科技是驅(qū)動社會進(jìn)步和改變?nèi)祟惿畹闹匾α??？偨Y(jié)部分是對整個文章內(nèi)容進(jìn)行概括和提煉的重要環(huán)節(jié)。以下是相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜覍τ诳偨Y(jié)的建議和經(jīng)驗分享。
    化妝品營銷渠道論文篇一
    渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
    企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
    首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
    分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
    據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
    還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
    化妝品營銷渠道論文篇二
    網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
    正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
    所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。
    有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
    但在決定意義上推動某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道代理商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
    化妝品營銷渠道論文篇三
    今年以來，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導(dǎo)下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展實際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織有效形式，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，在實踐中積累了一些經(jīng)驗，取得了一定成績，現(xiàn)將情況匯報如下：
    一、發(fā)展情況按照石市建設(shè)北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，推動農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬元以上的專業(yè)市場2個，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個。各類協(xié)會、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織48個，注冊登記的有32個，共輻射全市12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個村的3.2萬農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織年經(jīng)營服務(wù)收入達(dá)1500多萬元。西瓜種植協(xié)會被評為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導(dǎo)來我市指導(dǎo)，對我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強農(nóng)戶聯(lián)動能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開會議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織問題，要求各級各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項重要擺上重要議事日程，提高認(rèn)識，明確職責(zé)，促進(jìn)發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的意見》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和措施，并嚴(yán)禁各級部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織亂攤派、亂收費、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運作和開展各項服務(wù)，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項目上給予扶持。二是抓典型，帶動發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務(wù)組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，促進(jìn)全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會由西瓜大王馮秋須任會長，擁有會員1500多個，協(xié)會以產(chǎn)前物資供應(yīng)、產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后市場銷售等向會員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務(wù)。并通過注冊“新沙蜜”西瓜商標(biāo)，印發(fā)宣傳畫吸引大批客商來新樂，從而形成了“協(xié)會找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機制，解決了“一家一戶不能銷、外來客商不好購”的矛盾。今年以來，該協(xié)會共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計3500多噸，培訓(xùn)技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓(xùn)班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬多噸，經(jīng)營額近160萬元，獲利120多萬元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會，協(xié)會對會員實行“五統(tǒng)一分”服務(wù)，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨立合算，受到廣大會員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬元，支持養(yǎng)豬協(xié)會開展業(yè)務(wù)經(jīng)營，該協(xié)會抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時機，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會員銷售，有效的解決了會員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會會員已發(fā)展到1700多個，豬存欄8萬頭，統(tǒng)一銷售6萬多頭，銷售額達(dá)3600萬元，實現(xiàn)利稅540多萬元。在該協(xié)會帶動下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達(dá)35萬頭。三是抓機制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織健康發(fā)展，我們針對農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運作不規(guī)范的實際，我們按照“建章立制高起點，執(zhí)行起來慢步走”的思路，制定了《新樂市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強輻射帶動能力。為增強龍頭企業(yè)的輻射帶動能力，今年以來，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強、制度創(chuàng)新”的思路，進(jìn)一步加大了龍頭企業(yè)建設(shè)力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場優(yōu)勢，通過合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個人購買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂基地，該基地?fù)碛泄潭ㄙY產(chǎn)3900萬元，千噸高、低溫菌種儲存庫兩座，制種車間9個，該企業(yè)今年又投資400萬元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，以優(yōu)惠價為菇農(nóng)提供種子，免費技術(shù)指導(dǎo)，簽訂回收合同，對食用菌實行保護(hù)價收購，共簽訂合同近萬份，涉及唐山、邢臺、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
    化妝品營銷渠道論文篇四
    從心理學(xué)的角度來講，記憶有四個層級：
    1.閾下記憶、
    2.感官記憶、
    3.短期記憶、
    4.長期記憶，
    閾下記憶。
    最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實驗，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當(dāng)實驗者再給受試者選擇另外帶字的圖片時，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
    也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應(yīng)的概念（反應(yīng)）。
    閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費者根本沒心注意這個廣告，這個廣告也會影響到消費者。
    但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個低標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。而是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個標(biāo)準(zhǔn)。否則商家自己做廣告也是一樣的。
    感官記憶。
    我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過感官，因為只有經(jīng)過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
    （想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達(dá)幾十年。
    短期記憶。
    短期記憶也不是我們研究的重點，因為短期記憶僅僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強到，讓消費者看一眼，就馬上放下手邊的活計，沖出家門趕往超市去購買。更多的時候，是消費者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機會接觸到我們的產(chǎn)品時，深層的記憶被檢索出來用以提示消費者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。
    長期記憶。
    當(dāng)品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區(qū)間里，等到有機會再看到商家宣揚的產(chǎn)品，這時的產(chǎn)品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當(dāng)消費者相應(yīng)的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
    這就如同“試卷“承擔(dān)著對學(xué)生所學(xué)知識優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產(chǎn)品和需求的適時出現(xiàn)承擔(dān)著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。
