總結(jié)不僅是一種學(xué)習(xí)和工作的必備技能，也是鍛煉自己思考和分析能力的有效方式。寫(xiě)總結(jié)時(shí)要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)練、條理清晰，讓讀者易于理解和接受。以下是一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，希望可以給大家?guī)?lái)一定的參考和借鑒。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇一
    我將告訴大家，最好的銷(xiāo)售是不用技巧的銷(xiāo)售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡，在全世界沒(méi)有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話(huà)，我們連續(xù)5年超過(guò)了豐田。
    在銷(xiāo)售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶(hù)上來(lái);第二位則是解說(shuō)技巧、說(shuō)服技巧，讓客戶(hù)成交。但是這些是屬于過(guò)去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷(xiāo)售，服務(wù)銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是幫助我們找到客戶(hù)的接口，但是需要人來(lái)進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)跟著你走。
    你怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒(méi)有辦法讓客戶(hù)感動(dòng)，他不會(huì)幫你介紹其他客戶(hù)。我會(huì)讓所有的`客戶(hù)幫我賣(mài)車(chē)，讓所有客戶(hù)變成我的托。
    接下來(lái)就是打開(kāi)人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過(guò)多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷(xiāo)售法則。再接下來(lái)就是口碑銷(xiāo)售：當(dāng)我賣(mài)到20xx臺(tái)的時(shí)候，臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴(lài)銷(xiāo)售，這才是最高的銷(xiāo)售，客人不能沒(méi)有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿(mǎn)意的客戶(hù)，客戶(hù)也給我介紹其他客戶(hù)。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶(hù)舍不得離開(kāi)你。
    各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售不懂得關(guān)懷客戶(hù)，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)，就是問(wèn)得比講得要多。
    有人問(wèn)我怎樣賣(mài)車(chē)，我回答只要會(huì)關(guān)心客戶(hù)就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒(méi)有信心，客戶(hù)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，眼神都不敢對(duì)著客戶(hù)，客戶(hù)只能問(wèn)一句：可以便宜多少錢(qián)?由于你沒(méi)有價(jià)值，我認(rèn)為買(mǎi)完車(chē)之后就這位銷(xiāo)售就不會(huì)與客戶(hù)有其他交集了。
    過(guò)去我是怎樣賣(mài)車(chē)的?你們都談過(guò)戀愛(ài)的吧? 我是用談戀愛(ài)的心情和客戶(hù)“談戀愛(ài)”，然后我是用嫁女兒的心情把車(chē)“嫁”給客戶(hù)。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來(lái)很多的銷(xiāo)售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問(wèn)：從今天開(kāi)始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
    我們一定要留住舊客戶(hù)，創(chuàng)造新客戶(hù)。在創(chuàng)造新客戶(hù)和留住老客戶(hù)中，哪一個(gè)比較簡(jiǎn)單?留住老客戶(hù)比較簡(jiǎn)單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶(hù)。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶(hù)就會(huì)一輩子跟著你走，這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)。我不知道你們打多少電話(huà)給你們客戶(hù)，我認(rèn)為要打6次電話(huà)，這個(gè)客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你跟別人不一樣。
    你認(rèn)為客戶(hù)是什么?客戶(hù)是上帝?但是客戶(hù)覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有當(dāng)上帝的感覺(jué)，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶(hù)其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶(hù)從外面進(jìn)來(lái)的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來(lái)。我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售顧問(wèn)不會(huì)笑，一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。
    我不但可以賣(mài)三菱的車(chē)，還可以賣(mài)客戶(hù)想要的車(chē)。比如說(shuō)三菱沒(méi)有房車(chē)的時(shí)候，客戶(hù)想買(mǎi)房車(chē)我就會(huì)賣(mài)給他。我們不只是賣(mài)車(chē)，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就可以賣(mài)所有的車(chē)。
    你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì)想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)，把所有的東西都賣(mài)給他。從今天開(kāi)始把客戶(hù)當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒(méi)有辦法創(chuàng)造完全滿(mǎn)意的客戶(hù)，就沒(méi)有辦法讓客戶(hù)幫助你創(chuàng)造客戶(hù)。
    飛利浦告訴我們銷(xiāo)售是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的，在銷(xiāo)售行為里面，如果僅僅是銷(xiāo)售行為，就只是銷(xiāo)售額。如果投資對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始要投資對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，了解客戶(hù)有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶(hù)有任何問(wèn)題找你，你能夠建立客戶(hù)的關(guān)懷平臺(tái)，彼此能夠建立更好的平臺(tái)，互相做生意。
    所以，我認(rèn)為銷(xiāo)售就是要從客戶(hù)不相信你，到客戶(hù)相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶(hù)。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶(hù)的時(shí)候，所有的東西都可以賣(mài)給你的客戶(hù)了。今天的營(yíng)銷(xiāo)模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶(hù)。要了解到客戶(hù)為什么買(mǎi)你的車(chē)，客人找你買(mǎi)賣(mài)東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣(mài)點(diǎn)。
    影響品牌忠誠(chéng)度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無(wú)時(shí)無(wú)刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶(hù)溝通，留住客戶(hù)。我過(guò)去賣(mài)了1萬(wàn)多部車(chē)，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶(hù)。此外，我們要形成一個(gè)客戶(hù)群，經(jīng)過(guò)鎖定人群，影響潛在客戶(hù)。在漫長(zhǎng)時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶(hù)的篩選，最終我們賣(mài)一部車(chē)。慢慢地，他會(huì)選擇我們的品牌。
