如何能快速而有效地利用范文？幾乎每個(gè)行業(yè)都需要進(jìn)行文檔管理和處理。在寫作之前和寫作完成后，我們都可以參考范文。我們所學(xué)的是范文的結(jié)構(gòu)而非具體的詞句。希望這篇“如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié)”能夠達(dá)到您的期望，歡迎借鑒和參考，同時(shí)希望能夠?qū)δ兴鶐椭?BR>    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇1
    在工作方面我愿意去提高自己的能力，培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到了很多，作為一名新員工，我愿意讓自己持續(xù)保持好這樣的狀態(tài)，培訓(xùn)老師也是非常耐心的在跟我講解，這讓我感覺非常的充實(shí)，用一個(gè)最合理的方式去做好這些，飛航的有必要，不管是在什么時(shí)候都應(yīng)該要認(rèn)真的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)當(dāng)中我一直都想讓自己積累更多的知識(shí)，跟培訓(xùn)老師我也有了進(jìn)一步的了解，讓自己去接觸足夠多的工作，只有在培訓(xùn)當(dāng)中才可以讓自己做好充分的規(guī)劃，在接下來(lái)正式的工作當(dāng)中才會(huì)做的好一點(diǎn)，培訓(xùn)讓我感覺非常輕松，所積累，所學(xué)習(xí)的東西都讓我收益匪淺，在此之前我也對(duì)xx這里有了一個(gè)全面的了解，也十分清楚自己來(lái)到這里的之后是多么的幸運(yùn)，在工作當(dāng)中一定要嚴(yán)格的要求自己才是。
    這次培訓(xùn)當(dāng)中我所積累的知識(shí)也是非常多的，這一點(diǎn)我從來(lái)都不會(huì)懷疑，培訓(xùn)當(dāng)中我也應(yīng)該要讓自己積累充分知識(shí)，我也愿意用這樣的方式去儲(chǔ)備知識(shí)，工作是對(duì)自己能力最好的證明，現(xiàn)在我意識(shí)到了這些，我也一定會(huì)努力的去提高自己工作能力，這次培訓(xùn)然我有了非常多的感觸，能夠有機(jī)會(huì)在xx這里工作是我的幸運(yùn)，這一點(diǎn)不管是在什么時(shí)候都是非常明確的，只有用這樣的方式去證明自己才行，把握好現(xiàn)在每一個(gè)鍛煉，積累更多的知識(shí)讓自己能力更加的強(qiáng)大，我相信這是可以做的更好的。
    培訓(xùn)現(xiàn)在雖然已經(jīng)結(jié)束了，在這種環(huán)境下面我認(rèn)為還是需要進(jìn)一步的提高，感激培訓(xùn)老師對(duì)我們教育是非常多的，用這樣的方式去積累，保持好的狀態(tài)，這次的入職培訓(xùn)，讓我感覺非常的充實(shí)，我也想通過(guò)這種培訓(xùn)更加全面的了解自己的工作，相信在接下來(lái)的正式工作當(dāng)中，我可以做的更好。
    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇2
    銷售系統(tǒng)
    做銷售時(shí)間越長(zhǎng)，我對(duì)銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售活動(dòng)、銷售過(guò)程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷售系統(tǒng)的思考。
    在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。在美國(guó)工廠、歐洲工廠和中國(guó)工廠生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來(lái)講，就是“說(shuō)我做的，做我所說(shuō)”。所有的生產(chǎn)過(guò)程和cao作都是有書面描述的。
    我們來(lái)看銷售，從消費(fèi)者和客戶的角度來(lái)看，在不同的市場(chǎng)，客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道，即購(gòu)買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場(chǎng)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。
    從廠家和商家的角度來(lái)看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng)，在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。
    既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動(dòng)是一致的，銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。
    一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。
    如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和kpis是什么，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表每天銷售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個(gè)例子，百事可樂(lè)有sis部門，這個(gè)部門有三大職責(zé)：一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能力。
    對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統(tǒng)?有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷量指標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬(wàn)歲。現(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1
    也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè)，開始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門，或是商務(wù)優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就像一部汽車，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??