    用行為心理學(xué)的描述更為生動，產(chǎn)品或需求的適時出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費者隨后的行為就是“反應(yīng)”。只不過因為我們研究的對象是以“腦部”為目標(biāo)，所以我就摒棄掉行為心理學(xué)的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認(rèn)知心理學(xué)。
    化妝品營銷渠道論文篇五
    從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
    《我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究》。
    摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個眾多學(xué)科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國民健康有著密不可分的聯(lián)系。
    看看我國醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
    中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國家政策還是市場都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
    從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。
    關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場;營銷渠道;策略假設(shè)。
    藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。
    這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
    在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。
    1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
    1.1營銷渠道概念。
    營銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的機構(gòu)或者組織。
    也就是藥品從生產(chǎn)商到消費者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時，生產(chǎn)者和消費者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。
    1.2營銷渠道的作用。
    從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費者方便接觸到;(3)與消費者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營風(fēng)險。
    在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔(dān)一種或者多種功能是必須的。
    從某些方面來說，渠道的進(jìn)一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項職能，在參與營銷活動的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進(jìn)行營銷活動，建立自己的競爭優(yōu)勢。
    1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。
    當(dāng)前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場跟消費者都在發(fā)生巨大的變化。
    因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。
    自從進(jìn)行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進(jìn)一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。
    2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析。
    2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
    加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強大，與此同時，這幾年來生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機遇和危機。
    主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
    (2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
    (3)營銷渠道的相關(guān)管理理念過于落后。
    在改革開放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營銷渠道管理意識不斷增強，企業(yè)越來越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國際先進(jìn)水平還存在著無法彌補的差距。
    2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題。
    最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
    過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。
    這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應(yīng)性方面存在著無法彌補的缺陷。
    (1)渠道規(guī)模太小。
    醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴(yán)重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
    到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實力十分強勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團(tuán)也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團(tuán)公司，無法實現(xiàn)覆蓋全國的目的。
    我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點就是多小散差。
    多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
    小，當(dāng)然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
    散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
    這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時準(zhǔn)確的判斷。
    忽視了市場的風(fēng)云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護(hù)和修繕，這必然導(dǎo)致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個惡性循環(huán)。
    (2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
    所以，往往在一個地區(qū)就需要多個經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。
    而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)對不同的經(jīng)銷商的策略。
    同一個產(chǎn)品同一個區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)?？疾焖欠穹衔覀冞@個產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
    2.3終端存在巨大缺陷。
    有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設(shè)非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
    零售終端多是我國的特點，但目前我國的終端建設(shè)存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。
    (2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進(jìn)行營銷的方式很少。
    我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
    我國的管理經(jīng)驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進(jìn)行統(tǒng)一購進(jìn)和配送。
    (3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。
    這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強。
    政府的相關(guān)部門要鼓勵這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強。
    但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機關(guān)在對外省市的藥店進(jìn)行審批的過程中往往會設(shè)置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
    2.4醫(yī)療機構(gòu)分配不均。
    雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
    最嚴(yán)重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
    2.5交易成本太高。
    醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
    產(chǎn)品從出廠再到消費者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。
    在營銷渠道中每一個渠道都會發(fā)生費用。
    由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導(dǎo)致消費者很難承擔(dān)藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進(jìn)一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
    3醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建以及改進(jìn)。
    3.1營銷渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案。
    營銷渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。
    對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。
    對于渠道建設(shè)來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。
    確定了目標(biāo)之后，之后需要確定的就是改進(jìn)營銷渠道所應(yīng)該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎(chǔ)是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強，就需要企業(yè)時刻將顧客利益考慮在第一位。
    化妝品營銷渠道論文篇六
    [摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