    所以，經(jīng)營(yíng)保有客戶(hù)是我們的承諾。謝謝大家!
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇二
    要重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶(hù)，抽空回答第三位客戶(hù)的提問(wèn)或提供一些幫助。
    最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶(hù)目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶(hù)接近。
    第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
    第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。”（單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
    第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
    第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）
    第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
    導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶(hù)。
    導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
    在面對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)。可領(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
    可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。”在導(dǎo)購(gòu)員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
    首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解?！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決?！?BR>    導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強(qiáng)迫客戶(hù)接受自己的觀點(diǎn)。
    成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話(huà)表示同意時(shí)；當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當(dāng)客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
    不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買(mǎi)！”
    假定已成交，請(qǐng)客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
    導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
    客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?qǐng)您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)?yán)?，好嗎？?BR>    當(dāng)客戶(hù)即將離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見(jiàn)！”
    導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶(hù)遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶(hù)，應(yīng)向該客戶(hù)表示歉意。切忌匆忙送客。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇三
    服裝銷(xiāo)售技巧（1）營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
    服裝銷(xiāo)售技巧（2）不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
    服裝銷(xiāo)售技巧（3）顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶(hù)除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
    服裝銷(xiāo)售技巧（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩了走人。
    服裝銷(xiāo)售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話(huà)意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
    服裝銷(xiāo)售技巧（6）顧客來(lái)了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人；對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲）。
    服裝銷(xiāo)售技巧（7）對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說(shuō)：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
    該默契配合。
    服裝銷(xiāo)售技巧（9）顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
    服裝銷(xiāo)售技巧（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說(shuō)：“就這件好了”，切勿說(shuō)：“這件你要不要？”。對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(qián)（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢(qián)幣的真?zhèn)?，不得粗心?BR>    營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
    不要站在門(mén)口堵塞通道。
    無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
    顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶(hù)除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的`碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
    試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩了走人。
    服裝批發(fā)網(wǎng)
    揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話(huà)意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
    顧客來(lái)了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人;對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲)。
    對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說(shuō)：“這件衣服給她穿怎么樣?”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
    介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多樣)，營(yíng)業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
    顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
    顧客試好的衣服，應(yīng)該說(shuō)：“就這件好了”，切勿說(shuō)：“這件你要不要?”。對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(qián)(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢(qián)幣的真?zhèn)?，不得粗心?BR>    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇四
    對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不希望自己取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為一名金牌銷(xiāo)售員，那么，如何才能成為一名金牌銷(xiāo)售員?下文就介紹了金牌銷(xiāo)售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷(xiāo)售必備技巧，希望大家喜歡!