    “望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”
    每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上，中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。
    但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷售戰(zhàn)略，沒(méi)有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒(méi)有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧，銷售系統(tǒng)和銷售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣，沒(méi)有變化。
    試想一想，如果銷售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)?如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善，如何做全國(guó)市場(chǎng)呢?
    快消品的分銷模式
    哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。
    快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦?買水，還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒(méi)有您要買的產(chǎn)品，怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購(gòu)買時(shí)間有多長(zhǎng)?從做出購(gòu)買決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購(gòu)買交易結(jié)束，只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購(gòu)買行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買??。
    快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品，你將失去銷售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝。
    我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣進(jìn)和賣出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無(wú)論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上，如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)有一個(gè)4a原則：買得到、買得起、樂(lè)得買和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。
    第二組箭頭，上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線上營(yíng)銷活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線下活動(dòng)，如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營(yíng)銷活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有在 2
    售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的作用不大。
    所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送?？煽诳蓸?lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售，沒(méi)有公司銷售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商，公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。
    快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷售人員多，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。
    銷售團(tuán)隊(duì)管理
    快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員培訓(xùn)。
    這里說(shuō)的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅的營(yíng)業(yè)所。
    如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?我們來(lái)分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計(jì)劃-執(zhí)行-控制-評(píng)估。所以銷售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。
    首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。
    第二步是執(zhí)行，每個(gè)銷售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn)，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。
    第三是控制，一是銷售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對(duì)銷售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會(huì)是不正確的，他每天的銷售行為都會(huì)是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是正確的，每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。通過(guò)跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為，提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。
    第四步是評(píng)估，銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會(huì)。通過(guò)評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷售例會(huì)也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷售團(tuán) 3
    隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。
    這是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)
    這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。
    董事會(huì)(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位(公司)的年度目標(biāo)，公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo)，銷售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis，銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。
    董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis+銷售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!
    銷售人員培訓(xùn)
    有一個(gè)現(xiàn)象和問(wèn)題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，銷售系統(tǒng)+人員培訓(xùn)。
    如果沒(méi)有銷售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒(méi)有銷售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn)，正確的銷售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷售系統(tǒng)，沒(méi)有培訓(xùn)，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。
    如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說(shuō)大象像一根繩子，摸到大腿，說(shuō)大象像柱子。舉個(gè)例子，平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
    第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新?？煽诳蓸?lè)有可口可樂(lè)大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂(lè)的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學(xué)。
    銷售人員有效的培訓(xùn)方式：會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。
    誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)一線銷售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。
    要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。
    公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。
    組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖
    剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來(lái)看討論這兩點(diǎn)。
    先來(lái)看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等。
    現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)addie模式，從培訓(xùn)需求分析開始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫，到培訓(xùn)課程實(shí)施，最后到培訓(xùn)評(píng)估。
    培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段，第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。
    第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過(guò)對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。
    根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績(jī)效。
    培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。
    建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
    快消品銷售人員能力模型
    我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。
    銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí)，公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過(guò)新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。
    第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn)，銷售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識(shí)、銷售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行(即生動(dòng)化)、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過(guò)崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。
    第三層級(jí)是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個(gè)銷售片區(qū)，1000個(gè)客戶。銷售主管的工作知識(shí)和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷售 5
    主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。
    第四層級(jí)是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理5-6名銷售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預(yù)測(cè)、銷售策略、銷售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。
    第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來(lái)各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來(lái)負(fù)責(zé)。
    更高職位和級(jí)別的銷售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”
    我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地，即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者;二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì);三是要有一個(gè)銷售系統(tǒng)，使銷售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行;四是銷售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?
