“意外險怎么買劃算?保不保地震?”在深圳福田區(qū)福星路沃爾瑪旁邊設(shè)點的中國人壽營銷員小李近接待了很多類似的咨詢者。他告訴記者,近一個月來詢問個人終身壽險的客戶也比以前多出很多。“以前我們苦口婆心地勸說客戶買保險,卻很難拿下一個大單,現(xiàn)在情況變了,很多人找上門來詢問,不用我怎么多費口舌,意外險和個人終身壽險開單量都增加了。”
    距離汶川5·12地震已經(jīng)一個月,這次巨大的災(zāi)難在全國人民內(nèi)心留下了難以抹去的陰影。在災(zāi)區(qū)布置重建的同時,深圳市的保險銷售也出現(xiàn)了一些變化。
    上月意外險業(yè)績大幅增長
    6月初,保險公司5月份的經(jīng)營數(shù)據(jù)相繼出爐,記者走訪了深圳幾家壽險公司。泰康人壽深圳分公司的余立表示,泰康人壽5月份的意外險幾乎“井噴”,達(dá)到100%的增長。地震之后,泰康人壽推出一系列服務(wù),包括印制《地震救災(zāi)手冊》散發(fā)給市民,并在產(chǎn)品說明會上宣導(dǎo)關(guān)于地震的主題,喚醒市民的風(fēng)險意識。據(jù)悉,泰康人壽一款本來業(yè)績普通、幾近退出的萬能險,因為大眾對萬能險這種保障賬戶和投資賬戶可以靈活變更的產(chǎn)品產(chǎn)生了需求,業(yè)績開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
    太保壽險深圳分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,根據(jù)新的統(tǒng)計數(shù)據(jù),5月份太保壽險意外險同比增長10%,環(huán)比增長10%,個人渠道銷售的壽險新增保費同比增長32.3%。由于分紅產(chǎn)品往往涵蓋意外保險的保障范圍,很多業(yè)務(wù)伙伴都將意外險搭著分紅險賣。“一般情況是,如果意外險大幅增長,分紅類產(chǎn)品會有更大的增長。”
    地震發(fā)生后,傳統(tǒng)型保險日益受到重視也是趨勢之一。除了上述泰康人壽和太保壽險兩家深圳分公司,國壽深圳分公司也已經(jīng)要求營銷人員加大對保障型產(chǎn)品的推動力度?！暗卣鸾o全國老百姓上了一堂風(fēng)險教育課,從某種程度上來說,現(xiàn)在是發(fā)展業(yè)務(wù)的好機(jī)會?！眹鴫蹱I銷員小李說。
    6月4日,中國保監(jiān)會發(fā)出通告,就《人身保險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識問答手冊(征求意見稿)》面向全社會公開征求意見,以宣傳和普及人身保險知識,方便消費者結(jié)合自身需求和經(jīng)濟(jì)條件選擇人身保險產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,災(zāi)后鼓勵保險公司推廣保險成為這條通告的題中之意。
    “汶川大地震讓監(jiān)管*反省到目前中國的保險普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,影響了保險應(yīng)有作用的發(fā)揮,也讓更多普通人認(rèn)識到風(fēng)險保障的必要性,在此時推出這種普及讀物正是時機(jī)?！鄙钲诒１O(jiān)局一位人士說。
    相比壽險和意外險,財產(chǎn)險市場受到的影響不那么直接。陽光財險深圳分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,地震對于深圳財險市場有一定推動,但是尚需要時間表現(xiàn)出來。比如陽光財險近中標(biāo)的深圳航空團(tuán)體險種里就附加了地震險。太保財險主任管樹華認(rèn)為,地震對受災(zāi)的幾個省份影響大些,這種增長在深圳還不明顯。民安保險副總裁朱捷則表示,今年5月份民安財產(chǎn)險保費增長環(huán)比去年大致持平。
    在房貸險市場上,人保、平安及太平洋保險3家保險機(jī)構(gòu)的深圳分公司已將房貸險的還貸保證責(zé)任納入主條款,保障還貸人的信用風(fēng)險,其他公司則暫未推出房貸險。
    需要指出的是,貸款者因地震身亡,保險公司能代為償還貸款。但房子因地震受損,保險公司則免責(zé)。一位接近銀行的人士認(rèn)為,這是對銀行有利的險種,但投保人卻要承擔(dān)全部保費,這使得投保人不愿投保。工商銀行深圳分行客戶服務(wù)部的王經(jīng)理說,這幾年這個險種幾乎沒有什么人買,不過近偶有人詢問。　
    專家建議抓住災(zāi)后保險營銷時機(jī)
    汶川大地震終會給社會帶來哪些深層次的影響?災(zāi)難對保險公司而言有哪些價值?本報記者就此話題聯(lián)系了南開大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系副主任趙春梅。
    趙春梅認(rèn)為,每災(zāi)難,都會帶來保險行業(yè)某一險種認(rèn)知度的提升,這是國內(nèi)外保險業(yè)的經(jīng)驗。比如很多中國人認(rèn)識航意險都是從幾次大空難開始的。2002年四五兩個月間,中國連續(xù)發(fā)生3起大型飛機(jī)失事的災(zāi)難,每一起空難死亡人數(shù)均超過百人,讓很多人看到了航空災(zāi)難的慘烈程度,開始購買航意險；2004年包頭“11·21”空難發(fā)生后,航意險也熱賣了一段時間。日本在1995年阪神大地震后,出現(xiàn)了購買地震險的浪潮,房屋地震險的普及率由2.9%上升到了20%。
    汶川大地震之后,深圳意外險受到熱捧,個人終身壽險銷售也表現(xiàn)良好。對此,趙春梅表示,“這其實是保險行業(yè)內(nèi)的‘事件營銷’,保險公司可以抓緊時機(jī)普及保險。不過,在營銷的同時要注意方法,不要揭露大家的心理傷疤,以善意的方式推廣是重要的。”
    意外險只是保險風(fēng)險體系里面很小的分支,它的普及反映的是全社會對于風(fēng)險的意識?！斑@次地震給人們深、直接的震撼是,人們感受到自己在災(zāi)難面前事先的準(zhǔn)備非常不夠,不管是心理準(zhǔn)備還是物質(zhì)準(zhǔn)備,因此對很多人起到了居安思危的警醒作用?！钡卣鸸倘粠Ыo人們創(chuàng)傷,但是伴生而來的理性思考則是一種財富。
    “巨災(zāi)對保險公司總體經(jīng)營肯定有影響,但這是短期的?！睋?jù)悉,各保險公司在災(zāi)區(qū)的業(yè)務(wù)占其總業(yè)務(wù)量的比例并不大。平安產(chǎn)險在災(zāi)區(qū)的保費收入占其總保費收入的4.1%,人保和太保占比排其后；壽險公司中,中國人壽在災(zāi)區(qū)的保費收入占其總保費收入的2.3%,太保和平安占比排在其后。這些保單大部分分布在經(jīng)濟(jì)狀況較好的中心城區(qū),各受災(zāi)區(qū)縣相對來說保單分布率較低。
    “沒有什么災(zāi)難是絕對的。從長遠(yuǎn)來看,這次巨災(zāi)提示了人們增強(qiáng)風(fēng)險意識,擴(kuò)大了保險市場,對于專營風(fēng)險管理的保險公司,這種影響利大于弊。