總結(jié)讓我們更加深入地了解自己，發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)劣之處。寫總結(jié)需要注意語(yǔ)言的簡(jiǎn)練和準(zhǔn)確，避免使用太過(guò)復(fù)雜和晦澀難懂的詞匯和表達(dá)方式。以下是一些關(guān)于如何提高自我學(xué)習(xí)能力的范文，供大家參考學(xué)習(xí)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇一
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
    據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇二
    摘要：營(yíng)銷已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來(lái)，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營(yíng)銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買方市場(chǎng)，渠道越來(lái)越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過(guò)有一系列執(zhí)行不同功能的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營(yíng)銷中的渠道，營(yíng)銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營(yíng)銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
    對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來(lái)購(gòu)買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無(wú)法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說(shuō)越來(lái)越成為現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤(rùn)分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營(yíng)銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說(shuō)用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤(rùn)占其產(chǎn)品利潤(rùn)的很大一部分，利潤(rùn)的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對(duì)稱性的演變。
    在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過(guò)過(guò)濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來(lái)收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問(wèn)題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無(wú)論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少?gòu)S家基于產(chǎn)品本身問(wèn)題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開(kāi)發(fā)來(lái)滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來(lái)吸引人，讓渠道來(lái)找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來(lái)取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過(guò)制度來(lái)約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過(guò)定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說(shuō)控制好銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的，銷售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來(lái)選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無(wú)盲區(qū)，無(wú)重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過(guò)返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營(yíng)銷執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長(zhǎng)用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤(rùn)的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
    銷售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營(yíng)銷隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問(wèn)題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤(rùn)的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤(rùn)要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，讓零售商有動(dòng)力來(lái)拉動(dòng)銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過(guò)服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營(yíng)銷中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤(rùn)的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來(lái)促銷可不是一件易事，促銷，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問(wèn)題，據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷費(fèi)用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營(yíng)銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問(wèn)題。
    很多廠家都提到過(guò)如何和經(jīng)銷尚在利潤(rùn)上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤(rùn)，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問(wèn)題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過(guò)定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ?xiàng)銷售來(lái)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)渠道和廠家結(jié)盟來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問(wèn)題，以上只是我的一點(diǎn)粗見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)說(shuō)就是制定適銷對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過(guò)他們的服務(wù)來(lái)提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇三
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷空間。
    正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一熱再熱。
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的多樣化。營(yíng)銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長(zhǎng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場(chǎng)培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法比擬的銷售業(yè)績(jī)。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
    所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
    有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷售是主要銷售模式?？陀^上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶一對(duì)一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
    但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱雄的資本。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇四
    摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇五
    從心理學(xué)的角度來(lái)講，記憶有四個(gè)層級(jí)：
    1.閾下記憶、
    2.感官記憶、
    3.短期記憶、
    4.長(zhǎng)期記憶，
    閾下記憶。