    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇3
    由于先前從事的是技術(shù)性工作，對(duì)于銷售方面的知識(shí)，知之甚少。然而銷售在一個(gè)公司中有著舉足輕重的地位，只有把產(chǎn)品銷售出去，換回公司生產(chǎn)發(fā)展所需的資金，才能帶動(dòng)公司其他方面的發(fā)展，同時(shí)只有市場(chǎng)上的客戶認(rèn)可您的產(chǎn)品，才能說(shuō)明您的企業(yè)是成功的。通過(guò)培訓(xùn)，我們了解了銷售，是追求買賣雙方總體滿意度最大化，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期發(fā)展，尋求合作伙伴，一切以客戶需求來(lái)制定銷售方針。同時(shí)公司內(nèi)部也需要相互協(xié)調(diào)，相互配合，共同努力。作為一名營(yíng)銷員，不僅要有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也需要掌握營(yíng)銷的理論知識(shí)，這樣才能算是一個(gè)好的銷售員。當(dāng)然產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售是離不開銷售人員的，因此銷售人員的營(yíng)銷觀念、策略、技巧、形象、管理以及對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展是十分關(guān)鍵的。根據(jù)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)及個(gè)人感悟，銷售人員需要具備下面的素質(zhì)：
    （1）自信心首先需要藝高膽大，胸有成竹，因此我們需要對(duì)產(chǎn)品有十足的信心。
    熟練掌握產(chǎn)品的知識(shí)及具備一定的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，往往成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，同時(shí)專業(yè)知識(shí)，需要通俗表達(dá)，才能讓客戶易于接受。需要全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樾判氖莵?lái)自了解的，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。
    （2）自信心需要對(duì)自己自信。
    銷售人員最恐懼的是被拒絕。因此我們需要對(duì)自己做個(gè)分析，認(rèn)識(shí)到：
    首先客戶在沒(méi)深入了解您的產(chǎn)品之前，沒(méi)理由一定要買您的東西。被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺被拒絕？
    你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？
    （3）通過(guò)銷售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。
    A、如何讓客戶獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的穿著、你的信心、你的微笑，你的熱情、你的開場(chǎng)白、你的親和力必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用比較短暫的時(shí)間盡可能的打動(dòng)客戶。因此在拜訪客戶之前需要做大量的工作：設(shè)定拜訪的目的，客戶的需求分析，不同類型客戶的心理分析，預(yù)設(shè)客戶可能問(wèn)的問(wèn)題及回應(yīng)等。
    同時(shí)對(duì)自己出現(xiàn)客戶面前的形象，要有一定的認(rèn)識(shí)：
    在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。在穿著上，要適當(dāng)?shù)刂v究色彩、條紋、面料，同時(shí)需要與自己身材、氣質(zhì)、場(chǎng)合、客戶類型等相搭配?？傮w來(lái)說(shuō)，不能讓客戶感覺不舒服。
    B、如何讓客戶認(rèn)識(shí)您的產(chǎn)品？
    熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)，陳述及強(qiáng)化產(chǎn)品的益處，通俗的表達(dá)，讓客戶易于接受。同時(shí)可通過(guò)一些探詢式的提高，獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)心理反應(yīng)及確切的產(chǎn)品需求。
    多看些名人傳記，一些成功的案例，認(rèn)真審視我們周圍的朋友，適當(dāng)?shù)淖鲂┍容^，分析與認(rèn)識(shí)自己，也許我們不一定會(huì)比他們強(qiáng)，但是通過(guò)努力至少比目前強(qiáng)，我們的基本目的就達(dá)到。因此只要堅(jiān)持不懈，相信我們會(huì)快速成長(zhǎng)的。
    成長(zhǎng)需要經(jīng)歷與學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師。銷售員要有注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售本身就是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。而反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開，這需要我們不斷的學(xué)習(xí)。當(dāng)然學(xué)習(xí)需要講究方法，因?yàn)樯拈L(zhǎng)度是有限，只有有目的的學(xué)習(xí)，才能延伸生命的寬度。