    現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶(hù)的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
    我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
    在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
    卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
    當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇五
    中國(guó)園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國(guó)花卉業(yè)及不斷增長(zhǎng)的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國(guó)來(lái)尋找商機(jī)。來(lái)自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng)，她對(duì)中國(guó)做了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察。她的結(jié)論是，中國(guó)花卉市場(chǎng)有很多機(jī)遇。
    勃斯特修姆斯說(shuō)，金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國(guó)、西歐、日本等國(guó)家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售面臨很大壓力。而中國(guó)、印度、東歐等國(guó)家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國(guó)等花卉新興市場(chǎng)會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的商機(jī)。
    戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國(guó)、西歐等國(guó)家轉(zhuǎn)向中國(guó)等新興市場(chǎng)，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。勃斯特修姆斯說(shuō)，國(guó)際花卉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競(jìng)爭(zhēng)。在歐洲國(guó)家，過(guò)去的銷(xiāo)售主體是花店，現(xiàn)在銷(xiāo)售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷(xiāo)量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，她在中國(guó)的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
    “中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國(guó)家無(wú)法比擬的?！辈固匦弈匪箤?duì)中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來(lái)越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國(guó)的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國(guó)的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)。三是中國(guó)的花卉品種越來(lái)越豐富。她也敏銳地看到，中國(guó)的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來(lái)越大。“這是一個(gè)良好的趨勢(shì)?！?BR>    勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國(guó)的花卉市場(chǎng)也存在著一些問(wèn)題。比如在物流包裝方面，“在中國(guó)，由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過(guò)低，人工用量很大，用時(shí)較長(zhǎng)，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長(zhǎng)，另外，在花卉運(yùn)輸過(guò)程中，對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國(guó)還缺少專(zhuān)業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?BR>    勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來(lái)自于花卉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。“中國(guó)花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場(chǎng)是過(guò)去5至10年發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)大規(guī)模的花卉零售市場(chǎng)非常少。除了花店、零售花卉市場(chǎng)等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國(guó)可以進(jìn)一步開(kāi)拓新的潛在的銷(xiāo)售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車(chē)站等場(chǎng)所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷(xiāo)售渠道，中國(guó)大型超市越來(lái)越多，超市里人流大，非食品類(lèi)的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣(mài)花，可以為開(kāi)車(chē)探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開(kāi)花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問(wèn)表達(dá)方式?！?BR>    勃斯特修姆斯建議，開(kāi)發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)，要注重花卉營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段。特別是要抓住中國(guó)春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過(guò)地鐵招貼畫(huà)、電視、廣播等多種形式開(kāi)展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
    “荷蘭人為什么那么喜歡買(mǎi)花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國(guó)花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國(guó)的花卉消費(fèi)。西方國(guó)家把情人節(jié)推向了中國(guó)，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國(guó)會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國(guó)家，中國(guó)的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對(duì)開(kāi)發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)非常有信心。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇六
    生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)？買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣(mài)方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒(méi)有的事！
    也許買(mǎi)方的客戶(hù)指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶(hù)們就會(huì)投訴和抱怨，無(wú)論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買(mǎi)方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方有很多急切的需求，賣(mài)方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
    談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專(zhuān)利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說(shuō)服力。
    如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方。
    在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無(wú)關(guān)大局的話(huà)，我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購(gòu)買(mǎi)某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購(gòu)買(mǎi)這款電腦，請(qǐng)不要流露出購(gòu)買(mǎi)意愿，多講一些不滿(mǎn)意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
    談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買(mǎi)方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買(mǎi)家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
    2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力。
    總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。
    首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
    保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較，銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。
    那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
    你在購(gòu)買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。
    在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
    如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠(chǎng)家強(qiáng)烈要求的話(huà)，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
    低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì)關(guān)門(mén)歇業(yè)了！”于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應(yīng)該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強(qiáng)迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受?！?BR>    通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
    在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶(hù)蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧。”這一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話(huà)，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
    這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
    把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。
    事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
    比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
    對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
    對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
    對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇七
    技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。
    隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊)。
    說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。
    先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
    技巧：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。
    現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：
    技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。
    這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē))?
    說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。
    您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。
    技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。
    那就介紹一下吧!
