總結(jié)是對(duì)過去一段時(shí)間內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活進(jìn)行回顧和概括的一種重要方式。寫總結(jié)時(shí)，可以通過列舉具體的例子來支持自己的觀點(diǎn)和結(jié)論。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
    【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯;3、穿著合適衣履;4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話;5、用心聆聽;6、展示微笑;7、保持樂觀;8、緊記“馬上回電”;9、支持你所賣的產(chǎn)品;10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
    【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶;2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起;3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深;4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶;5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?BR>    【銷售之道】1、生客賣禮貌;2、熟客賣熱情;3、急客賣時(shí)間;4、慢客賣耐心;5、有錢賣尊貴;6、沒錢賣實(shí)惠;7、時(shí)髦賣時(shí)尚;8、專業(yè)賣專業(yè);9、豪客賣仗義;10、小氣賣利益。
    【銷售不跟蹤，最終一場空!】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?1、特殊的跟蹤方式加深印象;2、為互動(dòng)找到漂亮借口;3、注意兩次跟蹤間隔，建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望;5、先賣自己，再賣觀念。
    積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的'客戶。
    因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
    那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
    a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
    在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
    b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我。
    c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
    作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
    20xx年新的一年，新的開端。擬對(duì)以下三方面的工作擬訂計(jì)劃：
    1、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
    2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
    3、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
    4、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況。
    1、重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
    2、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
    3、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
    4、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
    5、范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
    6、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績效計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
    7、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
    8、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
    9、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
    1、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購物等)。
    2、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
    3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
    4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
    5、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼800(400)xxxxxx]，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹xx經(jīng)理代收)。
    6、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
    開場的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。
    營造熱銷氣氛。營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
    心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會(huì)找到自己賣場的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
    運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
    少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
    要學(xué)會(huì)詢問。盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。
    門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
    20xx年上半年銷售季度，漸進(jìn)尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫09年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢?其實(shí)很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。
    來到市場部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。
    由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
    通過完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
    在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
    短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
    2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
    3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
    4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
    我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來講是開展好工作的前提和保證。
    以上是我個(gè)人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人20xx年上半年工作總結(jié)，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
     很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
     銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些常用方式：
     1.定向廣告：
     數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
     2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
     這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
     撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。
     要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
     1.細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
     2.確定要找的`對(duì)口人;
     3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
     4.與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：
     a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
     b.要向客戶提出面談?wù)埱?
     5.注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
     6.最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
     要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
     銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
     很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
     如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
     基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。
     a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;
     b級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的;
     c級(jí)，可能性不大的客戶。
     也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的a類客戶越來越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。
     作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標(biāo)，有計(jì)劃。而在這個(gè)目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個(gè)專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
     找好客戶后就是準(zhǔn)備工作了!精神、物質(zhì)的準(zhǔn)備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個(gè)銷售的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，客戶資料是一個(gè)關(guān)鍵。
     作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
     1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，
     a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
     c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
     d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
     2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