    要把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的朋友，讓他感覺到您是在真誠(chéng)的為他服務(wù)。因?yàn)樵S多銷售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的。而銷售員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，要100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，只要把自己銷售好的，才能銷售好你的產(chǎn)品。因此我們需要關(guān)心客戶需求，要表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。同時(shí)答應(yīng)等于完成，想到就要做到。
    一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受。我們應(yīng)該看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。
    我們頭腦里要有目標(biāo)，不能只有愿望，當(dāng)然也要堅(jiān)持我們的夢(mèng)想，因?yàn)檫@種潛意識(shí)會(huì)在您碰到困難、挫折的時(shí)候給您力量，別忘了告訴自己：堅(jiān)持一下，就會(huì)過(guò)去了。
    同時(shí)自我激勵(lì)的一個(gè)重要方法是：適當(dāng)?shù)恼{(diào)高目標(biāo)。比如您把目標(biāo)的高度定為20xx米，您只要完成50%，就有1000米，而您把目標(biāo)只定為1000米，您需要完成100%，才能達(dá)到1000米，您將會(huì)發(fā)現(xiàn)100%的感覺比50%的感覺累多、難多。
    銷售員頭腦里有目標(biāo)，要把自我的期望明確化。要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？
    只有養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意的去實(shí)行，付諸行動(dòng)，一切皆有可能。
    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇4
    03月28日，公司組織全體員工在會(huì)議室進(jìn)行了一次銷售方面的培訓(xùn)。
    銷售總監(jiān)呂春偉利用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)為我們講解了關(guān)于銷售方面的技巧，隨后由技術(shù)人員涂志敏為我們講解了關(guān)于屋面防水設(shè)計(jì)方面的知識(shí)。
    很多銷售人員最初開始跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，總會(huì)面對(duì)幾個(gè)比較煩心棘手的問(wèn)題。
    其中最突出的就是害怕被拒絕以及害怕失敗，歸根結(jié)底，這是個(gè)人準(zhǔn)備不充分以及不自信的表現(xiàn)。
    想要成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須對(duì)每一次要面對(duì)的業(yè)務(wù)的相關(guān)資料進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，然后運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)及技巧在攀談中靈活多變，即使面對(duì)被拒絕的尷尬境地，也要在不失禮儀的情況下盡量去說(shuō)服對(duì)方。
    最后，不管成功與否，給對(duì)方留下一個(gè)好印象，也是為以后可能存在的合作機(jī)會(huì)打基礎(chǔ)。
    作為一名從事防水行業(yè)的大禹人，學(xué)習(xí)了解本行業(yè)的相關(guān)知識(shí)是很有必要的。
    “材料是基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)是前提，施工是關(guān)鍵，管理是保證!”要讓防水工程保質(zhì)保量，就必須重視進(jìn)行科學(xué)高效的設(shè)計(jì)，來(lái)保障后續(xù)一切按預(yù)定進(jìn)行。
    在屋面防水設(shè)計(jì)中，針對(duì)幾種常見的屋面類型可能會(huì)出現(xiàn)的一些滲漏通病進(jìn)行預(yù)防是很有必要的!防水基層不符合要求導(dǎo)致防水層破壞失效，
    女兒墻根部及泛水處理不當(dāng)造成滲漏，出屋面管道、煙道井部位漏水，水落口、溢水口周邊滲漏，卷材搭接不規(guī)范、不嚴(yán)密導(dǎo)致漏水、竄水，涂料施工不符合規(guī)范要求導(dǎo)致滲漏，變形縫處理不當(dāng)造成滲漏。
    這一個(gè)個(gè)可能導(dǎo)致嚴(yán)重后果的問(wèn)題，讓我們意識(shí)到合理完善的設(shè)計(jì)的重要性以及必要性。
    屋面工程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，防水、保溫、隔熱等各功能、各層次應(yīng)相互協(xié)調(diào)，共同改進(jìn)，使屋面最終達(dá)到耐久、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、適用的完美目標(biāo)!