    說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。
    技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話(huà)”內(nèi)容也有很大的差異。
    【成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇八
    關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷(xiāo)售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
    銷(xiāo)售離不開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷(xiāo)售對(duì)象展開(kāi)的，目的自然是希望銷(xiāo)售對(duì)象可以購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷(xiāo)售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，這里談一談了解銷(xiāo)售對(duì)象的技巧。
    第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
    人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
    一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
    比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)。
    許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)。
    家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
    人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
    其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
    了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
    分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
    你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
    給顧客百分之百的安全感
    在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
    找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
    還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
    林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
    反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
    例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
    當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
    關(guān)于銷(xiāo)售的技巧有很多，您有什么樣的銷(xiāo)售技巧呢？
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇九
    技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。
    隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著樣車(chē)?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車(chē)門(mén))。
    說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購(gòu)車(chē)意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助。
    先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
    技巧：客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。
    我先看看(打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內(nèi))。
    說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。
    技巧：應(yīng)用“詢(xún)問(wèn)”導(dǎo)入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。
    不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。
    只要客戶(hù)認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。
    您真有眼光!您想知道為什么方向盤(pán)會(huì)成為該車(chē)的一大賣(mài)點(diǎn)嗎?
    技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。
    不知道，為什么?
    說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。
    …………(全方位展示方向盤(pán))
    技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。
    使“對(duì)話(huà)”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十
    現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶(hù)的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
    我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的`氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
    在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
    卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
    當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十一
    不知不覺(jué)，新的一年又將來(lái)臨了?；仡欉@一年的工作歷程，作為_(kāi)公司廣告部的一名銷(xiāo)售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，__公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我____年的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：
    一、20__年銷(xiāo)售情況。
    隨著_產(chǎn)品在_地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中有著越來(lái)越重要的作用，信息就是效益。我部門(mén)時(shí)刻密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。我銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，我們建立了客戶(hù)檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)_市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20__年度，我銷(xiāo)售部門(mén)定下了_的銷(xiāo)售目標(biāo)，年底完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額__，產(chǎn)銷(xiāo)率_%，貨款回收率_%。____年度工作任務(wù)完成_%，主要業(yè)績(jī)完成_%。
    二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)。
    廣告銷(xiāo)售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時(shí)刻都感覺(jué)到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?，不斷加?qiáng)自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，時(shí)刻做好自己的本職工作。對(duì)于公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對(duì)工作任務(wù)，我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對(duì)于有利于完成銷(xiāo)售目標(biāo)的意見(jiàn)和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。
    三、工作建議及努力方向。
    回顧這一年來(lái)，我與銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神，團(tuán)結(jié)寫(xiě)作取得了良好的業(yè)績(jī)。但是，仍然沒(méi)有完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績(jī)都是屬于過(guò)去的。展望未來(lái)，擺在我面前的路還更長(zhǎng)、困難還有很多，任務(wù)也很艱巨。但是，作為_(kāi)公司的銷(xiāo)售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，反而應(yīng)該迎難而上。我一定會(huì)在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴的做好____年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解_的動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固_市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更加高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    喜迎新春，祝我們_公司在20__年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上更上一層樓，走在_行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十二
     這是面試的開(kāi)場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力。
     因?yàn)樽鲣N(xiāo)售就必須得活潑開(kāi)朗，所以，銷(xiāo)售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。
     當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí)，首先要對(duì)自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過(guò)3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。
     男孩子不要留長(zhǎng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。
     總體來(lái)說(shuō)，就是要符合自己的特點(diǎn)，那么在推銷(xiāo)工作前，首先就是要把自己推銷(xiāo)出去。
     因?yàn)椋嬖嚬贂?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成敗!
