科學(xué)是我們認(rèn)識和改造世界的工具，它推動了人類社會的進(jìn)步。在寫總結(jié)時，我們要注意客觀真實地反映事實，避免主觀色彩的夸大和減弱。推薦一些總結(jié)技巧和寫作要點，供大家借鑒。
    渠道策劃書篇一
    隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)若想獲得競爭優(yōu)勢，渠道策劃成為一項不可忽視的重要工作。在我從事渠道策劃工作的過程中，積累了一些寶貴的經(jīng)驗和體會。在這篇文章中，我將分享我對渠道策劃的理解和心得體會。
    首先，渠道策劃需要對市場進(jìn)行全面的、深入的分析。市場競爭的環(huán)境瞬息萬變，只有通過對市場的深入了解，才能制定出有效的渠道策略。我曾遇到過一個案例，我們的產(chǎn)品銷量一直不如預(yù)期，經(jīng)過對市場調(diào)研和分析后發(fā)現(xiàn)，競爭對手能夠通過線上平臺獲取大量用戶，而我們過于依賴傳統(tǒng)渠道，導(dǎo)致市場份額不斷萎縮。基于這個發(fā)現(xiàn)，我們調(diào)整了渠道策略，增加了在線銷售渠道，并加大了線上宣傳的力度，取得了令人滿意的銷售業(yè)績。
    其次，渠道策劃需要注重渠道合作伙伴的選擇和管理。眾所周知，渠道合作伙伴對于產(chǎn)品的推廣和銷售發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。與合適的合作伙伴合作，能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享，共同追求利益最大化。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)與成熟的、有實力的渠道合作伙伴合作，能夠有效地提高產(chǎn)品的覆蓋面和市場占有率。而與不合適的合作伙伴合作，反而可能導(dǎo)致資源浪費和品牌形象受損。因此，在渠道策劃中，我們要根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，選擇合適的合作伙伴，并進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)。
    再次，渠道策劃需要注重渠道的整合和協(xié)調(diào)。在渠道策劃的過程中，一個企業(yè)通常會面臨多種渠道的選擇，如線上、線下、代理商等。如何協(xié)調(diào)和整合各個渠道，使其形成有機的整體，是渠道策劃的關(guān)鍵。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個新產(chǎn)品的渠道策劃工作，我們選擇了通過線下門店和線上電商平臺兩個渠道進(jìn)行銷售。為了保持渠道的一致性和協(xié)調(diào)性，我們制定了統(tǒng)一的價格和銷售政策，并加強了渠道間的溝通和合作。通過這樣的渠道整合，我們有效提升了產(chǎn)品的銷售額，同時增強了品牌形象。
    此外，渠道策劃還需要注重渠道建設(shè)和維護(hù)。一個成功的渠道策劃，不僅需要有合理的策略和規(guī)劃，還需要有穩(wěn)定的渠道支持。在這方面，我認(rèn)為關(guān)鍵是建立良好的渠道關(guān)系，包括與渠道合作伙伴的穩(wěn)定合作關(guān)系以及與消費者的良好互動。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)通過與渠道合作伙伴建立長期的合作關(guān)系，能夠獲得更好的銷售支持和資源分配。同時，通過與消費者建立緊密的互動關(guān)系，包括通過市場調(diào)研了解消費者需求，通過售后服務(wù)及時解決消費者問題等，能夠建立起良好的品牌形象和口碑。
    總結(jié)起來，渠道策劃是一項復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，需要全面而深入的市場分析、合適的渠道合作伙伴選擇和管理、渠道的整合和協(xié)調(diào)以及渠道的建設(shè)和維護(hù)。只有全面把握這些要點，才能制定出有效的渠道策略，實現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因此，在未來的工作中，我將進(jìn)一步加強對渠道策劃的學(xué)習(xí)和研究，不斷提升自己的渠道策劃能力，為企業(yè)取得更好的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
    渠道策劃書篇二
    一、市場背景：
    漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。
    漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
    xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。
    二、競爭對手分析：
    由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
    1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？
    2、在漢沽我們的間接競爭對手？
    在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
    綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
    三、競爭項目基本信息：
    1、項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
    綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
    濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無*，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
    井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
    分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
    2、樓棟售出率分析。
    在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
    四、已購客戶分析。
    1、付款方式分析。
    分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
    2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
    分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、*問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
    3、行業(yè)分析（略）。
    分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
    4、居住區(qū)域分析：
    分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
    五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：
    xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。
    在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對*不強；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
    六、分析總結(jié)：
    我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
    市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20**年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。
    我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。
    在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)*者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
    產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。
    雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
    消費者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
    同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
    渠道策劃書篇三
    分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場，擴大銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國外強得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。
    3、理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；
    4、掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法；
    5、了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。
    2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；
    3、產(chǎn)品實體分配與物流。
    相關(guān)學(xué)科知識：
    企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
    一、分析分銷影響因素。
    1、營銷目標(biāo)。
    營銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標(biāo)的重點是增加銷售額、擴大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標(biāo)的重點是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點選擇性布局。
    2、產(chǎn)品定位。
    產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費時，分銷布局應(yīng)重點鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費時，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購買消費時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。
    3、企業(yè)資源。
    企業(yè)的產(chǎn)品資源、財力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場的，應(yīng)該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財務(wù)實力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責(zé)任，與市場布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。
    4、市場競爭。
    市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實力越強、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費用。所以，應(yīng)該揚長避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競爭規(guī)范互補性較強的市場。除非企業(yè)具有明顯強大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競爭過于激烈的市場。