    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇5
    通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
    在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ?，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
    作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱耍煅杂^色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
    怎樣去提升銷售技巧呢？沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。
    “活的老，學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
    經(jīng)過(guò)三個(gè)月的銷售培訓(xùn)，我們第六期銷售培訓(xùn)班已經(jīng)完成了課程，順利結(jié)業(yè)了。在這三個(gè)月的時(shí)間里，我們既獲得了難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，增加了銷售理論知識(shí)，又結(jié)識(shí)了來(lái)自各線的銷售同事，增加了友誼。也是很有意義和成果的培訓(xùn)。
    首先，自我介紹一下。我是一名銷售新人，07年9月份經(jīng)招聘進(jìn)入公司，實(shí)習(xí)后分配到北區(qū)發(fā)酵車間工作。經(jīng)過(guò)實(shí)習(xí)階段和一段時(shí)間的車間工作，我從一個(gè)對(duì)味精生產(chǎn)一無(wú)所知的新人，變成了對(duì)味精生產(chǎn)工藝流程有一定了解的操作員工。為了提高自我能力及獲得個(gè)人成長(zhǎng)，我要求進(jìn)入我們銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、工作，為我們的味精銷售工作盡點(diǎn)綿薄之力。我是05年畢業(yè)于鄭州中原工學(xué)院，其后到江蘇蘇州、昆山工作大概1年左右，中間也在幾家公司工作過(guò)，但由于各種原因，沒(méi)有堅(jiān)持下去。后來(lái)又回到鄭州，剛好公司07年9月招聘畢業(yè)生，于是才進(jìn)入公司。
    在這三個(gè)月學(xué)習(xí)中，我們首先看了一些光盤教學(xué)片，像翟鴻齙摹兜婪ㄗ勻弧罰憒蠼淌謖龐嫉摹度宓漓返齲幼盼頤侵氐憧戳思肝幌鄢曬θ聳康慕滄新煩と鮮駁摹肚懈鈑貳⒅燁啃碌摹蹲ㄒ迪凼嫡郊寄堋貳短崳適較邸貳隊(duì)奈逯幟芰Α貳隊(duì)嫡秸蟹ā返齲際鞘質(zhì)滌玫撓椒?。最后覛g問(wèn)奔洌怯賞馇氳鬧Ｖ萆套ㄓ到淌諉歉頤墻彩謨目緯蹋喊ā斷研睦硌А貳渡濤裉概小貳妒諧〉韃橛朐げ狻貳渡濤窶褚恰貳妒諧∮芾懟泛汀隊(duì)椒ê吞概屑記傘貳Ｕ廡┒際潛冉咸凼導(dǎo)?、窚\Ｊ滌玫目緯蹋嵌雜謨兜囊淮穩(wěn)嫜昂土私?。这对以后脆]率諧∠酃ぷ鞔螄呂礪鄣幕　
    經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們?cè)黾恿酥R(shí)、更新了理念，對(duì)于銷售工作有了一定的了解，這對(duì)我們以后為人處事和工作學(xué)習(xí)都會(huì)有很大的好處。
    我認(rèn)為做好銷售應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。
    第一、做事先做人，做銷售也是一樣的。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候不僅是推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認(rèn)同了你，接受了你，才會(huì)想要了解你的產(chǎn)品，做進(jìn)一步的溝通。所以，我們?cè)诮佑|客戶或者平時(shí)都要有良好的素質(zhì)，好的為人，這是最基礎(chǔ)的。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的，很有成就感的工作，促使自己不斷接受新的挑戰(zhàn)，接觸到新的問(wèn)題。使自己越來(lái)越成熟。這也是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應(yīng)這種工作的結(jié)果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。
    第二、心態(tài)也是銷售中的重要因素。首先，心態(tài)要好。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績(jī)的80%是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動(dòng)，才能走出一條完美的銷售之旅。技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。只有心靈足夠堅(jiān)強(qiáng)和勇敢，技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的利器。銷售成功的80%來(lái)自于心態(tài)。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂(lè)觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到堅(jiān)韌。
    第三、做銷售要勤快。都說(shuō)銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。樹立正確的銷售理念，銷售過(guò)程中客戶不是一次拜訪過(guò)了就可以成功的，也不是第一次拜訪時(shí)沒(méi)興趣就永遠(yuǎn)沒(méi)興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯(lián)系，有關(guān)產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求一類的問(wèn)題是要在以后與客戶的溝通過(guò)程中逐漸清晰的，成交一個(gè)客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會(huì)給客戶留下很好的印象，一個(gè)經(jīng)常去拜訪客戶的銷售員一定會(huì)和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，也便于訂單完成后定期的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，保持對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，幫助客戶把產(chǎn)品銷售出去。一個(gè)成功的銷售不是找到客戶，應(yīng)該是幫助客戶把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。
    第四、渠道是銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有這樣一種說(shuō)法：營(yíng)銷天下、渠道為王。這足可以看出渠道對(duì)于銷售中的重要作用。如何做好渠道，我認(rèn)為
    如何寫如銷售培訓(xùn)總結(jié) 篇6
    20XX 年 8 月 23-25 日廣汽長(zhǎng)豐在長(zhǎng)沙開展的《市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn), 根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心得,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān) 知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是: 1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù); 3,熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方 法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力; 4,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力; 心得體會(huì): 心得體會(huì): 雖然我一直從事銷售工作,但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí).通過(guò) 這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多 么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為“市場(chǎng)部”這個(gè)部門是無(wú)關(guān)緊要的,沒(méi)有“銷售部” 重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過(guò)此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的 認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí).