    最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒(méi)有刺激就沒(méi)有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過(guò)實(shí)驗(yàn)，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實(shí)上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說(shuō)這些文字對(duì)人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當(dāng)實(shí)驗(yàn)者再給受試者選擇另外帶字的圖片時(shí)，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
    也就是說(shuō)受試者連“牛油”都沒(méi)看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對(duì)應(yīng)的概念（反應(yīng)）。
    閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無(wú)疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵(lì)，也就是說(shuō)你只要做廣告，就一定有效，即便消費(fèi)者根本沒(méi)心注意這個(gè)廣告，這個(gè)廣告也會(huì)影響到消費(fèi)者。
    但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個(gè)低標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。而是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。否則商家自己做廣告也是一樣的。
    感官記憶。
    我們?cè)賮?lái)談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過(guò)感官，因?yàn)橹挥薪?jīng)過(guò)感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
    （想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺(jué)）而在所有感官中嗅覺(jué)的記憶力最久，可以長(zhǎng)達(dá)幾十年。
    短期記憶。
    短期記憶也不是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)槎唐谟洃泝H僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒(méi)有強(qiáng)到，讓消費(fèi)者看一眼，就馬上放下手邊的活計(jì)，沖出家門趕往超市去購(gòu)買。更多的時(shí)候，是消費(fèi)者看完我們的廣告后存儲(chǔ)在記憶深處，等到有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品時(shí)，深層的記憶被檢索出來(lái)用以提示消費(fèi)者對(duì)我們品牌的購(gòu)買。所以無(wú)論品牌也好、營(yíng)銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長(zhǎng)期記憶”。
    長(zhǎng)期記憶。
    當(dāng)品牌傳播完成后儲(chǔ)存在人的“長(zhǎng)期記憶”區(qū)間里，等到有機(jī)會(huì)再看到商家宣揚(yáng)的產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品就成為提取人們“長(zhǎng)期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力。空調(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當(dāng)消費(fèi)者相應(yīng)的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時(shí)，就會(huì)想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
    這就如同“試卷“承擔(dān)著對(duì)學(xué)生所學(xué)知識(shí)優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說(shuō)產(chǎn)品和需求的適時(shí)出現(xiàn)承擔(dān)著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長(zhǎng)期記憶”埋下的“伏筆”而已。
    用行為心理學(xué)的描述更為生動(dòng)，產(chǎn)品或需求的適時(shí)出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費(fèi)者隨后的行為就是“反應(yīng)”。只不過(guò)因?yàn)槲覀冄芯康膶?duì)象是以“腦部”為目標(biāo)，所以我就摒棄掉行為心理學(xué)的“黑箱”式研究方法，而代以針對(duì)腦部記憶研究的認(rèn)知心理學(xué)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇六
    市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。
    通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇七
    今年以來(lái)，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導(dǎo)下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織有效形式，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，在實(shí)踐中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，取得了一定成績(jī)，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下：
    一、發(fā)展情況按照石市建設(shè)北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，推動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬(wàn)元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬(wàn)元以上的專業(yè)市場(chǎng)2個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個(gè)。各類協(xié)會(huì)、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織48個(gè)，注冊(cè)登記的有32個(gè)，共輻射全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個(gè)村的3.2萬(wàn)農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織年經(jīng)營(yíng)服務(wù)收入達(dá)1500多萬(wàn)元。西瓜種植協(xié)會(huì)被評(píng)為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導(dǎo)來(lái)我市指導(dǎo)，對(duì)我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強(qiáng)農(nóng)戶聯(lián)動(dòng)能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開(kāi)會(huì)議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織問(wèn)題，要求各級(jí)各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要擺上重要議事日程，提高認(rèn)識(shí)，明確職責(zé)，促進(jìn)發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的意見(jiàn)》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和措施，并嚴(yán)禁各級(jí)部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織亂攤派、亂收費(fèi)、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作和開(kāi)展各項(xiàng)服務(wù)，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項(xiàng)目上給予扶持。二是抓典型，帶動(dòng)發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動(dòng)型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務(wù)組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，促進(jìn)全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會(huì)由西瓜大王馮秋須任會(huì)長(zhǎng)，擁有會(huì)員1500多個(gè)，協(xié)會(huì)以產(chǎn)前物資供應(yīng)、產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后市場(chǎng)銷售等向會(huì)員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務(wù)。并通過(guò)注冊(cè)“新沙蜜”西瓜商標(biāo)，印發(fā)宣傳畫吸引大批客商來(lái)新樂(lè)，從而形成了“協(xié)會(huì)找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會(huì)統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會(huì)瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，解決了“一家一戶不能銷、外來(lái)客商不好購(gòu)”的矛盾。