bào)價(jià)是度過(guò)難關(guān)，以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)。面臨生存危機(jī)的企業(yè)只能是可以不考慮各種利益原則，中標(biāo)第一，當(dāng)然會(huì)招致項(xiàng)目虧損。合同虧損額等于中標(biāo)合同價(jià)與企業(yè)成本支出的差值。除非企業(yè)破產(chǎn)，否則企業(yè)不投人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，也必須承擔(dān)大量的固定成本費(fèi)用支出的損失。因此，要比較這兩種損失的量的大小，若合同虧損額小于企業(yè)固定成本費(fèi)用損失額，作為短期渡過(guò)難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)決策，尚屬相對(duì)科學(xué)合理的減虧的經(jīng)濟(jì)性決策。但若合同虧損額大于企業(yè)固定成本費(fèi)用的損失額，企業(yè)經(jīng)營(yíng)承包后虧損會(huì)加劇，則是不經(jīng)濟(jì)的和不可取的決策。若屬企業(yè)確實(shí)是為維持生存的需要而不得已采取的短期戰(zhàn)術(shù)選擇，則應(yīng)根據(jù)企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景，科學(xué)慎重地抉擇。
1.2.3項(xiàng)目估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)損失
風(fēng)險(xiǎn)損失費(fèi)，是因不可預(yù)見因素帶來(lái)的損失費(fèi)用。風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)太大，就會(huì)提高標(biāo)價(jià)，降低得標(biāo)概率；風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)太小，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)甚至導(dǎo)致虧損。
項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是多方面的，風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的大小常受下列因素影響：設(shè)計(jì)深度、工程量計(jì)算的精確程度、成本估價(jià)的精確程度、施工中自然條件的變化、進(jìn)度計(jì)劃變更、利率匯率等。風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用大小則依據(jù)上述因素經(jīng)量化后綜合估算。將量化的風(fēng)險(xiǎn)損失價(jià)格，考慮按一定比例計(jì)人投標(biāo)報(bào)價(jià)中。
1.2.4報(bào)價(jià)水平方案的提出
基于以上分析，根據(jù)具體項(xiàng)目特點(diǎn)，計(jì)算確定投標(biāo)價(jià)格水平的高中低三個(gè)分檔方案。高標(biāo)方案應(yīng)實(shí)現(xiàn)理想的利潤(rùn)水平，并適當(dāng)轉(zhuǎn)嫁不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)；中標(biāo)方案應(yīng)反映個(gè)別成本加中等目標(biāo)盈利；低標(biāo)方案則是微利或保本為原則?？捎霉奖硎鋈缦拢?BR> 低標(biāo)價(jià)=個(gè)別成+目標(biāo)盈利×折算系數(shù)K1；
中標(biāo)價(jià)＝個(gè)別成本+目標(biāo)盈利；
高標(biāo)價(jià)＝個(gè)別成本+目標(biāo)盈利+估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)損失×折算系數(shù)K2；
式中K1是將目標(biāo)盈利作一定的折減，以降低標(biāo)價(jià)；K2也是將全部風(fēng)險(xiǎn)損失作一定的折減，因?yàn)椴灰欢ㄒ獙⑷匡L(fēng)險(xiǎn)損失都轉(zhuǎn)嫁給甲方承擔(dān)，折減系數(shù)一般取值為0.5一0.7較常見。
以上報(bào)價(jià)的計(jì)算只考慮了承包商自己的因素，實(shí)際投標(biāo)決策時(shí)，還要在此基礎(chǔ)上，根據(jù)不同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況和業(yè)主的標(biāo)底預(yù)測(cè)，靈活確定報(bào)價(jià)決策方案，以提高中標(biāo)概率或增大盈利。