    一,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題,現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然 糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部, 品牌推廣部和銷售部等等,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的 應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的 工作.而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作.而大多數(shù)營(yíng)銷工作人 員也往往把“銷售” (一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和“營(yíng)銷” (一般認(rèn)為較高級(jí) 《1》 培訓(xùn)總結(jié) 階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別. 營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別:
    1.工作目標(biāo): 市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹立品牌,擴(kuò)大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè) 品牌的價(jià)值; 2.層次: 市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開 發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情. 而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳 方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷售.是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情.一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí) 行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系; 3.全局和局部: 市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益.因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽(yù)度等. 4.理論和實(shí)踐: 由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作” ,銷售 部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”; 5.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益: 市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個(gè)檢驗(yàn)周 期.所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益.而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的.所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益.
    今天開會(huì)是有此以來(lái)收獲最多的一次，從早上九點(diǎn)半一直開到傍晚六點(diǎn)多，這是有此以來(lái)公司規(guī)模最大的一次會(huì)議。剛回到安溪自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容，把它給記入下來(lái)，如果不好好總結(jié)下，那會(huì)議就白開了，永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。開這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶溝通，及對(duì)市場(chǎng)的操作。聽了這次會(huì)議后受益匪淺，深感體會(huì)。為我解開了很多霧團(tuán)，讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。
    在與客戶溝通的過(guò)程中，三不說(shuō)：沒(méi)準(zhǔn)備的話不說(shuō);沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話不說(shuō);情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。要懂的三必說(shuō)，贊美的話，感激的話，對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說(shuō)我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。在任何的溝通過(guò)程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰(shuí)來(lái)做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí)，要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說(shuō)，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最后就是實(shí)施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn)，和你對(duì)客戶的承諾，要求我們要誠(chéng)實(shí)守信，商場(chǎng)上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。
    在整個(gè)溝通過(guò)程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無(wú)路可走時(shí)，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒(méi)到最后光頭也許你就輸了。這也就教會(huì)我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過(guò)程，實(shí)在存在很多短板，講話沒(méi)有煽動(dòng)力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強(qiáng)迫，強(qiáng)買強(qiáng)賣。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺自己沒(méi)魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強(qiáng)軟兼施。
    人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進(jìn)更難。退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆?，銷售是個(gè)很會(huì)歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多，提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì)，你自己會(huì)很想往下走，想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白，前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬(wàn)人仰拜，那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過(guò)千刀萬(wàn)剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說(shuō)賴守漢副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短一年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼，還有晉江營(yíng)銷中心張經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己下海證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒(méi)有認(rèn)可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個(gè)人做起促銷活動(dòng)，很多東西都是自己目前沒(méi)法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來(lái)，自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位，他能做到自覺，對(duì)工作負(fù)責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點(diǎn)太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí)，可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會(huì)吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。
    營(yíng)銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報(bào)多，簡(jiǎn)單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實(shí)錯(cuò)了，人做事，天再看，也許暫時(shí)性的看不到，但總有一天別人會(huì)知道的。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事，公司會(huì)給人機(jī)會(huì)，只是你自己有沒(méi)準(zhǔn)備好的問(wèn)題。在學(xué)會(huì)管事時(shí)，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來(lái)。如何利用自己手中資源，利用別人來(lái)幫你賺錢創(chuàng)利益。
    銷售沒(méi)有冬天，不要給自己找借口。相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處。今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司未來(lái)的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來(lái)。
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