今年以來(lái)，該協(xié)會(huì)共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計(jì)3500多噸，培訓(xùn)技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓(xùn)班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬(wàn)多噸，經(jīng)營(yíng)額近160萬(wàn)元，獲利120多萬(wàn)元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)行“五統(tǒng)一分”服務(wù)，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨(dú)立合算，受到廣大會(huì)員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會(huì)的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬(wàn)元，支持養(yǎng)豬協(xié)會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，該協(xié)會(huì)抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時(shí)機(jī)，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會(huì)員銷售，有效的解決了會(huì)員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會(huì)會(huì)員已發(fā)展到1700多個(gè)，豬存欄8萬(wàn)頭，統(tǒng)一銷售6萬(wàn)多頭，銷售額達(dá)3600萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅540多萬(wàn)元。在該協(xié)會(huì)帶動(dòng)下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達(dá)35萬(wàn)頭。三是抓機(jī)制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織健康發(fā)展，我們針對(duì)農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作不規(guī)范的實(shí)際，我們按照“建章立制高起點(diǎn)，執(zhí)行起來(lái)慢步走”的思路，制定了《新樂(lè)市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會(huì)示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強(qiáng)輻射帶動(dòng)能力。為增強(qiáng)龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)能力，今年以來(lái)，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強(qiáng)、制度創(chuàng)新”的思路，進(jìn)一步加大了龍頭企業(yè)建設(shè)力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個(gè)人購(gòu)買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過(guò)與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂(lè)基地，該基地?fù)碛泄潭ㄙY產(chǎn)3900萬(wàn)元，千噸高、低溫菌種儲(chǔ)存庫(kù)兩座，制種車間9個(gè)，該企業(yè)今年又投資400萬(wàn)元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動(dòng)食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，以優(yōu)惠價(jià)為菇農(nóng)提供種子，免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)，簽訂回收合同，對(duì)食用菌實(shí)行保護(hù)價(jià)收購(gòu)，共簽訂合同近萬(wàn)份，涉及唐山、邢臺(tái)、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇八
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。
    目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
    本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷渠道。
    營(yíng)銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶。
    在這三種營(yíng)銷渠道中，最受廠家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷渠道――直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購(gòu)買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營(yíng)銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營(yíng)銷成本。
    通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語(yǔ)。
    鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見(jiàn)，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
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    [2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇九
    科特勒先生定義營(yíng)銷渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無(wú)外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中,同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)增值。渠道模式建立要符合天時(shí)、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場(chǎng)細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來(lái),才能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有社會(huì)分銷渠道狀況。
    中國(guó)電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號(hào)客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會(huì)分銷渠道沒(méi)有作為主渠道來(lái)建設(shè),但它卻是未來(lái)發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營(yíng)銷渠道。中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)主要是:分銷點(diǎn)少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷售”的優(yōu)勢(shì),基本沒(méi)有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷渠道。
    社會(huì)分銷渠道是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商目前最重要的營(yíng)銷渠道,占所有營(yíng)銷渠道銷售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
    從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的角度看,分銷商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷售終端的分銷商主要收入不是來(lái)自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營(yíng)商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營(yíng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,這些分銷商更是毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級(jí)分銷商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營(yíng)商貼近市場(chǎng)的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠(chéng)度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷商“小多雜”且過(guò)于集中等等現(xiàn)象都是社會(huì)分銷渠道亟待解決的問(wèn)題。
    目前,在運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說(shuō),只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺(tái)提高原有用戶的apru值;如何利用這個(gè)平臺(tái)感知市場(chǎng)需求;如何利用這個(gè)平臺(tái)維持客戶關(guān)系。