    本文對這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
    對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進(jìn)一步開拓市場。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復(fù)雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風(fēng)險，減少庫存，降低倉儲費用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個方案的實施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
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    [2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
    化妝品營銷渠道論文篇七
    摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補充。
    目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
    在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
    3．1關(guān)系營銷的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認(rèn)識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷關(guān)系中，當(dāng)價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
    （2）分銷商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
    營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語。
    關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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    化妝品營銷渠道論文篇八
    摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
    對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡(luò)來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對稱性的演變。
    在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設(shè)計更應(yīng)很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對這些人員的職責(zé)要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風(fēng)險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
    銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應(yīng)該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
    很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進(jìn)行有機集合并對二者進(jìn)行合理評價，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
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    化妝品營銷渠道論文篇九
    科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費者手中,同時為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競爭力。
    運營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
    中國電信根據(jù)自身特點于2002年底啟動以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號客服中心制”四個主渠道為核心的營銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設(shè),但它卻是未來發(fā)展移動業(yè)務(wù)的一個重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗;管理分銷商的經(jīng)驗欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動運營商控制了主要的移動業(yè)務(wù)分銷渠道。
    社會分銷渠道是移動運營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動的大發(fā)展時期,它為移動業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
    從移動運營商的角度看,分銷商是移動業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運營商價格體系為代價換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點)更視移動業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運營商激烈競爭的時候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運營商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運營商貼近市場的一個隔層,更是擁兵自重時常與“天子”叫板,其實他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
    目前,在運營商渠道建設(shè)和管理中存在一個誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足?；蛘哒f,只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個平臺。很少關(guān)注如何利用這個平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個平臺感知市場需求;如何利用這個平臺維持客戶關(guān)系。
    中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗,并且具有獨步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點,中國電信作為移動市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴(kuò)大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點,此時需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年營銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動,短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實力并有較高忠誠度的分銷商重點培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動運營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動運營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動近期主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當(dāng)用戶凈增長率較低時,apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補貨賺取差價;以倉儲或運輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動市場需求的調(diào)研、為零售商補貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長遠(yuǎn)意義來看,可選擇一些實力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗可以借鑒。
    在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動計劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機會、去除合作中的障礙,對下一步計劃達(dá)成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
    目前,移動運營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎勵。而分銷商往往借此而變相降價,從而導(dǎo)致整個價格體系混亂,既影響運營商的形象,又造成運營商制定的政策難以落到實處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。這種做法實現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費用的運作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點與時俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
    2g時代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實還有很多渠道模式需要在實踐中去摸索。
    化妝品營銷渠道論文篇十
    摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
    隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。
    二、渠道變革的動因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費動因：需求擴(kuò)大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團(tuán)體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場進(jìn)入“營銷競爭”時代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
    （三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴(kuò)建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對策。
    基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
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    化妝品營銷渠道論文篇十一
    前段時間一直在做一個網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個多月時間關(guān)注這個曾經(jīng)與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關(guān)鍵的一點是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關(guān)鍵問題，一個是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經(jīng)營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標(biāo)簽貼在某個產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗。至少因為直銷模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
    化妝品營銷渠道論文篇十二