    5、交通物流。
    產(chǎn)品實體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟性的市場區(qū)域布點布陣。
    二、規(guī)劃分銷布局形式。
    1、全面布局。
    要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國市場。
    全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費用，實力不強的企業(yè)不宜采用。
    全面布局主要適用于消費需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。
    2、重點布局。
    重點布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場。
    一般來說，重點布局適用于：
    （1）需求差異性比較大、定位針對性較強的產(chǎn)品；
    （2）消費梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點市場做起；
    （3）企業(yè)市場開發(fā)費用、人力資源和管理能力等不足實現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點市場。
    3、區(qū)域布局。
    區(qū)域布局是根據(jù)市場需求特征、市場成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營實力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。
    這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地擴大市場，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場的特點，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實力、市場開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機會。
    三、實現(xiàn)分銷布局的方式。
    1、鯨吞席卷式。
    這是實現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內(nèi)，實現(xiàn)全面布局迅速成勢。tcl集團正是通過降低銷售重心、實施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國市場的。
    這種方式的優(yōu)點是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實力不強的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
    采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導(dǎo)致企業(yè)市場管理的人力、物力和財力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強勢地位，廠家又有可能失去市場控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因為tcl自營批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場命脈。
    2、重點突破式。
    這是實現(xiàn)重點布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，實現(xiàn)重點突破。
    這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點是目標(biāo)市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進(jìn)一步擴大市場的能力。
    3、蠶食擴張式。
    這是實現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴張。
    這種方式的優(yōu)點是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時構(gòu)筑市場防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。
    當(dāng)明確在多大市場區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運作模式。
    一、分析流通環(huán)境。
    策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測營銷環(huán)境因素的變化，及時準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。
    環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。
    例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團組建的頭四年完成銷售額20億元，實現(xiàn)利潤4.2億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。
    近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
    進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。
    二、明確分銷目標(biāo)。
    三、選擇流通業(yè)態(tài)。
    分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因為只有適當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴大市場影響與份額，增加產(chǎn)品銷量。
    現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。
    （1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費者選擇性比較強和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費者購買頻率比較低的耐用消費品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
    （2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費群體，是日用消費品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
    （3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產(chǎn)品的消費群體。在經(jīng)營方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營策略，開展連鎖經(jīng)營是專業(yè)商店擴大經(jīng)營的重要方式。選購性購買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
    （4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店?？梢杂缮a(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽度，并擁有一定的品牌忠誠度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。
    （5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
    近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機市場的復(fù)興電視購物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。
    選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費者的購買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標(biāo)等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場的需求，但要正確認(rèn)識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。
    四、界定分銷模式。
    分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進(jìn)行具體分析。
    （一）自銷模式。
    自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊伍銷售網(wǎng)絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
    1、直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計算機行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
    2、生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。
    3、直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。
    直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設(shè)立分銷機構(gòu)，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設(shè)立分銷機構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。
    由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：
    二是銷售分支機構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部僅是上下級關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機構(gòu)不是經(jīng)營實體，只承擔(dān)產(chǎn)品實體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的'銷售分支機構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。
    如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設(shè)立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。
    直供零售模式的優(yōu)點是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點是原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨自承擔(dān)，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存成本的風(fēng)險；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。
    目前，采取直供零售模式的一般是實力雄厚的大集團、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身條件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費用和配送成本。