     很多時(shí)候，尤其是沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說(shuō)發(fā)展?jié)摿θ绾?沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過(guò)培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說(shuō)不定，你也會(huì)成為行業(yè)的.精英。
     所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
     對(duì)于已經(jīng)具備一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評(píng)價(jià)自己?記得有一次，有位做過(guò)銷(xiāo)售的人進(jìn)門(mén)時(shí)，還在用手機(jī)發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說(shuō)話(huà)也漫不經(jīng)心。
     的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的慣性，一般是無(wú)法改變的。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十三
    答：遇到這樣的問(wèn)題，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶(hù)的服用效果，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴，反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢(qián)的方法”！更何況“一分錢(qián)一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢(qián)啊！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒(méi)毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢(qián)！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢(qián)，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢(qián)越多）！（比如：手術(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢(qián)多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
    2．你們的價(jià)格是多少？
    答：價(jià)格并不重要，我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥、或者是沒(méi)有效果的話(huà)我是不會(huì)建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話(huà)，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)還能享受優(yōu)惠價(jià)！
    3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
    答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話(huà)，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶(hù)康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專(zhuān)門(mén)采購(gòu)30人份的氣血固本口服液，專(zhuān)供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶(hù)提供療效保障的！
    4．這么好的藥，我以前怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？
    答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)126頁(yè)記載，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)常看《人民日?qǐng)?bào)》的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類(lèi)神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
    其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！保辉l(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等。
    更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷(xiāo)，所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒(méi)有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。
    5．買(mǎi)了以后沒(méi)效果怎么辦啊？你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有啊？
    答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，一藥治多?。２坏挥门聸](méi)有效果，而且有很多用戶(hù)都是用其它藥沒(méi)有效果，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
    同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專(zhuān)家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買(mǎi)過(guò)我們的藥之后，我們都會(huì)由專(zhuān)門(mén)的大夫打電話(huà)跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶(hù)檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
    6．我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧。
    答：沒(méi)關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話(huà)還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒(méi)什么別沒(méi)錢(qián)，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話(huà)，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶(hù)說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
    7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎？
    答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話(huà)說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門(mén)遛彎、買(mǎi)菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
    答：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒(méi)有必要擔(dān)心！
    不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話(huà)，肯定也會(huì)更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”！
    實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話(huà)，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的！
    答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶(hù)仍說(shuō)要考慮一下的，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話(huà)題展開(kāi)多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話(huà)，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話(huà)給自己留下回訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。此類(lèi)客戶(hù)1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪(fǎng)，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷(xiāo)售！
    11.想要類(lèi)似病人的電話(huà)交流一下的情況，怎么溝通？
    答：首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來(lái)按公司規(guī)定，患者隱私和電話(huà)我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話(huà)號(hào)碼之前，我們得先征求客戶(hù)的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話(huà)。不過(guò)，你給人家打電話(huà)的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話(huà)打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒(méi)有類(lèi)似病例的，把同事電話(huà)給他，讓接電人不要太熱情！
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十四
    第四，審視價(jià)格；
    第五，決策時(shí)間；
    第一步，我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見(jiàn)面”等；
    第三步，通過(guò)一些精心設(shè)計(jì)、編排的問(wèn)題來(lái)確定客戶(hù)的需求；
    第四步，復(fù)述客戶(hù)的需求，并請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確；
    第七步，對(duì)本企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)；
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十五
    關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿(mǎn)意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過(guò)程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒(méi)有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門(mén)要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。
    其實(shí)，講師在做銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢(xún)師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。
    據(jù)生理專(zhuān)家分析：人的大腦分兩個(gè)半球，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。
    人的右腦針對(duì)情感方面，所謂模糊意識(shí)，感性思維、激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷(xiāo)售人員在接受培訓(xùn)過(guò)程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這也是許多銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專(zhuān)家”，在通過(guò)不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。
    其實(shí)，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)總的來(lái)分應(yīng)該為兩大類(lèi)：一類(lèi)是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷(xiāo)售技能或管理提升！為什么要分為這兩類(lèi)方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說(shuō)，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說(shuō)是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來(lái)沒(méi)有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷(xiāo)售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對(duì)銷(xiāo)售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對(duì)那些剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺(jué)來(lái)堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對(duì)突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷(xiāo)售技能提升，而且以此為主。
    對(duì)于那些久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，若想通過(guò)培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過(guò)拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴。對(duì)于這樣的銷(xiāo)售人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的事情，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)處理事務(wù)，但是面對(duì)超越自己能力范圍內(nèi)棘手問(wèn)題，往往無(wú)能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì)用上，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì)在乎客戶(hù)的抱怨或投訴，根本不會(huì)在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法，就無(wú)法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷(xiāo)售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)，提升自己。所以面對(duì)這樣銷(xiāo)售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對(duì)癥下藥，為他們提供解決問(wèn)題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn)。所以，培訓(xùn)老師在任何一場(chǎng)培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對(duì)象，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì)難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會(huì)難以明確他們的需求，就會(huì)難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)老師在一場(chǎng)培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢(xún)師，培訓(xùn)才會(huì)走上實(shí)處，才會(huì)擲地有聲的產(chǎn)生效果。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十六
    銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通是必須的，那么銷(xiāo)售人員要掌握怎樣的銷(xiāo)售溝通技巧與客戶(hù)進(jìn)行溝通呢?下面本站小編整理了銷(xiāo)售溝通技巧，供你閱讀參考。
    廣義上的溝通是指任何一個(gè)信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受，并且產(chǎn)生一些影響實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。而狹義的溝通就是是指不同個(gè)體之間信息的傳遞與接收.