    電子商務(wù)時代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者，競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運輸與倉儲等主要職能外，結(jié)合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺銷售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務(wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競爭的焦點主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對消費者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費者在平臺上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應(yīng)者身份提供各項服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實質(zhì)上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對網(wǎng)站的品牌價值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價的服裝類購物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(如蘇寧易購、國美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺由于沒有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺由于擴(kuò)張市場聚集用戶的免費策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內(nèi)很少有c2c平臺的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長一段時間都在燒錢，也是因為此原因，阿里巴巴公司才將店鋪進(jìn)行差別式對待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢。
    1)由做零售開始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國大陸運行的并不成功，市場占有率并未實現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國物流業(yè)現(xiàn)實的限制，戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國美的柜臺展銷。
    純電子分銷商也越加認(rèn)識到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù)，但是實體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競爭關(guān)系，純電子分銷商并沒有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶體驗。因此加強物流團(tuán)隊的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷商保住競爭優(yōu)勢的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點，并沒有相應(yīng)的實力和流量來支撐物流團(tuán)隊，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關(guān)注價格的用戶在購買時會愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷售平臺也有必要打造自己的物流團(tuán)隊，進(jìn)一步降低物流成本，以更低的總價格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。
    以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競爭對手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購，只能以價格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開展?fàn)I銷活動。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對于線下經(jīng)營的蘇寧來說，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無論對于哪一個電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對手之間的距離。鑒于此認(rèn)知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營物流的特點，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實體特點，決定了它不僅可以是一個物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點有以下幾個：
    (1)都是實體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費者，且為最終消費者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉庫、及運輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費者，且環(huán)境更適宜于消費者消費。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會成為一種阻礙，反而會成為另外一種優(yōu)勢。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，會直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，可以將庫存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗到商城購物的美好感覺。這一劣勢可以通過低價與快速選購或者送貨上門來彌補。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線上與線下相結(jié)合，將實體與虛擬相結(jié)合。即可以通過對物流中心，倉庫的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M者選購的場所。同時亦不失其原來的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉庫設(shè)置客戶選購區(qū)，通過計算機前臺或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場選購，現(xiàn)場取貨;或者，通過家庭網(wǎng)上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應(yīng)考慮消費者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉庫的實體性、接近消費者的特性，針對消費者直接進(jìn)行銷售工作。但這并不能說明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會里，兩種分銷模式勢必會同時存在與相互競爭，至于哪種分銷會更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費者!
    化妝品營銷渠道論文篇十三
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運行模式，電子商務(wù)運用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機和引導(dǎo)社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個電子信息化的時代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務(wù)作為一個完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進(jìn)行，實質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時代。電子商務(wù)突破了時空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業(yè)的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡(luò)時代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場法規(guī)、報關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動在進(jìn)行商業(yè)交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計算機網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個運營體系的數(shù)據(jù)流通時間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯。
    化妝品營銷渠道論文篇十四
    假如你想獨自創(chuàng)業(yè)。
    那么這等等一系列的問題都是你要考慮到的。
    第二、你需要給自己一份正確的定位。
    這要求你正確定位自己，
    改掉惰性心理，
    如果還是一如既往的惰性，
    那么出發(fā)就意味著失敗。
    第三、你需要選對創(chuàng)業(yè)項目。
    創(chuàng)業(yè)如賭博，
    有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場賭博。
    選對了創(chuàng)業(yè)項目就于找到了一座金山，
    可如果選錯了創(chuàng)業(yè)的項目，
    那么就好似掉進(jìn)了深淵一樣。
    不僅不能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，
    反而會血本無歸。
    第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
    現(xiàn)在我們常說，選擇創(chuàng)業(yè)項目，
    除了看前景更要看團(tuán)隊和合作伙伴。
    好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹一樣，
    累的時候可以依靠，閑的時候一起成長。
    化妝品營銷渠道論文篇十五
    摘要：隨著信息時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢。同時，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來，實現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。
    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。
    一、選擇走渠道扁平化道路。
    在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實現(xiàn)生產(chǎn)商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。
    二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
    隨著網(wǎng)購時代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗，滿足當(dāng)下消費者的需求，從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。
    三、借助社會渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
    傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個巨大的分銷市場，擁有充足的社會資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，彼此都達(dá)到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴(kuò)大市場份額，增強市場競爭力。在社會渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時獲取市場信息，對農(nóng)副產(chǎn)品的整個供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
