銷售技巧是絕大部分從業(yè)人員都需要知曉的知識(shí)，能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼，出國(guó)留學(xué)網(wǎng)在這里為您整理銷售技巧的相關(guān)文章《《銷售的革命》與《挑戰(zhàn)式銷售》讀書分享》，歡迎閱讀。
    在談到銷售的理論與方法時(shí)，我們不能不提到一個(gè)如今在西方和國(guó)內(nèi)都如雷貫耳的名字：尼爾.雷克漢姆。老雷(業(yè)內(nèi)對(duì)他的昵稱)是英國(guó)的心理學(xué)家，他致力于銷售領(lǐng)域的研究，代表作有《大客戶銷售策略》、《SPIN大訂單銷售》、《銷售的革命》等。特別是他的SPIN銷售模式，引領(lǐng)了顧問式銷售理論與方法的潮流。當(dāng)今西方的銷售書籍，如果沒有老雷的推薦，好像就會(huì)黯淡一些。
    三石先后閱讀了老雷的《SPIN》及《銷售的革命》，其中對(duì)于銷售理論與方法分階段的思路非常清晰。老雷提到，銷售發(fā)展的第一個(gè)標(biāo)志性階段是1910年左右，銷售業(yè)務(wù)第一次從保險(xiǎn)業(yè)的“銷售與收費(fèi)服務(wù)”的混合模式中獨(dú)立出來。銷售成為一個(gè)專業(yè)，從Sell & Do的混合模式，過渡到Sell和Do分離的階段。這種分離使得保險(xiǎn)銷售的效率大大提升。
    緊接著，EK斯特朗(E.K.Strong)在1925年的7月發(fā)表了《銷售心理學(xué)》(The Psychology of Selling)一文，第一次從學(xué)術(shù)的角度系統(tǒng)的梳理了銷售的技巧，如確立銷售目標(biāo)、提出基于提問的銷售方法等，并且通過研究表明了銷售能力可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高。這改變了以往對(duì)于“銷售能力是天生的”的這種刻板的認(rèn)識(shí)，并促使銷售培訓(xùn)成為一種新的職業(yè)。
    1970年左右，隨著二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，銷售的模式變得更加復(fù)雜。以老雷的SPIN銷售模型為代表的銷售理論與方法引領(lǐng)了一個(gè)“顧問式銷售”時(shí)代的到來。老雷通過長(zhǎng)達(dá)12年的研究，調(diào)研了27個(gè)行業(yè)，35000個(gè)銷售實(shí)例，總結(jié)得出了SPIN的銷售模型，培訓(xùn)體系與方法。但值得諷刺的是，老雷的源自學(xué)院派的研究起初并沒有被學(xué)術(shù)界重視，反倒是通過IBM等大公司的大規(guī)模引用引發(fā)了實(shí)業(yè)界對(duì)于SPIN顧問式銷售理論與方法的追捧。
    當(dāng)時(shí)間進(jìn)入90年代時(shí)，老雷進(jìn)一步通過對(duì)企業(yè)客戶采購(gòu)類型的研究得出了三種典型的采購(gòu)模式，即重視成本的內(nèi)在式采購(gòu)、重視價(jià)值的外在式采購(gòu)和重視戰(zhàn)略合作的戰(zhàn)略價(jià)值式采購(gòu)。對(duì)應(yīng)的，老雷提出了分別對(duì)應(yīng)上述采購(gòu)模式的銷售模式。交易型銷售對(duì)應(yīng)內(nèi)在價(jià)值型客戶，顧問型銷售對(duì)應(yīng)外在價(jià)值型客戶，企業(yè)型銷售對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略型客戶。
    老雷同時(shí)提出了銷售流程對(duì)于提高銷售的效率和贏單率有著重大的作用。他建議企業(yè)跟據(jù)客戶的采購(gòu)類型設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售流程，流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，而且流程也需要不斷的調(diào)整以適應(yīng)客戶采購(gòu)模式的變化。老雷尤其重視對(duì)客戶采購(gòu)模式的研究。銷售方面的新書如果沒有提到對(duì)客戶采購(gòu)模式的研究，都不會(huì)被老雷認(rèn)可和推薦。
    2000年以后，可能因?yàn)槟挲g的緣故，老雷沒有再提出革命性的銷售理論或方法，但在提攜后輩方面做出了很多努力。馬修.狄克遜和布倫特.亞當(dāng)森的《挑戰(zhàn)式銷售》就是老雷特別推崇的一本銷售理論的書籍。雖然老雷認(rèn)為現(xiàn)在講“挑戰(zhàn)式銷售”是第四次銷售模式革命還為時(shí)尚早，但仍然難掩他對(duì)這套方法的溢美之詞。