    1.人際溝通是其實(shí)是一種歷程。
    在一段時(shí)間之內(nèi)，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為,此種行為就是實(shí)現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談，或跟好朋友電話(huà)聊天，也包括在聊天室里的聊天。
    2.溝通是一種很有意義的活動(dòng)。
    3.雙方在溝通過(guò)程中表現(xiàn)的是一種互動(dòng)。
    在溝通的過(guò)程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在。在尚未溝通之前，不能先預(yù)測(cè)溝通互動(dòng)后的結(jié)果，例如小孩跟父母開(kāi)口要錢(qián)，說(shuō)了“我沒(méi)有了，能不能給我一千元當(dāng)零用錢(qián)?”，此時(shí)再還未造成互動(dòng)前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes，也可能是no.因此,就沒(méi)有形成溝通.
    從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知,1955年4月18日，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī),萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章，同時(shí)也為開(kāi)辟?lài)?guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn)。從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
    例如:從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知,1955年4月18日，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī),萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章，同時(shí)也為開(kāi)辟?lài)?guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn)。
    從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
    這里所說(shuō)的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會(huì)各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說(shuō)什么樣的話(huà),如中國(guó)一句俗話(huà):見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà).在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會(huì)變通,隨機(jī)而動(dòng).但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),我所講的,并不是要你非去強(qiáng)求什么.
    在印度尼西亞舉行的有二十九個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加的亞洲會(huì)議(又稱(chēng)萬(wàn)隆會(huì)議),會(huì)議進(jìn)入僵持階段,用我們老百姓的話(huà)來(lái)說(shuō),各國(guó)都有自己的小算盤(pán),一些大國(guó)也想著做收漁翁之利,如果沒(méi)有一個(gè)合理的提案,亞洲的整個(gè)邦處動(dòng)態(tài)就不會(huì)穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進(jìn)世界和平與合作的宣言》，其中十項(xiàng)國(guó)際關(guān)系原則中有五項(xiàng)就是中國(guó)政府提出的五項(xiàng)原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵犯、互不干涉內(nèi)政、平等互利、和平共處。其實(shí)這幾項(xiàng)就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重.會(huì)議的結(jié)果換來(lái)的是幾十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會(huì)換位思考.
    第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話(huà)就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶(hù)背棄的開(kāi)始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始。
    只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣(mài)六輛汽車(chē)，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶(hù)的需要，也丟掉過(guò)生意。
    肯定不舒服，這樣還不如不掏出來(lái)，此事過(guò)去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶(hù)的需要。所以超級(jí)客戶(hù)服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶(hù)，你就有多么了解你的客戶(hù)。你有多么的了解客戶(hù)，你就知道你所做的每件事。你所說(shuō)的每一句話(huà)，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿(mǎn)足這一切的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。
    如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶(hù)關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自?xún)?nèi)心的愿意接納你的客戶(hù)，發(fā)自?xún)?nèi)心感受客戶(hù)，不是客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶(hù)在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來(lái)正面的感覺(jué)。
    寬容，你寬容的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。
    這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過(guò)程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。
    一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶(hù)當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?lèi)最深切的渴望就是成為重要人物的感覺(jué)。你有沒(méi)有人你的客戶(hù)覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶(hù)感覺(jué)大是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶(hù)做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
    如果我們?cè)谂c客戶(hù)交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那么我們的朋友會(huì)越來(lái)越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來(lái)越壯大。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十七
    利益化解法是銷(xiāo)售人員在處理價(jià)格難題時(shí)經(jīng)常用的一種方法。這種方法的好處就是通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品帶給客戶(hù)的利益和實(shí)惠，來(lái)化解對(duì)方在價(jià)格上提出的不同意見(jiàn)。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：比如，在推銷(xiāo)生產(chǎn)用品時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、使用壽命長(zhǎng)、維修費(fèi)用低等方面的優(yōu)勢(shì)，以求消除其在價(jià)格上的顧慮。因?yàn)樯鲜鲞@些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素，所以工業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)關(guān)心這些方面。而商業(yè)客戶(hù)采購(gòu)貨物時(shí)，注重的是產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)、銷(xiāo)售利潤(rùn)高低如何。因此對(duì)產(chǎn)品的要求是“優(yōu)、多、新”，即質(zhì)量?jī)?yōu)、功能多、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷(xiāo)，從而才能獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