    在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。
    集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強，適應(yīng)區(qū)域市場實際，市場競爭反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
    銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權(quán)。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點地區(qū)市場實施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場讓基層靈活掌握。
    （二）經(jīng)銷模式。
    經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。
    1、區(qū)域多家經(jīng)銷制。
    這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。
    渠道策劃書篇四
    營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，那么如何設(shè)計營銷。
    活動方案。
    呢？下面本站小編給大家介紹關(guān)于渠道營銷的一些。
    范文，希望對您有所幫助。
    一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
    二、推銷對象分析：
    推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生。
    對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右。
    對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
    三、推銷市場實地與人員:。
    (1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
    四、宣傳與推銷：
    宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
    推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
    前期準(zhǔn)備：
    (1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
    (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
    五、推銷準(zhǔn)備工作：
    (1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
    (2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
    六、宣傳推銷階段：
    (1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
    (3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報紙。
    七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
    (1)首先要給人一種親切的感覺，
    自我介紹。
    很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
    (2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
    (3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
    (1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
    (2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
    (3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
    九、后期雜志的發(fā)送：
    (1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
    (2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
    (3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
    十、售后調(diào)研。
    對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。
    一、檢討與愿景。
    20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
    二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析。
    1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。
    2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
    3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團。
    4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
    5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。
    三、同行業(yè)分析。
    長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃。
    公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
    1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
    2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
    4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。
    五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
    3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    六、業(yè)務(wù)人員管理方案。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
    5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
    七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
    3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
    4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
    5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?BR>    7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
    8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。
    八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題。
    1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
    3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予一定的幫助。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
    九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績。
    1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
    3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
    十、面臨的問題和建議解決方案。
    1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
    3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
    5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
    概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。
    做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。
    1、設(shè)計。
    提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。
    2、施工。
    業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
    3、材料。
    大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。
    4、環(huán)保。
    就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。
    最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
    二、服務(wù)營銷。
    一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
    服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。
    第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
    三、體驗營銷。
    體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
    1、樣板房。
    樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。
    2、工地參觀。
    工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。
    3、材料展示。
    很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。
    四、情感營銷。
    中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。
    那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
    企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
    五、知識營銷。
    企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
    六、差異化營銷。
    差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
    如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
    對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
    除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