    繼老雷的SPIN銷售模型之后，“挑戰(zhàn)式銷售”的方法也深深的震撼到了我，并對(duì)我近期的銷售實(shí)踐產(chǎn)生了很大的影響。特別是最近三石拿下的幾個(gè)重要的項(xiàng)目，都深受“挑戰(zhàn)式銷售”的啟發(fā)。當(dāng)然，我們不能單純的從“挑戰(zhàn)”的字面意思去理解這套方法。挑戰(zhàn)的含義至少是三個(gè)方面的，即為客戶提供獨(dú)到價(jià)值的見解、深入了解客戶因應(yīng)變化、掌控銷售的方向。
    80年代以來，客戶的采購(gòu)模式發(fā)生了很大的變化，特別是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)大大改變了過去客戶采購(gòu)時(shí)與銷售相比信息不對(duì)稱的現(xiàn)狀?？蛻舾又鲃?dòng)的獲取與采購(gòu)相關(guān)的各種信息。2008年的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了客戶采購(gòu)模式的復(fù)雜性，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)更加謹(jǐn)慎，并且預(yù)算受到了更多限制。馬修和布倫特發(fā)現(xiàn)這種客戶采購(gòu)行為的變化對(duì)銷售模式帶來了挑戰(zhàn)?？蛻舨辉僖晃兑蕾囦N售獲得信息，并且對(duì)銷售提出了更高的要求。銷售方需要提供與眾不同的見解與價(jià)值，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利的地位。
    2009年，美國(guó)公司高管委員會(huì)CEB下屬SEC銷售總監(jiān)協(xié)會(huì)按照銷售的行為模式提出了五種類型的銷售分類方法，分別是勤奮型、關(guān)系型、問題解決型、獨(dú)狼型和挑戰(zhàn)型。馬修和布倫特調(diào)研了90余家公司的6000多名銷售，并且得出了和我們常識(shí)不同的研究發(fā)現(xiàn)。通常我們認(rèn)為關(guān)系型銷售應(yīng)該是銷售中業(yè)績(jī)最好的，在頂尖銷售中的占比也應(yīng)該最多。但他們的研究發(fā)現(xiàn)，獨(dú)狼型和挑戰(zhàn)型這兩種類型的銷售在頂尖銷售中的占比最高，他們才是新時(shí)代的贏家。
    進(jìn)而，馬修和布倫特對(duì)“挑戰(zhàn)式銷售”的內(nèi)涵進(jìn)行了深入的闡述，如上述的三個(gè)方面，即為客戶提供獨(dú)到價(jià)值的見解、深入了解客戶因應(yīng)變化、掌控銷售的方向。但是，想成為“挑戰(zhàn)式銷售”不是簡(jiǎn)單的事，需要銷售具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，有強(qiáng)大的支撐團(tuán)隊(duì)，并能根據(jù)客戶采購(gòu)的進(jìn)展隨時(shí)調(diào)整銷售行為以掌控銷售過程朝著有利自己的方向開展。
    他們還提出了“挑戰(zhàn)式銷售”需要遵循的四項(xiàng)原則。首先，挑戰(zhàn)式銷售的技能是可以通過后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)而獲得和提高。其次，挑戰(zhàn)式銷售需要綜合上述三方面的能力。再次，挑戰(zhàn)式銷售不僅僅需要銷售個(gè)人能力的提高，更需要來自公司的支撐。最后，打造挑戰(zhàn)式銷售是個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有一蹴而就的捷徑。這些見解對(duì)于銷售個(gè)人和公司都具有很強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值。
    通過上述兩本經(jīng)典銷售書籍的閱讀，三石深深感到銷售是個(gè)值得深入研究和學(xué)習(xí)的領(lǐng)域。通常人們認(rèn)為銷售的能力與天生的特質(zhì)相關(guān)，而且很難通過后天的學(xué)習(xí)來提高。我想這兩本書無疑有力的反駁了這種觀點(diǎn)。如《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版2012年7月刊的那篇“銷售有學(xué)”的論文所述，銷售已經(jīng)逐漸成為國(guó)外商學(xué)院研究的課題和實(shí)戰(zhàn)課程。我們期待中國(guó)也能出現(xiàn)更多兼具銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與理論研究的大家。期待中國(guó)的尼爾.雷克漢姆!