     4、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
     5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。
     希望通過以上的方法和方式能讓我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都能成為出色的成功者。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
     不知不覺實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
     一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
     和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
     經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
     今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
     經(jīng)過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營邁出了可喜的一步。
     我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
     主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
     廣西電信17909業(yè)務(wù)營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營銷網(wǎng)點(diǎn)。
     廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門授理，在打國際長途的時(shí)候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
     二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日
     三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
     主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
     我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
     具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開發(fā)新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
     南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
     哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。
     我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績還是良好的。
     目前，公司還是在不斷地開發(fā)新市場，尋找新客戶。
     今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺。
     畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。
     貴港這個(gè)地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個(gè)好市場，當(dāng)時(shí)就感覺到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢。
     我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個(gè)公司、寫字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場和學(xué)校醫(yī)院。
     一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
     果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績，而且接下來幾天都能跑出好業(yè)績。
     這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發(fā)新客戶為主。
     到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
     我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
     剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
     因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
     作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
     第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。
     我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
     不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
     師傅和我說，做直銷業(yè)務(wù)，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
     為了開發(fā)新市場，公司最近都派人往外跑。
     這我也喜歡，總感覺出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。
     9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
     不過柳州可是個(gè)大市場，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績一般，但市場潛力很大。
     在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺很有成就感。
     畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
     銷售是一件很幸福很有成就感的事。
     銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。
     我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問。
     以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟。
     1.主動(dòng)遞上名片。
     在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
     讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速。
     永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了。
     2.縮小讓價(jià)尺度。
     談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。
     讓一塊錢看似無所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
     3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
     當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
     4.我們的賣點(diǎn)和定位。
     從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國馳名商標(biāo)。
     通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，
     我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
     除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
     跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
     對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
     對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
     但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。
     他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。
     也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人，我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。
     5.客戶關(guān)系。
     處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
     客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
     完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
     當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
     我們以客戶為本。
     就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
     市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
     心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
     面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
     這幾個(gè)月來，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
     金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
     6.學(xué)會(huì)說話。
     說話要言簡意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點(diǎn)，切中要害。
     有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
     車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的'工作人員。
     當(dāng)時(shí)王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
     第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！?BR>     第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?！?BR>     第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒錯(cuò)。”
     蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒人司機(jī)不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的。”
     王總機(jī)智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機(jī)?”蘇總立刻沒了脾氣無言以對(duì)了。
     從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
     7.關(guān)于感動(dòng)。
     應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
     如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
     所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺得感動(dòng)。
     而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢的時(shí)候送人一萬塊錢效果要好得多。
     上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢，王總則跟他說就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
     聽到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