    七、如何做好上述各種營銷模式。
    每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
    1、環(huán)節(jié)控制。
    每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動，一萬兩萬的進(jìn)場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
    2、配套服務(wù)。
    所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。
    3、人員調(diào)配。
    人員調(diào)配有幾個方面的要求：
    首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
    4、活動現(xiàn)場布置。
    現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
    戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。)。
    作品集建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
    材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。
    管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
    工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
    銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
    十一、整體營銷。
    整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。
    十二、對活動的組織建議。
    現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。
    渠道策劃書篇五
    xxx五一黃金周xxx歷來是各商家的一個重要銷售時節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時也是樓市的一個旺點。為把握五一銷售時機，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實力較強的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動（天天潤也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強的.現(xiàn)場煸動力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷售。
    同時活動較之于平面廣告更能加強產(chǎn)品的市場印象，能增進(jìn)與消費者的互動，更好的調(diào)動起消費者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入，又能提高市民對活動的關(guān)注度，是雙贏之舉。
    1、與消費者零距離交流、擴大各自產(chǎn)品的市場影響力；
    2、以優(yōu)惠的措施，促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷售；
    1、活動區(qū)域固定居民。
    2、觀光旅游人士。
    3、各自的目標(biāo)消費群。
    4月28日——5月3日（可根據(jù)活動效果、天氣另行調(diào)整時間）。
    以人口較為集中，有一定購買力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤、
    1、歌舞演出。
    2、有獎問答。
    3、發(fā)放宣傳單。
    4、樓盤/產(chǎn)品咨詢。
    1、多層單位的特價房先到先得。
    2、多層單位非特價房活動期間購買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈送指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
    3、活動期間購買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
    4、來活動現(xiàn)場中答者，可獲得禮品傘一支。
    5、項目已購老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
    1、9：00主持人開場白。
    2、9：05節(jié)目。
    3、9：15樓盤項目/家電產(chǎn)品介紹。
    4、9：25節(jié)目。
    5、9：45有獎問答。
    6、10：00節(jié)目。
    7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢。
    1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
    2、易拉寶一個。
    3、音響一對含無線話筒。
    4、拱門1——2個（雙方各提供一個）紅地毯。
    5、咨詢臺1—2張、椅子6張。
    6、宣傳折頁、資料袋若干。
    7、禮品傘200支。
    8、冰箱、空調(diào)若干臺（經(jīng)銷商提供）。
    9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排。
    10、帳篷4頂（經(jīng)銷商提供）。
    1、活動短信：5萬條。
    2、電視流字1周。
    3、宣傳單頁（各自制作、發(fā)布）。
    4、戶外廣告牌（長年效應(yīng)）。
    1、活動短信：5萬條xx元/條=x元（各出50%）。
    2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
    3、演員費用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷商）。
    4、場地費用：x元/天。地x5天=x元（開發(fā)商）。
    5、拱門審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷商）。
    6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷商）。
    7、地毯、臺布：約x元（開發(fā)商）。
    8、展板：x元/個x2個=x元（開發(fā)商、含噴繪）。
    9、汽車租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
    10、戶外廣告噴繪約x元（開發(fā)商）。
    11、其他費用共計x元。
    展板一：
    規(guī)模超大：xxxx。
    配套一流：xxxx。
    環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
    品質(zhì)超凡：xxxx。
    專業(yè)物管：xxxx。
    渠道策劃書篇六
    如何應(yīng)對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時刻和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速構(gòu)成市場主打產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
    一、銷售運作平臺。
    二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計。
    由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的`營銷費用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
    1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
    2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
    3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
    4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
    渠道策劃書篇七
    渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性，通過合理選擇渠道來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的規(guī)劃。作為一名市場營銷從業(yè)者，我在渠道策劃的實踐中，積累了一些經(jīng)驗與體會。下面我將分享我個人的心得體會，以期對大家的工作有所幫助。
    首先，在渠道策劃中，市場調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費者的需求和渠道市場的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進(jìn)行市場調(diào)研時，我們需要關(guān)注消費者的購買習(xí)慣、購買意愿以及對產(chǎn)品的需求。同時，還要關(guān)注競爭對手的渠道布局和策略。只有通過深入的市場調(diào)研，才能更好地把握市場變化，制定出有競爭力的渠道策劃方案。
    其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場需求，我們需要選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷渠道、代理商渠道、分銷商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷售效率。在選擇渠道時，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補性、價格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷售的渠道。
    然后，在渠道策劃過程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績效的評估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時有效的溝通，在問題出現(xiàn)時能夠及時解決。同時，我們還需要定期對渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，及時調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對渠道績效進(jìn)行評估，判斷渠道是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，需要及時進(jìn)行調(diào)整和補救措施。
    此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點、銷售技巧以及售后服務(wù)等。同時，我們還需要提供必要的支持，如市場推廣資料、銷售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開展銷售工作。只有通過培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專業(yè)水平，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售的效果。
    總結(jié)起來，渠道策劃是一個系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過程中，我們需要進(jìn)行市場調(diào)研，選擇合適的銷售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化。作為一名市場營銷從業(yè)者，我深刻認(rèn)識到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績。
    渠道策劃書篇八