    推銷(xiāo)不同的商品應(yīng)運(yùn)用不同的方法，在推銷(xiāo)高價(jià)商品時(shí)，可采用時(shí)間分解法，即將商品的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解，這樣就使客戶(hù)的花費(fèi)顯得少了。
    蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來(lái)，每月只需支付15元，每天只用花費(fèi)幾毛錢(qián)，還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。
    做好銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧之五：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行單位分解這種方法就是縮小商品的計(jì)價(jià)單位，把大單位分解成小單位，使價(jià)格聽(tīng)起來(lái)相對(duì)較低。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：如將每噸多少錢(qián)分解成每千克多少錢(qián);每箱多少錢(qián)分解成每盒多少錢(qián);每包多少錢(qián)改成每支多少錢(qián);等等。這樣就使商品價(jià)格聽(tīng)起來(lái)不那么高，客戶(hù)就比較容易接受了，從而減少價(jià)格異議。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十八
    同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，有的俏銷(xiāo)熱賣(mài)，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營(yíng)銷(xiāo)手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)謀略和促銷(xiāo)手段。
    “幼犬試養(yǎng)” 一對(duì)夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買(mǎi)條小狗。店主對(duì)孩子說(shuō):“把它帶回去過(guò)周末吧,如它跟你們合不來(lái)或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來(lái)就是!”
    一到家，大家都爭(zhēng)著去遛狗。看見(jiàn)小狗咬破了爸爸的新拖鞋，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫，也會(huì)有人為它開(kāi)脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時(shí)間，大家在不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會(huì)再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷(xiāo)售”。
    受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷(xiāo)售臺(tái)式純凈水過(guò)濾器，借給客戶(hù)試用7-10天。他們也把過(guò)濾器稱(chēng)作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會(huì)再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車(chē)銷(xiāo)售商也會(huì)借車(chē)給那些有購(gòu)車(chē)實(shí)力，又非常想買(mǎi)車(chē)的人用一個(gè)周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來(lái)自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車(chē)。其實(shí)，這也叫“欲擒故縱”。
    隨季應(yīng)變
    美國(guó)有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠(chǎng)附近賣(mài)各種冷飲。每當(dāng)夏季一過(guò),他便很難維持生計(jì)。有一年，他靈機(jī)一動(dòng),把一張紙分成兩半,一半寫(xiě)著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫(xiě)著:冬天來(lái)臨,本店熱飲部分開(kāi)始營(yíng)業(yè)。他準(zhǔn)備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒(méi)幾年,他便成為百萬(wàn)富翁。
    “看人下菜”
    日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來(lái)的80%是女顧客。男顧客多半是來(lái)陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來(lái)的大部分是家庭主婦。而下午5點(diǎn)半以后，大多則是剛下班的小姐。針對(duì)這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對(duì)待這兩種顧客，改變?cè)瓉?lái)商品陳列一成不變的方法，根據(jù)不同時(shí)段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。
    白天，這個(gè)店擺上架的主要是女性?xún)?nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用品。一到三點(diǎn)半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來(lái)。這一方式成效很大，3年的時(shí)間，他的分店就遍布全日本，達(dá)到102家。
    推銷(xiāo)“人緣”
    齊滕竹下是某保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車(chē)后他找了一個(gè)空位坐下，當(dāng)時(shí)那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個(gè)孩子，大的有6歲、小的3歲左右。
    趁列車(chē)在車(chē)站暫停之時(shí)，齊滕買(mǎi)了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話(huà)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對(duì)方的情況。
    那夫人說(shuō)，她打算在輕井車(chē)站住一宿，第二天乘車(chē)去另一個(gè)地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車(chē)站找到旅館。夫人聽(tīng)后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時(shí)，齊滕已在名片的背面為她寫(xiě)下了介紹信。借此機(jī)會(huì)，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪(fǎng)，順利地簽下了一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過(guò)這家人發(fā)展了更多的保險(xiǎn)客戶(hù)。市場(chǎng)也是“情場(chǎng)”，好人緣終會(huì)贏得好機(jī)緣。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十九
    很多微商都問(wèn)：究竟是銷(xiāo)售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷(xiāo)售態(tài)度是銷(xiāo)售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷(xiāo)售技巧過(guò)程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售態(tài)度，希望對(duì)大家有用。
    優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
    具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶(hù)排憂(yōu)解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
    豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
    包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō).這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪(fǎng)的目的所在;聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
    優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
    微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
    最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤(rùn)?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大!