     前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
     8.對(duì)自己的忠告。
     我現(xiàn)在越來越覺得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
     你為人如何，便決定了你做事如何。
     一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
     現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問，每接觸一個(gè)人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
     二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
     對(duì)企業(yè)忠誠，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
     三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
     不能碰到好事就爭，壞事就推。
     “人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
     四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
     大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
     這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
     具備了以上的要素，才能成長為一個(gè)被人信任的工作的人。
     腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過程也是積累機(jī)會(huì)的過程，也是我最需要?dú)v練的地方。
     工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
     在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
     五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础?BR>     至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
     我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
     宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢，我也對(duì)得起宜化?！比绻f之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
     現(xiàn)在寫下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
     來景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
     其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！?“ 眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！边@是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。
     路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
     天下皆我客，天下無我客。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
     一、尋找目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面：
     1、 公司現(xiàn)有資源：學(xué)會(huì)利用，整合，短期內(nèi)獲得結(jié)果，累積信心!
     3、 通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。
     對(duì)于新客戶的開發(fā)是一個(gè)艱難和漫長的過程，就像在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像 漁夫那樣思考。
     當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來越會(huì)釣魚了。
     所以我們首先要站在客戶的角度去想問題： 了解客戶需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客戶 或者說第一次拜訪客戶時(shí)“聽”要比“說”更重要，當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后，認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng)，如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問題能解決嗎?”“那個(gè)問題怎樣處 理?”，這就是客戶有興趣，我們要傾聽，了解客戶的需求。
     然后針對(duì)客戶提出問題給他解決方案，做到有的放矢。
     4、同行之間的資源互換與合作 通過與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通，達(dá)到一定的資源共享與資源互換，同行并不一定是冤家，有競爭對(duì)手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快，并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài)，這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。
     二、掌握銷售技巧的同時(shí)，取得客戶的信任尤為重要 在和客戶的接觸過程中，取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
     如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
     1、 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶的需求，在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。
     2、 我們在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個(gè)誠實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員，但一個(gè)成功的`銷售一定是一個(gè)誠實(shí)的人。
     我們誠懇的對(duì)待客戶，讓客戶感受到我們合作的誠意，讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
     3、 基于上面的兩點(diǎn)，我們在向客戶介紹我們的產(chǎn)品時(shí)要相對(duì)坦白，不要無 限夸大優(yōu)點(diǎn)，也不要放大缺點(diǎn)。
     在了解客戶的需求之后，像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題。
     客戶之所以要購買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們 帶來便利或者能夠幫助他解決問題，我們在介紹產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問題來進(jìn)行推介。
     通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客戶的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購買了我們的服務(wù)，我們的銷售過程也是客戶購買的”服務(wù)”一 部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。
     以個(gè)人客戶為例，某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)，因此在市場上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房，參與同一機(jī) 房競爭的共有五家，最后遠(yuǎn)洋勝出，后來跟客戶聊天中客戶說，你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢，而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋，其實(shí)是選擇的你這個(gè)人，而我在像他介紹 我們地產(chǎn)品優(yōu)勢后，同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
     三、 客戶關(guān)系維系 不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系，除了我們要坦誠的對(duì)待客戶，還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終。”
     coustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記，要不斷提高我們的客戶滿意度。
     大家可能都遇到這種情況，我們的客戶在購買我們的產(chǎn)品后，如果遇到問題，他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。
     因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心，積極的幫助客戶解決問題，協(xié)調(diào)公司的售后部門給客戶解決問題。
     這些客戶依然會(huì)成為我們二次開發(fā)的客戶，會(huì)有二次購買行為，或者會(huì)介紹潛在購買客戶。
     四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力 在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說的話回憶一下，靜下心客觀的分析他說的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪 的突破口。
     然后把一些重要的信息記錄下來，完善客戶檔案。
     同時(shí)回憶一下，哪些問題是我處理的比較好的，哪些是我沒有處理的妥當(dāng)?shù)模麓我⒁夂鸵?guī)避哪些問 題，如果再遇到同樣的問題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后重整山河，繼續(xù)前進(jìn)。
     如果是在簽約成功后，我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)保持“歸零”心態(tài)，也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí)，會(huì)欣喜若狂，但當(dāng)慶祝結(jié)束后，要讓自己冷靜下來，一切歸零!慶祝過后不要沉浸在之前成功的喜悅中，要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
     時(shí)光飛快，加入賽優(yōu)快一個(gè)月了。
     近一個(gè)月的時(shí)間里，每天忙碌而充實(shí)。
     由于我之前本身不是做自動(dòng)化這個(gè)領(lǐng)域，所以對(duì)產(chǎn)品型號(hào)和行業(yè)信息了解也不是很充分，在此感謝公司前輩的熱心指導(dǎo)。
     首先匯報(bào)我近端時(shí)間的業(yè)績，由于對(duì)行業(yè)處于摸索狀態(tài)，業(yè)績完成情況也不甚理想。
     目前我這里總共簽單：21376.22元。
     今后的時(shí)間里我會(huì)更注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并注意搜集行業(yè)信息。
     其次是我工作中遇到的問題，由于剛剛開始接觸自動(dòng)化，碰到的問題可能比較多，最多的便是對(duì)折扣體系的不熟悉，比如我之前只知道140plc的折扣，卻不知道140不同型號(hào)的折扣也不一樣，還因此差點(diǎn)簽錯(cuò)合同，幸好銷售負(fù)責(zé)人張楠及時(shí)發(fā)現(xiàn)。
     這個(gè)我會(huì)加倍注意，希望能在工作過程中有得到改善。
     再其次是我從現(xiàn)在到年前的銷售目標(biāo)，每年的冬季是電氣行業(yè)的淡季，但是我希望通過努力能完成公司的的任務(wù)，達(dá)到20萬每月。
     我的策略是重視每一個(gè)打進(jìn)公司電話的客戶，最快最準(zhǔn)確的給客戶報(bào)價(jià)，然后重視開發(fā)新客戶，深度開發(fā)老客戶以及之前我手上低壓行業(yè)的客戶。
     最后，由于經(jīng)驗(yàn)方面的原因，我在工作方面難免有差錯(cuò)或不足，請各位同事及時(shí)指出并指導(dǎo)。
     我會(huì)在公司政策和銷售負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下努力拼單，爭取完成業(yè)績，正如我們銷售部上周開會(huì)提出的口號(hào)：拼了!!!