    中國(guó)電信3g營(yíng)銷社會(huì)分銷渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國(guó)已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì),中國(guó)電信雖然通過(guò)小靈通的營(yíng)銷取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話營(yíng)銷渠道,但面對(duì)猶抱琵琶半遮面的3g,其營(yíng)銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國(guó)電信作為移動(dòng)市場(chǎng)的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號(hào)、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。待市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會(huì)分銷渠道,完成渠道功能以“放號(hào)”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)于以高速、大流量信息為特色的3g來(lái)說(shuō),這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)和未來(lái)可能的營(yíng)銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會(huì)分銷渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場(chǎng),保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競(jìng)賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國(guó)電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷商業(yè)績(jī)、忠誠(chéng)度、戰(zhàn)略要求等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長(zhǎng)期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會(huì)給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤(rùn)極低,寶潔公司對(duì)現(xiàn)有分銷商重新識(shí)別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠(chéng)度的分銷商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問(wèn)題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商所面臨的困惑,也是未來(lái)中國(guó)電信分銷渠道無(wú)法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場(chǎng)占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)?？刂圃谝欢l件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長(zhǎng)率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識(shí)別和定位渠道。根據(jù)國(guó)外移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國(guó)移動(dòng)近期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見(jiàn)下圖)情況來(lái)看,當(dāng)用戶凈增長(zhǎng)率較低時(shí),apru會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì),此時(shí)會(huì)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢包、視頻郵件、在線支付、無(wú)線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊(cè)性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)有限,要全部了解如此之多而有相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢(shì)。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國(guó)電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤(rùn),需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級(jí)客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷量和利潤(rùn)的雙豐收。中國(guó)電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動(dòng)市場(chǎng)需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義來(lái)看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運(yùn)營(yíng)商的方式讓其分銷中國(guó)電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
    在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說(shuō)服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說(shuō)只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠(chéng)合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過(guò)生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會(huì)、去除合作中的障礙,對(duì)下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識(shí)。利潤(rùn)是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會(huì)有不同的利潤(rùn),只有保證分銷商有足夠的利潤(rùn)所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報(bào)率,使分銷商消除疑慮,保持對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過(guò)坦誠(chéng)不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長(zhǎng)期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會(huì)對(duì)中國(guó)電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
    目前,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)定期返還一定利潤(rùn)給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營(yíng)商的形象,又造成運(yùn)營(yíng)商制定的政策難以落到實(shí)處。對(duì)于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計(jì)劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi),分銷商的促銷活動(dòng),分銷商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場(chǎng)價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場(chǎng)變化,提高了促銷費(fèi)用的運(yùn)作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會(huì)分銷渠道模式。
    2g時(shí)代是以語(yǔ)音為主,所以分銷渠道是以銷售號(hào)卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會(huì)分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運(yùn)輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營(yíng)業(yè)渠道;其他社會(huì)營(yíng)銷渠道融合(如和安利的直銷隊(duì)伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對(duì)中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實(shí)還有很多渠道模式需要在實(shí)踐中去摸索。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十
    前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱呼，但從營(yíng)銷模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播。“借問(wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營(yíng)銷的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個(gè)問(wèn)題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷的人，無(wú)論掙錢賠錢的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無(wú)論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十一
    電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰(shuí)能更好地控制成本，增強(qiáng)用戶黏性，誰(shuí)就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價(jià)空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)等主要職能外，結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺(tái)上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠(chéng)品)及店鋪平臺(tái)銷售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無(wú)論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費(fèi)者，故而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視，越來(lái)越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì)，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計(jì)劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等功能外，通過(guò)一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺(tái)。