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇二十
    所有的銷(xiāo)售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話(huà)，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿(mǎn)足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿(mǎn)足。
    當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專(zhuān)業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的技巧。
    許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷(xiāo)售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么，為什么在銷(xiāo)售中賣(mài)方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題？金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素？對(duì)于這一問(wèn)題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿(mǎn)足因素。
    金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，金錢(qián)不足以激勵(lì)買(mǎi)方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力量。當(dāng)然，買(mǎi)方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?，但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買(mǎi)方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對(duì)價(jià)格與購(gòu)買(mǎi)也是一樣，所以?xún)r(jià)格因素在心理學(xué)上又稱(chēng)作清潔因素。
    如果金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí)，買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿(mǎn)意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等，這在心理學(xué)上稱(chēng)作滿(mǎn)足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M(mǎn)足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿(mǎn)足感起作用。
    所以，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷(xiāo)售中是最最重要的技巧。
    銷(xiāo)售心理學(xué)中，強(qiáng)調(diào)了五條金律。
    第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
    多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
    第二：同意客戶(hù)的感受。
    當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
    第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。
    “復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
    第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)。
    你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
    第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
    當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
    銷(xiāo)售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇二十一
    多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
    93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷(xiāo)售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
    什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
    而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶(hù)達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶(hù)心里是十分尊重這種銷(xiāo)售人員的。正因?qū)τ诳蛻?hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，務(wù)必懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶(hù)才是長(zhǎng)久的。
    遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)喜愛(ài)什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì)厭惡銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì)讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。
    俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車(chē)就走訪(fǎng)市場(chǎng)，邊走訪(fǎng)市場(chǎng)邊聽(tīng)銷(xiāo)售人員匯報(bào)并與客戶(hù)溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶(hù)處吃一頓飯，客戶(hù)實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：此刻市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢(qián)，等以后賺錢(qián)了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒?？蛻?hù)這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶(hù)從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶(hù)大半車(chē)貨的利潤(rùn)，客戶(hù)雖然嘴上和我們稱(chēng)兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。
    凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷(xiāo)售人員身上，也有很多借鑒作用。
    作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷(xiāo)售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題，因此就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對(duì)其完全信賴(lài)，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
    專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪(fǎng)了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見(jiàn)，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷(xiāo)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶(hù)的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的感慨，我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶(hù)跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷(xiāo)”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，有時(shí)客戶(hù)抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專(zhuān)業(yè)”就成了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶(hù)關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
    自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專(zhuān)業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷(xiāo)售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷(xiāo)售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。
    透過(guò)多年的觀察與銷(xiāo)售實(shí)踐，我們能夠?qū)N(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
    一、下等銷(xiāo)售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量，而不思考要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們就應(yīng)為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
    二、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
    三、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫忙客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)，為客戶(hù)著想，幫忙客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
    銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用，而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷(xiāo)售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶(hù)著想，將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
    當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷(xiāo)售技巧無(wú)用或銷(xiāo)售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣(mài)給和尚，將拐仗與輪椅賣(mài)給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律，忘掉所謂的銷(xiāo)售技巧，時(shí)刻想著客戶(hù)與公司的利益，始終能站在客戶(hù)的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?BR>    （二）：