     時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間已到了20xx年年末，這一年在工作中，我得到過表揚(yáng)也犯過錯(cuò)誤，在這里做一下09年工作總結(jié)前瞻。
     我今年新近加入公司，承蒙領(lǐng)導(dǎo)的器重和信任，讓我主管大無縫的業(yè)務(wù)，開始我很擔(dān)心因?yàn)槲夷贻p閱歷淺，會(huì)做不好，辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望，但是也正因?yàn)槲业哪贻p，有活力，有拼勁，使我逐步適應(yīng)公司的工作，迅速進(jìn)入了工作中，最終在同事的幫助和我自身的努力下，雖然沒使大無縫的業(yè)績走上去，但在其它方面還是取得了一定的成績，也使我從中學(xué)到了很多的知識(shí)。
     前一陣我獲得過最佳員工的殊榮，這是公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的認(rèn)可，也是對(duì)我的激勵(lì)，在以后的工作中，我會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己，盡我最大的努力把工作做的更好，盡快把大無縫的業(yè)績搞上去。
     在今年的工作中，我也犯過一些錯(cuò)誤，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)教育，讓我印象深刻，以后我絕不會(huì)再在同一個(gè)地方摔倒，這也成為我人生中一筆寶貴的財(cái)富。
     在以后的工作中我會(huì)加倍努力，為公司增光添彩。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
    炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自身的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個(gè)月中自身還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認(rèn)識(shí)到了自身在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
    結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)xv，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自身，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自身，提高自身的專業(yè)知識(shí)，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自身的專業(yè)。
    這月的20號(hào)和21號(hào)兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖crc拉力賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對(duì)面見了著名的韓寒，也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝斯巴魯各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號(hào)子的吹號(hào)子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。
    8月的號(hào)角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自身辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對(duì)自身的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我最大的思考問題。
    仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。
    一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。
    二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。
    三是我們沒有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒有怎么能買車，所以對(duì)自身的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。
    我們按照常理的坐店守客戶是不對(duì)的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識(shí)的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過良機(jī)，就包括我自身也一樣，在事情過后才突然明白。
    最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對(duì)一切。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
    和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。很多時(shí)候在政府采購一個(gè)100萬以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長，整個(gè)項(xiàng)目過程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過程，這個(gè)過程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。
    我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競爭對(duì)手競爭。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：
    1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）。
    2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束。
    3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）。
    4、審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長）。
    5、審批通過向分管局長或大局長匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長）。
    6、由分管局長向財(cái)政部門申請資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。
    7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）。
    8、項(xiàng)目實(shí)施。
    9、售后服務(wù)。
    各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
    從政府有項(xiàng)目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有沒有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把該項(xiàng)目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來確定。
    答案補(bǔ)充。
    銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
    補(bǔ)充。
    銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
    2
    企業(yè)如何與政府打交道。
    與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
    如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
    一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
    二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
    三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
    三大關(guān)系。
    官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
    對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
    的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開”是因?yàn)殡m然市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
    具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。
    但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
    對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
    所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
    應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
    再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
    變相尋租。
    該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
    這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
    隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
    濫用紅頭文件。
    在上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
    再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
    安排人員。
    政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
    如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
    如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
    只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
    與官員共舞。
    并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
    真正為對(duì)方的職位、工作著想。
    其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。
    如何面對(duì)政府官員的換屆？
    全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
    所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。
    如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
    進(jìn)廠三個(gè)月來，從一開始對(duì)產(chǎn)品的不熟悉,到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應(yīng)用場合，再到實(shí)際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認(rèn)知等，在一定程度上得到了全面了解。對(duì)于現(xiàn)在在公司工作的我來說，怎么去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，適應(yīng)這個(gè)公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對(duì)于與客戶溝通方面還有待加強(qiáng)。不過這些困難我相信我都能在以后的日子里通過自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個(gè)崗位的工作做到最好。以下是將近一個(gè)月以來的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報(bào)如下：
    1、努力加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
    為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對(duì)產(chǎn)品的功能學(xué)習(xí)及產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用場所的學(xué)習(xí)是必不可少的。通過工程部陳工的細(xì)心指導(dǎo)和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學(xué)習(xí)，做到能對(duì)每款產(chǎn)品功能的真正了解。
    2、加強(qiáng)與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
    實(shí)際工作中，也曾被客戶的一些問題問倒。針對(duì)這些問題，公司也在加強(qiáng)對(duì)我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問問題的解答方法。我相信通過公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會(huì)越來越圓滑，做到在維護(hù)公司利益的同時(shí)也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場的開發(fā)與拓展。
    3、產(chǎn)品的演講能力有待加強(qiáng)。
    一個(gè)好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時(shí)，在面對(duì)不同的客戶對(duì)象講解方式上是完全不同的，在這一點(diǎn)上我個(gè)人真還有待加強(qiáng)，試從以下幾個(gè)方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)展現(xiàn)出來;其二，加強(qiáng)語言功底，練習(xí)發(fā)音，控制語速;其三，進(jìn)行各種產(chǎn)品的演講練習(xí)。
    4、總結(jié)與收獲。
    以百分百的業(yè)務(wù)水平對(duì)待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來發(fā)掘不是問題的問題，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)又能開發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強(qiáng)。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
     自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的 %，貨款回籠率為 %，銷售單價(jià)比去年下降了 %，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 %和 %。
     現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
     一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
     作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
     崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。
     在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
     總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。
     今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
     二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
     工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
     人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。
     今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
     三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
     銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。
     自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
     xx年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
     簡要總結(jié)如下:
     我是xx年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!