    a.重點負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理,不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
    b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
    c.負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃,并對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報告。
    d.負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。
    渠道策劃書篇九
    7月29日，我和弟弟以及一位韓國的金先生、他女朋友、還有他們的同伴，一起去鳳凰古城的天龍峽游玩。
    坐了30分鐘的車，終于來到——天龍峽。第一個景點是古妖潭，潭什么潭??！就一個瀑布，一點也不稀奇。路又那么遠(yuǎn)，樓梯老長老長了，累死我也。
    不過，有人會比我更累，呵呵，就是韓國的金先生，幫我拿著我的相機啊，礦泉水啊，太陽傘啊。不過也好，他愿意（其實是我逼的）嘿嘿！
    第二個景點本來是水族館的，來之前我看了下資料，說有什么孔雀魚、羅漢魚等來自80個不同國家的魚呢，誒···可惜啊，我們來的太晚了，我們正準(zhǔn)備去看時，導(dǎo)游就說：“要吃飯了?！笨上О。莻€什么金先生，還想看娃娃魚嘞，現(xiàn)在，只有唉聲嘆氣的份了。
    第三個景點是苗寨，勾良苗寨，找到位置，我們就坐下來看最后一次的表演，幸好現(xiàn)在來了，不然就沒表演看了！
    恩~第一個節(jié)目，忘記了。第二個節(jié)目是苗家竹竿舞，先看了苗家阿妹的秀后，主持人叫觀眾一起來跳，我和韓國的'金先生就上去跳了，我就那也蹦蹦這也蹦蹦，濫竽充數(shù)唄，金先生更拽些，直接蹦過去。第三個不算是節(jié)目吧，在你那里拍賣名畫，我空間的相冊有這些所謂的名畫。第四個節(jié)目是什么關(guān)于牛的，不過是人扮的。也沒弄清楚，他在表演什么。第五個節(jié)目，我想想啊···哦，好像是與觀眾活動，選了4位觀眾，2男2女，男的穿苗家女孩的衣服，女的則穿苗家阿哥的衣服。又讓一個苗家阿妹，跳了一段舞蹈，在讓觀眾們來學(xué)，一號不怎么樣，二號是學(xué)舞蹈的吧，跳那么長，三號純屬一豬八戒，跳舞還提下褲子，好搞笑啊！四號就是亂扭一下。掌聲是3號的！獎品竟然是一碗酒?。?！超大的碗的！1，2，4，號選手在偷笑吧！最后的精彩，是上刀山、下火海。上刀山嘛，刀不是怎么鋒利啊，有時間磨磨哈！下火海還好，好刺激啊！
    吃過午飯，我們就來到，最后的——天龍峽。
    路程約多米。
    先是什么神牛瀑布，我看，哪里像牛了嘛！還神-牛嘞！天龍峽市有點險啊，好滑的說。然后是一線天吧，額···樓梯都有些壞了，弟弟還差點，滑下去了嘞。特別是在那瀑布的地方，好大的風(fēng)?。∥业娜棺佣疾铧c，飄起來了，最后是天池蓮花洞吧，哎呀，我不記得是什么名字了，反正是個洞啦，就一個灑水石，那什么千絲泉，只剩一根絲了。額···呵呵···不過，路倒是挺險的，還要拿根棒子，柱著走呢。
    渠道策劃書篇十
    隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費品變?yōu)榱艘话阆M品，筆記本電腦市場也由成長期進(jìn)入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場規(guī)模為264萬臺，增長率為135%，xx年市場規(guī)模為440萬臺，增長率為167%。
    中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國際品牌占據(jù)高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場補缺者的姿態(tài)在各個市場中慘淡經(jīng)營。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長和產(chǎn)業(yè)的不斷升級，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機會與國際品牌站在了同一條起跑線上。
    xx年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價，各項技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費者。但是在同價位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競爭慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競爭。
    在消費者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強大號召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場都戰(zhàn)績輝煌，海爾筆記本電腦市場發(fā)展前景非常好。
    近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營pc機，擁有很強的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價位上適應(yīng)多種消費類型的用戶使用，它是最受消費者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競爭優(yōu)勢。惠普擁有技術(shù)優(yōu)勢，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強的競爭力。戴爾以高性價比和獨特的定制直銷模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。
    1、大學(xué)生市場需求分析。
    調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場普及率較低，但是學(xué)生市場增長潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂的需要，并且運行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強烈的健康使用電腦的意識（如保護(hù)視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購買結(jié)果。
    在購買決策上，學(xué)生一般先確定一個預(yù)算范圍，然后在這個范圍內(nèi)選購筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價位的經(jīng)濟型筆記本電腦，性價比是他們考慮的主要指標(biāo)。
    2、競爭品牌分析。
    這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價比促進(jìn)銷售。每種品牌都有適合學(xué)生市場的機型和自己的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價比最高的優(yōu)勢和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率?；萜找揽科湫阅艹霰姾陀耙艉蛫蕵返奶厣瞥鲞m合學(xué)生消費能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂以及追求時尚和便攜，雖然價格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對學(xué)生人群推出機型，獲得了“學(xué)生機制造者”的口碑。
    通過分析可以看出，這些主要競爭品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢打出“高性價比”的王牌，差異化是贏得市場的前提。
    二、策劃目的。
    根據(jù)上述對筆記本在我國的市場狀況來看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場占有率。
    1、優(yōu)勢。
    （1）較高的品牌價值。做為中國最具知名度的品牌之一，海爾在中國擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場對海爾筆記本形成偏好。
    （2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
    （3）充足的資金保障。海爾集團年銷售額達(dá)到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計、宣傳推廣等各個方面提供了可靠的保障。
    （4）從學(xué)生市場出發(fā)的產(chǎn)品開發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價值觀，這在國內(nèi)品牌中是獨有的。海爾電腦是國內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時進(jìn)行產(chǎn)品的升級改造。
    （5）服務(wù)優(yōu)勢。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
    2、劣勢。
    （1）品牌延伸的強化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時間之內(nèi)了解it用戶的真實需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計、營銷理念的專業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問題。
    1、機會。
    （1）未開發(fā)市場潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨特需求成為市場主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個新的機會：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢。
    （2）筆記本替代臺式機的步伐加快。隨著筆記本電腦市場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場將會迎來筆記本電腦的普及高峰。
    （3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機會。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場需求變?yōu)榭赡堋：柟P記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開發(fā)出了潤眼電腦。這將會大大的帶動海爾筆記本電腦在校園市場的份額提高。
    2、威脅。
    （1）價格競爭十分激烈。國內(nèi)廠商依然不能改變價格戰(zhàn)的局面，加上國際品牌沖擊低價使筆記本市場利潤下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場對價格有一定的敏感度，所以價格將會是海爾筆記本電腦在沒有建立優(yōu)勢的情況下的一個弱點。
    （2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒有海爾品牌。在品牌成為購買決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
    為了實現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實際需求和心理需求，針對大學(xué)生市場，我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
    1、產(chǎn)品策略。
    第一，以“潤眼電腦”為宣傳點。有電腦使用經(jīng)驗的學(xué)生強烈需要有綠色健康，保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤眼的滿足需求能力，并以“潤眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢。