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺(tái)并不直接介入交易流程，只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上，面對(duì)的客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，而且較大。從目前的生活類購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類購(gòu)物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購(gòu)物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺(tái)代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來(lái)源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國(guó)內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠(chéng)品等，特點(diǎn)是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺(tái)代售，主要收入來(lái)源于銷售所得的分成。此模式國(guó)內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(tái)(如蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)由于沒(méi)有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來(lái)傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價(jià)格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢(shì)。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺(tái)由于擴(kuò)張市場(chǎng)聚集用戶的免費(fèi)策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營(yíng)者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來(lái)維持。這也是國(guó)內(nèi)很少有c2c平臺(tái)的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都在燒錢，也是因?yàn)榇嗽颍⒗锇桶凸静艑⒌赇佭M(jìn)行差別式對(duì)待，圈出能帶來(lái)更多利潤(rùn)的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
    1)由做零售開(kāi)始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個(gè)關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國(guó)大陸運(yùn)行的并不成功，市場(chǎng)占有率并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國(guó)物流業(yè)現(xiàn)實(shí)的限制，戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國(guó)美的柜臺(tái)展銷。
    純電子分銷商也越加認(rèn)識(shí)到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實(shí)現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù)，但是實(shí)體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，純電子分銷商并沒(méi)有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶體驗(yàn)。因此加強(qiáng)物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷商保住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點(diǎn)，并沒(méi)有相應(yīng)的實(shí)力和流量來(lái)支撐物流團(tuán)隊(duì)，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項(xiàng)成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來(lái)比較關(guān)注價(jià)格的用戶在購(gòu)買時(shí)會(huì)愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷售平臺(tái)也有必要打造自己的物流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低物流成本，以更低的總價(jià)格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營(yíng)銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價(jià)格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒(méi)有絲毫減弱。
    以蘇寧易購(gòu)與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營(yíng)又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購(gòu)，只能以價(jià)格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于線下經(jīng)營(yíng)的蘇寧來(lái)說(shuō)，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對(duì)于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無(wú)論對(duì)于哪一個(gè)電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢(shì)。因此相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對(duì)手之間的距離。鑒于此認(rèn)知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始走自營(yíng)物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營(yíng)物流的特點(diǎn)，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購(gòu)相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體特點(diǎn)，決定了它不僅可以是一個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點(diǎn)有以下幾個(gè)：
    (1)都是實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費(fèi)者，且為最終消費(fèi)者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實(shí)體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉(cāng)庫(kù)、及運(yùn)輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費(fèi)者，且環(huán)境更適宜于消費(fèi)者消費(fèi)。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會(huì)成為一種阻礙，反而會(huì)成為另外一種優(yōu)勢(shì)。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，會(huì)直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價(jià)格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，可以將庫(kù)存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫(kù)存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉(cāng)庫(kù)或者物流中心體驗(yàn)到商城購(gòu)物的美好感覺(jué)。這一劣勢(shì)可以通過(guò)低價(jià)與快速選購(gòu)或者送貨上門來(lái)彌補(bǔ)。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線上與線下相結(jié)合，將實(shí)體與虛擬相結(jié)合。即可以通過(guò)對(duì)物流中心，倉(cāng)庫(kù)的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M(fèi)者選購(gòu)的場(chǎng)所。同時(shí)亦不失其原來(lái)的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉(cāng)庫(kù)設(shè)置客戶選購(gòu)區(qū)，通過(guò)計(jì)算機(jī)前臺(tái)或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)取貨;或者，通過(guò)家庭網(wǎng)上選購(gòu)，就近倉(cāng)庫(kù)或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉(cāng)庫(kù)在選址上，也理應(yīng)考慮消費(fèi)者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉(cāng)庫(kù)的實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特性，針對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行銷售工作。但這并不能說(shuō)明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會(huì)取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會(huì)里，兩種分銷模式勢(shì)必會(huì)同時(shí)存在與相互競(jìng)爭(zhēng)，至于哪種分銷會(huì)更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費(fèi)者!
