談判技巧指的是談判時使用的最合適的方法或手段，也可以解釋為人們在談判過程中所表現(xiàn)出來的巧妙技能。
    技巧不是投機取巧，尤其是在商業(yè)談判中，技巧來自實踐，來自于經(jīng)驗。
    實際上，技巧也來自于本能。每個人為了生存，都會下意識地采用一些方法來保護自己，當這些方法屢試不爽時，或者發(fā)現(xiàn)別人用這些方法獲得成功時，自然會將這些方法作為自己的經(jīng)驗而在今后的人生中使用。所以，雖然技巧有許許多多種，但如果不去深思，恐怕很少有人會將這些技巧作一番歸類與設(shè)定，更甭說有意識地選擇運用了。
    然而秘書對此卻必須十分清楚，因為秘書參與商業(yè)談判時，需要積極掌握談判的主動權(quán)，而這種掌握完全依賴于技巧的運用。因此，你對各種有效的談判技巧應(yīng)該了如指掌，運用自如。
    ●入題
    針對商務(wù)談判，入題的方式大致有以下四種：
    第一，迂回入題，避免直截了當造成的突兀和尷尬。
    第二，以具體話題作引子，切入談判正途。
    第三，先談一般原則，后談細節(jié)。
    第四，先談次要細節(jié)，再談主要內(nèi)容。
    ●闡述
    開場白
    商務(wù)談判進入整體之后，雙方都得向?qū)Ψ浇淮约旱闹鲝?，這時候，向?qū)Ψ疥U述和聽對方闡述就成了我們的工作。
    向?qū)Ψ疥U述時，你應(yīng)該注意以下幾點：
    第一，明確指出本次談判所要解決的主要問題，借此提醒對方引起高度重視，盡快達成共識。
    第二，明確指出己方的期望目標，以及己方對此次談判所持的態(tài)度和所抱的希望。
    第三，開場白應(yīng)簡明扼要，言簡意賅，態(tài)度真誠，強調(diào)原則，凡是具體細節(jié)不宜在開場白中提及。
    第四，開場白的目的是為本次談判定基調(diào)，并且讓對方明白己方的意圖，見面皆因有緣，和諧才能深交，開場白應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。
    聽對方闡述時，你也應(yīng)該注意以下三點：
    第一，認真耐心傾聽對方的開場白，明白對方的真實意圖，理解對方闡述的重點，避免誤會。
    第二，對對方的開場白如有異議，必須在對方講完之后再委婉地談出你自己的想法與觀點。
    第三，用贊賞的態(tài)度對待對方的開場白，充分肯定對方開場白所表示的積極內(nèi)容，并用重復(fù)的方式強調(diào)對方的要點，一是加深印象，二是給予確認，三是引出話題，四是用你的角度曲解那些對你明顯不利的觀點與主張，巧妙地影響對方作出適當?shù)母淖儭?BR>    坦誠相見
    這種樸實的態(tài)度會獲得相當高的印象分。
    讓對方先談
    在商務(wù)談判過程中，禮讓對方無疑能夠獲得極好的人緣，即使你有時話題比較敏感，說法比較尖銳，對方也不會很在意。
    運用語言的感染力
    人與人相互溝通時，語言本身的感染力最容易說服及影響對方。
    開場白用語要通俗明白，緊扣主題，措詞得體，語調(diào)清晰，聲音溫和，抑揚頓挫，富有感染力。
    正確使用語言技巧并不是虛偽做作，關(guān)鍵還在于開場白所表述的主題是否能夠讓對方感興趣，譬如在無甚緊要之處輕描淡寫地交代幾句，在需要引起注意之處提高聲凋，在懸念之處有意停頓賣關(guān)子，等等。
    總之，你的語言表達需要細心觀察對方的反應(yīng)而隨時做出必要的調(diào)整，如果對方對你的開場白毫無興趣，那以后你所作的努力就有可能全是白費。
    ●說服
    說服的基本原則
     　1．不要只說我們自己的理由。
     　2．研究和分析對方的心理狀態(tài)和真正需求。
     　3．消除對方的戒心與成見。
     　4．不要操之過急，急于奏效。
     　5．態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點。
     　6．不要一開始就批評對方，不要指責對方，不要把你自己的意志和觀點強加于對方。
     　7．說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理。
     　8．承認對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心。
    說服的具體技巧
     　1．談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。
     　2．多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。
     　3．強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認知程度與接納程度。
     　4．先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。
     　5．強調(diào)合同中有利于對方的條件。
     　6．待討論贊成和反對意見時，再提出你的意見。
     　7．說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。
     　8．結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能會背離說服的目標。
     　9．多次重復(fù)某些信息、觀點，可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。
     　10．充分了解對方，以對方習慣的能夠接受的方式和邏輯來展開說服工作。
     　11．不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，事先做出必要鋪墊，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。
     　12．強調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。
    ●提問
    封閉式提問
    即在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的提問。這種提問可使提問者獲得特定的資料，而一般情況下答復(fù)者也不需要太多的思考過程和時間即能給予答復(fù)。
    開放式提問
    即在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問。這類提問通常無法以“是”或“否”等簡單單字句答復(fù)。由于開放式提問不限定答復(fù)的范圍，所以答復(fù)者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。
    婉轉(zhuǎn)式提問
    即在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場所或時機向?qū)Ψ教釂枴＿@種提問，既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地探出對方的虛實，達到提問的目的。
    澄清式提問
    即針對對方的答復(fù)重新措詞，使對方證實或補充原先答復(fù)的一種提問。不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進一步得到澄清、確認的反饋。
    探索式提問
    即針對談判對手的答復(fù)要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發(fā)掘更多的信息。
    借助式提問
    即借助權(quán)威人士的觀點和意見影響談判對手的一種提問。應(yīng)當注意，所借助的人或單位應(yīng)是對方所了解并且能對對方產(chǎn)生積極影響的，如對方不了解借助人，或?qū)λ锌捶?，就可能引起反感，效果適得其反。
    強迫選擇式提問
    即以自己的意志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇的提問。運用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分主動權(quán)的情況下使用。否則，很容易引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)破裂。
    引導(dǎo)式提問
    即具有強烈的暗示性。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地的按你所設(shè)計的提問作答。
    協(xié)商式提問
    即為使對方同意你的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。而且即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。
    提問時機
    提問時機的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時機通常都會令人滿意：
    第一，在對方發(fā)言完畢之后提問。
    第二，在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。
    第三，在自己發(fā)言前后提問。
    第四，在議程規(guī)定的辯論時間提問。
    提問技巧
    第一，問能夠引起對方注意的問題。
    第二，問能夠向?qū)Ψ奖砻髂愕母惺艿膯栴}。
    第三，問能夠引起對方做出結(jié)論的問題。
    第四，問能夠使對方流露真實意圖的問題。
    第五，提問時應(yīng)選擇適當?shù)臅r機。
    第六，提問后應(yīng)耐心聽完對方回答。
    第七，提問應(yīng)避免刺激對方。
    第八，對方回避時你應(yīng)更技巧更耐心地提問。
    注意事項
    提問時必須注意以下幾個方面，來保證提問的質(zhì)量：
    第一，注意提問的速度。
    第二，注意對手的心境。
    第三，提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。
    第四，盡量保持問題的連續(xù)性。