    第二，雙核動力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學(xué)生對快速上網(wǎng)，同時執(zhí)行多個任務(wù)的需要，給用戶良好的使用體驗。
    第三，突出影音娛樂功能。同時，學(xué)生娛樂生活的一個主要部分就是看電影，因此他們對筆記本的影音效果非常看重。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺體驗和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
    第四，時尚、人性化外觀設(shè)計。對于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時尚的外觀來滿足學(xué)生的時尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計和大鍵盤的設(shè)計為用戶帶來舒服的使用體驗。
    2、渠道策略。
    由于國內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對電腦市場投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專賣店和家電商場，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
    筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會選擇購買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數(shù)碼廣場等電腦城，蘇寧、國美等家電商場為渠道。同時可以自建專賣店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時要慎重考慮，對渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費者信任感和真誠感。
    3、促銷策略。
    對大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務(wù)期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級服務(wù)的美譽吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進(jìn)銷售。
    學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實際情況，海爾筆記本因該重點開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
    4、宣傳策略。
    配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時進(jìn)行一些宣傳推廣活動，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：
    （2）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動宣傳；
    （3）校園橫幅：活動前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
    在調(diào)研和設(shè)計過程中，我們運用了市場調(diào)查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
    1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個品牌。但是學(xué)生市場增長潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場占有率和消費者心理份額。
    2．通過對城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時間都比較長，所以對護(hù)眼具有潛在的需求。
    學(xué)生在購買筆記本時，價格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價位的筆記本電腦，在這個價位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價比，同時要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營銷方式有利于在不同的消費群體中得到相同的效果。
    3．信息渠道和購買渠道對城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專賣店和電腦城配合家電商場，網(wǎng)購盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
    4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂于接受的促銷方式，當(dāng)然有其他的附加價值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場推廣過程中要把這一個要素作為首要宣傳點之一。
    5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對“海爾”這個品牌的認(rèn)知度比較高，但是對海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場占有率低的一個最為重要的因素。專家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗海爾筆記本電腦，有機會讓更多的學(xué)生來了解和認(rèn)識海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場份額，從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
    根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動，取得了預(yù)期的效果，擴大了海爾筆記本在校園的市場占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠度?？傊?，這次活動取得了很好的效果。
    渠道策劃書篇十一
    當(dāng)我們在談?wù)撉赖臅r候，本質(zhì)上還是說為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費者的最佳接觸點”，離開產(chǎn)品談渠道是毫無意義的，所以，企業(yè)渠道設(shè)計的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶需求，即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場，可細(xì)分為工程與家裝兩大市場，根據(jù)細(xì)分市場的工具“消費者反應(yīng)變量與消費者特征變量”，又可以進(jìn)一步細(xì)分。當(dāng)然在競爭還相對較初級的建材市場，企業(yè)確定產(chǎn)品的流通渠道時，未必會用量化的工具去分析最終用戶的需求。但產(chǎn)品適應(yīng)哪一類市場的需求，企業(yè)的經(jīng)營人員與市場人員一般都會有基于經(jīng)驗的認(rèn)識（雖然這種認(rèn)識往往是感性的、簡單的）。
    第二步：定位目標(biāo)市場。
    企業(yè)分析最終用戶需求時，往往會發(fā)現(xiàn)很多市場機會點，但不同企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營能力不一樣，產(chǎn)品對于目標(biāo)市場的選擇性與適應(yīng)性就有很大的差別。按照經(jīng)典的營銷理論，產(chǎn)品對于市場的選擇應(yīng)該是在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就確定了的。不過，筆者想說的是，在中國這個變化無常、魚龍混雜的市場，先有詳細(xì)的經(jīng)營計劃書，界定清晰的目標(biāo)市場及配套完善的營銷方案然后再有產(chǎn)品生產(chǎn)的情況并不是很普遍。我看到的建材行業(yè)的老板多是“做了再說，錯了再改”。這些長期在市場一線奮斗的老板們，憑借敏銳的直覺似乎總能夠壓對寶。而且“亂拳打死老師傅”，讓外資品牌鎩羽而歸的現(xiàn)象也屢見不鮮。
    不過，要做百年的企業(yè)，始終要學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗。定位目標(biāo)市場，不是感性的認(rèn)店，而是象西方企業(yè)一樣，通過5w1h（何時？何地？何物？何人？為什么？如何購購買？）清晰的界定自己的目標(biāo)市場在哪里。
    關(guān)于目標(biāo)市場的選擇與定位，營銷學(xué)大師菲利蒲?科特勒在他的著作《營銷管理》中有許多清晰的工具可以利用。不過伴隨著營銷的實踐，人們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的目標(biāo)市場細(xì)分與定位的方法遇到了不少的瓶頸。即在一些傳統(tǒng)的競爭激烈的市場，市場的細(xì)分并不是特別的明顯，或者市場被過度細(xì)分后，企業(yè)的營利空間卻小得可憐。
    所以，根據(jù)英國學(xué)者埃德加?波諾的《水平思考》一書的啟發(fā)，菲利蒲?科特勒出版了《水平營銷》一書，菲氏此書力圖通過思維能力的創(chuàng)新，重新定位市場與營銷，尋找出一條營銷創(chuàng)新之路。也就是為市場定位與營銷方法的創(chuàng)新尋找一片“藍(lán)海”。那么什么是水平營銷呢？筆者不才，這里拋磚引玉簡單介紹下：
    水平營銷是在原有的直線思維之外，運用水平思維，探索開發(fā)出新的產(chǎn)品和市場，并在獲取高額利潤回報的同時，成為了新的市場的領(lǐng)導(dǎo)者的營銷方法?？铺乩諏⑦@種思維方式稱為水平營銷。水平營銷就是橫向思考，它跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場和利潤增長點。
    科特勒認(rèn)為水平營銷是一個過程，雖然它屬于一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應(yīng)用創(chuàng)造性研究的結(jié)果，他指出了水平營銷的6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，并分別應(yīng)用到市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。
    有興趣的讀者不妨看看埃德加?波諾的《水平思考》與菲利蒲?科特勒出版了《水平營銷》，必定受益匪淺。
    第三步：尋找渠道最佳接觸點。
    第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)。
    企業(yè)設(shè)計渠道層級，一定要從經(jīng)濟的角度來分析他存在的意義。營銷的本質(zhì)（商業(yè)的本質(zhì)）無非是唯利是圖。所以，任何一個層級的選擇，都是本著成本最小化，利益最大化。從渠道的整個鏈條來分析，廠家與渠道之間是一種既競爭又合作的關(guān)系，渠道之間的層級越多，意味著分享利潤的環(huán)節(jié)越多。
    在中國這個廣闊的市場，不同區(qū)域的市場差別是十分巨大的，如東部與西部，沿海與內(nèi)地，市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，必須考慮中國的實際情況。常見的方法是將市場分成幾個層級或類型。市場層級細(xì)分方法有波士頓矩陣法，想必一般的營銷人員都知道，筆者在此不多言。另外一種細(xì)分方法是筆者在自身工作中出來，根據(jù)城市基本狀況、企業(yè)品牌實力、主要競爭品牌實力三項大指標(biāo)將全國市場細(xì)分為3-6個層級。這種細(xì)分方法可以指導(dǎo)企業(yè)的渠道設(shè)置、市場資源投入、市場推廣費用投入、人員投入等。不同的產(chǎn)品市場可以根據(jù)這些要素添加或刪減，或重新設(shè)置權(quán)重?，F(xiàn)簡單介紹如下：
    城市基本狀況（60%權(quán)重）：人口數(shù)（10%權(quán)重）、上一年人均收入（10%權(quán)重）、過去三年人均收入增長率（20%權(quán)重）、行業(yè)專項數(shù)據(jù)（如果是建材行業(yè)可以是新建住房面積）（20%權(quán)重）。