     通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.
     在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.
     現(xiàn)存的缺點(diǎn)
     對(duì)于市場的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).
     市場分析
     我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢.
     寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.
     國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.
     從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧櫴?339元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,08年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
     隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.
     xx-xx年工作計(jì)劃
     1深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)
     2與客戶建立良好的'合作關(guān)系
     3不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)
     4努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
     最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
     碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
     我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
     四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
     熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。
     自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
     依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
     五、電氣產(chǎn)品市場分析
     陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。
     陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%，故區(qū)域市場潛力巨大。
     現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：
     (一)市場需求分析
     陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。
     根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
     (二)競爭對(duì)手及價(jià)格分析
     這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價(jià)格較低，yhws-/型避雷器銷售價(jià)格僅為元/支、prw-/銷售價(jià)格為元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
     六、年區(qū)域工作設(shè)想
     總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
     重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
     (二)針對(duì)榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。
     同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。
     (三)對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
     (四)為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
     (五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
     (六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
     七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
     (一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
     (二)年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
     (三)年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
     (四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
    東風(fēng)小康屬于a級(jí)車，專門針對(duì)微型客車市場，主要競爭對(duì)手是“五菱”和“長安”。行業(yè)內(nèi)最出名的是“長安”的銷售經(jīng)理，她從事長安銷售十幾年，相當(dāng)能干。
    一、對(duì)于到店來訪的客戶，我會(huì)第一時(shí)間遞上自己的名片，順便詢問對(duì)方貴姓，然后在稱呼上可以拉近一些彼此的距離，比如“李老板”、“王老板”之類。
    二、因?yàn)闁|風(fēng)小康是面包車，所以我們的客戶大多來自廠家訂車裝運(yùn)、私人老板、工地包工頭、民工合伙買車等，他們的共同點(diǎn)是，買車就是為了拉貨，或者帶人。
    三、客戶分很多種：
    1、第一種客戶的目的就是買了用來拉貨，那要問拉的是什么貨？長度有沒有什么要求？重量大概是多少？根據(jù)客戶的回答，我再針對(duì)性的給他介紹車型，在介紹的時(shí)候，突出他所需用途的優(yōu)勢，如k07二代就是以長著稱，對(duì)于有長度需求的客戶，做重點(diǎn)的介紹。由于面包車是不允許拉貨的，交警時(shí)常會(huì)盤查，對(duì)于這個(gè)客戶最關(guān)心的問題，我會(huì)把東風(fēng)小康最大的特點(diǎn)講給他聽（東風(fēng)小康的軸距都是加長的，底盤和后保險(xiǎn)杠是一體的，這樣車后輪到尾門的距離就短，那裝了比較重的貨物以后，車后部就不會(huì)下陷，再加上太陽膜的掩護(hù)，很容易逃脫交警的法眼）。在面包車裝貨方面，東風(fēng)小康與同類產(chǎn)品想比，優(yōu)勢就在于空間大，這些都是會(huì)重點(diǎn)介紹的地方?？紤]到我們的客戶群體，我對(duì)于一些非常專業(yè)的術(shù)語，往往就一帶而過，因?yàn)檫@并不是他們所關(guān)心的。
    2、第二種客戶是為了帶帶人的。對(duì)于這樣的客戶，我會(huì)問他通常是在什么地方開？（工地？還是鄉(xiāng)下？）想買個(gè)什么價(jià)位的車？比較喜歡哪一種款式？（東風(fēng)小康主要分越野型和寶馬型的）根據(jù)客戶的回答，再給他推薦車型，對(duì)于一些常在工地開的客戶，我會(huì)推銷輪子尺碼大、底盤高、通過性強(qiáng)的車。對(duì)于一些想買便宜點(diǎn)的，我會(huì)給他推薦活動(dòng)量最大的幾款車型。對(duì)于這些客戶，在車的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細(xì)的講解，通常情況下，我是按照標(biāo)準(zhǔn)的六方位進(jìn)行介紹，但實(shí)際中，往往是客戶看到哪里你就要講到哪里，客戶的耐心也是有限的。
    3、第三種客戶屬于目的性不明確的，他們對(duì)于自己要買什么排量、長度、自重、價(jià)位這些都不明確，針對(duì)這種客戶，我會(huì)推薦熱賣的、或者新款的車型給客戶，一些壓庫較久的車也是我推薦的選擇之一。在與客戶的交流過程中，逐漸的發(fā)掘他的喜好，然后慢慢的引導(dǎo)。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
    20xx年x月x日，我進(jìn)入了天津飛亞鈴木4s店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我在自身原先的基礎(chǔ)上上了一個(gè)大大的臺(tái)階。在剛剛過去的20xx這一年中，通過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進(jìn)步。
    我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一直堅(jiān)信通過自身的努力可以獲得更好的收效。
    第二，在接待客戶時(shí)，有時(shí)候會(huì)因?yàn)槭掷锿瑫r(shí)處理幾件事，而讓客戶等候時(shí)間偏長而造成客戶有情緒波動(dòng)，在談價(jià)格的時(shí)候給自身帶來困擾，亦或是客戶詢價(jià)之后，沒能做到及時(shí)的跟進(jìn)。
    針對(duì)這樣那樣的不足，我認(rèn)為作為銷售，應(yīng)該與客戶打好關(guān)系，及時(shí)溝通，了解客戶的購買意向，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離。