    四、有效地保護(hù)控制渠道沖突。
    在整個營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會存在著渠道沖突。針對這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進(jìn)市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進(jìn)行市場細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因為相同的目標(biāo)市場，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行市場細(xì)分，將目標(biāo)市場細(xì)分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時，也需要對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分，明確市場任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對沖突進(jìn)行有效的規(guī)避，促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。
    五、加強創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
    傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個參與者都是作為獨立的個體存在的，在進(jìn)行相互之間的交易時，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個環(huán)節(jié)的.渠道運營者形成了一個風(fēng)險、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強合作，可以直接提高營銷利益，促進(jìn)市場發(fā)展。
    六、針對渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
    維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護(hù)成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%，企業(yè)利潤將會增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。
    七、結(jié)語。
    渠道系統(tǒng)可以比作是一個城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個城市的交通系統(tǒng)正常運營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識到各個營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚長避短，以達(dá)到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項重要競爭砝碼。
    參考文獻(xiàn)：
    化妝品營銷渠道論文篇十六
    摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營銷渠道組合方式。
    關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn)。
    中國粗鋼產(chǎn)量5億t，中國粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，繼續(xù)以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
    從粗鋼產(chǎn)量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿(mào)易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進(jìn)一步提升。
    現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
    營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機和發(fā)展機會。
    營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
    企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個營銷決策。
    1.1鋼鐵產(chǎn)品主要營銷渠道。
    協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽、資金雄厚、固定倉庫的經(jīng)營和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場風(fēng)險;直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過參與國家重點工程招投標(biāo)，實現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競價：對品種規(guī)格多、相對數(shù)量少的庫存產(chǎn)品實施競價銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
    1.2鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題。
    1.2.1積極性未充分調(diào)動。
    缺少主動意識和有效的激勵措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機會。
    化妝品營銷渠道論文篇十七
    伴隨著人類信息社會的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
    因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
    (一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強與消費者的交流和溝通，最終實現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
    (二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動，最終實現(xiàn)企業(yè)預(yù)計的營銷目的。
    (三)都是以滿足消費者的需要為出發(fā)點。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費者需求作為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。對消費者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進(jìn)行的。
    網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
    (一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
    (二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，更強調(diào)個人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于消費者為導(dǎo)向，消費者的個性特點決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費者和企業(yè)可以雙向互動，同時讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。
    消費者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個性。
    然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
    (四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，大大降低了產(chǎn)品成本和價格。消費者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
    三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
    (一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統(tǒng)營銷單項式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個性化方向發(fā)展，消費者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對商品性能、價格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
    (二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動可以拋開時間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費群體，甚至規(guī)模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
    (三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動商品進(jìn)入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
    然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
    (四)對傳統(tǒng)定價策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對不同實際實行不同的定價策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，如果某種產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到這種價格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
    所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
    (五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
    網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
    四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
    網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
    買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，并決定是否交易。
    因此，在消費者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會日益提高。
    主要參考文獻(xiàn)：
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    化妝品營銷渠道論文篇十八
    [摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
    本文對這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
    對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進(jìn)一步開拓市場。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復(fù)雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風(fēng)險，減少庫存，降低倉儲費用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個方案的實施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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