    企業(yè)品牌實力（30%權(quán)重）：企業(yè)銷售額、現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量、新品貢率（這三項指標(biāo)可以各占10%）。
    競品因素（10%）：如是否是競爭品類的營銷總部，或是否是競爭品類的強勢市場。
    渠道策劃書篇十二
    制定游戲主播招募計劃,與直播平臺、公會等合作,豐富產(chǎn)品的直播內(nèi)容;。
    根據(jù)產(chǎn)品類型和用戶屬性,篩選合適的kol主播并制定投放合作計劃;。
    負(fù)責(zé)電競類游戲的賽事直播推廣。
    具備提煉產(chǎn)品/主播核心賣點的能力,有2年以上游戲公司市場或營銷策劃經(jīng)驗;。
    熟悉直播平臺、游戲公會和頭部主播,對直播行業(yè)有一定的個人見解;。
    熱愛游戲行業(yè),對主流游戲(如陰陽師、王者榮耀、絕地求生)有深度體驗;。
    具備一定的.文字功底和文案策劃能力;。
    善于溝通,有團隊合作精神,對待工作有責(zé)任心;。
    能承受一定強度的工作壓力。
    渠道策劃書篇十三
    指保險公司通過自建官網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品。目前已有超過60家保險公司開通了官網(wǎng)銷售保險的功能。
    實力較強的保險公司，如中國人壽、中國人保、平安保險等都會有自己的官方網(wǎng)站。
    以中國人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷售意外險、健康險、車險、家財險。購買流程包括選產(chǎn)品——算價格——填寫投保信息——支付保費——下載電子保單或憑證幾項內(nèi)容，車險實現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
    優(yōu)點：有助于保險公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠度的客戶提供網(wǎng)上購買渠道，對產(chǎn)品的介紹較專業(yè)、集中、詳細(xì)。
    缺點：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問流量有限，客戶無法橫向?qū)Ρ?，銷量上無法保障。
    二、第三方電子商務(wù)平臺（電子商務(wù)渠道）。
    指保險公司利用大型第三方電商平臺，以店鋪的形式組織銷售保險產(chǎn)品。
    比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺開設(shè)旗艦店，集中售賣自己的保險產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開設(shè)了保險頻道。
    以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險理財”服務(wù)板塊，銷售車險、意外險、健康險和家財險。每一類目下，又有保險公司、保障類型、保額、期限等子類目。每一種產(chǎn)品的購買頁面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶對比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購體驗相似。
    然而，對于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語言傳遞出“物美價廉”、“性價比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯過”、“快來投保吧”這種信號，對產(chǎn)品風(fēng)險提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
    優(yōu)勢：流量大，用戶多；產(chǎn)品全，便于比較；銷售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購買體驗好，為大眾所普遍接受。
    劣勢：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
    三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
    主要是以銀行為代表的保險兼業(yè)代理機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)的保險銷售。通常銀行會將投資、理財、保險類產(chǎn)品的銷售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷售保險產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
    優(yōu)缺點：
    以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過網(wǎng)銀購買，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對保險銷售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險用戶體驗可能不佳。
    其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺，多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
    四、專業(yè)中介代理。
    由保險專業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
    專業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
    以xx網(wǎng)為例，壽險、意外險、健康險、車險、家財險和企業(yè)險等險種涉獵全面。每一險種可以按照期限和保險金等進(jìn)行篩選。用戶評價給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購買提示，對產(chǎn)品的介紹和講解比較專業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁面上有黑色字體提示“投保險請您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書，做到了保險要求的最大誠信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計劃”和“同款產(chǎn)品熱銷排行”，便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報案理賠的一站式在線服務(wù)。
    優(yōu)點：其功能類似于保險超市，可以提供多家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類豐富，產(chǎn)品對比和篩選起來比較方便，咨詢也更為便捷，用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對而言專業(yè)化程度較高。
    缺點：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費者目前接受度低，主動尋找專業(yè)中介機構(gòu)網(wǎng)站購買保險的欲望不高，因此受眾面較窄。
    五、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
    20xx年，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安財產(chǎn)保險公司設(shè)立，通過“眾安在線”開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險銷售。主要經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財產(chǎn)保險、貨運保險、責(zé)任保險、信用保證保險、短期健康或意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險分出業(yè)務(wù)；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
    優(yōu)勢：
    騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源。作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。同時，阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。中國平安專業(yè)于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設(shè)計、保險費率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應(yīng)提供強大保障。
    不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
    在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
    在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
    六、保險信息類網(wǎng)站。
    一些信息類網(wǎng)站通過導(dǎo)航功能給保險銷售者和購買者提供一個溝通和交易的平臺，如中國保險網(wǎng)、易保網(wǎng)保險廣場、生命天空保險中間站等。
    通過行業(yè)的優(yōu)勢代理銷售，通過廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問量。這些網(wǎng)站自身并不銷售保險產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶點擊購買后，頁面將自動跳轉(zhuǎn)鏈接到保險公司網(wǎng)站，實際購買行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購買的特點。因此，不能算作真正意義上的保險電子商務(wù)網(wǎng)站。
    七、移動互聯(lián)網(wǎng)新興銷售渠道。
    目前，以國華人壽為代表的眾多保險公司已經(jīng)在移動應(yīng)用上推出微信商城，可實現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽關(guān)保險的“搖錢術(shù)”和“愛升級”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購買“春運保險”。
    相較傳統(tǒng)的銷售渠道，移動互聯(lián)保險具有便捷、時間碎片化、用戶體驗優(yōu)先等特點；在產(chǎn)品研發(fā)上會更加貼近客戶需求，凸顯個性化特色。
    將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
    渠道策劃書篇十四
    在區(qū)域制定開發(fā)新產(chǎn)品計劃,推動所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
    評估銷售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評估,以確保區(qū)域投資效率;。
    監(jiān)控活動現(xiàn)場執(zhí)行情況并反饋給銷售團隊予以改進(jìn);。
    監(jiān)控區(qū)域零售市場動態(tài),評估競爭者活動并系統(tǒng)地將市場信息反饋給總部。
    渠道策劃書篇十五
    （4）2011年企業(yè)渠道各項政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際，要做到四個字：“望聞問切”。
    第一：望。
    中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸嵉亓私飧麂N售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。