    其次，可以嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)布與個(gè)人銷售相關(guān)的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進(jìn)店咨詢。
    再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。
    最后，增強(qiáng)自身工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自身的不足。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
    做好房產(chǎn)銷售工作，要能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)。下面是本站小編整理房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的范文，歡迎閱讀!
    不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司，是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
    很多成功的前輩都說，銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
    上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非?？春茫梢哉f在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對(duì)來說，作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的，當(dāng)然我選對(duì)了!
    在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業(yè)顧問的天職。
    其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來講究是該多比較多對(duì)比之后再來決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來了，如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來說銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問題：
    1、主觀認(rèn)識(shí)不足，談客戶時(shí)思路不夠清晰;。
    2、自身沒有足夠的意志，對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定;。
    3、計(jì)劃制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際，盲目尋找客戶，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過很多準(zhǔn)客戶。
    4、對(duì)房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過程不到位。
    5、對(duì)競爭對(duì)手的跟蹤分析不深入，市場反應(yīng)速度滯后。
    6、來自于競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢不能突顯。
    以上都是作為我們在工作中所要不斷改進(jìn)的部分，所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
    總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對(duì)當(dāng)前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：
    1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠度總體評(píng)價(jià)。
    2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
    3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。通過對(duì)現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
    沒有人會(huì)隨隨便便成功，每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并使之得以傳承，是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。
    成績固然要全面總結(jié)，對(duì)于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時(shí)改善自己的銷售成績，要做到：
    2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo);。
    3、完成計(jì)劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
    做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員!
    光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。
    今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!一，工作中的感想和回顧自四月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，同時(shí)也是辛亥革命100周年，中國共產(chǎn)黨建黨90周年，恰逢又是國家“”規(guī)劃正式實(shí)施年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年。
    政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候。
    逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。
    鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
    自入公司以來從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。
    平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。
    二，工作中好的方面。
    1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦垡恍?，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
    2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)。
    規(guī)章制度。
    3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!
    4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!
    三，工作中存在不足：
    1.工作中不善于不。
    自我反思自我檢查剖析問題根源查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
    2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差?？傉J(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
    3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的。
    工作計(jì)劃。
    做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。
    4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交!
    5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。
    6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
    7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷!
    四：下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助。
    1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
    2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法!
    3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
    4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)!
    5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決!
    6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
    7.習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
    8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
    9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!以上是我入司以來的。
    工作總結(jié)。
    不足之處懇請批評(píng)指正從而更好的成長進(jìn)步!