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十二
    假如你想獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。
    那么這等等一系列的問(wèn)題都是你要考慮到的。
    第二、你需要給自己一份正確的定位。
    這要求你正確定位自己，
    改掉惰性心理，
    如果還是一如既往的惰性，
    那么出發(fā)就意味著失敗。
    第三、你需要選對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
    創(chuàng)業(yè)如賭博，
    有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場(chǎng)賭博。
    選對(duì)了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就于找到了一座金山，
    可如果選錯(cuò)了創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，
    那么就好似掉進(jìn)了深淵一樣。
    不僅不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，
    反而會(huì)血本無(wú)歸。
    第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
    現(xiàn)在我們常說(shuō)，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，
    除了看前景更要看團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。
    好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹(shù)一樣，
    累的時(shí)候可以依靠，閑的時(shí)候一起成長(zhǎng)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十三
    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷售渠道；策略探討。
    一、背景介紹。
    中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
    通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
    （一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
    所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1．電視直銷。1月10日，全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過(guò)電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
    2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4．藥房銷售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
    ——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    ——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購(gòu)買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
    ——另類終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營(yíng)銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
    5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
    6．定制營(yíng)銷。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
    （二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
    （3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
    總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十四
    摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道組合方式。
    關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國(guó)鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
    中國(guó)粗鋼產(chǎn)量5億t，中國(guó)粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國(guó)地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國(guó)世界鋼鐵大國(guó)的地位。
    從粗鋼產(chǎn)量和國(guó)際市場(chǎng)占有率來(lái)看，中國(guó)是世界鋼鐵大國(guó)，但從貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)等方面看，中國(guó)不是鋼鐵強(qiáng)國(guó)，鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有待進(jìn)一步提升。
    現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)滿足客戶需求已無(wú)法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
    營(yíng)銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
    營(yíng)銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
    企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營(yíng)銷決策。
    1.1鋼鐵產(chǎn)品主要營(yíng)銷渠道。
    協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過(guò)參與國(guó)家重點(diǎn)工程招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競(jìng)價(jià)：對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫(kù)存產(chǎn)品實(shí)施競(jìng)價(jià)銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場(chǎng)上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
    1.2鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的主要問(wèn)題。
    1.2.1積極性未充分調(diào)動(dòng)。
    缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施，銷售行為處于賣方市場(chǎng)的水平，無(wú)法迅速捕捉市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十五
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十六
    一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)：
    1、自主性強(qiáng)，沒(méi)有人管你，因?yàn)樽约壕褪亲约旱睦习濉?BR>    2、想工作時(shí)就工作，不想工作時(shí)就休息，全憑你對(duì)財(cái)富的態(tài)度。
    3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
    4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個(gè)人的潛能。
    二：自主創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn):。
    2、工作時(shí)間不固定，不管什么時(shí)候，只要有需要，就得干活，沒(méi)有下班的概念。
    4、創(chuàng)業(yè)還可能會(huì)走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
    1、利好政策推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
    2、發(fā)展?jié)摿Υ?，本土品牌鋒芒初露迎機(jī)遇。
    3、全面二胎+消費(fèi)升級(jí)，孕婦護(hù)膚市場(chǎng)暗藏大需求。
    4、本土品牌多元化的銷售渠道。
    四、中國(guó)成為全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)。
    近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，我國(guó)化妝品消費(fèi)也迅速崛起。我國(guó)化妝品的市場(chǎng)規(guī)模已占到全球市場(chǎng)的11.5%，僅次于美國(guó)的18.5%。在人們?cè)絹?lái)越注重自身形象與顏值的時(shí)代，化妝品越來(lái)越成為一種剛性需求。同時(shí)現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費(fèi)者，無(wú)論在性別和年齡上都有很大的突破。
    五，消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)高端化妝品快速增長(zhǎng)。
    近年來(lái)，消費(fèi)升級(jí)使我國(guó)高端化妝品加速增長(zhǎng)。從不同檔次的化妝品來(lái)看，我國(guó)化妝品市場(chǎng)中大眾消費(fèi)類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場(chǎng)份額，但近年來(lái)高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
    六、消費(fèi)觀念不成熟。
    在國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國(guó)化妝品企業(yè)通過(guò)引入國(guó)際成熟品牌和大容量品類進(jìn)入中國(guó)，通過(guò)消費(fèi)者教育，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)行業(yè)增長(zhǎng)，這在一定程度上造成大量消費(fèi)者盲目迷戀洋品牌，更愿意購(gòu)買價(jià)格昂貴的國(guó)際品牌，對(duì)性價(jià)比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
    因此，化妝品行業(yè)進(jìn)入壁壘較小，對(duì)于資金、場(chǎng)地、銷售渠道、資質(zhì)要求并沒(méi)有形成嚴(yán)格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)分子。