    “望”市場，總經(jīng)理帶隊，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
    渠道策劃書篇十六
    (1)渠道策略實施報告與總結(jié);。
    (2)20行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報告;。
    (4)2011年企業(yè)渠道各項政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際，要做到四個字：“望聞問切”。
    第一：望。
    中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸嵉亓私飧麂N售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。
    “望”市場，總經(jīng)理帶隊，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
    第二：聞。
    “聞”市場，就是要走訪市場過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
    “聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟濟一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場獎勵，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。
    第三：問。
    走市場切忌走馬觀花，獨自欣賞，這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息?！皢枴边@個環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會給到你不同的答案。
    如果在條件允許的情況，可以問一下行業(yè)營銷專家與競品高層，這樣在問答過程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
    第四：切。
    經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個人都會對渠道規(guī)劃有一個大概的了解，每個人都有一個“藥方”，這個藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)。“切”準(zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯了，企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
    前一個月國美“黃陳之爭”中，有一個爭論焦點，不知道各位營銷同仁是否注意，就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國美的門店數(shù)量被蘇寧超過，在依然是“跑馬圈地”競爭的年代里，國美放慢了自己的腳步，從這一點來看，是陳曉及高層團隊“切”錯了。
    三、幾點需要注意的問題。
    渠道規(guī)劃除了以上幾個環(huán)節(jié)，在作者看來，沒有以下幾點舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
    1、數(shù)據(jù)總計，總結(jié)規(guī)律。
    在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時間兩個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報，然后將全國所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
    2、集思廣益，總結(jié)思路。
    渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費者。
    集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時候，導(dǎo)購員一句話，說不定就是年度渠道策略。
    3、渠道研究，總結(jié)方法。
    年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個關(guān)鍵點，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于分公司來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再從頭摸索，反而會延緩渠道開拓進(jìn)度。
    所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會，學(xué)會就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。
    以上是作者在從事渠道管理工作中，進(jìn)行渠道規(guī)劃的點滴體會，請各位同行的營銷精英們參考。
    渠道策劃書篇十七
    一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點又各不相同，如圖：
    渠道級數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點缺點。
    零級渠道制造商――――――――――消費者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴散。
    零級渠道指廠家直接與消費者發(fā)生交易；一級渠道指廠家通過零售商向最終消費者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級中間商則構(gòu)成了三級渠道，根據(jù)上述渠道的實際情況，一般的工業(yè)消費品多采用零級渠道和一級渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級，而對于一般的快速消費品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。
    對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
    2、控制性原則：即對渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要考慮對渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
    3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個特定的時期內(nèi)往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。
    4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡相同，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時充分考慮制造商的實際情況尋找相匹配的渠道來進(jìn)行市場的運作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運會造成損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級或者三級渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時考慮實際情況，做到兩者的會向匹配。
    關(guān)于作者：
    渠道策劃書篇十八
    對專做汽車防盜產(chǎn)品的a公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計劃推進(jìn)。
    a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。
    永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
    聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老林有強烈的合作意愿，并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧。”
    李東也知道，在這個市場中老林一支獨大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
    李東推測：老林是在試探我的底線!
    既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點，你還想讓我們怎么來配合你?”
    ……。
    一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
    這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點意見：一，認(rèn)同李東的推測，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點時間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點考慮時間，實為施加壓力。
    退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
    經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因為：
    盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省，但是，最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。
    李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
    李東與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
    李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品，銷售量肯定受限。
    而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品，對終端精耕細(xì)作，前期銷售量不會比老林差。
    于是，李東根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況，幫助其制定了三大步跨越計劃：第一步，精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團隊建設(shè)，利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場;第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進(jìn)而輻射整個福建市場。
    這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因為他以前就是福州的一個小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競爭，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
    渠道策劃書篇十九
    3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競爭對手產(chǎn)品的信息動態(tài)和分析。
    4、負(fù)責(zé)市場策劃,提供有競爭力和個性化的公司市場活動方案。
    5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫,維護(hù)好客戶資源;。
    6、定期跟客戶針對價格以及其他事宜溝通反饋。
    7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對用戶的管理及日常工作開展;。
    8、及時完成上級布置的臨時性工作任務(wù)。
    9、對負(fù)責(zé)的項目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計分析。
    10、實現(xiàn)帶客目標(biāo)。