    最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
    xx年的上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。
    在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
    (一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
    (二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
    (三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
    (四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
    (五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
    (六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
    自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
    一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。
    二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。
    所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
    現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
    在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
     記得在申蓉上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。
     從xx年03月14日到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。
     忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。
     特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。
     在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。
     現(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。
     我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。
     我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
     說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。
     在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來越好。
     作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。
     作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
     所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
     在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
     此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。
     經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
     在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺(tái)的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績?nèi)〉萌珖N量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。
     而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。
     總結(jié)我成功的.原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。
     我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
     當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
     1，在自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
     2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。
     總的來說這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。
     為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。
     通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
     一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。
     面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。
     “價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。
     對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：
     對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
     1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
     2、日常工作表格化
     3、檢查工作規(guī)律化
     4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
     5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
     對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。
     我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。
     對(duì)于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。
     對(duì)相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。
     在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。
     對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
     當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。
     在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。
     結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。
     同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。
     增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。
     我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
     售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
     二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
     對(duì)于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來、走出去。
     固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。
     我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
     三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
     公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。
     年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。
     營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。
     通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
     xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。
     在面對(duì)成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。
     同時(shí)還要提高我們對(duì)市場變化的快速反應(yīng)能力。
     為此，面對(duì)xx年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司xx年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
    非常銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十六
    不知不覺實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
    一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
    和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
    經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
    今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
    經(jīng)過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營邁出了可喜的一步。
    我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
    主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
    廣西電信17909業(yè)務(wù)營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營銷網(wǎng)點(diǎn)。
    廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門授理，在打國際長途的時(shí)候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
    二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日。
    三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
    主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
    我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
    具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開發(fā)新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
    南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
    哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。
    我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績還是良好的。
    目前，公司還是在不斷地開發(fā)新市場，尋找新客戶。
    今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺。
    畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。
    貴港這個(gè)地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個(gè)好市場，當(dāng)時(shí)就感覺到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢。
    我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個(gè)公司、寫字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場和學(xué)校醫(yī)院。
    一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
    果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績，而且接下來幾天都能跑出好業(yè)績。
    這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發(fā)新客戶為主。
    到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
    我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
    剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
    因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
    作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
    第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。
    我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
    不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
    師傅和我說，做直銷業(yè)務(wù)，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
    為了開發(fā)新市場，公司最近都派人往外跑。
    這我也喜歡，總感覺出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。
    9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
    不過柳州可是個(gè)大市場，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績一般，但市場潛力很大。
    在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺很有成就感。
    畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
    銷售是一件很幸福很有成就感的事。
    銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。
    我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問。
    以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟。
    1.主動(dòng)遞上名片。
    在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
    讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速。
    永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了。
    2.縮小讓價(jià)尺度。
    談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。
    讓一塊錢看似無所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
    3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
    當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平常客戶交往中并不會(huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
    4.我們的賣點(diǎn)和定位。
    從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國馳名商標(biāo)。
    通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，
    我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
    除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
    跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的`，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
    對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
    對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
    但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。
    他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。
    也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人，我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。
    5.客戶關(guān)系。
    處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
    客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
    完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
    當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
    我們以客戶為本。
    就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
    市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
    心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
    面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
    這幾個(gè)月來，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
    金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
    6.學(xué)會(huì)說話。
    說話要言簡意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點(diǎn)，切中要害。
    有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕。
    車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
    當(dāng)時(shí)王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
    第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！?BR>    第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)。”
    第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒錯(cuò)?！?BR>    蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒人司機(jī)不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的?！?BR>    王總機(jī)智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機(jī)?”蘇總立刻沒了脾氣無言以對(duì)了。
    從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
    7.關(guān)于感動(dòng)。
    應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
    如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
    所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺得感動(dòng)。
    而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢的時(shí)候送人一萬塊錢效果要好得多。
    上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢，王總則跟他說就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
    聽到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
    前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
    8.對(duì)自己的忠告。
    我現(xiàn)在越來越覺得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
    你為人如何，便決定了你做事如何。
    一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
    現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問，每接觸一個(gè)人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
    二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
    對(duì)企業(yè)忠誠，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
    三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
    不能碰到好事就爭，壞事就推。
    “人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
    四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
    大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
    這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
    具備了以上的要素，才能成長為一個(gè)被人信任的工作的人。
    腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過程也是積累機(jī)會(huì)的過程，也是我最需要?dú)v練的地方。
    工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
    在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
    五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础?BR>    至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
    我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
    宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢，我也對(duì)得起宜化?！比绻f之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
    現(xiàn)在寫下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
    來景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
    其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！?“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！边@是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。
    路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
    天下皆我客，天下無我客。